CASO: PLASTIASPECT”1

La compañía de Envases Plásticos Plastiaspect fabrica y comercializa envases

plásticos de diversas configuraciones para una amplia variedad de productos
(refrescos, jabones líquidos, limpiadores, etc.). Es una empresa pequeña, cuya
estructura de ventas, que depende directamente del propietario y gerente
general, está conformada por un gerente de ventas, cinco vendedores y una
asistente. Su vendedor estrella, Eduardo, vende un poco más del 40 % del total
de ventas de la compañía, mientras que los otros cuatro vendedores venden
conjuntamente la otra parte (60%). Sin embargo, en los dos últimos años, las cifras
han mostrado una disminución en el volumen de ventas, aunque el mercado es
creciente y por tanto saben que su participación en el sector está decayendo.

Eduardo tiene 43 años y lleva trabajando en esta empresa unos 8 años, aunque
su experiencia profesional suma cerca de 15 años, pues anteriormente trabajó
con una gran compañía del mismo sector de envases plásticos, desde que inició
su carrera.

El gerente de ventas de Plastiaspect renunció hace cerca de un año y fue

nombrado Gonzalo, con quien Eduardo ha tenido una relación bastante difícil.
Eduardo advierte al propietario de la empresa su voluntad de retirarse de ella,
pues percibe que Gonzalo es una persona prepotente, arrogante y autoritaria,
que le exige y lo presiona más de lo debido y no le da el status o el trato que él
se merece como el mejor vendedor de la compañía, que en efecto es. Por su parte,
Gonzalo reconoce que Eduardo es el mejor vendedor, pero afirma que es una
persona indisciplinada respecto a las políticas del departamento de ventas, pues
no atiende estrictamente a las estrategias comerciales que se han establecido.
También afirma que Eduardo se toma atribuciones que no le corresponden al
proponer estrategias diferentes a las que por tradición se han realizado en la

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Caso de estudio adaptado por el director del curso Mercadeo Social
empresa y con las cuales han logrado mantener su participación dentro del
mercado.

Gonzalo, el nuevo gerente de ventas, quiere impulsar una serie de campañas para
mejorar el nivel de ventas totales de la empresa realizando publicidad a través de
medios radiales y televisivos en la región y creando un nuevo programa de
incentivos y descuentos por volúmenes de compra o por pronto pago con
aquellas organizaciones con las cuales han mantenido relaciones comerciales.

Cierto día, Gonzalo recibe una llamada telefónica en la que un vendedor de otra
compañía del sector le ofrece una base de datos con una importante cartera de
clientes de la competencia a cambio de una buena suma de dinero, además del
interés por trabajar en Plastiaspect, eso sí con unas condiciones preferenciales de
salario. Gonzalo sabe que el gerente general tiene el propósito de posicionar la
imagen de marca de la empresa y lanzar nueva línea de productos. Gonzalo está
considerando la oferta realizada por el vendedor de la competencia y piensa
cómo comentarla en reunión con el gerente general.