Pregunta 1

Correcta
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Enunciado de la pregunta

El árbol de objetivos es un método gráfico de representación de objetivos en

el que aparece de forma jerárquica todo el abanico de objetivos definidos, su
concreción y la asignación de responsabilidades correspondiente.
Seleccione una:
a. Falso.
b. Verdadero. 
El árbol de objetivos es un método gráfico de representación de objetivos en el que
aparece de forma jerárquica todo el abanico de objetivos definidos, su concreción y la
asignación de responsabilidades correspondiente. De este modo, los objetivos quedan
recogidos de forma esquemática y muy concreta y su seguimiento y control se hacen
mucho más eficientes.
El árbol es un medio de estructurar los objetivos por áreas funcionales, que especifica
el tipo de objetivo (notoriedad, cuota de mercado…), su cuantificación (sea cual sea el
objetivo, siempre es posible expresarlo de forma cuantitativa) y el responsable
asignado para su consecución.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Verdadero.

Pregunta 2
Correcta
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Enunciado de la pregunta
Tras realizar un análisis DAFO, la “estrategia ofensiva” surge de:
Seleccione una:
a. La reflexión conjunta sobre debilidades y amenazas.
b. La reflexión conjunta sobre fortalezas y oportunidades. 
Un ejemplo de ello lo puedes estudiar en el caso de la Situación de Negocio de la
clase sobre los centros educativos públicos; donde efectivamente, tras hacer el análisis
DAFO, se cruzan las distintas perspectivas de la matriz para la toma de decisiones.
De este cruce de elementos del DAFO surgen diversas estrategias:
- Estrategia ofensiva (fortalezas + oportunidades)
- Estrategia defensiva (fortalezas + amenazas)
- Estrategia de reorientación (debilidades + oportunidades)
- Estrategia de supervivencia (debilidades + amenazas)

c. La reflexión conjunta sobre oportunidades y amenazas.

Retroalimentación

La respuesta correcta es: La reflexión conjunta sobre fortalezas y oportunidades.

Pregunta 3
Correcta
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Enunciado de la pregunta

En la fase de Preparación de la oferta, una vez estudiado al cliente o

potencial, hay que diseñar la oferta más adecuada en función de las
estrategias comerciales existentes. De los siguientes elementos estratégicos
a tener en cuenta ¿cuál no se corresponde con esta fase de preparación de
la oferta?
Seleccione una:
a. Estrategia de fidelización: para clientes pertenecientes a segmentos clave.
b. Estrategia de captación: para clientes potenciales.
c. Estrategia de venta cruzada: huecos comerciales detectados en base a los
indicadores de gestión realizados.
d. Estrategia de Posicionamiento. 
El posicionamiento no se corresponde con los elementos de la visita comercial. En la
preparación de la oferta a presentar, y una vez estudiado al cliente o potencial, hay
que diseñar la oferta más adecuada en función de las estrategias comerciales
existentes:
Estrategia de captación: para clientes potenciales.
Estrategia de venta cruzada: huecos comerciales detectados en base a los indicadores
de gestión realizados.
Estrategia de retención.
Estrategia de fidelización: para clientes pertenecientes a segmentos clave.
Estrategia de mejora de rentabilidad: para los clientes que aporten mayor margen.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Estrategia de Posicionamiento.

Pregunta 4
Correcta
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Enunciado de la pregunta

La jerarquización en la fijación de objetivos… “Los objetivos instrumentales

se fijan al servicio de los objetivos primordiales, y constituyen una
herramienta clave para la detección y control de las desviaciones que
puedan afectar a la consecución de los objetivos primordiales”.
Seleccione una:
a. Verdadero. 
Hay una diferenciación jerárquica en la fijación de objetivos. Estas tres categorías
atienden al grado de importancia que representan:
a) Objetivos primordiales o esenciales.
b) Objetivos instrumentales.
c) Objetivos específicos.
a) Los objetivos primordiales representan los propósitos más generales de una
organización y su incumplimiento afecta de forma muy importante a su desarrollo
futuro. Éste es el caso de los beneficios o de la cuota de mercado.
b) Los objetivos instrumentales se fijan al servicio de los objetivos primordiales, y
constituyen una herramienta clave para la detección y control de las desviaciones que
puedan afectar a la consecución de los objetivos primordiales.
c) Por último, los objetivos específicos son los más concretos, y su incumplimiento no
afecta de forma importante al desarrollo de la organización. El ejemplo más claro es el
objetivo de ventas de un único vendedor.

b. Falso.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Verdadero.

Pregunta 5
Correcta
Puntúa 1,0 sobre 1,0

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Enunciado de la pregunta

El ratio de decrecimiento de la cartera de clientes pone en relación el n° total

clientes con respecto al n° clientes captados.
Seleccione una:
a. Verdadero.
b. Falso. 
No es así. El ratio de decrecimiento de la cartera de clientes pone en relación el n°
total clientes con respecto al n° clientes perdidos.
Este ratio es importante para valorar nuestra efectividad y valorar nuestra continuidad.
Este ratio nos dice “si perdemos clientes”, y no hay nada más preocupante, porque sin
clientes no hay negocio.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Falso.

Pregunta 6
Correcta
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Enunciado de la pregunta

Las características básicas de los objetivos comerciales son…

a) Los objetivos comerciales son particulares.
b) No se refieren a una unidad de tiempo sino al L/P.
c) Ocupan diferentes niveles jerárquicos.
Seleccione una:
a. Verdadero.
b. Falso. 
Estas características no se corresponden con las características básicas de los
objetivos comerciales, que son:
a) Los objetivos comerciales son múltiples.
b) Se refieren a una unidad de tiempo determinada.
c) Ocupan diferentes niveles jerárquicos.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Falso.

Pregunta 7
Correcta
Puntúa 1,0 sobre 1,0

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Enunciado de la pregunta

La fijación de objetivos obliga a mantener una coherencia doble en el

proceso:
a) Coherencia con respecto al conjunto de los objetivos (vertical).
b) Coherencia con respecto a los plazos temporales (horizontal).
Seleccione una:
a. Falso.
b. Verdadero. 
La fijación de objetivos obliga a mantener una coherencia doble en el proceso:
a) Coherencia con respecto al conjunto de los objetivos (vertical).
b) Coherencia con respecto a los plazos temporales (horizontal).
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Verdadero.

Pregunta 8
Correcta
Puntúa 1,0 sobre 1,0

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Enunciado de la pregunta

Sin embargo, existen métodos más complejos, para el diseño de la

sistemática comercial, como por ejemplo el método de la carga de trabajo.
El manejo de demasiados datos puede llevarnos a error por la confusión en
el manejo de los mismos. Por lo que podemos afirmar que el método simple
(el de la pregunta anterior) es más eficaz para el diseño de la sistemática de
la fuerza comercial.
Seleccione una:
a. Verdadero.
b. Falso. 
Esto es falso, porque el método de la carga de trabajo tiene en cuenta suficiente
variedad de factores significativos, y resulta más certero que el anterior. Los cálculos y
pasos a dar, no son complejos, y siguen el siguiente orden:
1. Se segmentan los clientes en las siguientes categorías ABC.
2. Se prevén la frecuencia y la duración de las visitas.
3. Se calcula el tiempo disponible para cada vendedor.
4. Se distribuyen las 1.920 horas anuales disponibles en 3 tipos de actividad.
5. Calculamos el número preciso de horas para "rotar" el censo.
6. Hallar el equipo comercial necesario.
7. Cálculo segmentado del Cupo de Visitas.
8. Cuota de Ventas por Vendedor (por año y Semana).
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Falso.

Pregunta 9
Correcta
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Enunciado de la pregunta

Noticia:

Con esta noticia, ¿qué le significó a Spotify?

Seleccione una:
a. Aumento en las búsquedas en todo el mundo en los últimas 24 horas y ser
tendencia en varios países por encima de su principales contendores en el
mercado global. 
En el artículo se indica Aumento en las búsquedas en todo el mundo en los últimas 24
horas y ser tendencia en varios países por encima de su principales contendores en el
mercado global. Una gran estrategia del Marketing.

b. Solo gano publicidad, lo que ellos buscaban.

Retroalimentación

La respuesta correcta es: Aumento en las búsquedas en todo el mundo en los

últimas 24 horas y ser tendencia en varios países por encima de su principales
contendores en el mercado global.

Pregunta 10
Correcta
Puntúa 1,0 sobre 1,0

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Enunciado de la pregunta

Vídeo:
Los objetivos del Marketing deben estar sujetos principalmente a dos
aspectos. Estos aspectos son:
Seleccione una:
a. Dimensión de los objetivos y características del mercado en el cual se
desarrollar los objetivos planteados. 
Evidentemente esos son los objetivos del Marketing: Dimensión de los objetivos y
características del mercado en el cual se desarrollar los objetivos planteados.

b. Nichos de mercados y de compra.

Retroalimentación

La respuesta correcta es: Dimensión de los objetivos y características del

mercado en el cual se desarrollar los objetivos planteados