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El Abogado Eficaz-Jordi Estadella
El Abogado Eficaz-Jordi Estadella
I. LA ACTITUD EFICAZ
a. Actitud
b. Herramientas de comunicación
c. Técnicas procesales
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El informe final delimita las ideas principales e introduce los elementos de
persuasión. Debe integrar las pruebas y evidencias. Es útil saber reaccionar
con agilidad ante los argumentos del contrario y ser capaz de improvisar.
2. Las creencias
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resultado deseado hará que nos preguntemos en qué no hemos sido
efectivos (estrategia, interrogatorio, informe,...)
3. Creando resultados
Si conseguimos realizar algo por primera vez, nos será muy fácil
consolidar la creencia de que podemos realizarlo más veces
Por lo tanto, pasemos a la acción. Experimentemos alguna conducta que
queremos mejorar y habremos conseguido un cambio para siempre.
Es suficiente que creamos ó imaginemos que algo sucede para que nuestro
cerebro actúe como si estuviera sucediendo en la realidad. Si esto es
posible ¿porqué no utilizar la capacidad del cerebro para proyectar
imágenes positivas en vez de imágenes de ansiedad ó nervios, por ejemplo
viéndonos exponer un magnífico informe final? ¿Por qué no podemos
experimentar las sensaciones que deseamos?
Utilizando una técnica de la Programación Neurolinguística (PNL): Ve un
doble tuyo del que vas a aprender. Imagínelo en una burbuja de plástico.
Piensa en el próximo juicio. Observa los beneficios al ver lo bien que lo
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hace tu doble, observa su satisfacción por la tarea bien hecha. Intégralo y
absórbelo en ti mismo rompiendo la burbuja ó abrazándole. El próximo
juicio notarás como que has vivido esa experiencia y te sorprenderá ver
como has progresado en la conducta que deseabas mejorar.
4. La fuerza motivadora
Uno de los principios de la PNL, es que existe una relación directa entre el
cuerpo y la mente. Aunque dominemos poderosas técnicas de
comunicación en un juicio, si no se tiene un motivo que nos impulse a ser
efectivos, si desconocemos la fuerza que nos empuja a ganarlo, estas
técnicas me servirán de poco.
Direcciones de motivación
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II. HERRAMIENTAS DE COMUNICACIÓN
5. Memoria
Ley de la observación
Ley de la asociación
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Ley de la repetición
6. Comunicación verbal
El mejor abogado no es el que más habla, sino el que mejor habla y además
lo hace en el menor tiempo posible. Hablar bien es expresar con exactitud
nuestros argumentos. Para ello primero hay que tener las ideas claras y
ordenadas. Luego utilizar las palabras más precisas posibles. Con claridad
y precisión, se atenderán y retendrán mejor nuestros argumentos.
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La claridad de ideas
Nuestro cerebro sólo funciona de manera óptima cuando tiene una orden
clara de hacia dónde tiene que ir. Fijado el objetivo, nuestros recursos
físicos y mentales se pondrán a trabajarlo para conseguirlo. Empezar a
redactar nuestro guión de informe ó las preguntas a los testigos sin fijarnos
previamente los objetivos que queremos obtener, es como elegir los medios
de transporte sin conocer aún el país y la ciudad que deseamos visitar. Sólo
visualizando el objetivo se desplegará ante nosotros un elenco más amplio
de hipótesis, ideas,…..seleccionando la que mejor justifiquen ó apoyen el
resultado a conseguir.
Con estos 5 pasos tendremos el mejor guión posible de ideas, sobre las
que elaborar la lista de preguntas y el informe final.
La precisión de la palabra
Una palabra bien elegida puede economizar no sólo cien palabras sino
cien pensamientos. Henri Poincaré.
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La palabra precisa es aquella que se acerca con mayor exactitud a la
realidad que queremos definir. Cuanto más precisos seamos en utilizar
las palabras, menor número de ellas necesitaremos para expresar la
misma idea. Pero precisión no es lo mismo que brevedad. Podemos ser
breves y a la vez imprecisos. El lenguaje sencillo suele resultar siempre
el más claro.
7. Argumentación
Rebatir argumentos
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- Ataque directo. Al fundamento base de la tesis. Demostramos que no
es verdadera.
- Ataque indirecto. Atacamos las consecuencias de la tesis, no su
fundamento. Demostramos que la tesis puede no ser verdadera.
8. Comunicación no verbal
El baile de la comunicación
La postura en el estrado
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La sintonía externa. Conecte con el juez
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III. TÉCNICAS PROCESALES
9. El interrogatorio
¿Qué clase de testigo es? Si ha visto u oído por sí mismo es testigo directo,
si lo ha hecho porque alguien se lo contó es de referencia. Los mejores son
los directos.
¿Qué hechos concretos puede acreditar? Si filtrásemos la pregunta a los
testigos antes del juicio, nos sorprenderíamos al comprobar que la mayoría
eran prescindibles.
¿En qué me perjudica si no presta declaración? La existencia de un
documento ó un informe pericial que nos permita probar aquello que nos
diría el testigo, aconseja su renuncia. Si no es así, y tenemos un testigo
directo que acredite con exactitud los hechos…..adelante. No olvidemos en
todo caso que hay que evitar declaraciones innecesarias y el riesgo de
respuestas perjudiciales para nuestros intereses.
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¿Tiene compromisos? Nos referimos a pruebas que puedan comprometer al
testigo, por sus antecedentes penales, vínculos con nuestro cliente,….Si es
así lo mejor es rechazarlo.
¿Cuáles son sus puntos débiles? Si el testigo es poco locuaz, tiene poca
facilidad de palabra, se pone nervioso, le cuesta recordar los datos, ha
incurrido en contradicciones,….lo mejor es no citarle a declarar.
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Interrogando a los nuestros
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preguntas escritas, y más aún ante los contrarios. Para lograr que se
contradiga hay que mantener un ritmo del interrogatorio, y evitar darle
tiempo a pensar las respuestas. Si no leemos nos fijaremos más en el
interrogado. En lugar de leer, tanto para construir un guión como para
memorizarlo se puede seguir el método de las palabras ó ideas clave.
Al interrogar, tenemos que estar atentos a las respuestas del interrogado y a
su lenguaje no verbal. Si detectamos dudas ó mentiras flagrantes, las
pondremos en evidencia, sin olvidarnos de mirar al juez para hacérselo
notar visualmente. Y lo recordaremos de nuevo en el informe final. Hay
que explotar al máximo la contradicción ó mentira.
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puntillas por el interrogatorio. Y en su caso analizaremos cambiar nuestra
estrategia, intentar algún acuerdo extrajudicial,…..Si el informe es
favorable, no interrogar.
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empleo de una cita, afirmación sorprendente, pregunta de implicación,
término de exposición (adelanto de la conclusión) y accidente ó relato.
Exposición de los hechos. Breve resumen de los hechos que consideramos
controvertidos y sobre los que versará nuestra prueba. Esta síntesis resulta
muy útil para situar al juez en el escenario de nuestra exposición,
delimitando y aclarando los hechos esenciales sobre los que creemos que
debe juzgar.
Desarrollo de argumentos. Debe seguirse la regla de un argumento, una
prueba, es decir, cada argumento ó grupo de argumentos de hecho debe
basarse necesariamente en una prueba ó conjunto de pruebas.
Conclusión. En ella se sintetizan los argumentos más importantes
desarrollados a lo largo del informe e incluir una frase que mueva al juez a
sentenciar a nuestro favor.
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ayuda realizar un guión lineal del informe y luego transformarlo a la
estructura de mapa mental.
Instrumentos de persuasión
Exponiendo el informe
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- Aplicar la comunicación no verbal. Sobre todo las miradas. Cuidar la
entonación, las pausas,….Sintonice con el juez y esté atento a sus
gestos y posturas.
- Visualizar en la mente el mapa mental y seguirlo.
Leer con persuasión. Aplicaremos la técnica del “tractor”. Bajamos nuestra
cabeza (cabeza tractora) y memorizaremos (cargaremos) entre tres y cinco
palabras de la frase que queramos decir. Luego levantar la cabeza y con las
técnicas del lenguaje no verbal y verbal diremos esas palabras
(descargaremos)
Qué hacer si el juez nos interrumpe. Si nos avisa con señales no verbales
que pongamos fin al informe, lo mejor es terminar en el minuto siguiente,
salvo que queramos continuar porque nuestra prioridad es complacer el
cliente. Si el juez nos interrumpe, lo mejor es detener la exposición y con
tranquilidad decir “permítame unos minutos más…” “es cuestión de poco
tiempo….”
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