UNIVERSIDAD NACIONAL MAYOR DE SAN MARCOS

Universidad del Perú. Decana de América

“Año de la universalización de la salud”

MAESTRIA EN CIENCIAS DE LA GESTIÓN ECONOMICO EMPRESARIAL

Tema : “Técnica de la Rejilla aplicada al Plan Estratégico

y las funciones del puesto de trabajo”.

Nombre de la asignatura : Gestión Estratégica de Recursos Humanos.

Apellidos y Nombres del alumno : John Alexander Herrera Rondoy.

Profesor responsable : Mg. Wilson William Torres Díaz

Correo electrónico : wtorresdi@unmsm.edu.pe

2020
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Té cnica de la Rejilla aplicada al Planeamiento

estrategico de la empresa y a las funciones del
puesto.
En administración de recursos humanos, la gestión por competencias implica tener al personal
idóneo para los puestos en la organización. Esto significa que ciertas personas tienen la energía
necesaria para ciertos puestos en la organización. Debemos entender que es muy importante que
las personas que nosotros deseemos incorporar compartan LA IMAGEN Y EL ESTILO de la
organización y cumplan con las competencias DE INTELIGENCIA EMOCIONAL E INTERPERSONALES
que el puesto requiere.

1. Construcción de la rejilla en base a los Planes Propósito del Plan

estratégico
Proponga tres planes propósito los que usted tenga a disposición o se compartan en su
organización (misión, visión, filosofía de trabajo, políticas esencia).

MARCO PERUANA S.A.

NOMBRE DE LA EMPRESA
https://www.marco.com.pe/es

Competencia
Nombre del (según el listado de Explicación
Contenido del plan
Plan las 34 (en sus propias palabras)
competencias)
- Para aumentar la
productividad se
necesita conocer las
necesidades de los
clientes y ofrecer una
propuesta de valor que
- Espíritu Comercial. ayude al crecimiento de
Nuestra misión es aumentar la - Atención al Cliente. la empresa, mediante
1. Misión productividad de nuestros - Análisis de una propuesta win to
clientes, a través de soluciones problemas. win, para superar las
integrales. - Creatividad. expectativas mediante la
identificación y solución
de problemas.

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Nuestra visión es ser la empresa
más admirada por nuestros
colaboradores, clientes, - Impacto.
proveedores y competidores, en - Creatividad.
los mercados donde opera.
2. Visión
Nuestra cultura ganadora se
basa en los siguientes pilares:
 Desarrollar nuestra
gente.
 Trabajo en equipo.
 Espíritu emprendedor.
 Confianza.
 Compañía exigente y
desafiante.
 Lo mejor para la
Cultura y
3. compañía.
Pilares
 Empresa sin excusas.
 Dar la milla extra.
 Lo importante es el
cómo.
 Sobre Comunicar.
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- Para que la empresa sea
admirada por todos, esta
debe causa una buena
impresión y mantenerla
en el largo plazo; además
de proponer soluciones
que tengan un enfoque
- Niveles de trabajo.
disruptivo, el cual
- Liderazgo. también se proponen
metas ambiciosas que
guíen a todos los
individuos hacia el logro
de los objetivos de la
organización.
- Los pilares de la
organización se basan en
el desarrollo de todos los
miembros del equipo
mediante capacitaciones
que mejoren sus
capacidades para ofrecer
propuesta de valor a los
clientes; esto se logra a
través de miembros
- Desarrollo de
comprometidos e
subordinados.
integrados para cumplir
- Trabajo en equipo.
los objetivos de la
- Creatividad.
organización, que
- Comunicación oral
también permita crear
persuasiva.
un ambiente
- Tolerancia al estrés.
colaborativo y promover
- Tenacidad.
ideas no convencionales
- Meticulosidad.
o que piensen fuera de la
- Energía.
caja. Esto puede llevar a
- Niveles de trabajo.
situaciones de estrés
pero con carácter firme y
perseverancia, podemos
resolver una tarea en su
totalidad, sin bajar los
niveles de productividad
del equipos que nos
permita que las metas y
expectativas planteadas
sean superadas por los
miembros del equipo.
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2. Aplicación de la técnica de la rejilla aplicada al puesto y las

funciones del puesto.
Nombre del puesto JEFE DE VENTAS MINERÍA & INDUSTRIA

Nombre del grupo de Grupo de Explicación

competencias. competencias (Explique en sus propias
(proponga todas las palabras porque este grupo
Competencias por Liderazgo competencias que tiene relación)
pertenezcan al grupo)
Para directivos con gente a su Dominante - La posición tiene a su cargo
cargo y para puestos de Motiva un grupo de 30 miembros
dirección ofertados. Da soporte y formación los cuales tienen que ser
Evalúa y da feedback distribuidos en diferentes
Crea equipo
puntos del territorio y
Toma decisiones
asignados a carteras
específicas, para ello debe
crear equipos de trabajo,
motivando a todo el equipo
a salir adelante a pesar de
tiempos adversos. También
David debe dar soporte en la
McClelland gestión y feedback
(Buscar en la constante para mejorar el
lista de los 6 perfil de cada miembro del
grupos) equipo, motivándolos a
ofrecer propuestas de valor
a los clientes. Debe tener
capacidad de resolución de
conflictos mediante la toma
de decisiones asertivas. Y
también ejercer su
autoridad a nivel de
jefaturas en la organización;
para ello requiere ejercer su
posición a nivel de las
jefaturas en la organización.

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Richard Listado de funciones Competencias Explicación

Boyatzys Seleccione una (en sus propias palabras)
(lista de 34) competencia por cada
función.
1. Planificar, organizar, dirigir y Planificación y - Se requiere establecer el
controlar la fuerza de ventas organización. plan comercial anual, para
(20 vendedores); mediante la lograr las metas propuestas
creación de estrategias
por la gerencia comercial.
efectivas y ejecución de
acciones relacionadas. Para ello se debe hacer uso
adecuado y controlar los
recursos de la compañía
para maximizar la
rentabilidad; además de
definir las estrategias
comerciales (precios,
tiempos de entrega,
condiciones de compra, etc.)

2 Elaboración de planes de Habilidad de control. - En función a la información

venta utilizando del RP (SAP BO) tener
herramientas de la empresa información confiable para
(SAP BO) y realizar revisiones
tomar decisiones sobre el
de estado periódicas para
proponer planes de equipo comercial.
recuperación en casos de
posibles pérdidas de clientes.

3 Coordinar esfuerzos entre Sensibilidad - Aumentar la participación de

marketing y ventas, creando organizacional. la venta en canales digitales,
valor para el cliente y interactuando con el área de
asegurar el resultado exitoso
marketing; así como definir
de transacciones, contratos y
el plan de contenidos
propuestas mediante el uso
de técnicas de venta semanales con los jefes de
efectivas. producto y como estos
inciden en las ventas de la
compañía.

4 Interactuar con todos los Comunicación oral - Comunicación constante con

tomadores de persuasiva. los clientes para ofrecer la
decisiones/personas propuesta de valor de las
influyentes de la jerarquía
líneas de negocio que tiene
dentro de las cuentas clave.
la empresa e indicar porque

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somos la mejor alternativa.

5 Mantener y continuar Creatividad. - Proponer otro tipo de
desarrollando una soluciones no
comprensión superior de los convencionales, las cuales
procesos del cliente y las
permita ampliar la gama de
necesidades de recomendar
negocios trabajados con los
una gama completa de
cartera que aumente la clientes.
participación de la cartera
mientras se explora la
propuesta de valor.

6 Implementar el plan Capacidad crítica - Desarrollar el plan comercial

comercial, logrando y tomar las mejores
incrementar en 10% la decisiones para el
facturación y en 7% nuevos
crecimiento sostenible del
clientes.
negocio.

7 Proporcionar pronósticos Análisis numérico. - Presentar reportes

precisos (error menor al 3%), estadísticos y financieros
informes de ventas, sobre el performance del
inteligencia de marketing e
equipo comercial, así como
información a la gerencia
comercial y gerencia general; descubrir insights, en datos
mediante la administración extraídos del CRM, que sean
de la información del CRM, a de fácil interpretación y
través de los reportes ayuden a la toma de
generados en el Power BI. decisiones al equipo
Logrando incrementar gerencial.
además el ticket promedio en
canales digitales en un 20%.

8 Dirigir los objetivos de ventas Liderazgo. - Guiar al equipo comercial en

previstos para los territorios el cumplimiento de los
mineros al tiempo que se objetivos de la organización,
mantuvieron los KPI y
así como plantear
resultados comerciales a
corto, mediano y largo plazo estrategias de mejora para
dentro de las cuentas el logro de los objetivos.
mineras clave en Perú.

9 Establecer y mantener Espíritu comercial. - Capacidad de mantener

relaciones efectivas con los relaciones sostenibles con
clientes para comprender las los clientes que permitan la
necesidades de los mismos,
continuidad del negocio y

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promover la comprensión de crecimiento del mismo,

la oferta de valor completa acompañado de una mayor
de los participación del mercado.
productos/sistemas/servicios
, para asegurar una
experiencia positiva en todo
el ciclo de vida del producto.

10 Cumplir al 100% los Energía. - Mantener la motivación del

estándares de calidad, con equipo en el cumplimiento
0% de incidentes durante la de los suministros y servicios
ejecución de los servicios y
realizados, además de
reducción de reclamos por
garantías en un 15%. trabajar orientado en el
cumplimiento de los
objetivos de la organización.

3. Formule un caso o problema hipotético: en base a una (01) de las

“competencias” del listado anterior (Técnica de la rejilla en base a
las funciones del puesto, pero de las obtenidas en la parte de
Richard Boyatzys), relacionado a las funciones o tareas de su
puesto de trabajo

3.1.Brinde 4 alternativas de solución que midan el nivel de

competencia a, b, c, d = súper incompetente, incompetente,
medianamente competente, competente

3.2.Proponga la alternativa de solución y explique por qué.

Caso o problema hipotético sobre la Competencia “Análisis Numérico”
La elaboración de los últimos pronósticos de ventas tiene un error mayor al esperado (superior
al 8%), lo cual está complicando los flujos de caja de la organización para cumplir con las
obligaciones. Gerencia general y financiera, requiere que el error de estos pronósticos sea
menor o igual al 3% para mantener estabilidad financiera en la organización; pero existe un
problema en el área de TI debido a la demora en la generación de reportes para el análisis, que
son la base para los reportes de los pronósticos. El Gerente General ya no puede esperar. ¿Diga
Ud. cómo lo solucionaría?
A. Culpar al área de TI por la demora en la entrega de la información.
B. Se solicita a las gerencias ampliar la fecha de entrega de los pronósticos hasta que se solucione el
problema con la demora de la información por parte de TI, obligándolos a re-distribuir los flujos de
caja.
C. Espera el tiempo necesario para que le entreguen la información.

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D Utiliza la información histórica, base de datos del equipo comercial y junto con el área de TI
. recopilan la información y reportes necesarios con el fin de reducir el error a un valor cercano a 3%
y de esta forma puedan entregar los reportes a gerencia con el menor error posible.
Solución: Respuesta la D.
Explicación: Debemos tomar decisiones rápidas para resolver los problemas, a pesar de los obstáculos a
que nos enfrentamos. Existe información que no puede ayudar a ajustar los pronósticos de ventas en
base a fuentes de información externa (datos del equipo comercial) y los datos que maneja el área de
TI para poder preparar los reportes con las proyecciones de venta adecuadas.

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