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Técnicas de Persuasión: Aplicaciones Directas Del Diálogo Estratégico
Técnicas de Persuasión: Aplicaciones Directas Del Diálogo Estratégico
técnicas de persuasión
aplicaciones directas del diálogo estratégico
las
a
adaptado
estratégico
di álogo
DIÁLOGO ESTRATÉGICO
CONGRUENCIA
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DIÁLOGO
ESTRATÉGICO
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INTRODUCCIÓN AL DIÁLOGO ESTRATÉGICO
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INTRODUCCIÓN AL DIÁLOGO ESTRATÉGICO
De este modo se elimina la resistencia natural que todo sistema humano, individual
o no, opone al cambio de su equilibrio aunque éste represente sufrimiento o sea
incluso patológico; más bien, mediante el diálogo estratégico esta limitación se
convierte en recurso, porque el terapeuta, como un sabio estratega, con sabias
maniobras, guía a su interlocutor a ser el actor protagonista de la escena, de modo
que se persuada de lo que él mismo siente y descubre.
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GIORGIO NARDONE & PAUL WATZLAWICK
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PREGUNTAS CON ILUSIÓN DE ALTERNATIVAS
Puede ocurrir que las opciones que le planteemos a la otra persona dentro de la
ilusión de alternativas, no entren en caso alguno en sus opciones de partida. Cuando
esto nos pase, no hemos de pensar que el otro “no juega nuestro juego”, sino que
quizás hemos sido demasiado directos o al grano queriendo encaminar la
persuasión. Deberemos en este caso dar un paso atrás y volver a replantear la
pregunta con alternativas más generales y no tan directas, previniendo que en una
segunda pregunta, la respuesta que nos haya dado en al anterior pueda permitir
que re-encaminemos la conversación hacia donde queremos.
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PREGUNTAS CON ILUSIÓN DE ALTERNATIVAS
Un error muy común, sobre todo a nivel de empresa por parte de los directivos, es
el de ordenar y comandar directamente aquello que quiere que se haga, sin hacer
partícipe a los demás asistentes en la reunión o a sus empleados.
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PREGUNTAS CON ILUSIÓN DE ALTERNATIVAS
Con esta actitud lo único que se consigue es que el empleado al recibir una orden
externa es que la acate porque sí y punto, se lo han mandado y tiene que caberlo, lo
cual no ayuda demasiado al bienestar y a la iniciativa del mismo. Una persona que
solo recibe órdenes, se acaba acostumbrando a no pensar. En cambio, a una
persona a la que se le da un grado de libertad para poder elegir dentro de unos
límites, se siente libre al poder optar y realizará su tarea de mejor agrado, se
siente parte del proceso y toma la tarea o decisión como propia, se involucra más y
pone más de sí.
Lo que es más importante, algo que ha ido descubriendo la otra persona poco a
poco internamente mientras habla con nosotros. De esta forma, la decisión sigue
siendo suya y en ningún momento ha percibido que se le imponga una determinada
idea o un criterio ajeno o externo a si mismo que le pueda provocar un posterior
rechazo. Desde origen, ha podido elegir y ha sido partícipe y protagonista en todo
momento. Podemos utilizar esto para algo tan sencillo como elegir con nuestros
amigos el sitio donde vamos a ir a cenar, o para salvar un contrato a nivel de una
compañía.
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PARÁFRASIS REESTRUCTURANTES
Hacer esto, en realidad es ofrecernos como espejo ante la otra persona, de forma
que no poseemos en apariencia el marco de experto, o el marco de quererle
convencer de algo, o de persuadirle, o de quererle enseñar algo que antes no sabía.
No debemos constituir un modelo de autoridad o enseñanza en momento alguno,
porque la clave de esto es conseguir que el interlocutor, llegue por si mismo
haciendo un camino interior, a donde pretendemos llevarle. Nos estamos poniendo a
su nivel, para adaptarnos a su forma de percibir su realidad concreta, dejándole a
él en apariencia el timón de la conversación.
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PARÁFRASIS REESTRUCTURANTES
En este punto debemos tener sumo cuidado con no introducir ningún elemento
nuevo en esta recapitulación que no haya salido antes en la conversación previa, o
en las preguntas, o en la ilusión de alternativas, de forma que el interlocutor se
sienta plenamente cómodo con nosotros y vea que realmente nos estamos
identificando con el. Todos los argumentos nos lo está dando él, a partir de
nuestras preguntas de base.
Durante el tiempo que hemos estado hablando con él, hemos de prestar atención al
tipo de predicados y palabras que utiliza, recordando que nos estamos adaptando a
su manera de percibir la realidad, para que se sienta plenamente cómodo y en
ningún momento invadido por algún agente externo o elemento extraño. Lo que
hacemos aquí es hacer que se vea reflejado en nosotros mismos. Nos convertimos
en su espejo. Si utiliza palabras asociadas a visualizar, sentir u oír son las que
tenemos que emplear en esta paráfrasis especular, o bien las mismas o bien
palabras semejantes.
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PARÁFRASIS REESTRUCTURANTES
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EVOCAR SENSACIONES
Como bien dice desde hace mucho tiempo el maestro Ross Jeffries, para llegar a
ella, has de llegar a sus emociones. Dicho en general puede afirmarse que para
llegar a persuadir a alguien, para que haga algo concreto o adopte una conducta
específica, hemos de tocar sus emociones. Esto no es ninguna novedad, puesto que
nada nuevo hay bajo el sol, a excepción de una peculiaridad del diálogo estratégico:
Se trata de inducir y provocar cambios en la conducta de nuestro interlocutor
tocando aquello que le hace sentir y moverse, aquello que le empuja y le mueve a
actuar de una determinada manera.
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EVOCAR SENSACIONES
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RESUMIR PARA REDEFINIR
De esta forma al nuestro interlocutor, le resulta mucho más fácil auto engañarse,
que retroceder, ya que tiene la sensación de estar avanzando y aclarando un
conflicto. Todos los elementos que están sobre la mesa le son familiares, por lo que
no tendrá la sensación de que le estemos tratando de convencer de nada. No le
estamos ofreciendo nada ajeno a su persona, a su entendimiento, o a sus
emociones, ya que el no ha necesitado levantar defensas o barreras a la hora de
entablar la conversación con nosotros.
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RESUMIR PARA REDEFINIR
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DESCUBRIMIENTO CONJUNTO
Es importante en esta fase que hablemos de mutua implicación de las dos partes,
utilizando la palabra NOS ó NOSOTROS, que pongamos los medios y la voluntad de
llevar a cabo el cambio al que hemos ido llegando poco a poco. A estas alturas ya
podemos plantearnos liderar libremente la interacción, ya que no resulta
imposición alguna para ella o él, puesto que está de acuerdo con nosotros y el fin,
es común para los dos, no hay sensación de que le estés enseñando nada nuevo. De
alguna forma podemos decir, que este cambio o este paso a nuestro fin, a esta
persuasión no es algo a lo que hayamos estado aspirando, sino algo inevitable.
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TOCAR PARA
CONVENCER
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TOCAR PARA CONVENCER
Recuerdo una escena de la serie Sexo en Nueva York, en la que Charlotte le pide
algo a Trey, su primer marido. Para los que no hayáis seguido la serie, Trey es un
hombre totalmente gobernado por su madre y la opinión de la misma es para él lo
más importante, accediendo siempre a sus peticiones. Existe una continua
competencia entre Charlotte y la madre de Trey por influir en sus decisiones,
viendo Charlotte que casi siempre gana la madre. Cuando Trey no accede a la
petición de Charlotte, ella se siente frustrada y ya no sabe de qué forma
convencerle, para cambiar unos planes.
Entonces, observa algo: cada vez que su madre pretende imponer su postura o sus
planes, cuando le pide a Trey que haga algo, se lo pide tocándole la mano de forma
sutil, a lo que Trey accede de inmediato, sea cual sea la petición. Charlotte se queda
con el truco y lo prueba, le pide un cambio de planes a Trey tocándole la mano de la
misma forma en que lo hace su madre y éste accede de inmediato. Ahora Charlotte
sabe lo que tiene que hacer cada vez que quiera obtener algo de Trey, le basta con
tocarle la mano de forma sutil mientras se lo pide para que él acceda.
Me vino este ejemplo a la cabeza, porque me di cuenta que tengo una amiga que
hace algo muy parecido. De una forma muy sutil, se pega (literal y físicamente) muy
cerca de ti, o se apoya en ti con el brazo y cuando te pide algo te toca “vamos a
cambiarnos de sitio”, “Pídeme una copa”, “Tenemos que irnos”, sin emplear la
palabra “por favor” y con un tono de voz dulce y firme dándolo por hecho, adornado
con una sonrisa de oreja a oreja, mientras te toma de la mano, del hombro o de la
cintura.
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TOCAR PARA CONVENCER
Desde luego lo hace realmente bien, puesto que suele salirse con la suya, claro a
menos, que seas consciente de esto. La verdad y aún así he de decir que resulta
difícil decirle que no, puesto que lo hace realmente bien.
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TOCAR PARA CONVENCER
TOCAR JUSTO POR ENCIMA DEL CODO: Mucho más sutil y menos invasiva, ya que
tocando levemente con los dedos justo por encima del codo y atrayendo levemente
su brazo hacia ti, más que invadir su espacio, le estás acercando al tuyo. Es una
forma más delicada de llevar al oponente a tu terreno. Es de carácter masculino y
femenino. Un buen momento para hacerlo es cuando te presentan a alguien, tocarle
justo por encima del codo mientras le das la otra mano, aumenta mucho más las
probabilidades de que puedas “llevarle a tu terreno”.
O bien en un momento de intimidad, mientras hablas con una mujer para acercarla
hacia ti de una forma suave y no agresiva. Puede ir acompañado también de un leve
toque con tu mano a la suya cuando ya has acercado su brazo lo suficiente, para
que siga el resto del cuerpo acercándose a ti (para darle un beso por ejemplo, o un
abrazo, o decirle algo al oído).
TOCAR LA MANO: Poniendo tu mano sobre la suya con suavidad, provocas una
respuesta emocional mucho más íntima y comprometida. Gesto utilizado por
abuelas, madres, esposas, hermanas y amigas para pedirnos determinadas cosas,
de igual forma que en el ejemplo propuesto de Charlotte y Trey.
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TOCAR PARA CONVENCER
Obviamente ya existe una confianza y una intimidad entre las dos partes. En el caso
de que lo utilice un hombre con una mujer, va más asociado a transmitir seguridad
y confianza hacia la mujer, sería entonces un gesto de liderazgo muy sutil y
delicado.
Recuerdo algo que me pasó hace tiempo que puede ilustrar muy bien todo esto: tuve
una discusión por teléfono muy fuerte con mi madre y le colgué el teléfono sin más,
puesto que no estaba dispuesto a que me hiciera sentir culpable, ni a aguantar que
tuviera ese comportamiento conmigo estando ya viviendo fuera de casa de mis
padres. En aquél momento estaba mi niña en casa, yo había preparado mi primera
cena romántica en mi nuevo piso y era un momento muy especial, que no quería que
me amargara nadie.
Mi madre me volvió a llamar al móvil, vi que era ella y no quería cogerlo, pero mi
niña trataba de convencerme para que lo hiciera con buenas palabras: “Es tu
madre”, hablara con ella y se quedaran las cosas bien. No accedí y ella me tomó la
mano y mirándome a los ojos me dijo “Hazlo por mi”. No me pude resistir, me lo
pidió de tal forma que me deshice y no pude decirle que no, simplemente, me aflojó
de tal manera que no pude resistirme, cogí el teléfono y hablé con mi madre.
Aprender sobre cómo pedir las cosas ayudándonos del tacto, puede sernos muy útil
como habréis podido comprobar en los ejemplos. Más vale maña que fuerza y
sutileza frente a imposición.
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CONGRUENCIA
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NADIE ES PROFETA EN SU TIERRA
Esto es algo más que un dicho, es algo que tengo comprobado sobre todo desde que
me dedico a P&R, al igual que también me pasaba cuando daba charlas y
formaciones en el ámbito misionero católico. Siempre y digo siempre, las
predicaciones llegaban mucho más profundo a las personas con las que tenía el
primer contacto, con los desconocidos, con la gente que venía por primera vez a
una convivencia, con quien en principio no tenía constancias mías ni de mi trabajo.
En cambio, con mis amigos de toda la vida, en mi círculo habitual o en mi propia
familia mi visión no era tomada para nada en serio, siendo pura, simple y
llanamente considerada como una opinión personal mía, mi última “salida de tono”,
o algo contra lo que había que defenderse.
¿Por qué pasa esto? ¿Por qué parece que para que el efecto de lo que uno diga o
piense, uno ha de estar fuera de su círculo habitual? ¿Acaso la falta de referencias
o el desconocimiento a nivel personal es un AMPLIFICADOR DE CONGRUENCIA?
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NADIE ES PROFETA EN SU TIERRA
Pues es triste, pero cierto. En un primer contacto con una persona, sobre todo
cuando se trata de algo EXTERNO A NUESTRO ENTORNO HABITUAL, cuando no
tenemos referencia alguna de la misma, DAMOS POR VÁLIDO QUE LO QUE NOS
DICE ES CIERTO. Esto podemos verlo también en los productos que importamos del
extranjero a todos los niveles: libros, películas, ropa, moda en general,
conocimientos, avances tecnológicos, etc. PARECE QUE LAS COSAS TIENEN UN
VALOR AÑADIDO CUANDO VIENEN DE FUERA. En cambio, si mi amigo o mi vecino
tiene una idea genial, probablemente nadie le haga caso aquí, TENDRÁ QUE VENDER
SU INVENTO EN OTRA PARTE. Sólo y solo cuando conocemos a la persona en
cuestión, cuando ya hay una información previa, una relación laboral, amistosa o
profesional es cuando empezamos a enjuiciar y evaluar aquello que se nos dice.
A mi me pasa en concreto con mis mejores amigos. Cuando estoy compartiendo con
ellos las experiencias y las reflexiones que voy sacando día a día, es como si cada
palabra que saliera de mi boca o cada gesto fuese sometido a opinión.
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NADIE ES PROFETA EN SU TIERRA
En cambio, cada vez que abro el correo cada mañana, siempre tengo algún e-mail
pidiendo consejo, o de vez en cuando también alguna llamada de algún compañero
de comunidad también buscando ayuda y consejo o pidiendo mi opinión para algún
tema referente a sus relaciones, personas que en principio, solo han tenido
referencias mías a través de mis artículos, por mi libro, o por el boca a boca.
Obviamente, las personas que te tienen siempre más a mano, o a las que les
resultes más próximo van a VALORAR menos lo que venga de ti ¿Porqué? No
porque crean que tengas menor valor, sino porque siempre “estás más a mano”.
Recordemos que el ser humano valora siempre muy por encima de los demás
AQUELLO QUE LE RESULTA ESCASO O INACCESIBLE, a fin de cuentas, aquello que
le cuesta un esfuerzo conseguir.
El ya desaparecido OCTAVIO PAZ, Premio Nobel de Literatura 1990, en una cita muy
acertada dice: “Ninguna sociedad acepta a sus escritores hasta que ha
asimilado lo que dijeron”. En el caso de la Biblia, por ejemplo en el Antiguo
Testamento, los testimonios recogidos en el Libro de los Profetas, o mejor dicho, lo
que los Profetas anunciaban en vida, no era realmente tenido en cuenta hasta que
dicho profeta había ya desparecido … ¡y de qué forma! La inmensa mayoría de ellos
eran asesinados, lapidados, condenados a muerte por las propias autoridades, que
siglos después empezarían a estudiar y a incorporar a la Ley Judía las palabras de
dichos profetas, que curiosamente habían desacreditado, humillado, escupido y
condenado en generaciones anteriores.
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NADIE ES PROFETA EN SU TIERRA
No quisiera irme por las ramas, pero precisamente por todo esto, la idea de
CONGRUENCIA ha de ser básica para nosotros a la hora de transmitir ideas, de
comunicarnos y sobre todo a la hora de dar una PRIMERA IMPRESIÓN. Si somos
congruentes, estamos seguros de lo que decimos, de lo que vivimos, de lo que
queremos transmitir daremos siempre una PRIMERA IMPRESIÓN POSITIVA, que al
fin y al cabo será la que quede almacenada en la memoria inmediata de las
personas con las que nos relacionamos a diario. No será necesario entonces que
tengamos una muerte en una batalla épica, para que algún amigo en nuestro funeral
cuente maravillas acerca de nosotros, cuando ya no estamos presentes y el FEED-
BACK de nuestro esfuerzo llegue tarde, al igual que llegan las medallas al mérito en
periodo de guerra.
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BIBLIOGRAFÍA
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