KARLA LINAREZ C. I: 26.035.

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CASO PRACTICO

En una reunión de junta directiva de un corporativo internacional que agrupa 3 grandes

empresas, El Silbón C.A., Chucky Group S.A y La Araña Calva C.A. el presidente corporativo
expreso su preocupación ya que el nivel de ingresos de cada empresa había disminuido al
menos un 20%.

El Silbón C.a. es la empresa encargada de los aplicativos tecnológicos y de sistemas a la araña

calva c.a. y Chucky Group es la responsable del personal y la araña calva es quien comercializa
los productos.

El director de sistemas del silbón comenta sobre nuevas aplicaciones que servirían a los
vendedores para recolectar información de los clientes y pedidos y que es necesario la inversión
de tablets o teléfonos inteligentes para avanzar con el proyecto que produciría un gran impacto
positivo en las ventas.

En la empresa la araña calva tiene puntos de ventas a prueba que son impresoras fiscales, POS
y tomador de pedidos que son de usos exclusivos para los gerentes que atienden clientes
Premium

Sin embargo el gerente de RRHH cree que son accesorios que los vendedores podrían usar para
sus cosas personales, que pasa con las computadoras de la empresa, además no se lo merecen
porque en sus evaluaciones la mayoría sale deficiente para sus criterios.

El director de finanzas del corporativo dice que si no entienden que no hay dinero para
malgastarlo en teléfonos para los vendedores cuando tienen un montón de formatos impresos
que el mando a hacer para la toma de pedidos. También aclaro que el presupuesto presentado
por ambas empresas para lo que serían los ingresos estaban subestimados y por eso no podían
llegar a las metas establecidas.

El director corporativo de ventas asegura que los problemas económicos de la empresa son por
la resistencia a la inversión en mejoras para el personal tanto en tecnología como
adiestramiento.

Mientras tanto a la empresa Chucky llega la queja de 3 importantes clientes donde

señalan que los Vendedores los han maltratados verbalmente y cobrándoles antes de
tiempo amenazándoles que van a perder la comisión si ellos no pagan, y es lo único que
los mantiene ya que la empresa no les paga un sueldo bien.

R: La empresa debe proceder a ubicar quienes son estos empleados, posteriormente la empresa
debe despedirlos. Todos los vendedores deben tener inteligencia emocional, tratar a los clientes
con respeto y empatía, aquellos quienes les den un mal trato a los clientes simplemente
generaran la perdida de los mismos, lo cual supone un gran inconveniente para la empresa
como la mala reputación y como se mencionó antes, la pérdida del cliente.

Entre las vendedoras de la araña calva se rumora el romance de algunos directores con
las nuevas contratadas de Chucky al punto de informar a RRHH que una está
embarazada del presidente y este último se va a divorciar de su esposa para vivir con la
vendedora.

R: La existencia de parejas en el ámbito laboral, supone una desventaja para la empresa, puesto
que se generan incomodidades, preferencias y actitudes inadecuadas que resultan en menor
eficiencia en los puestos de trabajo, motivado al hecho de la posibilidad de desencadenar
diferentes situaciones que pongan en riesgo el bienestar de la empresa y el desempeño laboral.
En tal sentido, los romances y actitudes amorosas entre compañeros de trabajo deben estar
prohibidas.

Uno de los vendedores favoritos del presidente de Chucky es el amante de su esposa, a

través de ella consiguió que la empresa le asigne un vehículo, algunos viajes de vacaciones
y por “trabajo” a algunas islas del Caribe.

R: La vida personal de los empleados no le incumbe en lo absoluto a la empresa, siempre y

cuando las situaciones que manejen fuera del trabajo no repercutan en su labor en la empresa.
A pesar de no poder evaluar la infidelidad en el entorno laboral, es necesario evaluar aquellas
“premiaciones” que se le dan al empleado favorito del presidente, ya que pueden ser facilidades
no merecidas o injustificadas, así como también puede tomarse como preferencia lo cual no es
beneficioso para los otros vendedores en términos de motivación.

Las analistas del silbón son nuevas y no saben las normativas pero ya muchos empleados
de la araña calva comienzan a quejarse de los maltratos recibidos.

R: Es necesario prestar la capacitación adecuada a cada empleado que llega a la empresa, puesto
que la falta de capacitación puede derivar múltiples inconvenientes como las quejas, la
inconformidad e incluso la renuncia de otros empleados, resultando en mal desempeño. En
síntesis, es necesario un plan de capacitación y tener un perfil base para nuevos empleados en
todas las áreas y mantener motivados a los empleados antiguos ya que estos pueden ser
prospectos a tener mejores cargos.

Es importante destacar que muchos de los vendedores y empleados de las empresas se

quejan que los recursos económicos no llegan a ellos de manera suficiente, por eso ellos
no se esfuerzan mucho para para cumplir a cabalidad si son los gerentes los que gozan de
mayores beneficios.

R: En estos casos es necesario enviar un reporte a RRHH especificando la eventualidad, a su

vez ofrecerles comisiones a aquellos que logren objetivos previamente planteados, o que, en
otras palabras, tengan la mejor productividad y eficiencia. Sin embargo, es necesario
explicarles a los empleados (siempre y cuando, se evalúe frecuentemente la gestión de los
gerentes y se verifique que es adecuada y cumple con lo solicitado) que un gerente tiene más
responsabilidades y debe dirigir a todo un equipo, lo que supone un trabajo más amplio, por lo
que se les ofrecen más beneficios.

Los vendedores saben que la empresa es importante a nivel mundial y es ese referencial
de marca lo que hace que no se vayan tan fácil de allí, tampoco es muy fácil ser reclutados
por ellos, pues el proceso de entrada es riguroso, sin embargo debido a la situación pone
en riesgo la empresa si empieza a fugarse el talento humano.

R: Es necesario evaluar el departamento de venta, despedir a los empleados que no generen

beneficios y contratar a aquellos que cumplan con el perfil que se busca. Si la empresa es
inestable internamente, esto se verá reflejado externamente y producirá grandes dificultades.
En tal sentido, la empresa también debe motivar y ofrecer remuneraciones justas, tanto en
salarios como en comisiones, para mantener a aquellos empleados que tengan un buen
desempeño.

El presidente del corporativo a sabiendas de todas estas situaciones no sabe por dónde
empezar a solucionar esta situación, porque los reportes económicos dicen una cosa,
bancos dice otra, los directores otras y él quiere impulsar las empresas para darle mayor
desempeño tecnológico y ser referencial en tener una fuerza de venta extraordinaria como
lo fue en su época de vendedor.

R: La pieza angular para lograr su objetivo, es contratar personal capacitado sobre todo en las
áreas donde hay más deficiencias, así como también mantener y motivar a aquellos quienes
tienen un buen margen de productividad. La evaluación y auditoria constante de la gestión por
parte de los gerentes dará el informe necesario sobre las fallas y aspectos positivos de cada
departamento, y a partir de allí pueden buscarse soluciones y aprovechar lo positivo.