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UNIVERSIDAD NACIONAL FEDERICO

VILLARREAL
ESCUELA UNIVERSITARIA DE POST GRADO
DOCTORADO EN ADMINISTRACIÓN

Tesis Doctoral:

“PROBLEMÁTICA Y EFECTO DEL GAS NATURAL DE

CAMISEA EN LA EMPRESAS NACIONALES DEL SUB
SECTOR COMBUSTIBLES”

DOCTORANDO: Ing. Juan Israel Ortiz Guevara

LIMA - PERU
2011
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CAPITULO II MARCO TEORICO

 Teorías relacionadas con el tema

A partir de 1993 entraron en vigor las normas y leyes que establecen que el

mercado de combustibles en el Perú se rige por la libre oferta y demanda;

asimismo, se establece la libre participación de los agentes en todos los procesos

de comercialización. Antes del año 1993, el mercado era monopólico con la única

presencia de la empresa estatal Petroperú en la refinación y distribución mayorista

y minorista.

Desde el año 1994 hasta el año 2004, antes del proyecto de Camisea, los

combustibles vehiculares más utilizados eran la gasolina, el diesel 2 y el GLP

automotor y se expenden en los centros de recarga conocidos como grifos,

estaciones de servicios y gasocentros de GLP. En este entorno de libre mercado

los empresarios de las medianas y pequeñas empresas adquirieron una amplia

experiencia en sus actividades de inversión para instalar estos establecimientos. A

través de prueba y error, seleccionando las mejores experiencias propias de la

realidad del mercado peruano y con apoyo de asesorías nacionales calificadas

desarrollaron rutinas o procesos de toma de decisión para invertir en combustibles

líquidos y GLP.

Sin embargo en el caso de los establecimientos comerciales de GNV se

constituyó en un tema relativamente nuevo para estos empresarios de las PYME´s

y la decisión de invertir en GNV se convirtió en toda una nueva experiencia

empresarial. Así se observa que desde el 2005, en que se inició la

comercialización de GNV en Lima, la evolución de la instalación y operación de

gasocentros de GNV ha sido lenta.

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Así al 2005, solo existían cuatro gasocentros de GNV en Lima y seis años

después al 2011 existían un total de 178 de estos establecimientos operando y

funcionando en Lima Metropolitana y la Provincia Constitucional del Callao

(OSINERGMIN, 2011), mientras que en el mismo periodo se han realizado más

de 800 proyectos de estaciones de combustibles líquidos y GLP.

Al respecto, este es un fenómeno que ha motivado una serie de

investigaciones a través de la historia y las teorías de decisión tratan de explicar

esta conducta de los empresarios, así la teoría de decisión normativa (Hansson O.

2005) establece que las decisiones deben ser hechas para ser racionales, mientras

que la teoría de decisión descriptiva es una teoría acerca de cómo las decisiones

son hechas realmente.

A su vez el investigador francés Condorcet (1994) explicó que las

decisiones no son ocurrencias del momento, que toman un tiempo y es por

consiguiente natural dividirlas en fases o etapas. Este investigador dividió el

proceso de decisión en tres etapas. En la primera etapa, consideró la discusión de

los principios que servirán como base para decidir, se examina varios aspectos del

tema y las consecuencias de la decisión. En esta etapa las opiniones son

personales. En la segunda etapa las cuestiones son clarificadas, y las opiniones

son aproximadas y combinadas a un pequeño número de opiniones, reduciendo así

las opciones. La tercera etapa consiste en elegir una de las alternativas.

Por su parte el investigador Dewey J. (1910) considera cinco etapa en el

proceso de decisión: la existencia de un problema; la definición del carácter de

este problema; sugerencias para una posible solución; evaluación de las

sugerencias y; mayor observación para aceptar o rechazar una sugerencia.

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Siguiendo con esta teoría, Simon H. (1960) modifica la propuesta de

Dewey y considera tres etapas para acomodarse mejor al contexto de las

decisiones de la organización. La primera etapa es llamada de inteligencia, la

segunda de diseño y la tercera de selección.

Por su parte Brim et al. (1962) divide el proceso de decisión en cinco

etapas:

1. Identificación del problema

2. Obtención de la información necesaria

3. Producción de las soluciones posibles

4. Evaluación de las soluciones

5. Selección de una de las estrategias

Todas estas propuestas dividen el proceso de decisión en etapas

secuenciales, sin embargo; algunos investigadores indican que es posible que

algunas etapas se pudieran desarrollar en paralelo y que un modelo más realista

debería considerar que las partes del proceso de decisión pueden ocurrir en orden

diferentes en decisiones diferentes.

Uno los modelos más influyentes que satisface este criterio es el propuesto

por Mintzberg et al. (1976) quienes indican que las fases del proceso de decisión

no tienen una relación secuencial simple. Estos investigadores consideran tres

fases mayores: la primera de reconocimiento, en la que los problemas y las

oportunidades son identificadas; la segunda fase es la de diagnóstico para

clarificar y definir los hechos; la última fase consiste de tres rutinas, la primera

filtra las alternativas identificadas y elimina las menos óptimas; la segunda rutina

selecciona la alternativa usando el juicio y análisis. La tercera rutina se autoriza la

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alternativa seleccionada. La relación entre estas fases y rutinas es circular más que

lineal.

 Bases teóricas especializadas sobre el tema

El objetivo de una empresa con fin de lucro es crear riqueza iniciando y

gestionando inversiones que generen flujos de caja futuros cuyo valor sea superior

al total invertido. A simple vista, el proceso parece bastante sencillo; sin embargo,

la realidad es que más de la mitad de los proyectos de inversión no alcanzan los

resultados esperados. Una posible explicación radica en que las empresas

invierten en proyectos de riesgo, de los que no se puede esperar el éxito en todos

los casos (Titman & Martin, 2009).

En la presente investigación, es importante tener en cuenta los estudios y

teorías desarrollados en torno a los factores críticos, variables y las razones

consideradas por las pequeñas y medianas empresas para mejorar su eficacia

operacional y para decidir sus inversiones en nuevos negocios. En este sentido,

Hesslbein, Goldsmith, y Beckhard (1996) concluyeron que las empresas que

toman decisiones acertadas, independiente de su tamaño, han tenido siempre

factores como (a) el compromiso de aprender y cambiar, (b) el compromiso con

todos los stakeholders, y (c) el compromiso de construir una organización

saludable y flexible, que les permiten ser competitivas y sostenibles en el tiempo.

Según Corona (2009), prácticamente todas las decisiones se toman en un

ambiente de cierta incertidumbre con existencia de algunos riesgos implícitos; sin

embargo, el grado varía de una certeza relativa a una gran incertidumbre. El caso

de los empresarios peruanos de combustibles no es una excepción, pues, la toma

de decisiones para invertir se da en una situación de incertidumbre, por lo general,

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cuentan con insuficiente información, no saben si esta es o no confiable y tienen

mucha inseguridad sobre los posibles cambios que pueda sufrir el mercado de

combustibles.

La teoría de la utilidad (Corona, 2009) se basa en la idea de que las

actitudes individuales hacía el riesgo en la toma de decisiones varían: existen

personas que solo están dispuestas a correr menores riesgos que los que señala el

valor esperado; personas con aversión al riesgo; y otras que están dispuestas a

correr riesgos mayores, como los apostadores. Por otra parte, Betsch (2004)

explicó que, en la teoría de toma de decisiones basada en la utilidad, los

individuos son confrontados con un problema de toma de decisión nuevo y bien

estructurado que comprende una serie de alternativas, las que conducen a un

limitado número de posibles resultados basados en la utilidad obtenible.

En la teoría naturalista (J. M. Orasanu, 1995), de reciente desarrollo, se

trata de entender cómo las personas toman las decisiones en el contexto del

mundo real que es muy significativo y familiar para ellos; esta teoría refleja la

convicción de que los individuos que toman decisiones rara vez tratan de

maximizar la utilidad esperada en su selección y más bien buscan los resultados

más satisfactorios y ancla sus decisiones a experiencias o rutinas anteriores que le

ayudan a escoger una buena o mala selección. Es decir, cuando se ha

experimentado una buena toma de decisión, esta experiencia se agrega al

repertorio de rutinas de toma de decisión y, cuando los individuos son

confrontados con problemas de decisión, pueden capitalizar su conocimiento y

experiencias al reconocer las soluciones potenciales.

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En contraste, en el marco de la teoría naturalista los individuos que

enfrentan nuevos problemas de decisión son ignorantes desde el comienzo del

proceso y deben buscar información, referencias y asesoría, y tomar la decisión

que estiman que les dará la solución más promisoria. En este caso, no cuentan con

una experiencia o rutina previa que les permita anclar sus decisiones.

La teoría naturalista de toma de decisiones (NDM) es el proceso mediante

el cual las personas usan su experiencia para tomar decisiones en el ambiente del

mundo real. Muchos de estos ambientes involucran altos niveles de riesgos y de

presión, son cambiantes dinámicamente, y tienen consecuencias significativas

tanto para el que toma la decisión y las otras personas. El conocimiento ganado

por el decisor en esta experiencia, juega un rol clave en el proceso de decisión,

porque el conocimiento es la base para reconocer situaciones que requieren la

toma de decisión, determinando que información es muy relevante en la decisión

y cuál debería ser el curso apropiado de acción.

Dado que en esta investigación cualitativa es muy importante investigar la

conducta de los decisores en condiciones reales, la naturaleza de los métodos de

investigación difiere de aquellos usados en una investigación tradicional.

Generalmente se toman datos del campo más que del laboratorio, y la

metodología dominante es la observación y las entrevistas. Los participantes son

entrevistados en el “que hicieron” y en el “por qué lo hicieron”. La técnica

llamada “análisis cognitivo de la tarea”, es la que se está usando con las

investigaciones NDM. Esta técnica involucra entrevistas a los expertos acerca de

sus decisiones críticas para encontrar como analizaron el problema, que

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información usaron y porque algunas opciones fueron consideradas pero

rechazadas y porque otras fueron preferidas.

La información recolectada mediante esta técnica es confiable Los

investigadores NDM sostienen que se requiere una descripción exhaustiva del

fenómeno in situ para entender el rol de los factores contextuales en el proceso de

toma de decisión y de cómo la información es usada.

Todos estos modelos teóricos han analizado y determinado los factores

críticos y las razones que soportan la decisión de las empresas, lo que, en esta

investigación, se usa como fundamento para explicar la conducta de los pequeños

y medianos empresarios en su decisión de incursionar o no en el negocio del GNV

en el mercado limeño. Es importante tener en cuenta que hasta antes del proyecto

de Camisea toda la experiencia de decisión en inversión se desarrolló en torno al

negocio de los combustibles líquidos y el GLP, cuyos factores, procesos y rutinas

de toma de decisión no necesariamente pueden servir de ancla para las decisiones

en las inversiones en GNV, que, en esencia, se trata de un nuevo problema de

toma de decisión.

 Marco conceptual

En esta investigación cualitativa, se exploró en profundidad los aspectos y

fenómenos de las actividades, procesos y eventos involucrados en la toma de

decisiones que practican los propietarios y gerentes de las pequeñas y medianas

empresas de suministro de combustibles de Lima. Las variables y factores

determinados en el estudio se analizan en el contexto de su influencia en la toma

de decisiones del empresario para incursionar en el negocio de GNV.

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La decisión de invertir de una empresa basada en la utilidad considera el

análisis de variables como el desempeño operacional, los ingresos, los costos y el

desempeño de las empresas en relación con el volumen de ventas y utilidad, y el

tamaño de la empresa (Betsch, 2004); pero, en este caso, se trata de entender

cómo se toman las decisiones en el contexto del mundo real y la experiencia

propia para invertir en GNV en Lima. En este sentido, las variables o factores que

forman parte del estudio son las determinadas durante la investigación.

Estas variables o factores dentro del proceso de toma de decisión pueden

ser variables de influencia o determinantes (independientes), variables de riesgo,

variables autónomas y variables dependientes (Lipsor, 2010). También forman

parte del estudio las variables o factores que, siendo externas, actúan como

limitantes o constituyen variables de riesgo para el proceso de toma de decisión de

invertir en GNV. Las variables más relevantes en este estudio son: ubicación del

gasocentro, nivel de información sobre el GNV, monto de inversión, volumen de

ventas, precio del gas natural, precio del GNV, rentabilidad, nivel de exigencia de

las regulaciones, el número de vehículos convertidos a GNV, número de talleres

de conversión a GNV, afluencia de vehículos, facilidad de financiamiento y

facilidad de acceso a la red de gas natural.

En esta investigación, solo se trata de determinar la naturaleza de

influencia o dependencia de las variables en el proceso en sí y las posibles

interrelaciones directas, indirectas y potenciales entre ellas dentro del contexto del

proceso de toma de decisión.

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 Hipótesis

Esta investigación cualitativa se ha dirigido a intentar descubrir, describir

y explicar los fenómenos del proceso de la toma de decisiones para invertir en

GNV de los empresarios de combustibles de las pequeñas y medianas empresas

(PYME´s) de Lima. Debido a que el estudio es cualitativo, no es posible

establecer previamente las hipótesis que lleven a verificar la interrelación entre

algunas variables. Sin embargo; se puede plantear la hipótesis de que las pequeñas

y medianas empresas comercializadoras de Lima tienen limitaciones para

competir adecuadamente y el conocimiento de los factores críticos del proceso de

decisión para invertir en GNV les permitirá tomar adecuadas decisiones de

inversión.

Asimismo, se plantea la hipótesis de que para lograr el crecimiento y

desarrollo de estas PYME´s en su incursión en la comercialización de GNV; se

requiere de la participación decidida del Estado Peruano con la difusión y

promoción de las ventajas del gas natural.

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CAPITULO III METODO

1. Tipo y Nivel de la Investigación

El presente trabajo es una investigación cualitativa de diseño descriptivo y

explicativo, que representa una metodología alternativa emergente y que viene

siendo empleada de manera creciente en las ciencias sociales y en campos

aplicados. La perspectiva teórica elegida y utilizada en la presente investigación

corresponde a la escuela constructivista. Se ha usado la entrevista a personas clave

en las decisiones como método principal de recolección de datos, para la que se

emplearán preguntas de naturaleza abierta y en profundidad (Marshall, C; &

Rossman, G. 1999). Esto permite obtener el conocimiento inductivamente de los

datos recogidos directamente del campo.

En este tipo de investigación cualitativa, las teorías y conceptos

encontrados en la literatura sirvieron de guías para el estudio. El proceso de

investigación involucró: (a) el desarrollo de entrevistas con preguntas abiertas y

procedimientos; (b) recolección de datos de fuentes primarias; (c) el análisis

estadístico inductivo de la data, d) la interpretación y los resultados encontrados.

Durante el desarrollo de la investigación se han aplicado métodos y

técnicas como el método inductivo que ha permitido estudiar y analizar el material

recolectado en las entrevistas buscando conclusiones preliminares y generando

ideas para identificar, describir y explicar los factores clave, limitaciones y riesgos

considerados en el proceso de toma de decisión para invertir en GNV.

A su vez las técnicas estadísticas permitieron seleccionar adecuadamente a

la muestra de las empresas participantes en las entrevistas, del universo total de

empresas comercializadoras de combustibles de Lima. Asimismo, han permitido

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analizar la información obtenida de fuentes secundarias de manera cuantitativa

con el objeto de tener una visión real del problema de investigación planteado,

expresado en cuadros estadísticos y gráficos.

En el presente estudio, el planteamiento se enriquece con datos primarios

obtenidos mediante entrevistas a los gerentes de las pequeñas y medianas

empresas de combustibles y a personajes expertos del sector de combustibles. Por

otro lado, actualmente, en cuanto a la actividad comercial de este tipo de empresas

de combustibles, se cuenta con fuentes secundarias de información en las

diferentes instituciones estatales y otras organizaciones de investigación de

mercado, como es el caso del Sistema de Información Comercial de

OSINERGMIN, denominado SCOP, que registra en tiempo real todas las

transacciones de cada establecimiento comercial de las diferentes empresas que

operan en el mercado de combustibles nacional. También la Cámara de Comercio

de Gas Natural de Lima dispone de información referente al parque automotor y a

los gasocentros de GNV.

Asimismo, fue viable obtener información de las pequeñas y medianas

empresas de combustibles de Lima, las que se mostraron muy interesadas en este

estudio, ya que su alcance puede serles de mucha utilidad en la mejora de su

competitividad. Esta disposición ofrece la oportunidad de realizar encuestas y

entrevistas personales a estos empresarios.

2. Diseño de investigación

Esta es una investigación cualitativa enfocada en buscar el significado de

los factores críticos y razones considerados en el proceso de toma de decisiones

para invertir desde el punto de vista de los empresarios participantes. Esto lleva a
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identificar una muestra representativa de las empresas por investigar. En este

sentido, el hecho de trabajar como empleado público especialista en el sector

combustible ha facilitado ganar la confianza de los participantes y lograr

receptividad a la propuesta de participar en este proceso de una manera

cooperativa y sincera. Se puede decir que el ingreso al contexto ha sido natural y

con muy buenas relaciones desde el principio. Durante las visitas a los lugares de

entrevista, se dispuso de un diario de campo, en el que se anotaban las

descripciones del ambiente o contexto y todo lo que se consideró relevante para el

estudio.

Para el presente estudio, a fin de lograr una mejor recolección de la

información, se optó por las entrevistas abiertas y organizadas para realizar un

análisis inductivo de la data; estas son una forma muy útil de obtener una gran

cantidad de información. Asimismo, en el proceso, la entrevista se realizó previo

consentimiento informado del empresario y se obtuvo una buena interacción y la

colaboración del participante. El uso de entrevistas abiertas, sin categorías

preestablecidas, facilita que los participantes expresen de la mejor manera sus

experiencias sin ser influidos por la perspectiva del investigador (Creswell, 2005).

El análisis se inició identificando el grupo (muestra) de empresarios por

entrevistar y la información requerida por obtener. Se enfocó en tratar de conocer

el significado de cada participante en relación con el problema y no

necesariamente en la opinión del investigador o de lo indicado en los modelos

teóricos.

El estudio estuvo enfocado en la experiencia de vida del empresario

(Marshall & Rossman, 1999), por lo que las entrevistas fueron personales y fueron
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conducidas directamente por el investigador en el lugar de trabajo del

entrevistado. La información obtenida fue analizada a través de un proceso

sistemático que incluye: (a) organizar y preparar la data, (b) lectura de las ideas

principales obtenidas, (c) efectuar el análisis detallado usando un proceso de

codificación de la información, y (d) efectuar una interpretación de los resultados

obtenidos (Creswell, 2009).

3. Estrategia de prueba de hipótesis

Esta es una investigación cualitativa en la que previamente no se puede establecer

hipótesis y más bien se ha enfocado a estudiar el fenómeno de la toma de

decisión de invertir en GNV y a determinar los factores o variables clave que

influyen en este proceso. Como resultado estratégico de la investigación se puede

indicar que el conocimiento de las variables determinantes influyentes y

dependientes, de los factores limitantes y riesgos de este proceso de decisión,

permite entender este proceso, así como la relación entre las variables

determinadas, estableciendo una base para el desarrollo de otras investigaciones.

4. Variables

Durante la investigación se determinaron las variables y factores influyentes del

proceso de toma de decisión de invertir en GNV, lo cual se presenta en el análisis

de datos y resultados.

5. Población

La población de las pequeñas y medianas empresas de combustibles puede

ser ubicada en varias fuentes oficiales, pero, en el presente estudio, se toma como

punto de partida estratégico para definir los individuos a participar. Esta población

está constituida por los establecimientos donde se comercializan combustibles en

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Lima Metropolitana y que pueden ser estaciones de servicios, grifos, gasocentros

de GLP o gasocentros de GNV. Estos establecimientos, donde se recarga

combustibles automotor, están formalmente incorporados en el Listado de

Registros Hábiles de empresas comercializadoras de combustibles autorizadas por

el MEM. En Tabla 3, se muestra la distribución de 770 establecimientos existentes

por distritos. El total de establecimientos es de 1,053 y la diferencia, es decir, 283,

no se han considerado en esta investigación por ser establecimientos muy

pequeños, dedicados a la comercialización de kerosene o son grifos de vía

pública.

6. Muestra

Cuando un estudio está enfocado en una población específica, Marshall &

Rossman (1999) recomendaron que debe establecerse una estrategia para escoger

la muestra y, así, asegurar la credibilidad y veracidad de los hallazgos. La

estrategia de muestreo se centró en verificar la validez de la relación de registros

de empresas de combustibles de Lima y de ordenar estos registros de modo tal que

permita obtener una clasificación que represente a los diferentes tipos de negocios

de combustibles homogéneos y con posibilidades de instalar un gasocentro de

GNV. Este tipo de muestreo redujo, simplificó y facilitó las entrevistas ya que

permitió establecer un itinerario de entrevistas ordenado y eficiente en el uso del

tiempo y recursos.

En la Tabla 3, se muestran los establecimientos existentes de

comercialización de combustibles (estaciones de servicio y grifos de combustibles

líquidos, gasocentros de GLP y gasocentros de GNV) para cada distrito de Lima.

En función del tamaño de la población, y considerando una desviación estándar de

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5% y un error del 5%, aplicando el procedimiento para un muestreo aleatorio

simple (Weiers, 2009), se obtuvo una muestra total de 89 unidades o

establecimientos y 0.12 de relación entre la muestra y la población. Asimismo,

aplicando esta relación al número total de cada distrito, se obtuvo el número de

establecimientos (o muestra) por distrito y en función del redondeo matemático,

ya que, en este caso, no se puede considerar una fracción del establecimiento; la

muestra total resultante fue de 100 participantes. Para este tipo de estudios, se

recomienda un tamaño mínimo de muestra de 30 a 50 casos o participantes

(Hernández, Fernández-Collado, y Baptista, 2006). Como se observa en el

Apéndice J, este muestreo aleatorio simple, considera, por lo menos, un

establecimiento por distrito; los que cuentan con un mayor número de

establecimientos participantes en la muestra son San Juan de Lurigancho y San

Martín de Porres.

Para la selección de las pequeñas y medianas empresas que participaron en

esta investigación, se tuvo en cuenta los siguientes criterios de inclusión y de

exclusión:

1. En los casos de un participante por distrito, considerar prioritariamente

a la empresa que cuenta con un gasocentro.

2. En los casos de dos participantes por distrito, considerar una empresa

que cuente con gasocentro de GNV y a otra empresa que no cuente con

gasocentro de GNV en ese distrito.

3. En los casos de distritos con tres participantes, considerar una empresa

que cuente con gasocentro de GNV, otra empresa que cuente con
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gasocentro de GLP, y otra que no cuente con ningún gasocentro y solo

comercialice combustibles líquidos.

4. Pertenecer a la cadena comercial de una empresa distribuidora

mayorista transnacional o nacional.

5. No estar operando o no estar no activo en el año 2010.

6. Que no haya sido seleccionada anteriormente.

7. Que la ubicación de la estación de servicios se encuentre a una

distancia mayor a 2 km (20 cuadras) del gasoducto de distribución de

gas natural en Lima

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Tabla 3

Cálculo del Tamaño de Muestra

TIPO DE ESTABLECIMIENTO

DISTRITO Grifo Total Muestra

Est. Serv. Est. Serv. Est. Serv. Estac. Grifo con
C. Liq. Con GLP Con GNV GNV C. Líq. GNV
ATE 26 5 3 8 16 58 7
BREÑA 6 2 1 4 1 14 2
CALLAO 5 3 8 1
CERCADO 4 8 12 2
COMAS 18 8 1 1 10 38 5
INDEPENDENCIA 10 3 4 1 6 24 3
LA MOLINA 10 5 1 16 2
LA VICTORIA 27 12 3 4 6 52 7
LIMA 37 12 3 1 3 56 7
LOS OLIVOS 21 5 1 2 9 38 5
LURIN 8 3 2 11 24 3
MAGDALENA 6 8 2 4 20 3
MIRAFLORES 19 5 1 4 29 4
PACHACAMAC 5 1 1 2 9 2
SAN BORJA 10 2 1 13 2
SAN ISIDRO 14 3 1 2 20 3
S. J. LURIGANCHO 42 17 1 5 20 85 10
S. J. MIRAFLORES 24 5 2 1 9 41 5
SAN LUIS 7 1 1 5 1 15 2
SAN MARTIN 39 8 3 3 20 73 9
SAN MIGUEL 8 5 2 1 16 2
SANTA ANITA 13 4 2 1 5 25 3
SURCO 18 6 1 1 26 4
SURQUILLO 8 3 2 3 1 17 2
VILLA MARIA 17 2 2 3 17 41 5
TOTAL 402 125 37 56 148 2 770 100
Nota: Tomado de OSINERGMIN (2011). Listado de Registro de Hidrocarburos Hábiles. Recuperado en
Diciembre 15 del 2011, desde http://www.osinerg.gob.pe

7. Técnicas de investigación

En el presente estudio, se consideró a las pequeñas y medianas empresas

como unidad de análisis y se seleccionó a los gerentes generales para responder a

la entrevista. Con excepción de las tres primeras entrevistas que sirvieron para

ajustar la guía de entrevista preparada, la toma de datos se realizó en las

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instalaciones de cada empresa, previa coordinación y consentimiento de cada

participante para precisar la fecha, la hora y la dirección ya que muchas de las

empresas tienen varios establecimientos y, además, una oficina central

corporativa. La relación de los participantes se obtuvo del Registro de

Hidrocarburos de empresas comercializadoras de combustibles de

OSINERGMIN. En este registro, está claramente establecido quién es el titular de

cada empresa.

Por la naturaleza del instrumento, entrevista abierta, el tiempo máximo

establecido fue de sesenta minutos, pero sin ser limitante, de modo tal que el

participante contó con suficiente tiempo para contestar de una forma narrativa

cada pregunta. Asimismo, en función de los desplazamientos necesarios y

disponibilidad de los entrevistados, se fijó un máximo de una entrevista diaria por

grupo entrevistador.

Las entrevistas estuvieron a cargo de un equipo formado por el titular de

esta investigación apoyado por asistentes debidamente capacitados, quienes

recibieron instrucciones de cómo dirigir la entrevista. Los asistentes fueron dos

profesionales con experiencia en la comercialización de combustibles. En todos

los casos, participaron dos entrevistadores (grupo entrevistador), conduciendo uno

de ellos la entrevista mientras el otro se dedicaba a tomar nota de la información.

Se incidió en que al inicio de la entrevista se puntualicen los objetivos de la

misma y en que la participación era voluntaria.

Cada grupo entrevistador contaba con una relación con los nombres,

direcciones, teléfonos y correos electrónicos de los participantes, y la hora fijada

para la entrevista. Aun así, hubo flexibilidad para que cada grupo coordinara una
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nueva fecha, en caso de que se presentaran imprevistos. En ningún caso, se

cambió al participante seleccionado.

También se aprovechó la entrevista para solicitar al gerente participante

copia de sus políticas y procedimientos de gestión de inversiones y de otra

documentación relacionada con la gestión de la toma de decisiones para invertir

utilizada en su empresa.

Instrumentos de recolección de datos

En el Anexo 11 se muestra la relación de gasocentros de GNV existentes

por distritos en Lima. En adición a esta muestra de empresas, se consideró la

participación de profesionales especialistas en la comercialización de

combustibles líquidos, GLP y GNV del sector. Estos especialistas contribuyeron

en la evaluación de la información obtenida luego de las entrevistas. El estudio

fue efectuado con los propietarios y gerentes generales de los gasocentros de

GNV de los distritos de Lima. De acuerdo con el muestreo aleatorio, se ha

considerado en la muestra, por lo menos, un establecimiento por cada distrito,

ubicado cerca de la red de gas natural.

Las entrevistas han permitido obtener información detallada de la

experiencia de cada uno de los participantes, más allá de lo que se podría obtener

de un simple cuestionario, ya que una entrevista es penetrante: proporciona

información sobre situaciones psicológicas y actitudes sociales cuya captación

escapa a otras técnicas, lo que es muy valioso en el presente estudio para

establecer las condiciones y características de los factores y hechos que el

empresario considera en la toma de decisiones para invertir en GNV.

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En esta investigación se desarrollaron entrevistas abiertas, siguiendo una

guía general de contenido, pero manteniendo total flexibilidad en el manejo del

ritmo, de la estructura y del contenido de cada punto. Para desarrollar la guía,

inicialmente, se efectuó una revisión de la literatura y se obtuvieron algunos

modelos como los indicados por Hernández et al. (2006), utilizados en

investigaciones cualitativas con diseño fenomenológico, que se enfocan en las

experiencias individuales y donde se contextualiza las experiencias en términos de

temporalidad, espacio y corporalidad.

Partiendo de estas referencias bibliográficas y del hecho de que este tipo

de entrevista es la más útil para recoger información de carácter pragmático, de

cómo los gerentes de la pequeñas y medianas empresas actúan y construyen sus

prácticas individuales en la toma de decisiones, se plantearon catorce preguntas

generales y estructurales, de opinión, sobre experiencias, de conocimientos y de

antecedentes o información complementaria sobre aspectos relacionados con la

investigación. Se tuvo en cuenta que los entrevistados perciben y definen las

situaciones de acuerdo con el entendimiento de sus propias motivaciones y del

contexto en que actúan.

Considerando que estas entrevistas constituyen encuentros personales

entre el entrevistador y cada participante, dirigidas a las perspectivas que tienen

los participantes respecto a las experiencias o situaciones que enfrentan en el

proceso de toma de decisiones y que deben expresarlas en sus propias palabras, la

entrevista a profundidad se preparó como si fuera un modelo de conversación

ajustado a las normas y lenguaje del entrevistado, descartando el intercambio

formal de preguntas y respuestas.

 22

El reforzamiento de la validez de entrevista como un instrumento de

investigación, implicó desarrollar todo un procedimiento para que sea consistente

con los fines y diseño del estudio. Se tomaron en cuenta cuatro aspectos indicados

por Spradley (1979), que consideramos son esenciales: (a) la preparación del

esquema de la entrevista; (b) el pilotaje previo; (c) la selección de los sujetos; y

(d) los elementos de la entrevista: instrucciones y preparación de los

entrevistadores.

También se ha tenido en cuenta que las personas responden de manera

diferente según su percepción del entrevistador, no solo en una entrevista

científica sino en cualquier interacción. Por ello, se tuvo cuidado de que este

creara un ambiente apropiado desde el comienzo, manteniendo formas de cortesía

y que sea muy receptivo. También se obtuvo toda la información previa posible

sobre la persona por entrevistar que pueda ser relevante para el estudio y que,

además, le demuestre que no ha sido escogido al azar, y que su contribución no es

canjeable por otra.

Para probar la validez y confiabilidad del instrumento antes de su

aplicación final en la muestra de estudio seleccionada, y también para diseñar el

esquema de la entrevista y desarrollar la prueba piloto, inicialmente se

entrevistaron a tres participantes, y con las observaciones de los entrevistadores y

de los participantes se realizaron algunos ajustes en la guía de entrevista y se

descartó el uso de equipos de grabación porque manifestaron un fuerte rechazo a

las grabaciones y a un posible inadecuado uso que podría afectar sus intereses

personales y empresariales en el futuro.

 23

Como resultado de estas primeras actividades de preparación de las

entrevistas, se decidió agregar dos preguntas abiertas relacionadas con las

recomendaciones que el entrevistado les daría a los empresarios interesados en

invertir en GNV, y con su percepción sobre las filas que se forman para adquirir

GNV. Asimismo, como guía general del contenido de la entrevista, se definió el

siguiente alcance de las preguntas:

La primera pregunta “¿Hace cuántos años trabaja en el sector

combustibles?” es general para dirigirse al tema que le interesa al entrevistador y

tuvo por objeto establecer un puente de comunicación fluida y de confianza con el

participante, toda vez que le fue muy fácil y motivador narrar su experiencia

personal en el sector. Fue evidente esta situación durante las entrevistas y varios

de los participantes manifestaron su satisfacción por tener por primera vez la

oportunidad de comentar sus experiencias.

La segunda pregunta “¿Cuáles son sus metas en su negocio de

combustibles?” brindó la oportunidad al entrevistado de narrar sus perspectivas de

inversión y si entre sus objetivos estaba la inversión en GNV.

La tercera pregunta “¿Cómo ve usted el uso del gas natural?” es de

opinión y abierta. Sirvió para que el entrevistado expresara abiertamente su

expectativa sobre el gas natural.

La cuarta pregunta “Qué sabe usted del GNV” es una pregunta de

conocimiento ajustada al lenguaje del entrevistado, dirigida a obtener una idea

clara de la percepción y nivel de conocimiento del entrevistado sobre el GNV

como producto, de sus ventajas como combustible y como negocio.

 24

La quinta pregunta “¿Cree usted que el GNV es un combustible menos

contaminante y más barato? Desde su punto de vista, ¿cuál cree usted qué es el

problema o problemas para no invertir en el negocio de GNV?”, dentro de un

modelo de conversación, trata de relacionar y reforzar el conocimiento de las

ventajas del GNV. Inicialmente, se establecieron por separado, pero se determinó

que, en conjunto y ajustadas a las normas y lenguaje del entrevistado, son más

claras, y propician una respuesta libre y abierta del participante, que se puede

explayar más en contar su experiencia personal.

La sexta pregunta “¿Qué factores cree usted que provocan desconfianza a

los empresarios para invertir en GNV?” es una pregunta directa al objetivo de la

investigación. Permitió obtener la opinión abierta del participante sobre sus

experiencias y temores en el proceso de toma de decisión de invertir en GNV.

La sétima pregunta “¿Si usted ya tiene un gasocentro de GNV, qué clases

de problemas tuvo para su instalación?” es de conocimiento y de antecedentes, y

permitió que el empresario entrevistado narrara toda la problemática

experimentada en su gestión en el negocio del GNV.

La octava pregunta “¿Qué opina de las largas colas de taxistas que se

forman a determinadas horas para recargar GNV?” se introdujo después de las

primeras entrevistas de evaluación de la guía a recomendación de los

participantes, ya que consideraban que es un hecho relevante que se está dando en

el comercialización de GNV.

La novena pregunta “¿Qué elementos considera usted para tomar sus

decisiones de inversión, y en GNV?” es de opinión y de antecedentes sobre la

 25

experiencia vivida que nos permite conocer más sobre los hechos ocurridos en la

decisión de incursionar o no en el negocio del GNV.

La décima pregunta “¿Se apoya usted en asesores externos para evaluar

sus proyectos de inversión?” es de indagación para conocer la forma de enfrentar

sus proyectos.

La décimo primera pregunta “¿Qué le gustaría que cambie en las normas y

regulaciones para viabilizar sus inversiones en combustibles; y en GNV?” tuvo un

cambio en su redacción para adaptarla al lenguaje del entrevistado y a un modelo

de conversación que permita la respuesta abierta del entrevistado. Inicialmente,

era “¿Conoce usted los reglamentos y normas que regulan el sector de

combustibles?”, que evidentemente es muy técnica y no habría permitido captar

las percepciones y expectativas del inversionista en este tema.

La décimo segunda pregunta “¿Sigue usted un procedimiento o proceso

para tomar decisiones de inversión en nuevos negocios? ¿Puede describirlo?”

surgió de la primera revisión de las preguntas originales, en el entendido de que le

permite al entrevistado explicar su experiencia y metodología en la toma de

decisiones.

La décimo tercera pregunta “¿Ha tenido usted problemas en conseguir una

buena empresa de ingeniería que se encargue de sus proyectos de inversión?”

también es de conocimiento sobre la experiencia del empresario, ya que un

proyecto de GNV contiene aspectos técnicos nuevos en el Perú,

La décimo cuarta pregunta “¿Cómo ve el futuro de la venta de

combustibles como la gasolina y el petróleo diésel?” complementará la

 26

información sobre la confianza y la expectativa que tiene el empresario sobre el

futuro de sus negocios de combustibles líquidos ante la presencia del GNV.

Con la décima quinta pregunta “¿Ha tenido dificultades para financiar sus

proyectos en combustibles; y en GNV?” se obtuvo mayor información de las

experiencias del empresario en el campo financiero tanto en lo referente al tipo de

instituciones y mecanismos de financiamiento formales a los que recurrió el

inversionista para financiar su proyecto de GNV, como a otros aspectos

complementarios propios de esta gestión.

La décima sexta pregunta “¿Qué les puede recomendar a los empresarios

que planean invertir en GNV?” surgió como resultado del ensayo y evaluación

preliminar de la guía de entrevista, y abrió la oportunidad de que el entrevistado

expresara no solo recomendaciones para otros, sino que enfatizara sus propias

prioridades y dificultades experimentadas.

Las entrevistas fueron realizadas por el equipo de investigación apoyado

por asistentes debidamente capacitados para asegurar la percepción de las

respuestas que condujeron apropiadamente el evento, de tal modo que el

participante expresara de manera espontánea y voluntaria, usando su propio

lenguaje, sus experiencias gerenciales en la toma de decisiones para invertir,

evitando influencias o interferencias.

En el Anexo 10, se muestra la Guía de Entrevista preparada y utilizada en

esta investigación. Los participantes objetivos son los gerentes de las pequeñas y

medianas empresas seleccionadas en la muestra y los especialistas del sector.

Durante la recolección de datos se llevó un control escrito de toda la

información obtenida, archivándola cronológicamente y por distrito, de modo tal

 27

que permitiera un manejo adecuado y fácil de la información. Semanalmente se

validaba la información recolectada, con participación de los asistentes, se

efectuaba la revisión, discusión y validación de la información obtenida, y de lo

acontecido en cada entrevista.

Una vez validada la información recolectada y validada, se transcribía a un

archivo texto (.doc) y se almacenaba usando también indicadores de fecha

mencionados para su facilitar su uso. Por seguridad, se obtenía una copia de

respaldo (back up) de toda la información obtenida en un disco externo.

En todo este proceso, se mantuvieron los principios éticos, de

confidencialidad de la información y de voluntariedad en la participación.

Procesamiento y Análisis de datos

En total, se realizaron 97 entrevistas y se obtuvo una importante masa

primaria de información que se preparó adecuadamente para efectuar un análisis

metodológico y apropiado para una investigación cualitativa.

En la Tabla 4, se resumen las características de los empresarios que

participaron en las entrevistas. Si bien la edad promedio fue 47 años, se observa la

participación de empresarios jóvenes con muy poca experiencia, así como una

presencia importante (20%) del género femenino. Asimismo, se ha determinado

que el 79% de los empresarios entrevistados pertenecen a pequeñas empresas que

cuentan con menos de 50 trabajadores.

 28

Tabla 4

Características de los Empresarios Entrevistados

N° Entrevistas 97
Edad (años)
Promedio 47
Máximo 78
Mínimo 23
Género
Femenino 20%
Masculino 80%
Experiencia empresarial (años)
Promedio 14
Máximo 42
Mínimo 1
Tamaño de empresa
Pequeña empresa 79%
Mediana empresa 21%

Inicialmente, toda la información se transcribió a texto (archivo Word)

para posibilitar su lectura digital y que constituye la unidad hermenéutica de

análisis. Este empezó con la lectura de toda la información, la cual se realizó

tratando de determinar pequeñas unidades o segmentos significativos de datos.

Luego, se utilizó el programa Atlas.Ti para estructurar, codificar, ordenar,

relacionar y analizar la información (Smit, 2002)

Con la ayuda del software en la información primaria, se identificaron y

codificaron las citas: los temas, actos, palabras, oraciones y párrafos resaltantes

del proyecto de investigación, a criterio de los investigadores. Esta selección se

efectuó sobre la base de la posibilidad de explicar el fenómeno y no

 29

necesariamente de su frecuencia o su cantidad. Toda la información se organizó

en un sistema codificado de pequeños segmentos de datos que permitiera su

análisis sistemático, todo lo cual es predominantemente derivado de la misma

información, lo que implica un análisis inductivo.

Luego, mediante una simple comparación pero de manera minuciosa y

analítica, se establecieron los posibles patrones o factores relacionados con el

fenómeno del proceso de toma de decisiones, sobre la base de su similitud,

categorías, temas y conceptos. Se codificaron estos factores o variables

estableciendo las posibles conexiones e interrelaciones entre factores y temas.

La clasificación y codificación de los datos es una parte integral del

análisis y constituye la base conceptual para su interpretación y explicación. Este,

en todos los casos, ha tratado de reflejar las percepciones comentadas por los

entrevistados. Una vez que se obtuvo la clasificación de la información, se

analizaron las variaciones y peculiaridades, se estudiaron las correlaciones,

conexiones y relaciones entre las diferentes categorías para definir su consistencia

y validez.

Luego de haber conectado la unidad hermenéutica de análisis (archivo

texto) al programa Atlas.Ti, se seleccionaron detalladamente 653 citas (palabras,

frases, temas y oraciones) relevantes que conforman el universo de ítems por

analizar y el núcleo de expresiones o hechos relacionados con las expectativas y

experiencias de los empresarios, a fin de efectuar los análisis que permitieran

explicar el fenómeno de la toma de decisión de invertir o no en GNV. Estas citas

se muestran en el Apéndice K.
 30

Codificación de factores o variables

De la revisión de la información obtenida en las entrevistas, y de las citas,

se codificaron 74 factores o variables que se consideran relevantes sobre la base

de su alcance, a su significado y relevancia, similitud con otras frases, palabras,

temas y oraciones. A cada código se le asignó un nombre relacionado a su

alcance. En el Apéndice L, se muestra la relación completa de los códigos y, a

continuación, se describen los más relevantes:

1. Expansión: está referido a la intención manifestada por el inversionista

de ampliar su negocio de combustibles líquidos en la misma línea y a

GNV.

2. Interés en el GNV: cuando el inversionista manifiesta su interés por

invertir en gasocentros de GNV.

3. Rentabilidad: referida solo al deseo de obtener un beneficio.

4. Servicio al cliente: su alcance incluye la intención de mejorar el

servicio al cliente y tener un servicio de calidad.

5. Asesoría especializada: referida al uso de asesores externos en la

evaluación de los proyectos de inversión.

6. Conocimiento e información del GNV: referido a todo lo expresado

por el inversionista que permite percibir su nivel de conocimiento e

información del negocio de GNV.

7. Decisiones de inversión: incluye los elementos que fueron

considerados por los inversionistas para tomar sus decisiones.

8. Ecológico: incluye las referencias a las características ecológicas o de

combustible limpio del gas natural.

 31

9. Factores que provocan desconfianza en la inversión: considera los

factores indicados por los inversionistas que desalientan su decisión de

invertir.

10. Largas colas de taxistas: incluye los comentarios de los empresarios

sobre las largas filas que se forman a determinadas horas en los

gasocentros de GNV en Lima.

11. Percepción del gas natural: considera la información y conocimiento

que tiene el empresario sobre el gas natural y que es el punto de partida

para decidir su emprendimiento en GNV.

12. Problemas de financiamiento: se refiere a los hechos y factores que

enfrentan los empresarios para resolver el financiamiento para invertir

en GNV.

13. Problemas para la instalación de una estación de GNV: se refiere a los

eventos, regulaciones, permisos y hechos que constituyeron un

problema en el proceso de instalación de GNV.

14. Problemas para no invertir en GNV: comprende específicamente los

problemas que han encontrado los inversionistas que están ubicados en

locaciones cercanas a la red de gas natural y que aún no han invertido

en GNV.

15. Proceso para tomar decisiones: este código incluye, específicamente,

todas las fases, etapas o hechos que sigue un inversionista para tomar

la decisión de invertir en GNV.

 32

16. Prospectiva de las ventas de combustibles líquidos y GLP: incluye la

expectativa o visión que tienen los empresarios sobre el futuro del

negocio de combustibles líquidos.

17. Recomendación a los empresarios: este código comprende los

comentarios, recomendaciones y alertas que los empresarios que ya

han invertido en GNV exponen o recomiendan tener en cuenta a los

inversionistas.

18. Sector: considera los comentarios, hechos y factores relacionados con

el sector de combustibles.

19. Ubicación del terreno: siendo un ítem importante en la inversión en

GNV, este código incluye todos los factores y hechos expresados por

los empresarios en relación con la ubicación del terreno.

Conexión y relación de factores o variables

A continuación, se determinaron las posibles redes de interconexiones e

interrelaciones entre los factores o variables codificadas y, con ayuda del software

Atlas.Ti, se obtuvo el nivel de relación entre estos factores. En el caso del factor

Proceso de Toma de Decisión, en la figura 9 se aprecia que está asociado con

otros 19 factores o variables; los principales son lo que se listan a continuación.

.
 33

Figura 10. Relación entre los factores: (a) interés en el GNV, (b) rentabilidad del negocio, (c) estudios de mercado, (d) buena ubicación del
terreno, y (e) rápido retorno de inversión con el factor proceso para tomar decisiones.
 34

Tabla 5
Factor Fuente y Número de Citas

Factor Fuente Número de Citas

Interés en el GNV 68
Rentabilidad 37
Estudios de mercado 33
Expansión 33
Buena ubicación del terreno 32
Recomendación a los empresarios 25
Rápido retorno de la inversión 24
Decisiones de inversión 17
Conocimiento e información del GNV 14
Facilidad de acceso al crédito 10
Conocimiento del mercado y experiencia 7
Fácil acceso a la red 6
Precio del gas natural 2
Posibilidades de expansión 2
Acceso al crédito 2
Crecimiento de parque automotor 1
Afluencia de vehículos 1
Minimización de riesgo 1

El número de citas indica la veces que el factor fuente se ha referido al

factor objetivo que es el Proceso de Toma de Decisión. La mayor intensidad de

relación se da en el interés que muestran los inversionistas en el GNV, en la

rentabilidad del negocio, en lo que indican los estudios de mercado, en contar con

una buena ubicación del terreno y en el rápido retorno de la inversión. En la

Figura 10, se muestra la red de relaciones entre estos factores

 35

Asimismo, en el caso de la variable o factor objetivo “Factores

considerados para la toma de decisión de invertir en GNV”, se han determinado

los siguientes factores fuentes que son relevantes para el inversionista:

a) Facilidades para el sistema de financiamiento,

b) Verificación de la rentabilidad,

c) Disponibilidad de suficiente presión en la red de gas natural,

d) Nivel de competencia actual y concentración localizada futura de la

oferta de GNV,

e) Facilidades para agilizar los trámites,

f) Precio del gas natural,

g) Tiempo de retorno de la inversión,

h) Resultados del estudio de mercado,

i) Cercanía a la red de distribución de gas natural,

j) Afluencia de vehículos,

k) Futuras utilidades, y

l) Crecimiento del parque automotor.

La interrelación entre estos factores se muestra en la Figura 12. En los

elementos (c) e (i), el inversionista podría obtener suficiente información, por lo

que la incertidumbre es mínima. Son elementos objetivos y posibles de determinar

y cuantificar ya sea solicitando información a Cálidda o a OSINERGMIN. En los

otros ítems, excepto el (e), sí existe una alta incertidumbre y no se dispone de

información suficiente ni de la experiencia para estimar los escenarios futuros del

uso del GNV.

 36

El elemento (e) se relaciona con las facilidades para agilizar los trámites, y

con el cumplimiento de las regulaciones y normativa de seguridad y ambiental

vigentes. El empresario ha experimentado que estos trámites constituyen un

problema más que un riesgo imprevisto, que radica en los requisitos que se exigen

y el tiempo que demoran estos trámites, que sin una buena asesoría técnica,

pueden afectar la decisión de invertir.

Asimismo, del análisis de las relaciones obtenidas para el código

“Factores para la toma de decisión de invertir en GNV”, que se muestran en la

Figura 12, se han determinado las relaciones de asociación y de causa o parte con

otros códigos, y se obtuvieron los siguientes resultados:

1. La variable o factor “Decisiones de inversión” está relacionada con

otras 19 variables.

2. Las variables o factores de mayor relación se listan a continuación. El

número entre paréntesis indica las veces que la variable ha sido

mencionada en la entrevista y da una idea de la fuerza de la relación:

a) Interés en el GNV (68)

b) Apoyo de asesoría especializada (49)

c) Estudios de mercado (49)

d) Buena ubicación del terreno (32)

e) Rentabilidad (31)

f) Percepción del gas natural (25)

g) Recomendación de otros empresarios (25)

h) Rápido retorno de la inversión (24)

i) Cambios en la normativa (17)

 37

j) Prospectiva de las ventas de combustibles líquidos (17)

k) Problemas de financiamiento (14)

l) Problemas para la instalación del gasocentro (12)

m) Facilidad de acceso al crédito (12)

n) Fácil acceso a la red (6)

o) Precio del gas natural (2)

p) Posibilidades de expansión (2)

q) Afluencia de vehículos (1)

3. De estas observaciones se puede deducir que existe una fuerte relación

entre la variable “Decisión de invertir en GNV” con las variables (a),

(b) y (d).

4. Asimismo, existen factores que podrían ser considerados como muy

importantes para tomar la decisión de invertir, como el precio del gas

natural y la afluencia de vehículos, pero los inversionistas no los

consideran así necesariamente.

También es importante, en esta etapa, analizar los problemas que se

presentan para la instalación de un gasocentro de GNV en opinión de los

empresarios que ya han invertido en GNV. En la Figura 11 se aprecian las

relaciones entre este factor y otras variables de la investigación.

 38

Figura 11. Relaciones asociadas al factor Problemas para la instalación de una estación de GNV
 39

Tomando como base la Figura 11 se han determinado seis factores que originan

problemas para la instalación de un gasocentro de GNV.

1. Trámites documentarios (15)

a) Trámites municipales

b) Estudios de impacto ambiental

c) Trámites muy extensos y engorrosos

d) Trámites burocráticos de Osinerg

e) Excesiva reglamentación

f) Estudios de impacto vial

g) Permisos del Ministerio de Energía y Minas

h) Demora en la obtención del Informe Técnico de Osinergmin

i) Falta de transparencia en la información

j) Poco compromiso de las municipalidades

2. Conocimiento e información del GNV (14)

a) No tengo mucha información

b) No conozco

c) Tuvo que viajar a otro país para conocer

d) Poco conocimiento del manejo operativo y propiedades del gas

natural

3. Elevada inversión (9)

a) Alto costo de los equipos

b) Alto costo de la infraestructura

c) Alto costo de la conexión a la red de gas

d) Equipos no están disponibles

 40

e) Demora en importar maquinarias

4. Falta de asesoría especializada (7)

a) Dudas en el suministro de gas

b) Necesidad de asesoría

c) Información técnica disponible es complicada

d) Existen pocas empresas especializadas en GNV

e) Existen pocas empresas contratistas con experiencia en GNV

f) Falta de conocimiento en el manejo del GNV

g) Asesoría para los trámites

5. Retorno de la inversión (4)

a) Retorno a mediano plazo

b) Retorno fluctuante

c) No hay seguridad en el retorno

d) Demoras en importar equipos afectan retorno

6. Problemas con la comunidad (2)

a) Reclamos de los vecinos

b) Problemas con el Sindicato de Construcción Civil

 41

Figura 12. Relaciones asociadas al factor decisiones de inversión

 42

Análisis de los Factores Críticos

En este punto de la investigación, usando la metodología MICMAC, se

efectuó un análisis estructural de los dieciséis principales factores críticos ya

identificados (mediante la metodología del Atlas.Ti) en el proceso de toma de

decisión de invertir en GNV, a fin de determinar su grado de influencia y

dependencia, para lo cual se contó con la participación de cinco expertos en

combustibles y GNV, que indicaron individualmente su opinión especializada

sobre la relación de influencia y dependencia entre estos factores.

Tabla 6
Relación de Expertos para Análisis de los Factores Críticos – MICMAC

Nombre Cargo
Jorge Juárez Presidente de la Cámara de Comercio de GNV de Lima
Víctor Alvarez Gerente de Estaciones de Servicio y Gasocentro PRIMAX
Hugo Talavera Especialista de GNV OSINERGMIN
Olver Rebaza Ingeniero Especialista de Combustibles y GNV
Carlos Trelles Especialista de Estaciones de Servicios Combustibles y GNV

El análisis estructural mediante la metodología MICMAC es una

herramienta que ofrece la posibilidad de describir un sistema de factores y

variables con la ayuda de una matriz relacionando todos sus elementos (Arcade,

Godet, Meunier, & Roubelat, 2004). Sobre la base del estudio de estas relaciones,

el método permite que figuren los factores o variables esenciales que hacen

evolucionar un sistema. El software MICMAC ha sido desarrollado por el

Instituto de Innovación Informática para la Empresa y el Laboratorio de

Investigación en Prospectiva, Estrategia y Organización (Lipsor, 2010). Los

factores y variables identificados, codificados y definidos para su evaluación de

los expertos, son los siguientes:

 43

F01. Interés en el negocio del GNV (Interés): se refiere al interés que tiene el

inversionista en incursionar en el negocio del GNV, según las oportunidades

que percibe en el mercado.

F02. Asesoría especializa en GNV (Asesoría): se refiere a la existencia y

disponibilidad de empresas que ofrecen asesoría en proyectos de GNV

incluidos los aspectos de ingeniería, legales, normativos, reguladores y

financieros.

F03. Estudios de Mercado de Combustibles (Mercado): se refiere a la necesidad

de realizar estudios de mercado de combustible y también a la

disponibilidad de estos estudios. También puede interpretarse como el

mercado en sí mismo, cuyas dimensiones y características se van a reflejar

en los estudios.

F04. Ubicación del terreno para el gasocentro de GNV: la ubicación del terreno

para el gasocentro de GNV es un factor que guarda relación con otros.

F05. Rentabilidad: se refiere a la rentabilidad del proyecto completo.

F06. Percepción del Gas Natural: se refiere al nivel de información y

conocimiento que tiene el inversionista sobre el gas natural.

F07. Recomendaciones de los empresarios: se refiere a las recomendaciones que

expresan los empresarios sobre los aspectos por tener en cuenta para invertir

en GNV.

F08. Tiempo de retorno de la Inversión: es el tiempo de pago de la inversión.

F09. Regulaciones y normas: se refiere a las normas y reglamentos que debe

cumplir un proyecto de GNV para ser instalado.

F10. Ventas Futuras de GNV: es la estimación de las ventas futuras.

 44

F11. Facilidades para instalación: se refiere a las facilidades y problemas que

tiene un proyecto de GNV en su instalación y desarrollo.

F12. Facilidad de acceso al crédito: se refiere al financiamiento en bancos y otras

fuentes de financiamiento.

F13. Acceso a la red de gas natural: es la facilidad de acceso a la red de

distribución de gas natural tanto en términos de distancia como de presión

disponible.

F14. Precio del gas natural: es el precio del gas natural que se usará en la estación

de GNV.

F15. Expansión del negocio de combustibles: se refiere a la posibilidad de

expansión del negocio de combustibles, GLP o GNV en función del

atractivo de mercado.

F16. Afluencia de vehículos: se refiere a la afluencia de vehículos en la zona

donde se encuentra o se ubicaría el gasocentro de GNV tanto actual como

futura.

Determinación de la matriz de influencia directa (MID)

Mediante esta matriz, se ha identificado el grado de influencia que tiene un

factor sobre otros, determinando las variables predominantes y aquellas que

podrían ser dependientes. Se utilizó una matriz de doble entrada en la cual

mediante un análisis cualitativo, los expertos respondieron a la pregunta: ¿Cuán

influyente es la variable A frente a la variable B?, teniendo como opción de

respuesta: (a) no influye (0), (b) influencia débil (1), (c) influencia mediana (2),

(d) influencia fuerte (3), o (e) potencial (P).

 45

Los mismos factores se ordenan vertical y horizontalmente, para efectos

del ejemplo; las variables verticales son las variables A y las horizontales las

variables B. No se puede preguntar la influencia entre el F-01 frente al F-01, dado

que ambas son lo mismo. Por otro lado, la pregunta entre F-01 y F-02 fue: ¿Cuán

influyente es el interés en el negocio de GNV (F-01) frente a la asesoría

especializada en GNV (F-02) para generar asociatividad? y así sucesivamente.

En la matriz de influencias directas (MID), se refleja el promedio de las

opiniones de los expertos participantes en este análisis. Mediante esta matriz, se

ha determinado la Tabla 7, en la que se visualizan fácilmente los valores de

influencia (grado de poder que ejerce un factor respecto a otro), que resulta de la

suma de las filas de los factores y los valores de dependencia (grado de sumisión

o subordinación que tiene un factor respecto a otro), que es el resultado de la suma

de las columnas de los factores.

La Tabla 8 muestra los resultados obtenidos en términos de influencia y de

dependencia para cada uno de los factores críticos del proceso de toma de

decisión. El puntaje máximo obtenible es de 720 y el obtenido para la influencia

es de 479, lo que significa que, en promedio, las variables presentan una

influencia fuerte (67%). Si el puntaje fuera menor de 360, esta representaría una

influencia débil.
 46

Tabla 7
Matriz de Influencia Directa (MID)
MATRIZ DE INFLUENCIA DIRECTA
INFLUENCIA DIRECTA INFLUENCIA
Influencia de / sobre
F01 F02 F03 F04 F05 F06 F07 F08 F09 F10 F11 F12 F13 F14 F15 F16 Total
F01. Interés 0 2 P 3 P 3 2 3 3 2 1 3 P 3 3 3 31
F02. Asesoría 2 0 3 2 2 3 3 2 2 1 3 2 1 1 1 1 29
F03. Mercado 2 2 0 3 3 3 2 2 2 3 2 2 2 3 2 3 36
F04. Ubicación 3 2 2 0 3 3 3 3 3 3 2 3 3 2 3 3 41
F05. Rentabilid 2 2 3 3 0 3 2 P 1 3 2 3 3 P 3 3 33
F06. Informació P 3 2 1 1 0 2 2 2 2 1 1 1 1 3 2 24
F07. Recomendac 2 3 3 2 2 1 0 2 2 2 2 2 2 2 3 2 32
F08. Pay Out 2 2 2 2 P 2 2 0 1 P 2 3 2 P 3 3 26
F09. Normas 4 3 2 P 1 3 3 2 0 2 3 1 2 1 3 2 32
F10.VentaFutur 3 2 P 3 3 3 2 2 2 0 2 3 2 P 3 P 30
F11. Instalacio 2 3 2 1 1 2 2 2 3 2 0 1 2 1 2 2 28
F12. Financiami 2 2 1 3 3 2 2 3 2 2 2 0 1 3 3 3 34
F13. AccesoRed 3 3 2 P 3 2 2 P P 3 P 2 0 2 P 2 24
F14. PrecioGN 2 2 P 2 P 2 2 P 2 1 1 1 3 0 3 3 24
F15. Expansión 3 3 3 3 3 3 3 P 2 P 3 P 3 P 0 P 29
F16. Afluencia 2 2 2 P 3 3 1 3 1 3 2 1 1 3 3 0 30
DEPENDENCIA 34 36 27 28 28 38 33 26 28 29 28 28 28 22 38 32 483
 47

Tabla 8

Factores Críticos: Influencia y Dependencia Directa

Factores críticos: Influencia y dependencia directa

Valores de influencia Valores de dependencia
Influencia de / sobre
Nro % Nro %
F01. Interés en el negocio del GNV (Interés) 31 6.5% 30 6.3%
F02. Asesoría especializa en GNV (Asesoría) 29 6.1% 36 7.5%
F03. Estudios de Mercado de Combustibles (Mercado) 36 7.5% 27 5.6%
F04. Ubicación del terreno para el gasocentro de GNV (Ubicación) 41 8.6% 28 5.8%
F05. Rentabilidad (Rentabilid) 33 6.9% 28 5.8%
F06. Percepción del Gas Natural (Informació) 24 5.0% 38 7.9%
F07. Recomendaciones de los empresarios (Recomendac) 32 6.7% 33 6.9%
F08. Tiempo de retorno de la Inversión (Pay Out), 26 5.4% 26 5.4%
F09: Regulaciones y Normas (Normas) 28 5.8% 28 5.8%
F10.Ventas Futuras de GNV (VentaFutur) 30 6.3% 29 6.1%
F11. Facilidades para instalción (Instalacio) 28 5.8% 28 5.8%
F12. Facilidad de acceso al crédito (Financiami) 34 7.1% 28 5.8%
F13. Acceso a la red de gas natural (AccesoRed) 24 5.0% 28 5.8%
F14. Precio del gas natural (PrecioGN) 24 5.0% 22 4.6%
F15. Expansión del negocio de combustibles (Expansión) 29 6.1% 38 7.9%
F16. Afluencia de vehículos (Afluencia) 30 6.3% 32 6.7%
TOTAL 479 100.0% 479 100.0%
 48

Los principales factores influyentes son: (a) ubicación del terreno del

gasocentro (F-04), (b) estudios del mercado de combustible (F-03), y (c) facilidad

de acceso al crédito (F-12). Cada uno de ellos representa más del 7% de

influencia. En el caso del primer factor, F-04, su influencia de 8.6% es la más alta

y se debe a la importancia que tiene la ubicación del terreno del gasocentro en el

negocio del GNV; es importante considerar el costo del terreno, el cumplimiento

de las normas y reglamentos referidos a la distancias mínimas a centros con

aglomeración de gente; y los aspectos referidos a las entradas y salidas de

vehículos, y a la viabilidad vehicular de la zona.

En el caso del factor F-03, de estudios del mercado de combustible, es un

factor que tiene que ver con la necesidad de realizar estos estudios y también con

su disponibilidad. Sobre la base de estos, se puede tener una idea del mercado de

GNV, de sus dimensiones, características y proyecciones, que van a servir de

fundamento para la decisión de invertir.

Para el factor F-12 de acceso al crédito, la opinión de los expertos puede

explicarse en el sentido de que, tratándose de una inversión importante para los

pequeños y medianos empresarios, este se convierte en crucial para la decisión de

inversión. Los factores restantes muestran una influencia entre 6 a 5%, lo que

indica un efecto medio en el proceso de toma de decisión.

Por otro lado, los factores que presentan mayor grado de dependencia son:

(a) expansión del negocio de combustibles, F-15; (b) percepción o información

del gas natural, F-06 y; (c) asesoría especializada en GNV, F-02. En el caso del

factor de la expansión del negocio de combustible F-15, su dependencia se explica

 49

por el hecho de que este factor depende del desarrollo que se obtenga en los otros

factores y así lo perciben los expertos.

En cuanto a los factores F-06, percepción o información del gas natural y

F-02, asesoría especializada, también se explican porque su desarrollo estaría en

función del avance en los otros factores. Así, en opinión de los expertos, en

promedio, el factor F-06 presenta una fuerte dependencia de los factores de

mercado, asesoría, rentabilidad del negocio, normas, ventas futuras y expansión.

Por su parte, el factor F-02 muestra una fuerte dependencia de los factores

recomendaciones de los inversionistas, normas, problemas en la instalación del

gasocentro, acceso a la red y expansión del negocio de GNV.

Clasificación de los factores críticos

Con los valores obtenidos de influencia y dependencia de los factores

críticos consignados en la matriz MID (ver Tabla 3), usando el software Micmac

se obtuvo el mapa de Influencias-Dependencias Directas que se muestra en la

Figura 12. En este mapa, cada factor se ubica según la dependencia e influencia

que tiene respecto a los demás factores. El eje de las abscisas corresponde a la

dependencia (grado de influencia que ejercen los demás factores críticos sobre un

factor crítico específico) y el eje de las ordenadas corresponde a la influencia

(grado de influencia que tiene este factor crítico sobre los demás factores críticos).

Árcade et al. (2004) clasificaron a los factores y variables según el valor

de influencia y dependencia que hayan tenido y de su ubicación en el mapa de

influencias-dependencias directas; dividieron el mapa en cuatro cuadrantes y

según el cuadrante en el cual se ubique cada factor, se clasifica en variable

 50

determinante o influyente, variable relé o articuladora, variable autónoma o

excluida, y variable dependiente o de resultado.

VARIABLES DE ENTORNO

VARIABLES DE VARIABLES
INFLUENCIA RELE

DETERMINANTES
VARIABLES BLANCO
VARIABLES REGULADORAS

NIVELES
SECUNDARIOS
VARIABLES
AUTONOMA
VARIABLES
DEPENDIENTES

RESULTADOS

Figura 13: Factores críticos - Mapa de Influencia - Dependencia directas

1. Variables determinantes o influyentes: Estas variables se encuentran

ubicadas en la parte superior izquierda o Cuadrante I del mapa de

influencias-dependencia directa. Estas variables son muy influyentes,

pero poco dependientes. Son determinantes para la evolución del

sistema en el sentido de que cualquier modificación de estas variables

repercutirá en todas las demás variables del sistema. De la Figura 12 se

determinó lo siguiente en esta clasificación:

 51

 En este cuadrante, se ubican cuatro factores: Ubicación (F-04),

Estudios del mercado de combustibles (F-03), Financiamiento (F-

12), y Rentabilidad (F-05)

 En el caso de la ubicación (F-04), esta ejerce una fuerte influencia

sobre otras variables, aspecto que también se reflejó en el alto

grado de influencia determinado en la matriz MDI. Como ya se ha

indicado, la ubicación del terreno del gasocentro de GNV influye

sobre el costo de la inversión, en el cumplimiento de los

reglamentos, y en las opciones para aprovechar las oportunidades

del mercado por la viabilidad y afluencia vehicular existente en

dicha ubicación.

 En cuanto a los estudios de mercado de combustibles (F-03), los

expertos consideran que su influencia es relevante, ya que sus

resultados permitirán determinar las dimensiones y características

del mercado de GNV, lo que ejercerá una fuerte influencia sobre

los otros factores considerados en el proceso de toma de

decisiones.

 En el caso del financiamiento o facilidad de acceso al crédito (F-

12), es una factor determinante para los inversionistas de las

pequeñas y medianas empresas, en especial porque la inversión en

GNV es muy superior a la inversión tradicional en estaciones de

servicios de combustibles líquidos. En este sentido, el

financiamiento a través de los bancos y de las instituciones

financieras, incluso a través de recursos propios, es un factor

 52

crítico que tiene gran influencia sobre otros factores, ya que para

acceder al crédito cada institución establecerá y exigirá requisitos y

garantías, cuyos sustentos se reflejan en la magnitud de los otros

factores.

 En cuanto a la rentabilidad (F-05), es un factor determinante para

la decisión de inversión en GNV y refleja las ventajas económicas

del proyecto y condiciona el alcance de otros factores.

2. Variables Relé o articuladoras: se encuentran situadas en la zona

superior derecha o Cuadrante II del mapa de influencia-dependencia

directa. Estas variables se caracterizan por ser muy influyentes y muy

dependientes. Muestran un alto grado de inestabilidad, puesto que

cualquier acción sobre ellas tiene consecuencias sobre las demás

variables; es decir, actúan como factores de causa y efecto en la

evolución del proceso de toma de decisión para invertir en GNV.

Como se observa en el Figura 12, en este caso, ninguno de los factores

se encuentra ubicado en este cuadrante, lo que se puede explicar por el

hecho de que existe consenso entre los expertos participantes en su

evaluación y los resultados le dan consistencia al proceso de toma de

decisión de invertir en GNV.

3. Variables autónomas o excluidas: Estas variables se encuentra

ubicadas en la parte inferior izquierda o Cuadrante III del mapa de

influencias-dependencia directa. Estas variables son, al mismo tiempo,

poco influyentes y poco dependientes, por lo que no inciden en la

 53

evolución del sistema. De la Figura 12, se determinan, en esta

posición, los siguientes factores:

 F-01, Interés en el negocio de GNV

 F-10, Ventas futuras de GNV

 F-09, Regulaciones y normas

 F-11, Facilidades para la instalación

 F-08, Tiempo de retorno de la inversión

 F-13, Acceso a la red de gas natural

 F-14, Precio del gas natural

De estos factores, el F-14 Precio del gas natural, es el que muestra la

menor influencia y menor dependencia en opinión de los expertos. Esto se explica

porque no existiría opción a cambios en el precio del gas, pues ya es un precio que

está regulado para el gas de Camisea y en la práctica se ha mantenido constante.

Esto quiere decir que no hay opción a cambio de precio aun si se venden mayores

volúmenes o si el gasocentro de GNV se encuentra muy lejos o muy cerca de la

red de distribución de gas.

Otro factor autónomo es el Acceso a la Red de Gas, F-13; la explicación es

que generalmente hasta ahora los proyectos se han instalado en estaciones de

servicios de combustibles ya existentes y, por lo tanto, ya estaba determinada la

distancia a la red de gas y, en todo caso, la débil dependencia percibida se sustenta

en la prioridad de atención y aceptación que la empresa distribuidora de gas,

Cálidda, le otorga al proyecto.

 54

Los otros factores autónomos se explican por su débil relación con los

otros factores evaluados, y porque su evolución no depende necesariamente de

una relación de causa-efecto con otros factores.

4. Variables dependientes o de resultado: Estas se ubican en la parte

inferior derecha (Cuadrante IV) del mapa de influencias-dependencias

directas y se caracterizan por ser poco influyentes y muy dependientes.

Son afectadas por la evolución de las variables influyentes y, si bien

siguen la trayectoria del sistema, no influyen significativamente en el

mismo. Como resultado de la percepción de los expertos, en el Figura

12, se aprecian los siguientes factores en este cuadrante:

 F-07, Recomendaciones de los empresarios

 F-16, Afluencia de vehículos

 F-02, Asesoría especializada en GNV

 F-15, Expansión del negocio de combustibles

 F-06, Percepción (Información) del gas natural

El factor F-06 Percepción del gas natural es el que muestra mayor

dependencia, ya que está afectado fuertemente por los factores determinantes,

como la ubicación, el mercado, el financiamiento y la rentabilidad. En la medida

que estos factores evolucionen, se intensificará la necesidad de la información

sobre el gas natural y, a la vez, una mayor información contribuirá en el sustento

de los factores determinantes para el proceso de toma de decisión de invertir en

GNV.
 55

Identificación de las influencias directas entre los factores

Con el MICMAC, también se obtuvo la Figura 13 de Influencias Directas,

que permite determinar el grado de influencia directa que tiene un factor sobre los

demás factores. En esta Figura, las uniones corresponden a los valores de la

matriz MID. El grado de influencia directa se determina por el color de la línea y,

en este caso, las líneas rojas indican importantes influencias.

De la Figura 14, se determina los resultados de influencia y relación entre

los factores son consistentes y lógicos por lo siguiente:

 El factor Financiamiento (F-12) influye de manera importante en los

factores Expansión (F-15), Afluencia (F-16) y Precio del gas natural

(F-14).

 Por su parte, los factores Precio (F-14), Afluencia (F-16) y

Financiamiento (F-12) influyen sobre el factor Expansión (F-15), que,

a su vez, influye en los factores Interés (F-01) y Acceso a la Red (F-

13).

 El factor Mercado (F-03) influye en Ventas Futuras de Combustibles

(F-10) y este, a su vez, en el factor Información (percepción) del gas

natural (F-06), lo cual es lógico debido a que la información será el

soporte principal para decidir en invertir en GNV. No se puede

invertir en un negocio del que se conoce muy poco. Se observa

también que el factor Regulaciones y Normas (F-09) presenta una

influencia directa hacia los factores Asesoría (F-02) e Información (F-

06), lo que es consistente ya que los cambios en la normativa y

reglamentos afectarán a otros factores mencionados.

 56

Figura 14 Factores - Gráfico de influencias directas

 57

 También se observa una relación de mutua influencia entre los factores

Asesoría (F-02) y Recomendaciones de los empresarios, que se explica por

sí sola.

 El factor Ubicación (F-04) no aparece en este gráfico; se asume que se debe

a que es una variable de entorno y muy determinante. Su relación con los

otros factores será explicada en el análisis de influencias potenciales.

Identificación de las influencias directas potenciales entre los factores

Con el método del MICMAC, también se obtuvo el mapa de Influencia

Directa Potencial que representa una proyección de la evolución de las relaciones

entre los factores y se muestra en el Figura 15. Se observa una reubicación de los

factores Interés, Rentabilidad, Ubicación y Expansión al cuadrante II y adquieren

la naturaleza de variables relé. Como ya se ha indicado, estas se caracterizan por

ser muy influyentes y muy dependientes.

La alta incertidumbre de la evolución del mercado del GNV y los riesgos

existentes en la inversión en GNV pueden originar un alto grado de inestabilidad

con consecuencias sobre las demás variables; es decir, actúan como factores de

causa y efecto en la evolución del proceso de toma de decisión para invertir en

GNV

En el cuadrante I, como factores determinantes en la decisión de invertir

en GNV, se ubican los factores Acceso a la red (F-13), Venta Futura de

combustibles (F-10) y Estudios de Mercado (F-03). Estos resultados son

consistentes con los encontrados en el análisis efectuado con el software Atlas.Ti

a la información suministrada por los empresarios, lo que indicaría una

 58

coincidencia en la percepción de los empresarios inversionistas y los expertos en

GNV.

Figura 15 Mapa de Influencia y Dependencia Directa (MIDD)

También con la metodología MICMAC se obtuvo la Figura de Influencia

Directa Potencial. El nivel de influencia está indicado por el color de la línea. En

la Figura 16, se observa lo siguiente: existe potencialmente una fuerte relación

entre el factor Expansión (F-15) con los factores Afluencia (F-16) y Precio del gas

natural (F-14), así como entre el factor Rentabilidad (F-05) y los factores Acceso

a la red (F-13) y Ventas futuras de combustibles (F-10).

 59

Figura 16 Mapa de influencia y dependencia directa potencial (MIDDP)

Fuente: Resultado del MICMAC
Elaboración propia
 60

Si bien se han destacado las relaciones de influencia entre los factores

antes mencionados, en general, se puede decir que la Figura 16 reafirma la fuerte

relación que existe entre los factores determinados en el proceso de toma de

decisión para invertir en GNV

Identificación de las influencias indirectas entre los factores

Con el MICMAC, también se analizaron las influencias indirectas

(influencia que tiene una variable “A” a una Variable “C”, pero a través de una

variable “B”) existentes entre los factores mediante el Gráfico de Influencia

Indirectas.

En el Figura 17 de influencias indirectas, el nivel de influencia se

determina por el color de la línea, que va de influencias más débiles (líneas

punteadas) hasta influencias más importantes (líneas rojas). En el gráfico, solo se

consideraron las relaciones de mayor influencia (influencias más importantes e

influencias relativamente importantes).

De la Figura 16, se determina lo siguiente: se observa que el factor

Ubicación (F-04) presenta una influencia indirecta muy importante con dos

factores ―Expansión del negocio de combustibles (F-15) y Percepción o

información del gas natural (F-06)―, relación que es lógica ya que las ventajas de

una buena ubicación del terreno generarán una influencia en estos, y un mayor

interés por obtener información de las ventajas y uso del gas natural.

Asimismo, el factor Ubicación (F-04) presenta una influencia indirecta

relativamente fuerte con los factores Recomendaciones e Información. Por otro

lado, el factor Estudios de Mercado (F-03) muestra una influencia indirecta

relativamente fuerte con los factores Expansión, Información y Asesoría, lo que es

 61

Figura 17 Factores - Gráfico de influencias Indirectas

Fuente: Resultado del MICMAC
Elaboración propia
 62

coherente ya que disponer de adecuados estudios e investigaciones de mercado

incide en los factores indicados.

Determinación del Proceso de Toma de Decisión de Invertir en GNV

Teniendo en cuenta los factores y hechos descritos; el análisis de la

información de las entrevistas, de las interconexiones e interrelaciones entre los

factores obtenidos con el software Atlas.Ti y asociados con el factor Proceso de

Toma de Decisiones; y el análisis del nivel de intensidad de relación de estos

factores, se ha determinado, en forma holística, la siguiente propuesta de proceso

o rutina de toma de decisión seguida por los inversionistas que decidieron invertir

en instalar un gasocentro de GNV y que se muestra en la Figura 18.

Como se aprecia en la Figura 18 las etapas de este proceso son las que se

presentan a continuación.

En primer lugar, la Evaluación, Regulaciones y Normas incluyen el acopio

de información sobre el gas natural, sus propiedades y características como

combustible, sus ventajas ambientales y referencia de uso en otros lugares.

También, en esta etapa, se incluye la información que el inversionista trata de

conseguir del suministro de gas natural desde la empresa Cálidda, que tiene a

cargo la concesión de distribución del gas natural en Lima. Se analiza también la

cercanía a la red de distribución de gas, así como la ubicación del terreno donde se

va a instalar el gasocentro. Asimismo, se consideran las recomendaciones y las

experiencias de otros empresarios que ya invirtieron en GNV.

En segundo lugar, se desarrolla el Estudio de Mercado, que consiste en

evaluar, principalmente, la posible afluencia de vehículos por la ubicación futura

del gasocentro de GNV; asimismo, se proyecta un estimado de las ventas de GNV

 63

considerando diferentes escenarios relacionados con cantidad de vehículos

convertidos a GNV.

En la tercera etapa, se realiza el Estudio de Pre Factibilidad que está

relacionado con el cumplimiento de las regulaciones municipales, como es la

distancia mínima entre establecimientos; y las normas y reglamentos del sector

energía que son fiscalizados por OSINERGMIN. El negocio del GNV es viable

siempre que se cumplan estas regulaciones.

En la cuarta etapa, denominada Estudio de Capital, consiste lo siguiente:

los estimados de la inversión en los equipos y su instalación, adquisición del

terreno, la inversión en la conexión a la red de suministro de gas natural, el capital

de trabajo para el proyecto, costo operativo del gasocentro de GNV y el costo

financiero. En esta etapa, se obtiene el monto total de inversión requerida para el

proyecto.

En la quinta etapa, con la data obtenida en las etapas anteriores, se efectúa

el análisis financiero para estimar los indicadores financieros principales como los

ingresos; beneficios; tiempo de recuperación, TIR; y el valor actual neto. Además,

se realizan los análisis de sensibilidad sobre la base del precio del gas

suministrado, el costo del terreno y el nivel de ventas.

En la sexta etapa, se efectúa un análisis de riesgos. Un comienzo adecuado

tiene en cuenta los problemas que han enfrentado otros empresarios; no obstante,

existen riesgos que deben evaluarse por estar ligados al negocio del GNV como

son riesgo en el suministro de gas; riesgos de reclamos y campañas de los vecinos

del establecimiento para erradicar el establecimiento; los riesgos políticos,

relacionados con posibles cambios en las regulaciones municipales y del sector

 64

que podrían afectar los permisos obtenidos; los riesgos financieros; y el riesgo de

menores ventas en el futuro por saturación del mercado y poco crecimiento del

parque de vehículos convertidos. El riesgo es una ineludible parte de cada

decisión. Para tomar buenas decisiones, las empresas deben ser capaces de

calcular y gestionar los riesgos asociados.

Finalmente, en la etapa de Toma de Decisiones, el empresario decide

invertir o no en el proyecto de instalación del gasocentro de GNV.

 65

Proceso de Toma de Decisión - GNV

1.- Evaluación,
2.- Estudio de 3.- Estudio de
Regulaciones y 4.- Estudio de Capital 5.- Análisis Financiero 6.- Análisis de Riesgos 7
Mercado Prefactibilidad
Normas

Medición de Inversión en: Problemas con

Información del Viabilidad
afluencia de Equipos. otros
GNV Municipal
vehículos Terreno. Inversionistas
Ingresos.
Conexión a Red.
Beneficios.
Tiempo de
Viabilidad Recuperación.
Información de TIR. Suministro de
Normas
Calidda VAN. Gas
Estimado de OSINERGMIN Capital de
ventas Trabajo Análisis de
Sensibilidad

Recomendaciones
Permiso
de otros
Municipal
inversionistas
Costo Financiero

Permiso del
Red de Gas
Sector

TOMA DE DECISIÓN
Evaluación de la Problemas
ubicación del relacionados a la
Terreno localización

Riesgo Político
Cambio de
Normas.
Devaluación.
Intervención del
Estado

Riesgo
Financiero

Menor
Conversión de
Vehículos.

Figura 18. Modelo propuesto del proceso de toma de decisión de invertir en GNV
115