Teoria de Los Juegos

Indivisa.
Boletin de Estudios e Investigación

ISSN: 1579-3141
bindivisa@lasallecampus.es
La Salle Centro Universitario
España
Herrero Martín, Javier; Pinedo del Campo, Juan Ignacio

Pensamiento Estratégico, Teoría de Juegos y Comportamiento Humano
Indivisa. Boletin de Estudios e Investigación, núm. 6, 2005, pp. 37-67
La Salle Centro Universitario
Madrid, España
Disponible en: http://www.redalyc.org/articulo.oa?id=77100604
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Pensamiento Estratégico,
Teoría de Juegos y
Comportamiento Humano
Javier Herrero Martín y Juan Ignacio Pinedo
Centro Superior de Estudios Universitarios LA SALLE (UAM) Madrid
Resumen habilidades de pensamiento estratégi-

co, perfil directivo, entrenamiento en
habilidades estratégicas.
El presente texto trata de presentar las
claves fundamentales del pensamiento
estratégico. Se describen sus caracterís-
Abstract
ticas cognitivas para identificar las habi-
lidades básicas de una persona que pien- This text intends to show the fundamen-
sa estratégicamente. Establece la tal keys of strategic thought. We descri-
relación entre dichas habilidades y la be its cognitive characteristics in order
toma de decisiones y plantea líneas de to identify the basic abilities of a person
desarrollo futuras sobre las posibilidades who thinks strategically. We establish the
relationship between such abilities and
de entrenarlas para mejorar el nivel de
decision making and suggest lines for fu-
actuación. Los modelos de interacción
ture development on the possibilities to
basados en Teoría de Juegos establecen
train them in order to improve the level
la necesidad de vincular el pensamiento
of performance. The interaction models,
racional con la habilidad estratégica. De-
based on Game Theory, establish the
sarrollos posteriores basan el éxito en la
need to link the rational thought to stra-
elección correcta de las estrategias apro-
tegic ability. Later research base success
piadas en la capacidad del sujeto para
on the correct choice of the appropria-
considerar los supuestos mentales de las
te strategies in the subject’s capacity to
personas que entran en juego y cómo consider the people’s mental assump-
éstas no siempre se comportan racional- tions that come into play and how the-
mente. En este punto se encuentra la cla- se people do not always behave ratio-
ve que relaciona el pensamiento estra- nally. In this point we can find the key
tégico, la posibilidad de utilizar las that relates strategic thought, the possi-
situaciones de Juego como elemento de bility of using the Game situations as a
entrenamiento cognitivo y el análisis par- cognitive training element and the par-
ticular del comportamiento humano. ticular analysis of human behaviour.
Palabras Clave Key words

Pensamiento estratégico, Teoría de Jue- Strategic thought, Game Theory, deci-
gos, toma de decisiones, estrategias, sion making, strategies, strategic thought
Indivisa, Bol. Estud. Invest., 2005, n.º 6, pp. 37-67

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abilities, managing profile, strategic abi- contra un modelo de comportamiento

lities training. integrado por las acciones del equipo
contrario o, en un tercer nivel de consi-
Introducción deración, se encuentra ante sí mismo
en una situación de reflexión estratégi-
ca sobre su modo de actuación, es de-
Este artículo ha sido realizado con la in-
cir, hablamos de cómo un individuo es
tención de poner de manifiesto la im-
capaz de enfrentarse consigo mismo
portancia que tiene el entrenamiento
ante un determinado planteamiento in-
en habilidades de pensamiento estra-
terno, como sucede en el caso en el
tégico para optimizar los procesos indi-
que un conductor debe modificar su
viduales de adaptación al entorno. La
comportamiento para optimizar el tiem-
persona que dirige una organización, la
po y el esfuerzo empleado en el reco-
que coordina un equipo de personas
rrido sin disminuir el nivel de seguridad
alrededor de un proyecto determina-
en la conducción.
do, la que se enfrenta de manera indi-
vidual a un problema difícil de resolver,
A lo largo de este documento preten-
el joven que se encuentra ante la en-
demos analizar las claves que ponen en
crucijada de su vida, o el debate refle-
relación las habilidades de pensamien-
xivo ante el período vital de la jubila-
to estratégico y que caracterizan a las
ción, son tan sólo algunas situaciones
personas estratégicas tanto en la vida
significativas en las que el hombre y la
mujer se enfrentan ante el reto de pen- laboral como en el resto de sus facetas
sar para decidir, de elegir la estrategia de la vida diaria con tres elementos
más adecuada para determinar el esenciales: por un lado, las habilidades
modo de acción más óptimo, y, en el directivas orientadas al desarrollo y apli-
inicio, de calcular su propio potencial cación de la estrategia empresarial; en
para generar ideas y alternativas a sus segundo lugar, con los modelos de pen-
ideas. samiento derivados de la Teoría de Jue-
gos y, en un tercer momento, con la ne-
Una persona que piensa estratégica- cesidad de vincular el pensamiento
mente se caracteriza por haber desa- racional de la Teoría de Juegos con el
rrollado su potencial metacognitivo modo de pensar de ser humano, no
orientado hacia el análisis de las estra- siempre racional, para plantear, por úl-
tegias disponibles ante una determina- timo, la importancia que tiene el entre-
da situación. Esta, a su vez, se caracte- namiento en habilidades de pensa-
riza por la relación. Es decir, en una miento estratégico para aproximar el
situación en la que se decide estratégi- pensamiento individual al éxito en las
camente se encuentran en relación al decisiones, las relaciones y en la vida
menos dos jugadores. Entendemos por personal y profesional.
jugadores a las personas que intervie-
nen en la situación estratégica así como Hacia una aproximación
las propias situaciones secundarias de-
rivadas de la primera y que están go-
conceptual de
bernadas por un modelo de actuación pensamiento estratégico
también estratégico. Así, una persona
se puede enfrentar a otra en una situa- La actividad humana está mediada por
ción de compra-venta, juega como la capacidad de pensar. Cuando una
participante de un equipo deportivo persona actúa, independientemente

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de las características propias del obje- del sistema nervioso central que entran
to sobre el que lo hace, los resultados en contacto y que a la vez, depen-
de la ejecución se encuentran, a su vez, diendo de su capacidad de interrela-
relacionados con el procesamiento de cionarse, y de su grado de involucra-
la información sobre el suceso, algo que ción e intensidad, y por tanto de mezcla,
en un cerebro como el humano tiene dan las características propias de dicho
lugar en planos paralelos de actividad pensamiento. Su base está constituida
cognitiva. por los sistemas y circuitos neurales y de
las interrelaciones neuronales y los con-
A este respecto tenemos que decir que siguientes intercambios de neurotrans-
algunas áreas cerebrales no están di- misores.
rectamente involucradas con funciones
motoras o sensitivas, como por ejemplo Lo que sí sabemos también es que,
partes muy anteriores de los lóbulos fron- dado el sustrato neuronal de los pensa-
tales, o áreas prefrontales, y grandes zo- mientos, podemos lograr avances sig-
nas de los lóbulos temporal y parietal. nificativos en éstos, en cuanto a pro-
Todas estas zonas cerebrales están com- fundidad, alcance, riqueza, desarrollo,
prometidas con procesos más abstrac- etc., de los mismos. Efectivamente, de-
tos relacionados con la capacidad de sarrollando la capacidad de pensar, po-
razonar del ser humano, con el conoci- tenciando los procesos de aprendizaje
miento y la consciencia, y con la me- y entrenamiento, se pueden favorecer
moria y la capacidad de aprendizaje. varias cosas: se verán involucradas y se
Aunque el primer objetivo del sistema pondrán en contacto mayores y más
nervioso central sea el de controlar las numerosas áreas del sistema nervioso
funciones del cuerpo humano (emple- central, las interrelaciones neurales serán
ando lo motor y lo sensitivo), y tal tarea más numerosas y más fáciles de esta-
la realiza captando y procesando in- blecer, los neurotransmisores serán más
formación suministrada por el propio numerosos y de más calidad su función,
cuerpo, el cerebro también capta y los circuitos neuronales desarrollarán ma-
procesa información que le viene del yores y más numerosas conexiones así
exterior, así como procede a generar como velocidad de procesamiento y
pensamientos de índole abstracta. de comunicación, a la vez que mayor
velocidad en la transmisión, y se lograrán
Tal información y tales pensamientos los incrementar los espacios dedicados a
debe convertir, procesar y almacenar almacenamiento, que no sólo almace-
en términos de impulsos nerviosos pre- narán más pensamientos e información,
cisamente en las áreas del cerebro an- sino información y pensamientos más ri-
teriormente mencionadas. Todavía, sin cos. Por tanto, puede desarrollarse y me-
embargo, no se sabe exactamente jorarse sustancialmente tanto la capta-
cómo es el mecanismo neural de un ción de información, como su
pensamiento. Lo que sí sabemos es que procesamiento y almacenaje.
cada pensamiento a su vez involucra
otras áreas del sistema nervioso central, Pero también podemos, al disponer de
tales como el tálamo, el sistema límbi- mayor información captada, procesa-
co y la formación reticular. da y almacenada, y más numerosos y
más ricos pensamientos, procesar de
Se cree que un pensamiento está pro- nuevo todo ello para, en un proceso sin
ducido por la estimulación y actividad fin, mediante una aparente suma infini-
neuronal de todas estas diversas partes ta de bucles, desarrollar y alcanzar cada

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vez pensamientos mucho más ricos y últimas tres décadas de la Ciencia Cog-
profundos, que a su vez serán almace- nitiva, han venido a plantear cómo la
nados, y que a su vez servirán para en- capacidad de pensar se convierte en
riquecer los pensamientos futuros. Esta- un instrumento cada vez más necesa-
mos así desarrollando y perfeccionando rio para intervenir adecuadamente en
la función de reflexión de nuestro cere- el medio, a nivel individual. En este sen-
bro en un mecanismo sin fin. tido, hablar de un «pensamiento indivi-
dual» como clave en el proceso de
Esto lo podremos lograr en tanto en transferencia de una sociedad basada
cuanto consigamos varias cosas: desa- en el esfuerzo y el trabajo a una socie-
rrollar y mejorar el proceso de adquisi- dad tecnológica en la que el pensa-
ción de información exterior (el apren- miento cobra un papel esencial, supo-
dizaje, la observación, la experiencia, ne la posibilidad de establecer ciertos
la atención, el entrenamiento, etc.), así paralelismos con el nivel de actuación
como de almacenaje y recuperación del pensamiento colectivo anterior-
de la misma (la memoria, el entrena- mente presentado. Tanto uno como otro
miento, etc.), y desarrollar y mejorar el suponen que la persona, ya sea repre-
proceso de interrelacionar mejor y más sentante de un colectivo o por cuenta
rápidamente informaciones diversas (el propia, se enfrenta, por exigencias de
pensamiento, el entrenamiento, etc.),
la propia naturaleza de la sociedad ac-
de hacerlo cada vez más frecuente-
tual, a una serie de circunstancias vita-
mente, y de hacerlo además con mayor
les en las que su capacidad de pensa-
cantidad de informaciones y calidad
miento es un elemento crítico a la hora
de las mismas. En tanto en cuánto más
de plantear la acción en términos de
hagamos pensar a nuestro cerebro (más
objetivos, esfuerzo, riesgo, eficacia y efi-
veces y más profundamente), más fá-
ciencia.
cil le será hacerlo cada vez y además
hacerlo de manera más profunda, así
Pensamiento y conocimiento están ínti-
como de manera más profunda lo hará
mamente ligados. Definimos conoci-
asimismo las siguientes veces. El cere-
bro es un órgano muy agradecido que miento como el tipo de información que
a poco que se le cuide, nos proporcio- se encuentra a disposición, directa o in-
na grandes servicios. directamente, en la estructura de me-
moria, ya sea individual (el cerebro hu-
Otro orden de consideración plantea mano), o colectiva (estructura de
cómo a lo largo de la historia, el pensa- «redes» de conocimiento). El pensa-
miento ha sido definido desde múltiples miento puede entonces ser definido
perspectivas; filosófica, humanista, reli- como la actividad derivada del proce-
giosa, etc. Los estudios económicos a samiento de este tipo de información.
gran escala plantean desde la segunda El pensamiento se basa en la utilización
mitad del siglo XX cómo el comporta- del conocimiento. El conocimiento se
miento unificado de grandes grupos almacena en forma de representacio-
constituidos en empresas, sociedades y nes, unidades simbólicas mentales que
estados se enfrenta, a lo largo de la his- permiten manejar (operar, procesar) co-
toria, a numerosas situaciones en las que nocimiento y estructurarlo. A su vez, los
poner en juego una cierta forma de esquemas de conocimiento se consti-
«pensamiento colectivo». Por otra parte, tuyen internamente a modo de mode-
la Psicología contemporánea y en par- los mentales personales sobre cómo nos
ticular, los desarrollos sucedidos en las representamos el mundo.

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Las personas se enfrentan a menudo a Para que se dé realmente el nivel de

situaciones cuyo grado de dificultad o pensamiento estratégico ante una si-
de incertidumbre con respecto a los pa- tuación determinada, parece necesa-
sos a seguir, a las variables a considerar rio considerar, al menos, dos cuestiones
o al tipo de conocimiento que se debe clave: por un lado, aquella que se re-
aplicar, determinan una serie de exi- fiere a la dimensión metacognitiva del
gencias individuales que ponen a prue- propio pensamiento estratégico; por
ba su capacidad de pensamiento. La otro, su faceta relacional, teniendo en
efectividad en la realización exitosa de cuenta que toda situación de interac-
la acción se relaciona con el grado de ción plantea la necesidad de autorre-
aprovechamiento de todos los ele- gular el curso de la acción en base a
mentos concurrentes en el menor tiem- los supuestos mentales en juego entre
po posible y con los recursos más ade- las personas.
cuados. Pero no todas las personas
están en las mismas condiciones para Una acción metacognitiva es aquella
realizar dicho abordaje. En este sentido, en la que el individuo pone el conoci-
existe todo un repertorio de variables miento a disposición del propio pensa-
actitudinales, de personalidad o, inclu- miento sobre la acción: pensar sobre lo
so, de marcado carácter emocional, que se está pensando, en general. El
procesamiento metacognitivo juega,
que determinan el rendimiento indivi-
en este sentido, un papel crítico en los
dual ante la actividad.
procesos de memoria (Alexander, Carr
y Schwanenflugel, 1995; Schraw y Mosh-
A este respecto, se puede señalar que
man, 1995) o de planificación de la ac-
existe un nivel de reflexión en el que el
ción y resolución de problemas.
pensamiento humano se convierte en
clave de análisis de la relación entre el
En el estudio de los procesos de meta-
rendimiento en la actividad y el éxito en
cognición se han resaltado dos ele-
los resultados. Son numerosas las defini-
mentos constituyentes como esencia-
ciones de estrategia que se han pre- les en su comprensión: por un lado, el
sentado en el entorno de investigación propio conocimiento de la cognición,
en los últimos tiempos (Montanero y referido a todo aquello que una perso-
León, 2001) y, en ese contexto, quere- na sabe sobre su propio estado de co-
mos referirnos al nivel estratégico de ac- nocimiento; el segundo, la posibilidad
tuación. Dado que la definición de una de regular dicho conocimiento, la re-
estrategia de acción incorpora un fac- gulación de la cognición (Brown, 1980,
tor cognitivo de procesamiento, enten- 1987).
demos que el pensamiento estratégico
es el instrumento que permitiría llegar a Junto con el nivel declarativo de cono-
asociar de manera óptima la acción cimiento, referido al estado actual de
con la producción (rendimiento y ren- conocimiento (lo que una persona
tabilidad). «sabe» sobre su propio estado de co-
nocimiento, capacidades, limitaciones,
El pensamiento estratégico supone la etc.) algunos autores han destacado la
posibilidad de plantear de manera an- importancia del nivel procedimental, re-
ticipada situaciones para establecer cri- lativo al conocimiento de las estrategias
terios de valor sobre las diferentes alter- que una persona tiene a su disposición
nativas de acción y ponerlos en relación a la hora de realizar una actividad de-
con los resultados posibles. terminada, y al conocimiento condi-

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cional (Jacobs y Paris, 1987), relaciona- orientada a objetos y situaciones, es pro-

do con el conocimiento del cuándo y positiva y, por tanto, es necesario con-
cómo aplicar una determinada estra- siderar la existencia de un sistema re-
tegia. Entendemos como nivel estraté- ceptor que recoja los productos del
gico de pensamiento, aquél que, par- procesamiento de estrategias. Podemos
tiendo del conocimiento sobre las entender en este punto que tales siste-
propias capacidades de conocimien- mas receptores pueden tener diferen-
to, posibilita el desarrollo y aplicación te entidad. Así, desde una visión ma-
eficaz de estrategias metacognitivas. A croscópica, el pensamiento estratégico
su vez, pensar estratégicamente supone ha sido puesto en juego en las conside-
que el individuo sea capaz de planifi- raciones sobre la relación entre estados,
car, regular y evaluar su propia acción, sociedades y culturas a lo largo de la
para dirigirla con éxito a una determi- historia, tanto para plantear acuerdos,
nada meta. como para establecer límites políticos,
económicos, geográficos, o incluso para
Las personas utilizan a menudo estrate- analizar planteamientos sobre posicio-
gias para enfrentarse a situaciones de nes respecto a la confrontación bélica;
la vida diaria. En unas ocasiones, con más cerca, una dimensión individual del
más éxito que en otras, si se analizan en sentido relacional del pensamiento es-
términos de eficacia (aproximación o tratégico, plantea cómo las personas
consecución de los objetivos estimados) utilizan su capacidad de pensar y apli-
y de eficiencia (grado de aprovecha- car sus habilidades metacognitivas para
miento de los diferentes recursos). Las resolver situaciones en las que ellas se
estrategias se hacen tanto más com- encuentran directamente implicados y
plejas cuanto mayor es el grado de di- que afectan a contextos inmediatos, ta-
ficultad de la tarea o el conocimiento les como el laboral, empresarial, fami-
previo que tiene el individuo. Las estra- liar, etc. Por último, un análisis microscó-
tegias se estructuran, en ocasiones, en pico del sentido del pensamiento
forma de algoritmos (Bruning, Schraw y estratégico nos lleva a reflexionar sobre
Ronning, 2002) basados en el conoci- la capacidad de un individuo para in-
miento y aplicación de reglas. Sin em- crementar su potencial estratégico,
bargo, en otras ocasiones, la utilización para mejorar o depurar sus habilidades
de algoritmos estratégicos no es posible o, simplemente, para reflexionar sobre
dada la dificulta para identificar las re- su propio estado de conocimiento, Es
glas que identifican la situación, por lo en este nivel interno, en el que el obje-
que las personas recurren al uso de pro- tivo de la relación es el propio sujeto, en
cedimientos heurísticos del tipo ensayo el que las consideraciones sobre po-
y error o análisis medios-fines, de efecti- tencial de aprendizaje cobra un espe-
vidad mucho más variable y depen- cial protagonismo respecto al desarro-
diente del grado de conocimiento y ex- llo de las habilidades de pensamiento
periencia del sujeto. estratégico. En definitiva, el pensa-
miento estratégico se define en térmi-
Junto con la dimensión metacognitiva, nos de la capacidad para analizar pro-
las habilidades de pensamiento estra- cesos y estrategias de actuación que
tégico se definen por una dimensión re- ponen en relación, generalmente a
lacional. Dado que el hombre se ca- modo de reto, a sociedades, pueblos y
racteriza por ser intencional desde ya estados, a grupos particulares de per-
desde el principio de su desarrollo, la sonas o al propio sujeto que reflexiona y
capacidad de pensar se encuentra analiza su existencia y actuación.

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El modelo de mal se puede saber dónde ir. Con esto

obtendrá información acerca, entre
pensamiento estratégico otras cosas, de cual es el grado de
en la dirección de atractividad o no del entorno en el que
está la organización, cual es su posi-
personas y de ción competitiva en relación con los
organizaciones competidores (competidores son
aquéllos que ofrecen productos y ser-
Las organizaciones necesitan desarro- vicios a nuestros clientes o mercado
llar planes estratégicos que las proyec- que, si son adquiridos por éstos, dichos
ten hacia el futuro y las aproximen pau- clientes no adquieren los nuestros; esto
latinamente hacia su visión estratégica. es, se produce un coste de oportuni-
En otro orden de valoración, las perso- dad). También sirve esta fase para ha-
nas, como parte de sistemas familiares, cer un diagnóstico de cuáles son nues-
comunitarios o sociales, diseñan a me- tras capacidades competitivas y
nudo sus planes de vida contemplan- nuestra capacidad de generar ga-
do desde una cierta visión estratégica, nancias.
los pasos o fases a desarrollar para con-
seguir situarse en el futuro allá donde Una vez realizado esto, la persona de
quieren estar. Tanto en una situación dirección puede pasar a la siguiente
como en otra, la definición de un mar- fase, la de elegir el futuro deseado para
co estratégico supone la existencia de la organización, en un horizonte tem-
personas que sean capaces de llevarlo poral determinado. Es aquí dónde, tras
a cabo y, por tanto, pensar estratégi- definir la visión y la misión de dicha or-
camente. En este apartado analizare- ganización, se marcan las metas y ob-
mos, en primer lugar, las características jetivos a alcanzar, cuyo logro asegure
inherentes a un sistema organizado en haber llegado a dicha situación de fu-
el que tiene lugar la definición de una turo. Para ello, deberá procederse a la
estrategia, como es el marco corpora- búsqueda de ventajas competitivas so-
tivo de la organización empresarial bre nuestros competidores, tanto en tér-
para, en un segundo momento, reca- minos de disminución de nuestros cos-
bar en la importancia de definir las ha- tes como de mejora de nuestras
bilidades más significativas de pensa- características diferenciadoras (aqué-
miento estratégico que definen el perfil llas que harán que el mercado prefiera
de las personas responsables de llevar elegirnos a nosotros y no a ellos). En
a cabo esos planes. definitiva, el resultado de una empresa
es la diferencia que existe entre la cifra
La función directiva y la definición de ventas alcanzada y los costes incu-
del plan estratégico rridos.
La labor básica de una persona de di- Para conseguir tales ventajas competi-
rección, y que la diferencia de otras tivas se deberán diseñar planes estra-
en la organización, consiste básica- tégicos que permitan su desarrollo e im-
mente en elegir y hacer realidad un fu- plantación. Ello nos exigirá una serie de
turo deseado para dicha organización. acciones que deberán ser realizadas a
Para ello debe dar varios pasos. En pri- lo largo del tiempo. Debemos tomar las
mer lugar debe analizar y hacer un decisiones correspondientes para ello,
diagnóstico de la situación actual de tras un cuidadoso proceso de identifi-
la misma; si no se sabe dónde se está, cación, evaluación y elección, casi

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siempre en condiciones de incertidum- viaciones detectadas. Sin embargo, es

bre y riesgo. en el desarrollo de las personas que con-
sigamos en nuestra organización don-
Una vez tomadas estas decisiones para de podremos lograr las mejores cotas
la puesta en práctica de las acciones de eficacia y eficiencia para asegurar
elegidas, debemos asignarlas a perso- alcanzar metas y objetivos.
nas concretas para llevarlas a cabo. Es
decir, debemos proceder a encargar La mejor forma de evitar desviaciones
acciones concretas a personas con- futuras, de asegurar llevar a la práctica
cretas. Las personas deben coordinar- adecuadamente las acciones progra-
se de manera integrada a través de una madas y los encargos asignados, y por
estructura de organización, en la que tanto de evitar tener que poner en mar-
deberemos definir las líneas de autori- cha planes futuros de contingencia, ase-
dad de la misma, las de información y gurando así el logro de la situación de
comunicación, y las de supervisión y futuro deseado, es conseguir que las
control. A continuación deberemos personas tengan la capacitación y el
asignar el grado de autonomía de las adiestramiento suficientes para hacer
personas, esto es, la delegación de ta- bien sus tareas y encargos.
reas, actividades, funciones y respon-
sabilidades que haremos a cada una El desarrollo de la estrategia corporati-
de ellas. va de una organización supone que las
personas que la elaboran son capaces
Una parte fundamental de la acción di- de pensar estratégicamente. La defini-
rectiva consiste en asegurar y lograr que ción de una estrategia empresarial con-
las personas cumplan adecuadamen- lleva una serie de niveles de valoración,
te los encargos y tareas asignados, para orientados hacia elementos como la
que así puedan hacerse realidad co- definición de la misión y visión de la
rrectamente las acciones decididas y compañía, la planificación de las ac-
planificadas, y por tanto se consiga el ciones, la organización de la estructura
logro de las metas y objetivos marca- y la gestión de los recursos.
dos, para alcanzar finalmente la situa-
ción de futuro elegida. Ello lo haremos Para poder llevar a cabo la estrategia
mediante la supervisión y control, la de- de una compañía, es necesario contar
tección de desviaciones y corrección con personas y equipos que lo hagan
de las mismas, y el desarrollo profesio- realidad. Una cuestión esencial y ne-
nal de las personas de la organización. cesaria es que esas personas también
Esto último lo conseguiremos gracias a piensen estratégicamente, de modo
la formación, el entrenamiento, el ejem- que consigan establecer la forma más
plo, la mejora continua. adecuada de alinear su actuación local
con los planteamientos globales de la
Debemos ser conscientes de que po- organización. Esto no siempre es fácil.
demos poner en marcha potentes y efi- A veces, porque las estrategias globales
caces sistemas de supervisión y control no consideran la realidad local y, en
que detecten rápidamente desviacio- otros muchos casos, porque, en reali-
nes de los caminos trazados para al- dad, las personas dispuestas estratégi-
canzar las metas y objetivos marcados. camente por la compañía no piensan
Y de que podemos elaborar magníficos estratégicamente. Veremos a conti-
planes de contingencia para corregir nuación algunos puntos clave al res-
adecuada y rápidamente dichas des- pecto.

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Una de las principales labores con las Las habilidades de pensamiento

que se encuentra una persona de di- estratégico y el perfil directivo
rección, y que la diferencia de otras, es
la de planificar. Entendemos por ello la Plantear un óptimo ejercicio de la fun-
capacidad de elegir una situación de ción directiva alineada con la estrategia
futuro. Para alcanzarla, es necesario es- corporativa plantea el reto de definir un
tablecer diferentes niveles de decisión perfil de la persona de dirección que
sobre los aspectos más relevantes de la asegure, en la medida de lo posible, la
acción planificadora. Así, deben esta- eficacia de su labor directiva. A conti-
blecerse una serie de metas y objetivos, nuación analizaremos las habilidades
realizar un análisis pertinente de diver- directivas en relación con el pensa-
sas acciones para lograrlos, establecer miento estratégico.
los planes estratégicos para la realiza-
ción de tales acciones, la toma de de- Desde un punto de vista estratégico, la
cisiones correspondiente para llevarlas capacidad de análisis es un instrumen-
a cabo mediante la selección de los to cognitivo fundamental. Una persona
planes de acción más idóneos, y la ela- de dirección es responsable de resolver
boración y puesta en práctica de di- problemas; por ello, tiene que ser ca-
chos planes de acción para el logro fi- paz de analizarlos adecuadamente
para poder así hacerles frente conve-
nal de las metas y objetivos marcados,
nientemente, y tomar decisiones acer-
y por tanto para alcanzar la situación
tadas, con lo que estará en mejor dis-
de futuro deseada.
posición para poder resolverlos
satisfactoriamente. Entre las primeras ha-
Para que la labor de planificación se lle-
bilidades de carácter estratégico, se en-
ve a cabo con éxito, se deben tener en
cuentran, por tanto, la capacidad de
cuenta dos aspectos clave. Una perso-
recepción y análisis de información y la
na de dirección debe organizar las co-
habilidad para definir en términos ope-
sas, esto es, debe diseñar y establecer
rativos, un problema, optimizando para
una estructura organizativa que con- ello la información disponible. Convie-
temple todos los recursos que están a ne resaltar en este punto que una defi-
su disposición, y la asignación de fun- nición operativa es aquella que se orien-
ciones y responsabilidades a las distinta hacia la toma de decisión y que,
tas posiciones y puestos de dicha es- además, permite la creación y aplica-
tructura. De este modo, una prioridad ción de diferentes condiciones de eva-
es el establecimiento de líneas de au- luación.
toridad, de información y comunica-
ción. Una segunda condición supone la ca-
pacidad para generar y gestionar es-
Nuestro ánimo en este punto es reflejar trategias, dado que el perfil directivo in-
cómo tanto la planificación como la or- corpora la toma de decisiones como
ganización requieren establecer consi- una actividad esencial en su trabajo.
deraciones estratégicas con respecto Para poder tomar adecuadamente de-
a la persona o grupo de personas que cisiones es conveniente, entre otras co-
las llevan a cabo. Ante la necesidad de sas, ser capaz de evaluar los recursos de
plantear una determinada estrategia los que se dispone y de emplearlos de
de conjunto, se plantea la de definir un manera adecuada y con eficacia y efi-
perfil de pensamiento de la persona y ciencia, de poder convivir con la am-
equipos que la llevan a cabo. bigüedad, de ser consciente de la im-

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portancia del factor tiempo, de ser ca- que hacer para equilibrar las fuerzas en
paz de tener en cuenta los sentimientos cada momento y situación, supone una
e intereses de las demás personas de la dimensión metacognitiva no siempre
propia organización y de tener verda- disponible en las personas que dirigen.
deramente voluntad y vocación de asu- Así, el pensamiento estratégico otorga
mir responsabilidades, con los riesgos in- al individuo la posibilidad de hacer
herentes que ello conlleva. consciente en todo momento el im-
pacto que sus decisiones tienen sobre
En tercer lugar, vinculado con la opti- los demás, lo que contribuye a posibili-
mización de las decisiones, la persona tar que las cosas ocurran adecuada-
directiva ha de ser capaz de mirar al fu- mente en el día a día, de la mejor ma-
turo, tanto a medio como a largo plazo, nera posible, y de la forma más eficaz y
para anticipar los resultados de las al- eficiente. La persona de dirección debe
ternativas estratégicas, calcular riesgos, tener capacidad para influir sobre los
asignar probabilidades de éxito y con- demás e inducirles a la acción mediante
templar las diferencias frente a la toma la motivación, la inspiración, el ejemplo,
de decisiones. La persona que piensa el reto profesional, el compromiso, etc.
estratégicamente concede una espe- La gestión de la relación supone la ne-
cial importancia a la capacidad de an- cesidad de pensar estratégicamente
ticipación de los resultados, tanto de su en términos de cómo unas personas in-
propia acción, como de la de su equi- fluyen sobre otras por el mero hecho de
po o la de las personas que desempe- realizar algo juntas. El liderazgo en el en-
ñan otros cargos, roles o funciones (otros torno profesional supone, entre otras co-
departamentos, clientes y/o proveedo- sas, conseguir que la gente trabaje, que
res, familiares, amigos, etc.) para así po- haga o consiga algo, pero también su-
der gozar de una mejor posición cuan- pone saber lo que su gente necesita en
do el futuro se convierta en realidad. todo momento, saber enfrentarse a si-
tuaciones conflictivas, ser capaz de con-
Una cuarta habilidad tiene que ver con vivir con una permanente incertidum-
la gestión de las demás personas, es de- bre en la toma de sus decisiones, saber
cir, con la dimensión relacional. En este asumir el riesgo, saber equilibrar de for-
sentido, los mejores planes y decisiones ma objetiva las necesidades e intereses
tomadas son inútiles si las personas que de la organización con las necesidades
las tienen que poner en práctica no las e intereses individuales, fomentar com-
entienden, no saben hacerlo, o no las promisos, etc. Influir en los demás no es,
asumen. Aunque es importante para las a priori, un elemento dotado de carga
personas de dirección que planifican y emocional negativa. Es mas bien, un
toman decisiones tener una visión de fu- elemento que surge de manera inhe-
turo, también lo es que se realice el tra- rente a la situación de relación. Hay que
bajo del día a día. Una buena persona tener en cuenta que las personas de di-
de dirección es aquélla que es cons- rección se dedican a influir en la gente
ciente y sabe lo que se tiene que hacer e incluso, cuando tienen autoridad di-
para conseguir que las cosas se hagan, recta sobre alguien, es bueno que éste
y para alcanzar las metas y objetivos entienda por qué se hacen las cosas de
marcados. Pensar estratégicamente se determinada manera, para qué se ha-
convierte así en una capacidad para cen, por qué es él quien tiene que ha-
actuar en el presente cercano. En este cerlas, etc. Muchas veces, las personas
sentido, la capacidad para buscar de dirección tienen que conseguir que
constantemente aquello que se tiene terceras personas comprendan y acep-

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ten sus puntos de vista, logrando así que un determinado grado de control, que
la gente quiera hacer las cosas. puede ser más o menos elevado en fun-
ción de cada situación, sobre la ac-
El quinto lugar en nuestro mapa des- tuación de sus colaboradores.
criptivo de las habilidades estratégicas,
junto con la capacidad de análisis, de El hecho de que existan mecanismos de
generar y gestionar alternativas, de an- seguimiento y control de calidad sobre
ticipar resultados y encadenar hacia los procesos y la acción de las perso-
atrás para tomar decisiones y de ges- nas, es condición necesaria pero no su-
tionar estratégicamente las relaciones, ficiente del éxito de la acción. Más allá
figura la habilidad individual para regu- de la regulación del modelo de organi-
lar el sistema de interacción dinámica zación y estructura, nos encontramos
en el que se desarrolla la acción o con- con la capacidad directiva de la per-
junto de acciones. Entendiendo por sis- sona que piensa en cómo regular el di-
tema un modelo de representación de fícil equilibrio entre la relación y la disci-
la realidad dinámico en el que los agen- plina en un contexto de trabajo. El
tes (personas y objetos) que intervienen pensamiento estratégico incorpora
se encuentran en constantes y particu- elementos que permiten generar valor
lares situaciones de equilibrio de fuer- corporativo en situaciones en que el res-
zas, planteamos la necesidad de un se- peto a las normas y la aplicación de ele-
guimiento adecuado de las situaciones mentos disciplinares se relaciona con si-
de interacción, sin el cual no hay forma tuaciones de cooperación y beneficio
de asegurar que todo sucederá de mutuo.
acuerdo con lo planificado. A menudo
sucede que se piensa que las personas La sexta dimensión estratégica del per-
trabajan siempre como estaba previs- fil directivo viene marcada por la ges-
to, o lo harán como uno mismo lo haría tión estratégica de la información dis-
si estuviera en su situación. Sin embar- ponible. En todo momento, pensar
go, a veces incluso sin mala intención, estratégicamente supone utilizar de ma-
las personas se olvidan de lo que tenían nera combinada conjuntos de habili-
que hacer o, simplemente, les surgen dades y destrezas que, a su vez, se rela-
asuntos, tareas o encargos que consi- cionan íntimamente con la percepción,
deran más importantes o más urgentes. expectativas y motivación de las demás
O simplemente no saben discernir lo que personas. En este sentido, la capacidad
es verdaderamente importante. La re- para manejar la íntima relación existen-
gulación estratégica de una situación te entre la gestión de la información y
incorpora dos elementos secundarios: la comunicación, los mecanismos de re-
el control de la acción y el seguimiento troalimentación y el reconocimiento de
de los resultados. Ambos son funda- las acciones, es esencial en un buen di-
mentales para una persona de direc- rectivo. El rendimiento profesional se me-
ción eficaz. Si bien un control excesivo jora cuando las personas son conscien-
puede inhibir el desarrollo profesional y tes de cuán cerca o lejos están de las
la responsabilidad de los colaborado- metas y objetivos marcados, y de las ex-
res, la ausencia de control puede ser pectativas definidas. En toda situación,
devastadora para una organización. El tener metas y objetivos a alcanzar, y ex-
seguimiento de las tareas asignadas pectativas a satisfacer, es clave para el
aporta rigor y disciplina a la organiza- rendimiento de las personas. Sin embar-
ción, y credibilidad a sus personas de go, es necesario el feedback, mediante
dirección, quienes tienen que ejercer el cual la persona de dirección propor-

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ciona a sus colaboradores opiniones po- En definitiva, las habilidades de pensa-

sitivas o negativas, según hayan hecho miento estratégico definidas en térmi-
las cosas, hace sugerencias específicas nos de estas siete coordenadas plante-
de mejora, mantiene a su gente infor- an la necesidad de pensar en individuos
mada sobre la percepción que tiene de que manifiesten una forma de pensar
sus actuaciones y resultados. Tan impor- determinada y proyectada no sólo en su
tante es corregir lo que se ha hecho mal entorno laboral, a través de su capaci-
y enseñar a hacer las cosas bien, como dad directiva, sino en su vida cotidia-
decir que las cosas se han hecho efec- na. En efecto, cuando pensamos en
tivamente bien, y uno está de acuerdo personas que sean capaces de anali-
con ellas. zar las situaciones, de crear y gestionar
alternativas, de anticipar y visualizar re-
En séptimo lugar creemos oportuno resultados y procesos a futuro, de gestio-
saltar una cuestión clave a la luz de las
nar relaciones, de implicar e influir posi-
múltiples experiencias de juego mode-
tivamente en los demás, de regular
lizadas a través de la Teoría de Juegos.
estratégicamente el sistema de desa-
Las características definidas hasta aho-
rrollo de la acción y de equilibrar la in-
ra en el texto precedente hacen nece-
formación con la comunicación, ha-
saria una consideración importante.
Para influir en los acontecimientos, la blamos de personas que hacen esto en
persona de dirección debe disponer de su vida cotidiana, que piensan así. Tan-
herramientas y capacidades que no se to si se encuentran en una situación en
incluyen en la descripción de su puesto la que han de definir la estrategia de su
de trabajo. Todas ellas se refieren a la organización, como si la han de llevar
competencia personal para manejar si- a cabo, como si se encuentran en el
tuaciones de manera estratégica, en atasco circulatorio, en la cola del su-
las que tanto él/ella, la organización y los permercado o en un laberinto vegetal
otros (equipos, clientes, etc.) encuen- en los Reales Alcázares en Sevilla.
tren un valor positivo en el ejercicio de
la responsabilidad y acción directiva. Si El pensamiento
una de las partes se resiente (no obtie-
ne beneficio) el total del sistema gene- estratégico y el proceso
ralmente se ve afectado y, a medio y de toma de decisiones
largo plazo, las consecuencias se dejan
notar en el propio sistema. Por ello, el di-
en la Dirección
rectivo debe tener o desarrollar una alta
capacidad para equilibrar el bien de Las habilidades de pensamiento estra-
las personas a título individual, con el de tégico convergen siempre, en algún
su organización a título general. Así pues, momento del curso de la acción, en la
pensar estratégicamente supone incor- necesidad de decidir. La toma de de-
porar como elemento distintivo la posi- cisiones es la selección de un curso de
bilidad de incorporar en la reflexión es- acción entre varias alternativas.
tratégica la oportunidad de la
cooperación como situación de equili- Entre las cuestiones a decidir en el en-
brio más conveniente para conseguir, torno de dirección de personas y or-
en múltiples casos y situaciones, una ma- ganizaciones se encuentran las si-
yor ganancia en las situaciones de jue- guientes:
go, es decir, de interacción o de nego-
ciación. — Qué hay que hacer (el objetivo).

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— Quién lo hará (la persona responsa- carácter estratégico. Debemos consi-

ble, o el equipo responsable). derar algunos aspectos que pueden in-
fluir en el proceso creativo:
— Cuándo lo hará (el tiempo).
— Dónde lo hará (el lugar). — La capacidad de identificar y definir
los problemas. La definición de un
— En qué tiempo lo hará (la duración,
problema nos hace avanzar de ma-
esto es, el horizonte temporal).
nera significativa para encontrar su
— Cómo lo hará (la metodología, el pro- solución.
cedimiento, etc.).
— La capacidad de intuición, esto es,
— Con qué lo hará (los recursos asigna- de utilizar la percepción clara e in-
dos). mediata de una idea o situación, sin
necesidad de razonamiento lógico,
El proceso para llevar a la toma de de- para incorporarla creativamente al
cisión incorpora las habilidades inte- proceso de análisis lógico y racional
gradas en el pensamiento estratégico propio del pensamiento estratégico.
descritas anteriormente. Así, una perso-
— La capacidad de detectar e integrar
na de dirección debe proceder en pri-
conceptos e ideas nuevas y diversas.
mer lugar, tras la elección de la situa-
ción de futuro deseado y la fijación de — La capacidad de análisis de los pro-
las metas y objetivos que permitirán lle- blemas.
gar a ello, a la identificación de las al-
— El trabajo intenso. A este respecto
ternativas posibles para llevar a cabo
conviene recordar una de las frases
acciones que permitan precisamente
favoritas de Thomas A. Edison: «la cre-
alcanzar tales metas y objetivos. Tras la
atividad es 1% de genialidad, y 99%
identificación de las alternativas, lo si-
de sudoración».
guiente que procede es la evaluación
de las mismas, y elección de una de — La capacidad de discernimiento,
ellas. Es decir, deberemos tomar una de- esto es, saber identificar lo verdade-
cisión de aquello que consideramos el ramente importante y relevante, lo
mejor curso de acción. Además, con realmente crítico.
objeto de minimizar el riesgo y conse-
— La puesta en práctica y la experi-
guir estratégicamente el mejor resulta-
mentación en los casos posibles y en
do, debemos tener en cuenta, desde
los necesarios.
el principio, los factores limitantes que
puedan aparecer en nuestro proceso Tras el proceso creativo y la identifica-
de toma de decisiones, es decir, de ción de las posibles alternativas, se debe
aquello que se interpone en el camino abordar su evaluación, es decir, buscar
del cumplimiento de un objetivo mar- aquéllas que permitan el logro de los
cado o deseado. objetivos marcados, empleando efi-
cientemente los recursos a nuestra dis-
Un factor importante para la identifica- posición, sean éstos humanos, econó-
ción de alternativas en la toma de de- micos, materiales, tecnológicos, de
cisiones es la capacidad creativa, esto tiempo, de lugar, de disponibilidad, etc.
es, la capacidad de desarrollar nuevas
ideas. La creatividad forma parte im- La evaluación de las alternativas de las
portante también del proceso reflexivo que disponemos hace necesario consi-
de una persona de dirección, dado su derar aspectos tales como: factores

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cuantitativos diversos (aquéllos que pue- dimientos, etc. Se aplican, por tanto, a
den medirse en términos numéricos de labores repetitivas o de rutina.
coste, de tiempo, de ingresos, etc.), fac-
tores cualitativos o intangibles (aquéllos Las decisiones no programadas se apli-
difíciles de medir en términos numéricos, can a aquellas situaciones no estructu-
tales como relaciones laborales, ima- radas, novedosas, poco definidas, no
gen, riesgo de cambio tecnológico, recurrentes, en las que encontramos un
condiciones políticas internacionales, alto grado de incertidumbre. Son deci-
etc.), análisis marginal (sirve para com- siones éstas que requieren de juicios sub-
parar los ingresos adicionales obtenidos jetivos. Las decisiones estratégicas, en
empleando unos costes adicionales), general, son de tipo no programado.
análisis coste-beneficio (se busca la me-
jor proporción de beneficios y costes in- Hay también decisiones de tipo mixto,
curridos), análisis del coste de oportuni- en las que nos encontramos con una
dad (compara aquello que ganamos parte programada y una parte no pro-
haciendo algo con aquello que no ga- gramada. Las habilidades de pensa-
namos al no hacer otra cosa que no po- miento estratégico se ponen de mani-
demos hacer precisamente por haber fiesto en la aplicación de estrategias de
hecho la primera), etc. éxito en condiciones de dos tipos: ma-
yor indefinición e imprevisión y mayor
En tercer lugar, tras el proceso estratégi- responsabilidad en el desarrollo de las
co de evaluación de las alternativas lle- tareas. Por ello, la necesidad de contar
gamos al siguiente paso, la selección de con personas estratégicas se relaciona
las mismas, para lo cual debemos em- con los niveles de decisión responsable,
plear la reflexión de los pros y contras, la no sólo en el ámbito laboral, en la alta
experiencia, nuestros éxitos y fracasos dirección, sino en aquellos escenarios
anteriores; aprender continuamente de vitales en que la mujer o el hombre re-
los demás, la experimentación, esto es, claman un espacio de responsabilidad
probar para ver cuál es la mejor alter- consecuente con el beneficio del en-
nativa y certificar así su validez, el entorno en el que viven. Una responsabili-
trenamiento; la investigación y el análi- dad de toda la sociedad es proveer de
sis; etc. En ocasiones, es conveniente la los mecanismos necesarios de educa-
elaboración de modelos o maquetas ción y entrenamiento para que las per-
para simular el problema, y proceder sonas piensen de manera estratégica
posteriormente al análisis de las conse- respecto a sus decisiones críticas en la
cuencias de su aplicación. vida, mejorando las condiciones del en-
torno y las suyas propias.
Por último, en este apartado se deben
diferenciar dos tipos de contextos de
decisión claramente definidos. Habi- Condiciones de
tualmente nos vamos a enfrentar con Incertidumbre y Riesgo.
unas decisiones que podríamos agru-
parlas en dos categorías, las progra-
El teatro de operaciones
madas y las no programadas. Entende- en la toma de decisiones
mos por decisiones programadas
aquéllas que se refieren a problemas Ante un proceso de toma de decisio-
estructurados o rutinarios, esto es, cuan- nes debemos ser conscientes de ciertas
do se cumplen especificaciones, crite- condiciones o características con las
rios, normas, protocolos, reglas, proce- que nos vamos a encontrar:

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1. Todas las decisiones se toman en con- damental desarrollar la capacidad

diciones de al menos cierto grado de de tener una visión más global en es-
incertidumbre, que es mayor confor- tos niveles.
me vayamos subiendo en la escala
de jerarquía o de niveles de dirección 6. Se debe emplear el juicio, el sentido
de una empresa o de una organiza- común y la experiencia personales
ción. con el fin de poder otorgar así pro-
babilidades subjetivas. Cada vez esto
2. La toma de decisiones siempre impli- tiene más importancia conforme va-
ca asumir ciertos riesgos, los cuales yamos ascendiendo en la escala de
tienden a ser mayores conforme va- jerarquía o de niveles de dirección
yamos ascendiendo en la escala de de una empresa o una organización.
jerarquía o de niveles de dirección El pensamiento estratégico se rela-
de una empresa o una organización, ciona con la posibilidad de usar este
o de responsabilidad ante los acon- tipo de información como parte del
tecimientos del curso vital individual. proceso racional de decisión.
3. En general puede decirse que se 7. En muchas ocasiones debemos tra-

cuenta con una base frágil de infor- bajar con estimaciones. Nos encon-
mación, y se ignora muchas veces si tramos con que dichas estimaciones
ésta es de confianza o no, si está o son más frecuentes y tiene mayor re-
no completa, etc. Según vamos as- levancia conforme vayamos subien-
cendiendo en la escala de jerarquía do en la escala de jerarquía o de ni-
o de niveles de dirección, o de res- veles de dirección de una empresa
ponsabilidad en nuestra vida, nos en- o una organización.
contramos con que la información es
cada vez menor en términos relativos 8. De manera sintética, sostenemos que
(información disponible versus infor- la decisión, en general, debe basar-
mación ideal que haría falta para la se, sobre todo, en: 1) la interacción
eliminación completa del riesgo y el de diversas variables, que 2) poseen
aseguramiento así del logro del ob- distintos elementos de incertidumbre,
jetivo marcado). y 3) distintos grados de probabilidad.
4. Nos encontramos siempre con un Por todo ello vemos que, en resumen,
cierto grado de inseguridad, que es conforme vayamos ascendiendo en la
cada vez mayor conforme vayamos escala jerárquica o de niveles de di-
ascendiendo en la escala de jerar- rección de una empresa o una organi-
quía o de niveles de dirección, o de zación, o nos comprometamos respon-
responsabilidad en nuestra vida. sablemente con el entorno (la familia,
las relaciones sociales, la pareja, etc.),
5. Es difícil evaluar las interacciones en- nos encontramos con que las decisio-
tre las distintas variables que pueden nes, en general, son cada vez menos
influir en la toma de decisiones y en el programadas, caracterizadas por apli-
logro del objetivo marcado. Pode- carse cada vez a situaciones menos es-
mos decir que es cada vez más difí- tructuradas, menos rutinarias, menos de-
cil conforme vayamos ascendiendo finidas y menos recurrentes, y además
en la escala de jerarquía o de niveles cada vez siguen menos las especifica-
de dirección, o de responsabilidad ciones, criterios, normas, protocolos, nor-
en nuestra vida. Por ello es tan fun- mas, procedimientos, etc., teniendo, en

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cambio, cada vez una mayor carga muerte de millones de personas, e in-
subjetiva, y donde la base e influencia cluso la desaparición de la vida en
de antecedentes o precedentes tiene nuestro planeta. Y todo ello, no lo olvi-
cada vez menor valor. Además, las de- demos, en un escenario con una fuer-
cisiones tienen, en general, mayor car- te carga de incertidumbre y riesgo, en
ga de incertidumbre, suponen asumir el que no existían antecedentes o ex-
mayores riesgos, se cuenta con menor periencias a los que poder acudir en
información en términos relativos, se tie- busca de ayuda.
ne mayor inseguridad, es más difícil eva-
luar las interacciones entre las variables, El principal impulsor de esta línea de tra-
se debe trabajar con mayor número de bajo fue John Von Neumann, uno de los
estimaciones, debe emplearse con ma- principales investigadores implicados en
yor profusión el juicio subjetivo, el senti- el desarrollo de los ordenadores y la in-
do común y la experiencia, y donde formática, quien enseguida encontró
aparecen probabilidades subjetivas con aplicaciones útiles para el Departa-
mayor frecuencia. mento de Defensa de los Estados Unidos
en cuestiones de estrategia militar, des-
La Teoría de Juegos de un punto de vista geoestratégico, y
no del campo de batalla en sí mismo.
La mayoría de nosotros conocemos que Fue la Universidad de Princeton la que
existe la Teoría de Juegos fundamen- rápidamente desarrolló grupos de tra-
talmente gracias a la película «Una bajo que colaboraron activamente en
mente maravillosa», que nos ofrece una este campo, donde destacó funda-
visión de la vida y parte de la obra de mentalmente una de sus estrellas emer-
John F. Nash. Sin embargo, la verdad es gentes, John F. Nash, quien recibió el Pre-
que poco se conocía a nivel general de mio Nobel en 1994, junto a Selten y
su existencia antes de ver el film. Como Harsanyi, como reconocimiento a sus
tantas veces, el cine nos muestra cosas muchas contribuciones en esta materia.
de las que nada o bien poco sabíamos
anteriormente, poniéndolas delante de Podemos decir que la Teoría de Juegos
nuestros ojos y despertando nuestro in- es básicamente una herramienta ba-
terés por ellas. sada en un sistema matemático que
permite analizar y predecir situaciones
La Historia de la Teoría de Juegos es en las que hay estrategias en juego de
algo relativamente joven dentro de la adversarios que razonan de manera su-
historia del pensamiento humano. puestamente similar, esto es, piensan es-
Arranca fundamentalmente de los tra- tratégicamente.
bajos realizados por la Rand Corpora-
tion, una organización que surgió en los La Teoría de Juegos trata, por tanto, de
Estados Unidos de Norteamérica para una forma determinada de competen-
realizar procesos de análisis, estudio y cia, aquella que tiene que ver funda-
toma de decisiones ante diversas si- mentalmente con la estrategia. Es sen-
tuaciones o posibles escenarios de la cillamente tomar decisiones teniendo
Guerra Fría, con el fin de asesorar ade- en cuenta y valorando las reacciones
cuadamente al Presidente y al Gobier- de los posibles competidores o adver-
no de los Estados Unidos, en un esce- sarios que, a su vez, actúan conside-
nario en el que pudieran producirse rando las reacciones de los demás y de
situaciones críticas que tal vez, y sin nosotros mismos, lo que a su vez volve-
dramatismos, pudieran provocar la rá a influir en nuestras nuevas reacciones

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y decisiones al haber cambiado sus- cias a las que está enfrentada, tratará
tancialmente el escenario. de maximizar dicho beneficio, esto es,
sus ganancias. Tiene por ello un doble
La Teoría de Juegos es así una herra- propósito:
mienta que se presenta apropiada para
el estudio de la competencia estraté- — Reducir, por un lado, el rango de pro-
gica. El análisis, por tanto, se centra en babilidades, es decir, depender me-
el sistema de razonamientos circulares nos del azar y por tanto asumir me-
que no pueden ser evitados al consi- nos riesgos.
derar cuestiones estratégicas. Se ocu-
pa, por tanto, de analizar y estudiar in- — Suministrar, por otro lado, criterios para
teracciones que se producen entre seres la mejora de la eficacia y eficiencia
reflexivos, sobre todo cuando éstos in- en la toma de decisiones.
teractúan y toman decisiones que se
afectan entre sí, mutuamente. Otra característica intrínseca de la Teo-
ría de Juegos es que puede entender-
El objetivo inicial de la Teoría de Juegos se como un enfoque multidisciplinar y
es tratar de simplificar los problemas, re- diferenciado que estudia el comporta-
saltar sus componentes esenciales, per- miento humano, sobre todo en lo refe-
mitir generalizaciones, desarrollar y pro- rente al análisis de las situaciones, al pro-
ducir criterios que permitan tomar ceso de toma de decisiones, a la
decisiones, y actuar de manera inteli- realización de las acciones fruto de di-
gente, esto es, de manera eficaz, efi- cha toma de decisiones, esto es, la re-
ciente y duradera. alización y puesta en práctica del plan
de acción, y a las reacciones que ten-
Es, por ello, una herramienta destinada dremos a dichas acciones. La modeli-
a disminuir el riesgo implícito en aque- zación de las situaciones de juego con-
llas situaciones en que se carece de in- templa el hecho de que las personas o
formación, o se tiene muy poca y es in- entidades que interactúan compiten
suficiente, respecto a los intereses y desde un comportamiento racional. La
modos de acción del adversario o com- realidad, por otra parte, demuestra que
petidor. Reduce, por tanto, el riesgo de esto no siempre es así. De hecho, ya des-
incurrir en fracaso como resultado de de los estudios pioneros del grupo de
nuestras propias decisiones. No debe- Martin Shubik (1999), se comienza a con-
mos olvidar que el riesgo forma parte templar el hecho de cómo el compor-
de todo proceso de competencia; ni tamiento humano, especialmente cuan-
tampoco que el riesgo es lo contrario a do está vinculado a la relación social,
la probabilidad (el riesgo es, precisa- presenta modos de actuación, alrede-
mente, la probabilidad de que algo «no» dor de la toma de decisiones, que si-
ocurra). guen patrones irracionales. Si bien este
punto se desarrollará posteriormente, di-
La Teoría de Juegos es básicamente, remos que estos comportamientos, a su
pues, un proceso en el que dos o más vez, se aproximan al nivel de actuación
personas toman decisiones y realizan racional cuando reciben algún tipo de
acciones, la estructura de las cuales está entrenamiento específico (Camerer,
inscrita en un conjunto de reglas que 2003).
pueden ser formales o informales, a fin
de buscar y obtener un beneficio. Cada Un supuesto previo en el juego estraté-
persona, de acuerdo a las circunstan- gico es que no existen estrategias pre-

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viamente definidas; las personas y con neficio. Se producen acciones y reac-

ellas sus motivaciones, evolucionan con ciones de los adversarios, bien por turnos
el tiempo. Por ello, podemos decir que o bien simultáneamente, en las que se
también la Teoría de Juegos ayuda sig- actúa racionalmente, por lo que es ne-
nificativamente al desarrollo de estruc- cesario en muchas ocasiones hacerse
turas mentales, a examinar el compor- suposiciones acerca de la otra parte.
tamiento estratégico de los contrarios,
competidores, y adversarios, quienes, La Teoría de Juegos permite reflexionar
no lo olvidemos, interactúan a su vez sobre la capacidad humana para con-
con nosotros, motivados por la maximi- trolar los impulsos ante situaciones de
zación de su propio beneficio, y que sa- presión. La decisión en la Teoría de Jue-
ben que los otros, entre ellos nosotros gos incorpora, en la realidad, un claro
mismos, actúan o actuamos racional- componente de estrés encaminado a la
mente. toma de decisiones para actuar con efi-
cacia y eficiencia. El control mental y la
Por consiguiente, la Teoría de Juegos dimensión emocional del jugador tie-
puede contribuir poderosamente a que nen, en este sentido, un papel crítico a
desarrollemos un modelo de pensa- la hora de sopesar tanto en lo referen-
miento estratégico, esto es: a) que de- te a cuáles son las estrategias válidas,
sarrollemos la capacidad de razonar de como en lo referente a cuáles son las
una manera más completa y profunda
consecuencias si las mismas son elegi-
en su análisis; b) más global y amplia en
das, como, finalmente, en lo referente a
su perspectiva, siendo conscientes de
cuál es la estrategia dominante, si es
muchas más consecuencias y aspec-
que ésta existe.
tos, sobre todo cuando además se pro-
vocan reacciones al interactuar con
Otro aspecto interesante con el que nos
terceros; y c) a más largo plazo, con un
pone en contacto la Teoría de Juegos es
horizonte temporal superior, tanto por
que las personas tienden a buscar por
las propias acciones en sí mismas, como
naturaleza un cierto beneficio individual
por sus consecuencias y reacciones pro-
vocadas. e independiente del entorno donde ac-
túan. Pero esto, realmente, es así hasta
Por todo ello, la Teoría de Juegos pue- el momento en que sus actuaciones tie-
de considerarse una rama de las cien- nen consecuencias en ese entorno y és-
cias sociales que estudia la toma de tas, a su vez, se revelan como poten-
decisiones estratégicas y el comporta- ciales amenazas para la consecución
miento humano en todos sus compo- de tales objetivos. Es entonces cuando
nentes y facetas correspondientes al incorporamos un nuevo elemento a
análisis de las situaciones, toma de de- nuestra valoración de la situación, un
cisiones propiamente dicha, y puesta componente estratégico, de corte me-
en acción de las mismas. tacognitivo, que tiene que ver con la
consideración tanto de lo que piensa el
Una característica básica supone la otro, como de lo que yo creo que haría
búsqueda del máximo beneficio indivi- ese otro si pensase de ese modo. De
dual, para lo que debe haber una lu- esta reflexión mentalista, presente ya de
cha contra adversarios que piensan ra- manera incipiente a los dieciocho me-
cionalmente. Existe un conflicto de ses de vida (Riviere, 1997), nace la ge-
intereses debido sobre todo a que cada neración de alternativas de decisión a
uno de nosotros desea maximizar su be- las que llamamos estrategias de juego.

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Teoría de juegos, nera diferente. Así, si el adversario A eli-

ge su opción 1, al igual que el adversa-
pensamiento estratégico rio B elige su opción 1, entonces ni A ni
y comportamiento B obtendrán ganancia alguna. Si el ad-
versario A elige su opción 1, pero el B
humano elige su opción 2, en ese caso A tiene
una pérdida de 4 mientras que B tiene
Llegados a este punto en el que hemos una ganancia de 4. En el caso de que
puesto de relieve la importancia de ge- el adversario A elija su opción 2 mien-
nerar un modelo de actuación que per- tras que el B elige su opción 1, enton-
mita expresar la capacidad para ana- ces A obtiene una ganancia de 3, mien-
lizar estrategias en juego y entrenar a tras que B tiene una pérdida de 3. En el
las personas para que ajusten progresi- caso de que ambos adversarios elijan
vamente sus patrones de pensamiento su correspondiente opción 2, entonces
con respecto a situaciones de la vida A tiene una ganancia de 9, mientras
diaria, plantearemos algunos contextos que B tiene una pérdida de 9.
de juego en los que determinadas ac-
tuaciones humanas nos alejan o acer- Trasladado estas opciones y resultados
can de la posibilidad de alcanzar el éxi- a una matriz (en Teoría de juegos, tam-
to, esto es, el beneficio y la ganancia bién llamada matriz de pagos) obtene-
en el juego a la par que la mejora del mos el siguiente cuadro:
entorno.
Bien es sabido que la intuición no edu- B opción 1 B opción 2

cada, en el fondo, no es muy fiable en
situaciones estratégicas. Razón ésta por A opción 1 0/0 –4/+4
la que debe ser entrenada y desarro-
A opción 2 +3/–3 +9/–9
llada. El análisis de las estrategias domi-
nantes ante una situación, si es que exis-
ten (ya que no siempre es tan sencillo), Se puede apreciar que el adversario A
plantea, a modo de ejemplo, la necesi elige la opción 1 se encuentra con
sidad de aproximar las intuiciones cre- que, dependiendo de la opción que eli-
ativas en contextos racionales de deci- ja el adversario B, obtendrá o bien nin-
sión con el objetivo de minimizar el riesgo guna ganancia o bien una pérdida de
y aumentar la ganancia en el juego. 4. Sin embargo, si elige la opción 2 ob-
Además, la capacidad de anticipación tendrá o bien una ganancia de 3 o bien
(presentada a modo de habilidad bá- una ganancia de 9, dependiendo de
sica en la primera parte de este artícu- las opciones que elija el adversario B. En
lo) permitiría adelantar de manera ra- todo caso, obtiene siempre una ga-
cional y estratégica cuál o cuáles serían nancia, independientemente de lo que
las estrategias dominantes de nuestro elija el otro.
adversario.
Por ello el adversario A tiene una estra-
Los planteamientos más básicos de un tegia dominante; elegir la opción 2, con
juego se puede establecer en los tér- la que gana siempre. Esto no pasa con
minos siguientes: imaginemos que hay el adversario B, quien si elige la opción
dos adversarios, A y B. Ambos pueden 1 puede obtener o bien ninguna ga-
optar por dos alternativas, y cada una nancia o una pérdida de 3; y si elige la
de ellas influye en el adversario de ma- opción 2 puede obtener una ganancia

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de 4 o una pérdida de 9. Por ello, el ad- sobre las circunstancias en que nuestro
versario B, que debe saber esto, se en- adversario actúa, lo que añade ade-
frenta a una posible pérdida de 3 ó de más una dimensión social, cognitiva, fi-
9, debido a que el adversario A elegirá siológica y emocional al conflicto sub-
casi seguro la opción 2, con la que siem- yacente.
pre gana. Está obligado por tanto el ad-
versario B a elegir la opción 1, ya que Vamos viendo, por tanto, cada vez más
así minimiza su pérdida, al darse cuen- claramente, cómo la Teoría de Juegos
ta y ser consciente de que el otro elegirá es una rama de las Ciencias Sociales y
la opción 2, por ser su estrategia domi- de las Ciencias del Comportamiento,
nante, esto es, por ser la estrategia que que estudia la toma de decisiones es-
le hace ganar siempre. tratégicas.
Pero podemos llegar al punto en que Otro de los postulados que se pueden
no existan tales estrategias dominantes, extraer del discurso sobre la Teoría de
sino que cada adversario deberá ape- Juegos consiste en considerar que im-
lar a revisar la historia de su rival y distri- portará más lo que hagamos creer a los
buir probabilidades en base a su con- demás que somos capaces de hacer,
ducta anterior, sus capacidades, sus que el hecho de que efectivamente se-
comportamientos, sus políticas, sus me- amos capaces o no de hacerlo. En la
tas y objetivos, sus planes estratégicos y situación de juego lo que importará re-
de acción, las personas de las que dis- almente será que tengamos la capaci-
pone, etc. En este tipo de escenarios, dad o no para hacerlo creer. Esto, a su
denominados de turno simultáneo, vez, será lo que de verdad considere y
cada jugador no tiene por qué cono- valore el adversario. Será la apariencia,
cer los movimientos del otro, y sin em- y no la realidad subyacente, lo que el
bargo, juega con dos elementos críti- adversario «verá» y valorará para su co-
cos, que son, por un lado, la información rrespondiente toma de decisión. En el
de que se dispone, y de ahí que sea una contexto de la negociación, la capa-
cuestión fundamental recoger todo el cidad de convencer al interlocutor jue-
conocimiento e información disponible ga un papel crucial, que va más allá del
al respecto sobre las distintas posibili- propio «tablero de juego», para influir en
dades de actuación independiente- la toma de decisiones del adversario so-
mente del actor; y por otro lado, el ju- bre las alternativas propuestas. Un aná-
gador interactúa contra la mente de lisis detenido de los factores que influ-
otra persona que, aparentemente, pien- yen en la capacidad de convicción de
sa como él, es decir, de forma racional, las personas es, en este sentido, una he-
y que por tanto actúa también con pen- rramienta de indudable valor en todos
samiento racional estratégico. estos procesos.
La Teoría de Juegos impone la necesi- En las situaciones de juego, el nivel de

dad de evitar el sesgo, mediante el aná- complejidad aumenta conforme el mar-
lisis racional, de las distintas estrategias co estratégico de interacción presenta
posibles. Por otro lado, el conocimiento una menor definición. Hay situaciones
actual sobre psicología cognitiva apun- complejas en las que tomar una deci-
ta hacia otro reto: junto con la necesi- sión se convierte en un acto progresi-
dad de recopilar información sobre las vamente más complicado de realizar.
estrategias en juego, es necesario al- Sobre todo, cuando nuestras decisiones
canzar el máximo nivel de comprensión van a provocar reacciones del otro que

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pueden cambiar sustancialmente nues- policía. Ésta no tiene pruebas determi-

tro entorno así como los escenarios en nantes para culpabilizarles. Entonces se
los que nos movemos, con consecuen- les ocurre una curiosa estratagema. Ve-
cias que pueden llegar a ser franca- amos. A cada uno de ellos se les dice se-
mente significativas. Es decir, cuando paradamente que se les va a retener
nos encontramos frente a estrategias un año con el fin de poder encontrar
que ya no son dominantes. pruebas de su culpabilidad, aunque
muy probablemente no se encuentren,
Es ahí donde debemos profundizar más por lo que se verán libres en ese mo-
sólidamente en nuestro análisis de las si- mento. Pero pasarán un año en la cár-
tuaciones que pueden provocarse con cel.
nuestras posibles decisiones. Es como ju-
gar al ajedrez, donde nuestra decisión y Sin embargo, si colaboran y deciden
el movimiento que por tanto hacemos denunciar al otro, entonces quien lo
provocan una reacción del otro, que a haga se verá libre de manera inmedia-
su vez le hace hacer un movimiento de ta, mientras el denunciado tendrá que
respuesta, movimiento que junto al nues- pasarse diez años en la cárcel. Si los dos
tro ha cambiado sustancialmente no se denuncian entre sí, entonces pasa-
sólo la situación actual, sino también a rán cinco años entre rejas. Por lo tanto
su vez nuestras mutuas decisiones futu- nos encontramos con varias posibilida-
ras. Es decir, habrá decisiones que po- des. Veámoslas. (Tabla 1)
dríamos haber adoptado antes del mo-
vimiento que hagamos, pero que Ambos delincuentes posiblemente ter-
después ya no será posible hacerlo, tan- minan denunciándose mutuamente,
to por nuestro propio movimiento como por lo que el escenario más probable
por la reacción del otro. es que ambos se pasen los siguientes
cinco años en la cárcel en lugar del
Un aspecto importante de la Teoría de año que les hubiera correspondido si
Juegos y que nos presenta una inquie- hubiesen actuado más sensatamente.
tante paradoja es que uno puede bus- Lo que a su vez nos lleva a otra cues-
car su mejor opción o resultado indivi- tión mucho más inquietante: la bús-
dual, y encontrarse en cambio en una queda del bien personal, la mejor op-
situación peor que la que hubiera teni- ción individual, salir libre de manera
do si hubiese bajado sus expectativas inmediata, tiene como consecuencia,
de ganancia, y haber optado por un re- cuando los dos actúan de manera
sultado individual inferior. Un ejemplo de idéntica, la de lograr la tercera mejor
ello es la situación de juego expresada opción para ambos de las cuatro op-
en el Dilema del Prisionero. ciones posibles.
Nos encontramos con dos posibles de- Por tanto la búsqueda de su mejor op-
lincuentes que han sido detenidos por la ción por parte de los distintos individuos
Tabla 1
Preso n.º 2 no denuncia Preso n.º 2 denuncia
Preso n.º 1 no denuncia 1 año / 1 año 10 años / libre
Preso n.º 1 denuncia Libre / 10 años 5 años / 5 años

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que componen un mismo grupo, da cerás» planteadas ante las situaciones

como resultado una pérdida de la op- en que el grupo puede unirse para ha-
timización del resultado a alcanzar no cerse fuerte.
sólo como grupo, sino también a título
individual. La optimización del resulta- Como hemos visto, circunstancias y
do como grupo pasa por no denunciar acontecimientos que tienen puntos en
al otro, y pasarse un año cada uno en común con el dilema del prisionero nos
la cárcel. La optimización del resultado sirven para poder analizar el concepto
individual pasa porque uno busque su de toma de decisiones racional y para
mejor opción (denunciar y salir libre) ilustrar el conflicto existente entre be-
mientras el otro no (no denunciar). neficio individual y bien colectivo.
Los trabajos pioneros de Nash muestran El dilema del prisionero pone en cues-
a este respecto cómo decisiones en que tión el mito capitalista y neoliberal, el
la cooperación se plantea como ven- del juego individualista y el de «todos
taja competitiva en situaciones que contra todos», el de que es mejor que
consideran al propio colectivo como cada uno vaya a lo suyo, a maximizar su
beneficiario, es decir, cuando prima en beneficio, el de la ética materialista, el
la decisión la valoración como grupo y del egoísmo, el que se atienda de ma-
no el nivel individual, no siguen los axio- nera preferente a intereses privados, ya
mas hasta entonces propugnados por que ello favorece al conjunto, que son
Adam Smith y universalmente acepta- motores que tirarán de todos,...porque
dos, esto es, que la búsqueda y logro nos dice y demuestra que todo eso es
personales de la mejor opción individual falso que sea bueno para el conjunto
nos llevarían a la mejoría sustancial, a de la sociedad. La búsqueda del bien in-
la optimización, del conjunto de la so- dividual será bueno para alguno, pero
ciedad. Al contrario, la optimización malo para muchos, y desde luego no
como grupo, como sociedad, proviene maximizará las posibles ganancias del
de buscar estrategias que descartan las conjunto.
mejores opciones individuales, esto es,
que la maximización del beneficio como Va también en contra de otro de los mi-
grupo no deriva de la maximización del tos capitalistas cuando se afirmaba que
beneficio individual, sino que incluso éste quien se aparta con sus decisiones de su
le perjudica y le impide lograrlo como estrategia óptima, aquélla que maximi-
tal grupo. za su resultado individual, sólo lo hace en
su propio perjuicio y para beneficio de
Otro aspecto que debemos considerar la otra parte, como si de una situación
es que las personas somos seres sustan- de «gano-pierdes» se tratase. Vemos
cialmente distintos. Nuestro pensa- que esto es, efectivamente, asimismo
miento heurístico en gran medida nos falso. En no pocas ocasiones éste es pre-
permite extraer inferencias que van más cisamente el camino para maximizar el
allá del puro análisis directo para pasar beneficio como grupo o comunidad,
a un nivel metarrepresentacional, esto que a su vez redunda en la obtención
es, de pensamiento estratégico. No se de un gran resultado individual para to-
debe ignorar el hecho de que en innu- dos, convirtiéndose por tanto en una si-
merables situaciones, ambos oponen- tuación de «gano-ganas».
tes no se comunican entre sí. Obsérve-
se en este punto la importancia que Por tanto, vemos cómo decisiones per-
tienen las estrategias de «divide y ven- sonales, tomadas con el fin de maximi-

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zar el beneficio individual, y sin tener en proceso de análisis, planificación estra-

cuenta los resultados globales para todo tégica y toma de decisiones de una per-
el segmento, el mercado, la sociedad, sona. Así, nos damos cuenta que es con-
etc., son malas en su conjunto, no opti- veniente actuar basándonos en el
mizando los resultados globales para el establecimiento inicial de propósitos y
grupo, ni los particulares para dicho in- objetivos claros y determinantes a con-
dividuo. seguir, es decir, de necesidades e inte-
reses, y no comenzar a actuar movidos
Quienes toman sus decisiones de ma- por el recelo y la desconfianza, ni por
nera racional e individual, buscando posiciones de uno y las de otro. Debe-
proteger y maximizar sus intereses, ac- mos satisfacer intereses y necesidades
túan como hemos visto para obtener concretas, y solucionar problemas, pero
no los mejores resultados que se pue- no defender ni atacar posiciones.
den obtener a nivel colectivo, sino los
mejores que él pueda obtener; pero así Debemos asimismo cuestionar y evaluar
estamos alcanzando una solución indi- adecuadamente nuestras suposiciones
vidual. Cuando las decisiones se coor- sobre la otra parte. Debemos hacer el
dinan y se establecen acuerdos de co- esfuerzo de procurar entender de la me-
laboración para establecer estrategias jor manera posible las actuaciones,
comunes, que busquen maximizar los comportamientos, palabras, mensajes,
resultados globales, de todos nosotros, gestos, etc., de la otra parte, y no de la
compartiéndose ganancias, el acuer- peor manera posible, como solemos ha-
do al que se llega se llama solución co- cer habitualmente.
operativa.
Debemos examinar el tema de la con-
Por tanto, para el conjunto de la socie- fianza y desconfianza desde la pers-
dad es bueno que cada uno actúe pectiva de las dos partes, teniendo siem-
pensando sencillamente en maximizar pre presente que es mucho más fácil
el resultado conjunto, aunque ello, en destruir la confianza que crearla. Todo el
principio, no vaya tan favorablemente esfuerzo y tiempo empleados para cons-
en busca de la maximización de su re- truir la confianza pueden verse perdidos
sultado individual. Aunque en no pocas en un solo instante. La confianza pue-
ocasiones, y como nos enseña el dile- de perderse en un momento, y es muy
ma del prisionero, y ya hemos apunta- difícil volver a recuperarla.
do anteriormente, ir a buscar nuestra
mejor opción y nuestro mejor resultado Nos debemos preocupar más por el lar-
tiene como consecuencia tener que go plazo que por las ganancias en el
conformarnos con un resultado medio- corto. Muchas veces, y así lo podemos
cre, inferior al que hubiéramos obteni- constatar en la vida diaria, la ganancia
do si hubiéramos pensado en el bien de a largo exige renuncias a corto, de la
todos, y haber rebajado nuestras ex- misma manera que obtener ganancias
a corto puede hipotecar seriamente las
pectativas y ambiciones individuales.
ganancias a largo plazo. No debemos
perder en ningún momento nuestro ho-
Conclusiones rizonte del largo plazo, y asimismo no
dejarnos seducir por unas rápidas y fá-
Al trabajar con la Teoría de Juegos ve- ciles ganancias a corto. Sin embargo,
mos que podemos extraer algunas con- la dinámica hoy día exige una gran
clusiones que pueden ser útiles para el atención al corto. Esto supone un mayor

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esfuerzo de velar por el largo plazo, ya Además, las primeras dañan las rela-
que, a fin de cuentas, el corto es cierto ciones personales mientras que las se-
que supone la rentabilidad ahora, pero gundas las refuerzan, lo que condicio-
el largo supone no sólo la rentabilidad na significativamente nuestras futuras
futura, sino también la supervivencia. conductas y acuerdos en el medio y lar-
go plazo. Además cuando volvamos a
Debemos mostrarnos amables con la estar de nuevo en el futuro con la otra
otra parte y preocuparnos por desarro- parte, estaremos ambos en una mejor
llar estrategias que busquen la coope- posición de relaciones, y además ya ha-
ración y la colaboración con la otra par- bremos demostrado los dos que pode-
te. Vemos que ya no se trata muchas mos superar nuestros conflictos y ganar
veces del juego suma-cero, o del gano- ambos.
pierdes, sino que podemos convertirlo
en un gano-ganas, en un juego de Una estrategia muy útil en muchas cir-
suma-no-cero. Es decir, podemos am- cunstancias es la ley del Talión, o del
pliar nuestro trozo de la tarta no a ex- «ojo por ojo». Entre sus características fi-
pensas del trozo del otro, sino haciendo guran las siguientes: debemos empezar
que la tarta fuera más grande, con lo siendo colaboradores en nuestra pri-
que ganamos más ambos. ¡Y no sabe- mera jugada, decisión, comportamien-
mos bien la cantidad de veces que, sin to o acción; después iremos repitiendo
darnos cuenta, la tarta puede hacerse las jugadas o comportamiento del otro,
más grande! colaborando si colabora o mostrándo-
nos egoístas si el otro lo ha sido; no de-
Debemos mantener nuestra mente bemos actuar con rencor ni con ven-
abierta a la gran cantidad de cambios ganza, en el sentido de si el otro en
que se producen tanto en el entorno situaciones anteriores no ha colaborado
como en la otra parte, sobre todo en lo o su comportamiento ha sido egoísta,
referente a valores, actitudes, conduc- pero después cambia y muestra actitu-
tas, etc. Por ello, debemos estar dis- des positivas, entonces nosotros actua-
puestos a intentar comprender los cri- remos igualmente de manera positiva,
terios aplicados por la otra parte, y en ningún caso le pasaremos factura
debemos intentar conocerle mejor en alguna por sus comportamientos nega-
vez de rechazarle y volver a jugar por tivos anteriores; y también parece ser
posiciones. Debemos intentar entender una forma de actuar justa, ya que en
sus propios intereses y necesidades que, el fondo le doy lo que él me da, no ca-
como nosotros, también busca satisfa- yendo ni en la pasividad de poner la
cer. Debemos pensar que es una per- otra mejilla, ni en la intransigencia.
sona como nosotros que se encuentra
en una situación que bien pudiera ha- Las interacciones entre las personas pue-
ber sido al revés, y estar nosotros en su den ser básicamente de dos tipos: o bien
lugar y él en el nuestro. Por ello, debe- simultáneas, esto es, ambos actúan a la
mos intentar entenderle y, sobre todo, vez, como en el dilema del prisionero; o
no personalizar en él los problemas que bien consecutivas, esto es, primero uno
debemos resolver. y después otro, como en el ajedrez. Si
nos encontramos con interacciones de
La experiencia nos enseña que a corto tipo consecutivo, debemos recordar una
plazo suelen ganar las estrategias ego- regla que nos puede ser de gran utili-
ístas, pero a medio y largo plazo suelen dad, la de mirar hacia delante y razo-
ganar las estrategias colaborativas. nar hacia atrás, que en el fondo es lo

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mismo que hacemos cuando jugamos Cuando Nash describió su equilibrio lo

al ajedrez. Es decir, calculamos cuáles definió como el conjunto de acciones
van a ser las jugadas de los otros y los tales que ninguno de los jugadores o to-
distintos escenarios que las mismas van madores de decisiones, si consideran
a significar, y empleamos esto para cal- que las decisiones y las acciones de sus
cular cuáles podrán ser o deberán ser oponentes están ya dadas, deseará
nuestra mejores jugadas con vistas a lo- cambiar su propia decisión y acción. Es
grar el mejor escenario futuro que pue- una situación, en definitiva, en la cual
da darse para nuestros intereses. una vez que cada jugador o tomador
de decisión, cuando considere que las
Debemos ser conscientes, por tanto, decisiones y acciones tomadas por el
que las decisiones y jugadas de los otros, contrincante sean ya invariables, se re-
como respuesta a las nuestras, estable- sistirá a variar sus propias decisiones y
cerán un nuevo escenario en el que de- acciones. Con ello se logrará dar un
beremos movernos y allí decidir de nue- paso firme y podemos decir que defini-
vo nuestras decisiones y jugadas, que a tivo para poder alcanzar acuerdos.
su vez provocarán respuesta por parte
del otro, con nuevos escenarios. Perspectivas actuales y
Debemos buscar aquella situación en planteamientos futuros
que las decisiones y acciones de cada
uno son la mejor respuesta posible a las Hasta aquí hemos intentado definir un
decisiones y acciones del otro. Cuando escenario en el que las personas ponen
además nos encontramos con estrate- a prueba sus capacidades para pensar
gias dominantes, vemos que nadie pue- y encontrar resultados positivos como
de alterar la decisión y la jugada de fruto de la aplicación estratégica de sus
quienes las posean, y lo que debemos razonamientos. La Teoría de Juegos, sin
buscar es nuestra mejor respuesta a las embargo, se ha mostrado débil bajo
mismas, olvidándonos de buscar nuestro ciertas condiciones de interacción en
óptimo ya que en innumerables oca- las que las personas no reaccionan ante
siones traerá como consecuencia, bien las diferentes posibilidades estratégicas
paradójica por cierto, proporcionarnos tal y como un sistema de procesamien-
un resultado discreto, inferior al que po- to de base racional podría esperar. En
demos optar si nos adaptamos a la de- estas situaciones, los individuos ponen
cisión y a la acción de quien tiene su es- en juego no sólo sus capacidades de
trategia dominante. pensamiento analítico y racional sino
otros componentes tales como las ex-
Por ello, en los casos en los que el otro pectativas subjetivas, las creencias o los
tenga una estrategia dominante, de- sesgos emocionales. Los supuestos bá-
bemos adaptarnos a ello y, lejos de bus- sicos de la relación estratégica en Teo-
car nuestra estrategia u opción óptima ría de Juegos suponen que las personas
teórica, que puede representar un mal valoran su nivel de actuación en térmi-
resultado final para nosotros, debemos nos de la manera en que construyen
buscar en cambio aquella estrategia u creencias sobre lo que los demás pue-
opción que nos puede proporcionar un den hacer (pensamiento estratégico),
mejor resultado práctico dadas las cir- para elegir la estrategia que más se ajus-
cunstancias, sabiendo lo que va a hacer te a cada situación (proceso de opti-
el otro y cómo nos va a afectar y con- mización) y, en sucesivas interacciones,
dicionar. ajustar el comportamiento hasta que se

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alcanzan los posibles estados de equili- tes, con lo que, sin llegar a parar, les de-
brio. Claro está que lo que se espera volvió de nuevo al punto de partida en
tanto de uno como de otro es que el el aeropuerto. Experiencias como ésta
comportamiento sea racional, lo que ponen de manifiesto la influencia de las
significaría la posibilidad de asignar pro- variables emocionales y de pensa-
babilidades a cada elección para de- miento irracional y subjetivo que, en nu-
terminar cuál es la más realista en el pla- merosas ocasiones, intervienen en las si-
no de actuación. tuaciones de juego estratégico.
Pero la realidad denota que no es así. En este contexto, aparece, a mediados

Como ya comentamos anteriormente, de la década de los 90 la Teoría del Dra-
el comportamiento humano obedece a ma, de la mano de investigadores como
múltiples factores interrelacionados. Los Nigel Howard, Peter Bennett, Morris Brad-
trabajos de Shubik y colaboradores ley, Jim Briant (Sheffield Hallam Univer-
planteaban ya cómo las personas se sity); Hugh Miall (Lancaster University) y
comportan de manera irracional inclu- Steven Brams (New York University). Poco
so una vez superados los límites lógicos a poco va abriéndose camino como
de la racionalidad al sobrepasar en el factor decisivo un elemento que hasta
juego de la subasta del dólar el límite la fecha no se le había concedido una
objetivo de la descompensación entre gran importancia en los análisis basa-
la mayor pérdida y la menor ganancia. dos en Teoría de Juegos y toma de de-
Estas situaciones, por cierto, tienen lu- cisiones: la actitud personal y el com-
gar en un contexto social, en el que de- portamiento individual, movidos por los
terminados argumentos subjetivos que sentimientos y por las emociones, que
tienen que ver con un personal senti- hacen tomar decisiones y adoptar ac-
miento de competitividad empañan la ciones que, en principio, parecen fuera
visión racional de dónde se debe pode toda lógica, y que por tanto no eran
ner límite en una apuesta. previsibles.
Por su parte, dos economistas estadou- La Teoría del Drama plantea cómo los ju-
nidenses, John Geanakopouolos, y Barry gadores que intervienen en una situa-
Nalebuff, ambos de la Universidad de ción estratégica que no es de suma
Yale, plantearon una situación que re- cero (algo que suele ocurrir con relativa
flejaba de manera gráfica las claras li- frecuencia), han de redefinir sus posi-
mitaciones que determinados factores ciones así como el escenario estratégi-
de comportamiento humano imponen co a medida que se desarrolla la inte-
a la definición estratégica de la Teoría racción en el juego, de manera que el
de Juegos. En una ocasión a la salida desenlace del enfrentamiento entre am-
del aeropuerto cogieron un taxi. Mien- bos siempre tendrá un cierto carácter
tras transcurría el trayecto decidieron diferenciado de la situación de partida,
que sería para ambos una ventaja com- tanto si existe acuerdo como si inter-
petitiva negociar el precio del mismo al media la situación de conflicto.
llegar al punto de destino, pues el con-
ductor no tendría más remedio que ate- En la dinámica del juego dramático, la
nerse a lo que sus pasajeros considera- redefinición estratégica de las situacio-
sen justo. Lo que ocurrió entonces fue nes plantea cómo las posibilidades de
que el sentido de la justicia del taxista reparto y de obtención de estrategias
fue diferente y se enfadó de manera os- de éxito están mediatizadas por ele-
tensible al oír la contraoferta de sus clien- mentos subjetivos como las creencias

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personales o las emociones. Por ello, a te de todo acuerdo, satisfacer los inte-
la hora de intervenir, es oportuno refle- reses y necesidades de las partes? ¿No
xionar sobre la necesidad de buscar so- es realmente por ello por lo que nos sen-
luciones de ganancia compartida, en tamos a negociar? Lo que aprendemos
las que no sólo entren en juego los planes que la satisfacción de uno no tiene
teamientos lógicos y racionales de la por qué significar el perjuicio del otro,
fase inicial sino aquellas variables que sino que la satisfacción de ambos pue-
determinan las tendencias de actua- de ser perfectamente compatible.
ción de cada jugador. Así, por ejemplo,
de manera gráfica se podría plantear Junto con la Teoría del Drama, otros
cómo sigue: supongamos que apare- modelos explicativos como la Teoría
cen en escena dos hermanas que se Comportamental de Juegos (Camerer,
encuentran con un par de kilogramos 2003) han venido a reforzar el plantea-
de naranjas. Lo racional, lo lógico, sería miento de que en la relación y la ne-
repartirse por igual las naranjas, un kilo gociación, la Teoría de Juegos adole-
para cada una. A partir de aquí, lo que ce de planteamientos válidos que
una gana lo pierde la otra; si una se lle- justifiquen las decisiones irracionales de
va kilogramo y medio, significa que la las personas y, en particular, de aqué-
otra se lleva tan sólo medio kilogramo. llas que no han tenido ni entrenamien-
Se trata de una situación de gano-pier- to previo ni feedback a medida que to-
des, o un juego de suma-cero. Ésta es man decisiones. El modelo expresado a
la forma habitual de abordar y resolver través de la Teoría Comportamental de
este problema, y ambas partes termi- Juegos plantea cómo es posible definir,
nan contentas por haber alcanzado explicar y predecir numerosas situacio-
una situación buena y justa, un kilo para nes de juego en las que los jugadores
cada una. Pero podemos convertir esto manifiestan preferencias de distinta in-
en un juego de suma-no-cero, y hacer tensidad sobre las estrategias a emple-
que el reparto sea un gano-ganas. ar. A su vez, descripciones basadas en el
¿Cómo podemos hacerlo? Sencillo, pre- análisis «paso a paso» de las situaciones
guntándonos por los intereses y necesi- de juego, parecen ofrecer mejores re-
dades de cada una de ellas, no por las sultados en la valoración de lo que ocu-
posiciones. La negociación por posicio- rre en la dinámica del juego que si nos
nes nos dice que a cada una la corres- basamos en conceptos circulares. Esta
ponde la mitad; la negociación por in- idea, manifestada ya en el Modelo de
tereses y necesidades se pregunta Jerarquía Cognitiva de Selten (1998),
primero para qué quieren las naranjas. permitiría analizar cada paso de juego
Y aquí surge la cuestión principal: una independientemente (cada momento
quiere las naranjas para hacer zumo; la de decisión a lo largo de un juego) y
otra las quiere para utilizar las cáscaras asignar, mediante la generación de las
y hacer un buen pastel. Por tanto, am- apropiadas funciones de respuesta va-
bas se quedan con dos kilogramos de lores determinados y estimativos sobre el
naranjas cada una; una emplea las pul- grado de atracción de cada una de las
pas y la otra emplea las cáscaras. El ma- alternativas con objeto de asignarlas
tiz crítico reside en que no se parte de un una probabilidad determinada, lo que
acuerdo por posiciones, es decir, la mi- permitiría realizar juicios predictivos que,
tad para cada una, sino de un acuerdo en definitiva, expliquen el comporta-
que satisfaga sus respectivos intereses y miento humano en la dinámica de jue-
necesidades. Y además, ¿no es esto re- gos. Colin Camerer y colaboradores han
almente lo verdaderamente importan- desarrollado, en este sentido, el mode-

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lo EWA («experience-weighted attrac- más al pensar que el otro iba a actuar

tion». Camerer and Ho, 1998, 1999) que con razonamiento y con lógica.
permite analizar experimentalmente y
realizar tanto predicciones como ge- A partir de los postulados expresados en
neralizaciones de comportamiento re- modelos como la Teoría del Drama o la
feridas a las intuiciones psicológicas aso- Teoría Comportamental de Juegos, es
ciadas a situaciones de aprendizaje preciso considerar que hay situaciones
reforzado. La medida en que los cam- y personas que pueden no actuar con
bios en las preferencias sobre la elec- lógica y que en vez de hacer una elec-
ción de alternativas están mediatizados ción de la posibilidad menos mala para
por la experiencia del individuo condi- ellos, eligen precisamente la mala, con
ciona, a su vez, la probabilidad de elec- el agravante de que para la otra parte
ción en situaciones sucesivas. El mode- supone colocarle en una posición peor
lo EWA se basa tanto en cómo la aún que la de partida. Y esto, que an-
rentabilidad de las estrategias elegidas tes no se tenía en cuenta a la hora de
es empleada para modificar la prefe- plantearse elecciones de posibles ac-
rencia por las futuras elecciones y guiar ciones a emprender, buscando ante las
el aprendizaje del individuo (aprendi- posibles elecciones que tenía el opo-
zaje reforzado), como en la medida en
nente, y por tanto las posibles acciones
que las personas construyen supuestos
de respuesta que iba a adoptar, nues-
basados en lo que los demás harán pro-
tras mejores posiciones futuras, era algo
bablemente (más que en qué estrate-
que había que considerar como alter-
gias funcionarán mejor) y con ello ac-
nativas que pudieran producirse.
tualizan sus creencias para cambiar sus
preferencias sobre la elección de la es-
Porque ambos modelos teóricos tam-
trategia más apropiada (aprendizaje
bién nos dicen que lo que es bueno
de supuestos o creencias)
para una parte también podría ser bue-
Nos podemos encontrar con algo com- no para la otra parte. Ya no se trata de
pletamente nuevo, con algo que ataca juegos de suma-cero, sino de juegos de
toda lógica y que es contrario a las me- suma-no-cero. Es decir, en términos de
jores opciones que puede elegir el indi- negociación, ya no estamos ante si-
viduo. No se trata de elegir la mejor ju- tuaciones de gano-pierdes, sino que po-
gada posible en el escenario planteado, demos estar en situaciones de gano-
ni siquiera otras jugadas que permitie- ganas. Lo que es bueno para uno
sen posibles ganancias más discretas. puede ser también bueno para el otro.
Se trata de elegir una jugada motivada
no por la razón, ni buscando un benefi- Y esto nos abre la puerta para la apli-
cio personal, grande o pequeño, sino cación de la Teoría de Juegos, Teoría
una jugada dictada por los sentimien- del Drama o la Teoría Comportamental
tos que desafía la lógica, y que además de Juegos no sólo para el análisis y toma
de no lucrar a quien la realiza, incluso de decisiones, sino también para su
puede representarle un coste o daño, aplicación en el campo de las nego-
y desde luego una desventaja mayor a ciaciones, y de la armonización y con-
la otra parte, precisamente a la parte jugación de intereses individuales y co-
que en principio creía que iba a ganar lectivos.

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Dirección de contacto:
Javier Herrero Martín

Centro Superior de Estudios Universitarios La Salle
La Salle, 10
28023 Madrid
E-Mail :j.herrero@eulasalle.com
Juan Ignacio Pinedo del Campo

Profesor Waksman 8, 12b
28036 Madrid
E-mail: jipinedo_1999@yahoo.com

ISSN: 1579-3141
65
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Indivisa.

Boletin de Estudios e Investigación

Herrero Martín, Javier; Pinedo del Campo, Juan Ignacio

Disponible en: http://www.redalyc.org/articulo.oa?id=77100604

Cómo citar el artículo

Resumen habilidades de pensamiento estratégi-

Palabras Clave Key words

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abilities, managing profile, strategic abi- contra un modelo de comportamiento

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Las personas se enfrentan a menudo a Para que se dé realmente el nivel de

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cional (Jacobs y Paris, 1987), relaciona- orientada a objetos y situaciones, es pro-

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El modelo de mal se puede saber dónde ir. Con esto

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siempre en condiciones de incertidum- viaciones detectadas. Sin embargo, es

Indivisa, Bol. Estud. Invest., 2005, n.º 6, pp. 37-67

Una de las principales labores con las Las habilidades de pensamiento

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ciona a sus colaboradores opiniones po- En definitiva, las habilidades de pensa-

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— Quién lo hará (la persona responsa- carácter estratégico. Debemos consi-

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1. Todas las decisiones se toman en con- damental desarrollar la capacidad

3. En general puede decirse que se 7. En muchas ocasiones debemos tra-

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viamente definidas; las personas y con neficio. Se producen acciones y reac-

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Teoría de juegos, nera diferente. Así, si el adversario A eli-

Bien es sabido que la intuición no edu- B opción 1 B opción 2

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La Teoría de Juegos impone la necesi- En las situaciones de juego, el nivel de

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pueden cambiar sustancialmente nues- policía. Ésta no tiene pruebas determi-

Preso n.º 2 no denuncia Preso n.º 2 denuncia

Preso n.º 1 no denuncia 1 año / 1 año 10 años / libre

Preso n.º 1 denuncia Libre / 10 años 5 años / 5 años

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que componen un mismo grupo, da cerás» planteadas ante las situaciones

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zar el beneficio individual, y sin tener en proceso de análisis, planificación estra-

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mismo que hacemos cuando jugamos Cuando Nash describió su equilibrio lo

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Pero la realidad denota que no es así. En este contexto, aparece, a mediados

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lo EWA («experience-weighted attrac- más al pensar que el otro iba a actuar

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Javier Herrero Martín

Juan Ignacio Pinedo del Campo

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