CASO DE ESTUDIO

Área de VENTAS
Datos generales
• Ventas anuales alrededor de $150 millones de dólares
• fuertes marcas reconocidas en el mercado de leche y helados; y con una
diversidad de categorías en rentabilidad, volumen y rotación de inventario.
• Portafolio ya depurado de alrededor de 200 SKUs en las tres temperaturas
• 7000 clientes del mercado tradicional y moderno.
• 80% venta en 2 clientes
• Nivel de servicio de 68% con tendencia a la baja por OOS 21%
• Bad good de 3%
• Perdida de venta constante

15 minutos para estrategia

15 minutos para su presentación
30 minutos para discusión

Datos específicos del área

Usted es parte de una empresa fabricante de lácteos y pertenece al área de
VENTAS

Los datos que tiene son:

• Las ventas en los 2 últimos meses han caído

• Usted tiene una cobertura de clientes de 60% de la zona, lo cual no preocupa
porque los clientes que hacen el 80% de la venta están con atención al 100%.
• Necesita desarrollar un plan para llegar al objetivo del mes.
• PLAN A: pedir a marketing renovación de portafolio y optimización skus para
foco de su FDV
• PLAN B: descuento a su principal cliente para una negociación de venta que
logre llegar al cupo
• Bajo ningún concepto usted puede recortar los días de crédito dado a cliente
porque corre riesgo de perder al cliente