Estudio del Caso

En la empresa El Químico, se presenta una situación crítica que es la

disminución de sus ventas debido a la disminución de sus clientes. Algunas
posibles causas son:

• Los vendedores emplean su tiempo en la visita de clientes tanto los locales

como los foráneos, pero debido a que no disponen de la información necesaria
sobre clientes y productos, requieren invertir mucho tiempo para obtenerla.

• Cuando se hace una cotización el cálculo del precio debe ser verificado por el
supervisor antes de poder entregar esa información al cliente, lo cual hace que
la fuerza de ventas no esté siendo eficiente.

• Además los ejecutivos de Mercadotecnia no pueden generar adecuadas

campañas de promoción, debido a la poca información que se tiene sobre
historiales de ventas de los diferentes clientes.

Al respecto del caso presentado, haga un análisis del mismo y de respuesta a

los siguientes interrogantes:

¿Qué acciones de mejora se podrían implementar en la

empresa El Químico?
Podemos ver que poseen varios factores para que se dé una disminución de
los clientes y por ende una disminución de las ventas de sus productos,
así como se plantea podemos ver que hace falta una base de datos
actualizada en tiempo real de los clientes sin hacer perder el tiempo de
ellos, haciendo lo posible en que con una vez que se pidan sus datos no halla
la necesidad de volverlos a pedir y una presentación de los productos que
ofrece la empresa, teniendo los vendedores a la mano datos completos
del cliente y un seguimiento de los productos que le interesan y
las novedades que puedan servirle al cliente. Por otra parte, Solucionar el
lema de las cotizaciones, innovando al tener un sistema que realice una
cotización en tiempo real con el cliente y así dar confianza por parte de la
empresa al Cliente. Teniendo respuesta inmediata del valor de cada producto
y total inversión. Por ultimo a los ejecutivos de mercadotecnia se solucionaría
al llevar una base de datos de los clientes describiendo el historial de
compra de cada uno de los clientes describiendo: Historial de compra de
productos podemos observar y realizar campañas de acuerdo con las
expectativas de cada cliente, además ofreciendo un valor añadido a los
productos que maneja EL QUÍMICO.

¿Cuáles factores claves podrían replicarse en la empresa

El Químico con el fin de mejorar su situación actual? 
Principalmente, obtener Fidelización de los clientes con algunos requisitos
básicos como Credibilidad, reconocimiento por la calidad de atención
llevando a cabo marketing One-to-One, ofrecer productos de Calidad, esto
llevaría a que quisieran volver a la empresa y obtener que seamos
recomendados por los conocidos de los clientes que entran y viven la
experiencia con cada uno de los Vendedores de EL QUÍMICO. Por aparte,
tener convenios con nuestros proveedores y si es necesario convenios con
empresas para que los productos que se compren salgan con un costo menor
y garantizarles que con estos tipos de convenios también su marca pueda
crecer junto con la empresa. Garantizar un Ciclo de Vida al Cliente 100%
inolvidable y satisfecha para cada uno de ellos, invertir en marketing,
aprovechar todas las tecnologías que la actualidad nos ofrece, Redes
Sociales, correo eléctrico, plataformas virtuales, y capacitar al cliente interno
con servicios que aporten soluciones a las inquietudes brindando
acompañamiento y seguridad Antes (Preventa), durante (Venta) y después de
la Venta (Posventa). Aprovechar todo tipo de fechas especiales, un ejemplo
ofrecer por vía correo electrónico o llamada un tipo de descuento en las
ventas que realice en su próxima compra en reconocimiento a su
cumpleaños, fechas de temporada como madres, Amor y amistad, entre
otras y ofrecer la facilidad de Pago a las clientes a la hora de comprar todo
con el fin de que se sienta consentido y que es Importante para la empresa el
cliente.

¿Cómo el uso de la tecnología podría mejorar la situación de la

empresa El Químico?
En la actualidad cada vez la tecnología se vuelve en soluciones y que todo se
convierta en una manera más fácil, didáctica y eficaz para las empresas.
Para la empresa El Q UÍMICO serviría de muchas maneras como, Software de
Base de Datos: Recopilación de los datos de los clientes de manera
organizada como Nombre, fecha de nacimiento, dirección, historial
de compras, gustos, entre otros, y el sistema de cotizaciones para que sea de
manera confiable para el cliente y en facilidad de los vendedores y
departamento de mercadotecnia. Como ya lo había mencionado el uso de las
redes sociales, correo electrónico para los servicios de Posventa, recordación
de fechas especiales al cliente, transmitir novedades delos productos de EL
QUÍMICO, y atracción de nuevos clientes. En conclusión, la tecnología sería la
fórmula para que a la hora de implementar el CRM obtenga grandes
beneficios y grandes ventajas competitivas trayendo beneficios económicos a
corto y mediano plazo, y obtener un lugar privilegiado frente a la
competencia y una posible expansión del negocio. Y a favor de los clientes
tanto interno como externo se sientan Satisfechos a la hora de entrar y salir
de EL QUÍMICO, dándoles una experiencia segura y confiable

Thais Hernandez