Actividad de aprendizaje 3 Evidencia 4 Control de gestión

Presentado por:

Heilen Florez Navarro

Karen Julieth Melo Coral

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE

2021
 Actividad de aprendizaje 3, Evidencia 4 Control de gestión

Para dar cumplimiento al objetivo de esta evidencia, consulte el material de formación

denominado Segmentación y plan de acción de mercadeo, específicamente el subtema
Indicadores de gestión de mercadeo.

Teniendo en cuenta el producto o servicio seleccionado para el proceso de exportación en la

Evidencia 10: Informe “Método de selección de ideas” realizado en la actividad de
aprendizaje 1 y basados en las lecturas anteriores, elabore con su grupo de trabajo un
documento escrito que contenga la evaluación del plan de mercadeo de dicho producto o
servicio, por lo que deben diseñar los indicadores para medir la gestión; dicho documento
debe contener los siguientes puntos:

1. Objetivo de los indicadores.

2. Estrategias que se emplearán para lograr los objetivos.
3. Definir los factores críticos de éxito (FCE).
4. Establecer los indicadores de gestión para los factores críticos de éxito (FCE).
5. Establecer el estado, umbral y rango de gestión para cada indicador.
6. Diseñar la medición.

1. Objetivo de los indicadores.

Posicionamiento:
 Alcanzar una participación de mercado en el segmento objetivo del 10% en el primer
año de operación del negocio.
 Incrementar la participación en el mercado actual en un 10% en los próximos 12 meses.
Ventas:
 Alcanzar como mínimo un volumen de venta de ¼ de Tonelada con destino al mercado
Español al finalizar el año
 Tener una cantidad de 500 Clientes fijos con una venta total de 67.647 paquetes por
mes en el primer año de Operación,
Cobertura y penetración en el mercado
 Alcanzar una codificación del producto el 25% de los Fabricas donde empaquen los
productos de la canasta familiar ,panaderías, restaurantes y cafeterías de colegio,
establecidos en el 50% del país en el primer año de operación del negocio.
 Obtener pedidos efectivos del producto el 70% de Fabricas donde empaquen los productos
de la canasta familiar ,panaderías, restaurantes y cafeterías de colegio donde se ha penetrado
el mercado con el producto en el término de 12 meses.

2. Estrategias que se emplearán para lograr los objetivos.

PRODUCTO/SERVICIO:
 Materiales plásticos
 De diferentes tamaños y formas
 Ofrecemos un cuidado a el ambiente con materiales plásticos biodegradables
 Clientes de todas las edades, los materiales plásticos son incluidos en la canasta familiar
ya que son envoltura de algunos alimentos que se consumen a diario.

PLAZA:
 Los materiales plásticos estarán en Fabricas donde empaquen los productos de la canasta
familiar ,panaderías, restaurantes y cafeterías de colegio lo cual lo hace de fácil acceso para
que los clientes lo utilicen
 Método de Distribución: venta y distribución TaT
 Línea de atención directa para las fabricas y restaurantes, en caso de cualquier percance
con cualquier paquete.
 Canales de pedido: Vendedores TaT, Internet
PROMOCION:
 Estrategia para impulsar:
Distribuidores/vendedores TaT Sueldo fijo + comisiones
Fabricas donde empaquen los productos de la canasta familiar panaderías, restaurantes y
cafeterías de colegio: ganancia del 25% por producto
.
 Estrategia para atraer: Muestras en eventos y muestras gratis en los supermercados de
los materiales plásticos biodegradables
 Estrategia combinada: 5% de ganancia adicional por paquetes las fábricas que
promocionen e impulsen más agresivamente los materiales plásticos biodegradables
con resultados de incremento de ventas en un 10% mensual
 Comunicación: Medios impresos, Radio, Televisión, Directa puerta a puerta, Internet

PRECIO
 Penetración: Con precio más económico que el promedio, con el fin de captar Clientes
en este caso sería un valor de $1.300
 Alineamiento: este producto en el mercado está entre $1500 y $1800

3. Definir los factores críticos de éxito (FCE).

Estrategia Factores críticos de éxito (FCE).

Producto  Materiales plásticos biodegradables

Plaza  Fabricas donde empaquen los productos de la canasta

familiar ,panaderías, restaurantes y cafeterías de colegio
 Distribución TaT
 Directo de fabrica
 Tiempo de entrega de producto semanal
  Tiempos de entrega del producto: Semanal
Promoción  Logo llamativo con imagen de Materiales platicos
 Experiencia en campañas promocionales : Cero
Precio  Experiencia en control de costos: Alta
 Relación con los proveedores: Directa

4. Establecer los indicadores de gestión para los factores críticos de

éxito (FCE).

Estrategia indicadores

Ventas generales Ventas efectivas en el mes: 230 fábricas y 25 restaurantes

Ventas planeadas para el mercado 350 Fabricas y 50 restaurantes
255 =0.637
400

Producto Ventas del producto en el mes: $37´950.000

Ventas totales de la empresa en el mes: $43
´000.000
37’950.000 = 0.8825
43’.000.000
Plaza Puntos de venta donde se distribuye el producto: 255
Puntos de venta potenciales para comercializar el producto
500
255 = 0.51
500
Promoción  Número de visitas de prospección realizadas a posibles clientes por
semana 20
Número de visitas programas para la semana
36
 20 = 0.55
36

 Número de vistas cerradas válidas con decisión de

compra
por mes.28
Número de visitas realizadas por mes
36 28 = 0.77
36
 Número de pedidos, ventas u operaciones cerradas por
mes 255
Número de contactos a clientes potenciales por mes
50 255 = 5.1
50

Precio Precio del producto de la empresa $600

Precios promedio del producto de la competencia
$800
600 = 0.75
800

Costo de visita
Indicad Medición
or
Gastos de visitas $2’700.000
Número de visitas efectivas
Costos de visitas X MES =
255 2’700.000 = 10588
255

Costos de fuerza de venta

Indicad Medición
or
Costo de la fuerza de ventas
7’434.000
Costo de fuerza de ventas Ventas totales 43’000.000
7’434.000 = 0.173
43’000.000
5 Establecer el estado, umbral y rango de gestión para cada
indicador.

Plan de Mercadeo: Tener una cantidad de 500 Clientes fijos con una venta total de
67.647 materiales por mes en el primer año de Operación,
Estrategia Acciones de Factores Establec Rango Diseño de la medición
de Mercadeo claves de er
Mercadeo éxito indicado
r
Precio Ganancia Precio 5% Valor Ganancia adicional
25% del equivalente adiciona
PR del 5%
precio de a los precios l E
venta de los Total de gastos de ventas
competidore GU
s N
TA
R
Plaza Llegar la Entrega Cobertu Tiendas y Cafeterías donde
meta de 500 semanal, ra de
PR se vende Tostón de platano
Clientes fijos facilidad en mercad E
el pedido o 1% Cantidad de
GU tiendas y
N Cafeterias
existentes 255 =
TA 0.20
R 1300
Producto Afiches Garantizar Costo Costo de los
Promocional un de
PR folletos
es producto valor E entregados
de buena agrega $600.000
calidad do GU
100% Total N Ventas realizadas x
natural afiches:
1000 a TA mes 600.000 =
$500.00
0
R 0.0158
$37´950.000
Promoción Comisiones Experienci Eficien Número de clientes
3 personas a de cia de la
PR con pedidos
para los fuerza E efectivos 255
Vendedores los de Número de clientes visitados
- vendedores ventas GU 291
Distribuidor - N 255 =0.87
es a Distribuidor 291
es en TA
clientes
potenciales
R
canales
TaT