ADMINISTRACION Y DIRECCION DE EMPRESAS

DIRECCION COMERCIAL

IAN SANTILLANA AUSTEN

DOCENTE

CASO PRACTICO PRIMERA UNIDAD

LEIDY MARITZA PERILLA PARDO

ESTUDIANTE

FEBRERO 16 DE 2021
 INTRODUCCION

Con el desarrollo de esta primera unidad podremos afianzar los conocimientos adquiridos en

el estudio de la misma, así como también obtener nuevos aprendizajes que serán fundamentales

para nuestro desarrollo como futuros profesionales; en esta unidad nos enfocamos en la fuerza de

ventas que debe tener toda organización para que logre su objetivo y sea de éxito, para ello

podemos basarnos en la siguiente frase “La función de ventas es uno de los pilares del marketing

necesario para poder cumplir los objetivos y crear valor. De ahí su importancia estratégica por

ello el éxito de la estrategia comercial se basa en conocer el mercado y en detectar las

necesidades que demandan los clientes y consumidores.” (ASTURIAS CORPORACION

UNIVERSITARIA, s.f.)

OBJETIVO GENERAL

Aprender que es la dirección comercial y como se emplea.

OBJETIVOS ESPECIFICOS

1. Comprender qué es la estrategia comercial

2. profundizar en las áreas de la dirección de ventas.

3. Ver cómo funciona la organización de ventas y estudiar los factores que la afectan.
 CASO PRACTICO UNIDAD I

Enunciado

Una Buena Práctica de la Importancia de la Fuerza de Ventas

La empresa de bebida más reconocida a nivel mundial COCA COLA, llegó a Colombia en el

año 1.927, y su éxito se apoya en un buen producto y una gran capacidad de distribución. En

Colombia, la venta de bebitas y refrescos gaseosos inició a finales del siglo XIX, con un mercado

en crecimiento. Cuando Coca-Cola se estableció en el país con su propia planta, gracias a la labor

de cuatro industriales antioqueños. Las ventas de Coca-Cola comenzaron en Medellín en 1941,

donde se vendieron 67.761 cajas de la bebida en el primer año, y se extendieron al 98% del

territorio nacional. El éxito reciente de la empresa en Colombia radica, según opinan ellos

mismos, en "haber forjado un esquema de negocio basado en la segmentación y en sistemas de

información. La preventa se realiza con la ayuda de computadores de mano con los cuales se

puede obtener información de mercado y así la distribución es más efectiva". Así, cubren el 97%

de los clientes en el territorio nacional con 1.320 rutas de reparto manejadas por 3.000

concesionarios y 8.100 empleados con los cuales atienden más de 375.000 clientes. En los

últimos años, Coca-Cola Femsa ha invertido unos US$40 millones en el mejoramiento de su

sistema de transporte, líneas de embotellado, incremento de productividad y material logístico.

Cuestiones a resolver

1. ¿Cómo logra Coca-Cola que su fuerza de ventas sea tan grande y sea la gaseosa que sea más

consumida por el público?

 CASO PRACTICO UNIDAD I

Enunciado

Una Buena Práctica de la Importancia de la Fuerza de Ventas

La empresa de bebida más reconocida a nivel mundial COCA COLA, llegó a Colombia en el

año 1.927, y su éxito se apoya en un buen producto y una gran capacidad de distribución. En

Colombia, la venta de bebitas y refrescos gaseosos inició a finales del siglo XIX, con un mercado

en crecimiento. Cuando Coca-Cola se estableció en el país con su propia planta, gracias a la labor

de cuatro industriales antioqueños. Las ventas de Coca-Cola comenzaron en Medellín en 1941,

donde se vendieron 67.761 cajas de la bebida en el primer año, y se extendieron al 98% del

territorio nacional. El éxito reciente de la empresa en Colombia radica, según opinan ellos

mismos, en "haber forjado un esquema de negocio basado en la segmentación y en sistemas de

información. La preventa se realiza con la ayuda de computadores de mano con los cuales se

puede obtener información de mercado y así la distribución es más efectiva". Así, cubren el 97%

de los clientes en el territorio nacional con 1.320 rutas de reparto manejadas por 3.000

concesionarios y 8.100 empleados con los cuales atienden más de 375.000 clientes. En los

últimos años, Coca-Cola Femsa ha invertido unos US$40 millones en el mejoramiento de su

sistema de transporte, líneas de embotellado, incremento de productividad y material logístico.

Cuestiones a resolver

1. ¿Cómo logra Coca-Cola que su fuerza de ventas sea tan grande y sea la gaseosa que sea más

consumida por el público?

 2. Mencione cómo mínimo tres (3) estrategias exitosas desarrolladas por Coca-Cola, ¿para

lograr unas ventas representativas?

Tener un producto que le guste a la gente no es lo único que se necesita para convertirse en una

de las compañías más valiosas del mundo. Por ello Coca-Cola desarrollo estas 3 estrategias para

llegar al éxito:

A. la venta de sus productos en paquetes más pequeños:

La estrategia podría parecer un poco rara reducir el tamaño de los contenedores para agrandar sus

ventas pero en realidad es una estrategia ingeniosa. Para Coca-Cola, significa un producto más

rentable, ya que el envase contribuye significativamente en los precios. Las minilatas y botellas

de Coca-Cola le permiten ahorrar dinero en aluminio y vidrio, del cual se ahorra la mayor parte o

incluso la totalidad. Como prueba, no hace falta más que ver el precio de sus diferentes

presentaciones. (POST, 2016)

B. Logotipo con fuente atemporal

El contable de Jhon Pemberton decidió que el logo de Coca-Cola debía estar estandarizó y

por ello en 1923 lo llevo a cabo, así decidió que, el envasado podría adaptarse con el pasar

de los tiempos, el logotipo debía ser intocable. Así nació un logotipo que ha tenido más

de 100 años para quedar grabado en la mente de personas en todo el mundo. Coca-Cola

es, de hecho, la segunda palabra más conocida del mundo por detrás de «OK», un

concepto presente en la cabeza de los consumidores gracias a la importancia que, desde

sus inicios, ha tenido la necesidad de reforzar la marca para la compañía.

(MARKETINGDIRECTO.COM, 2020)
 2. Mencione cómo mínimo tres (3) estrategias exitosas desarrolladas por Coca-Cola, ¿para

lograr unas ventas representativas?

Soluciones

1. ¿Cómo logra Coca-Cola que su fuerza de ventas sea tan grande y sea la gaseosa que sea más

consumida por el público?

Coca-Cola es una de las marcas más conocidas a nivel mundial, El papel del departamento de

Mercadeo de Coca-Cola es crear, innovar y aplicar nuevas formas de vender muchos más

productos, pero además quiere lograr una verdadera cooperación, fidelidad y eficiencia de los

canales de distribución. Coca Cola es una de las empresas con más trayectoria en el mercado de

las bebidas gaseosas; además en cuanto a sus canales de distribución, es conocida por llegar a

todos lados del mundo, incluso a los lugares más aislados, lejanos, inclusive donde no existen

carretera. Los canales de distribución de Coca Cola es más que camiones distribuyendo el

producto. Para la distribución Coca Cola utiliza canales convencionales directos e indirectos;

dentro de los canales directos podemos encontrar: preventa, auto venta, tele venta, supervisores y

supermercados. (monografias.com / yomaira mateo, s.f.)

En mi opinión Coca-Cola es una empresa de éxito ya que la organización se enfoca en hacer

llegar sus productos en cualquier parte del mundo, así sea en los lugares más alejados y de difícil

acceso además de que siempre se encontraran a un precio accesible.

ABC ECONOMIA. (11 de febrero de 2013). Obtenido de COCA-COLA COMO SER LA

MARCA MAS FAMOSA Y NO MORIR EN EL INTENTO:

https://www.abc.es/economia/20130210/abci-claves-exito-cocacola-

201302050842.html?ref=https:%2F%2Fwww.google.com%2F

ASTURIAS CORPORACION UNIVERSITARIA. (s.f.). CORPORACION UNIVERSITARIA DE

ASTURIAS. Obtenido de INTRODUCCION A LA FUNCION DE VENTAS:

https://www.centro-

virtual.com/recursos/biblioteca/pdf/direccion_comercial/unidad1_pdf1.pdf

MARKETINGDIRECTO.COM. (23 de octubre de 2020). Las claves que han llevado a Coca-

Cola a ser la marca más conocida del mundo. Obtenido de 7 ESTRATEGIAS DE

MARKETIG DE COCA-COLA : https://www.marketingdirecto.com/anunciantes-

general/anunciantes/7-estrategias-brillantes-coca-cola-la-llevado-convertirse-una-las-

marcas-mas-reconocidas-del-mundo

monografias.com / yomaira mateo. (s.f.). Obtenido de HISTORIA DE COCACOLA, SU PLAN

DE NEGOCIOS Y PUBLICIDAD: https://www.monografias.com/trabajos93/coca-cola-

company/coca-cola-company.shtml

POST, R. A. (21 de FEBRERO de 2016). EL ECONOMISTA. Obtenido de COCA-COLA Y SU

NUEVO TRUCO PARA VENDER MAS:

https://www.eleconomista.com.mx/empresas/Coca-Cola-y-su-nuevo-truco-para-vender-

mas-20160221-0074.html