Gráfica Plan Estratégico

Pensamiento Estratégico
UEN: Suministros Gráficos - Estrategia Período 2001- 2002
Valor Organizacional (lo que el área valora):
ORIENTACION AL CLIENTE Y CONSUMIDOR - LIDERAZGO EN LA GESTION – EXCELENCIA EN CALIDAD
Visión de Futuro (para el área):
Aportar Al Éxito Del Cliente, Formando Parte De Su Cadena De Valor
Desafíos Operacionales y Prioridades:

Personal altamente calificado Desarrollar confianza Asumir riesgos compartidos
Conexión en línea Catálogo de producto
Objetivos Estratégicos Líder Estrategia (El cómo) Objetivos Específicos Resp.
Aumentar Participación de Focalización en la Industria Realizar Análisis de Segmentación GG/CM

Mercado Gráfica Mediana
Efectuar Análisis de Competitividad y GG/CM

definir estrategia de posicionamiento
competitivo
Identificar y evaluar clientes y productos GG/CM

claves
Diseñar y aplicar Marketing Mix (4P) GG/CM
Formular y realizar Plan Específico de GG/CM

Penetración de Negocio
Introducir nuevos productos con mayor

Rentabilizar Productos y Focalización en Productos de margen GG/CM
Clientes mayor margen
Promover o aumentar líneas actuales de
mayor margen GG/CM
Reformular plan de incentivo a la Fuerza

de Venta GG/CM
Focalización en Clientes Analizar base de clientes y formular planes

Clave específicos para clientes de mayor GG/CM
rentabilidad
Reducción de costos y Mejorar Condiciones por medio de
Gastos en forma eficiente (re)Negociación con proveedores (Precio, GG/CM
condiciones, plazos, etc.)
Optimizar el manejo de stock
GG/CM
Determinar personal óptimo (cantidad y GG/CM

Posicionar el área como Posicionamiento de TORRE calidad) Asesor técnico
Proveedor experto (asesor) como expertos en soluciones
del área gráfica Capacitar fuerza de venta en el aspecto GG/CM
técnico.
Generar y difundir Información técnica GG/CM
(folletos, Internet)
Plan de difusión y soporte GG/CM

Departamento / Localidad: Torre Suministro Gráficos Objetivo Estratégico:
Grupo de Apoyo (Red de Ayuda o Auditor): Aumentar Participación de Mercado
Estrategia:
Fecha Revisión: Próxima Revisión: Gerente Responsable: Focalizandonos en la Industria Gráfica Mediana
Análisis Situacional (Para esa Estrategia Particular):

 Necesidad de Información acerca de los distintos segmentos y variables de corte
Documento o
Objetivos Específicos Actividades de Implementación Resp Metas Fecha
Entrega
Informe de FC/RC Lograr
Realizar Análisis de Segmentación Estudio Exploratorio Segmento y Información
Principales para
Variables de Determinaci
ón de
Detección Segmentos
Informe de FC/RC Determinar
Variables de Segmentación Variables de Principales
Segmentación Grupos de
Clientes de
Mercado
Informe de FC/RC Conocer
Análisis de Mercado Segmentos de las Caract.
Mercado y de los
Característ. de Segmentos
Compra Relevantes
para la
Estrategia
Propuesta

Estrategia:
Fecha Revisión: Próxima Revisión: Gerente Responsable: Focalizándonos en la Industria Gráfica Mediana

 Conocer la Posición de Torre en la Industria Gráfica Mediana
Documento o
Entrega
Base de FC/RC Conocer
Análisis de Competitividad Determinación de Atributos de preferencia de Atributos de Atributos
clientes Compra de la que
Ind. Gráfica reconoce el
Mediana Cliente
como
relevante.
Información FC/RC Determinar
Realizar Bases de Competencia por Atributos acerca de el
Fortalezas y Segmento
Debilidades de de
Torre en
relación a su
Mercado
competencia
Muestra FC/RC Determinar
Determinar muestra de clientes a encuestar. Relevante para la Muestra
estudio Comp. Relevante
por Relación
Informa Base FC/RC Lograr el
Realizar Bases de Competencia por relación de Perfil de
Competencia Torre frente
a sus
Competid.
Evaluación de FC/RC Determinar
Diagnóstico de la Posición Competitiva la Posición la Posición
Competitiva. Compet. de
Torre en el
área.
Objetivo Estratégico:
Departamento / Localidad: Torre Suministro Gráficos Aumentar Participación de Mercado
Grupo de Apoyo (Red de Ayuda o Auditor):
Estrategia:

 Determinar los Clientes relevantes para Torre y los productos que puede ofrecer.
Documento o
Entrega
Informe de FC/RC Conocer
Identificación de Clientes y Productos Inventario de Expectativas Necesidades Necesidad
Claves de Clientes en de los
el Area Clientes de
Gráfica la Ind.
Gráf.
Mediana y
su
importancia
Relativa
Universo de FC/RC Conocer la
Cuantificación y ponderación de clientes empresas totalidad de
Medianas en los clientes
Area Gráfica pertenecie
ntes a Ind.
Gráf.
Mediana.
Informe de FC/RC Determinar
Determinación de los productos y su Importancia Producto y su los
Dentro de loa Clientes de la Ind. Gráf. Mediana. Participación Productos
en el Mercado de Mayor
de la Ind. rotación y
Gráf. Posiciona.
Mediana. Dentro de
la Ind. gráf.
Mediana.
Departamento / Localidad: Torre Suministro Gráficos Aumentar Participación de Mercado
Estrategia:

 Determinar Planes de Marketing
Documento o
Entrega
Informe de FC/RC Mejorar
Marketing Mix (4P) Mejorar estándares de tiempo de distribución Cumplimento de HC Calidad y
los Tiempos de Tiempo de
Distribución servicio en
establecidos relación con
Estándares
Plan de FC/RC Mejor
Desarrollar plan capacitación personal área Capacitación HC Calidad de
logística (distribución) interna y externa para el Período Servicio.
Informe y FC/RC Establecer
Implementar plan de capacitación Evaluación de HC Cultura de
personal Mejorar
Capacitado en Continuo en
Personal de
Distribución. Distribución
Informe FC/RC Conocer y
Análisis de precio de mercado por sector Relación determinar
Precios e la relación
Torre v/s de precios
Competencia de Torre en
la Industria
Estrategia GG/CM Tener un
Desarrollar estrategia de difusión para sectores comunicacional programa
más relevantes y de Difusión de
actividades
Informe de las GG/CM Reposicion
Estrategia de reposicionamiento de Torre Actividades a ar a Torre
Suministros Gráficos realizar en como
Materia de Proveedor
Reposicionamie
nto
Integral en
la Industria

Estrategia:

 Tener a Torre Suministros Gráficos alineada con CRM, Plan de Negocio y Venta por Internet.
Documento o
Entrega
Conjunto de GG/CM Integrar
Plan Específico de Penetración de Negocio Implantar proceso de CRM con clientes Acciones CRM A las
relacionadas Prácticas de
con Plan Sum.
Maestro CRM Gráficos
Informe de la GG/CM Conocer
Correlación con el plan de Ventas y Gastos Brecha entre Desv. entre
Presupuesto y Presupuesto
Necesidades Necesidades
Efectivas efectivas
Readecuacción GG/CM Optimizar
Ajustes con el plan de Negocio Plan de uso de los
Negocio recursos.
Manual de GG/CM Prepararse
Habilitar Business to Business a través de Usuario para realizar
MYSAP.COM transaccione
comerciales
a través de
Internet.
Lanzar Sistema BtoB a los Clientes Informe de GG/CM Generalizar
Seguimiento BtoB como
Plataforma
de Negocio
Departamento / Localidad: Torre Suministro Gráficos Rentabilizar
Estrategia:
Fecha Revisión: Próxima Revisión: Gerente Responsable: Focalizarse en Productos de Mayor Margen


Documento o
Entrega
Introducción de nuevos Productos con Informe de GG/CM Determinar
Mayor Margen Análisis y búsqueda de nuevos productos Productos FC/RC Posibles
Nuevos a ser LG Nuevos
Integrados a Productos
Nuestra
Paleta de
productos
Informe de las GG/CM Seleccionar
Evaluación de los productos Característica FC/RC Nuevos
s de los LG Productos
Productos
evaluados
Programa de GG/CM Evaluar
Lanzamiento de nuevos productos Lanzamiento Desempeñ
oy
Corregir
errores
Análisis GG/CM Evaluar
Seguimiento de Nuevos Productos Introducidos Éxito/Fracaso FC/RC Desempeñ
en el Mercado de Nuevos LG oy
Productos Corregir
errores

Grupo de Apoyo (Red de Ayuda o Auditor): Rentabilizar
Estrategia:

 Torre Necesita Mejora su Margen de Venta a través de Impulsar Líneas más Rentables
Documento o
Entrega
Estrategia y GG/CM Evaluar
Mejorar el posicionamiento y la participación Desarrollar actividades de promoción Programa de Ventas de
de líneas actuales de Mayor Margen Promoción Líneas
para los actuales de
Productos Mayor
Actuales de Margen
Mayor Margen
Estrategia:

 Requerimos de un Plan de Incentivos a la Fuerza de Venta que esta alineado con la Estrategia Comercial de Torre.
Documento o
Entrega
Presentación CM Tener un
Reformular Plan Incentivo Fuerza de Venta Desarrollar una estructura de comisiones Informe Nuevo Sistema de
orientada al mix de productos Plan de Incentivos
Incentivos que este
Fuerza de Orientado
Venta con la
Estrategia
Comercial
Instructivo CM Tener la
Comunicar y evaluar a la fuerza de venta en la Nuevo Certeza que
nueva metodología Sistema de la Fuerza de
Comisiones Venta está
alineada con
la Nueva
Metodología
Análisis de los CM Tener
Ejecutar nueva estructura de comisiones. resultados cuantificad
bajo el nuevo o el
Sistema impacto del
nuevo
Sistema en
la Fuerza
de Venta

Grupo de Apoyo (Red de Ayuda o Auditor): Rentabilizar
Estrategia:
Fecha Revisión: Próxima Revisión: Gerente Responsable: Minimizar Costos en Forma eficiente

 Queremos mejorar tanto la negociación con los proveedores como acercalos a nuestra empresa
Documento o
Entrega
Informe de CM/GG Conocer la
Mejorar Negociación con Proveedores Establecer Política de margen por sector / precios de AG relación de
(Precios, Condiciones, Plazo, etc) proveedor compra a precios de
proveedor v/s compra
entre Torre y
otros el resto de
proveedores los
de la competidore
competencia s
Plan CM/GG Tener
Plan comunicacional de la estrategia hacia los comunicacional AG informado
proveedores a los principales a los
proveedores. clientes a
cerca de
nuestras
estrag.
Comercial.
Documento CM/GG Establecer
Determinar criterios de negociación por con pautas de AG cuales son
proveedor negociación nuestras
necesidades
de
colaboración
entre Torre y
Proveedor
Informe CM/GG Lograr la
Negociar con los Proveedores resultado de la AG colaboració
Negociación n de los
proveedore
s en cuanto
mejores
precios
como
apoyo de
actividades
locales.
Evaluación CM/GG Tener claro
Evaluar la factibilidad tecno-económica de tener Técnico las
un departamento de control de calidad económica ventajas y
costos de
formar una
unidad de
control de
calidad
Estrategia:
Fecha Revisión: Próxima Revisión: Gerente Responsable: Minimizar Costos en Forma Eficiente

 Requerimos disminuir nuestros Gastos Financieros y mejorar la utilización del espacio en nuestra bodega
Documento o
Entrega
Informe de CM/GG Conocer el
Optimizar el Manejo de Stocks Evaluar Proveedores en cuanto a confiabilidad tiempos de AG nivel de
en la entrega respuesta y servicio y
confiabilidad en confianza
la entrega de
los principales
de los
proveedores principales
clientes
Informe de CM/GG Establecer
Evaluar cuales son los stocks de seguridad Stock óptimo AG los stocks
óptimos por proveedor óptimos
con los
cuales
debemos
trabajar
Plan de CM/GG Identificar
Plan de Liquidación de productos de baja Liquidación los
rotación Productos de productos
Baja Rotación de baja
rotación y
tener un
plan de
liquidación
asociado.
Departamento / Localidad: Torre Suministro Gráficos Posicionar el Area como Proveedor experto
Estrategia:
Fecha Revisión: Próxima Revisión: Gerente Responsable: Identificándonos como expertos en Soluciones del Area
Gráfica
 Necesitamos generar un soporte técnico consistente con la cantidad de clientes.
Documento o
Entrega
Estudio del GG/CM Establecer la
Determinar Personal Optimo (Cantidad y Determinar un perfil de acorde con la estrategia Perfil Técnico característ. y
Calidad) Asesor Técnico planteada de quienes conocimient
trabajan con o técnico de
nuestra
Asistencia Asistencia
Técnica Técnica
Análisis de la CM/GG Establecer
Evaluar actual personal si se ajusta al perfil evaluación las
Técnica fortalezas y
Debilidades
de nuestros
técnicos
Plan de CM/GG Tener a
Capacitar al equipo frente a posibles falencias Capacitación nuestra
Asistencia
Técnica
capacitada
Departamento / Localidad: Torre Suministro Gráficos Posicionar el Area como Proveedor Técnico
Estrategia:
Fecha Revisión: Próxima Revisión: Gerente Responsable: Identificándonos como Experto en Soluciones del Area Gráfica

 Nuestra Fuerza de venta es una de las principales caras de la empresa, por lo tanto, debe constituirse en un soporte de la estrategia
de “proveedor Técnico”
Documento o
Entrega
Análisis de la LG/CM Tener a la
Capacitar a la Fuerza de Venta en Aspectos Evaluar actuales conocimientos técnicos de la evaluación totalidad de
Técnicos fuerza de venta Técnica la fuerza
de venta
con su
respectivo
diagnóstico
Programa de LG/CM Tener a la
Plan de capacitación Capacitación totalidad de
la fuerza de
venta
involucrada
en el
programa de
capacitación
Informe de LG/CM Tener
Ejecutar capacitación Evaluación y evaluada a
seguimiento la fuerza
de la de venta.
capacitación
impartida
Departamento / Localidad: Torre Suministro Gráficos Posicionar el Area como Proveedor experto
Estrategia:
Fecha Revisión: Próxima Revisión: Gerente Responsable: Identificándonos como Expertos en Soluciones del Area
Gráfica
 Debemos fortalecer nuestro posicionamiento como proveedor técnico hacia los clientes.
Documento o
Entrega
Informe con la GG/CM Saber si
Generar y Difundir Información Técnica Catastro de información disponible e información información disponemos
(Generar Folletos, Página Internet, etc) requerida técnica de la info
disponible y la técnica
faltante necesaria
Base de GG/CM Tener las
Generar archivos de información faltante Información fichas de
Técnica info técnica
de
nuestros
productos
Estudio de los GG/CM Establecer
Establecer los medios de difusión y generar medios más medios que
apropiados para utilizaremos
difundir a los para difundir
clientes la info la info
técnica técnica e
implementar.
Plan de GG/CM comunicar a
Comunicar a clientes acerca de la información Comunicaciona nuestros
disponible y cómo acceder a ella. l clientes
sobre la info
que tendrán
disponible.
Departamento / Localidad: Torre Suministro Gráficos Posicionar el Area como Proveedor Experto
Estrategia:
Fecha Revisión: Próxima Revisión: Gerente Responsable: Identificándonos como Expertos en Soluciones del Area
Gráfica

Documento o
Entrega
Informe de GG/CM Posicionar
Plan de Difusión y Soporte Desarrollar un plan de difusión de acorde con actividades a a Torre
estrategia y plan de negocio. realizar en como un
materia de proveedor
difusión como asesor de
asesor la Industria
externo Gráfica
Nacional
Acciones de Implementación e Indicadores de Avance
Estrategia: Objetivo Específico:
Responsable de la Estrategia:
Fecha Revisión: Próxima Revisión: Meta Largo Plazo: Meta Corto Plazo:
Item Cronograma de Ejecución e Hitos Plan vs. Estado de

Actividades de Bench- Avance Real Avance
Meta Resp.
Implementación mark
Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic
Estudio Exploratorio
Variables de
Segmentación
Análisis de Mercado
Determinación de
Atributos de preferencia
de clientes
Realizar Bases de
Competencia por
Atributos
Determinar muestra de
clientes a encuestar.
Realizar Bases de
Competencia por relación
Diagnóstico de la
Posición Competitiva
Quiebres Declarados (en la fecha de revisión): Acciones de Corrección (y quién las ejecutará):
Acciones de Implementación e Indicadores de Avance


Meta Resp.
Inventario de
Expectativas
Cuantificación y
ponderación de clientes
Determinación de los
productos y su
Importancia Dentro de loa
Clientes de la Ind. Gráf.
Mediana
Implementar plan de
capacitación
Mejorar estándares de
tiempo de distribución
Desarrollar plan
capacitación personal
área logística
(distribución) interna y
externa

Meta Resp.
Habilitar Business to
Business a través de
MYSAP.COM
Lanzar Sistema BtoB a
los Clientes
Análisis y búsqueda de
nuevos productos
Evaluación de los
productos
Lanzamiento de nuevos
productos
Seguimiento de Nuevos
Productos Introducidos
en el Mercado
Desarrollar actividades de
promoción

Meta Resp.
Desarrollar una estructura

de comisiones orientada
al mix de productos
Comunicar y evaluar a la
fuerza de venta en la
nueva metodología
Ejecutar nueva estructura
de comisiones.
Establecer Política de
margen por sector /
proveedor
Plan comunicacional de
la estrategia hacia los
proveedores
Determinar criterios de
negociación por
proveedor

Meta Resp.
Negociar con los

Proveedores
Evaluar la factibilidad
tecno-económica de
tener un departamento de
control de calidad
Evaluar Proveedores
en cuanto a
confiabilidad en la
entrega
Evaluar cuales son los
stocks de seguridad
óptimos
Plan de Liquidación de
productos de baja
rotación
Determinar un perfil de
acorde con la
estrategia planteada

Meta Resp.
Evaluar actual personal si

se ajusta al perfil
Evaluar actual personal si
se ajusta al perfil
Capacitar al equipo frente
a posibles falencias
Evaluar actuales
conocimientos técnicos
de la fuerza de venta
Plan de capacitación
Ejecutar capacitación
Catastro de información
disponible e información
requerida
Generar archivos de
información faltante


Meta Resp.
Establecer los medios de

difusión y generar
Comunicar a clientes
acerca de la información
disponible y cómo
acceder a ella.
Desarrollar un plan de
difusión de acorde con
estrategia y plan de
negocio.

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Valor Organizacional (lo que el área valora):

ORIENTACION AL CLIENTE Y CONSUMIDOR - LIDERAZGO EN LA GESTION – EXCELENCIA EN CALIDAD

Visión de Futuro (para el área):

Aportar Al Éxito Del Cliente, Formando Parte De Su Cadena De Valor

Desafíos Operacionales y Prioridades:

Objetivos Estratégicos Líder Estrategia (El cómo) Objetivos Específicos Resp.

Aumentar Participación de Focalización en la Industria Realizar Análisis de Segmentación GG/CM

Efectuar Análisis de Competitividad y GG/CM

Identificar y evaluar clientes y productos GG/CM

Diseñar y aplicar Marketing Mix (4P) GG/CM

Formular y realizar Plan Específico de GG/CM

Objetivos Estratégicos Líder Estrategia (El cómo) Objetivos Específicos Resp.

Introducir nuevos productos con mayor

Reformular plan de incentivo a la Fuerza

Focalización en Clientes Analizar base de clientes y formular planes

Objetivos Estratégicos Líder Estrategia (El cómo) Objetivos Específicos Resp.

Determinar personal óptimo (cantidad y GG/CM

Plan de difusión y soporte GG/CM

Análisis Situacional (Para esa Estrategia Particular):

Departamento / Localidad: Torre Suministro Gráficos Objetivo Estratégico:

Análisis Situacional (Para esa Estrategia Particular):

Análisis Situacional (Para esa Estrategia Particular):

Análisis Situacional (Para esa Estrategia Particular):

Departamento / Localidad: Torre Suministro Gráficos Objetivo Estratégico:

Análisis Situacional (Para esa Estrategia Particular):

Análisis Situacional (Para esa Estrategia Particular):

Departamento / Localidad: Torre Suministro Gráficos Objetivo Estratégico:

Análisis Situacional (Para esa Estrategia Particular):

Análisis Situacional (Para esa Estrategia Particular):

Departamento / Localidad: Torre Suministro Gráficos Objetivo Estratégico:

Análisis Situacional (Para esa Estrategia Particular):

Análisis Situacional (Para esa Estrategia Particular):

Análisis Situacional (Para esa Estrategia Particular):

Item Cronograma de Ejecución e Hitos Plan vs. Estado de

Acciones de Implementación e Indicadores de Avance

Item Cronograma de Ejecución e Hitos Plan vs. Estado de

Item Cronograma de Ejecución e Hitos Plan vs. Estado de

Item Cronograma de Ejecución e Hitos Plan vs. Estado de

Desarrollar una estructura

Estrategia: Objetivo Específico:

Item Cronograma de Ejecución e Hitos Plan vs. Estado de

Negociar con los

Item Cronograma de Ejecución e Hitos Plan vs. Estado de

Evaluar actual personal si

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