GESTIÓN DE PRODUCTOS Y SURTIDO EN EL PUNTO DE VENTA

Laura Daniela Vera Marin

Servicio Nacional De Aprendizaje.

Dirección de Ventas.

Ficha: 2065730.

Ibagué – Tolima.

2021.
 TEMA 1

GESTIÓN DE PRODUCTOS Y SURTIDO EN EL PUNTO DE VENTA

Clasificación de los productos en el punto de venta:

El punto de venta es un lugar físico que concentra la oferta y demanda en un producto

determinado.

La clasificación de los productos en el punto de venta es una tarea que implica identificar
los productos mas demandados necesarios para los clientes potenciales.

Criterios para la clasificación de productos:

 El tamaño del espacio comercial del punto de venta.

 El índice de rotación deseado.
 La forma de presentación.
 Los hábitos y características de los clientes.
 La comodidad y el ahorro de tiempo para el comerciante.

El Surtido

Es el conjunto de productos comercializados por una empresa distribuidora en su punto de

venta.

Formas de clasificar y organizar un surtido:

1. Por secciones: se componen de categorías de productos que poseen ciertas

similitudes en las necesidades que satisfacen.
2. Por categorías: son las partes que forman las diferentes secciones y están
constituidas por diversas familias.
3. Por Familias: se divide en los productos que responden a la misma necesidad.
4. Por subfamilias: es similar a la anterior, pero la familia de productos cuenta con
otra nueva división que diferencia ligeramente los productos.
5. Por referencia: son productos que tienen una característica determinada como el
envase especifico o una determinada presentación.
El dinamismo es importante ya que el surtido es un elemento en continuo movimiento y
activo ya que está bajo constante evolución y cambio dependiendo de las necesidades de
cambio y renovación dictadas por las tendencias del mercado y necesidades de los
consumidores.
El equilibrio se consigue combinando aquellos productos más beneficiosos con otros menos
rentables para, en conjunto, alcanzar sus objetivos de ventas. La rentabilidad se alcanza a
través de un surtido rentable y exitoso.

Clasificación de los surtidos

El surtido puede estar clasificado de distintas formas dependiendo del criterio al que se
atienda.
Clasificación del surtido según sus dimensiones:
 Amplio: El surtido es amplio cuando existe una amplia variedad de productos
disponibles y se demuestra en el número de lineales ocupados.
 Reducido: El surtido es reducido cuando el número de referencias expuestas es bajo
y por tanto las opciones de compra son reducidas.
 Profundidad: La profundidad del surtido se mide en las alternativas disponibles
para cubrir la necesidad, es decir en la oferta de marcas y modelos diversos sobre un
mismo tipo de producto. Se mide a través del número de referencias específicas que
se presentan dentro de cada familia.
 Longitud: La longitud mide la cantidad de productos disponibles por tipo de
producto lo que garantiza que no se produzca una rotura de stock.
Según el tipo de demanda:
 Surtido de lujo: Es aquel surtido que se compone de referencias de lujo, cubriendo
las necesidades de este tipo de demanda.
 Surtido económico: Es el surtido que se compone de productos de bajo coste que
satisface las necesidades de una cierta demanda.
Según el procedimiento de fabricación:
 Procedimiento de fabricación: Consiste en agrupar los productos que tienen en
común el tipo de manufacturación, como por ejemplo los productos realizados a
mano.
 Materias primas: Este tipo de surtido aglutina los productos según las materias
primas empleadas para su elaboración.
 Conservación: Este criterio agrupa los productos basándose en el tipo de
conservación que requieren los productos como por ejemplo congelación o
conservas.
 Funcionamiento: según el modo de uso surgen grupos de productos, como, por
ejemplo, a pilas, manuales, adhesivos, etc.

La estructura del surtido

Distribución del surtido en una serie de grupos o

niveles con el fin de clasificar, identificar y
gestionar estratégicamente la oferta comercial.
Familias y gamas
Existen diferentes formas de agrupar los productos en la tienda. Los tipos de agrupación
más usuales, de mayor a menor tamaño son los siguientes:
1. Divisiones o grupos.
2. Sectores o departamento.
3. Secciones.
4. Categorías.
5. Familias.
6. Subfamilias.
7. Artículos.
8. Referencias.

Categorías
Son grupos de productos percibidos por los consumidores como semejantes puesto que
satisfacen una misma necesidad.
La agrupación adopta dos formas de presentación:
 Categoría implantada de productos. Los artículos o familias que forman la
categoría se presentan agrupados en función de la interrelación organoléptica de los
mismos.
 Categoría cruzada de productos. Los artículos o familias que forman la categoría
se presentan agrupados en función de la interrelación en su uso o consumo.

IDENTIFICACION DEL PRODUCTO

La identificación del producto consiste en el reconocimiento del producto por el
consumidor gracias al conjunto de características del producto, así como a la marca y lago
de la empresa que lo representa.
Características: técnicas, comerciales y psicológicas
En todo producto se puede destacar cuatro elementos básicos:
1. Función básica: Satisfacción de la necesidad del consumidor.
2. Características tangibles:
 Características técnicas: Es la composición física del producto que engloba la
composición química, características del proceso de fabricación y todos los
procesos técnicos que generan la calidad del producto.
 Características funcionales: Las características funcionales están relacionadas
con la función que realiza el pro ducto para satisfacer la necesidad del individuo.
 Se materializan en la propia presentación del producto a través del envase,
etiquetado y embalaje.
 Características estéticas: Se basan en las características de belleza y atracción,
pero han de ser combinada con la funcionalidad del producto.
3. Servicios adicionales: Son todos aquellos servicios adicionales que se incorporan al
producto como la garantía, servicio postventa, reparaciones, financiación,
instalaciones, etc. Estos servicios pueden influir considerablemente en la decisión
de compra del cliente.
4. Elementos intangibles (psicológicas): El elemento intangible del producto es
aquella representación simbólica de un elemento adicional del producto o de la
empresa que otorga un valor añadido para el cliente y que puede ser el detonante
para la compra.
Marcas y logos
Es un conjunto de elementos cuya función es servir de referencia de los productos o
servicios ofrecidos por una empresa. Estos elementos pueden ser un nombre, término, sigla,
símbolo, diseño o una combinación de todos.
Dentro de la marca podemos diferenciar dos elementos:
 El logotipo o emblema de la marca suele ser un símbolo o dibujo que se reconoce
visualmente, por ejemplo: el muñeco de Michelin.
 El nombre es la parte de la marca que podemos pronunciar y suele estar compuesto
por palabras o números. Pueden ser nombres, siglas o un término que nos recuerde
al producto que ofrece.
Características propias de las marcas comerciales:
 Registrable
 Corta
 Facilidad en la pronunciación y escritura
 Fácil de recordar
 Evocadora

Estrategias de las marcas

1. Marcas nominativas: Las marcas nominativas utilizan tan sólo el nombre
comercial que las definen. Por ejemplo, Carrefour.
2. Marcas gráficas: Estas marcas tienen nombre y además un elemento gráfico que
facilita su memorización. Por ejemplo, Puma.
3. Marcas de fabricantes: Son las marcas de los productores.
 Marca única: Esta estrategia consiste en que una empresa vende todos sus
productos bajo una sola marca que únicamente puede ser utilizada por ella, es
 decir, comercializa muchos productos diferentes, pero empleando para toda la
misma marca.
 Marcas por gamas de productos: Esta estrategia surge ante los problemas de
la estrategia de la marca única, es decir, los problemas de imagen al utilizar una
misma marca para productos de características muy distintas. Por ello, esta
estrategia pretende crear marcas distintas dependiendo de las necesidades de los
productos.
4. Marcas eslogan: Esta marca lleva incorporada un eslogan. Por ejemplo, Cillit Ban
y la suciedad se va en un Bang.
5. Marcas derivadas: Son las marcas que han surgido a partir de otras exitosas y que
presentan características similares, pero son productos diferentes. Un ejemplo muy
conocido es el de Danone que utiliza nombres afines para denominar algunos de sus
productos: Danonin
6. Marcas múltiples: En esta estrategia la empresa fabricante vende muchos
productos, pero desarrolla para cada tipo una marca diferente. Un ejemplo es el
grupo PepsiCo que comercializa Pepsi y Lays.

POSICIONAMIENTO DE LOS PRODUCTOS: PRODUCTOS ATRACTIVOS Y

PRIMERAS MARCAS
La estrategia de posicionamiento de cualquier producto ha de estructurarse y planificarse en
torno a ciertos elementos:
 Las características, atributos y beneficios del producto.
 El perfil de los consumidores actuales y potenciales, así como la necesidad que
esperan cubrir a través de la compra.
 El posicionamiento de la competencia, así como las acciones que éstos llevan a cabo
para mejorar su posicionamiento.

Etapas del posicionamiento

1. Segmentación del mercado.
2. Evaluación del interés de cada segmento.
3. Selección del segmento objetivo.
4. Identificación de las diversas posibilidades de posicionamiento para cada segmento
5. Desarrollo de las actividades para el posicionamiento adecuado.
6. Evaluación del alcance del posicionamiento.
7. Posicionamiento por calidad o precio.
El posicionamiento puede ser de distintos tipos y es necesario tratar de evitar el
posicionamiento que no es adecuado para la empresa.
Subposicionamiento: En este tipo de posicionamiento, la marca en cuestión es un
competidor más del mercado y el cliente no tiene una idea precisa sobre el producto.
Sobreposicionamiento: El consumidor tiene una idea limitada y estrecha de la marca en
cuestión. Posicionamiento confuso: Imagen incierta debido a que se afirman demasiadas
cosas del producto y se cambia de posicionamiento con frecuencia.
Posicionamiento confuso: Imagen incierta debido
Posicionamiento dudoso: Es difícil para el consumidor creer las afirmaciones acerca de la
marca debido al precio, características o fabricante del producto.

ACONDICIONAMIENTO DEL PRODUCTO

Es el proceso de adecuación de un producto para ser vendido en elmercado a través de la
adaptación del envase, embalaje, etiquetado, transporte y cualquier otra necesidad
intrínseca en el producto como puede ser la conservación.

Condiciones de conservación
 El almacenamiento ha de responder a unas condiciones de limpieza e higiene
impecables que garanticen la conservación de los productos.
 El almacenamiento ha de ser localizado en un lugar fresco y seco.
 Ha de cumplir con las condiciones y requisitos particulares de cada producto que se
almacene.
 Separar los productos de distinto origen (refrigerados, congelados, etc.).
 El lugar de almacenamiento ha de contener cierto mobiliario que aísle el producto
del suelo.

Envoltorios y embalaje
Los envases o envoltorios de los productos pueden encontrarse en diferentes niveles
dependiendo de la naturaleza y características de los productos.
1. Primer nivel o envase primario: es el primer envasado que tiene un contacto
directo con el producto.
2. Segundo nivel o envase secundario: es un segundo envase que contiene el envase
primario. Este envase suele tener una función de seguridad y resistencia.
3. Tercer nivel o envase terciario: es el que contiene al secundario. Actúa como
embalaje cuando los niveles son tres.
4. Cuarto nivel o embalaje: incluye al anterior y su función principal es el
almacenamiento y transporte. Uno de los principales componentes suele ser el
cartón corrugado.
El etiquetado
Es la información que aparece en el envase y que resume la información importante acerca
del producto.
Funciones de la etiqueta
 Identificar el producto con el nombre del mismo, marca y empresa.
 Define la calidad y características esenciales del producto (condiciones de manejo,
requisitos legales, composición, ingredientes).
 Informa acerca del origen del producto y proceso de elaboración en su caso.
 Indica los riesgos o consideraciones que se han de tener en cuenta dependiendo del
producto.
 Cumple una función de promoción del producto.

Interpretación de códigos de productos y pictogramas

Todos los productos contienen en sus etiquetas información sobre el producto que
representan.
Por esto surgen los pictogramas, que son representaciones gráficas compuestos de símbolos
cuya misión es informar acerca de una característica o advertencia particular del pro ducto.
También pueden aconsejar sobre el modo de empleo en condiciones de seguridad o sobre el
mantenimiento del producto.
En productos de limpieza para el hogar, juegues o cosméticos, los pictogramas que se
incluyen son relacionados con la seguridad del producto o advertencias sobre los peligros
para la salud y utilización de niños pequeños.