Anexo 1

Como comunicar tu idea de negocio

Tu proyecto necesita atraer recursos y convencer a agentes externos para

que se sumen o apoyen el proyecto: inversores, socios estratégicos, clientes,
proveedores u otro tipo de apoyos.
Antes de comenzar a planificar cómo vas a comunicar tu proyecto resulta
fundamental tener en cuenta el objetivo y la audiencia: ¿A quién vamos a
comunicar y qué queremos conseguir?

Tipos de audiencia
Cuando tu negocio todavía es una idea o está aún en el laboratorio, esta guía
distingue entre tres tipos de audiencia a la que tienes que comunicar tu
proyecto y te recomienda cómo abordarles:
1. Inversores emocionales.
2. Posibles socios estratégicos.
3. Proveedores de financiación externa.

Herramientas para comunicar una idea de negocio

Para comunicar un proyecto que todavía no está en el mercado, o que todavía

es un Producto Mínimo Viable que se está puliendo y del que estás aprendido,
pero que tienes que comenzar a comunicar, tienes cuatro herramientas
de comunicación a tu alcance:
1. Tu discurso del ascensor (elevator pitch o speech corporativo). Se
trata de una síntesis ultra breve de lo que es tu empresa que ha de ser tan
persuasiva y convincente como para captar el interés de tu interlocutor y
conseguir que te conceda una entrevista posterior en la que puedas explicarle
con calma tu proyecto.
2. Resumen ejecutivo. Sirve para conseguir más tiempo con el que puedes
convencer al inversor, el resumen ejecutivo es la pieza fundamental que te
permitirá atraer al hipotético financiador hacia el resto de tu plan de
empresa.
3. Presentación del proyecto. Se trata normalmente de un discurso
acompañado de elementos gráficos de apoyo (diapositivas). La duración es
variable según el contexto pero 10-15 minutos suele ser un tiempo suficiente
para explicar un proyecto con bastante detalle.

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4. Plan de negocio. Es una herramienta de comunicación de venta de una
idea original y sirve para atraer y convencer a las personas que tienen los
recursos para ponerla en marcha.

Para tu evaluación final se trabajará el speech corporativo

¿Qué debes incluir en tu speech corporativo?

¿Eres capaz de dejar claro quién eres, qué haces, para quién o para qué lo
haces y qué vas a hacer en los próximos cinco años...en sólo 30 segundos?
Se trata de una síntesis ultra breve de lo que es tu empresa que ha de ser
tan persuasiva y convincente como para captar el interés de tu interlocutor y
conseguir que te conceda una entrevista posterior en la que puedas explicarle
con calma tu proyecto.

¿Cómo prepararlo? Aunque te parezca que es muy poco tiempo, en 60

segundos entran nada menos que entre 150 y 220 palabras, lo que equivale
a un párrafo de unas diez líneas, así que, si tienes 3 minutos, deberás
prepararte casi un folio. Utiliza palabras sencillas, fáciles de entender y
persuasivas (beneficio, logro, resultados…) para resumir las ideas esenciales
de tu negocio y organízalas de forma atractiva para soltarlas en un ataque
sorpresa, porque muchas veces las oportunidades pueden aparecer cuando
menos te lo esperes. Este discurso, aparentemente improvisado, debe ser
sugerente, simple, entendible por cualquier persona, difundible (de manera
que los terceros puedan transmitirlo a otros) y estimulante, que a nuestro
interlocutor le apetezca seguir escuchando. No olvides que, aunque
aparentemente sea un discurso informal e improvisado, detrás tiene que
haber una preparación muy exhaustiva que no permita dejar ningún cabo
suelto, preparándote muy bien cualquier posible pregunta, reticencia o duda
que le pueda surgir al inversor. Y, por supuesto, con mucha pasión, porque
no hay nada más contagioso que el entusiasmo y la convicción auténtica.

El contenido imprescindible

Dado el poco tiempo del que disponemos es muy importante que escojamos
muy bien qué vamos a incluir en nuestro “speech”.

Para el desarrollo de la actividad es importante que el estudiante haga una

presentación personal, donde incluya su nombre, la fecha, se debe ver el
rostro del estudiante, y exponer el CANVAS.

Qué hacemos: el modelo de negocio. “¿Le gustaría que sus directivos

hablasen chino en sólo unos meses?” Así se presentó Anxo Pérez, el fundador
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del método 8Belts.com, a César Alierta, presidente de Telefónica, en un
restaurante. Y así consiguió el primer gran contrato de su compañía. En
efecto, el arranque de un elevator speech debe ser impactante, visual y
sugerente. Se trata de suscitar el interés del interlocutor a través de alguna
pregunta, terreno común o similar para conseguir que nos siga escuchando.
Y a partir de ahí incluir los tres elementos claves: qué vendes, a quién se lo
vendes y cómo se lo vendes. Es decir, la idea debe quedar muy clara, la
necesidad ha de ser muy evidente y la solución y la oportunidad de negocios
lógicas e irrefutables. Además del nombre de la empresa, prepárate dos o
tres frases que resuman muy bien tu tecnología, tu valor añadido y tu misión.

Quiénes somos: el equipo. ¿Quién va a hacer esto? Es importante que

seamos capaces de transmitir no sólo la experiencia y formación que tienen
las personas que están detrás del proyecto, sino también su entusiasmo, su
compromiso y la complementariedad entre ellos. Cuida muy bien esta parte
del elevator pitch porque para la gran mayoría de los inversores privados, el
componente humano es el más importante en un proyecto. Es bueno incluir
historias de cómo surgió la idea –viajando, hablando, jugando, comprando…-
o de lo que se hizo para conseguir el primer dinero –lavar coches, vender
pizzas-, cualquier cosa que imprima humanidad y un toque de humor.

Dónde lo hacemos: presentación del mercado. Al inversor le tenemos

que explicar muy bien cuál es el mercado en el que nos movemos y cuáles
son las ventajas competitivas que ofrecemos: una nueva forma de distribuir,
desarrollo de patentes, una apuesta por la sostenibilidad, presencia en
determinados mercados nacionales e internacionales, las distinciones
alcanzadas, una tecnología innovadora, los proyectos de futuro… Y todo ello
dejando muy claro quién es nuestra competencia, para demostrar que
tenemos un profundo conocimiento del mercado y del sector.

Referencias:

Revista Emprendedores (2016). Como comunicar tu idea de negocio.

Recuperado de http://www.emprendedores.es/gestion/claves-para-
comunicar-proyecto
Revista Emprendedores (2016). Como comunicar tu idea de negocio.
Recuperado de http://www.emprendedores.es/gestion/elevator-pitch-
vender-proyectos-emprendedores