Neuromarketing

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Este aviso fue puesto el 19 de septiembre de 2014.
Neuromarketing consiste en la aplicación de técnicas pertenecientes a las
neurociencias, en el ámbito de la mercadotecnia y que analiza los niveles de
emoción, atención y memoria evocados por estímulos en contexto de marketing o
publicidad, como son anuncios, productos o experiencias, con el objetivo de tener
datos más precisos acerca de la reacción de los consumidores y mejorar la gestión
de recursos destinados a mercadotecnia y ventas de las empresas; así como a la
mejora de los propios productos, sus características, manipulación, aceptación,
reacción del consumidor, etc. Por medio de la recopilación de las reacciones a
estos estímulos, el Neuromarketing es capaz de señalar cómo mejorar un producto o
servicio y cómo son los procesos de decisión del consumidor. Es un tipo
especializado de Investigación de mercados que utiliza mediciones psicofisiológicas
periféricas y centrales (actividad cerebral, ritmo cardíaco, respuesta galvánica de
la piel, etc.) de los sujetos estudiados para obtener conclusiones.

Índice
1 Conceptos
2 Herramientas de la neuromercadotecnia
3 Críticas
4 Referencias
5 Enlaces externos
Conceptos
El Neuromarketing es una disciplina que tiene como función investigar y estudiar
los procesos de activación cerebral y respuesta fisiológica de las conductas y toma
de decisiones de los consumidores en los campos de acción del marketing tradicional
(inteligencia de mercado, diseño de productos y servicios, comunicaciones, precios,
branding, posicionamiento, targeting, canales y ventas)1. De esta manera, se puede
conocer mejor al consumidor, qué lo motiva para asumir, a su parecer, la mejor toma
de decisión al comprar o consumir un producto o servicio, independientemente del
producto que se quiera vender o el tipo de consumidor al cual se quiere dirigir.

Los críticos de la disciplina afirman que se podría llegar a controlar las

decisiones de consumo del cliente, y que estas técnicas pueden considerarse
invasivas para la intimidad de las personas, al poder llegar a orientar las
emociones personales hacia productos del mercado. Asimismo, se critica que algunas
empresas dedicadas al Neuromarketing proveen “datos imprecisos y exiguos sobre las
limitaciones de sus tecnologías, de sus campos de desempeño, validaciones y
proyecciones”2.Según Le Monde diplomatique, se trataría de la última versión de la
percepción subliminal, que trataría de impregnar un cerebro de publicidad sin que
la persona pueda darse cuenta Arteaga, Alejandro. «NeuroMarketing Origenes,
Aplicacion ,Mitos Y Realidades». 06/05. Consultado el 2020..

Herramientas de la neuromercadotecnia
Dentro de las posibles técnicas de neuromarketing encontramos la conductancia
eléctrica de la piel (EDA), la electromiografía (EMG), la tasa cardíaca (HRV), la
amplitud torácica (RESP), el electrocardiograma (ECG), el electroencefalograma
(EEG), el seguimiento de ojos (Eye-tracker) o la Resonancia Magnética Funcional
(fMRI). Aunque hace años se utilizaban de forma aislada en ámbitos de investigación
específicos, actualmente la tendencia es la integración multisensorial o
multimodal. Éstas tecnologías de forma difícilmente consiguen los niveles óptimos
de rigurosidad para aportar conclusiones claras en el ámbito empresarial. Por ello
se utilizan siempre combinadas para obtener información por varias fuentes, y luego
cruzarlas para obtener conclusiones. Además, se suelen posteriormente integrar y
combinar con técnicas de investigación convencional.

Existen otras que no están avaladas por la comunidad científica como es el

reconocimiento facial de emociones o algunos tipos de electroencefalogramas, debido
a su falta de validación científica o a realizar abstracciones demasiado complejas
que no pueden obtener directamente de las medidas fisiológicas sin el contexto, por
ejemplo: la conclusión de que un producto genera "felicidad", siendo el concepto de
felicidad dependiente del contexto en el que se enmarque.

Un problema al que se enfrentan todas las herramientas de neuromarketing es

mantener la ecología del estudio y obtener la aceptación del usuario. Antiguamente
se utilizaban tecnologías diseñadas para ámbitos médicos y de investigación en
neurociencias (Leon), cual es muy problemático para mantener el comportamiento
natural del consumidor.3 Es por ello que algunas empresas están diseñando
laboratorios para neuromarketing con equipos fiables pero cómodos y ergonómicos
para el usuario, e incorporando protocolos experimentales estándar validados
científicamente

Otro aspecto importante sobre el uso de estas técnicas es tener en cuenta la

variación inter- e intrapersonal. Es decir, la actividad fisiológica de los seres
humanos cambia en el momento en el que se realice la prueba, y depende del contexto
en el que se esté realizando. Es por ello que a día de hoy las tecnologías integran
modernos procedimientos de reconocimiento de patrones para aprender y tener en
cuenta esta variabilidad en las medidas.

Uno de los ejemplos del neuromarketing llevado a la práctica son los vídeos
animados: conectan con los recuerdos primigenios del espectador creando una
conexión más eficaz y aumentando las probabilidades de que la reacción sea
positiva.

Críticas
Muchas de las afirmaciones de las compañías que venden servicios de neuromarketing
no se basan en la neurociencia real y han sido desmentidas como bombo
publicitario,4 y han sido descritas como parte de una moda de "neurocientificismo"
pseudocientífico en la cultura popular.567 Joseph Turow, profesor de comunicaciones
de la Universidad de Pensilvania, rechaza el neuromarketing como otra reencarnación
de los intentos de los anunciantes de encontrar enfoques no tradicionales para
reunir la opinión de los consumidores. "Siempre ha habido un santo grial en la
publicidad para tratar de llegar a la gente de una manera hipodérmica. Muchas
empresas y empresas de investigación están subiéndose al tren del neuromarketing,
porque están desesperados por cualquier nueva técnica para ayudarles a romper a
través de todo el desorden de la comercialización. "Es más sobre la naturaleza de
la industria y la ansiedad que enturbia el sistema que sobre cualquier otra cosa."
8

Algunas organizaciones de defensa de los consumidores, como el Centro para la

Democracia Digital, han criticado la tecnología potencialmente invasiva del
neuromarketing. Jeff Chester, director ejecutivo de la organización, afirma que el
neuromarketing "está teniendo un efecto en las personas del que los individuos no
están informados". Además, afirma que aunque históricamente no se ha regulado la
publicidad de adultos debido a que los adultos tienen mecanismos de defensa para
discernir lo que es verdad y falso, que ahora debería ser regulado "si la
publicidad está ahora intencionalmente diseñada para pasar por alto esas defensas
racionales ... proteger el discurso publicitario en el mercado tiene que ser
cuestionado." 8
Sin embargo, los defensores argumentan que la sociedad se beneficia de las
innovaciones del neuromarketing. El neurobiólogo alemán Kai-Markus Müller promueve
una variante del neuromarketing, "neurofijación de precios", que utiliza datos de
exploraciones cerebrales para ayudar a las empresas a identificar los precios más
altos que pagarán los consumidores. Müller dice que "todo el mundo gana con este
método", porque los precios probados por el cerebro permiten a las empresas
aumentar los beneficios, aumentando así las perspectivas de supervivencia durante
la recesión económica.9

Más allá del neuromarketing entendido de forma amplia como la intersección entre la
neurociencia y neuroeconomía es interesante entenderlo como un nuevo campo de
aplicación se está realmente aplicando a día de hoy y propone futuras de
investigación en el corto y medio plazo.10

Referencias
Almiron-Chamadoira, Paula; Dubernat, Antoine. «Neuroeconomics and Consumer
Neuroscience: The last ten years, The next decade agenda.». 2015
NeuroPsychoEconomics Conference Proceedings.
Almiron-Chamadoira, Paula. «Neuromarketing en España». Estudios de Comunicación y
Salud: innovaciones e información científica para el progreso social.
doi:10.4185/cac84.
Zurawicki, Leon (2010). Neuromarketing: Exploring the Brain of the Consumer.
Springer-Verlag. ISBN 978-3-540-77828-8.
Ariel, Dan (2010). «Neuromarketing: the hope and hype of neuroimaging in
business». Nature Review Neuroscience.
Wall, Matt (16 de julio de 2013). «What Are Neuromarketers Really Selling?».
Slate.
Etchells, Pete (5 de diciembre de 2013). «Does neuromarketing live up to the
hype?». The Guardian.
Poole, Steven (6 de septiembre de 2012). «Your brain on pseudoscience: the rise of
popular neurobollocks». New Statesman.
Natasha Singer (13 de noviembre de 2010). «Making Ads that Whisper to the Brain».
The New York Times.
Peter Osterlund (11 de octubre de 2013). «First they scan your brain. Then they
set their price.». 60second Recap.
Lee, Nick (2006). «What is ‘neuromarketing’? A discussion and agenda for future
research». International Journal of Phychophysiology.