Tema

Corrección del factor de potencia en Molino.

Se trata de un caso real, actualmente en ejecución.

Inversión: Banco de Capacitores.

Objetivo: Evitar multas del distribuidor de energía eléctrica

EleCap Lyden

BP DILET

Trigo del
Tucuman

Compañías participantes en la negociación:

(Se modifica el nombre de las empresas para evitar información innecesaria)

EleCap:
Fabricante de bancos de capacitores. Eventualmente, asociado con Siemens, en la
provisión de materiales y accesorios. Cuenta también con el respaldo de este ultimo
en algunos modelos de capacitores específicos de origen alemán.

Lyden:
Fabricante de bancos de capacitores. En algunos casos puede asociarse con
Schneider Electric. Este último provee accesorios y materiales necesarios para
construcción de bancos y modelos de capacitores que no puede fabricar Lyden, con
características especiales.

BP:
Distribuidor de materiales eléctricos, y proveedor de soluciones de ingeniería y armado
de tableros a clientes finales.
Tiene relación con ambos fabricantes de capacitores, pero en esta ocasión se inclina
por EleCap, por algunos recientes trabajos finalizados con éxito y mejoras en la
relación comercial.

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DILET
Distribuidor de materiales eléctricos y proveedor de soluciones de ingeniería y armado
de tableros a clientes finales. Tiene relación con el fabricante Lyden en la provisión de
materiales en cuestión.

DILET tiene muy buena relación con el cliente Trigo del Tucuman, por la venta de
materiales eléctricos en general, pero en muy pocas ocasiones equipos de estas
características o algún servicio post venta. El taller de DILET es limitado pero cuenta
con personal calificado para dirigir trabajos relacionados.

Trigo del Tucuman

Industria molinera. Cliente final.

Termina el año 2011 y la molinera Trigo del Tucuman requiere en el corto plazo
realizar una fuerte inversión en la corrección de factor de potencia y disminución de la
energía reactiva consumida, debido a elevadas multas que está pagando a la
distribuidora eléctrica.

Por tal motivo, el gerente de planta, Marco Casas, muy preocupado por esta situación,
llama a reunión al responsable de mantenimiento eléctrico Sebastian Octaviano, quien
informa que alguno de los bancos están fuera de servicio por falta de repuestos y
características no apropiadas para el modelo eléctrico actual.

Ocurre que en planta, algunos capacitores del banco de corrección están fuera de
servicio, haciendo más crítica la situación con recientes incorporaciones de maquinaria
que utiliza electrónica de potencia y cargas no lineales; las que perturban aun mas,
con corrientes no deseadas, la red eléctrica.

Esta situación condiciona la toma de decisiones por la compra de bancos de

capacitores de corrección automática.

1ra etapa de la Negociación

Trigo del Tucuman realizo un estudio en conjunto con los Departamentos de Ingeniería
de Planta, Finanzas y Dirección, sobre los montos anuales generados por multas
eléctricas por cargas no acondicionadas, las cuales son aún mayores en temporadas
con restricciones en el consumo.

Los números para la inversión de Trigo del Tucuman, están casi claros, pero existen
algunas dudas debido a que todavía no estableció el contrato de demanda de energía,
en el que, entre otros puntos, se fijan los costos por no cumplimientos en las
normativas durante la próxima temporada.

Marco Casas solicita a su responsable del Depto. de Compras, Sara Albornoz, a

cotizar urgente en dos proveedores reconocidos en la zona, capaces de entregar los
equipos en el menor plazo posible.

Sara, en función de su experiencia y antecedentes, invita a cotizar a dos proveedores:

BP, cuyo vendedor es Jorge Sanchez, y DILET, con Jorge Cuello como responsable
de ventas.

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Los requerimientos de Trigo del Tucuman por los bancos de capacitores, es el
siguiente:

- 5 Bancos de 300KVA
- 1 Banco de 200KVA

Costo BP
- 300KVA USD 6500 c/u
- 200KVA USD 5000 c/u
Total costo USD 37500

Oferta BP (Costo + 30%)

USD 48750

Costo DILET
- 300KVA USD 5900
- 200KVA USD 4250

Oferta DILET (Costo + 30%) (10% Mejor que BP)

USD 43875

Sara, responsable de Compras de Trigo del Tucuman, invita a BP a mejorar su oferta

inicial.

BP analiza sus márgenes de utilidad fijados en un principio. Luego de una reunión

entre el vendedor y la dirección, BP decide mejorar su oferta en un 10% para poder
entrar en la negociación por los bancos en cuestión.

Necesidades de Trigo del Tucuman

Luego de recibidas las dos ofertas, Trigo del Tucuman analiza su situación de
crecimiento en los molinos y líneas de fabricación de pastas. La Dirección informa a
Ing. De Planta la posible incorporación de maquinaria nueva para ampliar una línea de
fabricación. Las características técnicas de este equipamiento todavía no están
disponibles.

Trigo del Tucuman desea que la solución de corrección del factor de potencia y
disminución de consumo de energía reactiva, sea sustentable en el tiempo y esté
prevista para futuros crecimientos de la planta. También está abierta a segundas
opiniones sobre el análisis de ingeniería eléctrica respecto al dimensionamiento de los
bancos.

El consumo de energía reactiva promedio anual, generados por la Planta es el

siguiente:

CONSUMO ENERGIA REACTIVA 165,00 MVAR H

PRECIO DEL MVAR H 100 USD /MVAR H
TOTAL ANUAL 16500 USD

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Gerencia exige al responsable de mantenimiento que la solución contemple disminuir
por lo menos un 90% del consumo de energía reactiva.

Con la incorporación de los Bancos de capacitores, el consumo de energía reactiva

bajaría un 90%; es decir, al coste de energía reactiva se eliminarían unos USD 15000
por año.

FINANZAS se reúne con COMPRAS para fijar un objetivo claro: la inversión debe
recuperarse en un plazo de 3 años máximo. Es decir, el presupuesto para compra
de los Bancos de Capacitores es de USD 45000 (15000 USD x 3). (Por simplicidad).

Sumado al presupuesto fijado para la compra, el cual está muy ajustado a las ofertas
de los proveedores, Ing. De Planta llega a la conclusión que es necesario reemplazar
unos de los bancos por otro de mayor especificación.

Sebastian, Jefe de Mantenimiento, decide cubrir los requerimientos de la situación,

realiza un nuevo análisis de ingeniería eléctrica, y decide reemplazar el banco de
200KVA por otro de 300KVA. La Dirección espera mantener sus costos por los bancos
de capacitores; es decir, invita a BP y DILET a enviar una nueva oferta que contemple
el reemplazo del banco al mismo precio del anterior.

La oferta de ambos proveedores debe contemplar:

- 6 bancos de 300KVA USD 43875

Costo BP
- 300KVA USD 6500 c/u
Total costo USD 39000

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2da Etapa de la Negociación:

BP analiza su nuevo margen de utilidad, que inicialmente era del 30%; luego de
mejorar su oferta para entrar en la negociación, bajo al 20%; y actualmente quedaría
en un 12,5% considerando que aumentaron sus costos.

El molino tiene cierta afinidad con el proveedor DILET, pero entiende que nunca
trataron un tema similar, que involucre equipamiento de este tipo, estudio de ingeniera
y puesta en servicio. Además, al tratarse de un tema tan especifico y que resulta en
una importante inversión para la compañía, está ampliamente dispuesto a escuchar
otras alternativas.

Sin embargo, considera crítico en la oferta, los plazos de entrega, ya que el

crecimiento de la planta y el aumento de la producción son cercanos. También valora
el soporte post venta tanto del fabricante de los bancos como del distribuidor en la
zona.

El Departamento de Ingeniería de Planta se inclina por la marca ofrecida por BP, ya

que la mayoría de los equipos instalados son del mismo fabricante y desean continuar
con la línea de mantenimiento y repuestos.

DILET mejora su plazo de entrega a 15 días, por disponibilidad del fabricante Lyden de
los productos; sin embargo existe un pequeño riesgo de demoras por nuevos
aranceles en la aduana, considerando que alguno de los materiales todavía no ingresó
al país.

BP tiene un plazo de entrega de 30 días, al depender de la provisión de EleCap de los

bancos armados que esta demorada por no disponer de algunos componentes. Existe
también un pequeño riesgo de no cumplir con el plazo.

Ante esta situación, BP comunica al fabricante que puede comenzar a armar algunos
bancos, siempre que le envíen los materiales específicos, ya que dispone de mano de
obra, piezas de ensamble de los armarios y accesorios. De esta forma BP podría tener
los bancos en 15 días luego de generada la nota de pedido por el cliente.

Este arreglo de BP con el fabricante EleCap, además de obtener una mejora en los
plazos de provisión de los bancos, trae sujeto también mejoras en los costos, ya que
parte de los mismos serán ensamblados en su propio taller, ahorrando la mano de
obra del fabricante y algunos accesorios de los armarios. La mejora en el costo es del
10%.

Costo BP
- 300KVA USD 5850 c/u
Total costo USD 35100

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El nuevo margen de utilidad de BP es del 25%, con un plazo de entrega final de 15
días.

Luego de conocida la mejora en los plazos de entrega de BP y de la aprobación del

personal de Ing. De Planta con respecto a los bancos ofrecidos, el Departamento de
Compras llama a una reunión con el vendedor de BP para cerrar el trato.

Como resultado de las mejoras en sus márgenes de utilidad y plazos de entrega, BP

decide aceptar esta reunión para cerrar el negocio por la provisión de los bancos de
capacitores en cuestión.

Anexo:
%Utilidad = (Oferta / Costo – 1) *100

Integrantes del grupo:

- ALBORNOZ SARA
- CASAS MARCO
- OCTAVIANO SEBASTIAN
- SANCHEZ JORGE
- CUELLO JORGE