ESTALELLA DEL PINO Jordi - El Abogado Eficaz

CAPTULO 6
Comunicacin verbal
El hombre no es ms que la mitad de s mismo.
La otta mitad es su expresin
Ralph W. EMERSON
Despus de modificar nuestra actitud eliminando las creencias

limitativas, de controlar la fuerza de motivacin para aplicarla en el
momento oportuno y de conocer las leyes que rigen la memoria,
el siguiente peldao en la escalera de la eficacia es el dominio de la
comunicacin. Si previamente no ha construido un mapa de creen-
cias potenciadoras, no controla una fuerza motivadora acorde a los
resultados que desea obtener en los juicios y desconoce los ritmos
de la memoria, no estar en disposicin de obtener el mximo ren-
dimiento de la herramienta que expondremos a continuacin. Es
necesario construir paso a paso la excelencia como abogados, sin
saltarse ninguno de ellos.
El lenguaje est presente en cualquier actividad relacionada
con la profesin de abogado. Se le ocurre a usted alguna actividad
donde no haya tenido que utilizar el lenguaje? La redaccin de
demandas, de informes, las reuniones con los clientes, las negocia-
ciones con el abogado contrario, los juicios, todas tienen un deno-
minador comn: el uso de la palabra.
En la antigua Roma se consideraban cualidades fundamentales
del abogado, segn describe CICERN en su obra de oratoria Bruto}
razonar con precisin para instruir al auditorio y hablar en la causa
LA LEY 113
lORDI ESTALELLA DEL PINO
enrgicamente para conmover sus corazones, llegando a decir que

es mucho ms eficaz el orador que excita las pasiones del juez que no
el que sabe instruirlo. Desde luego, es difcil imaginarse hoy en da
a un abogado intentando excitar las pasiones del juez. A lo sumo
agotaremos su paciencia, pero sus pasiones no las moveremos. Y es
que prcticamente hasta el siglo XIX se consider que el mejor abo-
gado era aquel que realizaba los discursos ms largos, quien utilizaba
ms figuras retricas y quien levantaba con sus discursos ms pasio-
nes.
Sin embargo, en la actualidad las cosas son bien distintas. El
mejor abogado no es el que ms habla, sino el que mejor habla y ade-
ms lo hace en el.menor tiempo posible. Esto es patente en jurisdic-
ciones como la penal o la social, donde la acumulacin de asuntos
conlleva que el juez pueda dedicar menos tiempo a cada expediente
y donde el abogado se ve conminado con frecuencia por ste para
que agilice la exposicin desde su informe o para que ponga fin al
interrogatorio. La entrada en vigor de la Ley de Enjuiciamiento Civil
1/2000 marca una tendencia inexorable hacia la oralidad, a fin de
dotar a los procesos civiles de la misma agilidad que poseen aquellas
jurisdicciones. La introduccin de la figura de la audiencia previa
para la fijacin de los hechos controvertidos, la supresin de la con-
fesin y del resumen de pruebas escrito, es un claro exponente de
ello.
Hablar bien hoy en el foro es expresar con exactitud nuestros
argumentos, o sea, nuestros pensamientos. Para conseguirlo, prime-
ro debemos tener muy claras y ordenadas las ideas que queremos
transmitir, y segundo, tenemos que utilizar las palabras adecuadas
para transmitirlas con la mayor precisin posible. Como hemos
visto, la limitacin del tiempo nos empuja a ser precisos; pero ste
no es el nico motivo. Recordemos que las curvas de la atencin y
del olvido nos indican que la capacidad de memorizacin y atencin
del juez es directamente proporcional a la claridad y precisin con
\Q~: + b re V" tl-~d.
114 LA LEY
EL ABOGADO EFICAZ
que consigamos exponer nuestras ideas. A mayor <;laridad y preci-

sin, ms atender y retendr nuestros argumentos.
Lograr la persuasin con el lenguaje pasa pues por la claridad
y la precisin, por lo que en nuestro propsito de dominar la herra-
mienta de la comunicacin verbal debemos concentrarnos en adqui-
rir el hbito de ordenar nuestras ideas y de fortalecer nuestro voca-
bulario. El dominio de esta herramienta nos permitir improvisar,
con facilidad, recursos e informes y exponerlos con conviccin, ade-
ms de sernos til para fijar el objetivo de los interrogatorios.
La claridad de ideas
Lograr el hbito de expresar las ideas con claridad empieza por

fijar en nuestra mente el siguiente paradigma (creencia): <pensamien-
tos e ideas confusas se comunican de manera confusa y ambigua.
Cuando en la fase de preparacin del juicio reflexionamos ante
una hoja en blanco o delante del ordenador sobre qu cuestiones
previas podemos alegar, sobre cules son las mejores preguntas que
podemos hacer a los testigos y qu puntos principales debe conte-
ner nuestro informe final, a menudo nos encontramos en una de
estas tres situaciones:
1. Nos quedamos en blanco y no se nos ocurre ninguna idea.
2. Las ideas se amontonan en nuestra cabeza y no somos
capaces de priorizarlas ni ordenarlas de forma coherente.
3. Empezamos a escribir, a elaborar un guin o esquema
sin un plan defmido.
Fije siempre un objetivo
Cualquiera de estas tres situaciones nos ocurre porque no

hemos establecido un objetivo del juicio. Es como si un piloto de
LA LEy 115
avin tuviera que volar hacia un destino que desconoce. Nuestro

cerebro slo funciona de manera ptima cuando tiene una orden
clara de hacia dnde tiene que ir. Hemos de concentrar nuestra aten-
cin siempre en un objetivo. Fijado ste, todos nuestros recursos
fsicos y mentales se pondrn a trabajar para conseguirlo. N os suce-
der lo mismo que nos pas cuando decidimos comprar un piso o
un coche.
Antony ROBBINS, en la obra citada Poder sin Lmites, expresa
esta necesidad de objetivos con las siguientes palabras: Cuando la
mente tiene un objetivo definido, puede enfocarse, dirigirse, volver
a enfocarse y redirigirse hasta llegar a l. En ausencia de un objetivo
definido, esa energa se despilfarra en todas direcciones. Somos
entonces como el que tiene la mejor sierra del mundo pero no sabe
qu hacer cuando se ha metido en el bosque.
Piense el lector un momento. Cuando tenga que decidir sus
prximas vacaciones, qu es lo primero que har? Escoger el desti-
no, claro! Slo una vez que ya tenga el destino concreto escoger los
distintos medios de transporte que le pueden llevar all. Empezar a
redactar nuestro guin del informe o las preguntas a los testigos sin
fijarnos previamente los objetivos que queremos obtener es como
elegir los medios de transporte sin conocer an el pas y la ciudad
que deseamos visitar. Como de hecho no tenemos un destino, nos
ser indiferente dnde acabemos. O en otras palabras, nuestro cere-
bro no afinar en el momento de seleccionar las mejores preguntas
para los testigos o los argumentos ms audaces para el informe final.
El inconveniente de actuar de esta manera es que nunca esta-
remos seguros de haber utilizado la mejor estrategia para ganar el
juicio. Si empezamos a reflexionar o a escribir sin un objetivo defi-
nido, las primeras ideas que se nos ocurran pueden no ser las ms
acertadas para nuestra defensa. Slo visualizando el objetivo se des-
plegar ante nosotros un elenco ms amplio de hiptesis, de ideas,
que podremos comparar entre ellas, seleccionando las que mejor
justifiquen o apoyen el resultado a conseguir.
116 LA LEY
EL ABOGADO EFICAZ
El mtodo The End para preparar el juicio
Precisamente esto ltimo lo podemos lograr utilizando el

mtodo que he denominado The End. El principio bsico de este sis-
tema es preguntarse qu resultados concretos quiero conseguir en eljuicio?
Como ya explicamos en la primera parte del libro, este sistema es el
que nuestro cerebro utiliza por defecto, de forma natural. En cam-
bio, la mayora de veces nos empeamos en hacer lo contrario. Lo
que vamos pensando o redactando va configurando el resultado
finaL Empezamos a escribir y sobre la marcha vamos buscando (o a
veces simplemente aparecen) argumentos e ideas que fundamenta-
rn una conclusin o final que no habamos previsto. El mtodo The
End aprovecha la tendencia biolgica del cerebro fijando un objeti-
vo desde el comienzo, con lo que conseguimos desplegar ante no-
sotros un mayor nmero de ideas para luego seleccionar las que
mejor lo justifiquen.
Bobby Fischer, considerado el mejor ajedrecista de todos los
tiempos, era capaz de memorizar ms de mil partidas completas
en su cabeza. Cuando le preguntaban cul era el secreto de su
xito, contestaba que ante cada movimiento de su adversario era
capaz de visualizar en un tablero mental miles de respuestas
-hiptesis- distintas a esa jugada y adelantarse al resto de
movimientos del contrario, lo que le confera una inconmensura-
ble ventaja estratgica.
En el esquema de la pgina 121 podemos ver cmo funciona
el mtodo The End En la preparacin de un juicio seguiremos estos
5 pasos:
1. o Fijar el objetivo u objetivos del juicio. Para establecer los objeti-
vos, tenemos que hacernos las siguientes 4 preguntas:
Qu quiero para mi cliente?
Entre las distintos resultados, qu es lo que ms le conviene?
LA LEY 117
- o",
. ~', .:- , '-
10RDI ESTALELLA DEL PINO
Qu fallo (sentencia) debo buscar?

Qu quiere mi cliente que yo consiga?
El resultado debe ser lo ms concreto posible. Cuanto ms preci-
sos y concretos seamos al fijar el resultado, con ms claridad y persuasin
se lo podremos transmitir al juez. Si formulamos un objetivo muy amplio,
nuestra comunicacin ser dispersa, incluso contradictoria. Si fijamos
como destino de vacaciones Asia, podemos llegar con varios medios de
transporte. Pero si fijamos una ciudad concreta, pongamos por caso
Shangai, los posibles medios de transporte se limitan por la situacin geo-
grfica y por el precio. Es decir, somos capaces de seleccionar unos recur-
sos ms ajustados al objetivo y, por lo tanto, ms efectivos.
Por otro lado, el resultado siempre debemos formularlo en
positivo. Si yo le digo: No piense en un elefante rosal. .. En qu est
pensando? Seguramente le ha venido a la cabeza un elefante rosa.
Esto ocurre porque nuestro cerebro no reconoce la partcula no. Es
como si usted quisiera escoger el destino de sus vacaciones dicien-
do: <<No ir aqu ni all. Ni tampoco all. Esto est muy bien. Pero
acaso ha dicho usted dnde quiere ir? No, no lo ha mencionado,
por lo que ser imposible que llegue.
2. o Elaborar una lista de todos los hechos. Haremos una lista con los
hechos que se nos ocurran y que demuestren o ,acrediten el objetivo
marcado. Para confeccionar esta lista, escribiremos todos aquellos
hechos que nos vengan a la cabeza, sin dejarnos ninguno por poco
importante que nos parezca. Se trata de ir escribiendo de forma
rpida y automtica, sin pararse a reflexionar mucho, los hechos que
se nos representen en la mente. Esta tcnica est basada en el con-
cepto de pensamiento lateral de Edward DE BONO, en cuya obra
Elpensamiento creativo puede encontrarse una magnfica exposicin de
cmo se aplica este concepto para la generacin de ideas.
3. o Seleccionar los hechos. De la lista de hechos confeccionada,
seleccionaremos aquellos hechos que consideremos .mejores para
nuestro objetivo. Esta eleccin la haremos respondindonos a la
118 LA LEY
EL ABOGADO EFICAZ
pregunta qu hechos puedo probar mejor?, es decir, con las prue-

bas que tengo o que puedo reunir, qu hechos puedo acreditar con
mayor contundencia?
4. o Ordenar los hechos. Una vez seleccionados los hechos ms
adecuados, los ordenaremos numricamente siguiendo el criterio
cronolgico o el criterio de laimportancia. Lo habitual es ordenar
los hechos segn fueron sucediendo en el tiempo, del ms antiguo
al ms reciente. Sin embargo, a veces puede interesarnos romper el
hilo temporal para exponer los hechos en funcin de la importancia
que otorguemos a cada uno de ellos.
5. o Seleccionar los fundamentos legales para cada hecho. Por ltimo, uti-
lizando la tcnica empleada para los hechos, elaboraremos una lista
de fundamentos legales para cada hecho de los que hayamos esco-
gido. Aqu apuntaremos artculos, sentencias y doctrina aplicables al
caso y que encajen en cada uno de ellos. Finalmente, y en el caso de
que la lista resultante fuera demasiado extensa, haremos una selec-
cin de los argumentos que doten de una base legal ms slida al
relato fctico. Sin duda, la mejor manera de encontrar y seleccionar
los argumentos de derecho ms eficaces consiste en buscar en las
bases de datos informticas las sentencias dictadas en casos simila-
res por la Audiencia Provincial de la provincia donde se enjuicie la
causa.
La realizacin de todos los pasos anteriores no tiene que lle-
varnos ms de 10 minutos. Al acabar el proceso, tendremos el mejor
guin posible de ideas sobre las que elaborar la lista de preguntas a
los testigos, o partes contrarias, y el informe final. Adems, el hecho
de tener a la vista en una nica hoja el esquema de los hechos y fun-
damentos de derecho nos permitir prevenir los posibles contra-
argumentos que el abogado contrario pueda utilizar.
El mtodo The End es til en cualquier actividad jurdica en la
que usted tenga que ordenar sus ideas, como por ejemplo redactar o
contestar una demanda. Pero tambin es efectivo para cualquier
LA LEY 119
lORDI ESTALEllA DEL PINO
exposicin, legal o no, en que le interese conseguir un resultado con-

creto. En las cuestiones no jurdicas, siempre debe pensarse el efec-
to o resultado que quiera obtenerse de nuestro interlocutor: infor-
mar, convencer u obtener una respuesta pueden ser objetivos a
conseguir. Practique el mtodo The End durante slo 10 das y nota-
r que es capaz de expresar sus ideas de una forma ms clara y orde-
nada sin necesidad de escribirlas previamente.
Dos maneras excelentes de practicar el mtodo The End son
las que propone Marilyn vos SAVANT (la mujer con el coeficiente de
inteligencia ms alto que se conoce, 230 en el test de Stanford-Binet)
en su libro Gimnasia Cerebral.
Primera manera:pensar ante de hablar. La prxima vez que sosten-
ga una conversacin sobre un asunto de cierto peso (poltica, reli-
gin, derecho, etc.), tmese un par de minutos para pensar lo que va
a decir. Qu quiere conseguir?
Segunda manera: Ir alfondo de la cuestin. Cuando lea el peridico,
vea una noticia de inters en la televisin o la escuche en la radio de
su coche, propngase exponer su punto de vista, sea cual sea y con
independencia de la informacin que tenga sobre el asunto, en 30
segundos. Qu dira en primer lugar? Yen segundo y tercero?
120 LA LEy
EL ABOGADO EFICAZ
D
ARGUMENTOS
FUNDAMENTOS
Mtodo The End
La precisin en la palabra
Una palabra bien elegida puede economizar no slo

cien palabras sino cien pensamientos.
Henri POINCAR
A una joven juez sustituta le fue asignado temporalmente un

juzgado en un pueblo de la provincia de Barcelona. El primer da en
que tom posesin del juzgado se vio forzada a resolver un compli-
cado expediente de quiebra que llevaba largo tiempo pendiente de
resolucin. Ante la complejidad de la quiebra y su inexperiencia en
LA LEY 121
lORD! ESTALELLA DEL PINO
este tipo de asuntos, pidi ayuda a un colega suyo titular de otro juz-
gado, el cual le aconsej que lo mejor sera avisar al comisario. Sin
dudarlo, la juez llam al comisario y cuando le coment el asunto
ste se qued perplejo. No entenda absolutamente nada de lo que
la juez le estaba contando. Qu estaba pasando? Pues que en lugar
de llamar al comisario de la quiebra, la juez haba llamado al comi-
sario de la Jefatura Provincial de Polica!
Esta ancdota que circula por los juzgados de Barcelona, ilus-
tra la interpretacin tan distinta que las personas pueden atribuir a
las palabras en funcin de cules sean sus conocimientos, experien-
cias o creencias. BUDA dijo que (si devolviramos a cada palabra su verda-
dero significado) la paz en el mundo sena una realidam>. Las palabras son el
vehculo que utilizamos para comunicarnos y muchas veces la dis-
tinta interpretacin que dos personas le dan a la misma palabra
puede convertirse en un conflicto. Si el lector piensa en algn malen-
tendido o discusin que haya mantenido con alguien, se dar cuen-
ta que a menudo utiliza expresiones como <<yo quera decir esto y no
lo otro, <<usted no entiende lo que quiero decirle, y otras parecidas.
Esto es debido a que, aunque usted y yo usamos el mismo vehculo
de expresin Qas palabras), cada uno puede ver este vehculo de
diferente color. Ya vimos la gran influencia que tienen las creencias
en la forma en que interpretamos la realidad.
El objetivo de nuestra comunicacin en el juicio es que el juez
comprenda en el mayor grado posible el mensaje que queremos
transmitirle. Por consiguiente, una comunicacin eficaz pasar por
utilizar las palabras ms precisas, entendiendo que una palabra es ms
precisa que otra si se acerca con ms exactitud a la realidad que que-
remos definir. Podemos decirle a alguien que nuestro coche de color
burdeos es rojo, pero este ltimo siempre ser un vocablo ms
impreciso que el primero. Abarcar una realidad mucho ms extensa
que la que pretendemos definir, dando lugar a equvocos respecto al
color de mi coche, ya que mi interlocutor puede interpretar que el
color es cualquiera de los comprendidos en la gama de rojos.
122 LA LEY
EL ABOGADO EFICAZ
uz- La imprecisin no slo puede conllevar equvocos, sino que

Sin ocupa ms tiempo, algo totalmente contrario a la filosofa actual de
1tO los juicios. Cuanto ms precisos seamos en utilizar las palabras,
i ue menor nmero de ellas necesitaremos para expresar la misma idea.
gar No obstante, no debemos confundir precisin con brevedad. La pre-
TIl- cisin hace referencia a todo aquello que es imprescindible decir.
Por el contrario, la brevedad se refiere a la menor o mayor extensin
de algo. Podemos ser breves, pero ser muy poco precisos, por ejem-
JS-
plo en el caso de que dejramos de exponer en el informe final algu-
ra
na conclusin importante para nuestra defensa.
~n
ia- La precisin en la palabra que buscamos se consigue poseyen-

el do un vocabulario extenso y rico, tanto en lxico general como espe-
lS- cfico de la profesin, sin olvidar que el lenguaje sencillo suele resul-
tar siempre el ms claro. La ltima razn de ser del lenguaje es
n- conseguir una comunicacin efectiva entre las personas. Por qu
n- pues intentar deslumbrar a quien nos escucha con palabras poco
10 usadas e incomprensibles? Si logramos ser precisos con las palabras,
1S. tambin mejoraremos la capacidad de generar ideas ms claras, ya
lo que las palabras son la arcilla con la que se moldea la escultura de las
Je ideas, son el medio por el que stas se expresan.
as
A continuacin le propongo realizar un pequeo test de preci-
sin, que es el mismo que propongo a los participantes que asisten
~z
a mi seminario de Desarrollo de Habilidades para Abogados.
>s
>r Sin mirar el diccionario, intente definir las siguientes 5 pala-
lS
bras:
-- Abogado _____________________________________
)r
Cmputo ________________________________________
's
a Prueba __________________________________________
'.
u <
Leguleyo _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ ____
~l
Juez __________________________________________
y LA LEY 123
,~" -, .....
-~ . -' .
Busque despus su significado en un diccionario y concdase

10 puntos por cada palabra que haya definido correctamente y O si
no ha acertado la definicin. Si no est completa, concdase 5 pun-
tos Ha conseguido la mxima puntuacin? Entonces le felicito. La
mayora de la gente que se somete por primera vez a esta prueba
obtiene una puntuacin de 20. Como puede comprobar, se trata de
palabras que un abogado utiliza a diario. Incluso la primera define su
propia profesin. Esta simple prueba nos demuestra que ser preci-
sos en el lenguaje no pasa siempre por ampliar nuestro vocabulario,
sino por conocer y emplear correctamente aquellas palabras que ya
aprendimos una vez.
Uno de los ejercicios que le ayudarn a dominar la precisin en
la palabra apenas sin esfuerzo consiste en que cada da seleccione
dos palabras mientras lee el peridico, un artculo o una sentencia.
Una de ellas de uso comn y corriente, aunque crea conocer su sig-
nificado. Debe ser un trmino usual, alguno de los que usted utiliza
normalmente y sobre el que alguna vez ha tenido curiosidad por
conocer su sentido exacto. Busque el significado en el mismo dia.
Se acerca al significado que crea?
La otra palabra debe ser una cuyo significado no conozca o no
est muy seguro. Pronnciela en voz alta hasta que llegue a familia-
rizarse con su sonido y cadencia. Intente averiguar su significado por
el contexto en que se sita. Recuerda lo que dijimos sobre el con-
texto al hablar de la ley de la asociacin? La mayora de las veces el
significado de la palabra le aparecer con tan slo estar atento a su
contexto. Si no ha averiguado su significado, acuda entonces al dic-
cionario. Realice los mismos ejercicios con palabras jurdicas, en
especial con aquellas cuyo significado crea conocer. Tiene en su
despacho o en su casa un diccionario jurdico? Si no, le recomiendo
que adquiera uno lo antes posible. Ser una pequea inversin de la
que obtendr grandes beneficios. Esfurcese por realizar estos ejer-
cicios durante dos semanas y se sorprender de la agilidad mental
que lograr.
124 LA LEY
EL ABOGADO EFICAZ
e En el prximo juicio, en una negociacin con un compaero o

;1 en cualquier otra ocasin, no pierda la oportunidad de usar la pala-
bra aprendida. Est atento a las conversaciones que mantenga o a los
medios de comunicacin por si detecta alguna palabra nueva. Es
importante que no la apunte. Intente descubrir su significado por el
contexto y si no lo logra, bsquela de inmediato en el diccionario. Si
no le es posible, antela en su <<pizarra mentaD> y bsquela ms tarde.
Anotarla en un papel es dar al cerebro la orden de que se relaje y de
que no se esfuerce por encontrar el significado. Luego puede ucilizar
las tcnicas vistas en la herramienta de la memoria para memorizar la
nueva palabra. Integre estos simples ejercicios en su vida diaria, cree
el hbito, y su vocabulario se incrementar de forma espectacular en
poco tiempo.
Desglose las palabras para averiguar su significado
Uno de los mtodos ms sencillos y eficaces de aprender voca-

bulario es mediante el desglose de las palabras. Por favor, detngase un
momento en analizar la siguiente palabra:
PRo-eURA-DOR
Observando las tres partes en que se compone la palabra,
sera capaz de averiguar su significado? Intntelo. A qu le suena
el prefijo pro? Y la raz cura? Ya lo tiene?
La gran mayora de los trminos jurdicos del castellano pro-
vienen del latn, con lo que el conocimiento de cualquiera de las par-
tes que componen una palabra, prefijo, raz y sufijo, nos indicar su
significado, adems de permitirnos conocer autnticas familias de
palabras casi sin esfuerzo. En latn el prefijo <pro significa que va por
delante o antes que (por ejemplo, el trmino pro-videncia significa
precaucin o disposicin anticipada con la que se pretende lograr
un determinado fin). La raz <mIra significa curar o <<vigilaD>. Por
ltimo, el sufijo doD> en castellano indica la persona que realiza
LA LEY 125
una actividad, como por ejemplo pesca-dor, lea-dor, juzga-dor.

Relacionando estas definiciones, pro-cura-dor quiere decir la per-
sona que vigila o cuida antes que alguien o por delante de otro. Qu
cuida un procurador en los juzgados? Los intereses del cliente. Y
antes que quin? Antes (o por delante) del propio cliente o del abo-
gado, ya que acta en su representacin.
En la siguiente lista extrada y adaptada de la que aparece en
la obra citada de Tony BUZAN (El libro de la lectura rpida) puede
encontrar 16 prefijos y races que aparecen en alrededor de 14.000
palabras de un diccionario estndar castellano. Simplemente memo-
rizando estas 38 partculas podr conocer el significado de una infi-
nidad de palabras sin necesidad de buscar en el diccionario,
incrementando su vocabulario de forma exponencial. Para me-
morizarlos puede aplicar los sistemas vistos en la herramienta de la
memotla.
Prefijos Significado Radicales Significado
Precepto pre- antes capere caber
Detener cie- fuera /enere tener cogido,
haber
Intermitente inter- entre mittere env1ar
Ofrecer ob- contra forre llevar
Insistir tn- dentro' stare estar ah
Monografa mono- uno graphein escribir
Eplogo epi- sobre, en logos discurso
Aspecto ad- a, hacia specere ver, rnltar
Indemne tn- S1n, no damnum dao
Extender ex- sacar fuera tendere tender, estirar
Reproduccin re- repeticin ducere conducir
Procurar pro- ante, delante curare vigilar, cuidar
.,
Indispuesto tn- no; separaclon ponere poner
Disponer dis- racin ponere poner
Autodidacta auto- ffilsmo didaktiks ensear
Misntropo mts- odiar anthropos hombre
126 LA LEY
EL ABOGADO EFICAZ
Cuidado con los latiguillos
e La ltima precaucin que hay que observar para ampliar nuestro

L
T vocabulario y ser precisos en el lenguaje es eliminar los <datiguillos.
Tpicos como Vale? o <runa cosa usurpan el lugar de palabras ms pre-
cisas que cuando necesitemos emplearlas no nos vendrn a la mente por
falta de uso. El cerebro tiene una digestin muy rpida y se habita fcil-
1 mente (crea rutas neuronales) al uso de determinadas palabras. El hecho
de emplear estos tpicos puede no parecerle trascendente, pero al pensar
) as est alimentando su cerebro con creencias negativas. Est dicindose
(es decir, estimulando un grupo de neuronas) que utilizarlos no es tan
importante, y por lo tanto que tampoco es tan importante ser precisos.
,,
En todos los cursos que he impartido me ha sorprendido el uso
continuado de <<vale? por parte de los abogados. En una ocasin, uno
de los participantes realiz una exposicin de 1 minuto donde pude con-
tabilizar 20 <<Vales?. Este hbito se reproduce tambin en exceso en las
conversaciones telefnicas. Para romperlo, podemos aplicar la tcnica de
cambio de conductas descrita en la primera parte (Creando resultados).
Otra manera de eliminarlo es que cada vez que se sorprenda
diciendo un <<vale?, o cualquier otro latiguillo, lo sustituya inmedia-
tamente por otra palabra y la diga en voz alta. En el caso del <<vale?,
podra sustituirla por <<de acuerdo?. Esta tcnica de sustitucin fue
expeditiva con aquel participante, bastndole realizar la sustitucin
tres veces para que suprimiera el hbito perjudicial.
Resumen
1. Hoy en da, la persuasin en un juicio se consigue con
unas ideas claras y las palabras precisas para expresar-
las.
LA LEY 127
~-
'1
2. El mtodo The End es el ms efectivo para generar y
ordenar las ideas de un juicio, ya que emula el proceso
que el cerebro utiliza normalmente para pensar, esta-
bleciendo primero los objetivos, despus los hechos
que podemos acreditar y por ltimo los argumentos de
hecho y de derecho.
3. Utilizar las palabras precisas ahorra tiempo e incre-
menta nuestra persuasin. La clave para ser precisos
en el juicio consiste en ampliar el vocabulario. Muchas
veces las distintas partes de que se componen las pala-
bras (prefijo, raz, sufijo) nos indican su significado.
Otras veces ser suficiente con acudir al contexto en
que se sita.
4. Los latiguillos o coletillas como (<vale sustituyen a
otras palabras ms precisas y suponen alimentar una
creencia negativa sobre la comunicacin que limitan
su potencial.
128 LA LEY
CAPTULO 7
Argumentacin
Sin formar juicio, no debes hablar.
SFOCLES
En su libro Una introduccin a la lgica jurdica, el insigne aboga-

do americano J. LOEVINGER, fiscal, entre otros, en el asunto del Oil
Cartel Case, dice que la lgica que uno cree poseer casi siempre se
invoca como prueba infalible de alguna afirmacin que es comple-
tamente opuesta a la del otro que nos advierte, con igual seguridad,
que est indudablemente fundada en la lgica. La controversia
entre dos abogados para persuadir de su lgica, de sus argumentos,
es lo que se llama dialctica.
El cometido de un abogado es siempre ganar el caso, enten-
diendo por ganar lo que dijimos al hablar de las creencias, es decir,
establecer en cada momento el objetivo ms beneficioso para nues-
tro cliente dadas unas determinadas circunstancias. En otras pala-
bras, concretar y definir exactamente nuestro objetivo. No habiendo
podido evitar el litigio, en el juicio debemos convencer al juez de que
entre dos soluciones que se le proponen, la nuestra y la del abogado
contrario, la que nosotros sostenemos es la que responde mejor a los
hechos juzgados, es decir, se acerca ms a la realidad de lo sucedido.
Cuando el juez pondera las dos soluciones, lo que est haciendo es
comparar dos racimos de argumentos, apoyados cada uno de ellos
por evidencias (pruebas) o por fundamentos legales.
LA LEY 131
JORDI ESTALEUA DEL PINO
En la actualidad, como mantiene el Catedrtico de Psicologa

de la Universidad de Murcia, Jos Mara MARTNEZ SELVA, en su
libro Manual de Comunicacin Persuasiva para Juristas, a los jueces se les
convence con una persuasin directa, es decir, con argumentos apoya-
dos en pruebas y preceptos legales, frente a una persuasin indirecta,
basada ms en argumentos emocionales, que puede resultar eficaz
ante un tribunal lego, como el jurado. Aunque como ha expresado
acertadamente el abogado y experto en comunicacin Miquel
BONET, el ideal a alcanzar es probar con emocin.
Queda claro, pues, que el abogado eficaz debe dominar la

capacidad de construir argumentos slidos y ser capaz de detectar y
rebatir los del abogado contrario. En definitiva, el siguiente paso en
el dominio de la segunda competencia (Herramientas de comunica-
cin) es adquirir la maestra en la herramienta de la argumentacin
o dialctica.
La razn de que veamos esta herramienta despus que la de la
comunicacin verbal descansa en que la materia prima de la argu-
mentacin es el lenguaje, no pudiendo construir argumentos con-
vincentes si antes no dominamos el material de construccin, o sea,
las palabras. Los argumentos no son ms que la forma en que orde-
namos esas palabras (sintaxis). La argumentacin, adems de permi-
tirnos refutar los argumentos del abogado contrario, nos ser til
para improvisar recursos y desarrollar nuestra habilidad de repre-
guntar a los testigos.
Instrucciones del razonamiento
El cerebro utiliza una serie de instrucciones que deben seguir-

se necesariamente para emitir razonamientos, es decir, para pensar.
KANT los llam juicios a priori, afirmaciones que no requieren
demostracin y que deben asumirse como verdaderas. Antes de ver
cmo se construyen los argumentos, resulta imprescindible conocer
el libro de instrucciones que permitirn su construccin.
132 LA LEY
EL ABOGADO EFICAZ
Entre las instrucciones que el cerebro utiliza para razonar,

podemos distinguir tres instrucciones bsicas y dos complejas. Las
tres primeras, sobre las que se apoya todo razonamiento, son:
1. PrinciPio de no contradiccin. Por este principio si una cosa es
(<fu) no puede a la vez ser B. O es <<.fu> o es B, pero es imposible
que sea <<.A y al mismo tiempo su contraria B.

Si decimos, (~uan es un hombre (A), no podemos afirmar al
mismo tiempo que es una mujer (B).
2. Principio de identidad. Si afirmamos que una cosa es (<.fu), ade-
ms de no poder ser B por el principio anterior, tiene que ser <<.fu>.
Es decir, no puede ser e.
En el ejemplo anterior, Juan, adems de no poder ser una
mujer, tampoco puede ser un gato (C).
3. Principio del tercero excluido. Este principio nos dice que si una
cosa es <<.fu> y otta es B, ninguna de las dos puede ser C.
Si Juan es un hombre y Mara una mujer, entonces ninguno de
los dos puede ser un gato.
Aunque estos principios obedecen al sentido comn, cuando
expresamos un razonamiento muchas veces vulneramos alguno de
ellos. Precisamente porque son las instrucciones bsicas, conocerlas
nos ayudar a detectarlas. cuando se produzcan. Estos principios son
como el botn que nos sirve para encender y apagar un equipo de
msica; con ellas apagamos o encendemos la capacidad de razonar
del cerebro. Las otras dos instrucciones, algo ms complejas, seran
las que nos mostraran cmo sintonizar las emisoras del equipo.
Junto a las instrucciones bsicas, para razonar el cerebro utili-
za dos instrucciones complejas o procesos: la induccin y la deduc-
cin. Mediante el proceso inductivo, tambin denominado a poste-
riori (<<lo que viene despus), acumulamos los datos observables
que nos pueden llevar a una conclusin general. Vamos de lo par-
ticular a lo general. Por ejemplo, en un juicio de despido disciplina-
LA LEY 133
JORDI ESTALELLA DEL PINO
rio podra mantenerse el siguiente argumento: El trabajador ha fal-

tado al trabajo en cuatro ocasiones. Es obvio que no puede confiar-
se en que desempee su trabajo con responsabilidad.
De las cuatro veces que el trabajador ha faltado a su trabajo
(hechos concretos), inducimos una conclusin general, que es la des-
confianza en que desempee su trabajo con responsabilidad.
El razonamiento deductivo, o llamado tambin a priori do que
viene antes), se refiere al conocimiento que ya hemos acumulado, hechos
que damos por supuestos por conocerlos de antemano, y que damos por
verdaderos. En este razonamiento vamos de lo general a lo concreto.
Utilizando d ejemplo anterior, un tipo de razonamiento deductivo sena:
El trabajador diligente es aqud que cumple su horario de trabajo. Si ha
faltado cuatro veces s.in causa justificada, ha incumplido su contrato.
En estos razonamientos se parte de una premisa general y
aceptada por todos por tratarse habitualmente de una norma, prin-
cipio general o costumbre (<<El trabajador diligente cumple su hora-
rio de trabajo) y luego se deduce la conclusin que se deriva de los
hechos concretos, en funcin de si stos cumplen o no la premisa
general. En el ejemplo, estos hechos (<<Ha faltado cuatro veces sin
causa justificada) contradicen el principio general y por lo tanto la
conclusin es que el trabajador ha incumplido su contrato.
Todos nuestros razonamientos se basan en estas 5 instruccio-
nes. Una buena manera de practicarlas es mirar la prensa diaria,
los escritos jurdicos, como demandas y contestaciones, e intentar
detectar vulneraciones a los tres principios bsicos y aplicar los dos
mtodos de razonamiento, deductivo e inductivo, para determinar a
qu conclusiones llegara usted con los hechos que se le presentan.
Construya argumentos slidos
Nuestros argumentos, o tambin llamados silogismos, siempre

deben construirse para fundamentar el objetivo fijado previamente
134 LA LEY
EL ABOGADO EFICAZ
en el juicio. Ya vimos cmo se utilizaba el mtodo The End para

lr- generar ideas y cmo una vez establecido el objetivo buscbamos
los hechos y fundamentos de derecho para justificarlo. Un antece-
LJo dente de este mtodo lo encontramos ya en el jurista medieval
~s- Brtolo DE SASSOFERRATO, cuando al preparar un juicio deca a sus
pasantes el resultado del caso es ste. Buscad los argumentos que
lo justifiquem>.
ue
os Los argumentos con los que cuenta un abogado para funda-
or mentar su resultado son dos: de hecho y de derecho. Los de hecho son
=o. los que se basan en las pruebas que tenemos. Los de derecho se basan
la: en artculos, sentencias o doctrina legal. En cuanto a los argumen-
la tos de hecho, debemos tener en cuenta la regla (<un argumento-una
prueba, de tal manera que cada argumento o tesis (conjunto de
argumentos vinculados entre sD tenga como elemento articulador
y
una o varias pruebas. En algunos juicios nos podemos encontrar
l-
con una escasez de hechos, o que las pruebas no nos sean favora-
a-
bles. Sin embargo, nuestro objetivo es disear la mejor defensa para
>s
ganar y ello nos obliga a fabricar los mejores argumentos posibles
con las pruebas de que dispongamos, incluso aunque stas a priori
n
se nos presenten contrarias a nuestro cliente.
la
Insistamos en que debemos romper las creencias negativas para
)-
que nuestro cerebro encuentre soluciones que al principio no apare-
cen como evidentes, actuando como aquel abogado del que le habl
1,
lr
en la primera competencia en el caso de la empresa de derribos.
s Con independencia de las pruebas que tengamos, los argu-
a mentos ms efectivos para persuadir los conseguiremos utilizando
un modelo que sea formalmente irrebatible, es decir, que su estruc-
tura interna sea lgica. Esto es lo que los lgicos llaman <<lgica for-
mal. As, todo argumento, de hecho y de derecho, que empleemos
debe seguir el siguiente esquema:
(Pl) PREMISA 1
(P2) PREMISA 2
'(
LA LEy
135
...
, ,
(C) CONCLUSIN
Este tipo de argumentos son fcilmente reconocibles porque
se formulan habitualmente con las mismas palabras:
(Pi) Si ... , puesto que ... , como .. .
(P2) Si ... , puesto que ... , como .. .
(C) Entonces ... , porque ... , as pues ... , en consecuencia ...
En los argumentos de derecho una de las premisas contendr
el precepto legal y la otra el hecho que necesitemos fundamentar
legalmente. Un ejemplo de argumento de derecho podra ser el
siguiente:
(Pi) Si un contrato tiene objeto es vlido (art. 1271 CC).
(P2) Si en este contrato, fulano vende la calle Balmes (hecho).
(C ) Entonces el contrato de fulano es nulo.
Aplicando este esquema, siempre presentaremos al juez o al
jurado un esqueleto del juicio coherente (libre de contradicciones).
Su utilizacin nos permitir preparar el informe final ms persuasi-
vo entre los posibles atendiendo a las pruebas que tengamos, con lo
que incrementaremos las probabilidades de que el juez estime algu-
no de nuestros argumentos. De esta manera tambin limitamos los
ataques del abogado contrario, ya que slo podr rebatir la veracidad
o validez de las pruebas, pero nunca la solidez de los argumentos
con la que las presentamos.
El hbito de utilizar el esquema anterior lo podemos adquirir
muy fcilmente si pensamos que la lgica formab> est muy presen-
te en nuestra vida diaria. Como dice Marilyn vos SAVANT, retenga
en la mente que el nico requisito imprescindible para obtener una
conclusin es seguir las prenisas. Hoy mismo, ante la prxima
decisin que tenga que tomar pregntese: Si esto es verdad y si
aquello es verdad, entonces lo que sigue es esto y es lgico. Las pre-
misas de las que parta pueden ser verdaderas o falsas. Para que
136 LA LEY
EL ABOGADO EFICAZ
necesitamos una conclusin que provenga de premisas falsas? Pues

para obtener diversas perspectivas y adelantarnos a la estrategia del
.e
abogado contrario.
Uno de los casos en que partimos de premisas falsas fue en un
asunto de retracto legal que se nos plante en el bufete.
Nuestro cliente ocupaba como arrendatario una [mea sobre la
que ostentaba un derecho de tanteo y retracto. El propietario de
la finca la haba vendido a un tercero y haba informado de la venta a
nuestro cliente primero por telfono y posteriormente por carta cer-
~r
tificada. A todos los efectos legales (art. 1524 cq, el plazo de 9 das
para ejercitar el retracto comenzaba a contarse desde las conversacio-
nes telefnicas (momento en que se tuvo conocimiento de la venta).
El problema que se nos presentaba es que desde estas conversaciones
haban transcurrido ms de 9 das, por lo que estbamos fuera de
plazo para ejercitarlo. Sin embargo, si tombamos como fecha inicial
del cmputo la de la recepcin de la carta certificada, entonces an
estbamos dentro del plazo legal. Aconsejamos esta opcin a nuestro
cliente y ste ejerci su derecho de retracto consignando notarialmen-
te el importe de la venta, el cual fue rechazado por el vendedor.
Este rechazo nos obligaba a presentar una demanda yempe-
zamos a evaluar los riesgos de nuestra estrategia. El primer riesgo
que nos planteamos fue que el abogado contrario pudiera probar la
existencia de las conversaciones telefnicas, aunque lo descartamos
por las circunstancias en que haban tenido lugar las mismas, que
hacan muy difcil probar su existencia. El segundo riesgo consista
en que en el perodo comprendido entre las conversaciones y la
carta, nuestro cliente haba solicitado en el Registro de la Propiedad
una nota simple de la finca. Esto significaba que en el Registro exis-
ta una solicitud informatizada a su nombre (desde la que ya haban
transcurrido ms de 9 das) que probaba que ste haba tenido cono-
cimiento de la venta antes de la recepcin de la carta y que corra el
riesgo de caer en manos del abogado contrario si se le ocurra soli-
citarla como prueba.
LA LEY 137
Para ponderar la probabilidad de este ltimo riesgo y cmo

afectara a nuestra estrategia, necesitbamos manejar distintas hip-
tesis y utilizamos el esquema de argumento que hemos visto inclu-
yendo premisas falsas para prevenir los futuros movimientos del
abogado contrario. La afirmacin de la que partimos fue: En el
Registro existe una solicitud (informatizada) de nota simple a nom-
bre de nuestro cliente, pero ...
si yo fuera el abogado contrario (premisa falsa), y
si quisiera probar que el otro cliente conoca el retracto
(premisa incierta)
entonces} se me ocurrira pedir como prueba que se oficiara
al Registro para conseguir una lista de las personas que han
solicitado notas simples?
Seguir premisas falsas, o cuya veracidad se desconoce, es un
buen sistema para ponerse en lugar del abogado contrario y preve-
nir su estrategia.
La vida cotidiana est repleta de momentos donde podemos
practicar la lgica formal para adquirir el hbito de utilizarla en los
juicios. La prxima ocasin que vaya al cine y no le guste la pelcu-
la, utilice el esquema argumental visto y pregntese:
si la pelcula no me gusta, y
si ya he gastado dinero para verla, y
si tengo cosas que hacer
entonces ... qu concluye usted? Se quedara en el cine o se
marchara?
Rebatir argumentos
En cualquier controversia o )UlC10 encontramos invariable-

mente 4 tipos de ataque que son los generadores de la disputa o plei-
138 LA LEY
_b
:'.-:...~ .. ; --
EL ABOGADO EFICAZ
no too Supongamos que el abogado contrario, o nosotros rrusmos,

hemos expuesto una tesis. Para refutarla hay 4 maneras:
u-
,. Ataque a la cosa (ad rem). Demostramos que la tesis no es con-
lel
forme con la naturaleza de las cosas, con la verdad objetiva absolu-
el
ta. Sera el caso, por ejemplo, en que las pruebas presentadas fueran
n-
contradictorias con la tesis que plantea el abogado contrario.
2. Ataque a la persona (ad hominem). Demostramos que la tesis no
concuerda con otras afirmaciones o admisiones del adversario, es
to decir, con la verdad subjetiva o relativa. El ataque a la persona se uti-
liza en el caso de que la tesis concordara con las pruebas presenta-
ra das. Entonces hemos de dirigir el ataque a las afirmaciones contra-
ln dictorias en las que haya incurrido el otro abogado respecto al
anlisis de esas pruebas.
n 3. Ataque directo. Atacamos el fundamento base de la tesis.

Demostramos que la tesis no es verdadera. Aqu podemos actuar de
dos maneras: o probamos que los fundamentos de la afirmacin del
abogado contrario son falsos; o admitimos los fundamentos, pero
negamos que de ellos se deduce tal afirmacin, es decir, atacamos la
consecuencia, la forma de deduccin.
4. Ataque indirecto. Atacamos las consecuencias que se derivan
de la tesis, no el fundamento de la misma. Demostramos que la tesis
no puede ser verdadera. En el ataque o refutacin indirecta, podemos
utilizar la aceptacin de contrario o el rjemplo en contrario. Mediante la pri-
mera, aceptamos la tesis del abogado contrario, pero inmediatamen-
te la combinamos con otro argumento que sea verdadero para dedu-
cir una conclusin falsa, bien porque se opone a la realidad (ataque a
la cosa), o bien porque se opone a otras afirmaciones del adversario
(ataque a la persona). Mediante el rjemplo en contrario refutamos la tesis
del contrario buscando aquellos casos concretos que la contradigan.
stos son los ataques o refutaciones esenciales que se dan en
cualquier pleito. Podemos utilizar cualquiera de los 4 para rebatir los
argumentos del abogado contrario y para prevenir sus posibles ata-
LA LEy 139
queso Ahora veremos concretamente las 7 falacias (argumentos falsos

o errneos) que se reproducen con mayor frecuencia en un juicio
(en los escritos de demanda y contestacin y en el propio acto del
juicio), con el objetivo de que usted pueda identificarlas y refutarlas.
1. Falacia del cambio de oijeto de la controversia. Se produce cuando
el abogado contrario habla de una cosa distinta a la que se haba
planteado inicialmente. Lo que dice es exacto y est en contradic-
cin aparente, no real, con nuestra tesis. Esta falacia puede pre-
sentarse de tres maneras distintas: a) utilizando la ampliacin; b) la
homonimia, y c) tomando lo relativo por lo absoluto.
a) Ampliacin: Mediante esta falacia, el adversario lleva nuestra
afirmacin ms all de sus lmites naturales, la exagera y la interpreta
del modo ms general posible mientras que al mismo tiempo interpre-
ta de la forma ms restrictiva posible el sentido de su afirmacin.
Generalizando intenta crear flancos de ataque a nuestro argumento.
Por ejemplo, en un juicio penal en que se acusara a su cliente de apro-
piarse indebidamente de las rentas de unos inmuebles dejados en
herencia, usted podra afirmar: <<Mi cliente no administraba los alqui-
leres de las viviendas legadas por el testador, por lo que nunca tuvo
acceso al dinero de las rentas. Ante esta afirmacin, el abogado con-
trario podra responder diciendo: Su cliente fue designado heredero y
era el responsable de la administracin de la totalidad de los bienes de
la herencia. De esta manera el contrario utiliza la ampliacin, inter-
pretando la condicin de heredero de la forma ms general posible y
le atribuye las facultades de administracin para poder responsabili-
zarle de la apropiacin indebida. Sin embargo, nosotros podramos
rebatir esta falacia alegando que la condicin o designacin de here-
dero no conlleva siempre la posesin de los bienes de la herencia.
Para rebatir la ampliacin se deben precisar los puntos de la
controversia para centrar de nuevo el debate.
b) Homonimia: Se utiliza un trmino homnimo para desviar el
objeto de la discusin. Un trmino es homnimo cuando la misma
140 LA LEY
EL ABOGADO EFICAZ
~falsos grafa designa dos conceptos distintos, como por ejemplo gato (ani-
1 juicio mal y herramienta).
cto del
La homonimia se rebate descubriendo el sentido exacto de la
utarlas.
palabra homnima, segn el significado que nos interese darle.
:uando
e) Tomar lo relativo por lo absoluto o lo generalpor lo particular. Utilizando
hahia
este recurso el abogado contrario toma como absoluta la afirmacin que
tradic-
yo he presentado de modo relativo y la refuta (ataca) en ese primer sen-
e pre- tido. Lo mismo ocurre si en lugar de rebatir el caso o principio concre-
; b) la to refuta lo general. En cualquiera de estas dos falacias rebate mi tesis
interpretndola de un modo diferente al sentido que yo quiero darle, con
llestra lo que se produce una modificacin del objeto de mis argumentos.
cpreta Para combatirla, en el primer caso (tomar lo relativo por abso-
:rpre- luto) hemos de destacar el carcter relativo de nuestra primera afir-
,cin. macin, descubriendo el carcter absoluto que le da el contrario, y
ento. en el segundo (tomar lo general por lo particular) hemos de desta-
lpro- par la falacia e insistir que no se ha rebatido el caso concreto.
lS en
'lqui- 2. Falacia de peticin de principio. Cuando el abogado contrario da

tuvo por probado aquello que quiere demostrar. Se introduce en el pro-
con- pio argumento la afirmacin o proposicin que se quiere demostrar
?ro y con ese argumento.
s de 3. Falacia del dilema. El abogado adverso expone la tesis contraria a
lter- la que quiere que admitamos en forma de interrogacin, de tal manera
:le y que con la contestacin no tengamos ms remedio que aceptar la pri-
')i1i- mera.
nos
4. Falacia de la prueba sesgada. sta es un tipo de falacia muy uti-
:re-
lizada en los juicios. El abogado contrario da como demostrada una
conclusin que favorece su tesis, aunque de las pruebas practicadas
; la no se deduzca la verdad de dicha conclusin.
5. Falacia a la persona (ad hominem). Se produce cuando no se
el rebaten los argumentos de nuestra tesis, sino lo que dijimos o admi-
na timos con anterioridad o nuestro comportamiento.
BY LA LEY 141
JORD! ESTALELLA DEL PINO
6. Falacia de la autoridad de ley. Es una falacia que se introduce

habitualmente en las demandas y en las contestaciones y que muchas
veces pasa desapercibida por el disfraz legal con el que se presenta.
Consiste en que el fundamento legal, artculo o sentencia utilizados
para construir el argumento son inapropiado s para el caso. Para
refutar esta falacia bastar con revisar el precepto legal o la senten-
cia y destacar aquellos puntos de contradiccin con la tesis que pre-
tende apoyar. La mayora de veces ser suficiente una lectura rpida
de la sentencia alegada por el otro abogado para encontrar un argu-
mento que podamos oponerle en su contra.
7. Falacia de reduccin a una categoray al absurdo. El abogado con-
trario hace sospecho~a nuestra afirmacin o argumento reducindo-
lo a una categora generalmente detestada, o le resta credibilidad
reducindola al absurdo.
Resumen
1. Al juez se le convence con una persuasin directa, argu-
mentos basados en hechos y pruebas, frente a una per-
suasin indirecta, apoyada en sentimientos y emociones,
que resulta ms efectiva con los miembros del jurado.
2. El cerebro funciona con tres instrucciones bsicas y
dos complejas. Estas instrucciones son necesarias para
el pensamiento racional.
3. Para construir argumentos irrebatibles debemos uti-
lizar la lgica formal, aplicando en el esquema pre-
misa 1 + premisa 2 = conclusin.
4. Utilizando a propsito premisas falsas en este esque-
ma podemos llegar a deducir los argumentos que bara-
ja el abogado contrario y prevenir su estrategia.
142 LA LEy
CAPTULO 8
Comunicacin no verbal
La boca puede mentir, pero la mueca que se hace
en ese momento revela, sin embargo, la verdad.
Friedrich NIETZSCHE
En todo juicio se distinguen dos tipos muy diferenciados de

comunicacin: la verbal y la no verbal. La primera responde al qu
decimos y la segunda al cmo lo decimos. Las tres herramientas de
comunicacin anteriores se han centrado en el primer tipo de comu-
nicacin, es decir, en qu decimos, habitundonos a utilizar aquellas
tcnicas de lenguaje, memorizacin y argumentacin con las que
conseguiremos preparar un mensaje claro, preciso y lgicamente
impecable. En la cuarta herramienta veremos cmo comunicar este
mensaje en la sala de vistas, descubriendo la forma ms efectiva de
utilizar los gestos, posturas y voz para transmitirlo con persuasin.
La mayora de veces el cmo decimos algo es ms importante
que el qu decimos. La manera en que decimos algo ofrece a nuestro
interlocutor ms datos que aquello que le estamos diciendo. De
hecho, el tono de voz, el aspecto fsico o los gestos de alguien son
suficientes para que incluyamos o excluyamos a esa persona de
nuestro crculo de conocidos o amigos. Seguramente los amigos que
conserva el lector en la actualidad ya fueron de su agrado el primer
da que los conoci. Lo ms normal es que en esa primera presen-
tacin a usted le cayeran biero>. A lo mejor en aquel instante no
saba muy bien por qu, pero al cabo de pocos segundos tena una
intuicin formada acerca de aquella persona. El responsable de
LA LEY 145
lORDI ESTALEllA DEL PINO
aquella intuicin o qumica es ellenguqje no verbal: todo aquel conjunto de

gestos, posturasy seales no verbales que le transmiti su futuro amigo.
La primera impresin de una persona nos la formamos en los

segundos iniciales, como mucho en los siguientes dos o tres minu-
tos de verla. Esta primera imagen es la que normalmente condicio-
nar lo que pensemos o creamos sobre ella y determinar nuestra
relacin en un futuro. Pocas veces ocurre lo contrario, aunque la
excepcin no viene ms que a confirmar la regla general.
Los neurofIsilogos parecen estar de acuerdo en que el hemis-
ferio derecho del cerebro es el que controla las expresiones faciales,
gestos y movimientos al hablar, siendo esta parte la que se utiliza en
las actividades artsticas, musicales o creativas, al contrario que el
hemisferio izquierdo, que es el que aplicamos a los clculos, la escri-
tura o el anlisis lgico. Por lo general, los abogados utilizan en
mayor medida el hemisferio izquierdo que el derecho, de ah la opi-
nin generaliza que encuentro entre los profesionales que asisten a
mis cursos de que les es difcil controlar sus expresiones y gestos en
el juicio. Sin embargo, como les demuestro a ellos y usted mismo
podr comprobar, esto obedece, una vez ms, a una creencia falsa.
Son conocidos los estudios de Albert MEHRABIAN, quien hall
que el impacto total de un mensaje es verbal en un 7% (slo pala-
bras), 38% vocal (tono de voz, matices Y otros sonidos) y 550/0 no
verbal. En linea con estos resultados, el profesor BIRDWHISTELL des-
cubri que el componente verbal de una conversacin cara a cara es
menor al 35% y que ms del 65% de la comunicacin es de tipo no
verbal. En la pgina 148 encontrar el lector un grfico que expresa
los porcentajes de cada tipo de comunicacin que aparecen en un
mensaje (Figura 9J. Sin embargo, estos porcentajes puede que se
cumplan en la comunicacin personal y en la oratoria poltica, inclu-
so ante un jurado popular, pero no es aplicable a los juicios celebra-
dos en rganos unipersonales o colegiados.
146 LA LEY
EL ABOGADO EFICAZ
fe A diferencia del proceso anglosajn, en los pases de tradicin

jurdica latina, cuando celebramos un juicio 10 hacemos sentados,
con 10 que ya nos amputan la mitad de las posibilidades de comu-
's
nicarnos con el cuerpo. En el estrado, los brazos y las manos pier-
)-
den espacio de movimiento, 10 que nos hace restar otro tanto de len-
guaje no verbal. Si a esto aadimos 10 que dijimos al hablar de la
a
herramienta de la argumentacin, en el sentido de que al juez se le
a
convence ms por los argumentos que por las habilidades persona-
les del orador (persuasin directa), nos encontramos que la franja
del lenguaje no verbal y la voz se reduce considerablemente a favor
del lenguaje verbal, quedando la tarta de la comunicacin como
1 muestra la Figura 10 (pg. 148).
1
En cualquiera de los casos, hemos de tener en cuenta que se
trata de una tarta de comunicacin dinmica, y que la proporcin
entre uno y otro tipo de comunicacin (verbal, voz y no verbal)
variar en funcin de las condiciones fsicas y mentales del abogado
(si hemos dormido poco estaremos cansados y quizs nuestro volu-
men de voz descienda, perdiendo fuerza de persuasin), de la mayor
o menor relevancia que nos interese dar a cada tipo segn la clase de
juicio Guez unipersonal o jurado) y de la fase del juicio en la que nos
encontremos.
Respecto a esto ltimo, en el interrogatorio de un testigo o de
un perito, la voz y el lenguaje no verbal tomarn mayor relevancia
que cuando exponemos el informe fmal ante el juez, donde prima-
r el contenido verbal del mensaje.
En consecuencia, la influencia de cada tipo de comunicacin
puede variar, y el grfico de la Figura 10 seala exclusivamente una
tendencia que se produce en la mayora de los juicios, al ser el juez o
magistrados los principales objetivos de nuestra comunicacin y ser
en los juzgados unipersonales o colegiados donde se celebran el
mayor nmero de juicios.
LA LEY 147
10RDI ESTALEllA DEL PINO
La conclusin que se desprende de lo anterior es que para

alcanzar los mayores ndices de persuasin hemos de dominar los
tres tipos de comunicacin, verbal, no verbal y vocal, porque aun-
que la ms significativa es la verbal, la otras dos pueden suponer el
50% del mensaje (O incluso ms, por ejemplo en el interrogatorio) y
nuestro objetivo es optimizar todos los recursos disponibles, incre-
mentado las probabilidades de ganar el juicio.
11 Verbal
o Voz
O No verbal
55%
Figura 9. Comunicacin general
i!i1Verbal
O VOZ
25%
ONo verbal
. i
50%
Figura 10. Comunicacin en eljuicio
El baile de la comunicacin
En una conferencia sobre Tcnicas de Comunicacin que

ofrec en un Colegio de Abogados, comenc proyectando unas dia-
positivas con escenas de baile de pelculas muy conocidas. :Mi inten-
cin era transmitir que la comunicacin es similar a un baile. Cuando
148 LA. LEY

EL ABOGADO EFICAZ
expresamos un mensaje a otra persona, su contenido (comunicacin

verbal) tiene que estar acorde con el tono de voz y con los gestos
(comunicacin no verbal), y todo este conjunto, a su vez, tiene que
adecuarse al lenguaje de mi interlocutor, es decir, como en el baile,
debe existir sincronizacin o coherencia entre ambos bailarines y entre
los pasos que stos realizan y la msica que suena. Si no existe cohe-
rencia en el mensaje, la persuasin (el paso) se pierde.
El lector habr experimentado alguna vez lo que acabo de
decirle. Un ponente que le haya estado explicando algo, o un vende-
dor intentando ofrecerle algn producto o servicio cuyo mensaje
verbal pareca correcto, pero la mirada, la expresin de su rostro o
su tono de voz no estaban en sincrona con lo que le contaba ver-
balmente. Esa sensacin de incoherencia nos hizo desatender a sus
explicaciones o rechazar la compra. Esto es especialmente notorio
en las personas prximas a nosotros. Si el lector tiene hijos peque-
os y alguno de ellos llega un da a casa con mala cara, es necesa-
rio que le diga que le ha pasado algo en el colegio o que no se sien-
te bien? Lo notar de inmediato en sus ojos o en su expresin y ser
usted quien le pregunte: qu te ocurre? Lo mismo nos pasa con un
compaero del despacho. N o ser necesario que nos conflrme que
tiene un mal da si al entrar por la maana no nos dice buenos das
o su voz es inaudible y le vemos con ojeras y con una expresin tris-
te.
Como ya vimos en la primera competencia (Actitud), todo
esto ocurre porque existe una interconexin absoluta entre nuestras
representaciones mentales, la fisiologa y las conductas que expresa-
mos en el exterior. La conjuncin de estos tres elementos es lo que
conforma nuestro estado en un momento determinado (Figura 3 de
la pgina 72). Un cambio en uno de estos elementos afecta a los
otros dos. Cuando una persona est deprimida (es decir, tiene unas
determinadas representaciones internas o creencias), se siente can-
sada (cambio fisiolgico) y proyecta esta imagen en su comporta-
miento exterior (ojos tristes, cuerpo encorvado, se descuida el ves-
LA LEY 149
tir, etc.). Pero esta interconexin funciona en los dos sentidos. Si el

cuerpo adopta determinada posturas, o forzamos nuestra expresin
facial, enviamos la orden al cerebro de que se sincronice con esta pos-
tura o expresin, o sea, que adopte las representaciones mentales
correspondientes a ellas. Quiere comprobar cmo acta esta inter-
conexin en usted?
Por favor, coja el libro que tiene entre las manos y si est en
una silla, pngase en el sof, medio tumbado. Lo ms seguro es que
no pasen muchos minutos antes de que le entre sueo. Con esta
postura est transmitiendo al cerebro la orden: descansID>, porque
es la posicin que ste tiene asociada (con un camino neuronal) al
descanso o al sueo. Cuando usted asiste a una conferencia y escu-
cha algo que le interesa, se reincorpora en la silla y su tronco se esti-
ra hacia adelante como si quisiera ver y escuchar mejor. Y en efecto,
con esta postura se consigue modificar la actitud (representacin
mental) de tal manera que conseguimos optimizar el aprendizaje.
La postura en el estrado
Si existe un vnculo tan estrecho entre las posturas y gestos

que adoptamos con nuestros pensamientos o representaciones men-
tales, entonces tienen que existir ciertas posturas que nos ayuden a
generar recursos ms efectivos que otras para ganar persuasin en el
juicio. Y una de ellas es la postura que adoptamos para sentarnos en
el estrado. Es algo que los abogados olvidamos con frecuencia, pero
igual que nos pasaba al tumbarnos en el sof, la manera en que nos
sentemos en el estrado es determinante para movilizar la mayor can-
tidad posible de recursos mentales.
Sin duda, la mejor postura para conseguir tal fin es la misma
que adopta un jinete en su caballo. Para sentarse en esta postura, debe
situarse con la espalda apoyada en el respaldo, o si lo prefiere un
poco hacia delante guardando unos centmetros de separacin entre
ambos. Su oreja, el hombro y el hueso ilaco (el de la cadera) deben
150 LA LEY
EL ABOGADO EFICAZ
formar una lnea recta perpendicular. Los hombros y el abdomen

estarn relajados y las rodillas a una altura inferior a la pelvis, tiran-
do ligeramente los pies hacia atrs para quedarnos bien asentados
sobre ella, evitando cruzar las piernas, ya que esto impide la correc-
ta circulacin de la sangre y una buena oxigenacin (Figura 11J.
Sentarse en esta postura le reportar dos beneficios inmediatos.
Primero, facilitar la respiracin, haciendo que aumente su caudal san-
guneo y en consecuencia el nivel de oxgeno en la sangre. Con ms
oxigeno en el cerebro, las conexiones entre las neuronas se realizarn
de forma ms rpida y abundante, y nuestra agilidad mental aumenta-
r. Adems, el mayor volumen de oxgeno ayudar a que nos relaje-
mos. No es casualidad que sta sea la postura que utilizan las perso-
nas que realizan algn tipo de meditacin (yoga, budismo, za-zen).
Al favorecer la respiracin, el segundo beneficio que obtendr
enseguida ser una voz ms clara y potente. Imagnese su tronco
como una manguera de jardn. Si la dobla en algn punto, el caudal
de agua que saldr por su extremo ser muy dbil, apenas un hilillo.
Si usted dobla su tronco cuando se sienta en el estrado, por ejemplo
inclinndose hacia delante, lo que est haciendo es contraer el est-
mago, el diafragma y los pulmones, que son los rganos principales
que le sirven para emitir la voz por lo que el volumen y el tono (cau-
dal) se vern afectados.
ma1 mat
Figura 11. Posturas en el estrado
LA LEY 151
S intona interna. Miradas y gestos
Antes hemos dicho que para lograr una comunicacin persua-

siva el lenguaje verbal, la voz y los gestos que expresemos deben
estar sincronizados, ser coherentes. Esto es lo que yo llamo la sinto-
na interna. Hemos dicho tambin que el espacio que tenemos en el
estrado se nos reduce considerablemente, quedando los gestos que
podemos utilizar bastante limitados. En realidad la capacidad de
movimiento se reduce al rostro y a las manos. Los ojos y la boca, y
ms exactamente, la mirada y la sonrisa, son dos poderosos emiso-
res de seales no verbales que tenemos que dominar en la sala de
vistas.
La mirada de una persona nos dice mucho de ella e incluso
puede llegar a desvelar si miente. Cuando alguien nos habla, le pres-
tamos mayor atencin si nos mira. Mirar a alguien sirve para captar
su atencin. As lo exponen la gran parte de libros de oratoria. Sin
embargo, es esto cierto para los juicios? No del todo. La primera
pregunta que tenemos que responder es: a quin debemos mirar en
un juicio?. La mayora de abogados a los que formulo esta pregun-
ta responde sin dudarlo: al juez!. Es usted de la misma opinin?
Si ha respondido que s, djeme que le plantee la siguiente situacin.
Imagine por un momento que yo, sin conocerle de nada,
entro en una habitacin donde usted se encuentra junto a otras 5
personas y empiezo a mirarle slo a usted. Cmo se sentir?
Seguramente no tardar mucho en ponerse nervioso, sentirse agre-
dido o intimidado, que es exactamente lo mismo que le ocurre a un
juez cuando le dirigimos la mirada durante unos segundos. Por eso
usted notar que siempre la evita desviando la suya hacia la mesa
o hacia cualquier otro sitio.
Entonces, me est diciendo que no debo mirar al juez? No, lo
que intento transmitirle es que debe dirigirle la mirada, pero de
forma intermitente, distribuyndola entre las dems personas que se
encuentren en la sala, utilizando la tcnica de pisar miradas.
152 LA LEY
EL ABOGADO EFICAZ
Esta tcnica consiste en fijar nuestros ojos durante unos segun-

dos en distintas personas que se encuentren en el juicio. En la expo-
sicin del informe final, por ejemplo, miraremos a una, luego a otra,
1 despus a otra, volveremos a mirar a la primera y as sucesivamente,
J_
sin seguir un orden concreto, excepto en los momentos que nos inte-
rese sealar la importancia de una conclusin o un dato en que vol-
veremos a mirar al juez. Pero tambin nos interesar fijar nuestros
ojos en otras personas que asisten al juicio, como son el secretario
;r
judicial y nuestro cliente.
Al secretario judicial, u oficial habilitado, le tenemos que pres-
tar atencin con la mirada porque es quien todava, en jurisdicciones
como la penal y la laboral, anota en el acta. Es decir, de alguna mane-
ra podemos afirmar que es la memoria suplente del juez, a la que
acudir si necesita verificar o ratificar algn dato. En aquel momen-
to en que queramos resaltar una prueba, una sentencia o cualquier
otro dato de importancia, pisaremos la mirada del secretario y del
Juez.
Durante el juicio, y siempre en el informe final, dirija la mira-
da a su cliente. Este gesto le dar seguridad y le tranquilizar, forta-
leciendo la relacin de confianza que le une con usted. Piense que
en la sala de vistas usted es la nica persona en la que confa. Una
mirada de vez en cuando puede ayudarle, por ejemplo, a que respon-
da con ms tranquilidad a las preguntas del abogado contrario.
Un movimiento de cejas al tiempo que mira a alguien subraya-
r y amplificar el efecto de la mirada. Si ofrece un dato de especial
trascendencia y quiere subrayar la seriedad del mismo o su descon-
fianza, mueva las cejas hacia abajo arrugando el entrecejo. Si en cam-
bio quiere destacar su sorpresa, enarque sus cejas tirndolas hacia
arriba.
Haga lo mismo con su boca, mostrando una pequea sonrisa
cuando lo crea oportuno. Una sonrisa puede ser muy til para des-
cargar la tensin del momento o para acompaar algn comentario
LA LEy 153
lORDI EsTALEllA DEL PINO
que le haga al juez. Tenga en cuenta que siempre empatizamos ms

con la gente que sonre que con aquella otra que tiene un semblan-
te serio. Si usted entra en un local lleno de gente y alguien le pisa, su
reaccin ser bien distinta si esa persona le dice: <do siento con una
sonrisa en la cara, que si no le mira y pasa de largo. En el primer caso
usted le <<perdonar; en el segundo se quedar con una sensacin de
rabia contenida hacia esa persona.
En cuanto a las manos y los brazos, debemos moverlos poco,
ya que un movimiento continuo o excesivo distrae la atencin del
mensaje verbal. Se imagina a un presentador de noticias haciendo
aspavientos con los brazos? El espectador estara ms pendiente de
los movimientos que de lo realmente importante, que es la noticia.
En estos casos, el mensaje verbal y la voz son los dos tipos de comu-
nicacin que utiliza el presentador para transmitir la noticia con con-
viccin, reduciendo el lenguaje no verbal a algunos gestos de la cara
muy moderados.
En el juicio, las manos y antebrazos sirven slo para apoyar
y enfatizar ocasionalmente el mensaje verbal. As, si en el informe
final queremos negar el valor de una prueba presentada por el abo-
gado contrario, levantaremos ligeramente los antebrazos de la
mesa, y con las palmas de las manos hacia abajo, las moveremos
como si dijramos <<no al mismo tiempo que expresamos verbal-
mente nuestra disconformidad. En cambio, si lo que queremos es
apoyar la veracidad de unos hechos, las palmas de las manos se
girarn un poco hacia arriba movindolas a la vez que decimos que
<<nuestro cliente es imposible que cometiera los hechos que se le
imputaID>.
Tanto las miradas como las sonrisas y los gestos de las manos
tienen como nico objetivo apoyar, subrayar el mensaje verbal,
nunca sustituirlo. Sincronizando el lenguaje verbal y el no verbal
conseguiremos dar coherencia a nuestra comunicacin, lo cual
repercute en una mayor persuasin.
154 LA LEY
EL ABOGADO EFICAZ
ms Pero el dominio del lenguaje no verbal tiene otra repercu-

)lan- SlOn beneficiosa: aumentar la seguridad en nosotros mismos.
1, su Aplicando la tcnica de pisan> miradas y controlando nuestros
una gestos lograremos sentirnos ms seguros en el juicio.
:aso Recordemos que, como dijimos en la herramienta de la memo-
(} de ria, el control del espacio que nos rodea se consigue observan-
do. Si nuestros ojos recorren la sala parndose unos instantes en
varias personas, dominamos un espacio mayor que si fijamos la
)Co,
atencin en un solo punto. El simple hecho de adoptar esta con-
del
ducta fsica (<<pisan> miradas) estimula el cambio de nuestras
Ido
representaciones internas (creencias, sensaciones y pensamien-
de tos), consiguiendo un estado mental ms ptimo para la comuni-
c1a. cacin. Algo parecido ocurre con los gestos. El vernos a noso-
nu- tros mismos moviendo las manos en sincrona con aquello que
)n-
decimos, aunque no seamos plenamente conscientes de ello, es
ara un estmulo visual que enviamos al cerebro y que transmite
seguridad y dominio; sentimos que toda nuestra mente y todo
var nuestro cuerpo trabajan para un objetivo comn. ste es el ver-
ne dadero poder del lenguaje no verbal, del baile de la comunica-
'0- cin.
la
os La sintona externa. Conecte con el juez
ll-
es Le ha sucedido' alguna vez estar contndole un problema a
se alguien conocido y tener la sensacin que no le escucha? Cmo
le acta usted en estos casos? Sigue hablando y hablando sin parar?
le Lo ms seguro es que le haga alguna pregunta a su interlocutor para
llamar su atencin, y si la actitud de desinters persiste, d por fina-
lizado el tema del que hablaba e incluso la conversacin.
)s
LI, A veces la persona a quien le estamos explicando algo nos va
al diciendo que s, es decir, con su lenguaje verbal nos da a entender
ti que escucha, pero su lenguaje no verbal nos dice lo contrario. En
estos casos se estn produciendo interferencias en la sintona externa.
y LA LEY 155
Esta sintona hace referencia a la sincrona que debe existir entre

todos los sujetos implicados en la comunicacin, a diferencia de la
sintona interna) a la que ya nos referimos, y que indica la sincrona o
coherencia entre los tipos de comunicacin (verbal y no verbal) de
la persona que habla. Una comunicacin efectiva y persuasiva, apar-
te de cumplir el requisito de la sintona interna, tiene que lograr
adaptarse al lenguaje de los interlocutores (sintona externa).
Cuando tenemos un mal da en el despacho, parece como si el
buen humor de nuestros compaeros nos molestara. Estamos ms
susceptibles y no estamos dispuestos a soportar mucho jolgorio.
Nuestro estado mental es distinto; es decir, sus interpretaciones internas
de la realidad no coinciden con las nuestras, y en consecuencia las con-
ductas tambin son diferentes. Si en esos momentos quieren pedirme
algo, lo tendrn que hacer de una determinada manera; seguramente
hablndome con un tono de voz ms suave y haciendo la solicitud de
forma indirecta: te molestara, podras ... . En definitiva, tendrn que
utilizar el lenguaje ms oportuno para sintonizar con mi estado.
Como se habr dado cuenta, lo anterior significa que en el jui-
j
cio usted debe estar atento a todo cuanto ocurre a su alrededor. A
! partir de ahora, fije en su mente este principio: el mejor comunicador es
el que observa, no el que habla. Observar al juez y a las personas que se
encuentran en la sala de vistas le permitir controlar su lenguaje ver-
bal y no verbal y conocer en qu estado se encuentran. Toda la infor-
macin que recopilen sus sentidos podr utilizarla para modificar y
reorientar su comunicacin para ponerla en sintona con esas perso-
nas. El objetivo es hablar su mismo lenguaje.
El dominio del juicio es de quien observa y escucha.
La mayora de libros de oratoria aflrman que es posible influir

en los dems con nuestra comunicacin, y es cierto. Sin embargo,
conciben la influencia o la persuasin como un objeto inerte, como
un objetivo fijo que puede lograrse sin tener en cuenta a la persona
156 LA LEY
EL ABOGADO EFICAZ
a la que tenemos que persuadir. Y la sabidura popular lo ha expre-

sado perfectamente: cada persona es un mundo. Para persuadir a
alguien tenemos que hablar su mismo idioma. De lo contrario sera
como querer convencer a un juez japons de la inocencia de nues-
tro cliente hablndole en espaol. Afortunadamente, en las salas de
vistas los jueces y el jurado nos ofrecen muchas seales que nos per-
miten sintonizar con ellos.
Pertntame que le formule una pregunta: Por qu en el caso
del conocido del principio, cuando observ que no le prestaba aten-
cin, modific su actitud y con un juez no ~o hace? En los interro-
gatorios de testigos y en el informe final el juez nos da claras sea-
les de lenguaje no verbal (iY a veces verbal!) de que ya tiene
suficiente. La expresin del rostro, su mirada y su postura nos estn
diciendo que acabemos con esa lnea de interrogatorio o con el
informe final. Entonces, por qu nos empeamos en continuar?
Lo hara usted con un conocido? Por qu hacerlo con un juez?
Estas seales tienen que servirnos para adaptar nuestra sinto-
na con la del juez, cambiando o cesando en nuestras preguntas
y modificando nuestro informe final, o incluso terminndolo en
pocos segundos. Veremos exactamente cmo hacerlo en la tercera
parte de este libro, al referirnos a la tercera competencia (Tcnicas
procesales) .
La voz en la sala de vistas
La mala utilizacin de la voz en los juicios es uno de los erro-

res ms comunes que cometen los abogados, incluso aquellos que
cuentan con una larga trayectoria profesional. A veces hablan tan
bajo que el juez debe advertirles de que suban la voz o exponen con
tal rapidez el informe fmal que las palabras se atropellan unas a otras,
haciendo el texto incomprensible. Otras veces, el informe se realiza
con el mismo tono, perdiendo entonces toda oportunidad de captar
la atencin del juez y auto alimentando un estado de inseguridad.
LA LEY 157
... ,. -
A continuacin veremos cmo dominar la parte de la tarta que

nos falta para conseguir un control absoluto de la comunicacin: la
voz. Junto con la comunicacin verbal y la no verbal, la voz es la lti-
ma herramienta que nos falta para completar nuestro taller de herra-
mientas de comunicacin antes de introducirnos en la tercera y lti-
ma competencia.
De la importancia de esta herramienta fui consciente durante
la celebracin de un juicio donde defenda a una administradora de
la responsabilidad que le imputaban por disolver la empresa sin
cumplir los requisitos establecidos en la ley. La abogada contraria
haba realizado un buen interrogatorio y le lleg el turno del infor-
me final. Me qued sorprendido: desmereci todo el trabajo conse-
guido en unos segundos. Sus ojos pasaban ms tiempo leyendo el
informe que llevaba escrito que mirando a los miembros de la sala y
su voz era casi inaudible. El juez la conmin en dos ocasiones para
que hablara ms alto, pero apenas logr elevar el volumen. Termin
el informe y creo que ninguno de los que estbamos all acabamos
de entender exactamente lo que haba dicho.
El objetivo del presente libro no es que usted consiga una voz
de tenor o de locutor. Esto sera una inversin en tiempo y esfuer-
zo demasiado costosa para el beneficio que le reportara. Para mejo-
rar su voz y que resulte convincente en los juicios basta habituarse a
seguir los 4 pasos siguientes:
1. Relajacin de los rganos fonadores. Estos rganos, como el
abdomen, la mandtbula y los labios, son los implicados directamen-
te en la calidad de su voz. Relajarlos mediante los ejercicios que le
indico antes de entrar a la sala de vistas le ayudar a relajarse y a que
su pronunciacin resulte ms clara:
a) Respire profundamente dos veces. El secreto consiste en
realizar estas dos respiraciones al revs de como usted respira
habitualmente y mantener el aire ms tiempo dentro de su
cuerpo. Para ello inspire hondo por la nariz y con el aire que
158 LA LEY
EL ABOGADO EFICAZ
le entra hinche el estmago como si fuera un globo. Mantenga

la este aire en su interior unos segundos y luego explselo lenta-
1- mente por la boca, apretando con el abdomen hasta que su
1- estmago se deshinche. Este tipo de respiracin se llama dia-
t- fragmtica o costo-diafragmtica y se ha demostrado la ms eficaz
para relajarse. No hace falta que exagere la respiracin, sino
que cambie el modo de respirar, por lo que puede hacerlo
e
mientras espera para entrar en la sala o mientras habla con su
e
cliente.
1.
a b) Apriete 3 veces las manillbulas, haciendo que las muelas se

toquen unas contra otras como si mordiera algo. Este ejercicio
destensar su boca preparndola para una mejor fonacin.
1 c) Apriete los labios 3 veces, como si quisiera dar un beso a
l
alguien. No hace falta que exagere el gesto con los labios (esto
podra interpretarse equivocadamente por los clientes!), sino
que bastar con que los apriete entre s para destensarlos.
2. Sentarse en el estrado en la postura del finete. Ya vimos antes las
:1 ...,
ventajas que supone para la voz adoptar esta postura en la silla, ade-
ms del incremento de la agilidad mental que se produce.
3. Utilizar un volumen y un tono de vozpara que le oigan. Debe pro-
curar mantener siempre una escala de volumen y tono audibles para
los miembros de la sala. No hemos de confundir tono con volumen.
El tono es la frecuencia con la que vibran las cuerdas vocales. En
cambio, el volumen es la intensidad con la que vibran. El primero
indica el nmero de veces que vibran las cuerdas en una unidad de
tiempo, y el segundo la cantidad de aire que les llega. Como expli-
can las abogadas M. RUIZ DEL RBOL YM. Isabel ALBAR en su libro
Educacin de la vozpara juristas, hablar ms alto no equivale a forzar la
voz. Si la forzamos, al cabo de poco tiempo notaremos sequedad en
la garganta, lo que dificultar la pronunciacin y lograr el efecto
contrario al buscado. Preste especial atencin al final de cada frase y
en la ltima parte del informe final, puesto que all es donde tende-
LA LEY 159
- - - - - - - - - - - ------>---
mos a correr ms. Parece como si la necesidad de terminar pronto

nos empujara a hablar ms rpido resultando a veces inaudibles.
Las tres sugerencias que le propongo a continuacin pueden
ayudarle a conseguir el nivel de voz adecuado para que se le escuche
durante todo el juicio sin forzar la voz:
a) Elevar el tono a la vez que el volumen. Para elevar el tono
imaginaremos que tenemos una segunda boca en la parte
superior de la cabeza por la que lanzaremos la voz como si
fuera un cohete. Actuando as utilizamos la nariz, la boca y los
huesos del crneo como cajas de resonancia, hacindolas
vibrar para que el sonido llegue con ms claridad y potencia.
b) Remarcar la posicin de nuestros labios al formar las voca-
les para moldear mejor el sonido. Al ser las vocales las nicas
letras que hacen vibrar las cuerdas vocales (pruebe a pronun-
ciar por ejemplo una o> o una b y notar que su garganta no
vibra), si exageramos tmidamente la posicin (el molde) de los
labios nuestra pronunciacin ser ms ntida. sta es la tc-
nica que utilizan numerosos presentadores y locutores para
. 1 lograr una buena diccin. No se preocupe por si se siente arti-

. 1
:
;
I
i
ficiab> o exagerado. Grabe este principio en su mente: lo que
usted siente no corresponde casi nunca con aquello que ven los que le escu-
chan. La comunicacin es lo que usted consigue transmitir en
el exterior. Puede sentirse muy nervioso en un juicio, pero si
consigue exponer el informe fmal con apariencia de convic-
cin, sta ser la actitud que transmita en la sala.
c) Hablar con un volumen y tono superior al habitual.
Conseguirlo es tan fcil como imaginarse que las personas a
quienes habla estn situadas a ms distancia de la que realmen-
te se encuentran. Si necesita elevar su nivel medio de voz,
pruebe esta tcnica que da esplndidos resultados. Cuando
. exponga algo en la sala de vistas, imagnese que el juez est tres
o cuatro metros ms lejos. Si le resulta complicado imaginr-
. l. 160 LA LEY
iII*....':.,:. . . .- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - . - - - - -_._,,-
EL ABOGADO EFICAZ
)
selo ms lejos, mire un instante a la pared del fondo y hable
como si quisiera que sta le oyera. Intente recordar que lo
1
importante es modificar las representaciones internas que le
hacen actuar de una determinada manera (actitud).
4. Utilizar la entonacin durante eljuicio. Entonar cualquier expo-
sicin que hagamos es fundamental para no resultar montonos y
aburridos. Para entonar, subiremos y bajaremos nuestro volumen
y tono de voz, hablaremos ms o menos rpido, y en especial salpi-
caremos de pausas nuestras exposiciones.
Es cierto que la entonacin ayudar a que nuestra exposicin
no sea tediosa. Pero su funcin principal es la de captar la atencin
del juez y la de los dems miembros de la sala, subr'!)ando aquellos
argumentos, hechos o fundamentos legales que nos interese desta-
car para que se memoricen con exactitud o para que el juez los anote
en su hoja recordatorio, de la que se servir ms tarde para dictar
sentencia. sta es la funcin principal de la entonacin. En la pgi-
na 162 (Figura 12) encontrar una lista con 4 cdigos de entonacin
que podr utilizar cuando quiera: para formular las preguntas al tes-
tigo de una determinada manera, para su informe final o para un
recurso. Piense en cada cdigo como uno de esos rotuladores fluo-
rescentes que utilizamos para subrayar. Son para usted como los
fosforitos de su mente.
Coja su guin de preguntas o el esquema de su informe final y
ponga al lado de las frases o palabras clave el signo ( / ) si quiere
resaltar la importancia de ese dato. Ponga la flecha hacia arriba (t)
si quiere conseguir el mismo resultado.
De todos los fosforitos, sin duda el ms eficaz es la pausa. Una
pausa entre un argumento y otro, o entre dos datos, permite prepa-
rar a nuestro interlocutor para aquello que vamos a decir y le da
tiempo para pensar en lo que acabamos de explicarle. Le deja espa-
cios de reflexin necesarios para que se cumpla el efecto de la per-
suasin. Con una pausa tambin podemos sealar que lo que vamos
LA LEY 161
a decir es importante. Si esto lo acompaamos con un ritmo ms

lento (/\v ), amplificaremos el efecto de memorizacin en el juez.
A propsito de la efectividad de las pausas, recuerdo que en la
vista de un recurso de apelacin, cuando me encontraba informan-
do a los magistrados, me fij que no paraban de hablar entre ellos.
De repente detuve mi exposicin y permanec en silencio. N o tard
mucho el magistrado ponente en sacar su cabeza entre los cdigos
que se apilaban en la mesa para decirme: contine. As cumpl el
objetivo que me haba propuesto: captar de nuevo su atencin.
/ -----------> Pausa corta
/ / ------------> Pausa larga
t -----------> Subir volumen
~ ----------> Hablar ms despacio

:i '
,
I,
~ , : Figura 12. Cdigos de entonacin
Resumen
1. La persuasin en los juicios se alcanza dominando los tres
tipos de comunicacin: verbal, no verbal y vocal (voz).
2. Los tres tipos de comunicacin tienen que estar en
sintorua interna para transmitir un mensaje convin-
cente, es decir, deben ser coherentes entre s.
162 LA LEY
EL ABOGADO EFICAZ
,
as 3. Sentarse adecuadamente en la sala de vistas optimiza
nuestros recursos intelectuales.
la 4. Debemos mirar alternativamente a las distintas per-

~- sonas que se encuentren en la sala aplicando la tcni-
'so ca de pisar miradas.
l 5. Nuestra comunicacin tiene que estar en sintona
)s
~'.'
externa con la del juez adaptndola a la suya en cada
el fase del juicio.
6. La entonacin es imprescindible para no resultar
montonos y destacar los argumentos principales de
nuestra defensa. La pausa contribuye a que el juez
asimile mejor la informacin.
LA LEY 163
---------------~- .. ----------------

Idioma

ESTALELLA DEL PINO Jordi - El Abogado Eficaz

Cargado por

Información del documento

Descripción:

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Descripción:

Copyright:

Formatos disponibles

ESTALELLA DEL PINO Jordi - El Abogado Eficaz

Cargado por

Descripción:

Copyright:

Formatos disponibles

CAPTULO 6

Despus de modificar nuestra actitud eliminando las creencias

enrgicamente para conmover sus corazones, llegando a decir que

que consigamos exponer nuestras ideas. A mayor <;laridad y preci-

Lograr el hbito de expresar las ideas con claridad empieza por

Fije siempre un objetivo

Cualquiera de estas tres situaciones nos ocurre porque no

avin tuviera que volar hacia un destino que desconoce. Nuestro

El mtodo The End para preparar el juicio

Precisamente esto ltimo lo podemos lograr utilizando el

Qu fallo (sentencia) debo buscar?

pregunta qu hechos puedo probar mejor?, es decir, con las prue-

exposicin, legal o no, en que le interese conseguir un resultado con-

Mtodo The End

Una palabra bien elegida puede economizar no slo

A una joven juez sustituta le fue asignado temporalmente un

uz- La imprecisin no slo puede conllevar equvocos, sino que

ia- La precisin en la palabra que buscamos se consigue poseyen-

Busque despus su significado en un diccionario y concdase

e En el prximo juicio, en una negociacin con un compaero o

Desglose las palabras para averiguar su significado

Uno de los mtodos ms sencillos y eficaces de aprender voca-

una actividad, como por ejemplo pesca-dor, lea-dor, juzga-dor.

Cuidado con los latiguillos

e La ltima precaucin que hay que observar para ampliar nuestro

En su libro Una introduccin a la lgica jurdica, el insigne aboga-

En la actualidad, como mantiene el Catedrtico de Psicologa

Queda claro, pues, que el abogado eficaz debe dominar la

Instrucciones del razonamiento

El cerebro utiliza una serie de instrucciones que deben seguir-

Entre las instrucciones que el cerebro utiliza para razonar,

que sea <<.A y al mismo tiempo su contraria B.

rio podra mantenerse el siguiente argumento: El trabajador ha fal-

Construya argumentos slidos

Nuestros argumentos, o tambin llamados silogismos, siempre

en el juicio. Ya vimos cmo se utilizaba el mtodo The End para

necesitamos una conclusin que provenga de premisas falsas? Pues

Para ponderar la probabilidad de este ltimo riesgo y cmo

En cualquier controversia o )UlC10 encontramos invariable-

no too Supongamos que el abogado contrario, o nosotros rrusmos,

n 3. Ataque directo. Atacamos el fundamento base de la tesis.

queso Ahora veremos concretamente las 7 falacias (argumentos falsos

'lqui- 2. Falacia de peticin de principio. Cuando el abogado contrario da

6. Falacia de la autoridad de ley. Es una falacia que se introduce

En todo juicio se distinguen dos tipos muy diferenciados de

aquella intuicin o qumica es ellenguqje no verbal: todo aquel conjunto de

La primera impresin de una persona nos la formamos en los

fe A diferencia del proceso anglosajn, en los pases de tradicin

La conclusin que se desprende de lo anterior es que para

Figura 9. Comunicacin general

Figura 10. Comunicacin en eljuicio

En una conferencia sobre Tcnicas de Comunicacin que

148 LA. LEY

expresamos un mensaje a otra persona, su contenido (comunicacin

tir, etc.). Pero esta interconexin funciona en los dos sentidos. Si el

Si existe un vnculo tan estrecho entre las posturas y gestos

formar una lnea recta perpendicular. Los hombros y el abdomen

Figura 11. Posturas en el estrado

S intona interna. Miradas y gestos

Antes hemos dicho que para lograr una comunicacin persua-