Análisis estratégico de Tottus

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TOTTUS
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Tottus Completo Estrategico Tottus Sa
INSTITUTO DE ESTUDIOS BANCARIOS GUILLERMO SUBERCASEAUX
INTEGRAN
• Karla Conch
• Bernardo Mo
• María Veras
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TOTTUS
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ÍNDICE
Introd
Introducc
ucción
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Breve
Breve Histor
Historia-
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Misión
Misión y Visión
Visión----
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Organ
Organigra
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Hiperm
Hipermercercado
ados s Tottus
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Locales s de Tottus
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Problemama----
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Soluci
Solución-
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Flujog
Flujogram
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Informac
ación
ión Adicio
Adicionalnal----
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Participa
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TOTTUS
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INTRODUCCIÓN
Hemos realizado este trabajo sobre la empresa S.A.C.I. Falabella por

Tratarse de uno de los grupos económicos chilenos más exitosos, con mayor
Presencia fuera del territorio nacional y que presenta un desarrollo
Sostenido y creciente en su actividad en los últimos años, por lo que es
Sumamente interesante analizar su evolución.
En esta oportunidad analizaremos el supermercado Tottus.
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TOTTUS
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BREVE HISTORIA
Tottus es la cadena de hipermercados de la familia de comercios chilen

Falabella, con presencia en Chile y Perú. Si bien la empresa es de capitale
chilenos, ésta tiene base en Perú donde fue fundada en 2002. Esta ide
comenzó como una manera de irrumpir en el mercado de los supermercado
en Chile, cuando en el 2004, Falabella compró la cadena de supermercado
San Francisco, en 62,5 millones de dólares, la proyección de crecimiento e
captar el 10 por ciento del mercado, en el mediano plazo, desde una base e
torno al 3%. El primer Hipermercado Tottus en Chile se inauguró en Puen
Alto, Chile en diciembre del año 2005, siguiendo el modelo supermercadis
que la familia Solari y Del Río mantienen en Perú desde 2002, luego d
inaugurar el primer Hipermercado Tottus en Mega Plaza, en Independenci
Perú en ese mismo año. El primer supermercado Tottus en regiones fuera d
Santiago se construyó en el Nuevo Mall Plaza de Antofagasta y en la mism
ciudad inauguro una segunda sucursal (esta vez en el centro) durant
segundo semestre de 2007.
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MISION: Trabajamos día a día para satisfacer el consumo de

hogares de nuestros clientes, ofreciendo el mejor servic
entregado por nuestros equipos de trabajo y los producto
mas convenientes con la mejor calidad.
VISION: Ser la cadena de supermercado que consolida el desarr

armónico de nuestros equipos de trabajo con nues
clientes, la comunidad y su medio ambiente-
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ANALISIS FODA
En este punto a continuación veremos el estudio del análisis Foda en donde s

ve un análisis interno y uno externo.
El análisis interno, permite fijar las fortalezas y debilidades de la organizació
realizando un estudio que permite conocer la cantidad y calidad de los recurso
y procesos con que cuenta la organización.
Para realizar este análisis deben aplicarse diferentes técnicas que permita
identificar dentro de la organización que atributos le permiten generar un
ventaja competitiva sobre el resto de sus competidores.
 Análisis interno:
 FORTALEZAS:
Son las características positivas de una empresa y sobre las cuales es

tiene pleno control. Estas fortalezas son los pilares en los cuales s
apoya la organización para alcanzar sus objetivos.
Entre las fortalezas que destaca Tottus podemos destacar
siguientes:
 Alianza Comercial con CMR

 Empresa conocida en el rubro.
 Capacitación del personal permanentemente ya que
siempre se tienen que enfrentar a nuevos desafíos.
 Uso de marcas propias.
 Buena imagen.
 Ambiente seguro en comparación con el mercado.
 Horarios adecuados a la disponibilidad de los clientes.
Amplia cobertura geográfica en chile.
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DEBILIDADES:
Son las características negativas sobre las cuales se ejerce control, en es

punto se identifican las carencias de la organización que son necesarias
superar.
 Falta de posicionamiento en la marca.

 Su cultura organizacional y concepto de supermercado n
le ha permitido tener una gran aceptación.
 Poca afluencia de público.
 Problemas operativos internos.
 Análisis Externo:
 OPORTUNIDAD:
Son condiciones positivas que proporcionan el medio ambiente para

organización, que pueden ayudar al logro de los objetivos, sin embarg
sobre ellos no existe control.
 Esta ubicado en una zona Comercial.

 Entrar en nuevos segmentos además de B y C
 Ampliación de la cartera de productos y servicios.
 Crecimiento rápido del mercado.
 Aprovechar la situación económica para cancelar deuda
pendientes.
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TOTTUS
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AMENAZAS:
Son factores negativos para la organización, las mismas que impiden el log
de los objetivos, además son factores del entorno sobre los cuales no se pued
hacer ningún cambio, pero si ocurre, pueden afectar el funcionamiento d
sistema y dificultar el cumplimiento de la misión.
 Competencia, Santa Isabel, Líder, Jumbo.

 Innovaciones de los competidores en enfoque al servicio
servicios adicionales. Ej.: Acumular puntos.
 Desaceleración del crecimiento económico.
 Cambio en las necesidades y gustos.
 Intensificación de la competencia por la llegada de grande
capitales extranjeros en los próximos años.
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TOTTUS
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Análisis según el modelo de 5 fuerzas de Porter para Tottu
Clientes
Los clientes de supermercados Tottus en Chile lo constituyen principalmen

los ciudadanos que viven en las zonas cercanas a dichos supermercados. Es
primera condición no descarta a públicos ubicados en zonas más alejadas. E
nivel socioeconómico es variado. Además de la atención a personas naturale
también existe el servicio para personas jurídicas. En suma se trata de público
que valoran mucho su tiempo, seguridad y comodidad.
ii. Proveedores
Los principales proveedores son:

§ Spring
§ Agua Vip
§ Razzeto
§ Segoviana
§ San Fernando
§ M & J (Distribuidora de abarrtotes)
§ Procter & Gamble
§ M. G. Rocsa S.A.
§ Megamarca (Gloria)
§ Olaechea (Chifles)
§ Crickets
§ Química Suiza (Distribuidora)
§ Hielosa
§ Estereo (Pepsi)
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TOTTUS
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§ Deprodeca S.A.C. (Distribuidora de alimentos)

§ Punto Blanco (Distribuidora de abarrotes)
§ D & R (Distribuidora de abarrotes)
§ Frutas y verduras (Mayoristas de frutas y verduras del mercado)
§ D’onofrio
§ Lamborghini
§ A1 (mermeladas, conservas)
§ Demakis (Distribuidora de abarrotes)
§ Alvarez Bohl (Distribuidora de abarrotes)
§ Sodales (Dsitribuidora de abarrotes)
···················.
Algunos factores asociados a la segunda fuerza son:
• Facilidades o costes para el cambio de proveedor.

• Grado de diferenciación de los productos del proveedor.
• Presencia de productos sustitutivos.
• Concentración de los proveedores.
• Solidaridad de los empleados (ejemplo: sindicatos).
• Amenaza de integración vertical hacia adelante de los proveedores.
• Amenaza de integración vertical hacia atrás de los competidores.
• Coste de los productos del proveedor en relación con el coste del
producto final.*
·······························
iii. Competidores
Supermercado Jumbo
Datos de la empresa
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TOTTUS
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ubicados donde se concentra gran cantidad de gente. Para esta CENCOSU

ha optado por hacer malls con sus tres tiendas anclas: Easy (emp
dedicada a la construcción), Almacenes París (retail) y Jumbo.
Jumbo esta orientado al estrato alto de la sociedad y esta consolidándose en

compra on-line.
Visión
“Llegar a consolidarse como líder en servicio en el sector retail. Contribuyend
con el bienestar económico de la región a través de la satisfacción total de su
clientes”.
Misión: “Nuestro objetivo es que realices tus compras cómodamente, en u

ámbito cordial, rodeado de personal especialmente capacitado para servirte
prestarte un excelente servicio en todo momento.”
Principios
- Puntualidad en el Trabajo.
- Limpieza y orden.
- Calidad en atención al cliente.
- Respeto mutuo entre trabajadores.
- Empeño y competitividad profesional continúa.
- Práctica de ética y valores.
Productos y servicios
Entre los principales tipos de productos que ofrecen a sus clientes podemo
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TOTTUS
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uno de los supermercados mejor evaluados en atención al cliente y es

supermercado con menos reclamos.
Cabe resaltar que los clientes tienen una gran aceptación de marca propia d
productos básicos.
Sin embargo, entre sus limitaciones figuran la gran infraestructura de cada loc
hace que sea una odisea el hecho de ir a comprar pocas cosas ya que son ta
grandes que se pierde mucho tiempo en recorrerlo, además de lo po
económico que resulta comprar ahí.
Supermercado Líder
Líder es una cadena de supermercados e hipermercados, que pertenecen

grupo chileno-estadounidense D&S Wal-mart.
La marca Líder nació originalmente en 1995 como Ekono Líder , en el Local d

General Velásquez, comuna de Estación Central, como una ampliación de lo
en ese entonces existentes locales Ekono, que eran básicamente un gra
galpón con productos a bajo costo dado el volumen de compra y el gra
tamaño de los formatos de venta. Posteriormente se inauguran los locales d
Puente Alto y Pajaritos en Maipú. Este último es el primero en llevar la marc
Líder como tal.
En 1996 D&S compra los hipermercados Fullmarket y uno de ellos

convertido al formato Líder.
En el año 2001 Líder entra a la zona oriente de Santiago con un nuev

concepto de hipermercado enfocado al servicio y a la variedad de product
Este hipermercado es nombrado Líder Mercado.
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TOTTUS
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competir en zonas en donde no se justifica la presencia de un hipermercad

tradicional (barrios residenciales y ciudades pequeñas).
En 2003 Líder Mercado pasa a denominarse simplemente Líder, y las marca

Ekono y Almac pasan a llamarse Líder Express (actual Express de Líder).
Formatos Líder
Hiper Líder
Logo del Líder en la ciudad de Talca.
Es el formato hipermercado de Líder. Inicialmente estaban divididos como Líd

(la mayor parte de los hipermercados) y Líder Vecino (algunos locales
Santiago), pero desde octubre del 2007, fusionaron ambas líneas para llamar
únicamente Hiper de Líder. Posee un amplio espacio de venta de unos 10 m
m², con gran variedad de productos en hogar, electrodomésticos, electrónic
textiles, ferretería y juguetes, además de las líneas tradicionales
comestibles, todo con una propuesta económica.
Se enfoca a segmentos emergentes de la población que buscan satisfac

todas sus necesidades de compra en un sólo lugar. Es el form
Hipermercado económico de la compañía, y existe desde 1995.
Los hipermercados Líder se caracterizan por ocupar puntos estratégicos en

intersección de vías importantes, por tener amplios espacios
estacionamientos, y porque se desarrollan en conjunto con una serie de tienda
complementarias que ofrecen variados servicios, tales como videoclub, comid
rápida, lavasecos, farmacias y salas de cine, entre otras.
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TOTTUS
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Express de Líder
Express de Líder Manuel Montt, Providencia.
Este formato, inicialmente llamado Líder Express se inició en 2003. A partir d

Febrero de 2007 se inició un cambio de formato que incluyó el cambio d
nombre de Líder Express a Express de Líder , inaugurando el primer local co
este formato en La Dehesa. Este cambio también afectará a algunos locale
Líder Vecino.1
Su sala de ventas tiene un tamaño cercano a los 1.500 metros cuadrados. S

surtido de ventas es de alrededor de 12.000 productos de los cuales un 95%
corresponde a comestibles, enfatizando la calidad de los perecederos (fruta
verduras, fiambrería y carnes) y la comida preparada, con una men
proporción de artículos no comestibles.
Ekono
Este nombre renació del antiguo Ekono que fue convertido en "LID
VECINO" que posteriormente fue llamado "HIPER LIDER". Hoy el nue
formato utiliza pequeño locales, pero con stock, estos ya en Santiago son 10
locales. Su eslogan es "ekono tu súper descuento".
Sus locales no superan los 1.200 metros cuadrados, su surtido

mayoritariamente comestible, pero se esta incluyendo otro elementos para
hogar.
Este formato atiende necesidades de compra más esenciales (ofrece may

comodidad y un menor tiempo empleado en la compra) y permite servir a zona
geográficas de menor tamaño donde el formato Hiper de Líder no es
opción debido a la lejanía.
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TOTTUS
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no gasta en stans más bien mantiene su formato al ahorrar en gastos de

servicio. Junto con su apertura, D&S lanza su tarjeta PRESTO A cuenta.
iv. Sustitutos
-bodegas
-mercados
-ferias libres
v. Potenciales ingresantes
Entrar al negocio de los supermercados en nuestro país depende de

ubicación y el tamaño de este, ya que esto determinará el costo. En los barrio
populares podemos encontrar supermercados de mediana envergadura com
“Puerto Cristo” que ofrece precios bajos pero con un servicio que no es de
mejor.
El supermercado Carrefour intento entrar al mercado chileno hace alguno

años, pero tuvo una mala estrategia y se fue del país.
Wall-mart entró al país al comprar Líder pero su estrategia es distinta a la d

Carrefour ya que compra supermercados que ya existen e incluso no camb
su nombre a wall-mart por que Líder ya esta consolidado en el pa
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TOTTUS
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TOTTUS
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HIPERMERCADOS TOTTUS
Regiones:
• Tottus Antofagasta Centro

• Tottus Plaza Antofagasta
• Tottus La Calera
• Tottus Quillota
• Tottus San Fernando
• Tottus San Antonio
Santiago:
• Tottus San Bernardo Plaza

• Tottus Puente Alto 1
• Tottus Puente Alto 2
• Tottus La Florida
• Tottus El Bosque
• Tottus Nataniel
• Tottus Fontova
• Tottus Kennedy
• Tottus Colina
• Tottus Buin
• Tottus Plaza Alameda
• Tottus Plaza Oeste
• Tottus Puente
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TOTTUS
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LOCALES DE TOTTUS
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TOTTUS
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Competencias y Amenazas
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TOTTUS
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Pasos a seguir si un cliente reclama diferencias de precios:
1- cliente llega a la caja y le dice a la cajera que le cobro un product

mayor valor del que él lo había visto en la sala.
2- La cajera le indica al cliente que debe dirigirse a Servicio al cliente p
que vean su reclamo.
3- El cliente llega a servicio al cliente con su boleta y le dice su problema
la encargada.
4- La encargada de servicio al cliente le dice al cliente que ella se dirig
la sala personalmente con la boleta para verificar su diferencia de preci
5- Luego de verificar el precio en la sala y ver que el cliente esta en
correcto, la encargada de servicio al cliente debe fotocopiar la boleta
llenar el “vale devolución por diferencia de precio”, con el cual qued
registrado la diferencia monetaria que se le devolverá al cliente.
6- La encargada se dirige a la caja correspondiente para solicitarle a
cajera el monto en efectivo que se le devolverá al cliente.
7- Luego de haber realizado esto la encargada se dirige al cliente
entrega el dinero en efectivo.
8- La encargada se dirige hacia el administrador del local para solicitar
firma de dicho vale para que este en conocimiento de la devolución.
9- La encargada debe dirigirse a la cajera que le solicito el dine
entregarle dicho vale para que su caja cuadre.
10- Al final del día la cajera debe entregar el “vale devolución por diferenc
de precio” a la tesorera para que le entregue el monto del vale e
efectivo.
11- La tesorera debe rendir dicho vale a su sistema, a una caja chica que s
denomina “control de gastos” y que tiene un monto disponible mensu
de $500.000.
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TOTTUS
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   
La mejor solución al problema anterior es que debería implementarse u

departamento dentro del local especialmente dirigido a los camb
actualizados de precios.
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TOTTUS
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FLUJOGRAMA
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TOTTUS
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INFORMACION ADICIONAL
Tras la propuesta de fusión Falabella y D&S, las cadenas Tottus y Sa

Francisco estaban en riesgo, debido a que la Fiscalía Nacional Económic
encargada de vigilar las fusiones y compras de empresas en Chile, sugir
la venta por parte de Falabella de supermercados San Francisco Buin S.A
que controla Tottus y San Francisco en Chile, estando entre los interesado
Empresas Ripley y La Polar . Todo ello debido a que Chile se encontraría e
un duopolio supermercadista, dado que D&S maneja cerca del 45% d
mercado con Supermercados Líder y Express de Líder, Falabella con Tottu
y San Francisco cerca del 8% Nacional y Cencosud con Santa Isabel
Jumbo cerca del 33%, quedando la nueva compañía (Falabella D&S) co
más del 50% nacional. La mega fusión fue rechazada por el Tribunal de
Libre Competencia (TLC) en Chile, con ello Falabella retoma sus planes d
crecimiento orgánico para Tottus, tras quedar en el cuarto lugar
supermercadismo en Chile al ser superada por Rendic-Unimarc.
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TOTTUS
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Análisis estratégico de Tottus

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Análisis según el modelo de 5 fuerzas de Porter para Tottu

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Los principales proveedores son:

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§ Deprodeca S.A.C. (Distribuidora de alimentos)

Algunos factores asociados a la segunda fuerza son:

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Misión: “Nuestro objetivo es que realices tus compras cómodamente, en u

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uno de los supermercados mejor evaluados en atención al cliente y es

Líder es una cadena de supermercados e hipermercados, que pertenecen

La marca Líder nació originalmente en 1995 como Ekono Líder , en el Local d

En 1996 D&S compra los hipermercados Fullmarket y uno de ellos

En el año 2001 Líder entra a la zona oriente de Santiago con un nuev

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competir en zonas en donde no se justifica la presencia de un hipermercad

En 2003 Líder Mercado pasa a denominarse simplemente Líder, y las marca

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Este formato, inicialmente llamado Líder Express se inició en 2003. A partir d

Su sala de ventas tiene un tamaño cercano a los 1.500 metros cuadrados. S

Sus locales no superan los 1.200 metros cuadrados, su surtido

Este formato atiende necesidades de compra más esenciales (ofrece may

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• Tottus Antofagasta Centro

• Tottus San Bernardo Plaza

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