Segmentación

Definición

Segmentación significa dividir el mercado en partes o segmentos, que son definibles,

accesibles, procesables y rentables y tienen potencial de crecimiento. En otras palabras,

a una empresa le resultaría imposible dirigirse a todo el mercado debido a limitaciones

de tiempo, costo y esfuerzo.

La segmentación es de gran importancia en el desordenado mercado actual, con miles

de productos, proliferación de medios, fatiga publicitaria y problemas económicos

generales en los mercados globales. Segmentar adecuadamente el mercado puede

marcar la diferencia entre el éxito comercial y el cierre.

La segmentación permite que un vendedor adapte estrechamente su producto a las

necesidades, deseos, usos y capacidad de pago de los clientes. Permite a los vendedores

concentrarse en sus recursos, dinero, tiempo y esfuerzo en un mercado rentable, que

crecerá en número, uso y valor.

La segmentación es el primer paso del proceso. Agrupa a los clientes con necesidades

similares y luego determina las características de esos clientes. Por ejemplo, una

empresa automotriz puede dividir a los clientes en dos categorías: sensibles al precio y

no sensibles al precio. La categoría sensible al precio puede caracterizarse como aquella

con menos ingresos disponibles.

Variables para segmentar

La segmentación del mercado normalmente implica la formación de grupos de personas

similares. Las características de las personas que se utilizan para determinar si las

personas son similares se denominan variables de segmentación. Por ejemplo, si la

segmentación de un mercado se basa en la edad de las personas, la edad es la variable de

segmentación.

Cuando las personas se refieren a variables de segmentación, generalmente se refieren a

una de las siguientes:

Una única variable que se utiliza para asignar personas a segmentos.

A menudo, una característica clave de las personas se utiliza para definir

segmentos. Las aerolíneas asignan los volantes en segmentos (niveles) en función de los

créditos de estado (los vuelos más largos y los vuelos más caros obtienen más créditos

de estado). Los bancos asignan a los clientes en segmentos en función de las ganancias

que es probable que los clientes proporcionen al banco.

Un conjunto de variables que se utilizan para asignar personas a segmentos según una

relación lógica.

A veces existen relaciones lógicas entre un pequeño número de variables que pueden

explotarse al asignar clientes a segmentos. Los especialistas en marketing directo

asignan a los clientes en segmentos y priorizan estos segmentos en función de qué tan

recientemente respondieron las personas, con qué frecuencia respondieron y cuánto

gastaron cuando compraron cosas anteriormente como resultado de campañas de correo

directo.

Un conjunto de variables que se utilizan en un algoritmo estadístico predictivo para

predecir la pertenencia a la segmentación.

A veces, una sola variable se ha identificado como útil para la segmentación, pero

algunas personas desconocen el valor de la variable. Por ejemplo, un banco puede saber

cuánto beneficio proporcionan sus clientes, pero el banco no puede conocer el beneficio

potencial de los clientes de la competencia

Un conjunto de variables que se utilizan en un algoritmo de segmentación.

A veces, se identifica una gran cantidad de variables y se utilizan algoritmos de

segmentación, como el análisis de conglomerados de k-medias y el análisis de clases

latentes, para identificar grupos de personas que son similares entre sí. Las variables

que se utilizan en este análisis se denominan variables de segmentación.

Una variable en un archivo de datos o base de datos que registra la pertenencia a un

segmento.

Cuando los segmentos se forman usando cualquiera de los métodos discutidos

anteriormente, las personas en una base de datos o archivo de datos se asignan a

segmentos. Por ejemplo, la primera persona puede estar en el segmento 1, la segunda

persona en el segmento 3, y así sucesivamente.

 Proceso de la segmentación

 Determinar la necesidad del segmento

¿Cuáles son las necesidades de los clientes y cómo se pueden agrupar los clientes en

función de sus necesidades? Tienes que pensar en esto en términos de consumo por

parte de los clientes o qué le gustaría tener a cada uno de tus clientes

 Identificar el segmento

Una vez que conozca la necesidad de los clientes, debe identificar ese "quiénes" serán

los clientes para elegir su producto sobre otras ofertas.

 ¿Qué segmento es más atractivo?

Ahora, nos acercamos a la fase de focalización en los pasos de la segmentación del

mercado. De los diversos segmentos que ha identificado por demografía, geografía o

psicografía, debe elegir cuál es el más atractivo para usted

 ¿El segmento está dando ganancias?

 Entonces, ahora tiene diferentes tipos de segmentación que se están analizando para

determinar su atractivo.

 Posicionamiento del segmento

Una vez que haya identificado los segmentos más rentables a través de los pasos de la

segmentación del mercado, entonces necesita posicionar su producto en la mente de los

consumidores.

 Ampliando el segmento

Todos los segmentos deben ser escalables. Entonces, si ha encontrado un segmento, ese

segmento debe ser tal que el negocio pueda expandirse con el tipo de segmentación

elegido.

 Incorporar la segmentación en su estrategia de marketing

Una vez que haya encontrado un segmento que sea rentable y expandible, debe

incorporar ese segmento en su estrategia de marketing.

Requisitos para una segmentación eficaz

No todos los consu

midores son iguales. Son diferentes en sus necesidades, deseos y demandas. Sin

embargo, existen otros factores que pueden variar. Estos son: diferentes antecedentes,

niveles de educación, experiencias. Por lo tanto, los comercializadores ofrecen

diferentes tipos de bienes alternativos que pueden satisfacer los deseos del

consumidor. Como resultado, los especialistas en marketing hacen el segmento de

mercado y la focalización efectiva.

Hay tres elementos clave para la comercialización de bienes y servicios de consumo.

 Segmentación de mercado
 Focalización estratégica

 Posicionamiento del producto

Estos tres elementos son útiles para los productores. Ayuda a evitar la competencia en el

mercado. Además, también diferencia un producto de otro en función de algunas

características. Son-

 Precio

 Estilismo

 embalaje

 Llamamiento promocional

 Método de distribución

 Nivel de servicios

Si satisface efectivamente la demanda de los consumidores, puede ser rentable para

usted. La diferenciación de productos es significativamente más rentable que el

marketing masivo. Además, es más eficaz que la investigación de mercado, la

producción, la publicidad y la distribución superiores. 

Definición

Mercados meta 

Un mercado objetivo se refiere a un grupo de clientes potenciales a los que una empresa

quiere vender sus productos y servicios. Este grupo también incluye clientes específicos

a los que una empresa dirige sus esfuerzos de marketing . Un mercado objetivo es una

parte del mercado total de un bien o servicio.

Estrategias de definición de mercados meta

Un comercializador puede seleccionar un solo mercado o muchos mercados para

orientar sus esfuerzos. Las estrategias de mercado objetivo se pueden dividir en tres

tipos dependiendo del número de mercados objetivo.

Marketing Multisegmento

El marketing multisegmento se refiere a la práctica de dirigirse a más de un segmento

de mercado. Algunas empresas comercializan el mismo producto para diferentes

segmentos de manera diferente, mientras que otras fabrican diferentes líneas de

productos para atender a diferentes segmentos del mercado.

Marketing Concentrado

El marketing concentrado se refiere a la práctica de dirigir todos los esfuerzos de

marketing a un solo segmento del mercado. Por ejemplo, vender autopartes solo a

fabricantes de automóviles es una estrategia de marketing concentrada.

Microtargeting

La microtargeting es una estrategia de segmentación relativamente nueva que implica el

aislamiento de los mercados y la recopilación de la mayor cantidad de datos posible

para apuntar a ellos de forma personalizada. 

Posicionamiento

El posicionamiento en el mercado se refiere a la capacidad de influir en la percepción

del consumidor con respecto a una marca o producto en relación con la competencia. El

objetivo del posicionamiento en el mercado es establecer la imagen o identidad de

una marca o producto para que los consumidores lo perciban de determinada manera.

Por ejemplo:

Un fabricante de bolsos puede posicionarse como un símbolo de estatus de lujo

Estrategias de posicionamiento
Crea una declaración de posicionamiento que te sirva para identificar tu negocio y cómo

quieres que la marca sea percibida por los consumidores.

Por ejemplo, la declaración de posicionamiento de Volvo: "Para las familias

estadounidenses de alto nivel, Volvo es el automóvil familiar que ofrece la máxima

seguridad

1. Determine la singularidad de la empresa comparándola con la competencia.

Compare y contraste las diferencias entre su empresa y la competencia para identificar

oportunidades. Concéntrese en sus fortalezas y en cómo pueden aprovechar estas

oportunidades.

2. Identificar la posición actual en el mercado

Identifique su posición actual en el mercado y cómo el nuevo posicionamiento será

beneficioso para diferenciarse de sus competidores.

3. Análisis de posicionamiento de la competencia

Identifique las condiciones del mercado y la cantidad de influencia que cada competidor

puede tener entre sí.

4. Desarrollar una estrategia de posicionamiento

A través de los pasos anteriores, debe comprender qué es su empresa, en qué se

diferencia de la competencia, las condiciones del mercado, las oportunidades en el

mercado y cómo su empresa puede posicionarse.