ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

V2
4.1Análisis de caso: los errores en las ventas.

Asesor. – Maria Bárbara López

26/06/2020

LUIS LEONARDO CRUZ BARRON

ID. 12001054
El problema que yo considero en este caso es que en primer lugar el vendedor no tiene una
buena actitud, otro problema es que la ubicación de la casa no está muy céntrica y además el
presupuesto que tiene el cliente no le es suficiente para comprar la casa y no le quedaría cerca
el trabajo, el colegio queda no muy cerca de la casa.

 ¿Por qué consideran que es importante comprender los errores en las ventas?

Es importante comprender los errores en las ventas porque de esa manera podremos
evitar caer en una mala negociación y/o logran un buen cierre de venta.

 ¿Cuáles son las ventajas y desventajas que se generan al conocer los errores en las
ventas?

Una de las ventajas es que tendrás la capacidad o la preparación para evitar comentar
esos errores, sin embargo, creo que te sentirás muy presionado al tratar de evitar
cometer esos errores que por el nerviosismo se comenten más a menudo, y les
comento un ejemplo, en una capacitación que tuve con el tema de presentaciones
efectivas, un compañero le toco exponer un tema, el tema no debería de durar más de
3 minuto, el área de oportunidad con la que él iba a trabajar era con la famosa
muletilla, y en efecto, trabajo muy bien en las muletillas, en otras ocasiones las
muletillas las decía un promedio de 9 a 12 veces y en esa ocasión las repitió 24 veces,
por eso creo que esa sería una de las desventajas, que por querer evitar los errores,
cabe la posibilidad de cometerlos más veces.

 ¿Cuáles son los errores en las ventas que el asesor cometió?, ¿cómo pudieron
evitarse?
1. Asesor: Claro que sí, con gusto le doy los precios, pase adelante, en todo
momento el asesor se enfoca en el señor y como que no toma en cuenta a la
esposa, creo que se debió evitar primero siendo cortes con todos los
miembros de la familia, haciendo rapport.
2. Asesor: ¿Qué clase de casa anda buscando? yo iniciaría con mostrarle mi
producto, en este caso los modelos de casa, resalta los beneficios,
comodidades, ubicación, etc. Antes de hacer esa pregunta, da la sensación de
que no quieres perder el tiempo.
3. Asesor: Pues es una casa muy bonita que tiene 3 dormitorios, su cocina, dos
niveles, jardines y realmente tiene todo lo que usted y su familia puedan
necesitar ¿Qué le parece? Creo que le falto ser más específico al momento de
ofrecerle la casa, creo que se debe de tener toda la información necesaria para
aclarar cualquier duda, recordemos que yo en día hay tanta información que
los clientes cuando van a comprar algún producto o servicio ya va informados
de nuestro producto y de la competencia, por eso es muy importante conocer
bien nuestro producto.

Y así pudiéramos comentar de muchos errores en esta venta, en este ejercicio marcan
6, pero la verdad es que tenemos diferentes perspectivas, tal vez haya quien encuentre
menos, tal vez más, lo importante es comprender nuestras debilidades y mejorar.

Conclusión:

Es muy importante capacitarse para poder tener suficientes argumentos para poder vender,
debemos de identificar con que tipo de clientes estamos tratando, saber cuál es la manera de
negociar con éxito las ventas, es muy importante conocer nuestro producto, conocer sus
debilidades y fortalezas, también hay que conocer a la competencia, recordemos como se los
mencionaba hace unos momento, los cliente de hoy en la actualidad ya no va a ciegas, hay
muchas fuentes de información en donde cada uno que desea comprar puede investigar
primero antes de tomar una decisión, mayor mente en esta contingencia donde la mayoría de
nuestras compras van a ser en línea, creo y estoy convencido que de ahora en adelante el
mundo va a cambiar y esta situación nos obliga a estar más sumergidos en la tecnología en la
cual transita demasiada información, es por eso, nosotros que nos dedicamos a las ventas,
debeos estar muy bien capacitados, conocer muy bien tu producto, pero sobretodo, gusto por
las ventas.