Guión: Venta Telefónica Cliente Flujo Regular.

Buenos días/tardes con el Sr(a). XXX?

(Contesta afirmativamente)

Le saluda XXXXXX Asesor Ventas Scotiabank, le estamos llamando por el convenio que
tenemos con la Institución XXXXXXXXX, ¿Me permite unos minutos de su tiempo?

(Contesta NO)

¿Le parece que lo puede contactar a XX horas?

(Contesta SI)

Scotiabank en convenio con (La Institución) estamos llamando a clientes exclusivos como Ud.
Ya que tenemos una propuesta de valor importante que comunicarle.

Beneficio general del Producto, ejemplo:

 Préstamos hasta S/150,M.

 Plazo hasta 72 meses.
 TEA de XX%

¿Me permite revisar en el sistema su posición de deudas?, para poder asesorarlo mejor. Pausa
para escuchar al cliente.

(Contesta NO)

Las centrales de riesgo le cobran una tarifa para obtener esta información, yo se lo voy a dar
totalmente gratis, anímese para asesorarlo.

(Contesta SI)

Ok, espéreme un momento mientras ingreso al sistema.

 ¿Puede decirme por favor su ingreso neto?

 ¿Qué modalidad de contrato pertenece?
 ¿Cuál es su antigüedad laboral?

Ya tengo la información:

--- Hacerle referencia de las deudas caras que tiene en otras entidades y el beneficio de
comprarle las deudas con SBP ---- (ahorro financiero).

Y veo que usted cuenta con <TC/PP> del Banco <mencionarlos> y que tiene un consumo
aproximado de <Deuda en Central de Riesgos>; es el monto actual?
(Cliente contesta el monto que corresponde)
La cuota por el <Monto Soles> sería de <Monto Soles> en el plazo de <Plazo> meses, que es el
tiempo mínimo para poder aplicar a la tasa preferencial. La primera cuota lo estaría pagando
recién el <Fecha de Pago>, dándole un tiempo para poder ordenar sus pagos.

¿Qué le parece la propuesta Sr(a).?

Sr(a). XXX de acuerdo a nuestra conversación usted estaría tomando el <Producto Activo> por
<Monto Soles> a <Plazo>, el Seguro de Desgravamen (Prima única) cuyo costo será de S/XXX y
para el desembolso le vamos a abrir una Cuenta Free, que no tiene comisiones. ¿Estaría usted
de acuerdo?

(cliente contesta NO)

Sr(a). XXX revisemos nuevamente la propuesta, Quizá Ud. esta interesado en otro tipo de
operación déjeme asesorarlo, para ello necesito que me envía sus cronogramas de pagos y
además los estados de cuenta de sus tarjetas de crédito podríamos consolidar sólo algunas de
sus deudas.

(Revisar el Manejo de Objeciones)

(cliente contesta SI)

Perfecto, entonces por favor envíeme virtualmente sus boletas de pago, las que tenga a la
mano, estados de cuenta y cronogramas de las Instituciones Financieras que desea le
consolidemos la deuda.
cliente contesta SI)
Me gustaría que me refiera a 3 personas que trabajen con Ud. para poder contactarlos y
asesorarlos de igual manera.

Muchas gracias por su tiempo, voy a pre evaluar su operación a la brevedad posible y en breve
lo llamaré para informarle de los resultados. Que tenga un excelente día / tarde!
Manejo de Objeciones:

Resolver cualquier objeción utilizando los siguientes pasos:

1. Reconocer
Hace que su cliente se sienta cómodo al expresar las preocupaciones que pueda tener
2. Ser Empático
Para demostrarle a su cliente que usted está escuchando y entendiendo su preocupación.
Muestra a su cliente que usted se preocupa y actúa para proteger sus intereses
3. Responder
Al dar una solución a la preocupación relacionando los beneficios para su cliente. Esto le
asegura a su cliente que usted está recomendando el producto adecuado para satisfacer sus
necesidades

Cliente no interesado
Muchas gracias por su atención. Le estaré enviando la información al correo electrónico y si
tuviera alguna consulta me confirma por esa misma vía. La información será enviada al correo
que tenemos registrado xxxxx@xxx.com

Me parece mucho tiempo.

Entiendo Sr(a). XXX y le comento que usted puede realizar pre-pagos en cualquier momento
que van directo al capital sin ninguna penalidad, respetándole la tasa.

Quiero consultarlo con mi esposo(a)

Entiendo Sr(a). XXX que quiera consultarlo con su esposo(a); y estoy segura que el(la) estará de
acuerdo con el ahorro de <Monto Soles>, sobre todo en estos momentos.

No sé si voy a seguir con trabajo

Lo comprendo Sr(a). XXX, compartimos la misma inquietud. La propuesta que le estoy
realizando le permitiría prepararse para poder afrontar el momento y si cuenta con nuestro
Seguro de Protección de Pagos podría activarlo en el caso se quede sin empleo y espero que
no sea su caso.

Sino se logra manejar la objeción:

Le parece Sr(a). XXX que lo llame mañana a esta misma hora por su respuesta y así pueda
acceder a este beneficio?