¿Cuál es la relación entre los ingresos

totales, los beneficios y los costos totales

de una empresa?
La relación existente es que el beneficio que obtiene una empresa es
igual a los ingresos totales menos los costos totales, es decir, la cantidad
que recibe una empresa por la venta menos el valor de mercado de los
factores que utiliza una empresa en la producción.

Los Costos

Se define al costo como el gasto que debe realizar una empresa para producir una cantidad
establecida de bienes o servicios, durante un período determinado.

Toda empresa al producir incurre en costos.  Los costos de producción están en el centro de las
decisiones empresariales, ya que todo incremento en los cosots de producción significa una
disminución de los beneficios de la empresa. 

Clasificación de Costos

 Costos Fijos:  Son aquellos que permanecen constantes y no tienen relación con el nivel
de producción.  Son costos fijos el alquiles de la fábrica, el seguro, sueldo de personal jerárquico,
pago de ciertos impuestos, etc.  Aún si no existiese producción alguna, esos gastos existirían
igual.  En el corto plazo, siempre permanecen constante.  Pero en el largo plazo pueden variar
debido a un aumento de la capacidad física de la empresa.
 Costos Variables: Son aquellos que varían de acuerdo al nivel de producción. Como
compra de materia prima y materiales empleados en la producción, pago de la luz y combustibles
necesarios para el funcionamiento de los diferentes bienes de uso o de capital, pago de sueldos
afectados a la producción.
 Costos Totales:  Se forman sumando el costo fijo y el variable.  Representando así el
gasto total que implica realizar determinada cantidad de producción.
 Costo Medio: Es el costo de producción de cada unidad producida y se obtienen
dividiendo los costos totales sobre la cantidad de unidades elaboradas.
 Costo Marginal: Es el aumento del costo de producción que resulta de obtener una
cantidad más del producto. Es decir que el aumento del costo total representa el costo de la unidad
adicional producida. Aritméticamente el costo marginal es el resultado de dividir el cambio absoluto
o variación en costo total con el cambio absoluto o variación en producción.
Ingreso

Uno de los objetivos de la empresa es maximizar los beneficios, los cuales se pueden definir como
la diferencia entre los ingresos y los costos.

 El ingreso se determina multiplicando la cantidad producida por el precio de mercado.  

Donde Ingreso total es igual al Precio por la Cantidad.

INGRESO TOTAL = PRECIO X CANTIDAD

IT = P . Q

 Ingreso Medio (Me) es el ingreso promedio por unidad.  Ingreso Medio es igual a Ingreso
Total dividido la Cantidad Producida.

IMe = IT / Q
 Ingreso Marginal (IMa) es el ingreso que recibe toda empresa por la última unidad que
produce.  Ingreso marginal es igual al Precio de mercado de dicha unidad adicional.

IMa = PUa

En un mercado competitivo, los ingresos totales aumentan proporcionalmente a la cantidad

producida.  Se puede resumir diciendo:

P = IMe = IMa
Esto significa que cada vez que la empresa incrementa una unidad de producción recibe un
ingreso por venta igual al precio.  De aquí surge que IMa = P.  Dicho precio es también el IMe ya
que definimos a este como el promedio que recibe la empresa por cada unidad que coloca en el
mercado.

La decisión básica que toda la empresa debe tomar es la cantidad que producirá.  Esta decisión
dependerá del precio al que pueda venderla y del costo de producción.  En el proceso que toda
empresa sigue para determinar la cantidad de producto que colocará en el mercado se guía por el
deseo de maximizar los beneficios, definidos como la diferencia entre los ingresos totales y los
costos totales.

BENEFICIO = INGRESOS TOTALES - COSTOS TOTALES

B = IT - CT

IMe = IT/Q =P X Q/Q = P

Los beneficios pueden ser:

 Beneficios Normales    IT = CT             B = 0  

Cuando la empresa logra igualar los ingresos totales y los costos totales el beneficio es iagual a
cero y se dice que la empresa obtiene beneficios normales o contables pues los costos totales
comprenden todos los costos de producción, incluido el costo de oportunidad del capital y la
gestión aportada por los propietarios de la empresa.
 Beneficios Extraordinarios   IT > CT     B > 0

Cuando los ingresos totales sean superiores a los costos totales, la empresa obtienen beneficios
extraordinarios, en el sentido de que son superiores a los normales de la explotación.  En términos
unitarios o medios que la empresa obtengan beneficios extraordinarios equivale a decir que IMe >
CTMe o que P > CTMe.  Así cuando el precio de mercado es superior a los costos totales medios
de la empresa, se obtienen beneficios extraordinarios.
 Pérdidas   IT < CT    B < 0

Cuando los ingresos totales son inferiores a los costos totales, la empresa incurre en pérdidas.   Si
IT < CT, equivale a que los ingresos totales medios sean inferiores a los cosots totales medios, o lo
que es lo mismo P < CTMe.
Ejercicio de Aplicación

Según los datos de la empresa "Río Azul S.A."  Calcule en qué nivel de producción la empresa
estará maximizando sus beneficios.  Supongamos que el mercado ha fijado un precio de $25- para
el producto de esta empresa.  Los costos fijos ascienden a $15-  Los costos variables ascienden a
$10- para la primera unidad de producción y de $18- para la segunda unidad, a partir de esa
unidad se van incrementando en un 53,33%.

EL BENEFICIO se obtiene como la diferencia entre los ingresos y los costes

totales. Es el dinero que la empresa va a ganar una vez que vende todos sus
productos y descuenta lo que le ha costado producir.

BENEFICIO = INGRESO TOTAL – COSTE TOTAL

Oye profe, y ¿qué es eso del ingreso y coste total? No te preocupes que te lo
explico. Vamos a ver qué es y cómo podemos calcular el ingreso y el coste total.

1. El ingreso total. El ingreso total es todo el dinero que obtiene la empresa

por la venta de productos. Se obtiene de multiplicar la cantidad vendida (Q) por su
precio (P). Así, si Juan y Ana venden 300 armarios a 30 euros cada uno, su ingreso
total son 9.000 euros (300x30).

INGRESO TOTAL = PRECIO DE VENTA X CANTIDAD VENDIDA

2. Coste total (CT). Los costes de producción de una empresa son aquello

que tenemos que pagar para poder producir (materias primas, trabajadores,
máquinas etc.) Diferenciamos varios tipos:
a) Costes fijos (CF). Son costes que no dependen del volumen de producción, se
tienen, aunque la empresa no produzca nada. Aplicado al ejemplo de los armarios,
Juan y Ana pagan de alquiler del local 500 €. Además, la cuota fija de los suministros:
luz, teléfono, gas, etc es de otros 100 €. Aunque un mes se vayan de vacaciones y no
produzcan nada, sus costes fijos son 600 €.

b) Costes variables (CV). Son costes que dependen del volumen de producción de la

empresa, es decir, estos costes no aparecen si no existe producción. Por ejemplo:
materias primas, trabajadores etc. La madera para hacer cada armario cuesta 5 euros
y el carpintero cobra 10 euros por cada armario que hace. Como la empresa produce
300 armarios debe pagar 1500 euros por la madera (5x300) y paga al carpintero 3000
euros (10x300). Los costes variables serán por tanto 4500. Si no se producen esos
300 armarios, no tendremos estos costes,

COSTE TOTAL = COSTE FIJO + COSTE VARIABLE

Si el ingreso es mayor al coste, la empresa obtiene por las ventas más dinero
que lo que les ha costado producirlos y diremos que hay beneficios.

Si los costes de producir son mayores que los ingresos obtenidos por la venta
de esos productos diremos que hay pérdidas o beneficios negativos

UN SENCILLO EJEMPLO
La empresa CUPS to GO que se dedica a la elaboración de fruta utiliza los siguientes factores
de producción para producir 300 vasos de fruta cortada.

Estantes para producir: 10 euros

Cuchillos: 20 euros
Recipientes: 15 euros.
Fruta: 50 céntimos por vaso.
Tablas: 10 euros.
Carteles de publicidad: 5 euros.
Otros costes: 10 euros

Además el precio de de venta es de 1 euro por vaso.

Para resolver el ejercicio partimos de la fórmula inicial del beneficio. Y seguiremos una serie
de pasos.

BENEFICIO= INGRESO TOTAL – COSTE TOTAL

PASO 1: El primer paso  es calcular los ingresos totales, que como sabemos resulta de
multiplicar el precio por la cantidad vendida

Ingreso total= Precio x Cantidad vendida= 1 x 300= 300 euros

PASO 2: Una vez sabido los ingresos pasamos los costes. Para ello es necesario separar los
costes fijos de los variables. Recuerda que los costes fijos son independientes de cuánta fruta
produzcamos.

CF= estantes (10) + cuchillos (20) + recipientes (15) + tablas (10) + carteles (5) + otros (10)=
70 €

Los costes variables serán los costes que aumentan cuando producimos más. En este
ejemplo, en que los alumnos eran los que hacían la producción sin un salario, los únicos costes
variables eran los de la materia prima (la fruta) que costaba 50 céntimos por vaso. Por tanto
multiplicaremos el coste de cada unidad (50c) por la cantidad de vasos (Q).

CV= Coste unitario x Q= 0,50 € x 300= 150€

La suma del coste fijo y el coste variable será el coste total.

CT= CF+CV= 70+150= 220 €

PASO 4: Ahora, una vez conocidos el ingreso y el coste total, podemos calcular el
beneficio como la diferencia entre ambos.
 Beneficio = IT-CT= 300 € - 220 €= 80 €

Es decir, en esta empresa entran 300 euros por vender fruta (ingreso total), pero la empresa
debe pagar 220 euros a los factores productivos necesarios para producir (coste total). Lo que le
queda a la empresa, el beneficio, será de 80 euros.

¿Por qué los contadores no consideran

los costos implícitos para la
determinación de los resultados
empresariales?
Los costos implícitos.

También conocidos como costos de oportunidad tienen que ver con opciones
alternativas de ganancia, o dinero que dejamos de percibir al realizar ciertas
acciones comerciales.

Una empresa incurre en costos implícitos cuando renuncia a una acción

alternativa pero no hace un pago”. Son costos implícitos de una empresa:

1. El uso del propio capital (dinero o activos) de la empresa.

2. El uso del dinero, los activos y recursos financieros del propietario.

>Los costos explícitos.

Son los que normalmente vemos y son fáciles de identificar.  Aun cuando puedan
presentar alguna complicación para su determinación, es posible identificarlos
gracias a la propia operación del negocio.

Los costos explícitos se pagan con dinero. En una empresa de alimentos los
costos que registra el contador de la empresa son los costos explícitos, por los
que la compañía desembolsa dinero en efectivo, tales como sueldos y salarios,
mantenimiento de los camiones, peajes, pagos de servicios, etcétera

¿Cómo  puedo detectar y administrar mejor estos costos?

>Para los costos explícitos hay varias clasificaciones, los podemos identificar
entre fijos y variables, directos e indirectos. También por su función, materia prima,
mano de obra, costos indirectos de fabricación, etcétera.
>Los costos implícitos dependen muchas veces de la experiencia del negociante,
de la información que tiene respecto a dónde ubicar, por ejemplo, mejores precios,
o cuanto más le cuesta algo por no hacer adecuadamente las cosas.

Los errores más frecuentes en un

sistema de costes
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Hoy en día toda empresa que aspire a alcanzar un nivel competitivo adecuado debe flexibilizar
sus procesos, adaptar y orientar sus productos hacia la satisfacción total del cliente, mejorar
la distribución y agilizar sus mecanismos de comunicación. Para ello debe focalizar sus
objetivos en buscar la máxima eficiencia, reducir al máximo sus costes, alcanzar la excelencia
en calidad y presentar al mercado precios competitivos. Para ello es imprescindible disponer
de sistemas de información que permitan conocer el resultado de la empresa, de cada una de
sus áreas y actividades, facilitando la toma de decisiones en función de dichos objetivos
estratégicos.
Es por ello que en la actualidad adquiere una importancia clave contar con herramientas de
gestión basadas en información exacta, que ayuden a fundamentar las decisiones
estratégicas y operativas.
Tabla de contenidos
 El sistema de costes
o 1. Confundir lo facturado con lo vendido
o 2. No tener la trazabilidad del 100% de la fabricación, diseñando el SC
únicamente para algunos clientes
o 3. Desconocimiento de los procesos productivos y sus requerimientos
o 4. “Recetas teóricas” vs “recetas reales”
o 5. No tener en cuenta el nivel de productividad real
o 6. Incluir “colchones”
o 7. Error en los costes unitarios de materias primas y auxiliares
o 8. No incluir costes “secundarios”
o 9. Despreciar los productos especiales
o 10. No saber qué cuentas contables están incluidas.

El sistema de costes
La mayoría de las empresas cuentan, entre sus múltiples herramientas de gestión, con algún
“sistema de costes”. Sin embargo, son muchas a quienes les cuesta definir con exactitud  para
qué sirve, monitorizar su implantación e interpretar la información que ofrecen.
Sea cual sea el sistema de costes (en adelante, SC) implantado en una compañía, la
experiencia demuestra que todos comparten una misma complejidad: la necesidad de
personalizarlo a los requerimientos, sector y procesos característicos de cada empresa. Es
precisamente en esa fase de diseño personalizado y parametrización cuando más errores se
cometen.
Pero, ¿Cuáles son los errores más habituales y cómo podemos evitarlos? Veamos lo que
hemos encontrado en algunos de nuestros clientes.
1. Confundir lo facturado con lo vendido
En una ocasión nos encontramos con un sistema de costes muy particular. Básicamente se
asumía que lo facturado era igual a lo vendido y se presuponía que la cifra de ventas que
analizaba el SC para un intervalo de tiempo debía ser idéntica al importe facturado que la
cuenta de resultados reflejaba para el mismo periodo.
En este caso, no se tenía clara la diferencia entre ambos conceptos; son importes diferentes y
no deben tratar de igualarse porque no son lo mismo. Básicamente, no se consideraba que la
facturación incluye descuentos sobre factura, rápeles y otros conceptos que se aplican sobre
el importe de la venta y que habitualmente no contempla un SC analítico, donde se reflejan
puramente las ventas.
En este cliente se vivían constantes situaciones de confusión, induciendo a directivos y
gerentes a desconfiar del SC, dedicando mucho tiempo y recursos, en definitiva  costes, a
intentar detectar las causas de estas diferencias, buscando posibles fallos en el sistema
analítico hasta que se detectó y corrigió.
2. No tener la trazabilidad del 100% de la fabricación,
diseñando el SC únicamente para algunos clientes
En más de un proyecto hemos analizado diferentes SC que no contemplaban el 100% de las
ventas. Es estos casos, el SC estaba diseñado aplicando un razonamiento similar al teorema
de Pareto: “para controlar mi negocio basta con controlar al 20% de mis clientes, que suponen
el 80% de mi ventas…”, y así se incluían únicamente los productos o servicios
correspondientes a estos clientes.
Para poder obtener el resultado global desde el SC, pero incluyendo a todos los clientes, se
calculaba la relación entre ese 80% de las ventas y la cifra total de facturación de la cuenta de
resultados. Con dicho factor, que normalmente estaba entre un 1,05 y un 1,1, se proyectaban
los costes y el resultado. Es decir, no sólo se incurría en el error conceptual de igualar lo
facturado a lo vendido, primer error, sino que además se asumía que las ventas a los clientes
no incluidos en el SC generaban idéntico margen que los incluidos en el 80%, al hacer una
proyección lineal.
Esto provoca grandes desviaciones con la realidad y por tanto anula el valor de la información
global obtenida a partir del SC.
3. Desconocimiento de los procesos productivos y sus
requerimientos
Aunque parezca evidente que quienes diseñan un SC deben conocer con exactitud el proceso
de elaboración o fabricación del producto que comercializa su compañía, la experiencia nos
demuestra que no es así.
En un cliente del sector alimentación se detectó que el SC que manejaban no incluía las
mermas del proceso productivo. En este caso, se procesaban materias primas que daban
lugar a productos elaborados, por lo que las mermas en los procesos de preparación, cocción
y mezcla no sólo eran inevitables sino muy significativas. El hecho de no incluirlas generaba
diferencias en los consumos entre el SC y la realidad que alcanzaban valores considerables y
afectaban no solo a la validez del SC sino a la planificación de las necesidades de compra y a
la planificación de la tesorería, puesto que los mismos requerimientos se empleaban en el
resto de herramientas de gestión de la compañía.
En este caso, los diseñadores del sistema desconocían por completo el proceso real y los
recursos necesarios para la elaboración de cada producto, y se partía de teóricos iniciales sin
contrastar en los que no había merma alguna ni desperdicios. En definitiva, la información no
se basaba en muestras ni mediciones reales, sencillamente se partió de teóricos ideales sin
contrastar.
4. “Recetas teóricas” vs “recetas reales”
Un caso muy frecuente es la no correspondencia entre la “receta” de elaboración o fabricación
de un producto registrada en el SC y la que realmente maneja el operario que lo elabora o
compone. Aislando el concepto de “mermas”, en alimentación, por ejemplo, se conoce como
“receta” al listado de recursos necesarios para componer o producir un bien o servicio. En
muchas ocasiones los SC contienen unas necesidades de personal, maquinaria o materiales
que no se corresponden con las que realmente se están consumiendo, por lo que los
resultados extraídos del SC son erróneos y no se corresponden con la realidad.
El problema radica en la falta de base científica de los datos que se manejan, no basando la
información en un sistema de métodos y tiempos, con mediciones de cantidades consumidas,
que reflejen la realidad de los procesos productivos.
Mayoritariamente, se trata de errores en alguno de los componentes de la “receta”, debidos a
cambios en alguna proporción de los componentes o reingenierías de producto no
actualizados en el sistema de costes. Aunque se ha dado el caso de un error total en la receta,
asociando los consumos de un producto a otro completamente diferente.
5. No tener en cuenta el nivel de productividad real
Muchos de los SC de clientes con los que se ha realizado alguna colaboración en materia de
costes se basan en modelos óptimos o estándares donde se supone que el proceso es “100%
eficiente”. A la hora del cálculo, esto supone que no hay retrabajos, faltas de calidad, errores o
niveles de saturación por debajo de lo planificado que tienen como consecuencia un  grado de
productividad inferior al utilizado en el cálculo.
Generalmente, esto es efecto de la no-medición del trabajo. La cultura de la evaluación y
mejora continua no está demasiado extendida y es poco frecuente encontrar compañías
donde se mida el estado real de una planta de producción y el coste de cada fabricación,
enfrentado éste con el que se considera el coste adecuado, para poder así detectar
desviaciones y minimizarlas.
6. Incluir “colchones”
Existen otros casos donde los SC aplican ciertos factores de corrección que pretenden hacer
la función de ineficiencias reales en cada etapa del proceso productivo. Son muchos los
clientes en los que nos hemos encontrado este tipo de ajustes. Algunos ejemplos son: aplicar
a todas las materias primas un sobrecoste del 5% por posibles mermas o pérdidas de material,
incrementar el coste unitario de la maquinaria un 15% extra por si hubiera alguna máquina
parada o incluir en el coste unitario de personal un 20% adicional por si se tuvieran bajas,
pérdidas de productividad o cualquier contratiempo no planificado. En estos casos, los ajustes
no se correspondían con ninguna medición y sólo eran números que se incluyeron, o bien para
tratar de “cuadrar” el SC con la realidad, o bien para asegurar un coste a priori superior al real y
evitar así presupuestar por debajo de coste. Se generan de esta forma los conocidos
“colchones” a lo largo de cada fase del SC, que van incrementando la valoración del producto
en cada una de ellas, deformando cada vez más la realidad.
Este tipo de encajes son muy frecuentes en las empresas donde se presupuesta a través de
sus SC. De esta forma, únicamente se tienen costes no reales que desvirtúan la información
que de ellos se extrae, anulando una vez más la validez de los resultados e informes
elaborados a partir de los sistemas de costes. Es importante distinguir las herramientas de
tarificación de los sistemas de costes propiamente dichos.
7. Error en los costes unitarios de materias primas y
auxiliares
Otro de los errores más repetitivos es la falta de actualización de los costes unitarios de los
componentes o materias primas que entran en juego en el SC. Muchas veces no se actualizan
los precios de compra, las tarifas de algún proveedor o sencillamente un cambio en los
descuentos que se tengan en alguna compra específica, etc. A continuación se enumeran
varios ejemplos reales detectados en varios clientes:
– Los precios de las materias primas del SC no contemplaban las mermas en origen, las del
proveedor. Se había introducido el precio de compra negociado y no el precio real de la unidad.
Se compraban pipas en sacos de 20 kg a un precio de compra de 1 €/kg y no se comprobaba
el peso de la materia prima aislada del peso del envase, en este caso la saca. Efectivamente, el
bulto pesaba 20 kilos pero realmente contenía 19,7 kg de pipa porque la saca pesa 300
gramos. En este caso, se estaba dejando de imputar un 3% del coste directo de la materia
prima a cualquier producto elaborado con pipas.
– En otros casos, los precios de compra de las materias primas aparecían en unidades de
compra distintas a las unidades de cálculo del propio sistema, desvirtuando los costes reales.
Se pueden llegar a mezclar costes por kilogramos de algunas materias primas compradas a
granel con costes por unidades de producto que se adquieren en tarros, boxes o packs de
varias unidades de gramajes distintos.
– También se confunden las unidades de compra de algunos auxiliares con las unidades de
producto comercializable, por ejemplo con algunos embalajes. En un cliente detectamos que
se imputaba a una unidad de venta, en este caso era una bolsa de snacks, el coste unitario de
compra del metros cuadrados de embalaje flexible, en lugar del coste de los metros cuadrados
consumidos por el envase de ese producto, lo que desvirtuaba el coste registrado para dicho
snack y por tanto, el margen de venta obtenido para todas las operaciones realizadas con ese
producto.
8. No incluir costes “secundarios”
Resulta igualmente frecuente la falta de inclusión de costes auxiliares poco representativos
dentro del escandallo del producto. En sí, escandallo es una relación de materias primas y
costes implícitos para conocer el coste neto de un producto elaborado. En algún caso se
omiten en el cálculo de algunos productos los costes de recursos de personal de apoyo o
maquinaria de fases productivas intermedia de menor importancia que no son fijos para todas
las fabricaciones y que por tanto generarían una hoja de ruta diferente. En muchas ocasiones
ocurre que por tratar de simplificar los modelos de cálculo y no dar de alta otro producto
nuevo se descartan estos costes “secundarios”.
También las fases previas a la entrada en planta, como la descarga de materiales o la
preparación de no suelen incluirse en los SC a pesar de suponer un importante coste a la
compañía, fundamentalmente de personal.
9. Despreciar los productos especiales
Algo similar ocurre con los productos estándar y los especiales. En ocasiones, los productos
especiales se suelen ver como aquellos que representan una parte lo suficientemente
pequeña del volumen de producción total como para que, a pesar de añadirles un atributo
específico que los hace diferentes del estándar, se les reste importancia y en consecuencia, no
se incluyan en un SC.
Sin embargo la experiencia nos demuestra que estos productos especiales consumen,
además de más recursos directos –como más mano de obra por su mayor complejidad o
materias primas de mayor calidad– mucho más tiempo extra de quienes planifican la
producción, del equipo de marketing y otras actividades internas. Adquieren por tanto una
importancia considerable a la hora de extraer conclusiones sobre el rendimiento de una
unidad de negocio o una línea de producto concreta.
10. No saber qué cuentas contables están incluidas.
La falta de inclusión de algunos gastos de fabricación en los sistemas de costes suele ser otra
de las causas de las diferencias entre los gastos reales y los reflejados en la contabilidad
analítica, que generan desconfianza hacia los SC.
En un proyecto se detectó que varias cuentas contables consideradas como gastos de
fabricación en la cuenta de pérdidas y ganancias, como por ejemplo, la gestión de residuos o
los suministros de laboratorio y pruebas de control de calidad, no se repercutían en ninguna
fabricación al no tenerlas incluidas el SC. En un año, la diferencia entre el total de gastos de
fabricación que reflejaba el SC y el contabilizado ascendía a más de 115.000 euros.
En este caso, se trataba de un error claro de diseño en la fase de definición de las cuentas
contables que se incluyen como gastos de fabricación para después poder comparar con la
cuenta de resultados de forma adecuada.
En síntesis, existen infinidad de herramientas cuyo fin es apoyar y facilitar la gestión. Para que
éstas cumplan son su objetivo es necesario entender previamente qué es lo que hacen,
preparar minuciosamente la información en la que deben basarse y contar con un equipo
profesional para su diseño e implantación.
Es clave la correcta parametrización de los sistemas de costes parta garantizar el éxito en la
información extraída y su interpretación para la más adecuada toma de decisiones. Un
sistema de información ineficiente puede estropear los mejores esfuerzos para la
optimización de resultados.