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Alumno: Jose Luis Villalobos Lopez

Matricula. 129515

Grupo. 96 A019 (Maestría en Administración)

Materia. DIRECCIÓN COMERCIAL Y ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

Docente: Mtra. Ana Fanny Hernandez Montero

Actividad de aprendizaje 3.

Villahermosa tabasco, 21 de febrero de 2021.


Actividad de aprendizaje 3. Ejercicio de Metacognición.

Objetivo:
Construir su propio concepto de dirección general, tomando en cuenta los dos ejes
centrales para la organización: colaboradores y clientes.

Instrucciones:
Realiza un breve ejercicio de Metacognición, donde reflejes a manera de resumen las
principales ideas de las unidades analizadas durante la materia, así como los nuevos
conocimientos que adquiriste y cuáles consideras puedes poner en práctica en tu
ámbito laboral.

(Metacognición: es aquel proceso de reflexión de nuestros propios procesos del


pensamiento y aprendizaje, así como la revisión de los conocimientos a través de los
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conceptos adquiridos con el tiempo)

La actividad deberá de tener una extensión mínima de 700 palabras y máxima de 750
palabras

Introducción

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De acuerdo con la Psicóloga Carolina López, define lo siguiente: “La
metacognición es el conocimiento sobre el propio conocimiento. Implica el
examen activo de las tareas cognitivas que estamos realizando y la
consiguiente regulación y organización de los procesos relacionados con la
memoria, la atención, el cálculo… al servicio de un objetivo concreto”
[ CITATION Lóp19 \l 2058 ].

Dada esta definición, se trata del nivel de consciencia y conocimiento que


tenemos sobre un tema y su asimilación en el individuo. Muchas veces no
somos conscientes del propio pensamiento, no reflexionamos sobre lo que
pensamos. No somos conscientes de todos aquellos procesos, grandes y
pequeños, que nos conducen a actuar de determinada manera o a resolver
cierta actividad. Por ello a manera de resumen, desarrollo mi proceso de

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metacognición las principales ideas de las unidades de la materia, y los
conocimientos adquiridos con respecto a su aplicación en mi ámbito laboral.

Desarrollo
La definición de dirección comercial y sus funciones fue un inicio interesante.
Parte de las características y funciones de la dirección comercial son:
contemplar distintos puntos de vista, el cuidado de la fuerza de trabajo, ser un
líder que genere confianza con su equipo, que sea empático, y exista una
interacción sana entre el director y su equipo, que establezca metas y objetivos
en conjunto con el personal, para que sean alcanzables y se sientan incluidos.
Adicional, el director comercial tiene que ser un animador o motivador para
apoyar a su equipo a lograr las metas planteadas. Esto va de la mano no solo
con el área de ventas, sino en otros ámbitos donde se tenga puestos de mando
como producción, servicio al cliente, calidad, etc.
Los conceptos de ventas y vendedor, así como, la forma en la compra la gente
fueron temas relevantes, ya que algo que comprendí, es que no solo tenemos
clientes externos, que son los que compran nuestros productos, sino, que al
mismo tiempo tenemos clientes internos que son los individuos con los que
existe una interacción con la línea de mando, y entre otras áreas a su vez.
La parte de los principios y reglas de ventas fue un buen punto de partida para
su definición. Comprendí que no es una receta de pasos a seguir para vender

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cualquier producto. Sino que me ayudo a vislumbrar la interacción, impacto y
manejo de estos principios, para concretar muchas de las vivencias que
manejo día a día como desarrollador de negocios en la empresa a la que
pertenezco.
En el enfoque de los temas anteriores es muy marcado la importancia del factor
humano para el desarrollo adecuado de la mecánica de ventas, donde va
integrado la parte de liderazgo y estilos del mismo. Este estilo puede ser
definido dependiendo cada área, tipo de personal, experiencia y/o quienes
sean los clientes, ya sean internos o externos, y el conocimiento que tengamos
de los mismos para su desarrollo y manejo adecuado.

En la unidad de la planeación de la fuerza de ventas, Robert [ CITATION Har04 \l


2058 ] da un ejemplo del fracaso en la planeación y anticipación de la Boise
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Cascade, en la cual no se consideró la satisfacción del cliente post venta, y no


lograron visualizar la medición del potencial del mercado, pronosticar la caída
de ventas que tendrían a causa de los cambios en los reglamentos legales y
gubernamentales, así como los cambios sociales en materia de ecología. En
esta unidad entendí la importancia del presupuesto de ventas, la planeación de
como alcanzar dicho presupuesto, además de las ventajas y desventajas de no
cumplirlo. De la misma manera, aterrice más los pasos para organizar las
ventas, y la estructuración del departamento de ventas, con el enfoque de
reclutamiento, el cual considero muy importante tanto su uno va a solicitar un
empleo, para estar preparado en los aspectos que pueden requerir para cubrir
el puesto, así como si llegamos a tener la oportunidad de reclutar personal
especializado para el desarrollo de las ventas. Sin olvidar la importancia de la
selección adecuada de nuestro equipo de ventas, al mismo tiempo del valor de
su capacitación y crecimiento.

La unidad sobre el proceso de la venta, me resulto muy familiar ya que estudie


Ingeniería Industrial como carrera profesional, y la ejemplificación de este
proceso a través del Ciclo de Deming en cuatro pasos como lo son:
planificación y estrategia, búsqueda de clientes, presentación de la venta,
cierre de la venta. Y para mí fue muy efectivo.

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Resumen este proceso de forma digerible, en la cual pude notar y me llevo
como área a trabajar en mi desarrollo como vendedor, profundizar en las
técnicas sobre la búsqueda de clientes, enfocada en los potenciales, y seguir
alimentando la parte de la generación constante de nuevas necesidades, para
continuar en evolución constante. Ya que después de 10 años, los productos
que se consideraban de última generación en 2010, ahora en 2021, pues…. Ya
no son una tecnología nueva realmente, ya llevamos 10 años en el mercado, y
aunque es una tecnología eficaz y versátil la cual nos ha posicionado, tenemos
que seguir evolucionando en este mundo cambiante. Y para concluir este
resumen, la parte de cierre de ventas, estudiar e identificar las resistencias
actuales de mis clientes que están afectando las ventas en mi área laboral, si
son por costumbre, temor, por una postergación de decisión o por la búsqueda
de ventajas competitivas, y poder diseñar una estrategia para combatir esta o

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estas resistencias para mejorar mis números.

Conclusión
Para ser honesto, creo no había hecho un ejercicio metacognitivo, pero el
análisis sobre el conocimiento que tenemos sobre nosotros mismos como
estudiantes o pensadores, así como los factores que influyen en nuestro
rendimiento, ha sido una herramienta o actividad muy útil para mejorar la
retentiva y conocimientos sobre algún tema. Este “conocimiento declarativo”
[ CITATION Mar19 \l 2058 ], nos ayuda a hacer autocuestionamientos para
contrastar lo aprendido en tareas de estudio independiente.
La reflexión de cierto modo, sobre todo en un tema tan importante como lo son
las ventas, es de importancia vital, dado que nos brinda un panorama más
amplio de que las ventas van más allá de comprar o vender un producto físico,
también va en servicios, experiencias, e incluso a nosotros mismos, esta
actividad metacognitivo me ayudo a reforzar todo lo que he estudiado con
respecto a ventas, negociación y dirección comercial.

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Referencias
Cardone, G. (2013). Vendes o vendes. Cómo salirte con la tuya en los
negocios y en la vida. México: Debolsillo.
Hartley, R. F. (2004). Adminitracion de Ventas. En R. F. Hartley, Naturaleza de
la planeación de las ventas (págs. 83-84). México: CECSA.
López, C. (05 de Junio de 2019). ¿Qué es la metacognición? Obtenido de
Lamenteesmaravillosa.com: https://lamenteesmaravillosa.com/que-es-la-
metacognicion
Martos Silván, C. (13 de Octubre de 2019). Metacognición: características,
ejemplos y estrategias. Obtenido de Lifeder:
https://www.lifeder.com/metacognicion/
Tracy, B. (2015). Negociación. Nashville, Tennessee, EUA: Grupo Nelson.
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