CASO Nº2: Negociación Modelo de Harvard

 
En la Compañía Daxam Unlimited S.A. se presentó la siguiente situación hace una semana:
El ambiente organizacional es tensionante debido a las constantes discusiones e intereses opuestos
entre el personal ejecutor de los proyectos y los programadores del mismo. En repetidas ocasiones,
estos últimos les informaban a los ejecutores que debían trabajar horas extras para cumplir con la fecha
de entrega acordada. Deben considerar que los Programadores del proyecto piensan que los ejecutores
son flojos y poco colaboradores. Por otro lado, los ejecutores piensan que los programadores les
imponen cargas de trabajo excesivas.
 
En este momento usted ha sido contratado como asesor de Daxam Unlimited S.A. para ayudar a
solucionar el conflicto entre Ejecutores y Programadores, se recomienda aplique el Método de
Negociación de Harvard. 

Método Harvard: Guía práctica para la resolución de los casos

Esta es una guía básica para la resolución de los casos basado en el Método Harvard, es importante
aclarar, que las soluciones no son únicas, hay muchas opciones para solucionar de manera efectiva cada
negociación, lo importante es asegurarnos de aplicar los elementos y las claves del método Harvard,
recuerden que Negociar es un Arte, lo que significa que siempre existe un "toque" muy personal en la
solución de cada negociación, ya que todas las personas analizamos, interpretamos y experimentamos
de distinta manera cada conflicto. Siga las indicaciones que se explican a continuación para que puedan
resolver el caso planteado.

Pasos para aplicar la Metodología de la Negociación de Harvard

Con base en los 7 elementos de la negociación y los 4 principios claves sigamos este orden
para aplicar la técnica de la negociación de Harvard:

1. Identificación del Problema, separándolo de las personas

2. Identificar las Posiciones de las partes
3. identificar y priorizar Intereses
4. Generar Opciones
5. Considerar y evaluar las opciones con base a Criterios Objetivos (Legitimidad)
6. Identificar y evaluar Alternativas (M.A.A.N)
7. Formular Propuestas
8. Elaborar y formalizar los Acuerdos 
 1. Identificación del Problema, separándolo de las personas

 Identifique que conductas y comportamientos referentes a la relación entre las partes, que
pudieran afectar la negociación y haga las recomendaciones del caso. Recuerde que una
relación de trabajo de confianza, comprensión y respeto construida a través del tiempo facilita
la negociación.
 Plantee el problema objetivamente sin emitir juicios de valor ¿cuál es el problema? ¿qué es
exactamente lo que se desea acordar? ¿cuál es el objetivo de la negociación?
 

2. Identificar las Posiciones de las partes

 Identifique como son las posiciones de las partes, frente al otro y haga las recomendaciones
que crea necesarias.
 

3. Identificar y priorizar Intereses

Detrás de posiciones opuestas hay intereses comunes y hay intereses en conflicto. Con frecuencia
es posible lograr acuerdos, precisamente porque hay intereses diferentes.

Los intereses más comunes de las personas son:

 Seguridad
 Bienestar económico.
 Sentido de Pertenencia.
 Reconocimiento.
 Control sobre la propia vida.
 
Analice la información planteada en el caso y haga las recomendaciones correspondientes.
Se sugiere utilizar la tabla resumen para identificar los intereses de las partes.

INTERESES DE LAS PARTES

INTERESES DE LOS INTERESES DE LOS
OPCIONES POSIBLES
EJECUTORES PROGRAMADORES
1. Diferencias
1. Máximo interés: 1. Máximo interés:
intercambiables:

2. Interés normal: 2. Diferencias

2. Interés normal
intercambiables:

3. Mínimo interés:
3. Mínimo interés: 3. Diferencias intercambiables:

 
 4. Generar Opciones

Con el análisis hecho hasta ahora, recomiende opciones para satisfacer los intereses de las partes.

Para inventar opciones creativas se necesita:

 Separar el acto de inventar opciones, del acto de juzgarlas.

 Ampliar las opciones en discusión en vez de buscar una única respuesta.
 Buscar beneficios mutuos y reconozca y valide los sentimientos, necesidades de las partes.
 Inventar maneras de facilitarles a los otros su decisión.
 

5. Considerar y evaluar las opciones con base a Criterios Objetivos (Legitimidad)

Indique en qué criterios objetivos recomienda se base la negociación, recordando:

 Es mucho más fácil tratar con las personas cuando ambas están discutiendo criterios objetivos
para solucionar un problema, que cuando cada una está tratando de obligar a la otra a
retroceder. Negociar con criterios objetivos lleva a mejores arreglos en forma amigable y
eficiente.
 Como mínimo, los criterios objetivos deben ser independientes de la voluntad de las partes, y
para asegurar que el acuerdo sea prudente, deben no solo ser independientes de la voluntad,
sino también legítimos y prácticos.
 Para lograr un acuerdo que sea independiente de la voluntad de las partes se pueden
usar criterios equitativos para juzgar el asunto de fondo o procedimientos equitativos para
resolver los intereses en conflicto.
 Referentes externos objetivos: leyes, antecedentes, tratados internacionales, costumbre,
acuerdos anteriores, contratos firmados.
 

6. Identificar y evaluar Alternativas (M.A.A.N)

Aquí se debe definir el MAAN: Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado y hacer las
recomendaciones pertinentes en cuanto a las alternativas que tendría cada parte, considerando:

 Cuáles son los recursos de que dispone cada parte si no se llega a un acuerdo.
 Que el objetivo es determinar y desarrollar las mejores alternativas que cada una de las partes
tiene en caso de no llegar a un acuerdo.
 El MAAN indicará la conveniencia o no de continuar con la negociación.
 

7. Formular Propuestas

Formule las propuestas que usted recomienda, de acuerdo con lo analizado hasta el momento.
 

8. Elaborar y formalizar los Acuerdos

 Indique consideraciones y/o recomendaciones que crea pertinentes al momento de elaborar el

acuerdo.

 Recuerde: un acuerdo será mejor en la medida que las promesas sean prácticas, duraderas, de
fácil comprensión y verificables, considere basamentos legales y criterios objetivos para hacer
que esto sea posible.