UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE SANTO DOMINGO

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y SOCIALES

ESCUELA DE MERCADOTECNIA

I. IDENTIFICACIÓN DE LA ASIGNATURA

NOMBRE : CANALES DE DISTRIBUCION

CLAVE : MER-125

PRE-REQUISITO : MER-123

CRÉDITOS : 03

HORAS TEÓRICAS : 03

HORAS PRÁCTICAS :

ELABORADO POR : CATEDRA DE

MERCADOTECNIA
ESPECIALIZADA

FECHA DE ACTUALIZACIÓN : AGOSTO DE 1999

II. OBJETIVOS DE APRENDIZAJE

Comprender los objetivos y la naturaleza de los canales de

distribución.

Examinar las funciones y la importancia de los diferentes tipos de

canales de distribución.

Comprender los diferentes aspectos que afectan la selección de los

canales de distribución.

Explorar distintas dimensiones del poder de los canales y las formas de

cooperación, conflicto y liderazgo.

Valorar el alcance y las implicaciones de la distribución física

Analizar la incidencia de las ventas al por mayor y al detalle en los

negocios actualmente.

III. CONTENIDO DEL PROGRAMA

TEMA 1. DECISIONES SOBRE DISTRIBUCIÓN.

1.1 Concepto e importancia. 1.2 Objetivos y naturaleza de la
distribución. 1.3 Los intermediarios. 1.4 Funciones de los canales.
1.5 Niveles de los canales. 1.6 Canales en el sector servicio. 1.7
Estudio de caso.
TEMA 2. DISEÑO DEL CANAL.

2.1 Concepto e importancia. 2.2 Objetivos y restricciones del canal.

2.3 Principales alternativas del canal. 2.4 Canales para productos de
consumo. 2.5 Canales para productos industriales. 2.6 Canales
múltiples y alianzas de canales. 2.7 Estudio de caso.

TEMA 3. INTEGRACION DE LOS CANALES.

3.1 Concepto e importancia. 3.2 Selección de los integrantes. 3.3

Motivación de los integrantes. 3.4 Integración vertical de los canales.
3.5 Integración horizontal de los canales. 3.6 Estudio de caso.

TEMA 4. COBERTURA DE LOS MERCADOS

4.1 Concepto e importancia. 4.2 Tipología de los productos. 4.3

Distribución intensiva. 4.4 Distribución selectiva 4.5 Distribución
exclusiva 4.6 Franquicias. 4.7 Características y ventajas de
franquicias. 4.8 Estudio de caso.

TEMA5. SELECCIÓN DE LOS CANALES DE

DISTRIBUCION.

5.1 Concepto e importancia. 5.2 Características y objetivos de los

mercados. 5.3 Selección de los miembros del canal. 5.4 Relación
fabricante-comprador. 5.5 Conflictos de canales. 5.6 Aspectos
legales de los canales de distribución. 5.7 Distribución dual. 5.8
Contratos exclusivos. 5.9 Estudio de caso.

TEMA 6. VENTAS AL POR MAYOR Y AL DETALLE.

6.1 Concepto e importancia. 6.2 Naturaleza de las ventas al por

mayor. 6.3 Funciones del mayorista. 6.4 Clasificación de los
mayoristas. 6.5 Naturaleza de las ventas al detalle. 6.6 Tipos de
minoristas. 6.7 Ventas directas. 6.8 Estudio de caso.

TEMA 7. DISTRIBUCIÓN FISICA.

7.1 Concepto e importancia. 7.2 Naturaleza y objetivos de la

distribución física. 7.3 Procesamientos de pedidos. 7.4 Almacenaje.
7.5 Funciones del almacenaje. 7.6 Tipos de almacenes. 7.7
Inventarios. 7.8 Transporte. 7.9 Tipos de transporte. 7.10
Coordinación de los servicios de transporte. 7.11 Aspectos
estratégicos en la distribución física. 7.12 Estudio de caso.

IV. METODOLOGÍA DE ENSEÑANZA

Exposiciones teóricas y prácticas del profesor.

Exposiciones teóricas y prácticas del estudiante.
Análisis de casos.
Discusiones en grupo.
Control de lectura.
Uso de recursos audiovisuales.

V. EVALUACIÓN DEL CURSO

Asistencia y participación____________________ 10%

Primera prueba parcial______________________ 15%

Segunda prueba parcial______________________ 15%

Exposiciones y seminarios __________________ 20%

Examen final______________________________40%

VI. BIBLIOGRAFÍA

Pride, William m. Ferrell O. C. MARKETING. CONCEPTOS Y

ESTRATEGIAS. Editora McGraw-Hill.

Lambin, Jean Jacques. MARKETING ESTRATEGICO. Editora

McGraw-Hill.

Kotler, Philip. Armstron, Gary. MERCADOTECNIA. Editora

Prentice-Hall Hispanoamericana

Kotler, Philip. DIRECCION DE MERCADOTECNIA. ANALISIS,

PLANEACION, IMPLEMENTACION Y CONTROL. Editora
Prentice-Hall Hispanoamericana.

Davila, Miguel Martín. Manera Bassa, Jaime. Pérez, Enrique.

MARKETING FUNDAMENTAL. Editora McGraw-Hill.

Stanton, William J. Etzel, Michael. Walter, Bruce J.

FUNDAMENTOS DE MARKETING. Editora McGraw-Hill.

NOTAS DE CÁTEDRAS.