MBA

MBA Procesos
Entornodey Negocios
Dirección y Internacionales
Gestión en la Empresa
Objetivos
 

Concepto y fundamentos de la
Investigación de mercados

Objetivos:
 
1.   Propiciar la adquisición de conocimientos relacionados
con los procesos que se llevan a cabo para lograr la
internacionalización de una empresa y un negocio
puntual.
 
2.        Detallar las fases que se llevan a cabo en la empresa
relacionadas con el proceso de internacionalización.
 
3.      Mirar la internacionalización empresarial como un todo
que se ve afectado por factores internos y externos
que corresponden a un entorno complejo que cuenta
con características específicas, particulares y
cambiantes de acuerdo a la realidad mundial actual.
 
4.          Conocer algunas de las normas básicas que rigen los
procesos de internacionalización empresarial.
Objetivos
 

Concepto y fundamentos de la
Investigación de mercados

Objetivos:
 
1.   Propiciar la adquisición de conocimientos relacionados
con los procesos que se llevan a cabo para lograr la
internacionalización de una empresa y un negocio
puntual.
 
2.        Detallar las fases que se llevan a cabo en la empresa
relacionadas con el proceso de internacionalización.
 
3.      Mirar la internacionalización empresarial como un todo
que se ve afectado por factores internos y externos
que corresponden a un entorno complejo que cuenta
con características específicas, particulares y
cambiantes de acuerdo a la realidad mundial actual.
 
4.          Conocer algunas de las normas básicas que rigen los
procesos de internacionalización empresarial.

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INDICE
  

1. El proceso de internacionalización de la empresa

1.1. Razones por las cuales las empresas desarrollan

procesos de internacionalización.
1.2. Fases para el proceso de Internacionalización de
empresas
1.3. Motivos de la internacionalización empresarial
1.4. La internacionalización de la empresa a través del uso
de recursos y capacidades
1.5. La internacionalización de la empresa desde la óptica
de las perspectivas tradicionales
1.6. La internacionalización de la empresa desde la óptica
de la perspectiva basada en los recursos
1.7. La internacionalización de la empresa: el modelo de
las diez estrategias
1.8. Negocios internacionales. Estrategia de entrada y
alianzas internacionales.
1.9. El entorno competitivo de la empresa
1.10. La deslocalización de la empresa como oportunidad
para las empresas.

05
  

1.11. Riesgo y retos del proceso

1.12. Necesidad de la información en la internacionalización
de la pyme
1.13. La internacionalización de las pymes españolas
1.14. Fuentes de información. Clasificaciones
1.15. Organismos, instituciones y centros productores de
información

2. Entorno de los negocios internacionales

2.1. Concepto de comercio internacional

2.2. Historia del comercio internacional
2.3. La integración económica
Entorno y Negocios
1. El proceso de internacionalización de la
Internacionales empresa

1.1. Razones por las cuales las empresas

desarrollan procesos de internacionalización.
1. El proceso de
internacionalización de la El envolvente fenómeno de la globalización es una
realidad que motiva cada vez más a que las empresas de
empresa todo el mundo a replantear sus procesos de producción y
comercialización en cada una de sus líneas de producto. La
búsqueda de modelos más productivos que permitan
fortalecerse las actividades comerciales locales y acceder a
nuevos mercados extranjeros, se convierte en uno de los
propósitos más importantes a seguir por las
organizaciones de este milenio.

Soportado en la evolución de diversos conceptos

económicos que van inicialmente fundamentados en las
  ideas de A. Smith (1776) y D. Ricardo (1800), hasta las mas
contemporáneas como las M. Friedman (1950) o I. Fisher
(1938); que argumentan los principio de que el poder y
riqueza de los estados es generado por el potencial de
capital económico de sus empresas, las ventajas
comparativas y la libertad de los mercados en los cuales se
desarrollan; es evidente que el intercambio comercial
internacional resulta ser una de las formas más efectivas
hoy en día para fortalecer el crecimiento económicos y los
niveles de productividad de las naciones.

"La especialización y el comercio aumentan la

productividad de los recursos productivos de un país,
logrando obtener un producto total mayo.” 1

El comercio internacional, criticado por unos y amado por

otros; es un fenómeno económico y social que tuvo sus
inicios formales en los años 50 finalizada la segunda
guerra mundial, y que se constituyó con el firme propósito
de crear una estructura de mercados global que apoyara
el crecimiento económico de las naciones del mundo
durante la época de la posguerra.  
 
 

 
07
A partir de este momento son muchas las empresas norteamericanas, europeas y japonesas
llamadas multinacionales que han demostrado que parte de la teoría era cierta, ya que a través de
la internacionalización de sus productos en mercados menos competitivos, encontraron una
manera más eficiente de expandir y generar nuevos recursos económicos2. Las razones por las
cuales se genera el fenómeno de la internacionalización por parte de las empresas, pueden estar
soportada por cualquiera de los siguientes cuatro argumentos, dependiendo eso sí, de las
características propias de cada organización:

•  La Reducción de Costos Operativos:

Relacionada con la diferenciación de los costos y gastos asociados con la producción,

distribución y comercialización de un artículo hacia un mercado extranjero. La reducción de
costos al producir en un país extranjero en función del valor de la mano de obra, transportes, la
eliminación de aranceles, o la posibilidad de alcanzar ambientes para economías de escala; son
aspectos más que determinantes al momento de tomar la decisión de internacionalizar la
compañía3. Por lo tanto, la decisión de entrar en el mercado internacional estará ligada en un
gran porcentaje al análisis de los costos y beneficios asociados a la ventaja de producir o no en el
extranjero. Vernon (1966) y A. Kojima,(1982) afirman sobre las ventajas de localización de
muchas de las empresas japonesas de la siguiente manera: "A la empresa debe resultarle
rentable localizar alguna parte de sus plantas de producción en el exterior, dependiendo del
atractivo de determinadas localizaciones en cuanto a su dotación específica de factores no
transferibles a lo largo de sus fronteras”4.

•  El Aprovechamiento de las Ventajas Competitivas:

Los recursos técnicos, económicos, humanos y naturales, son factores definitivos para optar por
la condición de internacionalizar una empresa, ya que son variables determinantes al momento
de definir la calidad, el tiempo y los precios de los productos a comercializar. Por ejemplo; el
modelo de gestión, la calidad de los productos, el valor del recursos humanos, el costo y
disponibilidad de los recursos naturales, son factores que depende de las condiciones socio
geográficas del lugar en donde se establece la empresa para desarrollar sus procesos
productivos.

Las empresas con ventajas competitivas pueden competir con otras empresas extranjeras en
sus propios mercados, las cuales a pesar de que se pueden encontrar mejor establecidas y tener
un mayor conocimiento del mercado, se pueden ver obligadas a asumir el coste de desarrollar
dicha ventaja, o estar limitadas en su condición de competir”5. De igual forma, la ubicación
geográfica puede ser una situación que facilite en mayor o menor escala los procedimientos de
integración económica de una empresa y su entorno de negocios, ya que entre mas lejano se
encuentre de la empresa de sus clientes, los costos de distribución y logística tendrán que ser
más altos y por ende menos competitivos.
 •  Condiciones económicas y jurídicas más favorables
en un país extranjero:

El apoyo a la inversión, menores costos crediticios,

legislaciones adecuadas sobre los derechos de
propiedad y una estabilización económico política en
una nación extranjera entre otros factores, son otros
de los elementos que promueven a las empresas a
incursionar en la internacionalización de la
organización y la búsqueda de nuevos mercados
(Rodrik.1995). Es innegable que en naciones donde se
presentan de manera favorable estas condiciones, la
internacionalización de las empresas suele ser un
fenómeno mucho más productivo que en países
donde la corrupción e inestabilidad política se
presentan frecuentemente.

•  La Necesidad de crecimiento a través de Mercados

Emergentes:

La saturación de los mercados locales y la necesidad

Internacionalización de las empresas.   de ampliar las condiciones de ingreso son otra de las
situaciones motivantes para correr el riesgo de
internacionalización de las empresas. Para muchas
compañías en el mundo, el estancamiento económico
del país de origen o las condiciones propias del
mercado son un factor que limita el crecimiento de
sus utilidades, por lo cual es necesario distribuir la
generación de ingresos a través de nuevos mercados
(Kojima,1992)6.

De acuerdo con lo anterior, los riesgos asociados al

proceso de internacionalización de las organizaciones
suelen ser los mismos para cualquier tipo de empresa
en el mundo, y están asociados casi siempre con la
ausencia o limitada información de los mercados
extranjeros. Esta circunstancias de desconocer las
condiciones fundamentales del nuevo mercado,
resulta ser sin lugar a dudas el mayor de los riesgos
asociados a este proceso, ya que sin una investigación
adecuada que incluya los aspectos técnicos,
económicos, culturales y sociales del entorno, los
esfuerzos por desarrollar actividades comerciales en
otros países serán enormes, costosos y seguramente
inoficiosos (Palmetto, 2004)7.

09
 Kotler (1996), argumenta que, para que los
p ro c e s o s d e c o m e r c i o i n t e r n a c i o n a l
desarrollados por las empresas sean exitosos, es
necesario poder contar con investigaciones de
los mercados meta e información de la
competencia, que recoja datos del mercado en
espacios de tiempo de por lo menos tres a cinco En muchos de los casos la
años atrás. A este estudio se deben sumar los
mejor alternativa inicial
análisis de viabilidad y factibilidad del proyecto
que incluyan todas y cada una de las actividades puede ser la de buscar
y costos a desarrollar por la empresa en su socios estratégicos en el
nuevo entorno geográfico. país de destino, teniendo
  en cuenta que deben ser
Ante esta situación, en muchos de los casos la organizaciones con
mejor alternativa inicial puede ser la de buscar
socios estratégicos en el país de destino, experiencia y
teniendo en cuenta que deben ser conocimiento del
organizaciones con experiencia y conocimiento mercado local
del mercado local, y que a su vez le ofrezcan a la
compañía exportadora alguna ventaja
competitiva en el mercado extranjero.
Adicionalmente, el hecho de poder contar con
un socio corporativo adecuado en el extranjero,
puede beneficiar a la empresa en términos de
reducción de costos e inversiones asociadas a la
distribución y comercialización de sus productos
en el nuevo mercado. Es por esto que las
alternativas de outsourcing, de licencias y de
franquicias, suelen ser opciones viables y
adecuadas a las diversas necesidades de
internacionalizar una empresa.

1.2. Fases para el proceso de

internacionalización de empresas
Fase I:
La forma mas común que desarrollan las
organizaciones para iniciar sus procesos de
internacionalización, está representada en el
hecho de buscar un país de destino en el cual una
necesidad del mercado pueda ser satisfecha con
un producto que se fabrica y comercializa por
parte de la compañía en el entorno local. Esto
implica que la demanda del producto debe ser
atractiva en términos de nuevos ingresos para la
compañía y/o la de fortalecimiento en el
mercado.
Tal circunstancia puede estar ligada al hecho de que la compañía posee una capacidad instalada
superior a la demandada solicitada en el mercado local, y con el ánimo de poder alcanzar mayores
niveles de competitividad intenta aplicar modelos de economía de escala buscando nuevos
horizontes comerciales. De igual forma, una motivación de internacionalización puede estar asociada
al hecho de que en el mercado local la venta de productos se ha estancado o la demanda se ha
saturado, por lo cual el producto ya existente puede ser aprovechado mediante su comercialización
en otros entornos de similares condiciones de consumo aun no explorados.
 

Fase II:

Se asocia mucho con el proceso de internacionalización, las oportunidades de negocios dadas por
alguna condición especial en el mercado foráneo (impuestos, aranceles, incentivos, entre otros), pero
en el cual los productos fabricados actualmente por la compañía para su mercado local no logran
satisfacer las necesidades de los entornos de demanda en el país extranjero. Es aquí cuando la
compañía toma la decisión de rediseñar o ajustar alguna línea de sus productos, para poder suplir las
exigencias de los nuevos clientes en el exterior. Por lo general, los procesos de abastecimiento de las
materias primas y de fabricación de las nuevas líneas de producto siguen siendo realizados de
manera local, y se envía al exterior como productos terminados para su distribución y consecuente
comercialización.

Fase III:

Se puede dar la situación de que la compañía  al observar los comportamientos crecientes de la
demanda externa y los beneficios que ésta le puede representar y generar, tome la decisión de
comprar o construir instalaciones propias dentro de las fronteras del país extranjero para desarrollar
sus procesos fabriles. Esta decisión puede estar asociada al hecho de que al contar con nuevas
instalaciones en el exterior, se logren disminuir sus costos de fabricación tales como: costos de la
mano de obra necesaria, o también bajo la premisa de poder aprovechar alguna de las ventajas
comparativas que ofrece el nuevo entorno extranjero, que puede ser representada en términos de
ubicación, materias primas o una mano de obra mas calificada (Porter. 1991)
 

Fase IV:

Otra fase que puede desarrollar una organización dentro de sus procesos de internacionalización,
puede ser la asociada al hecho de querer eliminar algunos o todos sus procesos fabriles en el
contexto local, para luego ser trasladados (parcial o totalmente) hacia el un nuevo destino extranjero,
y allí empezar a fabricar nuevamente sus líneas de productos, abasteciendo tanto el nuevo mercado
foráneo como el antiguo mercado local (este último a través de importaciones). La toma de este tipo
de decisiones suele ser común cuando existen beneficios altamente significativos con relación a la
disminución de costos y/o gastos en comparación al medio local, lo cual suele estar asociado a la
firma de acuerdos comerciales entre naciones, que como en la etapa tres representan ventajas
comparativas para la empresa.
 

11
1.3. Motivos de la internacionalización
empresarial

Desde un plano más estrictamente empresarial, las La internacionalización es

causas más importantes que motivan a una
empresa a entrar y permanecer en los mercados
un proceso gradual y
exteriores son las siguientes: continuo que afecta a
diversos ámbitos del
 
•  Saturación del mercado interno del país de
entorno de la empresa, y
origen. por tanto debemos tener
En general, en los países occidentales, hay claro a la hora de fijar
mercados de ciertos productos que están
llegando a saturarse, inclusive algunos de ellos ya
nuestros retos como
han llegado a ese estado. Principalmente, la baja empresas y como
tasa de crecimiento de la población hace pensar economía, en qué punto
que la demanda no crecerá al ritmo deseado, por
lo que muchas empresas de bastantes industrias
nos encontramos.
están buscando nuevos mercados para sus Por otra parte la
productos. Un caso particular fue lo que ocurrió internacionalización
con los comerciantes de cigarrillos de Estados
Unidos cuando se percataron que sus ventas
afecta a diversos ámbitos
estaban estancadas, volcándose en la búsqueda del entorno de la empresa
de oportunidades exteriores tratando de
encontrar nuevos mercados atractivos. Ésta fue
la razón de dicha industria para abordar el
mercado de Indonesia.

•  E n f r e n t a m i e n t o a n u e v o s m e r c a d o s
procedentes del exterior.
Algunas empresas emprenden la salida al
exterior como reacción ante el ataque de un
competidor internacional que amenaza su
posición local y causa estragos en su flujo de caja.
Cuando Michelín, el gran fabricante francés de
neumáticos penetró agresivamente en el
mercado de Estados Unidos con precios muy
bajos, Goodyear, el gigante americano, no
respondió protegiendo su mercado local, que
constituía su principal fuente de fondos y que era
el blanco de Michelín. La respuesta de Goodyear
fue atacar agresivamente el mercado francés,
asestando un duro golpe a Michelín en su propio
reducto, es decir, empleó la estrategia de
combatirlo en su propio mercado de origen.  
•  Búsqueda de mercados menos competitivos o en una etapa diferente del ciclo de vida   del
producto y/o servicio.

Es el caso de un producto que en su país de origen ha llegado a la fase de madurez, se enfrenta

a muchos competidores y la tasa de crecimiento del mercado es muy baja. Ante esta situación le
resulta conveniente exportar a otros países donde el producto aún no sea muy conocido. Es lo
que han hecho Phillip Morris o Coca-Cola, quienes han penetrado tempranamente mercados de
países en desarrollo. La multinacional norteamericana Gillette comercializa las maquinillas de
doble filo (producto ya anticuado) en el mercado chino que se encuentra en fase de
crecimiento, mientras que este producto está en fase de declive en los mercados más
desarrollados.

•  Aparición de nuevos mercados sumamente atractivos.

El sudeste asiático se ha ido convirtiendo progresivamente en una zona con fuerte empuje tanto
desde el lado de la oferta como desde el de la demanda. Durante los años 80, las economías que
crecieron más rápidamente fueron las de Corea del Sur, Singapur, Malasia, Tailandia, Hong Kong
y Taiwán, los llamados tigres asiáticos. Esta fuerza que surge del Pacífico es al mismo tiempo
una promesa y una amenaza para los comerciantes internacionales occidentales. Una amenaza,
en el sentido que se han convertido en una feroz competencia, tanto para el mercado
doméstico como para los intercambios de las compañías occidentales. De hecho, en 1987,
Matsushita (Japón), Sony (Japón), Toshiba (Japón), Hitachi (Japón) y Samsung (Corea del Sur)
se convirtieron en los principales productores de aparatos de televisión en color, en el mundo.
La promesa proviene de la aparición de un mercado de más de dos mil millones de
consumidores potenciales. Sin embargo, los comerciantes internacionales deben ser prudentes,
pues los asiáticos se están modernizando no “occidentalizando”, es decir, están comprando
bienes y servicios de occidente pero no están comprando valores y cultura.

Búsqueda de mercados menos competitivos.  

13
•   Incentivos gubernamentales y déficit comercial.

Actualmente, hay numerosos países con un alto déficit comercial lo cual obliga a sus gobiernos
a incentivar las exportaciones con el objeto de obtener divisas para comprar o que necesita el
país y que no está en su interior. Es el caso de Bélgica o de Japón cuya tasa de exportación es
superior al 80% de lo producido en el interior del país.

•  Búsqueda de mercados más amplios sobre los que aprovechar las economías de escala.

Un número importante de industrias está sufriendo cambios profundos en todas sus

estructuras, como consecuencia, sobre todo, de los avances tecnológicos. Esto provoca
modificaciones en la dimensión óptima del tamaño de muchas empresas, quienes se ven
necesitadas de buscar más compradores para sus productos, con el objeto de alcanzar el
tamaño mínimo eficiente y encontrar la posibilidad de distribuir los costos de I+D sobre una
base mayor. Es lo que ha ocurrido con todas aquellas industrias altamente dependientes de los
avances tecnológicos.

•  Diversificación del riesgo de operar en un mismo mercado.

Es posible que el país de origen pueda estar expuesto a diversas circunstancias económicas,
políticas, financieras, demográficas, entre otros, que promuevan la necesidad de
internacionalizarse. Es una manera de no concentrar
  el éxito de la empresa en un sólo país,
cuyos avances podrían sucumbir a la misma.

Para aquellas empresas cuyo negocio está concentrado a un reducido número de grandes
clientes, la decisión de volverse internacional ocurre cuando uno de sus clientes claves decide
entrar en mercados extranjeros. Es el caso de muchos fabricantes americanos de piezas y
componentes para la industria automotriz que han acompañado a Ford y General Motors en su
expansión internacional, primero exportándoles y luego instalándose cerca de ellos en otros
países. También es el caso de importantes bancos como el Citibank y el Chase Manhattan, que
se han internacionalizado para servir de forma mejor a sus clientes, muchos de los cuales son
las grandes multinacionales norteamericanas.

•  Búsqueda de fácil acceso a avances tecnológicos y materias primas.

Ejemplos relevantes: Los fabricantes europeos de automóviles lideraron la tecnología de los

dispositivos de inyección de gasolina, lo cual ayudó a aquellas empresas americanas que
contaban con una presencia activa en Europa. Las compañías americanas de fabricación de
planchas de acero trasladaron sus plantas a Canadá, debido al fácil acceso a la materia prima y
evitando los grandes costos de transporte de la misma.

Cuando la mano de obra es una proporción importante de los costos, se busca expandir las
operaciones allí donde la fuerza de trabajo sea más barata.
•  Vocación internacional de sus directivos.
La misma viene dada por la tendencia que tengan
los directivos empresariales para abrirse a nuevos
mercados. Esta vocación suele venir dada cuando
dichos tienen una experiencia agradable en países
exteriores, dominan idiomas, han estudiado o
realizado algún curso en el extranjero, etc. La internacionalización de
la empresa constituye un
fenómeno de especial
1.4. La internacionalización de la empresa a
través del uso de recursos y capacidades
relevancia dadas las
controvertidas
repercusiones que las
La internacionalización de la empresa constituye un
fenómeno de especial relevancia dadas las
actividades de las
controvertidas repercusiones que las actividades de las empresas multinacionales
empresas multinacionales tienen tanto en su país de tienen tanto en su país de
origen como de destino. El enfoque de recursos y
capacidades ha sido un marco teórico muy empleado
origen como de destino.
en la investigación científica para tratar de explicar el
porqué y el cómo de esta importante decisión
estratégica.

 
La decisión de internacionalización debe ser tomada
cada vez más en nuestros días, ya que debido al
fenómeno de la globalización, a la mejora en los
transportes y en las comunicaciones, la competencia
en muchos sectores es actualmente a nivel global y las
compañías tienen que lograr ser eficientes y buscar
ventajas competitivas frente a competidores
provenientes de todo el mundo, y no pretender
mantener una posición privilegiada exclusivamente
debida al proteccionismo. Ello suele implicar tener que
salir a los mercados internacionales en búsqueda de
factores, reducción de costes, nuevos mercados para
los productos, entre otros, por lo que la decisión de
convertirse en una Empresa Multinacional, mas
adelante EM, y principalmente cómo llevarla a cabo con
éxito, resultan más relevantes que nunca.

15
 1.5. La internacionalización de la empresa desde la
óptica de las perspectivas tradicionales

Tradicionalmente, para explicar el desarrollo y las

operaciones de las EM, se ha empleado una explicación
basada en el comportamiento estratégico que no es sino
una extensión de los modelos oligopolísticos de la
organización industrial y otra basada en los costes de
transacción (Williamon 1975, 1985)8

En la primera, las empresas forman grupos estratégicos,

establecen barreras a la movilidad para mantener su
posición favorable y seleccionan la forma de entrada en un
nuevo país más adecuada para desincentivar la entrada de
nuevos competidores. El objetivo principal de la empresa
consiste en la maximización estática del beneficio a través
de la explotación de las barreras estructurales de la
industria.

Sus principales bases se encuentran en los trabajos de

Hymer (1960) y Kindleberger (1969) Sus críticas consisten
Vocación internacional de sus directivos.   en su escasa consideración a los costes, la excesiva
importancia que otorga al poder de mercado en lugar de a
la eficiencia o su confianza en un mercado estático,
tecnológicamente determinado con imperfecciones
estructurales así como su escaso reflejo en los estudios
empíricos. Por ello, es la explicación basada en costes de
transacción la que ha recibido el favor académico.

Según esta segunda postura, basada en la obra de Coase

(1937) y Williamson (1975 y 1985) las EMs son creadas
cuando los costes de transacción de operaciones en
mercados internacionales son menores a través de una
estructura jerárquica que a través del propio mercado. En
los mercados internacionales por lo tanto, se irá
produciendo un proceso de internalización de actividades
por parte de las empresas hasta el punto en que los costes
de gobierno de internalizar una actividad sean iguales a los
beneficios obtenidos de reducir los costes de transacción.
Para Teece (1986) la EM y la inversión directa en el exterior
representan una respuesta a los altos costes de
transacción que se encuentran en empresas con unos
activos o capacidades únicos que tienen valor cuando son
utilizados en mercados extranjeros.
1.6. La internacionalización de la empresa desde la óptica de la perspectiva basada en los
recursos

Se considera que el enfoque basado en los recursos nace del trabajo de Wernerfelt (1984) quien
afirma que la aproximación teórica de la empresa no está en sus actividades en el mercado de
productos sino en el conjunto de recursos tanto tangibles como intangibles. Su aportación más
destacada radica en la atención que presta a los recursos internos de la empresa y en cómo son
adquiridos o desarrollados.

Este enfoque cuestiona la idea tradicional de que una posición competitiva ventajosa y sostenible a
largo plazo depende de la posición en los mercados de productos (Porter 1980), por considerar que
cada empresa es heterogénea, al poseer diferente dotación de recursos, derivados de su historia,
suerte y decisiones pasadas; y que dicha heterogeneidad es sostenible en el tiempo, lo que a su vez
permite generar rentas a largo plazo. A partir de ahí trata de identificar los recursos más relevantes
desde el punto de vista estratégico, para lo cual deben ser escasos, valiosos, no imitables y no
sustituibles (Barney 1991); mientras que para Peteraf (1993) deben caracterizarse por su
heterogeneidad, por la existencia de límites ex-ante y ex-post a la competencia y por su imperfecta
inmovilidad.

Por lo que a las capacidades se refiere, toman junto con los recursos intangibles un papel central
como fuente de ventaja competitiva.

En definitiva, como señalan López y Sabater (2001), de lo que se trata es de desarrollar una
dotación de recursos y capacidades única y valorable por los clientes, de forma que permita la
obtención de rentas, que sea difícilmente imitable e imperfectamente sustituible al objeto de
garantizar la permanencia en el tiempo de las rentas; y que no se pueda transferir para que la
empresa pueda apropiarse de ellas, siempre tendiendo en cuenta que la búsqueda de estas
condiciones debe ser una constante en la actividad investigadora, en la que ocupen un lugar
privilegiado la innovación y el aprendizaje organizacional.

El proceso que se sigue queda reflejado esquemáticamente en la figura 1 (Ver anexo), donde se
aprecia cómo el conjunto de recursos a disposición de la empresa da lugar a las capacidades que
puede desarrollar y que a su vez determinan la ventaja competitiva de la empresa.

De acuerdo con esto, la compañía debe delimitar la estrategia a seguir y una vez que se ha puesto
en práctica, se deben evaluar los resultados para tratar de corregir desviaciones entre lo planeado y
la realidad, reaprovisionar y mejorar los recursos a disposición de la empresa para recomenzar el
proceso.

Tallman (1992) señala que la decisión de entrar en un determinado mercado exterior deriva de
análisis de la estrategia global de la EM y de sus recursos específicos disponibles para así
determinar su aparente fuente de ventaja competitiva en el contexto de dicho mercado. Por ello es
habitual que imiten estrategias y estructuras utilizadas con éxito en el pasado y en caso de no
funcionar, opten por imitar aquellas de los competidores líderes, pero las diferencias en los
recursos disponibles así como los mecanismos para evitar la imitación serán la causa de las
diferencias en el rendimiento de estas empresas.

17
En contraposición a lo que establecía el modelo
oligopolístico, la competencia entre empresas está
basada en estrategias específicas y no en la acción
colectiva del oligopolio.
La internacionalización es
Esta perspectiva se ha utilizado para tratar de un proceso gradual y
analizar numerosos aspectos relacionados con las
EMs. Así, la literatura académica se ha centrado en continuo que afecta a
analizar la estrategia de la empresa en función de diversos ámbitos del
sus recursos y el sector, el método de entrada en el entorno de la empresa, y
país de destino o el uso de expatriados en las filiales.
  por tanto debemos tener
a)  La estrategia de la empresa en función de sus claro a la hora de fijar
recursos y el sector nuestros retos como
Las EM deben analizar los recursos y empresas y como
capacidades con las que cuentan, y ponerlas en economía, en qué punto
relación al tipo de sector en el que quieren
competir. Carr (1993) utiliza el enfoque de
nos encontramos.
recursos para describir cuatro posibles opciones Por otra parte la
estratégicas que pueden emplear las empresas internacionalización
que se encuentran en industrias maduras y una
creciente competencia internacional y analiza
afecta a diversos ámbitos
cuál ha sido la respuesta de las empresas del entorno de la empresa
británicas del sector de componentes del
automóvil, comparando los resultados
obtenidos con otras empresas de Estados
Unidos, cuyos resultados son ligeramente
mejores que los de empresas británicas; y de
Japón, cuyas empresas se han centrado en
mejorar sus resultados a través de mejoras en
tecnología o en la red de relaciones y no en
dominar el mercado, colocándose como las
empresas más competitivas del sector.

También se ha analizado la estrategia que

deben seguir las empresas del sector servicios
para poder mantener a largo plazo su ventaja
competitiva. Se trata de un sector en el que la
imitación entre competidores es muy elevada,
por lo que la EM debe estudiar qué recursos y
capacidades son la causa de su ventaja
competitiva, tanto propios obtenidos en el país
de origen como aquellos a los que puede
acceder en el país de destino, y tratar de
implantar mecanismos de aislamiento para
evitar que sean imitados por los competidores
(Fahy 1996).
 b)  El método de entrada en el país de destino

Éste es sin lugar a dudas uno de los campos que más

atención ha recibido dentro de la internacionalización
de empresas, ya que es innegable que los recursos y
capacidades de los que dispone la empresa
condicionan los modos de entrada entre los que
puede optar al plantearse su internacionalización. Una
de las estrategias más estudiadas ha sido la de las
EMs japonesas, basada en el desarrollo de
capacidades mediante la entrada secuencial.

Chang (1995) describe como estas compañías

entraron en el mercado norteamericano desde finales
de los años 70 y durante los años 80, en sus “core
businesses” y donde tenían una importante ventaja
competitiva sobre las empresas locales, minimizando
así el riesgo de fracaso. A medida que la experiencia y
el aprendizaje lo aconsejaban, estas empresas
entraban en otros sectores donde su ventaja
competitiva era menor. Las empresas occidentales
normalmente acometen grandes inversiones
El método de entrada en el país de destino.  
mediante adquisiciones y están muy volcadas hacia el
corto plazo pero las empresas japonesas optaron por
pequeñas inversiones secuenciales, teniendo el largo
plazo en mente y con el objetivo de obtener y
aumentar ventajas competitivas (Kagono, Nonaka,
Sakakibara y Okumura, 1985), es decir, utilizan una
estrategia análoga al ejercicio de una opción real de
compra (call option) mientras aprovechan lo
aprendido con la experiencia previa, especialmente en
sectores de alta tecnología, donde también se
denomina “shadow option” dentro del proceso de
inversión incremental que estas empresas acometen
(Hurry, Miller y Bowman, 1992; Bowman y Hurry,
1993). Así, las empresas japonesas emplean sus
recursos de forma más efectiva, maximizando el valor
de su aprendizaje organizacional y aprovechando
oportunidades inesperadas (Chang 1995).

c)  El uso de expatriados en las filiales

Volkmar (2003) estudia el uso de directivos

expatriados en filiales de plena propiedad. Según él,
las EMs ven a los expatriados como un mecanismo de
control que facilita la transmisión de conocimientos a
lo largo de todas las unidades que conforman el grupo
Sin embargo, su utilización puede verse entorpecida
por asimetrías entre los contextos institucionales
entre el país de origen y el de inversión.

19
 .Volkmar descubre que una fuerte cultura empresarial, adquisiciones en el mismo negocio
que la matriz o inversiones “greenfield” (es decir mediante la creación de una nueva
empresa) son factores que contribuyen a un mayor empleo de expatriados mientras que el
tipo de industria no es relevante.

1.7. La internacionalización de la empresa: el modelo de las diez estrategias

 
El modelo o esquema general de dirección estratégica para la internacionalización de la empresa
propuesto plantea la estrategia de internacionalización como una combinación de variables de
gestión y considera la dimensión y el crecimiento empresarial como objetivos básicos del proceso.
Este proceso está integrado por cuatro etapas, aunque en este trabajo nos ceñimos, básicamente, a
la tercera fase estratégica:

•  Análisis estratégico internacional.

Se trata de efectuar un análisis estructural de doble perspectiva (externa e interna), teniendo en

cuenta tres dimensiones (país, sector de actividad, empresa) de tal manera que obtengamos un
diagnóstico de la situación entorno-empresa utilizando la metodología DAFO (C): (A) el análisis
externo incluye la dimensión “país” (origen y destino), y la dimensión “sector de actividad”;
mientras que (B) el análisis interno requiere de la dimensión “empresa”.
 
•  Determinación del sistema de objetivos de las actividades internacionales.

Se debe establecer un sistema de objetivos   (a) perfectamente definidos que sirvan de guía
(función apriorística) y de control (función permanente y a posteriori) de las actividades
internacionales de la empresa. Este sistema de objetivos está, lógicamente, relacionado con los
motivos que determinan la internacionalización de la empresa, de tal manera que se transmita a
través del mismo el efecto motivacional. Éste estará determinado por el diagnóstico entorno-
empresa (C) y por la propia misión (B) de la empresa.
 
•  Formulación de la estrategia internacional.

Se trata de plantear cómo la empresa desarrolla la estrategia de internacionalización a lo largo

de diferentes ámbitos estratégicos: (1) estrategia de localización,(2) estrategia de entrada y
permanencia, (3) estrategia de crecimiento, (4) estrategia de convivencia, (5) estrategia
corporativa, (6) estrategia de internalización, (7) estrategia competitiva, (8) estrategia de
estructura, (9) estrategia de enfoque, (10) estrategia de secuencia. La clasificación de la
estrategia de internacionalización en estos diferentes ámbitos en absoluto predispone la
consideración de dichas decisiones como si fueran independientes. Es absolutamente
imprescindible la interdependencia de todas estas estrategias.
 
•  Implantación de la estrategia internacional.

Se trata de implementar correctamente el proceso de internacionalización de forma que la

coherencia de la estrategia internacional se encauce de forma operativa imprimando a las
distintas funciones y actividades de la cadena valor de la empresa. Fundamentalmente, se
refiere a la consideración de dos aspectos clave: el diseño de la estructura organizativa y el
control estratégico internacional.
A) Desarrollo de la estrategia III: formulación de la estrategia organizacional

La tercera fase del modelo de dirección estratégica para la internacionalización de la empresa se

centra en la formulación de alternativas estratégicas de internacionalización. La empresa debe
adoptar, al menos, nueve tipos de decisiones en el terreno internacional, ya que desarrolla la
estrategia de internacionalización (III) a lo largo de diferentes ámbitos de decisión. A estos ámbitos
se añade, lógicamente, el propio ámbito geográfico (selección del país mercado) (Andersen, 1997).
El conjunto de decisiones que abarca la estrategia internacional puede ser desglosado en los
siguientes diez ámbitos estratégicos:

1)  Estrategia de localización.

Entre estos ámbitos está, lógicamente, el propio ámbito geográfico (selección del país
Mercado) (Andersen, 1997). La estrategia de localización se refiere, de esta manera, a la
identificación, evaluación y selección de la mejor ubicación de las actividades que la empresa
decida internacionalizar. Parece necesario resaltar que este ámbito está directamente
entroncado con el análisis estratégico internacional del entorno genérico, en lo relativo a la
dimensión país destino, que nos respondía a la cuestión “¿Hacia dónde nos
internacionalizamos?” (ámbito geográfico) . Por tanto, las propuestas de utilización del análisis
PEST y del modelo del diamante y los factores estudiados que, a través de la metodología
DAFO, nos permitían establecer las amenazas y oportunidades del país destino, son de
absoluta utilidad e idoneidad para la estrategia de localización. Al fin y al cabo, aquél análisis y
esta estrategia se fundamentan en ventajas de localización. Por todo ello, lo allí comentado
(como análisis) es trasladable a este apartado (como estrategia). Se fundamenta en ventajas
de localización.

2)  Estrategia de entrada y permanencia.  

Desde esta perspectiva, el modelo afronta cuestiones referentes a qué forma de entrada
emplea para penetrar en un mercado (estrategia de entrada o de penetración) y cómo
consolida su permanencia en éste (estrategia de permanencia). Por tanto, sería perfectamente
posible desglosar este ámbito siguiendo este planteamiento. La variable tiempo es
esencialmente relevante en este caso. Se debe responder a las cuestiones ¿cómo
accedemos? y ¿cómo nos implantamos?

En este ámbito estratégico, podemos distinguir a grandes rasgos, tres estrategias. En primer
lugar, la exportación (con sus múltiples versiones), mediante la cual se mantiene la producción
centralizada en el país de origen para abastecer desde allí, mediante transacciones
comerciales (transferencia física), los distintos mercados extranjeros. La exportación, puede
ser indirecta (intermediario en el país de origen) o directa (agente o delegación en el país de
destino). Con la exportación sólo se transfieren al exterior bienes o servicios. Se minimiza el
compromiso de recursos, el riesgo, el potencial de beneficios y el control sobre las operaciones
exteriores. En segundo lugar, la Implantación de Servicios Internacionales (ISI comercial)
efectuando una Inversión Directa en el Exterior (IDE) de carácter comercial para establecerse
en el extranjero, convirtiéndose en empresa multinacional(EMN). En tercer lugar, la
Implantación Productiva en el Exterior (IPE) para el caso de las EMN Manufactureras o la
Implantación de Servicios en el Exterior (ISE) para el caso de las EMN de servicios efectuando
una IDE de mayor alcance valor (White y Poynter, 1984) para establecerse en el extranjero. En
el caso de las implantaciones en el exterior (IE), además de transferirse desde y hacia el
exterior bienes o servicios, se añade un flujo de conocimientos y se produce una transferencia
de capital. La inversión directa en el exterior implica mayores niveles de compromiso de
recursos, riesgo, beneficio potencial y control.
 
21
3)  Estrategia de crecimiento:
La IE puede ser creada desde cero a través de un crecimiento orgánico (crecimiento interno) o
consistir en la adquisición de una empresa ya establecida en el país (crecimiento externo). Se
responde a la cuestión ¿creamos o compramos IDE?. En este ámbito estratégico, podemos
distinguir dos estrategias. a) El crecimiento interno supone la creación de una IE de plena
propiedad. Se crea una nueva empresa con sus propios recursos en el país de destino de la
inversión. b) El crecimiento externo supone la adquisición total de una empresa ya establecida
en el país de destino de la inversión

4)  Estrategia de convivencia:

La internacionalización puede realizarse en solitario o conjuntamente con otra/s empresa/s
(acuerdo de cooperación). En este último caso, se fundamenta en la alianza estratégica (García
Canal, 1999; García et al., 2002). Suele revestir la forma de un acuerdo contractual con un
agente situado en destino a través de múltiples opciones (licencia, franquicia, consorcio,
subcontratación, empresa conjunta, etc.) y se valoran las ventajas propias y las ajenas. Los
niveles de riesgo, compromiso de recursos, beneficio potencial y control toman una posición
más equilibrada al actuar conjuntamente.
En este ámbito estratégico, la cuestión a responder es ¿con quién vamos?
Suele ser habitual combinar la estrategia de crecimiento (3) y la estrategia de convivencia (4),
de modo que a las opciones a) y b) de la estrategia de crecimiento se le añaden otras dos: c)
Creación de una empresa conjunta: se crea una nueva empresa en el país de destino en
colaboración con otros socios que aportan recursos adicionales, y comparten la propiedad. d)
Adquisición parcial del capital de una empresa ya establecida en el país destino.

5)  Estrategia corporativa:

Tiene como elemento analítico y de decisión la Unidad Estratégica de Negocio (UEN), que
permite descomponer la empresa en unidades homogéneas desde un punto de vista
estratégico (Springer, 1973; Sanchis y Camps, 2000). En este sentido, la empresa debe tomar
una posición en el eje especialización–diversificación, de manera que establezca el grado de
diversificación deseado, teniendo en cuenta que un cambio en el área de negocio supone la
entrada en productos-mercados (UEN) nuevos y, por tanto, acceder a un conjunto de factores
clave de éxito nuevos. La estrategia de negocio está condicionada por la posición en el ciclo de
vida del negocio y por la posición competitiva de la empresa, que a su vez esta condicionada
por sus actividades internacionales y el entorno en el que se desenvuelven éstas. Este
planteamiento está basado y determinado en la obtención de sinergias, en este caso de
carácter internacional. Las EMN diversificadas (Implantación Productiva en el Exterior por
Diversificación de Actividades (IPED) y la Implantación de Servicios en el Exterior por
Diversificación de Actividades (ISED) son un ejemplo de este ámbito de estratégico,
respondiendo a ¿qué unidad estratégica de negocio internacionalizamos?.

6)  Estrategia de internalización:

La empresa puede realizar internacionalmente una de las actividades primarias de la cadena
de valor (empresa exportadora o empresa importadora) o puede convertirse en una EMN en la
que sus IE realicen todas las actividades primarias de la cadena de valor (EMN integradas
verticalmente) (Jarillo y Martínez, 1991)
 Es importante destacar que cualquier actividad primaria de la cadena de valor es factible de
internacionalización (dimensión “alcance de valor”, White y Poynter, 1984); rol específico de la
filial (Pla y León, 2004)). Se necesita una visión global de todas las actividades de la cadena valor
de la empresa y parece recomendable ampliar esa perspectiva a las cadenas valor de los
clientes y proveedores (Villarreal et al., 2004). En este ámbito de estratégico se responde a la
cuestión ¿qué actividades de la cadena de valor se internacionalizan?.

7)  Estrategia competitiva:

Se refiere a la fuente de obtención de la ventaja competitiva sostenible (VCS). En este

planteamiento se recogen las dos variables clásicas de la estrategia competitiva desde un
contexto internacional: la reducción de costes (relacionada con la eficiencia global derivada de la
escala y la estandarización) y la diferenciación (relacionada con la sensibilidad multidoméstica y
la adaptación local). En este ámbito estratégico se debe responder a la cuestión ¿cuál es
nuestra ventaja competitiva sostenible en el exterior?

8)  Estrategia de estructura:

El componente fundamental es el diseño de la estructura organizativa que permita afrontar las

actividades internacionales (García, 2005). Las opciones, básicamente, son: estructura funcional
original o adaptada, división internacional, por producto–proceso, por áreas geográficas,
estructura matriz-filial, matricial, la organización virtual y la federal (Pla, 2000; Pla y León,
2004). La creación de una división internacional supone el paso previo para el establecimiento
de una estructura organizativa concebida   específicamente para el mercado exterior.
Tradicionalmente, se han considerado dos dimensiones (facturación internacional relativa y
amplitud de gama internacional) que pueden provocar diversas reorganizaciones (Stopford y
Wells, 1972). Esta tipología estructural pone su énfasis en la denominada estructura primaria y
en los aspectos organizativos de carácter más formal que determina el modo de tomar
decisiones y de controlarlas. En este ámbito estratégico, se debe responder a la cuestión ¿cómo
decidimos? ¿Cómo controlamos?

9)  Estrategia de enfoque:

Responde a la cuestión ¿cómo entendemos lo externo?. Se relaciona con las presiones

competitivas del sector de actividad desde una perspectiva internacional. Se suele considerar
que las dimensiones básicas de la competencia internacional son la integración global
(coordinación de las actividades dispersas y reducción de costes derivada de la escala y la
estandarización) y la adaptación local (preferencias de los consumidores, requerimientos de los
gobiernos, etc.). Existen distintas propuestas reconocidas como estrategias de enfoque
internacional (Perlmutter, 1969; Porter, 1986; Prahalad y Doz, 1987; BCG, 1989; Bartlett y
Ghoshal, 1991; Keegan, 1997) dando lugar a distintos enfoques: global, multidoméstico,
transnacional, exportador, entre otros).

10)  Estrategia de secuencia:

Responde a la cuestión ¿cuál es el ritmo del proceso de internacionalización?

23
 Plantea la disyuntiva de seguir una estrategia secuencial o una estrategia simultanea. La
primera, supone asumir una naturaleza evolutiva del fenómeno de la internacionalización,
siguiendo un proceso de desarrollo gradual en distintas fases y durante un periodo de
tiempo relativamente largo (Johanson y Wiedersheim-Paul, 1975 y Johanson y Vahlne, 1977
y 1990). La segunda, la estrategia simultanea sigue un proceso de internacionalización
acelerado, relacionado con el fenómeno empresarial conocido como Nueva Empresa
Internacional (NEI) que hace referencia a empresas que nacen internacionales (McDougall et
al., 1994; Oviatt y McDougall, 1997), planteamiento de las nuevas corrientes que explican el
proceso de internacionalización de forma diferente al enfoque gradualista.

1.8. Negocios internacionales. Estrategia de entrada y alianzas internacionales.

Para tomar la decisión acerca de la estrategia de entrada a otro país, las empresas deben tener en
cuenta factores como: las decisiones de ingreso, las formas de ingreso, la selección del método de
entrada y la consideración de las alianzas estratégicas. A continuación se desarrolla cada uno de
estos puntos.

Las decisiones de ingreso

a) ¿A qué mercado extranjero?

b) ¿En qué momento?

c) ¿Con qué escala?

d) Factores que empujan y factores que atraen

e)  La competitividad internacional

Negocios internacionales. Estrategias de entrada y alianzas internacionales.  

Las decisiones de ingreso se refieren a los motivos para la internacionalización, en esta etapa la
empresa debe decidir el mercado extranjero al cual pretende llegar; para esto, debe escoger el país
que tenga mayor potencial de crecimiento. Además, debe tener en cuenta los riesgos que enfrenta,
las diferencias culturales y los precios que deberá manejar.

También deberá considerar el momento de entrada al mercado, si es temprana o si es tardía.

Ambas tienen sus ventajas y desventajas como pionero o como seguidor. A continuación se
muestra una tabla con algunas diferencias.

Tabla Nº 01.
Formas de Ingreso al Mercado

VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE INGRESAR AL EMRCADO INTERNACIONAL

ENTRADA COMO PIONERO ENTRADA TARDÍA
VENTAJAS
•  Aprende y observa los errores de los
•  Capacidad para apropiarse del mercado. pioneros.
•  Establecimiento de un fuerte nombre de •  Aprovecha las inversiones de los pioneros
marca. en el aprendizaje y la educación del
•  Capacidad para generar volúmenes de cliente.
ventas y adquirir experiencia. •  Menor riesgo.
•  Ventaja de costos que atan a los clientes   •  Familiarización con el producto ya
existente.
DESVENTAJAS
•  Costos pioneros: costos de promoción,
oferta del producto, educación de los
consumidores •  Difícil lograr la participación del mercado.
•  Ignorancia del contexto. •  Difícil ofertar costos cambiantes
•  Errores graves.
•  Alto riesgo.

Fuente: Elaboración propia

Luego de que se ha decidido a que mercado extranjero entrar y en qué momento, el siguiente paso
es determinar con qué escala entrar. Esta decisión está íntimamente relacionada con el
compromiso estratégico y por ende, de recursos que está dispuesta a asumir la empresa. Según
esto, la entrada a gran escala en un mercado extranjero implica el compromiso de recursos
significativos y un alto valor de los compromisos estratégicos resultantes.

Un compromiso estratégico es una decisión que tiene un efecto de largo plazo y en la mayoría de
los casos produce un efecto irreversible. Este aspecto presenta una gran influencia sobre la
naturaleza de la competencia en un mercado, ya que da a la empresa pionera a gran escala la
posibilidad de facilitar la atracción de clientes y distribuidores expresando una permanencia de la
empresa en el mercado en el largo plazo.

25
Sí la escala de ingreso es mayor deberá asumir
mayores compromisos, disminuirá su flexibilidad
y aumentará el riesgo, tendrá mayor influencia
sobre la naturaleza del mercado, será atractiva
para clientes y distribuidores, quienes a su vez,
tendrán confianza, tendrá facilidad de expansión
a otros mercados y podrá capturar las ventajas Formas de Ingreso:
del que actúa primero. Sí la escala es menor
Existen diferentes formas
disminuirá el riesgo y la dificultad.
de ingreso de acuerdo a
Formas de Ingreso su costo y al control o
Existen diferentes formas de ingreso de acuerdo riesgo que tienen las
a su costo y al control o riesgo que tienen las empresas, en primer
empresas, en primer lugar, se encuentran las
lugar, se encuentran las
exportaciones, seguidas de los proyectos “llave en
mano”, las licencias, las franquicias, la exportaciones, seguidas
coparticipación, las adquisiciones y las empresas de los proyectos “llave en
greenfield. mano”, las licencias, las
Las exportaciones tienen dos ventajas, la primera, franquicias, la
evita los costos frecuentes propios del coparticipación, las
establecimiento de operaciones de fabricación en
el país extranjero, la segunda es que contribuye a adquisiciones y las
que las empresas logren economías de empresas greenfield.
localización basadas en la curva de experiencia.
Como desventajas, la empresa puede no ser
apropiada en la medida que existan ubicaciones
de costos menores para la fabricación del
producto en el extranjero, un segundo problema
es que los costos elevados de transporte pueden
restarle rentabilidad, otra desventaja es que las
barreras arancelarias añaden riesgos a la
exportación, y por último, la empresa debe
delegar las funciones de marketing, ventas y
servicios a un agente local quien puede no hacer
su trabajo eficientemente.
En los proyectos “llave en mano” un contratista
accede a entregar cada detalle del proyecto a un
cliente extranjero, incluso la capacitación del
personal operativo. Al completarse el contrato, el
cliente extranjero recibe la “llave” de una planta
lista para su funcionamiento total. Las ventajas de
estos proyectos es que son una manera de ganar
grandes rendimientos económicos a partir del
activo y proveen la capacidad para aprovechar las
habilidades de procesos tecnológicos en países
donde se encuentra la investigación y el
desarrollo.
 Estos proyectos traen tres inconvenientes, la empresa que es
contratista no tendrá un negocio a largo plazo en el país
extranjero, en segundo lugar, de manera inadvertida puede
crear un competidor y por último, la ventaja competitiva que
es la tecnología también puede ser la ventaja competitiva de
los competidores potenciales o actuales.
 
El licenciamiento ocurre cuando un licenciador otorga los
derechos de cierta propiedad intangible a otra entidad o
licenciatario durante un periodo específico, a cambio de una
regalía.

Las ventajas son el bajo desarrollo de costos y riesgos para la

empresa. Las desventajas son la falta de control sobre la
tecnología, la incapacidad para realizar economías de
localización y curva de experiencia, y la incapacidad para
emplear una coordinación estratégica mundial.
 
El franquiciamiento es una forma especializada de
licenciamiento, en la que el franquiciatario no sólo vende la
Empresas en coparticipación.   propiedad intangible al franquiciador sino que también
insiste en que se cumplan una serie de reglas estrictas para
dirigir el negocio. Mientras que el licenciamiento se realiza
para empresas productoras, el franquiciamiento se realiza
para empresas de servicios.

Las ventajas son el bajo desarrollo de costos y riesgos. Las

desventajas son la falta de control de calidad y la incapacidad
para emplear una coordinación estratégica mundial.

Las empresas en coparticipación se refieren al

establecimiento de una empresa que sea propiedad colectiva
de dos o más empresas independientes.

Las ventajas de esta forma son el rápido y fácil acceso al

conocimiento de los socios locales, y la repartición de los
costos y los riesgos. Las desventajas son la falta del control
de la tecnología, la incapacidad para emplear coordinación
estratégica mundial y la incapacidad para emplear
economías de localización y curva de experiencia.
 
Las subsidiarias de propiedad absoluta son empresas en el
extranjero en las que la empresa posee el 100% de su capital.
Existen dos formas de propiedad absoluta: las empresas
greenfield que se establecen desde cero en el exterior y las
adquisiciones de empresas ya establecidas.

27
Las ventajas de las subsidiarias con propiedad absoluta son: la protección de la tecnología, la
capacidad para emplear una coordinación estratégica mundial y la capacidad para emplear economías
de localización y curva de experiencia. La desventaja principal son los altos costos y riesgos que debe
enfrentar.

Las alianzas estratégicas son acuerdos cooperativos entre competidores potenciales o actuales que
pueden o no incluir la investigación y desarrollo.

Las ventajas de las alianzas son: facilitan la entrada a un mercado extranjero, permiten compartir los
costos fijos y los riesgos, las capacidades y los activos se complementan y el alcance de los estándares
tecnológicos de la industria son fáciles.

Las desventajas son el hecho de que una de las partes dé más de lo que recibe; para evitar esto y para
lograr un buen funcionamiento es necesario elegir adecuadamente a los socios, formar una
estructura de la alianza que disminuya los riesgos y el oportunismo y por último, administrar la alianza
basados en las redes de confianza.

1.9. El entorno competitivo de la empresa

La rentabilidad de la empresa, su futuro en España, se defiende desde el exterior. Nuestros productos

y marcas, nuestras multinacionales son una realidad visible en el exterior. La existencia y vigor de las
multinacionales españolas nos permite superar una cierta visión pesimista sobre nuestras
capacidades empresariales y directivas.

El entorno de nuestras empresas, que afecta su capacidad competitiva y su supervivencia, se

caracteriza por la globalización de los mercados, la consolidación sectorial, la descomposición de
productos y procesos, la aceleración y cambios tecnológicos radicales y la multilocalización (Ver figura
01)

El entorno competitivo de la empresa.  

 Figura Nº 01
Entorno competitivo de la empresa

La internacionalización de la empresa

El entorno competitivo de la empresa

Globalización de mercados

•  Cambios tecnológicos y
organizaciones radicales
Consolidación
Adicional
•  Descomposición de
productos y procesos

Multilocalización: empresas, plantas ,negocios, procesos

 
Fuente: Internacionalización de empresas. 2011

La globalización de los mercados se define como la reducción del número de mercados distintos y
separados. La competencia pasa a ser definida en términos de espacio nacional a competencia
regional o global. La globalización significa la ampliación y transformación de los mercados naturales
para las empresas. Estos son los mercados de inputs, donde las empresas pueden obtener en todo el
mundo tanto recursos naturales, trabajo, como recursos financieros y regímenes fiscales favorables;
el mercado para la producción, donde las empresas pueden incrementar la estandarización de los
productos y procesos y el logro de economías de escala y alcance, seleccionando sitios óptimos y
transfiriendo capacidad entre fronteras; y el mercado de productos, donde las empresas tienen
acceso a una mayor base de clientes. La globalización de los mercados permite a las empresas
incrementar su poder de negociación con respecto a grupos de interés tales como sindicatos y
gobiernos domésticos (Stopford y Strange, 1991), así como proveedores domésticos. Las empresas
también tienen acceso a una mayor base de conocimiento (Kogut y Zander, 1993), lo que pueden
utilizar no sólo para producir más eficientemente, sino también para servir mejor a sus clientes al
transferir ideas y nuevos conceptos de los cambios tecnológicos radicales —disruptive o competente
destroying— que afectan al modelo de negocio.

Dichos cambios a menudo no son rupturas tecnológicas, en sentido estricto, sino reconfiguraciones
de viejas tecnologías, cambios en las plataformas de producción, en las formas de relaciones entre
componentes, cambios organizativos o de estrategia de negocio (ejemplos: Dell, Southwest Airlines,
Wall Mart, Inditex, etc.) y en la mayoría de los casos los cambios no son llevados a cabo por los nuevos
entrantes, no por las grandes empresas instaladas en el sector (Chistensen, 1997).

29
Otros elementos a considerar en el entorno son los cambios tecnológicos radicales —disruptive o
competente destroying— que afectan al modelo de negocio. Dichos cambios a menudo no son
rupturas tecnológicas, en sentido estricto, sino reconfiguraciones de viejas tecnologías, cambios en
las plataformas de producción, en las formas de relaciones entre componentes, cambios
organizativos o de estrategia de negocio (ejemplos: Dell, Southwest Airlines, Wall Mart, Inditex, etc.)
y en la mayoría de los casos los cambios no son llevados a cabo por los nuevos entrantes, no por las
grandes empresas instaladas en el sector (Chistensen, 1997).

Finalmente, la empresa se enfrenta a la descomposición de los procesos de producción, de las

funciones de la empresa, a la estandarización de dicha descomposición que va a facilitar el
outsourcing, la desintegración vertical de la misma y por ello la utilización de nuevos proveedores.
Las multinacionales españolas actúan en un entorno que exige aprovechar todas las oportunidades
de la deslocalización para sobrevivir.

1.10. La deslocalización de la empresa como oportunidad para las empresas.

 
La deslocalización estaba unida, en un principio, a la fabricación de componentes, partes de los
procesos industriales, en sectores consolidados con tecnologías maduras o bien a procesos con
costes reducidos dentro de la cadena de valor (back office, call centers, entre otros).

Actualmente, la deslocalización afecta a elementos, componentes y procesos de alto valor de la

cadena productiva, en industrias intensivas en tecnología, centros de I+D, de diseño, de gestión del
conocimiento, de análisis de negocios, y otros.
En este sentido, con la deslocalización se pretende:

•  El acceso a nuevos mercados con potencial de producción y/o ventas, fabricando en otros
países lo que se hace en nuestro mercado doméstico al beneficiarse de la reducción de
costes de transporte, barreras arancelarias y de otro tipo; facilitar la adaptación a los gustos
y/o exigencias locales o bien como defensa de los activos intangibles: tecnología, marcas,
conocimiento tácito y otros activos específicos de la empresa.

•  Eficiencia de los procesos de producción y distribución —costes de productividad— buscando

inputs, componentes, partes, procesos, servicios, bien por la propia empresa o a través de
contratos de suministros, con la finalidad de lograr menores costes unitarios de los factores
de producción (trabajo, coste del capital y subvenciones) y/o mayor eficiencia productiva y
en la distribución.

•  Flexibilidad y mejora continua en procesos productivos para responder a la innovación y a los

cambios para sobrevivir en mercados globales, flexibilidad para adaptarse a la demanda
cuando se actúa en entornos rígidos —Europa continental—, para hacer posible la
descomposición y reconfiguración de la forma de desarrollar el negocio.

Así pues, la visión de la deslocalización se suele centrar en los costes de factores, en concreto los
costes de mano de obra. La deslocalización se ve como una simple respuesta de las empresas a las
diferencias de costes del trabajo, dado que no existen esas diferencias en los costes del capital —
globalización real de los mercados financieros— y del resto de los insumos básicos no presentan
diferencias significativas salvo en algunos espacios en relación a costes energéticos y/o de
determinados inputs.
1.11. Riesgo y retos del proceso
 
La deslocalización presenta buenas oportunidades
para que las empresas españolas se expandan,
accedan a fuentes de materias primas y
La internacionalización es
componentes, empleados cualificados y de menor un proceso gradual y
coste, o conocimientos y capacidades que no existen continuo que afecta a
en España. Este proceso implica riesgos y retos
(Cuervo-Cazurra, 2004).
diversos ámbitos del
entorno de la empresa, y
La deslocalización supone producir en otro país por tanto debemos tener
donde la estructura de la industria en términos del
número y tipo de competidores, las características
claro a la hora de fijar
de los proveedores. No es suficiente disponer de un nuestros retos como
conocimiento sobre el proceso, una tecnología empresas y como
avanzada, la empresa va a necesitar de recursos
complementarios para poder tener éxito en el nuevo
economía, en qué punto
espacio. No puede transferir todos los recursos nos encontramos.
necesarios para competir, como por ejemplo una Por otra parte la
planta productiva, o la reputación entre los clientes y
proveedores.
internacionalización
afecta a diversos ámbitos
Haspeslagh y Jemison (1991) argumentan que, la del entorno de la empresa
integración o utilización de una empresa adquirida
es difícil y puede resultar muy caro comprar una
empresa cuando sólo se desea un recurso de la
misma. Y la alianza con un socio suele generar
problemas (Ariño y de la Torre, 1998), y puede
resultar la transferencia no deseada de la ventaja al
socio local (Hamel, 1991), en efecto sirviendo para
crear un nuevo competidor.

La deslocalización de la empresa también supone la

entrada en un nuevo marco institucional donde la
empresa carece de los recursos necesarios para
operar. El marco institucional consiste en las normas
que rigen el comportamiento y las relaciones entre
los agentes económicos en el país, como por
ejemplo el marco legal, el sistema político, las pautas
culturales o las normas religiosas; estos son
independientes de la industria donde opera la
empresa. Al deslocalizarse la empresa va a requerir
de recursos para poder entender los supuestos de
comportamiento en el país y relacionarse con
clientes, proveedores, competidores o la sociedad en
general. Se habla de la distancia sociocultural y
riesgo país destino.

31
 Finalmente, un riesgo adicional al desarrollo del proceso, el
denominado riesgo reputacional y riesgo de pérdida de
control sobre el proceso.

El primero se vincula a los efectos de alinear la

organización con la estrategia de multilocalización. Ello
exige planificar la implantación, analizar las funciones y
operaciones objeto de la deslocalización y decidir el lugar,
analizar la opción de crear o comprar una empresa y/o
una alianza con un nuevo socio; el segundo, ver el impacto
en la cultura empresarial, en el clima laboral de la empresa
—riesgo reputacional—; en tercer lugar, el riesgo de
pérdida de control sobre los procesos, pérdida de
capacidades críticas en la empresa, así como dificultades
de gestión de los mismos, dado que en el caso de las
alianzas exige la ejecución de contratos incompletos con
dificultades para recuperar los elementos externalizados,
pérdida de confidencialidad y riesgo de apropiación de
conocimientos sobre procesos de la empresa.

 
Necesidad de la información  
1.12 Necesidad de la información en la
internacionalización de la pyme
   
El tejido empresarial español está formado por un gran
número de pequeñas y medianas empresas, siendo muy
pocas las que superan los límites convencionalmente
establecidos para considerarlas grandes empresas.
Nuestro sector exterior no podía ser una excepción a esta
realidad, caracterizándose por el hecho de que la gran
mayoría de los exportadores son PYMEs, siendo muy
reducido el número de exportadores que son
considerados grandes empresas, no obstante estas
últimas realizan gran parte, en valor, de la exportación de
nuestro país.

El proceso de globalización que se está produciendo en los

mercados internacionales, originado básicamente por el
importante desarrollo de los transportes,
telecomunicaciones y tendencia liberalizadora de las
economías de los diferentes países, supone un aumento
de la competencia al facilitar la incorporación de empresas
extranjeras como posibles suministradores de productos y
servicios en nuestro país.
 
Ante esta realidad, a la pequeña y mediana empresa no le
queda otra opción que, por una parte, competir
aumentando la calidad, reduciendo precios, mejorando
servicio, y por otra parte intentar ampliar el número de
clientes potenciales a través de la internacionalización de
la empresa.
 La internacionalización comienza, normalmente, para una PYME con el intento de vender su
producción en otros países, dejando la implantación en los mismos (inversión en fábrica o
empresa distribuidora) para momentos más posteriores, si es que se produce alguna vez.
También cabría destacar que cuando se hable de este primer paso de internacionalización a
través de la exportación, se supone que la empresa se plantea una estrategia de exportación
continuada en el tiempo y no operaciones casuales y puntuales, ya que a esto último, en ningún
caso, se le podría considerar internacionalización.
La internacionalización supone nuevos riesgos y costes para la PYME, y por lo tanto la decisión
de llevarla a cabo o no, debe estar basada en un cúmulo de informaciones, lo más amplias y
exactas posibles, para que esta decisión lleve al éxito y no al fracaso empresarial.
Pero no acaban ahí las razones por las que la información es necesaria, actualmente en este
proceso progresivo de globalización, la información se ha convertido en un arma de
competitividad para la empresa.
El concepto de inteligencia económica, que liga información económica con competitividad, y
que establece el principio de que la información es un arma fundamental para la conquista de
nuevos mercados y mantenimiento en ellos, debe estar basado en sistemas de obtención de
información modernos, rápidos y económicos, que permitan al empresario la toma de
decisiones y realización de actuaciones basadas en la información.

1.13. La internacionalización de las pymes españolas

A partir de este momento corresponde enfocar nuestro estudio en la primera fase:

Diagnóstico de Posición Competitiva y de Potencial de Internacionalización. Para ello
debemos hacer uso de la herramienta DAFO.
 

El análisis DAFO es parte del Plan de Marketing, y son las conclusiones de un estudio
pormenorizado del posicionamiento, en el que la empresa define cuál es la “posición” que
quiere tener en el mercado, y del análisis del mercado, en el que se estudia la oferta y la
demanda, en esta etapa es donde se reflexiona en qué medida afectan a la empresa dichas
variables.
El análisis DAFO.  

33
El fin último del análisis DAFO es ayudar a establecer los objetivos de la empresa y a desarrollar las
estrategias de marketing y programas en el marketing mix que, por un lado capitalicen las
oportunidades y fortalezas, y por otro, contrarresten las amenazas y debilidades.

Planteado así es bastante sencillo, la dificultad estriba en saber distinguir las amenazas y las
debilidades y sobre todo en dirigir las acciones para conseguir que estas características se
conviertan en fortalezas y oportunidades. Y lo más difícil es, que las pequeñas y medianas
empresas se den cuenta de su utilidad.

El DAFO es un pequeño puzzle que hay que ir ensamblando, estudiando y analizando para
convertirlo en lo que es: una herramienta fundamental para saber qué lugar ocupa cada empresa
en el mercado y cómo fortalecer o mejorar esa presencia y cómo no, para dirigir los pasos hacia el
futuro, hacia la segunda y tercera fase del Plan PIPE ya señaladas con anterioridad.

 Los elementos del análisis DAFO son los siguientes:

•  Debilidades, que son también las capacidades, recursos y posiciones alcanzadas que limitan
las posibilidades de aprovechar las oportunidades, por lo que hay que intentar evitarlas o
paliarlas.

•  Amenazas, en los que se incluyen todas las fuerzas procedentes del entorno, la competencia
o el mercado que pueden presentar dificultades para la empresa. Por ejemplo; el
lanzamiento de un nuevo producto al mercado de un competidor.

•  Fortalezas, aquí habría que situar las capacidades, recursos y posiciones alcanzadas en
determinadas áreas empresariales y en   el mercado, que ayudan a aprovechar las
oportunidades o a superar las amenazas: tecnología del producto, imagen, innovación y
costes.

•  Oportunidades, son las fuerzas procedentes del entorno, competencia o mercado que la
empresa debe aprovechar para mejorar su posición.

Conclusión: ¿Todas las empresas deberían realizar un análisis DAFO? La respuesta es tan sencilla
como el propio análisis: Sí. Todas las empresas, ya sean grandes, medianas o pequeñas deben
servirse de una herramienta como el DAFO. Hay que tener en cuenta que las conclusiones que se
extraen de él sirven para ayudar a establecer los objetivos y a desarrollar las estrategias y
programas del plan de marketing que, por un lado, capitalicen las oportunidades y fortalezas, y por
otro, contrarresten las amenazas y debilidades.

 Y el saber hacia dónde dirigirse es necesario para todas las compañías, más incluso para aquellas
que cuentan con recursos limitados debido a su estructura empresarial.

Estamos hablando de la importancia que tiene para las Pymes este tipo de análisis.

 Si una pequeña y mediana empresa sabe qué posición ocupa ante sus competidores, hasta dónde
puede llegar o cuál es su principal problema a la hora de vender un producto (el nombre poco
adecuado del mismo o la mala imagen de marca de la compañía), entonces hará todo lo posible por
paliar esas debilidades para así poder aprovechar las oportunidades, garantizando que no perderá
recursos. Una vez elaborado el Plan DAFO internacional, y obteniendo una valoración positiva.

 
 1.14. Fuentes de información. Clasificaciones
 

La primera cuestión que debe plantearse la PYME es

¿podremos exportar nuestra producción?. Para dar
respuesta a esta pregunta, el empresario debe recurrir a lo
que se denomina información interna de la empresa, es
decir, se debe realizar un autoanálisis, considerando: de
qué capacidad financiera se dispone; con qué recursos
humanos adecuadamente preparados se cuenta; de qué
medios productivos disponemos.

El análisis de la información interna de la PYME debe

conducir al empresario bien a:

•  Desestimar los proyectos de internacionalización.

•  Reestructurar la PYME para adaptarla al proceso de
internacionalización.
•  Seguir adelante en el proceso de internacionalización.
Superado este primer e imprescindible análisis basado en
información interna de la propia empresa, la segunda
Fuentes de información..   cuestión que el empresario suele plantearse es ¿qué
exporto y adónde exporto?, para ello la información, de
nuevo, desempeña un importantísimo papel, pero en este
caso ya no obtenida de la propia empresa, sino de fuentes
externas.
 
Efectivamente, el empresario una vez analizada la propia
empresa y obtenido de este análisis un ¡Sí, adelante en el
proceso de internacionalización!, se suele preguntar ¿qué
exporto? Y ¿adónde exporto?

El análisis de los productos fabricados: cualidades físicas

(dimensiones, color, gusto…), cualidades comerciales
(innovación, gamas, servicio postventa…), posibilidades de
adaptación a los gustos de otros mercados, cumplimiento
de normas de homologación y normalización, restricciones
a la venta internacional, entre otros, así como la
investigación de los mercados exteriores con el objetivo de
elegir país, forma de penetración en el mismo, adopción
de estrategias, están basados en la obtención de
informaciones provenientes de fuentes externas a la
empresa, en la mayoría de los casos.

Los datos obtenidos de estas fuentes de información

externas, podrían clasificarse en dos categorías: de
carácter técnico, cuando provienen de normativa
(aranceles, restricciones cuantitativas a la importación,
normas de homologación del producto,), y de carácter
comercial, cuando están relacionadas con el mero
mercado (datos de la oferta, demanda…).

35
1.15 Organismos, instituciones y centros productores de información
La pregunta que se puede plantear el empresario es ¿dónde conseguir la información?, ¿cuáles son
las fuentes de información externas de las que dispone la PYME?
En un principio, a título de facilitar cierto orden, se podrían citar, entre las más importantes, las
siguientes fuentes de información establecidas en España, a saber:
 
•  ICEX
Hasta el 2009 los servicios ofrecidos por el Instituto de Comercio Exterior eran gratuitos. En la
actualidad cada solicitud de información tiene una tarifa por lo que aconsejamos a los lectores
determinen bien cuáles son sus demandas para no incurrir en costes excesivos.

El ICEX, elabora estudios y notas de mercado, organiza jornadas informativas sobre mercados
exteriores, asesora en relación a aspectos técnicos del comercio internacional.

Estudios y notas de mercado

Es una documentación exhaustiva de productos, sectores, países y mercados cuya finalidad es

facilitar a las empresas el esquema de estrategias de Internacionalización.
Existe variedad de niveles en función de la empresa.

a)  Comenzamos por los análisis estadísticos que son informes que proporcionan una visión
global de la tendencia del mercado exterior para un sector y para un producto
determinado, a partir de las propias bases del ICEX, y de otras fuentes externas.

b)  Las notas sectoriales son breves investigaciones de mercado, especialmente dirigidas a las
empresas que comienzan su andadura en el Mercado Internacional. En estas notas se
describen la situación del sector a nivel doméstico y a nivel internacional, haciendo
hincapié en cuáles son los requisitos que se exigen para exportar.

c)  En relación a los estudios de mercado, hemos de resaltar que facilitan la información
sectorial de mercados exteriores que son de relevancia para el exportador nacional y
sobre los que hay carencias o contradicciones informativas.

d)  Para cada mercado se analizan las características de la demanda, la competencia, los
canales de distribución y comercialización, las distintas pautas de negociación y la
percepción de la oferta de los productos españoles.

e)  Por último, hacemos referencia a las Jornadas Informativas sobre Mercados Exteriores:
Cada una de estas jornadas se centran en un país concreto y constan de ponencias a cargo
del responsable de la Oficina Comercial del país objetivo. Se realizan coloquios,
exposiciones de las experiencias de cada empresario, entrevistas personales con los
asistentes. Estas jornadas, se suelen completar con seminarios sobre sectores y temas de
actualidad en el comercio exterior que constituyen una buena oportunidad para
profundizar en el conocimiento de los mercados exteriores.

Asesorías especializadas

El ICEX presta servicios de asesoría individualizada en dos áreas muy concretas del
comercio exterior: contratación internacional, normalización, certificación y reglamentación
técnica. En la primera se asesora a los exportadores en la formalización de contratos, y en
la búsqueda del modelo que resulte más apropiado para cada caso.
 Bases de datos

El ICEX, produce y distribuye bajo el nombre de SIBILA (Sistema ICEX para la búsqueda de
información, Lectura y Actualización) cinco bases de datos que constituyen para las
empresas españolas una fuente de consulta sobre los aspectos clave del Comercio
Exterior como son: estadísticas de exportación, ferias internacionales, concursos y
licitaciones, normativa legal, oportunidades de inversión y de negocio, entre otros.

Se consideran, además, por el propio ICEX un instrumento bastante notable de promoción

de la oferta española entre los importadores extranjeros.
Su acceso se realiza a través de internet; www.icex.es

•  Oficinas económicas y comerciales de España en el exterior: OFECOMES

Estas oficinas cumplen la doble función de representar oficialmente a la Administración
española ante los gobiernos de los países en los cuales se encuentran, y apoyar a las
empresas exportadoras mediante servicios de información y apoyo a la promoción
comercial internacional.
Cubren el 100% de los países con presencia inversora española.
Las Oficinas Comerciales suministran información especializada sobre aspectos de
interés, como son temas sociales, políticos, económicos; de especial relevancia en
nuestros días con las masivas movilizaciones en Túnez y en Egipto que han paralizado las
transacciones comerciales con estos dos Estados.
Esta labor de información se centraliza en los analistas de mercado, profesionales que
cuentan con una amplia experiencia en el comercio del país objetivo.
 
•  Cámaras de Comercio
 
Respecto a las Cámaras de Comercio, advertimos a los lectores que están pendientes la
entrada en vigor de la normativa en la que de un modo u otro van a desaparecer estos
organismos. No obstante dada la importancia que han tenido y que de momento tienen
entendemos lógica su explicación en este temario.
Los objetivos básicos de las Cámaras de Comercio, están encaminados al fomento del
comercio exterior y de las relaciones bilaterales entre el empresariado nacional y
extranjero.

Las Cámaras cuentan con los siguientes instrumentos de información:

a)  Estudios de Mercado.

b) Seminarios.

c) Directorios de empresas exportadoras.

d) Catálogos sectoriales.

e) Boletines de comercio exterior.

Para la prestación de estos servicios las Cámaras cuentan con páginas web propias, a
través de las cuales las empresas pueden acceder de forma rápida a una información
actualizada.

37
 Las Cámaras disponen del servicio CABI (Cámaras Búsqueda de Información) que
permite a los exportadores y futuros exportadores, con apoyo de personal especializado,
acceder a la información sobre Estados y temas de internacionalización de especial
relevancia.

•  Asociaciones de Exportadores

El ICEX a través de su base de datos ASOC, ofrece datos de identificación de

aproximadamente 3000 asociaciones, federaciones, agrupaciones y consorcios
españoles.

La mayor parte de estas asociaciones prestan servicios a sus asociados para el fomento
de sus exportaciones, sobre todo en los aspectos de la asistencia a ferias, información y
tramitación de documentos.

•  Los Bancos

Los grandes bancos comerciales a través de un gran esfuerzo han potenciado sus
sucursales y divisiones en la especialización, asesoramiento de los exportadores.

Pero no sólo han desarrollado la parte de formación de sus empleados en las distintas
facetas de contratación y pagos internacionales sino que se han implantado en países con
perspectivas de desarrollo a corto plazo.

A través de sus redes comerciales en el exterior, coordinadas por los servicios centrales,
apoyan a la internacionalización de las distintas empresas por medio de bases de datos
de ofertas y demandas internacionales, informes de solvencia de los compradores,
búsqueda de partners (socios) para crear empresas mixtas, asesoramiento sobre
contratos y formas de pago, financiación etc.

Los bancos.  
Entorno y Negocios
Internacionales 2. Entorno de los negocios internacionales

2.1 Concepto de comercio internacional

 
2. Entorno de los negocios Son muchas las definiciones que podemos encontrar en
los distintos manuales en relación al Comercio
internacionales Internacional, pero nosotros nos vamos a quedar con la
descrita por el autor D. Alfonso J. Ballesteros Román.

Partiendo de este concepto básico, pasamos ahora a

estudiar los distintos errores en los que se suele caer
cuando hay escaso conocimiento de la materia.

 
Diferencia entre comercio internacional y comercio
exterior.
 
  Entendemos como Comercio Internacional a los
intercambios de todos los países del mundo realizados
entre sí.

Llamamos, por tanto, Comercio Exterior a los intercambios

realizados por un país con el resto de los países del
mundo.

Cabe ahora preguntarnos si una venta que se hace de

España a Italia es o no una exportación, qué ocurre por
tanto con los intercambios realizados dentro de la UE.
 
El Comercio Exterior: es la actividad económica basada
en el intercambio de bienes, capitales y servicios que lleva
a cabo un agente económico de un determinado país con
el resto de agentes económicos del resto de los países del
mundo, regulado por normas internacionales o acuerdos
bilaterales.
 
Partiendo de este concepto básico, pasamos ahora a
estudiar los distintos errores en los que se suele caer
cuando hay escaso conocimiento de la materia.

 
Diferencia entre Comercio Exterior y Comercio
Internacional

Entendemos como Comercio Internacional a los

intercambios de todos los países del mundo realizados
  entre sí.

39
Llamamos, por tanto, Comercio Exterior a los
intercambios realizados por un país con el resto
de los países del mundo.
Cabe ahora preguntarnos si una venta que se
hace de España a Italia es o no una exportación,
qué ocurre por tanto con los intercambios
realizados dentro de la UE. Comercio Exterior: es la
El Comercio Exterior: es la actividad económica actividad económica
basada en el intercambio de bienes, capitales y basada en el intercambio
servicios que lleva a cabo un agente económico de bienes, capitales y
de un determinado país con el resto de agentes
económicos del resto de los países del mundo,
servicios que lleva a cabo
regulado por normas internacionales o acuerdos un agente económico de
bilaterales. un determinado país con
Partiendo de este concepto básico, pasamos el resto de agentes
ahora a estudiar los distintos errores en los que se
suele caer cuando hay escaso conocimiento de la
económicos del resto de
materia. los países del mundo,
regulado por normas
•  Diferencia entre Comercio Exterior y internacionales o
Comercio Internacional acuerdos bilaterales.
Entendemos como Comercio Internacional a
los intercambios de todos los países del
mundo realizados entre sí. Llamamos, por
tanto, Comercio Exterior a los intercambios
realizados por un país con el resto de los
países del mundo. Cabe ahora preguntarnos si
una venta que se hace de España a Italia es o
no una exportación, qué ocurre por tanto con
los intercambios realizados dentro de la UE.
En sentido estricto estos intercambios no son
pertenecientes al Comercio Exterior, ya que
existe caída de fronteras dentro de la UE, y
desde la entrada en 1986 de nuestro país, se
permite el libre tránsito de personas y
mercancías, pero sin embargo, tampoco
debemos entenderlos como mercado
doméstico, en realidad se denominan
Tránsitos.
•  Intercambio
Es la relación de prestación y contraprestación.
En ella cabe desde el mismo trueque hasta los
más complejos intercambios de bienes por
dinero.
 
 •   Bienes, capitales y servicios
Los bienes: son mercancías tangibles, bienes muebles
que se pueden transportar y que son la base de la
denominada importación y exportación de mercancías.

Capitales: son las distintas inversiones de capital, es

decir de dinero en una determinada divisa, tanto en el
corto como en el medio y largo plazo, de todo tipo de
movimiento monetario.
Servicios: Son los transportes, fletes, seguros, viajes,
royalties, gastos de asistencia técnica, entre otros.
 
2.2. Historia del comercio internacional
 
Orígenes
 

Se remontan a la Antigua Grecia, los fenicios y los romanos

en fechas cercanas al siglo IV a. C. Estas civilizaciones
realizaban intercambios entre ellos, pero su estudio no
aportaría mucho a lo que entendemos hoy por Comercio
Hisroria del comercio internacional   Internacional, aunque hemos de decir que son el punto de
origen del comercio entre dos territorios diferentes.

Acercándonos más a nuestros días y a nuestra realidad, los

primeros antecedentes pre modernos del Comercio
Internacional se sitúan en Europa, más concretamente en
la Baja Edad Media.
Tres son los puntos importantes de este comercio:

•  Génova, Venecia y Pisa. Las últimas guerras santas del

S.XIII, provocaron una gran actividad comercial a
través del mar. Estas ciudades servían de puente
entre Oriente y Occidente, de forma muy especial
para el mercado del lujo; como joyas, sedas, plata, oro
y porcelanas.
•  Entre los siglos XIV y XV, la ciudad de Brujas
experimentó un gran auge comercial ya que de allí
partían las líneas que llegaban a las ferias de Castilla
hacia el Sur y con las ciudades alemanas y
escandinavas.
•  Pero, es sin duda, la fecha de 1492 y el avance
portugués hacia las Indias las que marcan sin duda el
nacimiento del Comercio Internacional, tal y como
hoy lo entendemos, así como el nacimiento de una
legislación que ayude a tramitar dicho comercio.

41
Esta actividad de España y Portugal produjo dos hechos de gran relevancia:

a)  Reactivación del comercio intraeuropeo con la introducción de nuevas mercancías como
la patata, el tomate, especias, cacao y maderas.
b)  Los metales preciosos procedentes de América produjo una revolución en los precios de
este mercado.

Tanto España como Portugal desaprovecharon la oportunidad de convertirse en las dos plazas
comerciales incuestionables del momento debido a:
•  Portugal: Operaba a través de Amberes.
•  España: Con Carlos I para impedir la expansión del luteranismo, consumió todo el oro que
llegaba de América a Sevilla. Su hijo Felipe II continuó su errónea política agravando la situación
con la prohibición a los rebeldes holandeses independizados en Flandes de comercializar con
Amberes y Lisboa, plazas que entonces eran de dominio español. Esta prohibición supuso la
puesta en marcha de una nueva potencia comercial, Países Bajos, que entró con fuerza en los
establecimientos portugueses de Oriente.
El capitalismo holandés se organizó por primera vez en la historia mercantil, en forma de
fuertes compañías que supusieron el punto de arranque de un floreciente comercio y en la
creación de industrias transformadoras.
Ámsterdam se convierte ahora en el primer centro del comercio mundial, creándose el primer
gran Banco Comercial, Banco de Ámsterdam de 1609, y desde el año 1561 ya estaba en marcha
la primera Bolsa de Valores.  
Siglos XVII Y XVIII

Son los siglos del mercantilismo. En estos años se ponen en Europa las primeras bases de la
actividad industrial y para proteger esta actividad, muchos países establecieron altos costes a la
importación de manufacturas, con listas de prohibición, es decir las denominadas y aún hoy
existentes barreras a la entrada.
El objetivo fundamental del mercantilismo es abolir las restricciones medievales: abolir los
monopolios de los señores feudales.
Crear estados nacionales poderosos desde un punto de vista comercial y militar que pudiesen
competir contra España y Portugal.
España a finales del Siglo XVII continuaba con una legislación de espíritu medieval, y esta política
continuó en el Siglo XIX.
En 1850-1875 llegamos a la época del Librecambio, que nace como reacción a las continuas trabas
comerciales que suponía el mercantilismo.

Características del Librecambio:

a)  Desaparición de las barreras al comercio.
b)  Libre movilidad de los factores de producción: El capital y el trabajo.
Dos acontecimientos tienen lugar en este período:

a)  El Tratado anglo-francés de Cobden-Chevalier de 1860. Que introduce fuertes reducciones en

los aranceles existentes entre los dos países, que introduce el concepto de nación más
favorecida, no siendo únicamente un hito desde el punto de vista legislativo ya que incorpora una
clausula multilateral, sino que en recientes tratados del GATT o la OIC, sigue utilizándose esta
cláusula1.

b)  La llamada era del librecambismo (1850-1875), etapa de predominio de este sistema, aunque no
fue un triunfo total ya que hubo países que lo aceptaron y otros que no, posiblemente a causa de
dos factores, a saber: el arancel era un instrumento fiscal y la aparición de grupos de presión.
 
Es por ello, por lo que se desarrolló de forma distinta en cada país:

Así, en Inglaterra; fue el primer país que adoptó el librecambismo, por motivos de política
presupuestaria.

El consumidor británico, quería disponer de productos más baratos. Este motivo fue el que impidió
que se impusieran tarifas arancelarias hasta después de la Primera Guerra Mundial 1914/1918.
Francia. La liberación de este país se debe de forma fundamental al desarrollo del ferrocarril y la
reducción de aranceles sobre el carbón, acero y el hierro a mediados del siglo XIX.
 
a)  Alemania. Con la creación en 1834 de la unión aduanera que convierte la
mayor parte de Alemania en una zona de libre comercio. Adoptaron, además, una tarifa
arancelaria exterior común, y ello por dos razones: la creación de una Alemania Unificada,
con la exclusión de Austria y Hungría y  la importancia del mercado británico para el grano
alemán que les obligaba a prestar atención a la política inglesa.

b)  Estados Unidos de América. Fue la única nación que pudo ser capaz de crear una política
comercial e internacional de forma independiente. Su política comercial se basó en la
reducción de tarifas entre los años 1840 y 1857 en productos tales como el algodón y el
tabaco.

Pero la crisis de 1857, supuso la necesidad de crear políticas recaudatorias que obligaron en
1867 a imponer la tarifa Morrell. Tarifa que suponía un incremento ad valorem.

c)  España. El pensamiento librecambista aparece con fuerza durante este periodo, y debido a
esto aparece el Arancel de 1849, que se mantuvo hasta el reinado de la Reina Isabel II en
1868. En esta etapa se gesta la controversia del librecambismo catalán y el proteccionismo
de la Corona. Pero debido a la debilidad política de la corona, y los continuos levantamientos
militares, en España se impuso el proteccionismo con la puesta en marcha del Arancel del
Hambre.
 
Consecuencias del Librecambismo:

a)  Gran beneficio social a todos los niveles.

b)  Especialización de los mercados.

c)  Mejor distribución de la riqueza, menos en la India y el comercio de esclavos de África.

43
 El proteccionismo (1875-1914)

El inicio de este movimiento en Europa se debe fundamentalmente a tres factores:

•  Auge de Alemania.
•  Puesta en peligro de la hegemonía del Imperio Británico.
•  Pérdida de poder político de Francia.
Estos tres factores suponen que las potencias hegemónicas sufran una regresión para evitar
pérdidas de poder volviendo a las medidas proteccionistas de principios de siglo. El factor que
originó todo el cambio fue la crisis de 1873, crisis de carácter financiero con gran repercusión
comercial que hasta esa fecha tenía el triste honor de ser la crisis más grave.
Sus causas las podemos resumir en:

a)  Inflación del crédito alemán a causa del pago de la indemnización a Francia por la
guerra.

b)  Pesimismo en las expectativas de crecimiento a causa de la fuerte bajada de la

actividad comercial.

c)  Error en las políticas monetarias llevadas a cabo por los Estados europeos.
Estas causas produjeron los siguientes efectos:

a)  Cierre de fronteras.

b)  Cifras muy elevadas de desempleados.

c)  Aranceles más altos, que provocan la aparición de cárteles cuyo objetivo era
controlar la producción para mantener los precios.

El proteccionismo.  
El capitalismo liberal (1914-1944)

 Esta etapa es conocida por el retroceso que sufre las relaciones internacionales.

Las principales causas fueron:

a)  Aumento de las fronteras nacionales en Europa que dificultan el libre comercio de
mercancías.

•  1917: Caída del Imperio Ruso. Se crea un gran Estado comunista que niega el
comercio. Del antiguo Imperio ruso surgen nuevos Estados como Polonia, las
Repúblicas Bálticas y Finlandia entre otros.

•  1918: Caída del imperio Turco. Este Imperio se lo reparten entre Francia y Reino
Unido.

En este mismo período se firma el Tratado de Versalles que pone fin a la Primera Guerra Mundial, y
que muchos historiadores lo señalan como el inicio de la Segunda guerra Mundial, al someter a los
alemanes al pago de las indemnizaciones consideradas abusivas.

Vale destacar que, este no fue el único error de Versalles, ya que la división Europea en multitud de
pequeños Estados independientes rompieron la unidad anterior y por consiguiente la posibilidad de
comercializar los productos libremente.

b)  Abandono por parte de Inglaterra del Libre Comercio.

c)  El comercio de las mercancías disminuyen considerablemente por el desarrollo de
nuevas tecnologías.

La caída de la demanda de las materias primas obligó a que los Estados elaboraran planes
económicos de control de la producción de los productos agrícolas para poder controlar el
precio, pero no tuvieron éxito ya que los Estados no fueron capaces de controlar dicha
producción, fomentando especulación, lo que llevó a desencadenar el crac de 1929 de la
Bolsa del Wall Street.
Veamos a continuación, un gráfico donde se muestra el promedio industrial del Dow
Jones desde 1929, inicio del crac, hasta 1932.

Fuente: Historia Económica Mundial.

45
1945-2013: La globalización de la economía y el
comercio internacional

Este amplio periodo comprende el fin de la

Segunda Guerra Mundial, la reconstrucción de
Europa y creación de la actual Unión Europea, así
como la caída del Comunismo en 1989, la moneda A partir de la Segunda
única 2002 y la crisis 2008 a nuestros días.
Guerra Mundial se crean
Comencemos por tanto por el principio del
periodo; fin de la Segunda guerra Mundial 1945.
las organizaciones
económicas
A partir de la Segunda Guerra Mundial se crean
las organizaciones económicas internacionales. internacionales. Su
Su creación ha contribuido al desarrollo del creación ha contribuido al
comercio y de la inversión mundial en áreas muy
desarrollo del comercio y
diversas.
de la inversión mundial en
Por ello, es muy positivo que los futuros directivos
conozcan la actividad de estas instituciones, ya áreas muy diversas.
que han de tenerse en cuenta para el diseño y Por ello, es muy positivo
puesta en marcha de las estrategias de
internacionalización. que los futuros directivos
conozcan la actividad de
estas instituciones, ya que
2.3. La integración económica
han de tenerse en cuenta
Una de las características de la economía mundial para el diseño y puesta en
es el marco de globalización existente, en el que marcha de las estrategias
los países tienden a relacionarse cada vez más,
cuyo máximo exponente es en la actualidad la de internacionalización.
moneda única, por ello los intercambios
internacionales, o los anteriormente citados
Tránsitos son cada vez más frecuentes, por lo
que los Estados se ven obligados a establecer
acuerdos entre sí para formar un único mercado
de mayores dimensiones.

La integración consiste en eliminar de forma

progresiva las fronteras económicas entre países.
El ejemplo más explicado en clase, y si el alumno
me permite la licencia solemos comparar la
integración económica con las propias relaciones
de pareja, normalmente nos presentan, luego
somos amigos, más tarde vivimos juntos y por
último nos casamos.

 
 Podemos distinguir, por tanto, seis posibles formas de
integración.

a)  Acuerdo Preferencial.

Unos países se conceden entre sí ciertas ventajas
arancelarias y comerciales que no aplican a terceros.
Su objetivo es potenciar el comercio entre ellos. El
más relevante es la denominada “Commonwealth
entre Reino Unido y sus antiguas colonias”.

España, antes de ser miembro de pleno derecho de la

antigua CEE actual UE, estableció un acuerdo
preferencial en 1970 con los países pertenecientes a
la CEE.

b)  Zonas de Librecambio.

En ellas se suprimen los aranceles y las tasas
equivalentes, así como las restricciones en el tráfico,
entre los países asociados, conservando cada país su
propio arancel respecto a terceros países.
Acuerdo preferencial.  
b)  Uniones Aduaneras.

Además, de supresión de aranceles y tasas de efecto

equivalente, se crea un Arancel Común, que aplican
todos los miembros frente a terceros países.
El ejemplo más destacado es el Benelux, formado por
Bélgica, Países Bajos y Luxemburgo que
posteriormente pasarían a formar parte de la CEE
actual UE.

d)  Mercado Común.

Se añade a la anterior la plena libertad de movimiento

de factores de producción. Se eliminan las fronteras
físicas (aduanas), técnicas y fiscales. Ejemplo:
Mercado único europeo que entró en vigor el 1 de
enero de 1993.

d)  Uniones Económicas.

Significa completar la supresión de restricciones al

movimiento de mercancías y factores de producción
(capital y trabajo) con un cierto grado de
armonización de las políticas económicas nacionales.
La Unión Económica total se consigue con la
unificación de políticas monetaria, fiscal y de rentas y
la creación de una moneda única.

47
f)  Unión Monetaria.

Supone la sustitución de todas las divisas de los países es la actividad económica basada en
el intercambio de bienes, capitales y servicios que lleva a cabo un agente económico de un
determinado país con el resto de agentes económicos del resto de los países del mundo,
regulado por normas internacionales o acuerdos bilaterales. En el caso de la Unión Europea
se sustituyeron las pesetas, escudos, liras, dracmas, francos, y otros, por el Euro.

La presencia de una moneda única exige la creación de una institución supranacional, en

este caso el Banco Central Europeo, antiguo Banco Nacional Alemán, que diseñe y ejecute
la política monetaria, para lo que es imprescindible el desarrollo de unas políticas
macroeconómicas coordinadas.

Áreas económicas.
 
a)  Europa Occidental

Ficha técnica:

•  Se forma en torno a la Unión Europea (UE).

•  Formada por 27 países, 28 a partir del 1 de julio de 2013.

•  De ellos 17 tienen la moneda única.  

•  Representa el 40% del comercio mundial.

Etapas de la integración Europea

 
•  1951

Puesta en funcionamiento por el Tratado de París de la Comunidad Europea del Carbón y del
Acero (CECA), primera institución de carácter supranacional en el camino de la integración
europea, formada por Francia, la República Federal de Alemania, Italia, Bélgica, Holanda y
Luxemburgo.

•  1957.

Los Seis Estados de la CECA crean por EL Tratado de Roma la Comunidad Económica
Europea (CEE) y de la Comunidad Europea de la Energía Atómica (CEEA o EURATOM). Ha
nacido la 'Europa de los seis'.

•  1961

Irlanda, Dinamarca y el Reino Unido presentan la solicitud de adhesión las Comunidades

Europeas.
Las Comunidades Europeas y Grecia firman el Tratado de Asociación.
•  1963

El General De Gaulle anuncia en una conferencia de prensa el veto a la ampliación de las

Comunidades: primer veto a Gran Bretaña.
Firma del Tratado de Cooperación Franco-Alemán.
Las Comunidades Europeas y Turquía firman el Tratado de Asociación.

•  1965.

Firma del Tratado de Fusión. Nace la 'Comunidad Económica Europeas; CEE.

•  1969

Cumbre de La Haya de los jefes de Estado y de Gobierno de las Comunidades Europeas para
completar el Mercado Común e impulsar el proceso de integración de los Seis y dar el visto
bueno a la ampliación de las Comunidades ( 'Tríptico de La Haya').

•  1972

Los gobiernos de Gran Bretaña (una vez superados los vetos franceses de 1963 y 1967),
Dinamarca, Irlanda y Noruega firman sus respectivos Tratados de Adhesión a las Comunidades
Europeas.

•  1973
 
Gran Bretaña, Irlanda y Dinamarca se convierten en socios de las Comunidades Europeas, la
'Europa de los seis' se convierte en la 'Europa de los nueve'. La adhesión de Noruega no se
confirmó ante el rechazo en referéndum de su incorporación a las Comunidades.
Entrada en vigor del Tratado de Asociación entre Chipre y las Comunidades Europeas.
Los jefes de Estado y de Gobierno de las Comunidades Europeas hacen pública una
«Declaración sobre la Identidad Europea».

•  1977

Portugal y España presentan las solicitudes de adhesión a las Comunidades Europeas.

•  1980

La actuación del presidente francés, Giscard d'Estaing, que condiciona la nueva ampliación de
las Comunidades Europeas a la solución de los problemas agrícolas y financieros, frena -el
llamado "parón" Giscard del 17 de julio- las negociaciones para la incorporación de España y
Portugal.

•  1981

Con la integración de Grecia en las Comunidades Europeas se pone en marcha el segundo

gran proceso de ampliación de la comunidad, en este caso al Sur. El primer paso será ' La
Europa de los diez'.

49
•  1985

El Consejo Europeo de Bruselas da su acuerdo para la integración de Portugal y España en

las Comunidades Europeas.

Firma de los Tratados de Adhesión a las Comunidades Europeas de Portugal y España.

•  1986

Cierre de la ampliación al Sur de las Comunidades Europeas con la integración de España y

Portugal: es la 'Europa de los doce'.

•  1987

Los gobiernos de los Doce firman el Acta Única Europea, que reforma los Tratados de París y
Roma: nace la 'Comunidad Europea'.

EL 14 de abril Turquía solicita formalmente su adhesión a las Comunidades Europeas.

•  1988.

Las comunidades europeas firman acuerdo de Cooperación y Comercio con Hungría.

•  1989.

Caída del muro de Berlín y se Firma Acuerdo de Cooperación Económica con Polonia.

•  1994

La Unión Europea ofrece a los países de Mercosur (Brasil, Argentina, Uruguay y Paraguay) el
establecimiento de una zona común de libre comercio.

•  1995

Incorporación a la Unión Europea de Austria, Finlandia y Suecia. El nacimiento de la 'Europa

de los quince' se prepara la ampliación hacia el centro y el este de Europa.

•  1997

La Comisión Europea presenta la «Agenda 2000».

Firma de lo acordado en el Consejo Europeo de Ámsterdam que reforma el Tratado de

Unión. Conforme a lo planteado en la cumbre de Ámsterdam, los Quince acuerdan iniciar las
negociaciones para una nueva ampliación de la Unión Europea, la ampliación al Este.

•  1999

El Consejo Europeo establece las pautas económicas para el periodo 2000-2006, con la
inclusión de los fondos y gastos para la adhesión.
 El Consejo Europeo de Helsinki anuncia la inclusión, a partir de enero de 2000, de los otros
cinco países de la antigua Europa del Este de la «segunda etapa»; Rumania, Bulgaria,
Eslovaquia, Letonia y Lituania junto con Malta, en las negociaciones para el proceso de
ampliación de la Unión Europea. Turquía pasa a ser considerado «Estado candidato» a la
integración.

•  2001

El 26 de febrero se firma el Tratado de Niza.

El Consejo Europeo de Gotemburgo con él se confirma el compromiso de la Unión con el
proceso de ampliación en marcha con la esperanza de cerrar en 2002 la primera etapa de
las negociaciones para la ampliación al Este.

•  2002

Circula la nueva moneda común el Euro.

•  2004

Estonia, Lituania, Letonia, Polonia, Hungría, La República Checa, Eslovaquia, Eslovenia, Malta y
Chipre, ingresan a la Unión Europea.

•  2009

El euro nueva moneda oficial de Eslovaquia.   16 países forman la Eurozona.

•  2011

Estonia adopta el euro y pasa a ser el decimoséptimo país de la eurozona.

El Consejo Europeo acuerda que las negociaciones de adhesión con Croacia deberían
concluirse a finales de junio de 2011, con el fin de que este país pueda convertirse en el
vigésimo octavo miembro de la UE en 2013.
Liechtenstein se une al espacio Schengen.

•  2012

Los croatas votan “sí” en el referéndum de adhesión a la UE y allanan así el camino para que
el 1 de julio de 2013 Croacia pase a ser el 28º miembro de la Unión Europea.
El Consejo Europeo concede a Serbia el estatuto de país candidato.
Entra en vigor el Mecanismo Europeo de Estabilidad (MEE). Es el elemento fundamental del
denominado “cortafuegos”, que aspira a garantizar la estabilidad financiera de la zona del
euro.

•  2013

Entra en vigor el Tratado de Estabilidad, Coordinación y Gobernanza en la Unión Económica y

Monetaria (más conocido como "Pacto Presupuestario").

51
 Su objetivo es reforzar la disciplina
presupuestaria en la zona del euro a través
de la "regla de equilibrio presupuestario" y
un mecanismo de corrección.
Los ministros de Economía y Hacienda
aceptan en principio la introducción de un A partir de la Segunda
impuesto sobre las transacciones Guerra Mundial se crean
financieras en 11 países de la zona euro. las organizaciones
económicas
internacionales. Su
b)  América del Norte: NAFTA
creación ha contribuido al
Segundo bloque económico mundial, desarrollo del comercio y
conformando así el NAFTA (Acuerdo de Libre de la inversión mundial en
Comercio entre Canadá, México y Estados Unidos)
áreas muy diversas.
El objetivo principal de este bloque es constituir
una zona de libre comercio.
Por ello, es muy positivo
que los futuros directivos
Para ello se han establecido reducciones
conozcan la actividad de
arancelarias y no arancelarias y se ha promovido
la inversión extranjera. estas instituciones, ya que
han de tenerse en cuenta
Sin embargo, existe una problemática, debido a
que México ve con pavor el potencial y la
para el diseño y puesta en
competitividad de los otros dos (2) países y marcha de las estrategias
Estados Unidos teme la subida del empleo por la de internacionalización.
mano de obra barata que existe en México.

c)  América Latina: Mercosur

El Mercado Común del Sur (Mercosur), es un

bloque subregional integrado por Argentina,
Brasil, Paraguay , Uruguay y Venezuela, que se
incorporó en el año 2012.

Bolivia firmó su adhesión el 7 de diciembre de

2012, faltando sólo las ratificaciones de los países
miembros.

Tiene como países asociados a Chile, Colombia,

Perú, Ecuador, Guyana y Surinam, estos dos se
incorporaron en la Cumbre de Montevideo el 11 de
julio de 2013.
 Fue creado el 26 de marzo de 1991 con la firma del Tratado
de Asunción, que estableció:

La libre circulación de bienes, servicios y factores

productivos entre países, el establecimiento de un arancel
externo común y la adopción de una política comercial
común, la coordinación de políticas macroeconómicas y
sectoriales entre los Estados partes y la armonización de
las legislaciones para lograr el fortalecimiento del proceso
de integración.

Actualmente, el Mercosur también permite la libre

circulación de los ciudadanos del bloque. Los idiomas
oficiales de Mercosur según el artículo 46 del protocolo de
Ouro Preto son el español y el portugués.

Por otro lado, el Mercosur se constituye como el área

económica y plataforma industrial, más dinámica,
competitiva y desarrollada, no sólo de Latinoamérica, sino
de todo el Hemisferio Sur. Está considerado como el
cuarto bloque económico del mundo, en importancia y
volumen de negocios, y la quinta economía mundial, si se
Economía japonesa.   considera el PBI nominal producido por todo el bloque.

d)  Japón
 
Tras 40 años de un crecimiento económico constante, la
economía japonesa no creció de manera significativa
durante el decenio de 1990, situación revertida desde
2003, año desde el cual la economía ha vuelto a crecer
significativamente.

La economía japonesa ha sido sin lugar a dudas el

fenómeno económico de la segunda mitad del siglo XX.
Este éxito fue el resultado de un control exhaustivo de las
importaciones, una inversión muy elevada en el interior y
una política de exportación muy agresiva dirigida por el
poderoso Ministerio de Comercio Internacional e Industria.
 
En el período 2008-2010 debido a la crisis financiera de los
Estados Unidos, cayeron de forma alarmante las
exportaciones en tecnología y automoción, sectores
estratégicos de la economía nipona, unido a los defectos
de fabricación del coche híbrido que supuso la quiebra de
la marca más importante japonesa en los Estados Unidos.
Esta situación ha repercutido en los salarios y el empleo,
produciéndose un retroceso en el PIB.

Año 2011. Tras el terremoto y posterior maremoto

acontecidos el 11 de marzo de 2011, la economía nipona es
una auténtica incertidumbre.

53 
Ha perdido el segundo puesto en el ranking de las economías más fuertes del mundo, siendo
superada en la actualidad por el gran gigante chino.
 
Año 2012. El gobierno continuó confrontado a las consecuencias de la triple catástrofe (seísmo,
tsunami, catástrofe nuclear de Fukushima) de 2011. Tres presupuestos adicionales, por un total de
133,3 mil millones de euros, han sostenido la actividad económica, pero la reconstrucción sigue
atrasada, y el problema post-nuclear no se ha solucionado. El yen alto penaliza las exportaciones, la
deuda pública sobrepasa 200% del PIB, y la deflación dura desde hace 15 años.

El proyecto de presupuesto 2013-2014, concebido para estimular el crecimiento y la confianza, se

eleva a 760 mil millones de euros, y es financiado en 40% con un endeudamiento.

Año 2013: una extensión presupuestaria fue aprobada, para cubrir los nuevos gastos estatales que
fueron decididos en el marco del plan de recuperación. El objetivo es acelerar la reconstrucción,
reparar las infraestructuras públicas envejecidas, ayudar a las empresas a luchar contra el
encarecimiento del yen y estimular el consumo en los hogares. Con todo esto se busca detener la
deflación.

e)  China

La República Popular de China es, desde 2008, la segunda potencia económica mundial según su PIB
a valor nominal, sólo superada por EE.UU. y es el mayor exportador mundial y el segundo importador
más grande de bienes. China es el país de mayor crecimiento económico mundial, con una tasa
media anual de aumento del PIB, en los últimos treinta años, de más del 10%. Su ingreso per cápita
se situaba en 6.567$ en 2009.
 
La política económica del gobierno está expuesta en el Plan quinquenal adoptado en marzo de 2011,
que otorga prioridad al desarrollo social sobre el desarrollo económico y pretende reducir la
dependencia con respecto a las inversiones privadas. Se hace hincapié en el apoyo al consumo
interno, el reequilibrio de la estructura de la economía en favor de los servicios y la liberalización del
sector financiero. Para aliviar a las empresas y a las colectividades locales, que se endeudaron debido
a la política de rigor monetario establecida para luchar contra la inflación y el sobrecalentamiento de
finales de 2010, el gobierno va a facilitar el acceso al crédito. El desarrollo del mercado nacional de
obligaciones también se percibe como una forma de lucha contra la financiación en el mercado
informal.

Ante la desaceleración económica mundial, el gobierno ha privilegiado los gastos en infraestructura

para sostener el crecimiento económico. Para 2013, el presupuesto prevé un aumento de los gastos,
y hace hincapié en el apoyo a la urbanización y la demande de los consumidores. El gobierno ha
previsto un aumento del déficit presupuestario en 50% –este alcanzaría 2% del PIB, contra 1,6% en
2012. Se han decidido medidas para reforzar el control de la deuda de los gobiernos locales y poner
fin a los financiamientos irregulares. La tasa a las sociedades debiera ser reemplazada por un IVA.

Todavía existen grandes diferencias entre los niveles de vida de la ciudad y el campo, entre las zonas
urbanas de las costas de China y el interior y el oeste del país, así como entre las clases medias
urbanas y los olvidados por el crecimiento.

Estas desigualdades preocupan cada vez a las autoridades chinas y a los inversores. Si bien la
pobreza ha disminuido considerablemente en China, sigue afectando a casi el 10% de la población
(esto es, más de 120 millones de personas), que vive con menos de 1 dólar al día.
Organizaciones económicas supranacionales

 Organización mundial del comercio

Conocida como OMC y cuya sigla en inglés es WTO (World Trade Organization), fue establecida en
1995.

Tiene su sede en Ginebra, Suiza y sus idiomas oficiales son el inglés, el francés y el español.

La OMC nació como consecuencia de unas negociaciones, y todo lo que hace resulta de
negociaciones. El grueso del trabajo actual de la OMC proviene de las negociaciones mantenidas en
el período 1986-1994, la llamada Ronda Uruguay, y de anteriores negociaciones en el marco del
Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros y Comercio (GATT).

La OMC es actualmente el foro de nuevas negociaciones en el marco del “Programa de Doha para
el Desarrollo”, iniciado en 2001.

Cuando los países han tenido que hacer frente a obstáculos al comercio y han querido que se
reduzcan, las negociaciones han contribuido a abrir los mercados al comercio. Sin embargo, la labor
de la OMC no se circunscribe a la apertura de los mercados, y en algunos casos sus normas
permiten mantener obstáculos comerciales, por ejemplo para proteger a los consumidores o para
impedir la propagación de enfermedades.

El propósito primordial del sistema es contribuir a que el comercio fluya con la mayor libertad
 
posible, sin que se produzcan efectos secundarios no deseables, porque eso es importante para el
desarrollo económico y el bienestar. Esto conlleva en parte la eliminación de obstáculos. También
requiere asegurarse de que los particulares, las empresas y los gobiernos conozcan cuáles son las
normas que rigen el comercio en las distintas partes del mundo, de manera que puedan confiar en
que las políticas no experimentarán cambios abruptos. En otras palabras, las normas tienen que
ser “transparentes” y previsibles.

Las relaciones comerciales conllevan a menudo intereses contrapuestos. Los acuerdos, incluidos
los negociados laboriosamente en el sistema de la OMC, tienen muchas veces que ser
interpretados. La forma más armoniosa de resolver estas diferencias es mediante un
procedimiento imparcial basado en un fundamento jurídico convenido. Ese es el propósito del
sistema de solución de diferencias integrado en los Acuerdos de la OMC.

Fondo monetario internacional (fmi) y banco mundial (bm)

El Fondo Monetario Internacional y el Banco Mundial fueron creados en una conferencia

internacional que se reunió en Bretton Woods, New Hampshire, Estados Unidos, en julio de 1944. Su
objetivo era crear un marco para la cooperación económica y el desarrollo que permitiera lograr
una economía mundial más estable y más próspera: meta que sigue siendo fundamental para
ambas instituciones, aunque su labor evoluciona constantemente como consecuencia de nuevos
acontecimientos y desafíos económicos.

 
55
 Cometido del FMI: El FMI promueve la cooperación internacional en la esfera monetaria y
presta tanto asesoramiento sobre política económica como asistencia técnica para ayudar a los
países a que construyan y mantengan una economía sólida. También otorga préstamos y
colabora con los países en la formulación de programas destinados a resolver problemas de
balanza de pagos cuando no es posible obtener financiamiento suficiente en condiciones
accesibles para hacer frente a los pagos netos internacionales. Los préstamos del FMI son de
corto plazo y mediano plazo y se financian con las cuotas que aportan sus países miembros. En
el personal de la institución predominan los economistas con gran experiencia en política
macroeconómica y financiera.

Cometido del Banco Mundial: El Banco Mundial fomenta el desarrollo económico a largo plazo
y la reducción de la pobreza proporcionando apoyo técnico y financiero para que los países
puedan reformar determinados sectores o poner en práctica proyectos específicos: por ejemplo,
de construcción de escuelas y centros de salud, de abastecimiento de agua y electricidad, de
lucha contra enfermedades y de protección del medio ambiente. En general, la asistencia se
presta durante un período prolongado y se financia tanto con los aportes de los países
miembros como mediante la emisión de bonos. Con frecuencia, los funcionarios del Banco
Mundial son profesionales especializados en determinados temas, sectores o técnicas.

Organización para la cooperación y desarrollo económicos (OCDE)

La misión OCDE, fundada en 1961, es el promover políticas que mejoren el bienestar económico y
social de las personas alrededor del mundo.
Sus principales funciones son:

a)  Ofrecer un foro donde los gobiernos pueden trabajar conjuntamente para compartir
experiencias y buscar soluciones a los problemas comunes.

Organizar y comparar datos para desarrollos futuros.  

 
 b)  Trabajar con los gobernantes para entender qué es lo
que conduce al cambio económico, social y ambiental.

c)  Medir la productividad y los flujos globales del

comercio e inversión.

d)  Analizar y comparamos datos para predecir las

tendencias futuras.

e)  Fijar estándares internacionales dentro de un amplio

rango, desde la agricultura y los impuestos hasta la
seguridad en productos químicos.

f)  Examinar, también, aquellos asuntos que afectan

directamente a las personas comunes, como cuánto
se paga de impuestos, la seguridad social y la
administración del tiempo libre.

g)  Comparar qué tan diferentes son los sistemas

escolares en los países y cómo están preparando a
Organizar y comparar datos..   sus jóvenes para la vida moderna, al mismo tiempo
que ven los sistemas de pensiones y cómo se
ocuparán de sus ciudadanos mayores.

h)  Con base en experiencias y hechos reales,

recomendar y diseñar políticas para hacer mejor la
vida de las personas comunes.

i)  Trabajar con los empresarios, a través del Comité

Consultivo de Negocios e Industria de la OCDE, y con
los trabajadores a través del Comité Consultivo de
Sindicatos.

 
Grupo de LOS 8 (G-8)
 
El G-8 está formado por los ministros de economía y
finanzas de los EEUU, Canadá, Japón, Alemania, Francia,
Reino Unido, Italia y Rusia, así como la representación de la
Unión Europea. Se reúnen desde el año 2002 para llegar a
acuerdos ante situaciones de crisis o la celebración de
conferencias económicas internacionales.

57
Barreras de exportación
 
El siguiente paso es el estudio de las barreras a la exportación.

Estas son:

•  Régimen Político.
•  Régimen Legal.
•  Régimen Económico.
•  Social, cultural y religioso: Lingüística.
•  Logística.

Régimen Político
 
Estudio de la forma de gobierno del país objetivo y si sus políticas internacionales permiten y facilitan
el comercio internacional.

Análisis de a qué ordenes supranacionales pertenecen y Tratados Internacionales firmados.

 
Régimen Legal
   
Hasta hace pocas décadas, el comercio internacional se controlaba principalmente por medio de las
imposiciones establecidas en las aduanas. Sin embargo, desde la creación del Mercado Común y la
entrada en vigor del Tratado de Roma, los gobiernos no pueden recurrir a las defensas tradicionales
a base de imposiciones económicas en la frontera.

¿Significa esto que los estados han renunciado a la protección de sus mercados internos? No parece
que sea éste el caso. Si bien el Tratado de Roma impedía imponer exacciones económicas en
frontera, sí permitía que, en ausencia de la debida legislación común, los estados pudieran legislar
individualmente (aunque eso pudiera suponer una limitación al comercio), siempre y cuando se
cumplieran una serie de requisitos previos y que tales medidas no constituyeran un medio de
discriminación arbitrario o una restricción encubierta del comercio. Estos requisitos previos eran que:

•  Esa legislación se aplicara tanto a los productos nacionales como a los importados.
•  Fuera el medio que menos perjudicara al comercio.
•  Estuviera justificada por ser necesaria para satisfacer unas exigencias imperativas.
•  Las medidas fueran proporcionadas a los objetivos que se perseguían.

 
Las exigencias imperativas a las que se hace referencia están recogidas en el Artículo
36 del tratado. Además, han sido reconocidas por la OMC y, como consecuencia de la legislación
derivada de la UE, van siendo ampliadas.

 
Basándose en los principios indicados, los estados miembros de entonces, procedieron a legislar
por medio de un conjunto reglamentos que imponían una serie de requisitos técnicos a cumplir por
los productos o servicios y que podían limitar el comercio.

El problema de las barreras técnicas es tan importante que aún hoy en día continúa siendo uno de
los mayores obstáculos que tiene la realización del mercado interno unificado. Basta para ello ver el
estudio de la Secretaría de Estado de Comercio, en colaboración con el ICEX y la CEOE sobre el
proyecto “Línea abierta para la identificación de problemas de las empresas españolas en los países
de la adhesión”, en el que se demuestra que los aspectos de reglamentación técnica son una de las
principales dificultades que los empresarios españoles encuentran a la hora de comercializar sus
productos en un mercado “doméstico” como es el de la UE.

Homologación, certificación y normalización.

La homologación es una condición sine qua non para poder comercializar y circular con un
producto en un mercado dado. Desde el punto de vista técnico, no suele ser muy exigente: el
estado legisla sobre los mínimos aspectos de la seguridad, es decir se conforma con que los
productos/servicios tengan un mínimo de seguridad respecto a la vida y la salud de las
personas, animales y también respecto a la preservación del medio ambiente.

En el caso de la certificación no interviene el estado y es pues un proceso voluntario, aunque

en la práctica no resulta tan voluntario. Superar una homologación nos permite
comercializar y circular, pero para poder vender en un mercado hay que dar un valor
añadido en calidad y es aquí donde interviene la certificación. Ésta suele ser más exigente,
aunque no obtenerla no implica ni prohibición para comercializar ni impedimento para la
circulación de los productos.  
Subyacentes en los procesos de homologación y en los de certificación están las normas
técnicas. La norma es voluntaria y exclusivamente adquiere carácter obligatorio cuando está
incluida en un reglamento. En España, el único organismo de normalización es la Asociación
Española de Normalización y Certificación (AENOR) que realiza las normas técnicas
españolas UNE.

Realizar una norma lleva su tiempo y, aunque los procedimientos se han simplificado, la
realidad es que puede durar más de un año, salvo que sea una mera traducción de otra
norma preexistente, como en el caso de las normas en europeas.

Tanto en los procesos de homologación como en los de certificación, se requiere realizar

ensayos técnicos que llevan a cabo los laboratorios. A menudo, la verdadera barrera técnica
se produce precisamente en estos laboratorios, ya que han de interpretar y aplicar los
documentos técnicos (ya se trate de reglamentos o normas), y esa interpretación puede
hacerse de manera discriminatoria. Estos problemas se intentan controlar por medio de la
acreditación de los organismos de certificación y de los laboratorios de ensayo.

Dependiendo de los mercados de destino se pueden dar todas las combinaciones posibles
entre la homologación y la certificación. Normalmente, cuanto más desarrollado sea el
mercado de destino habrá mayor necesidad de demostrar la calidad por medio de las
homologaciones y certificaciones, y, a la inversa, los mercados de países en vías de desarrollo
serán menos impositivos.

59
 Barreras legales

a) Barreras arancelarias y no arancelarias

Las barreras arancelarias son los impuestos (aranceles) que deben pagar en un país los
importadores y exportadores en las aduanas por la entrada o salida de las mercancías. El
objetivo principal de las barreras arancelarias es impedir la importación de ciertas
mercancías, ya sea para equilibrar la balanza comercial del país, para proteger la producción
nacional o para incrementar el intercambio entre un grupo de países. Por su parte, son
barreras no arancelarias todas aquellas medidas (diferentes del arancel) que impiden el libre
flujo de mercancías entre los países.

Éstas resultan, por su naturaleza, más difíciles de conocer, interpretar y cumplir. Por lo
mismo, no son tan transparentes, ofrecen poca certidumbre y muchas veces no resulta fácil
interpretarlas, lo que puede dificultar su cumplimiento.

b) Tipos de barreras no arancelarias

•  Barreras de entrada. Son obstáculos que dificultan o imposibilitan la entrada de posibles

productores en un mercado, por ejemplo las patentes. Cuanto más elevadas son las
barreras de entrada, mayor dificultad tiene el acceso al sector

•  Efectos del arancel. El efecto fiscal supone un incremento de la recaudación del Estado y
en los productos con demandas inelásticas (demanda de productos indispensables),
mayor será la recaudación fiscal disminución de las importaciones y del consumo de los
productos.

Para defender a una economía de los posibles efectos negativos del comercio internacional
se pueden utilizar los aranceles y también otro tipo de barreras no arancelarias, como son:

•  Contingente, que consiste en una limitación del número de unidades que pueden ser
importados.

•  Control de cambios. Mediante la restricción de divisas y el establecimiento de tipo de

cambio distintos según la mercancía que se importa.

•  Subsidios a la producción. Subvencionar una producción para dificultar las importaciones.

•  Impuestos sobre el consumo de bienes importados.

Régimen económico

Los estudios macroeconómicos tratan de describir cómo está siendo la actividad económica de un
país y cómo se prevé que va a evolucionar. Para ello, se analizan ciertos indicadores que nos ayudan
a conocer la situación de la economía, su estructura, su nivel de competitividad y hacia dónde se
dirige. Tras el estudio se puede determinar qué sectores tienen más potencial o qué empresas
están mejor situadas, por tanto, el estudio de las variables también nos ayudará a decidir la compra
o no de acciones de una empresa.
Se pueden realizar dos tipos de análisis, el análisis
Top-down, y el análisis Bottom-up.

Los indicadores o variables macroeconómicas

más relevantes son: Producto Interior Bruto (PIB),
Inflación, Tipo de interés, Tipo de cambio, Balanza
de pagos, Desempleo, Indicadores de la oferta y la Los indicadores o
demanda, y un elemento clave es el análisis de la
competencia. variables
macroeconómicas más
El análisis de la competencia debe ayudarle a relevantes son: Producto
responder preguntas tales como:
Interior Bruto (PIB),
•  ¿Qué tantos competidores existen y quiénes Inflación, Tipo de interés,
son?
Tipo de cambio, Balanza
•  ¿Cuál es el tamaño de la empresa
competidora y su fortaleza financiera?
de pagos, Desempleo,
Indicadores de la oferta y
•  ¿Cuál es el importe de las ventas de los
competidores? la demanda, y un
•  ¿Cuál es la calidad del producto, mercancía o elemento clave es el
servicios ofrecidos por sus competidores análisis de la
actuales y potenciales? competencia.
•  ¿Contra quienes va a competir?
El número de competidores en el área del
mercado donde se piense establecer, en relación
con el mercado potencial, le dará un indicador de
la necesidad de una empresa, del giro que
nosotros queremos establecer en esa área.

Por supuesto que, si las empresas existentes no

están proporcionando servicios o productos
adecuados, un nuevo competidor habrá de captar
una parte sustancial del mercado. Al identificar a
los competidores, es importante saber que éstos
pueden ser directos o indirectos. Es fácil saber
quiénes son sus competidores directos, dado que
venden el mismo producto o servicio que
nosotros.

Para identificarlos basta con consultar la sección

de empresas exportadoras del ICEX, recorrer el
área en la cual se pretende establecer, consultar
los periódicos locales, etcétera. Por otro lado, los
competidores indirectos son los que venden
productos o servicios a su mercado aunque no
exactamente lo mismo y estos son más difíciles
de discriminar.

61
Uno de los principales factores que se deben analizar son las ventas de la competencia potencial.
No bastará con analizar el volumen total, sino que también se deben considerar el tipo de cliente a
quien vende. Si bien las empresas competidoras pueden ser muy productivas, puede ser también
cierto que estén desatendiendo algunas áreas del mercado y, por lo tanto, nuestra empresa deberá
capturar ese nicho de mercado proporcionando cierto servicio o, bien, dirigiéndose a un tipo
particular de consumidor, a un segmento no identificado por nuestros competidores.

El mercado para cualquier producto o servicio se compone de un mercado segmentado. Esto

significa que para cualquier grupo de productos o servicios existirán personas que integren el
mercado, de todos los niveles de ingresos, grupos sociales y antecedentes. Ciertos segmentos del
mercado demandan determinados productos o servicios. Por ejemplo; el consumidor con ingresos
más elevados, generalmente, compra los artículos de mayor calidad, por lo cual espera un mejor
servicio, ya que está dispuesto a pagarlo.

Puesto que el grupo de ingresos elevados constituye un pequeño porcentaje del mercado, las
ventas estarán limitadas. Por el contrario, los grupos de niveles de ingreso bajo tienden a
interesarse más en el precio que en el servicio. Puesto que ellos constituyen una porción grande
del mercado, aquellas empresas que habrán de dirigirse a ese grupo tendrán que generar un gran
volumen.

Si un segmento particular de un mercado socioeconómico no está siendo atendido, es posible que

haya la necesidad de una nueva empresa que lo haga, siempre que se pueda generar suficiente
demanda.

En este punto cabe preguntarnos: ¿cómo compiten nuestros competidores? Una vez identificados
los competidores, su tamaño y el tipo de mercado al que se dirigen, es necesario investigar de qué
manera compiten para saber qué se va a hacer al respecto y poder descubrir o potenciar una
ventaja competitiva.

Estudio macroeconómico..  

 
Para conocer cómo trabajan en el mercado objetivo nuestros competidores, para ello, es necesario
contestar preguntas tales como:

•  ¿Cómo es su portfolio de productos?

•  ¿Qué están promoviendo, anunciando o usando para destacar?

•  ¿Qué tipo de servicios ofrecen y de qué calidad?

•  ¿En qué condiciones tienen su establecimiento en cuanto a limpieza, decorado e imagen

en general?

Todos los negocios se definen, en parte, por la competencia. La gran mayoría de las empresas operan
dentro de una misma línea de productos. Sin embargo, entre estos límites existen medios para
destacar del resto.

Entender la competencia es parte fundamental del crecimiento del negocio. Las estrategias de
promoción y el éxito en las ventas están influidos por la capacidad que se tenga para hacer distinguir
el negocio en cuestión. Si conocemos los competidores y lo que están haciendo, se podrá establecer
una diferencia con ellos.

Es probable que, al hacer el estudio de la competencia, sea necesario reconsiderar la idea original.
Las empresas que han tenido éxito para seguir en el negocio han encontrado los medios para
destacar. Esto quiere decir que siempre se podrá hacer algo más o algo mejor que los competidores.
Ésta es la razón por la que se debe hacer el análisis de la competencia.
 
De acuerdo con lo anterior, "la vieja fórmula" de hacer cosas diferentes, servir a muchos segmentos
de mercado -o no tenerlos bien definidos- y tener un enfoque abierto, ha dejado de funcionar.

El futuro será para los que hacen una sola cosa diferente del resto, sirven a pocos segmentos del
mercado y tienen un enfoque definido. Bajo esta perspectiva, el reto se convierte en escoger la
dirección estratégica de marketing donde: exista coherencia con el mercado y las necesidades de los
clientes; se dominen las habilidades del comercio internacional y exista poca competencia.

Una vez hecho esto, el responsable de Comercio Internacional debe centrarse en la búsqueda
continua del valor añadido que va a distinguir a la empresa.

Y en dar respuesta en todo momento a estas tres cuestiones:

•  ¿Quiénes son sus competidores?

•  ¿Quién es mi competencia directa?

•  ¿Quién es mi competencia indirecta?

El análisis de competencia también consiste en determinar los segmentos que abarca y que servicios
añadidos ofrece, en relación a horarios, personal, establecimientos, promociones, distribución, entre
otros.

En conclusión, determinar quién es mi competencia en el mercado internacional garantiza buena

parte del éxito a la hora de abarcar el comercio exterior.
 
63
Régimen social, cultural y religioso: lingüística

Las fuerzas de una nación, cultural y social, puede restringir las actividades de negocios
internacionales. La cultura consiste en conceptos generales de un país y de los valores y los
elementos tangibles, tales como alimentos, ropa...

Las fuerzas sociales son la familia, educación, religión y costumbres. Por ello la venta de productos
de un país a otro, a veces, es difícil cuando las culturas de los dos países difieren significativamente.

En ocasiones, es necesario que pasen décadas para el establecimiento de las multinacionales en

determinados países en las que determinan cómo público objetivo a las nuevas generaciones, este
es el caso de McDonald’s o Coca-Cola a principios de los años 70 y 80 del siglo pasado en países de
cultura mediterránea, como Italia y España.

En estos casos, debemos tener en cuenta:

•  Social: Mentalidad-país

•  Cultura: Hábitos de comercio y comportamiento

•  Religioso: Hábitos de consumo vinculados a la religión- ejemplo: No consumo de porcino

en países musulmanes, y hábitos de comportamiento en cuanto a la vestimenta,
sobretodo femenina, en países en los que la religión es un pilar básico y fundamental en
el país objeto a estudio.

En este punto recomendamos la lectura del libro: "Cómo negociar con éxito en 50 países", de
 
Olegario Llamazares García-Lomas, en la que de forma muy detallada y cuidadosa se explican las
Barreras sociales, culturales y religiosas de los 50 países en los que España tiene intereses
comerciales.

Especial mención requiere en esta barrera el estudio de la lingüística, ya que no solo se refiere al
idioma, sino también a cómo debemos comportarnos en país de destino.

Estudiamos en este apartado tanto el lenguaje verbal como el no verbal.

El lenguaje verbal se define como un conjunto de elementos (fonemas y morfemas) y una serie de
rasgos para combinarlos (morfosintaxis) con el objeto de constituir mensajes con significado,
estudiada por la semántica.

La lengua es considerada un sistema dado que sus elementos aparecen relacionados entre sí
mediante unas reglas, de forma que si un elemento se alterna, se alterna todo el sistema. Al
describir las relaciones existentes entre las unidades que forman el sistema de la lengua hallamos
3 niveles interdependientes organizados a su vez en subsistemas:

•  Nivel Fónico: el nivel del significante y sus unidades mínimas son el fonema y el sonido.

•  Nivel Morfosintáctico: nivel que se ocupa de la forma de los signos con significado
gramatical y de las leyes de comunicación de estos signos, sus unidades mínimas son el
fonema y la oración.

•  Nivel Léxico: se ocupa del significado y su unidad mínima es la palabra.

 
Lenguaje no verbal

El lenguaje no verbal es aquel desprovisto de palabras en el que por tanto entran en juego el resto
de los componentes de nuestro sistema sensorial: la vista; el olfato; el tacto; el oído.

En este apartado hay que destacar la kinésica; estudio de los gestos que son 0elementos
aprendidos dentro de cada cultura y la Teoría del Color que se basa en la investigación de cómo
afecta cada color a cada sentido dentro de la propia estructura cultural de cada país.

Es curioso, confirmar en cada clase que el alumno antes de comenzar la explicación cree que el
significado que tiene cada color es innato y que por lo tanto en cada cultura es el mismo, incluso en
todos los periodos históricos.

Por tanto, el color es un tema cultural y aprendido, esencial para determinar entre otros puntos; el
color del logotipo, del envase y del embalaje, el color corporativo y un largo etcétera que afectan a
la decisión final de compra. En este punto recomendamos la lectura de la Doctora Keller "la
psicología del Color", de la editorial Gustavo Gill.

Régimen logístico

  La AECOC (Asociación Española de Codificación Comercial) ejerce, entre otras actividades, la

realización de códigos de barras.

Los RAL (Recomendaciones que realiza AECOC sobre logística) son un conjunto de especificaciones
acordadas y consensuadas por proveedores, distribuidores, operadores logísticos y transportistas,
que buscan la eficiencia de los procesos y sus actividades aportando valor y productividad en la
globalidad de la cadena de suministros.

 Clasificación de los RAL

Generales. Para cualquier tipo de distribuidor y fabricante:

•  Proceso de entrega y recepción.
•  Envase, embalajes y elementos de manipulación de los procesos en la cadena.
•  Unidades de carga eficientes.
•  Principios generales de los Pools.
•  Calidad concertada.
Sectoriales:
•  Distribución de productos frescos.
•  Frutas y hortalizas.
•  Distribución de productos congelados.
•  Distribución de productos de ferretería y bricolaje.
•  Distribución de productos electrodomésticos.
•  Distribución de productos textiles.

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 Cadena de transporte:
•  Carga completa.
•  Carga fraccionada.

Globalización y crecimiento de los intercambios

internacionales.
 
Una vez estudiado, el origen y desarrollo de la UE, pasamos
a determinar los elementos que a nuestro entender son o
han sido claves para la globalización y crecimiento de los
intercambios internacionales, comenzando en primer
lugar por el concepto de globalización:

La globalización puede entenderse de forma general como

la creciente interdependencia entre países, culturas y
sociedades.

La Real Academia de la Lengua (RAE) define el término

como la “tendencia de los mercados y de las empresas a
El Lenguaje verbal.   extenderse, alcanzando una dimensión mundial que
sobrepasa las fronteras nacionales”.

Aunque la globalización se ha convertido en la última

década, en un movimiento social y cultural, se trata en
realidad de un proceso principalmente económico definido
por la integración de las distintas economías nacionales.

De hecho, el Fondo Monetario Internacional (FMI) habla de

este concepto como “…una interdependencia económica
creciente del conjunto de países del mundo, provocada por
el aumento del volumen y la variedad de las transacciones
transfronterizas de bienes y servicios, así como, de los
flujos internacionales de capitales, al tiempo que la
difusión acelerada de generalizada de tecnología”.

Independientemente de donde situemos el inicio del

actual proceso de globalización, lo cierto es, que lo que
comenzó como un movimiento de carácter económico con
la internacionalización del capital financiero, industrial y
comercial ha desembocado en una integración cultural,
política y social.

Gracias a la globalización hoy se pueden consumir los

mismos productos, de la misma marca, en todos los
continentes del planeta y se puede ver la misma ropa en
Madrid, Londres, Miami y Buenos Aires. Un ejemplo de ello
es el triunfo del grupo Inditex.
La globalización es uno de los puntales del
crecimiento de la economía de mercado, como
s i s t e m a fi n a n c i e ro d o m i n a n t e . S i n l a
internacionalización empresarial no podríamos
haber asistido al crecimiento económico de las
últimas décadas.
Los 4 elementos clave que
Sin embargo, no todo ha sido positivo en este
proceso. El proceso de internacionalización ha se encuentran en todas y
permitido a países como China o India crecer cada una de las
rápidamente durante los últimos años gracias a operaciones comerciales
su capacidad de adaptación a una economía de
escala global donde lo que prima es la reducción
internacionales son:
de costes. •  La globalización en los
Por el contrario, esta misma economía ha dejado negocios
de lado a la gran mayoría del continente africano internacionales.
y está terminando con la diversidad cultural del
planeta. •  Comercio mundial e
inversiones
Pero hemos de aceptar que el proceso de
globalización es imparable por lo que ahora es internacionales.
esencial explicar cuáles son los elementos clave
en el crecimiento de los intercambios
•  Entorno financiero en
internacionales. los negocios
internacionales.
La doctrina los ha clasificado en 4 elementos.
•  Estrategia y estructura
de los negocios
Los cuatro (4) elementos clave de los negocios internacionales.
internacionales

En un mundo que está en constante desarrollo, y

con una globalización muy marcada, los negocios
han tenido la necesidad de expandirse ya que de
no hacerlo estarían condenados a su extinción. En
este punto se recurre al dicho: “crecer o morir”.

La globalización ha hecho que esta expansión se

dé fuera de las fronteras nacionales.

Las empresas han comprendido que fuera de las

fronteras de sus países existen oportunidades de
crecimiento, pero también se han dado cuenta de
que para aprovechar estas oportunidades, es
necesario un aprendizaje muy profundo sobre el
funcionamiento del mercado internacional.

67
 En la práctica de los negocios internacionales, intervienen un número de factores que hacen posible
su correcto funcionamiento.
Sin embargo, todos esos factores son englobados en ciertos elementos clave, haciendo más fácil su
comprensión y estudio.
 
Existen 4 grandes elementos clave que componen la práctica y el entorno de todas las transacciones
de negocios en el escenario internacional.

Conociendo esos 4 elementos clave, es sencillo comprender el funcionamiento de los negocios

internacionales y su entorno.

Los 4 elementos clave que se encuentran en todas y cada una de las operaciones comerciales
internacionales son:

•  La globalización en los negocios internacionales.

•  Comercio mundial e inversiones internacionales.

•  Entorno financiero en los negocios internacionales.

•  Estrategia y estructura de los negocios internacionales.

 
Ahora bien, pasemos a la descripción de cada uno de estos elementos.

   
La globalización en los negocios internacionales.
 
En los últimos años, hemos presenciado la globalización de los mercados y la producción. La
globalización de los mercados implica que los mercados nacionales se funden en un enorme
mercado único. La globalización de la producción significa que las empresas establecen sus
actividades productivas en los lugares óptimos del mundo para llevarlas a cabo. Estamos hablando
de la amada y temida deslocalización de los sistemas productivos de las grandes multinacionales.
La tendencia hacia la globalización se basa en dos factores: la reducción de las barreras al comercio y
los cambios en las tecnologías de comunicación, información y transporte.

Como consecuencia de la globalización de los mercados y la producción, en los últimos años, el

comercio mundial ha crecido más rápido que la producción; la inversión extranjera directa se ha
incrementado, las exportaciones han crecido y las presiones de la competencia se han intensificado
en todas las áreas de la economía.

Uno de los elementos que muestran el avance de la globalización en las economías es el aumento de
las empresas multinacionales.

Como los mercados tienden hacia la globalización y cada vez más las actividades empresariales
traspasan las fronteras nacionales, es necesaria la existencia de instituciones que manejen, regulen y
vigilen el mercado mundial y promuevan el establecimiento de tratados multinacionales que rijan el
sistema mundial de los negocios. Las instituciones internacionales más importantes que han surgido
para este fin son: Organización Mundial de Comercio, Fondo Monetario Internacional, Banco Mundial,
Organización de las Naciones Unidas.
Las decisiones administrativas más importantes que deben tomar los administradores de
empresas internacionales son las siguientes:

•  Deben decidir en qué parte del mundo establecer sus actividades para reducir al
mínimo los costes y aumentar al máximo el valor añadido.

•  Deben decidir cuál es la mejor manera de coordinar y controlar las actividades de

producción.

•  Deben decidir en qué mercados extranjeros entran y cuales evitan.

•  Deben conocer las restricciones gubernamentales de comercio e inversión.

•  Deben encontrar los medios para trabajar dentro de los límites que les imponen las
diversas instituciones gubernamentales.

•  Deben establecer normas para abordar los movimientos cambiarios.

Comercio mundial e inversiones internacionales

El comercio internacional es el intercambio sistemático y generalizado de productos y servicios
entre un país y otro o entre un país y varios países".

Las Teorías del Comercio Internacional son síntesis que tratan de explicar de un modo científico, el
funcionamiento del comercio internacional bajo ciertos modelos establecidos. Las Teorías Del
Comercio Internacional ayudan a las empresas a   decidir donde establecer sus diversas actividades
productivas.

Seis son las teorías del comercio internacional más seguidas, a saber:

a)  La ventaja absoluta,

b)  La ventaja comparativa,

c)  Teoría de Heckscher Ohlin,

d)  Ventaja competitiva nacional: el diamante de Michael Porter,

e)  Teoría del ciclo de vida del producto

f)  Nueva teoría del comercio internacional.

La inversión extranjera directa se produce cuando una empresa invierte directamente en

instalaciones para producir o vender un bien en un país. Factores como crecimiento económico,
desregulación, programas de privatización abiertos a inversionistas extranjeros y la supresión de
muchas restricciones han vuelto más atractiva la inversión en otros países para las empresas.
Además, la globalización económica mundial también ha ejercido un efecto positivo en el volumen
de inversión extranjera directa.

69
Las empresas internacionales realizan inversiones extranjeras directas para tener acceso a
mercados nacionales o para establecer centros de manufactura barata desde los cuales abastecer
mercados regionales o mundiales. La inversión extranjera directa puede dividirse para su mejor
comprensión en dos vertientes o clasificaciones:

a) Inversión extranjera directa horizontal

b) Inversión extranjera directa horizontal.
 
Entorno financiero en los negocios internacionales

En las negociaciones internacionales, intervienen varias monedas. Cada país tiene su propia
moneda local de curso legal, con la que se pagan bienes y servicio. El tipo de cambio es el número
de unidades que se tienen que entregar de una moneda para obtener otra y a partir de este
momento hablamos de divisa.

El tipo de cambio influye de manera directa en la economía internacional, principalmente en dos

áreas:

a) Comercio Internacional

b) Inversiones Internacionales.

El sistema financiero internacional es el conjunto de instituciones, públicas y privadas, que regulan

el correcto funcionamiento de los recursos financieros en el entorno internacional, y que
proporcionan los medios de financiación a la economía internacional para el desarrollo de sus
actividades.

Los mercados financieros más importantes y más influyentes en las finanzas internacionales son:

•  Mercado de capitales,
•  Mercado de derivados,
•  Mercado de commodities
•  Mercado de divisas.
 
Estrategia y estructura de los negocios internacionales

La estrategia de una empresa se define como el conjunto de acciones encaminadas a alcanzar los
objetivos de una empresa. Para la mayoría de las empresas, el objetivo principal consiste en
maximizar el valor de la empresa para sus propietarios.

Los administradores deben adoptar estrategias que incrementen la rentabilidad de la empresa, así
como la tasa de crecimiento de la utilidad a largo plazo.

Con la expansión internacional, los administradores estimulan la rentabilidad de la empresa y

aumentan la tasa de crecimiento de la utilidad a largo plazo.
 Existen tres enfoques que tienen que ver con la expansión
internacional:

a)  Creación de valor,

b)  Posicionamiento estratégico
c)  Operaciones como cadena de valor de una
empresa.

En la selección e implementación de la estrategia

adecuada, intervienen tres variables fundamentales:

a)  Economías de localización,

b)  Curva de aprendizaje,
c)  Economías de escala.

Cuando hablamos de estructura organizacional nos

referimos a tres aspectos:
Creación de valor.  
a)  Ubicación de las responsabilidades de toma de
decisiones dentro de esa estructura (diferenciación
vertical): Puede ser centralizada o descentralizada

b)  División formal de la organización en subunidades

(diferenciación horizontal):

 Modos de operación en los mercados internacionales

La exportación es la forma de acceso a mercados

exteriores más tradicional y que implica un menor
compromiso para la empresa, pues con ella compromete
menores recursos. Suele ser el primer paso en el proceso
de internacionalización de las empresas. En este sentido,
las empresas empiezan a exportar por varias razones,
entre las que destacan: estímulos internos o de dirección,
oportunidades para la empresa, amenaza de la entrada de
otras empresas al desaparecer las barreras comerciales en
la U.E.

Algunas de las ventajas de la exportación son las

siguientes: bajo coste e inversión, aunque si la empresa
pretende exportar de forma efectiva, deberá hacer
inversiones en marketing, para desarrollar productos
adaptados a las necesidades de los clientes.
 

71
Concentrar la producción en un país puede llevar a la empresa a obtener mayores economías de
escala y ventajas en costes que si la producción está descentralizada. El riesgo de esta última política
es que al estar la producción alejada del consumo, puede ocurrir que el producto no este adaptado a
los gustos y necesidades de los consumidores.
 
A continuación se exponen tres (3) variantes de entrada en mercados exteriores cuando la
comercialización se realiza a través de la exportación, siendo éstas clasificadas en función del grado
de control ejercido por la empresa (de menor a mayor grado de control):
 
Exportación Indirecta.

Para la empresa exportadora esta forma de comercialización supone una venta en el mercado
doméstico, ya que se limita a vender mercancías a empresas localizadas en el mismo mercado
origen. Serán las que venderán al mercado exterior. Para este tipo de exportación, los
intermediarios del mercado origen que llevarán a cabo la exportación, pueden ser de dos tipos:

•  Intermediarios independientes.

Son empresas situadas en el mismo mercado origen que se encargan de exportar el

producto y llevar a cabo políticas de marketing internacional, como selección del canal de
distribución, promoción y distribución física del producto, pero no realizan las
modificaciones necesarias para la comercialización del producto en el exterior, como
características intrínsecas del producto, tamaños y cantidades.
 
•  Compañías "trading".  
Son empresas de importación - exportación especialistas en los mercados exteriores en
los que operan y que conocen las necesidades y capacidades de compra de los
consumidores del país destino. Suelen llevar a cabo políticas de marketing más adecuadas
para cada producto que los intermediarios independientes, pues conocen las
características del mercado destino.

Muchas de estas empresas ejercen más como agencias de compra que como
representantes de ventas, es decir, localizan compradores que pueden necesitar
productos e identifican a posibles suministradores de estos productos. La empresa se
pone en contacto con estos suministradores, acuerda con ellos comisiones sobre las
ventas, y cierra la venta con los compradores del mercado extranjero. Un ejemplo español
es la Compañía de Tabacos de Filipinas o Transáfrica. En España la implantación de este
tipo de empresas es menor que en otros países europeos como Suiza y Holanda. Sin
embargo, en Japón este tipo de empresas manejan alrededor del 50% de las
exportaciones e importaciones japonesas: son las denominadas "Sogo Shoshas".
 
Exportación directa

Supone la venta desde el mercado origen a través de un importador, agente, distribuidor o

consumidor del mercado destino. La diferencia con el anterior, es que en ésta los fabricantes a
través de un departamento específico desarrollan la actividad exportadora en vez de delegarlo a
empresas externas. Así mismo, el fabricante lleva a cabo las políticas de marketing como la de
mercados, búsqueda de canales de distribución, fijación de precios y modificaciones del producto.

 
Entre las ventajas de este tipo de exportación podemos destacar: aumento de ventas y beneficios
con respecto a la fórmula anterior, incremento del control de sus exportaciones, mayor
conocimiento del mercado, mayor experiencia e información directa del mercado,

Uno de los inconvenientes más importantes es el aumento de los costes respecto a la fórmula
anterior. En este sentido, la empresa debe analizar si el aumento de las ventas compensa este
aumento de los costes.

Dentro de esta fórmula podemos encontrar cuatro tipos:

•  Venta directa.

Consiste en vender el producto de la empresa al consumidor final del mercado exterior.

Lo más común es que la empresa disponga de sus propios representantes de ventas
que se desplazan al mercado destino. Es propio de empresas que venden equipos
industriales, obras civiles y productos con altas especificaciones técnicas donde el
número de clientes potenciales es limitado y muy localizado.

Sin embargo, el servicio al cliente cobra un papel primordial, por lo que es aconsejable
que la empresa constituya sucursales o filiales de ventas en el país destino que ofrezcan
servicio postventa al los consumidores y piezas de recambio.

Otro problema adicional es la formación y cualificación de los representantes de ventas.

Debe ser personal que no solo conozca perfectamente el producto que va a vender, sino
las características, costumbres, cultura   e idioma del mercado destino.

•  Agentes.

Son representantes en el país destino que actúan en nombre de la empresa y

transmiten los pedidos de los clientes de su mercado a la firma exportadora, a cambio
de una comisión sobre el volumen de ventas.

•  Distribuidores.

En este caso, el distribuidor actúa como un cliente para la empresa origen, comprando
al fabricante y revendiendo los productos al mercado destino. La compensación procede
del margen comercial obtenido por adquirir los productos en condiciones ventajosas.

Los agentes suelen estar especializados en un sector o línea de producto y al contrario

que los distribuidores, los cuales suelen trabajar en exclusiva para un solo exportador.
Los agentes suelen representar a varias empresas dentro del sector. Ello puede
provocar problemas a la empresa, pues en muchos casos los productos que representan
compiten directamente con los de la compañía.

En muchos casos, sobre todo en pymes que se introducen por primera vez en un
mercado, este tipo de intermediarios son la única forma de representación de la
empresa en el mercado exterior. Por ello es importante llevar a cabo un cuidadoso
proceso de selección de agentes y distribuidores.

73
Con esta nueva información se realiza una nueva selección de candidatos y se obtiene
información sobre la solvencia financiera, reputación en el mercado, productos que
comercializan. Con esta lista más acotada se procede a contactar directamente con los
candidatos mediante entrevista personal, se evalúan las alternativas y se firma el
contrato con el agente o distribuidor resultante. El contrato debe ser preparado
cuidadosamente y debe tener en cuenta cualquier circunstancia futura que pudiera
surgir así como la legislación del país de destino.

Al comienzo de la relación es muy importante la formación del agente, pues si quiere

introducir el producto en ese nuevo mercado, debe conocerlo perfectamente.

Esta fórmula de acceso a mercados exteriores cada vez tiene mayor retroceso en
productos de gran consumo, pues al cargar un margen comercial lleva al
encarecimiento del producto final. A esto se suma la proliferación de grandes cadenas y
centrales de compra, que permiten mediante sus departamentos de compras acceder
directamente al fabricante del país extranjero.

•  Subsidiaria comercial.

Es la siguiente etapa en el proceso de internacionalización. Cuando la empresa ha

obtenido buenos resultados a través del agente o distribuidor y se enfrenta a una
demanda creciente, la empresa suele dar un paso hacia delante creando una subsidiaria
propia, ya sea filial o sucursal. Los costes derivados de crear una subsidiaria son altos, y
deben cubrirse mediante el aumento de las ventas y la disminución de los costes de
transporte, al situarse más cerca del país donde se va a distribuir el producto.

La subsidiaria se encarga de vender los productos del mercado origen directamente al

consumidor del mercado destino, ya sea mayorista o minorista, permitiendo así obtener
varias ventajas, a saber: producto más competitivo por el ahorro del margen del
distribuidor o agente, disminución de los costes de transporte, que agiliza los plazos de
entrega y lleva consigo un aumento de la rotación, aumento del conocimiento del
mercado, de los hábitos de consumo, necesidades del mercado y comportamiento de
compra del consumidor, mejor gestión de los pedidos, permitiendo configurar lotes
óptimos que maximizan la eficiencia, mejor servicio postventa, sobre todo en productos
con un alto grado de tecnología y en mercados industriales.

Por otra parte, es preferible que la gestión de esa subsidiaria sea llevada a cabo por
gerentes del mercado destino o personal de la empresa con experiencia en dicho
mercado.

La subsidiaria puede implantarse con la fórmula jurídica de sucursal o filial comercial. La

diferencia entre ambas es que la sucursal carece de personalidad jurídica propia y
depende y actúa en el país destino en nombre de la empresa matriz. Sin embargo la
filial tiene personalidad jurídica propia y está constituida de acuerdo con la legislación
del país en el que se ha establecido.
Esto aporta varias ventajas:

•  La responsabilidad de la filial esta limitada a

sus propios activos y no a los del grupo
comercial.

•  Suele tener mejores relaciones con la

La estrategia de una
administración por estar adaptados a la
normativa, a los usos comerciales y por empresa se define como
mostrar una voluntad de permanencia en el conjunto de acciones
el país. encaminadas a alcanzar
Un caso muy particular es el de Europa donde los objetivos de una
existe libertad de establecimiento de subsidiarias, empresa. Para la mayoría
no habiendo problemas jurídicos y de control de
cambios, pero existen otras zonas con trabas de las empresas, el
impuestas por la legislación a las inversiones objetivo principal consiste
extranjeras. Este tema debe ser estudiado por la en maximizar el valor de
empresa al elegir el mercado potencial y antes de
decidir implantarse a través de sucursales o
la empresa para sus
filiales. propietarios.

Los mercados financieros

Exportación concertada más importantes y más
Es una forma intermedia entre la exportación influyentes en las finanzas
directa e indirecta. Se basa en acuerdos entre internacionales son:
varias empresas para dirigirse a mercados
exteriores. Este tipo de exportación engloba •  Mercado de capitales,
varias formas de entrada muy distintas entre sí,
entre las cuales destacan: •  Mercado de derivados,

•  Piggyback
•  Mercado de
commodities
Es una forma de entrada en los mercados
exteriores a través de los canales de •  Mercado de divisas.
distribución de una empresa ya establecida,
para vender sus productos de forma
 
conjunta.

Los productos pueden venderse con la

marca del fabricante exportador, de la
empresa local o de ambos en conjunto, y la
compensación suele hacerse a través de
descuentos en precios (entre el 10 al 15 %) o
mediante comisiones por volúmenes de
ventas.

75
 Esta estrategia suele ser adecuada para pymes o
empresas con pocos recursos e incapaces de
invertir para crear redes de comercialización, y
cuenta con la ventaja de aprovecharse de la
experiencia que sobre los canales de distribución
tiene la empresa instalada.

Para llevar a cabo esta estrategia hay que tener en

cuenta una serie de aspectos: el primero es que los
productos distribuidos deben circular por los
mismos canales de distribución, pero ambos no
deben ser productos competidores, sino más bien
complementarios, en segundo lugar la empresa
canalizadora debe asegurarse de que la calidad del
producto suministrado es la misma durante todo el
tiempo de colaboración, y el último, se debe
garantizar la continuidad del suministro durante
todo el periodo de duración del acuerdo.
 
•  Consorcio de exportación.

Consorcios de exportación.   Son agrupaciones de empresas competidoras o con

productos complementarios para llevar a cabo una
exportación común. El consorcio puede crearse en
el mercado de origen o en el mercado de destino, y
sus actividades principales son:

•  Exportación en nombre del consorcio. Ejemplo:

cuando las empresas de alimentación crean un
consorcio de exportación para la venta del
jamón serrano en el exterior.

•  Fijación de precios de exportación. Selección y

nombramiento de agentes o distribuidores en
mercados exteriores.

•  Obtención de informes de solvencia y cobro de

deudas. Una forma especial de consorcio es la
Agrupación Europea de Intereses Económicos
(AEIE). Son entidades constituidas por dos o
más miembros de distintos países
comunitarios, que se comprometen a realizar
conjuntamente una actividad, ya sea
distribución, fabricación o promoción. Su
objetivo es aumentar la cooperación de las
empresas de los países comunitarios.
Esta modalidad es exclusivamente europea y debe cumplir los siguientes requisitos: debe
estar constituido por al menos dos personas físicas o jurídicas que tengan su domicilio
legal en estados miembros distintos.

A su vez el domicilio de la AEIE debe estar situado en la UE, el nombre de la entidad debe
incluir las siglas AEIE, el contrato ha de formalizarse en escritura pública y registrarse en
el país donde esté domiciliada la sociedad.

Esta forma de cooperación es adecuada entre empresas de distintos países que quieren
fortalecerse frente a competidores extranjeros. Y así obtener economías de escala y ser
más competitivas. También pueden obtener ventajas en costes al llevar a cabo campañas
publicitarias a nivel europeo y competir con las empresas multinacionales.

 
•  "Joint-Venture" Internacionales.

Es una compañía nueva creada por empresas procedentes de distintos países.

Normalmente son empresas del mismo sector, pero con distintas ventajas competitivas.
Ej. Una transfiere tecnología y la otra conocimientos del mercado, pero en algunos casos
debido a las restricciones legales algunos mercados, la única forma posible de entrada es
mediante la asociación con una empresa local.

Las ventajas de esta forma de entrada son que permite mayor control de mercancías que
con otras formas de exportación, la   inversión necesaria para acceder al mercado es
compartida entre varias empresas y les permite obtener mayores beneficios a largo plazo
que con otras formas de entrada, como contratos o licencias de fabricación. Sin embargo,
la principal desventaja es que puede haber problemas con la empresa asociada, pues esta
puede convertirse en un competidor futuro, o haber problemas derivados de las
diferentes opiniones entre ambas empresas, (debido a la distinta cultura empresarial
entre la forma de coordinación y dirección). Por ello cobra una gran importancia
especificar claramente algunos puntos del contrato:

•  Las aportaciones de los socios. Dinero, maquinaria, patentes, Know – How,

entre otros, así como los servicios necesarios para la puesta en marcha y
funcionamiento, asistencia técnica o aprovisionamiento de materias primas.

•  Plan de organización, como se compone los órganos de administración y de

dirección.

Para que una Joint Venture funcione, las empresas integradas deben tener
intereses en formar la Joint Venture y no sólo en su beneficio particular, y
deben tener un continuo respeto y confianza entre las empresas que les
permita salvar las diferencias culturales y los problemas que puedan surgir.

77
 •   Franquicias internacionales.

Consiste en ceder una empresa o franquiciador un producto, servicio, marca o nombre

comercial, Know – How, etc. a una empresa o franquiciado en un mercado exterior, a
cambio de un canon de entrada y un porcentaje sobre el volumen de ventas. Ej. Mc
Donald´s. La duración de una franquicia oscila entre 10 a 20 años, pero con posteriores
renovaciones. Esta forma de entrada es muy eficaz para trasladar negocios a mercados
exteriores, pues permite al franquiciador no perder la propiedad y control del negocio,
disminuir los riesgos de gestión y costes de inversión y aprovecharse del conocimiento
que sobre el mercado tiene el franquiciado. Este a su vez, puede aprovecharse de los
beneficios que aporta introducirse en el mercado con una marca conocida, de la
formación y Know - how de la franquiciadora y permite aprovecharse de los beneficios
en la inversión publicitaria que realice la marca.

•  Alianzas estratégicas.

Casi todas las formas de entrada suponen algún tipo de alianzas, sin embargo, las
alianzas estratégicas constituyen otra categoría, pues este tipo de alianza supone
acuerdos entre empresas normalmente competidoras, que intentan beneficiarse de
economías de escala resultantes de las sinergias productivas. Suelen centrarse en I+D,
producción, actividades de marketing o de ventas.
Para que la alianza estratégica sea duradera debe existir una compatibilidad
organizativa, las aportaciones de los socios deben ser equilibradas y el reparto de los
beneficios asociados a la alianza iguales, y sobre todo una fuerte comunicación entre las
partes.
 

Alianzas estratégicas.  

 
  

Arturo Soria 245 – 28033 Madrid

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