Programación Neurolingüistica Parte 2

La mayoría de los procesos mentales que dirigen la actividad humana en PNL se les denomina
“Programas mentales”, “Filtros de la mente” o “Metaprogramas”. Con semejantes expresiones se
distinguen aquellos procedimientos que utilizamos en nuestra mente con la finalidad de estructurar
u organizar datos e informaciones provenientes del exterior a nosotros. También hay quienes los
definen como procesos que permiten identificar a qué prestamos atención, de manera preferente,
en un contexto determinado y que a la vez estén en consonancia con los Criterios y Valores
esenciales de la persona.

Noam Chomsky, el gran lingüista, en su disertación doctoral en 1957 describió tres procesos por
los cuales interpretamos y filtramos a la "realidad".
METAPROGRAMAS

La Distorsión que actúa en dos fenómenos humanos la alucinación y la creatividad. Imagínate

que te compras un apartamento en la playa o una casa de campo. Imagínate los muebles que vas
a comprar y cómo van a estar distribuidos.
El apartamento no existe y los muebles tampoco, estás "alucinando". Es un proceso importante
para crear. Un arquitecto o un diseñador tienen que alucinar para crear.

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La Generalización es un mecanismo por el cual expandimos una conclusión basada en uno o

varios ejemplos hasta crear con ella una norma o ley, fuera de nuestra conciencia. De esta forma
construimos nuestro modelo del mundo.
Los humanos aprendemos por medio de las distinciones: Arriba significa más Vs. abajo significa
menos, Esto tiene importantes consecuencias neurológicas, así decimos "la producción se fue para
arriba o se fue para abajo".
Positivo y negativo también. Son distinciones que nos han ayudado a aprender qué cosas, o
fenómenos están allí, distintos del "fondo". Tienen forma. Para dar forma percibimos distinciones.

Es conveniente recordar aquí que, de acuerdo a la PNL (Programación Neuro Lingüística), el

Sistema de Creencias de un individuo está configurado por: las Creencias, los Valores Esenciales
(o Valores Vitales), los Criterios y los Programas de la mente. Estos últimos y los Valores
Esenciales determinan la manera en que una persona se comporta en cualquier ámbito. Se puede
decir que, en la medida que incumbe a la estructura de nuestras vivencias, los Filtros mentales o
Metaprogramas, son mayoritariamente subconscientes. No obstante tengamos que elegir entre
ellos, en situaciones diferentes, en su mayoría están contextualizados, es decir, de manera
METAPROGRAMAS

subconsciente recurrimos a los mismos Metaprogramas en contextos similares. Además, nos

permiten comprender y predecir con un alto grado de certeza cómo se comportará un individuo en
un contexto determinado. Esta es una de las razones que explica el éxito de estos Programas
mentales en actividades de empresas u organizaciones, muy especialmente en procesos de
Selección y Reclutamiento de personal, como así mismo para configurar equipos humanos de
trabajo con finalidades muy específicas. Permiten, además, trazar un perfil del puesto o cargo
laboral basándonos en los Filtros Mentales útiles para una función prevista, como también evaluar
y verificar si el postulante al cargo reúne las condiciones requeridas, aplicando los mismos Filtros al
contexto de las actividades o funciones que se les desea confiar. Por ejemplo, para un puesto de

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“atención a clientes” se determinará que la persona postulante clasifique para los demás, pues si
sólo clasificase para sí misma sería devastador para la empresa empleadora. Si se tratase de un
“interventor” para una empresa en quiebra, entonces sí que sería ideal un individuo que clasificase
para sí mismo, prioritariamente. Para una empresa de publicidad un “creativo” ha de orientarse
hacia conceptos como “opciones”, “futuro”, “proyección” y ha de ser capaz de identificar “lo que
falte”. Para la obtención de estos importantes datos se puede utilizar la entrevista personal, un
cuestionario con preguntas Ad-hoc y específicas, y que tengan directa relación con el estilo de vida
y hábitos profesionales o laborales del postulante al puesto.

El aprendizaje de los Filtros Mentales permiten que un individuo sea capaz de comprender sus
propios procesos internos, de entender cómo y porqué funciona de determinada manera, en un
contexto determinado y, además, de identificar los componentes de lo que le motiva. En
consecuencia, la persona dispone así de “claves” que le permiten orientarse en sus elecciones en
el ámbito educacional, laboral o en su vida afectiva.

El conocimiento de los “Programas Mentales” de un individuo nos otorga la factibilidad de

relacionarnos más fácilmente con éste al engranar con sus Filtros personales que hayamos
identificado en él. De esta forma sabremos cómo dirigirnos a un interlocutor “diferenciador” o
“igualador”; nos conduciremos de manera más precisa y detallista con una persona que sea más
“específica” que “general”; o tal vez procuraremos evitar el aconsejar a quién sea de “referencia
interna”.

Las creencias y valores centran nuestra atención y eligen la información que nuestra mente
subconsciente va a asimilar. Los metaprogramas son los sistemas y patrones que aplicamos al
procesar, codificar y reaccionar ante la información obtenida.

Además conocer los metaprogramas de los demás es la mejor manera de acceder a una
información valiosa que nos ayuda a crear empatía. Esta información puede servir como guía,
motivación, instrucción y comunicación con nosotros mismos y con los demás en muchos niveles
diferentes y muy efectivos. También es una herramienta muy útil en los negocios, ya que los
metaprogramas de las personas pueden afectar drásticamente a su aptitud y satisfacción laboral.
Una falta de atención al metaprograma de otra persona puede conllevar una ruptura acelerada y
catastrófica de la comunicación, que a su vez puede originar conflictos y malentendidos.

Las personas que funcionan con metaprogramas similares son capaces de crear empatía
rápidamente cuando se comunican entre sí.

Empresarios, vendedores o agentes de Bolsa a menudo son objeto de generalización profesional

en cuanto a unas características concretas de su lenguaje, gestos y creencias. Generalmente se
admite que se trata de personas extrovertidas, seguras de sí mismas...
METAPROGRAMAS

Los procesos que empleamos mayoritariamente en nuestros pensamientos. Reconocerlos nos

ofrece un dato de base para saber por dónde empezar con los cambios.

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El acompasamiento, correspondencia y reflejo de los metaprogramas de otra persona nos permite

comunicarnos en un nivel inconsciente y más profundo. Al igual que con las creencias, los
metaprogramas aparecen en la infancia por influencia de nuestros padres, figuras de autoridad y
entorno infantil, aunque, a medida que nos desarrollamos, nuestro metaprograma evoluciona. La
experiencia lo modifica, en ocasiones fortaleciendo su influencia y, en casos extremos, dándole la
vuelta y gestionándolo desde la escala opuesta. Así, una persona con una visión global de las
cosas (centrada en el resultado final, la imagen del todo) puede optar por convertirse en alguien
detallista (centrado en la información específica, los mínimos detalles) si pierde una cuenta
multimillonaria por culpa de un simple descuido en su capacidad para observar los detalles.

Los metaprogramas no son fijos en su estructura y tampoco tenemos un modelo concreto en cada
momento determinado sino que, a medida que cambia nuestra situación, también lo hacen
nuestros metamodelos. En ocasiones responderemos subconscientemente con uno determinado
mientras que, en otros casos, combinaremos varias estructuras diferentes y accionarlos todos
juntos sistemáticamente.

Gran parte de los metaprogramas que utilizamos funcionan en un nivel inconsciente, así que
intentar modificarlos exigirá un esfuerzo extra.

Los metaprogramas rutinarios y laboral

1. Acercamiento/Alejamiento

Las personas que funcionan a partir de un programa de valores de acercamiento se centran

sumamente en sus objetivos. En ocasiones esta concentración incide en una cierta estrechez de
miras y sus actos quedan únicamente motivados por las ventajas y ganancias percibidas en un
objetivo, y en su deseo por alcanzarlo. Pero también son geniales a la hora de fijarse objetivos, y
constantemente están ideando nuevas metas en las que centrarse. La desventaja de esta
estrategia es que, en ocasiones, pasan por alto los posibles riesgos y pueden tener dificultades a la
hora de finalizar las tareas, puesto que prefieren pasar a algo nuevo y más emocionante. En
términos de dirección de personal, la persona con acercamiento se siente motivada por los elogios
e incentivos.

- Ventajas: positiva y optimista, segura de su planteamiento del trabajo, con don de gentes, mucha
energía y dinamismo.

- Desventajas: puede distraerse por el exceso de objetivos nuevos y brillantes en el horizonte, con
tendencia a cometer errores por el exceso de entusiasmo

Las personas que funcionan con un programa de alejamiento suelen sentirse motivadas a
actuar por su percepción de lo negativo. Centran la atención en la probabilidad de que las cosas
vayan mal y, a menudo, evitan abrazar nuevas oportunidades por precaución ante los posibles
resultados negativos. La persona con alejamiento se siente motivada a actuar por su deseo de no
experimentar una situación adversa y no por querer experimentar algo bueno.
METAPROGRAMAS

En términos de dirección de personal, rinden mejor con elogios periódicos y firmes, y tácticas más
estrictas de dirección.

- Ventajas: sabe reconocer los peligros potenciales, fijarse en los errores y los riesgos.

- Desventajas: evita posibles oportunidades, puede ser bastante negativa en su planteamiento y

demasiado precavida

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2. Opciones/procedimientos.

Las personas que funcionan mediante un programa de opciones dedican el tiempo a examinar
todas las variantes disponibles en la vida. Por lo general son optimistas y les gusta considerar
muchas posibilidades distintas antes de tomar una decisión. La variedad es de suma importancia
para estas personas, aunque en ocasiones puede traducirse en distracciones, indecisión e
incapacidad para tomar una decisión. Las personas con valores de opciones prefieren siempre lo
ajeno, aunque sus preferencias están más motivadas por la condición de ajeno que por bueno.

En términos de dirección de personal, responden bien a las funciones con mucha variedad y
oportunidades de ofrecer distintas metodologías de trabajo. Sin embargo, hay que señalar que a
las personas de opciones les puede costar realizar tareas repetitivas o trabajar en entornos
estructurados. También pueden presentar un enfoque inconformista respecto a su estilo de trabajo,
dispuestos a poner a prueba el sistema y, en ocasiones, a transgredir las normas.

- Ventajas: siempre contenta por naturaleza, busca nuevas formas de hacer las cosas, observa
múltiples opciones y, a menudo, percibe oportunidades que otros pasan por alto. Le encanta la
variedad, es muy creativa e implora el cambio.

- Desventajas: le cuesta terminar tareas repetitivas, puede ser indecisa, evita tomar decisiones, no
consigue concentrarse y es inestable a menudo.

Las personas que funcionan con programas de procedimientos necesitan sistemas, estructura
y orden en su día a día, puesto que, sin todo eso, se sienten fácilmente confundidas y pueden
estar abrumadas hasta la parálisis. Estas personas son muy obedientes, disfrutan redactando listas
y son muy metódicas en su planteamiento de la vida y de sus tareas. Son increíblemente fiables y
se centran con gusto en las tareas repetitivas, aunque les cuesta cambiar y encuentran difícil
asimilar
Asimilar nueva información y procedimientos.

En términos de dirección de personal, son fácilmente influenciables y se aferran continuamente a

las normas acordadas. Son, además, muy fiables pero nunca se convertirán en pensadores
innovadores y son unos vendedores desastrosos. Responden bien a la microgestión y a un entorno
estructurado y organizado.

- Ventajas: sumamente metódica, disfruta con un planteamiento sistemático de la vida. Es

obediente, respeta las reglas y se muestra solícita, ordenada, organizada y fiable.

- Desventajas: se desconcierta con facilidad. Puede perderse en los procedimientos y no ver las
líneas generales. Estrechez de miras. Le cuesta pensar por sí misma, detesta los cambios, es tan
estricta que no se adapta a los cambios y carece de innovación. Su perfeccionismo puede
entorpecer el desarrollo de los proyectos.

3. Interno/externo.
METAPROGRAMAS

Las personas que se basan en un programa interno sólo buscan confirmación en su interior.
Confían en sus referencias internas y se basan en sus juicios personales antes de permitir que las
opiniones externas influyan en sus decisiones o percepciones de una situación.
Las personas internas se apoyan en sus sentimientos, sentidos, pensamientos y valores para
justificar sus acciones. Raramente buscan el consejo de otro y pueden llegar a ser sus críticos más
severos o sus partidarios más fervientes. Pueden parecer egoístas, distantes y, en ocasiones,
demasiado seguros. En términos de dirección de personal, puede resultar difícil influir en ellos,

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puesto que exigen un argumento sólido que refleje sus valores y creencias antes de dejarse
convencer para pasar a la acción.
- Ventajas: puede seguir motivada incluso en situaciones difíciles. Independiente, segura y difícil
de manipular.

- Desventajas: egoísta, demasiado crítica, con unos estándares irreales y elevados, difícil de
dirigir. Pasa por alto los consejos externos y cualquier evidencia que contradiga a sus juicios
internos.

Las personas que funcionan mediante un programa externo buscan constantemente una
respuesta exterior como confirmación de su propia valía, actos y decisiones. Son propensas a
demostrar cualidades gregarias y siempre siguen la decisión del rebaño en lugar de pensar por
ellas mismas. Pueden dar la impresión de necesitar demasiado a los demás y a menudo se sienten
inseguras y carentes de la confianza necesaria para confirmar su propia existencia positiva.

En términos de dirección de personal, necesitan continuamente elogios y reconocimiento. Les

gusta tener toda la información y trabajan bien sobre todo en equipo, ya que son excepcionales
como compañeros y son extremadamente motivadores. Si se les deja solos, se vuelven
rápidamente inseguros, desmotivados y deprimidos.

- Ventajas: interactúa bien con los demás, es sociable, consciente de los sentimientos y
motivaciones de los demás y excelente creando empatía. Excepcional en el servicio al cliente.

- Desventajas: necesita siempre una confirmación del exterior, depende de los comentarios
externos de reconocimiento para reaccionar y progresar. A menudo es inaccesible y puede llegar a
actuar con nerviosismo y mostrarse tímido en las distancias cortas.

4. Temporal/intertemporal.

Las personas que funcionan mediante un programa temporal disfrutan viviendo cada momento
y suelen no pensar en el mañana, sino que se centran en las experiencias del hoy, aquí y ahora.
Sea cual sea la acción que están desarrollando o la persona con la que están hablando en un
momento concreto, recibirá su total atención hasta que le den la espalda. Entonces, pierden y
olvidan enseguida el objeto de su concentración.

En términos de dirección de personal, son excelentes para realizar el trabajo sencillo y pueden dar
la impresión de estar prestando toda su atención y comprensión al cliente. Sin embargo, su
superior hará bien en recordar que pueden ser informales, por lo que conviene reducir sus tareas
en lugar de sobrecargarlas. Se distraen con facilidad y a menudo llegan tarde al trabajo, aunque
sus retrasos no obedezcan a razones personales y sus disculpas son sinceras.

- Ventajas: valora el momento, es entusiasta y se centra en la tarea actual.

- Desventajas: le cuesta percibir cualquier cosa a partir de ahí, lo que la lleva a llegar tarde a las
reuniones e incluso a no percibir los objetivos, y mucho menos a seguir centrada en ellos.
METAPROGRAMAS

Las personas que siguen un programa intertemporal dedican gran parte de su tiempo a
planificar, creando listas y calendarios, actualizando continuamente su diario mental. Analizan en
cada momento el paso que viene a continuación, lo próximo que hay que hacer, preparándose
constantemente para la tarea siguiente.

Estas personas son excelentes gestionando el tiempo pero tienden a desperdiciar las
oportunidades disponibles en el presente. Su preocupación por el futuro puede causar en los
demás la impresión de que no están interesados, están aburridos o, sencillamente, preferirían estar

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en otro lugar o con otra gente, lo que, en cierto modo, es verdad. En el ámbito de la dirección de
personal podemos resaltar que son buenos administradores o secretarios, al ser capaces de
recordar mentalmente interminables listas de cosas que hacer, lugares que visitar y gente con la
que hablar. Sin embargo, no son conocidos por su don de gentes y, a menudo, su actitud crea
molestias entre otros miembros del equipo o clientes.

- Ventajas: buenas técnicas de organización, gestión del tiempo y pensamiento a largo plazo.

- Desventajas: puede parecer aburrida, indiferente y se le suele dar fatal congeniar.

5. Global/detallista.

Las personas con un programa global comprenden las situaciones centrándose en el todo,
mantienen la mirada fija en los objetivos finales y son excelentes a la hora de vender el sueño final
a los clientes. Desgraciadamente, les cuesta centrarse en los pormenores de una situación y la
información en sí les desconcierta y abruma con facilidad. Si le das demasiados datos, enseguida
se perderá en los detalles y a duras penas conseguirá comprender y seguir el hilo de la
conversación.

En términos de dirección de personal, son buenos vendedores, al ser capaces de centrar la

atención de su interlocutor en los objetivos más amplios (el coche deslumbrante, en lugar de las
letras mensuales). Son excepcionales creando grandes ideas y dando forma a los objetivos de una
empresa, aunque les cuesta planificar el día a día, especificar un plan de negocio detallado y, en
ocasiones, acaban posponiendo las cosas por su dificultad para discernir lo que deben hacer
primero.

- Ventajas: es buena creando conceptos amplios y centrando la atención en el todo. Por lo

general, sabe motivar a los demás.

- Desventajas: a menudo le cuesta asimilar la información detallada, se siente abrumada con

facilidad si hay demasiadas opciones o ideas, tiene problemas a la hora de tomar decisiones y
muchas veces pasa por alto los detalles

Las personas con un programa detallista están muy centradas en la comprensión de todos los
elementos minuciosos de un proceso y los aspectos concretos de una decisión. Disfrutan
extrayendo cada detalle de una conversación y son capaces de darse cuenta de hasta el más
mínimo error o defecto, además de leer minuciosamente la letra pequeña de las situaciones.

En el ámbito de la dirección de personal, son buenos analistas, contables y aseguradores. Poseen

un temperamento muy particular y les gusta que todo se haga de una manera concreta. Pueden
dedicarse a supervisar los planes de una empresa, desarrollando estrategias y analizando los
procedimientos y la eficiencia. Tienden a ser perfeccionistas y, en ocasiones, pecan ligeramente
de temperamentales. Las cosas más insignificantes de la vida pueden llegar a afectarles.

- Ventajas: es feliz trabajando y estudiando grandes cantidades de datos. Sabe concentrarse, ser
perseverante y observar errores que otros pasan por alto. También es capaz de dar sentido a
METAPROGRAMAS

datos caóticos.

- Desventajas: le puede costar ir más allá de los detalles y pierde el tiempo repasando todos los
datos, en lugar de avanzar hacia el objetivo global. Con frecuencia se la considera pedante, voluble
y falta de imaginación.

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6. Igualdad/diferencia.

Las personas que funcionan a partir de un modelo de igualdad asimilan la información nueva
comparándola con sus experiencias anteriores. Se aferran con frecuencia a las metodologías que
han probado y que comprenden de antemano. Disfrutan con la familiaridad y les cuesta asimilar
cualquier dato nuevo, al carecer de un sistema de referencia con el que cotejarlo. Su mente tiende
a eliminar cualquier dato nuevo que pueda aportarles un conocimiento que ponga en duda su
sistema de valores. Las personas con igualdad adoran la repetición, detestan los cambios y, una
vez que se instalan en su estilo de vida, tienden a quedarse así para siempre.

En el ámbito de la dirección de personal, responden bien a los entornos conocidos, las

expectativas coherentes, los elogios y la microgestión. Lo que más les agrada es trabajar en un
entorno estructurado y repetitivo. Suelen reaccionar mal ante los cambios y se sentirán inseguras e
incómodas con facilidad si alguien decide mover de sitio los muebles de la oficina. Por otro lado,
son sumamente fiables y coherentes en su estilo de trabajo, raramente se presentan a un ascenso
y no suelen abandonar una empresa una vez que se han asentado en ella.

- Ventajas: fiable, coherente y dispuesta a realizar tareas repetitivas.

- Desventajas: testaruda, poco influenciable y nada dispuesta a probar cosas distintas o asimilar
ideas nuevas. Se resiste a cualquier cambio en el lugar de trabajo.

Las personas que manejan un programa de diferencia buscan constantemente el modo de

cambiar las cosas, puesto que se aburren con facilidad y siempre están inquietas. Les encanta la
variedad y les cuesta mucho acomodarse en una única trayectoria profesional, estilo de dirección,
objetivo e incluso cómo toman el café por la mañana. Son muy creativas e inventan
constantemente nuevas ideas y formas de hacer las cosas. Por otro lado, detestan la estructura y
les cuesta reconocer patrones, pues su mente sólo es capaz de percibir lo que es nuevo y
revolucionario. Por esa razón, pasan rápidamente por alto cualquier cosa que consideren
anticuada y sin valor percibido.

En términos de dirección de personal, las personas con diferencia tienden a trabajar por su cuenta
y les va bien como periodistas, actores o en cualquier profesión que les aporte cambios
constantes. Son buenos desarrolladores de negocios y lo mejor es dirigirlos con paciencia y
libertad, pero con mano firme. Se les puede influir resaltando la variedad de experiencias
disponibles durante la jornada laboral y orientando su concentración hacia todos los datos nuevos
que no han observado todavía.

- Ventajas: siempre está dispuesta a probar nuevos planteamientos y evolucionar en su estilo de

trabajo. Disfruta con el aprendizaje y la formación, y se siente a gusto con nuevos productos y
clientes.

- Desventajas: puede sentirse inquieta constantemente y llega a generar cambios porque sí. Le
falta estabilidad y concentración.

Identifica tus metaprogramas y mantente alerta al respecto de los de los demás

la comunicación puede interrumpirse en cualquier contexto cuando los metaprogramas chocan
entre sí y los mensajes no se comprenden igual.
METAPROGRAMAS

Por ejemplo, si una persona intertemporal comienza a trabajar junto a otra temporal, pronto
acabarán sintiéndose molestas.

Imagina que trabajaran en un mismo proyecto, con el mismo calendario y la misma agenda de
reuniones. ¿Cuánto crees que tardaría la persona intertemporal (tan organizada y eternamente
planificadora) en sentirse frustrada por el enfoque instantáneo de la persona temporal? ¿Y la
persona temporal en sentirse molesta por las referencias constantes al tiempo de su compañero,

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cuando siente que tiene cosas más importantes que hacer que escuchar la cháchara de la persona
intemporal sobre asuntos que no son de importancia en este preciso momento? Conflictos como
éste también pueden aparecer entre los demás metaprogramas. Es complicado influir en el modo
de funcionamiento que han escogido los demás respecto a sus metaprogramas, pero si los
reconocemos podremos cambiar la manera en que respondemos y reaccionamos ante ellos.
Probablemente no puedas cambiar la estructura operativa de otra persona, pero si comprendes
sus metaprogramas podrás modificar la forma en que te afecta y, por supuesto, alterar la escala
según la que funcionas tú.

Ejercicio:

Juegue a detectar los metaprogramas de otras personas. Utilice las preguntas propuestas, aunque
estas son sólo una muestra para detectar con éxito los metaprogramas que hemos comentado.
Analice cualquier dificultad de comunicación que se le presente y descubrirá casi siempre que la
misma desaparece cuando uno llega a comprender los metaprogramas del interlocutor,
permitiendo reajustar las comunicaciones.
Dicho esto, es importante apuntar que, usted no es su comportamiento, es decir, sus
metaprogramas de hoy pueden modificarse mediante la decisión consciente de hacerlo. Nunca
hemos pensado en los metaprogramas que usamos, espero que esta serie de posts le ayuden a
hacerlo con usted y con las personas que se comunica.
Los metaprogramas deben utilizarse en dos direcciones: la primera, tomarlos como herramientas
para calibrar y guiar nuestras comunicaciones con los demás. La segunda, tomarlos como una
herramienta para el cambio individual. Recuerde que usted y su comportamiento no son lo mismo.

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Bibliografía:
Cap. 4 y 5 aprendiz de brujo 2, pnl for rookies

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