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Alumno: Jose Luis Villalobos Lopez

Matricula. 129515

Grupo. 96 A019 (Maestría en Administración)

Materia. DIRECCIÓN COMERCIAL Y ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

Docente: Mtra. Ana Fanny Hernandez Montero

Actividad de aprendizaje 1.

Villahermosa tabasco, 06 de febrero de 2021.

Actividad de aprendizaje 1. La dirección como servicio.

Objetivo:
Identificar cuáles son los nuevos estilos que debe adoptar la dirección comercial para
lograr los resultados, así como las herramientas que puede utilizar el director
comercial para apoyar la labor de venta.

Instrucciones:
Llevarás a cabo una investigación sobre los estilos tradicionales de la dirección
comercial versus los nuevos estilos que debe tener la dirección comercial para lograr
los resultados.
Una vez obtenida la información, elabora un cuadro comparativo.
Por último, presenta tus conclusiones argumentando el siguiente cuestionamiento
 ¿Cuáles pueden ser algunas herramientas mercadológicas o tendencias que

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están ayudando a la dirección comercial a lograr los resultados?
 Justifica cómo es que cada una de ellas ayuda a la dirección comercial. Por
ejemplo: Marketing interactivo o mercadotecnia directa, entre otros.

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 Introducción
De acuerdo con Jordi Molina, director del programa de dirección comercial de
la ESADE Business School, hoy en día, nadie duda de que las áreas de
Marketing y Ventas deben trabajar conjuntamente. En el contexto actual, las
mejores empresas son las que diseñan conjuntamente estas dos disciplinas a
través de estrategias conjuntas, que las diferencian y convierten en ganadoras
en el mercado. De igual manera, los profesionales que trabajan en estas áreas,
cada día deben estar más preparados para moverse en los entornos digitales.
Adicional a ello, estos profesionales deben tener habilidades de liderazgo para
lograr las metas establecidas. El liderazgo se ha convertido en la piedra
filosofal de todo tipo de organizaciones desde milenios atrás. Aquel o aquella
que tiene liderazgo tiene el poder. El poder de liderar a los suyos, el poder de
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defenderlos, de hacerlos crecer y de imprimir una huella en el mundo.

Todos queremos ser líderes, pero no muchos reconocemos que necesitamos

ser liderados, y esto es porque en el fondo, el concepto liderazgo es un
concepto mucho más abstracto de lo que muchos están dispuestos a aceptar
[ CITATION Ger17 \l 2058 ].

A la hora de dirigir un grupo de personas en una empresa u organización, es

importante identificar el estilo de dirección o liderazgo que se va a aplicar, en
función del tipo de trabajo y de la capacidad de los colaboradores.

Desarrollo
Podemos diferenciar los siguientes estilos más conocidos de dirección:
ESTILO DE CARACTERÍSTICAS VENTAJAS DESVENTAJAS
DIRECCIÓN
Autocrático El líder concentra el poder * Rápidos resultados. * No hay trabajo en equipo.
absoluto. Los * Sale poca información. * Malas emociones.
Estilo Tradicional subordinados solamente * Metas claras * Con el tiempo hay
obedecen. * Impera el orden. retrasos.
* Genera dependencia.
Democrático Basado en la colaboración * Genera vínculos * Al inicio el proceso es
(participativo) y participación. El líder y importantes. lento.
los subordinados actúan * Resultados y desarrollo * Las diferencias de
Estilo Nuevo como una unidad. del equipo. opinión no se aclaran
* Respeto de decisiones fácilmente.
individuales. * Se pierden en las
* Propicia la iniciativa. discusiones debido a la
* Resultados más rápidos y falta de acuerdos.
de calidad. * La participación no es de
todo el grupo.

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 Transaccional Acuerdo mutuo entre jefe y
equipo de trabajo
Estilo Tradicional obediencia = pago. Una
transacción entre ambas
partes.
Laissez faire Estilo muy liberal, el líder
(liberal) deja tomar decisiones y
trabajar al equipo como
mejor le parezca. Favorece
Estilo Nuevo la autonomía, transmite
una idea y deja que el
equipo de trabajo la lleve a
cabo o resuelva los
problemas.
Situacional Establece un equilibrio
entre los tipos de
Estilo Tradicional comportamiento que un
* Beneficio mutuo. * Poco alcance.
* El trabajo es valorado. * No hay lealtad
* Ambas partes consiguen permanente.
su objetivo. * No genera efectividad en
la empresa.
* Relación líder -trabajador
es impersonal.
* Sabe motivar a los * Si no hay información
subordinados. suficiente, se pierde el
* No teme que lo superen. objetivo.
* Busca buenos resultados. * Individual y se trabaja por
* Confía en su equipo de objetivos personales.
trabajo. * Desarticulación y
* Forma un buen equipo de retrasos.
trabajo. * Poco trabajo en equipo.
* Equipo trabaja con
libertad y sin presión.
* Personas trabajan sin
necesidad de líder.
* Se aplica cuando las
personas están
empoderadas.
* Versatilidad en la toma * Solo el líder toma
de decisiones. decisiones.
* Adaptación del liderazgo * Poca relación entre la

líder establece
dependiendo de las
necesidades de su equipo
de trabajo.
Transformacional Se basa más en el
crecimiento primero
personal para llegar al
Estilo Nuevo
laboral del trabajador y así
generar el crecimiento del
equipo de trabajo y la
empresa.
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dependiendo de las gerencia y el liderazgo.
necesidades del equipo de * El equipo no opina en las
trabajo. decisiones, comúnmente
* Incentivar la asumen lo que el líder
competencia. especifica.
* Fácil de usar y entender.
* La interacción líder –
equipo es buena y no
afecta el respeto entre
ambos.
* Desarrollo de habilidades * Resultados visibles a
sociales. largo plazo.
* Aumenta autoestima de * No todos los lideres
trabajadores lo que pueden ser
favorece la productividad transformadores.
de la empresa. * No siempre se utiliza
* Menores costes ya que como se debe, muchas
no hay excesivo cambio de veces existe abuso.
personal.
* Aprendizaje corporativo.

Herramientas mercadológicas o tendencias que están ayudando a la dirección

comercial
Los grandes y rápidos avances que ha logrado la tecnología en los últimos
años, han hecho que muchas organizaciones avancen al mismo ritmo que esta
lo ha venido haciendo o de lo contrario empiecen a quedarse rezagadas y con
ello pierdan competitividad [ CITATION JJI17 \l 2058 ].

Hay que pensar siempre en positivo y volver a ilusionar a todo el equipo de

trabajo sobre el proyecto y los objetivos de este.

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 Algunas de las herramientas de Marketing más usuales son las siguientes
[ CITATION Raf16 \l 2058 ]:
 Marketing de confrontación. - Esta técnica radica en identificar la
estrategia de marketing con una partida de ajedrez donde el tablero es el
mercado y las fichas contrarias nuestra competencia.
 Marketing directo. - Permite segmentar el mercado en compartimentos
bien definidos o targets y poder evaluar los resultados de forma directa y
medible, así como promover productos o servicios empleando para ello
medios o sistemas de contacto directo. Los más destacados son el
mailing tanto a nivel “off line” como “on line” y el telemarketing. Los “Call
Center” han experimentado un gran crecimiento en los últimos años, sin
embargo, se está cuestionando su verdadera efectividad. En esta área
. | Actividad de Aprendizaje 1.

adquiere su mayor protagonismo la actualización y operatividad de la

base de datos, asignatura pendiente de las empresas, así como la
atención al cliente que se presta ya que puede convertirse en una
actividad a favor o en contra de la empresa.
 Innovación. - El peor de los errores es hacer siempre lo mismo y
esperar resultados distintos, por ello, la innovación se ha convertido en
una herramienta imprescindible para ser competitivo.
 Pensamiento Lateral. - Día a día el mercado es más exigente y nos
plantea nuevos retos, por ello debemos diferenciarnos de los demás,
empezar a pensar de forma lateral con ideas nuevas y no nos debe
importar cometer fallos al principio ya que éstos forman parte de la
cultura de la innovación, el Marketing y la Comunicación son dos áreas
donde la creatividad adquiere un gran protagonismo.
 Los equipos de Ventas. - Se ha pasado del vendedor que despachaba
y a veces vendía, al profesional de la venta que, con una formación
cultural universitaria, se ha convertido en un asesor del cliente,
aportando con ello un gran valor añadido.
De la misma forma [ CITATION JJI17 \l 2058 ] propone las siguientes
herramientas para mejorar la gestión comercial.
 Crear propuestas comerciales. - No solo los anuncios publicitarios son
lo que aparenta. Hoy en día existen herramientas que no sólo le

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 permiten a los profesionales de ventas hacer un mejor seguimiento al
enviar automáticamente notificaciones a los smartphones o correos de
los vendedores al momento justo de un prospecto o cliente haberlo
visualizado bien sea desde un dispositivo u ordenador (estas son las
famosas cookies, que nos piden aceptar al entrar alguna página), esto
proveerle datos como el tiempo que destinó la persona a ver la
propuesta y mostrarle aquellas partes de la misma que el sujeto
visualizó durante más tiempo.
 Hacer presentaciones. - Estar realizando presentaciones de ventas ya
sea frente a una persona o un comité encargado de tomar las decisiones
de compra es algo habitual dentro del oficio de todo comercial, como
dice el dicho “santo que no es visto no es adorado”, por ellos es
importante continuar haciendo presentaciones para reforzar con los

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clientes los beneficios de nuestros productos.
 Hacer encuestas y obtener retroalimentación de clientes. - Un
componente clave de toda estrategia de marketing, es conocer
permanentemente lo que piensan tanto sus clientes como sus
prospectos y obtener retroalimentación de manera que pueda
perfeccionar y ajustar sus productos y servicios, así como sus acciones
de marketing.
 CRM’s1.- Un aspecto importante del enfoque de CRM son los sistemas
informáticos de CRM que recopilan datos de una variedad de canales de
comunicación diferentes, incluidos el sitio web, el teléfono, el correo
electrónico, el chat en vivo, los materiales de marketing y, más
recientemente, las redes sociales de la compañía. A través del enfoque
de CRM y los diferentes sistemas que lo integran, las empresas
aprenden más sobre sus audiencias objetivo y cómo atender mejor sus
necesidades.

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La Gestión o Administración de Relaciones con el Cliente, más conocida por sus siglas en
inglés CRM, es un enfoque para gestionar la interacción de una empresa con sus clientes
actuales y potenciales, es una forma de pensar y de actuar de una empresa hacia los
clientes/consumidores. Un CRM abarca a los sistemas que mantienen datos específicos con el
fin de mantener la relación de los clientes con la empresa en todo momento.

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 Conclusión
La dirección comercial depende directamente del equipo de trabajo, el tipo de
liderazgo que sea empleado, el rubro de la empresa, tipo y facilidad de
colocación de productos, nicho de mercado, etc. En la literatura hay un gran
número de herramientas las cuales ayudan a lograr los resultados esperados.

El Marketing Interactivo, por ejemplo, es una estrategia que utiliza canales de

comunicación B2C (Business to customer), Este intercambio puede tener lugar
en persona, pero actualmente es a través de redes sociales, aplicaciones o por
páginas de internet, videos, etc. De ahí la importancia de contar con un director
comercial con visión digital. El Marketing Interactivo es la evolución de la
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mercadotecnia directa, que usaba los mismos canales de comunicación en un

solo sentido (Anuncios y flyers) direccionando a un sitio web, a través de
correos electrónicos, llamadas telefónicas, etc.

Gracias a la pandemia del COVID-19, acelero en gran escala las estrategias de

manejo de negocio, obligando a la dirección comercial y empresas a
evolucionar sus estrategias para mantener su presencia en el mercado, los
CRM´s son una herramienta en este rubro digital, ya que aportan datos para
establecer las estrategias adecuadas de acuerdo al nicho de mercado que se
pretende atacar, para lograr los objetivos.

Grant Cardone en su libro Vendes o vendes, dice que “Las ventas no es solo
un trabajo o una carrera profesional, las ventas son una habilidad esencial para
sobrevivir. Tu habilidad para convencer a los demás de lo que tú crees. Se
necesita saber negociar y establecer acuerdos con las demás personas”
[ CITATION Gra13 \l 2058 ]. Es decir, habilidades de liderazgo que debe poseer un
Director comercial para lograr sus metas, de la mano de su equipo de trabajo.

Referencias
Betancourt, G. (22 de Agosto de 2017). Una definición de liderazgo. Obtenido
de Forbes México: https://www.forbes.com.mx/una-definicion-de-
liderazgo/

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Cardone, G. (2013). Vendes o vendes. Cómo salirte con la tuya en los
negocios y en la vida. México: Debolsillo.
ESADE. (2020). Programa de Dirección Comercial. Obtenido de Esade.edu:
https://www2.deloitte.com/content/dam/Deloitte/es/Documents/human-
capital/Deloitte_ES_Human_Capital_catalogoPDC_v1.pdf
Fuentes, E. (09 de Julio de 2019). TIPO DE LIDERAZGO DE LÍDERES
FAMOSOS. Obtenido de Liderexponencial.es:
https://liderexponencial.es/tipo-liderazgo-lideres-famosos/
IBMI. (25 de Julio de 2020). Leadership Styles. Leadership Styles |
International Business Management Institute. Berlin, Alemania. Obtenido
de www.ibm-institute.com
Isaza, J. (16 de Marzo de 2017). Herramientas para mejorar la gestión
comercial en las empresas. Obtenido de Bienpensado.com:
https://bienpensado.com/herramientas-para-mejorar-la-gestion-
comercial-en-las-empresas/

. | Actividad de Aprendizaje 1.
Muñiz, R. (27 de Abril de 2016). 10 herramientas de Marketing para vender
más y mejor en la crisis. Obtenido de Foromarketing.com:
https://www.foromarketing.com/herramientas-de-marketing/
Rivera, E. (2002). TESIS. Estilos de liderazgo y la satisfacción laboral. San Luis
Potosi: Universidad Autonoma de San Luis Potosi.