INFORME DEL ESTUDIO DE LA EMPRESA EL QUÍMICO

JOEL OBED MENDEZ ARIAS

CC: 1032379055

CRM - LA ADMINISTRACIÓN DE LA RELACIÓN CON LOS CLIENTES

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
 ACTIVIDADES DE TRANSFERENCIA DE CONOCIMIENTO
En la empresa El Químico, se presenta una situación crítica que es la disminución
de sus ventas debido a la disminución de sus clientes. Algunas posibles causas
son:
 Los vendedores emplean su tiempo en la visita de clientes tanto los locales
como los foráneos, pero debido a que no disponen de la información
necesaria sobre clientes y productos, requieren invertir mucho tiempo para
obtenerla.

 Cuando se hace una cotización el cálculo del precio debe ser verificado por
el supervisor antes de poder entregar esa información al cliente, lo cual
hace que la fuerza de ventas no esté siendo eficiente.

 Además los ejecutivos de Mercadotecnia no pueden generar adecuadas

campañas de promoción, debido a la poca información que se tiene sobre
historiales de ventas de los diferentes clientes.

¿Qué acciones de mejora se podrían implementar en la empresa El Químico?

Se puede observar que no hay una correcta segmentación de los clientes, por
ende no hay un orden en la ruta de visitas ni tampoco de los productos ofrecidos a
los mismos, se hace indispensable la creación de una base de datos orientada a
los diversos segmentos y organizar el catalogo de productos en función de cada
segregación de clientes.
Implementación de un sistema de inventario o precios de los productos ofrecidos,
puede ser a través de un documento en excel compartido y actualizado, a través
de la nube o un sortware de preventa, lo importante es que brinde la información
consolidada y en tiempo real para aumentar el aprovechamiento de tiempo a la
hora de visitar los clientes, esto mejorara el ritmo de atención y por ende se podrán
cubrir mas clientes por día.
También se puede realizar un aplicativo web o móvil en el cual se puedan observar
los precios y realizar cotizaciones a los clientes, en los cuales ellos mismos puedan
revisar y tener respuesta en tiempo real de costo del producto y el total de la
cotización deseada.
Por ultimo habría que sistematizar los datos de compra de los clientes, y con ellos
elaborar históricos que permitan determinar los productos mas y menos comprados
con los clientes, estableciendo en base al inventario y las políticas de rotación de la
empresa, cuales productos químicos le interesarían o servirían a los clientes y en
base a ese análisis realizar políticas de mercadotecnia, de impulso y promoción de
productos.

¿Cuáles factores claves podrían replicarse en la empresa El Químico con el

fin de mejorar su situación actual?
Inicialmente habría que identificar el know how empresarial, que no es más que un
conjunto de experiencias que han llevado al éxito y ahora conforman el saber
hacer de la empresa. Es decir que se ha hecho bien estos años para que la
empresa salga a flote, y hacerlo una política organizacional.
Desde un punto de vista personal los factores claves a replicarse serian:
1.Manejo de tiempo: Mejorar las rutas de visita a los clientes y establecer
parámetros de tiempo para la atención de los mismo, optimizando las visitas, atrás
quedaron los catálogos de venta, lo indicado serian catálogos virtuales o software
de preventa. Esto nos lleva al segundo factor clave.
2.Ecommerce: Establecer una plataforma que venda por si sola, o por lo menos
adelante el camino a la fuerza de ventas.
3.Sincronización de datos: es importante saber que desean los clientes para lo cual
se necesita un sistema actualizado con los datos de los clientes y sus históricos
para poder realizar una campaña adecuada de marketing.
4.Mercadotécnica:con datos concisos, en tiempo real y fiables elaborar campañas
de mercadeo idóneas para los diversos segmentos de la empresa.
5.Telemarketing: aprovechar los sistemas, medios de ventas, televisión, radio,
Internet, redes sociales para captar nuevos clientes.
6.Servicio en las ventas: tener una fuerza de ventas optimizada con recursos
tecnológicos y teóricos necesarios para ofrecer al cliente la información requerida
en el momento exacto.
7.Servicio y atención al cliente: hacer de la experiencia de compra lo mas amena
posibles con información clara antes, durante y después, ofreciendo múltiples
opciones de productos y siempre estar a la disposición del cliente, este tipo de
servicios genera confianza y fidelización de los clientes.
8.Manejo de información para ejecutivos: los ejecutivos deben saber lo que pasa
en la producción, precios, costos, productos, inventarios, rotaciones, máximos y
mínimos en tiempo real, lo cual les dara la oportunidad de tomas decisiones mas
rápido y con información real en beneficio de la empresa.

¿Cómo el uso de la tecnología podría mejorar la situación de la empresa El

Químico?
El uso de las tecnologías ayudaría ampliamente a mejorar la posición de la
empresa respecto a los clientes, dado que si se implementa una pagina de Internet
o aplicativo móvil para realizar las cotizaciones estaría ahorrando tiempo y
haciendo su proceso de venta mas eficiente.
Con un correcto sistema de CRM tecnológico, podría segmentar los clientes y
establecer rutas y productos orientados a las necesidades y/o gustos particulares
del segmento, evitando desgastarse ofreciendo un portafolio que no tenga una tasa
de compra adecuada.
De la mano de un sistema automatizado con la información de los clientes de sus
compras a lo largo del tiempo, se pueden diseñar estrategias de marketing, a
través de e-mail, redes sociales, whatsapp o impresas que tengan alcance y
retorno en ventas, se pueden realizar asimismo en base a esta información ventas
cruzadas y colocación de nuevos productos.