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UNIVERSIDAD DE ALMERÍA
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1. OBJETIVOS
La asignatura “Distribución Comercial” pretende ser una ampliación de los conceptos básicos y fundamentos
adquiridos en «Dirección Comercial» sobre la distribución comercial. Se estructura en tres créditos teóricos y tres
créditos prácticos.
Los objetivos que se pretenden alcanzar con la impartición de esta asignatura son:
(1) Profundizar en el estudio, alcance y componentes de la distribución comercial, proporcionando una visión
integral de sus componentes, tipos, funcionamiento y decisiones.
(2) Conocer los tipos y estructuras de comercialización que existen, así como los principales enfoques y
herramientas para su estudio.
(3) Conocer las funciones realizadas por el canal y por los agentes que los componen.
(4) Analizar las instituciones características de los canales de comercialización, sus tipos y las principales
características de cada formato comercial.
(5) Comprender los procesos de gestión que tienen lugar en el canal.
(6) Especificar las características y contenidos de la gestión minorista.
(7) Situar la distribución comercial en un entorno globalizado y relacional.
(8) Conocer las aspectos estratégicos y tácticos más destacados de la distribución comercial realizada por los
productores.
2. EVALUACIÓN
La evaluación y control del aprendizaje del alumnado se realizará del siguiente modo:
El alumnado realizará y entregará periódicamente las actividades propuestas en las clases prácticas: lecturas,
exposición de trabajos, comentarios, resolución de problemas y de casos, etc
Para superar la parte práctica de la asignatura el alumnado tendrá la posibilidad de (convocatoria de Junio):
Realizar un trabajo tutorizado a lo largo del período lectivo sobre un tema relacionado con la asignatura. El
trabajo se desarrollará en grupos de 5 o 6 personas. Al finalizar el cuatrimestre éste será expuesto por el grupo.
Los grupos de trabajo quedarán conformados en la primera quincena del cuatrimestre y se darán las directrices
necesarias para la realización de los trabajos.
B IBLIOGRAFÍA :
Bibliografía básica
Casares y Rebollo (2000): Capítulo 1
Díez de Castro (2004): Capítulo 1
Miquel, et al. (1999): Capítulo 1
Stern, et al. (1999): Capítulo 1
Bibliografía complementaria
Casares, et al. (1987): Capítulo 1
Cruz Roche (1999): Capítulo 2
Pelton, et al. (1999): Capítulos 1 y 3
Sainz de Vicuña (2001): Capítulos 1 y 4
B IBLIOGRAFÍA :
Bibliografía básica
Casares y Rebollo (2000): Capítulo 6
Díez de Castro (2004): Capítulo 1,4 y 9
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Stern, et al. (1999): Capítulo 1
Vázquez y Trespalacios (1997): Capítulo 2
Bibliografía complementaria
Casares, et al. (1987): Capítulo 4
Miquel, et al. (1999): Capítulo 2
Pelton, et al. (1999): Capítulos 3
Sánchez Pérez (1997)
B IBLIOGRAFÍA :
Bibliografía básica
Casares y Rebollo (2000): Capítulos 5, 6 y 7
Maraver (coord.) (2005): Capítulo 1
Miquel, et al. (1999): Capítulos 2, 4 y 8
Pelton, et al. (1999): Capítulo 14
Stern et al. (1999): Capítulos 5 y 6
Bibliografía complementaria
Díez de Castro (2004): Capítulos 7 y 12
Sainz de Vicuña (2001): Capítulos 1 y 6
Vázquez y Trespalacios (1997): Capítulos 1, 2 y 12
B IBLIOGRAFÍA :
Bibliografía básica
Casares y Rebollo (2000): Capítulo 1
Maraver (coord.) (2005): Capítulo 3
Miquel, et al. (1999): Capítulo 2
Stern et al. (1999): Capítulo 3
Vázquez y Trespalacios (1997): Capítulo 3.
Bibliografía complementaria
Díez de Castro (2004): Capítulos 9
Pelton, et al. (1999): Capítulos 1
Sánchez Pérez (1997)
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T EMA 5. E L C OMERCIO M INORISTA
1. La función minorista en la distribución comercial
2. Métodos de venta y formas comerciales minoristas
3. Empresa minorista y relaciones contractuales
4. Tendencias del comercio minorista
B IBLIOGRAFÍA :
Bibliografía básica
Casares y Rebollo (2000): Capítulos 4, 5 y 8
Maraver (coord.) (2005): Capítulo 4
Stern et al. (1999): Capítulo 2
Vázquez y Trespalacios (1997): Capítulo 4
Bibliografía complementaria
Díez de Castro (2004): Capítulos 9, 10, 11 y 13
Pelton, et al. (1999): Capítulo 15
B IBLIOGRAFÍA :
Bibliografía básica
Casares y Rebollo (2000): Capítulo 9
Stern et al. (1999): Capítulo 4 y 9
Bibliografía complementaria
Díez de Castro (1997): Capítulos 6, 16, 17, 18, 19 y 20.
Pelton, et al. (1999): Capítulo 11
B IBLIOGRAFÍA :
Bibliografía básica
Díez de Castro (2004): Capítulo 5
Maraver (coord.) (2005): Capítulo 5
Vázquez y Trespalacios (1997): Capítulo 6
Bibliografía complementaria
Casares et al. (1987): Capítulos 9, 13, 14,15, 17 y 20
Casares y Rebollo (2000): Capítulos 4, 5 y 8
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T EMA 8. D ECISIONES DE S URTIDO Y E STRATEGIAS DE M ARCA DEL D ISTRIBUIDOR
1. El surtido.
2. La política de surtido: definiciones y componentes
3. Determinación de las dimensiones del surtido
4. Principios de constitución del surtido
5. Concepto y evolución de las marcas del distribuidor
6. Tipos de marcas del distribuidor
7. Estrategias de fabricantes en relación a las marcas del distribuidor
8. Desarrollo de estrategias de marcas del distribuidor por empresas detallistas
B IBLIOGRAFÍA :
Bibliografía básica
Díez de Castro (2004): Capítulo 4
Maraver (coord.) (2005): Capítulo 6
Stern et al. (1999): Capítulo 8
Vázquez y Trespalacios (1997): Capítulo 7
Bibliografía complementaria
Casares y Rebollo (2000): Capítulo 7
B IBLIOGRAFÍA :
Bibliografía básica
Díez de Castro y Landa Bercebal (2000)
Maraver (coord.) (2005): Capítulo 7
Vázquez y Trespalacios (1997): Capítulos 9 y 10
Bibliografía complementaria
Casares y Rebollo (2000): Capítulo 7
Pelton, et al. (1999): Capítulo 4
Sainz de Vicuña (2001): Capítulo 15
Stern et al. (1999): Capítulo 8
B IBLIOGRAFÍA :
Bibliografía básica
Casares y Rebollo (2000): Capítulo 7
Maraver (coord.) (2005): Capítulo 2
7
Miquel, et al. (1999): Capítulo 10
Stern et al. (1999): Capítulo 7
Vázquez y Trespalacios (1997): Capítulo 13
Bibliografía complementaria
Díez de Castro (2004): Capítulo 7 y 8
Sánchez Pérez (1997)
C) Proyecto en grupo
Una vez expuestos los objetivos y contenidos de la asignatura «Distribución comercial» y finalizada la exposición
de este primer tema, se propondrá a los alumnos la realización de un proyecto teórico-aplicado en grupos de
51 alumnos. El trabajo consistirá en la descripción de un canal de comercialización para cierta categoría de
productos (productos de consumo inmediato, duraderos, productos hortofrutícolas y agroalimentarios,...) o de
determinado tipo de formato (supermercados, descuento, venta ambulante,...). En este caso, como fuente de
datos se propondrá la revisión de fuentes secundarias, en particular prensa económica, revistas de divulgación
económica y páginas web relacionadas con la distribución. Una relación de direcciones webs de interés se
expone al final de la exposición del programa de la asignatura.
Se espera que el grupo describa el canal, sus flujos, agentes intervinientes y principales características
organizativas del canal.
Antes de comenzar la redacción del trabajo, se discutirá con el profesor un esquema-resumen de los contenidos
del mismo para aconsejar o realizar las modificaciones oportunas. Cuando el planteamiento esté correctamente
ultimado se procederá a su visto bueno. A lo largo de las tutorías se supervisará la marcha del trabajo y se
expondrá a final de curso.
B) Análisis de casos
«Economos», en Kotler et al. (2000).
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Barrios Cádiz, R.. (1999): “Franquicias: Un Sólido Sistema para la Expansión de una Marca”, Distribución y
Consumo, nº 45 (Abril-Mayo), pp. 60-69.
B) Análisis de casos
«Chocolates de lujo Pieta», en Kotler et al. (2000), pp.440-441
T EMA 4: E L C OMERCIO M AYORISTA
A) Lectura complementaria del tema.
Distribución y Consumo (1999): “Informe Especial. XXI Congreso de la Unión Mundial de Mercados
Mayoristas. Los Mercados Mayoristas, ante el Reto del Tercer Milenio”, Distribución y Consumo, nº 47
(Agosto-Septiembre), pp. 117-144.
B) Análisis de casos
«Coopaman (1995-1996)». Sáinz de Vicuña Ancín, J. M. (2000). En Munuera y Rodríguez (coord.).
«Mahou (1990-2000)». Santos Vijande, L. y González-Busto Múgica, B. (2000). En Munuera y Rodríguez
(coord.).
B) Análisis de casos
«Plan de Marketing Estratégico para una PYME de Distribución». Sainz de Vicuña (2001).
B) Comentario de textos
«La atracción de conseguir socios logísticos», en Kotler et al. (2000): p. 432.
C) Análisis de casos
«Desarrollo de un Modelo de Red Logística para el Grupo ENACO». Capuz Rizo (1997): pp. 433-444.
B) Ejercicios individuales
Relación de ejercicios propuestos por el profesor
4. BIBLIOGRAFÍA
4.3. R EVISTAS
Alimarket
Distribución y Consumo
Esic Market
Harvard-Deusto Business Review
Información Comercial Española (ICE)
Ipmark
Investigación y Marketing
Journal of Marketing
Journal of Marketing Research
Marketing & Ventas, Harvard-Deusto
Papeles de Economía
Revista Española de Investigación y Marketing ESIC
Revista Europea de Dirección y Economía de Empresa
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