UNIVERSIDAD DEL VALLE

OPCIONAL DEL SEGUNDO PARCIAL DE RESOLUCIÓN DE PROBLEMAS Y

TOMA DE DECISIONES

PROGRAMA ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

AGOSTO 25 DE 2020

Nombre___________________________________________________________

1.- Qué es la negociación

a) Es un proceso y una técnica mediante los cuales dos o más partes construyen
un acuerdo.

b) Acción de tratar, conversar o discutir con otros,

c.) Es un proceso mediante el cual dos o más partes- que tienen intereses tanto
comunes como opuestos- intercambian información a lo largo de un período, con
miras a lograr un acuerdo para sus relaciones futuras.

d) Todas las anteriores.

DIGA SI ES FALSO O VERDADERO.

2) Para ser efectiva la negociación se requiere una serie de conocimientos y

habilidades tales como: habilidades de relación interpersonal, conocimiento de su
propio negocio y la tecnología del negociador.

3) Las negociaciones integrativas son la solución individual de problemas para

lograr resultados que beneficien a ambas partes. Los estilos de colaboración y de
compromiso de manejo del conflicto, son dominantes en las negociaciones.
4) La negociación consta de cinco pasos que son: Preparación y planeación,
definición de las reglas básicas, aclaración y justificación, negociación y solución
del problema.

5.-¿ Qué es el objeto de la negociación?

a) El proceso por el que varias partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan

líneas de conducta, buscan ventajas individuales o colectivas o procuran obtener
resultados que sirvan a sus intereses mutuos.

b) Las vías o instrumentos a través de los cuales las partes tratan de satisfacer
sus necesidades durante una negociación.

c) Es el mínimo al que se está dispuesto a llegar, por debajo del cual no se cerrará
el acuerdo.

6.-Carolina se sorprendió al recibir el estado de cuenta de su tarjeta de crédito

hace un par de meses. Tenía una cantidad cargada por compras en una tienda de
electrodomésticos que ella no hizo. Un representante del banco le mostró días
después un recibo de pago con una firma muy parecida a la suya. Carolina se
niega a hacer el pago porque lo considera injusto pero está recibiendo fuerte
presión de los abogados del banco para pagar. Acordaron reunirse esta semana
para tratar de llegar a un acuerdo. ¿Cuál de las siguientes soluciones
representaría un posible acuerdo entre Carolina y el banco con un beneficio
unilateral?

a) Que el banco demande a Carolina para que esta pague.

b) Que Carolina cambie de banco para evitar que vuelva a sucederle algo así.

c) Que el banco embargue la casa de Carolina para recuperar la deuda

d) Que Carolina acceda a pagar la deuda en parcialidades para evitar mayores

problemas.
7.- Alberto es representante de ventas de la empresa “Perfumes Finos” y debe
negociar el precio de los envases de vidrio con su proveedor Alberto desearía
poder llegar a un acuerdo porque llevan muchos años trabajando con dicho
proveedor. Sin embargo, este año, los directivos de la empresa le han manifestado
que no accederán a pagar más de $20 pesos por frasco (que es el precio que han
pagado desde el año pasado) debido a que han recibido ofertas de otros
proveedores que les ofrecen este mismo precio. Por su parte Víctor es el
representante de la empresa que fabrica los envases “Perfumes Finos”
representa el 80% de sus ventas y por ello le interesa cuidar su relación, espera
poder obtener un precio de $21 pesos por envase. ¿Cuál de las siguientes
soluciones representaría un posible acuerdo entre Alberto y Víctor con un
beneficio unilateral

a) Fijar el precio del envase en $20.

b) Que “Perfumes Finos” le compre a otros proveedores

c) Fijar el precio del envase en $21

d) Fijar el precio del envase en $22

8.-“Soluciones Empresariales” realizó un contrato por 5 años con uno de los

principales bancos del país para el desarrollo e implementación de un nuevo
software “a la medida”. El presidente del banco estaba entusiasmado pero el
personal no estaba de acuerdo con él. Al cabo de un mes, el banco cambió de
presidente. El nuevo presidente acudió ante Soluciones Empresariales.

“Estoy metido en un gran lío, no estoy cómodo con este nuevo software, mi
personal lo rechaza y tengo mucha presión en este momento como para
imponerlo”. “Soluciones Empresariales” contaba con los ingresos que se
generarían y sabía que desde el punto de vista legal podría obligarlos a cumplir
con el contrato, pero también se percató de que obligar al banco dañaría
permanentemente su relación de muchos años. ¿Cuál de las siguientes
representa para “Soluciones Empresariales” la mejor alternativa de un acuerdo a
negociar? (MAAN)

a) Obligar al banco a cumplir con el contrato y resignarse a perderlo como

cliente a futuro.
b) Cancelar el contrato y buscar un nuevo posible comprador del software
para cubrir los costos generados por el desarrollo del mismo.
c) Ofrecer al banco suspender temporalmente la implementación del nuevo
software hasta que el nuevo presidente tenga tiempo de evaluarlo, proponer
algunos cambios y persuadir a sus empleados de sus ventajas.
d) Cancelar el contrato mediante el pago del 50% de los costos generados.

9.- Un importante laboratorio descubre una falla en la fórmula de un medicamento

que está por salir a la venta, dicha alteración puede tener efectos fatales en la
salud de las personas que lo ingieran. El producto ha sido ya entregado a varios
distribuidores para que procedan a su venta al público al día siguiente. El
laboratorio debe recuperar el producto con la mayor discreción posible pues si los
consumidores llegan a enterarse de esta situación, perderán toda credibilidad en
el laboratorio y este irá a la quiebra. De inmediato proceden a contactar con los
distribuidores y recompran casi la totalidad del lote, solo uno de sus distribuidores
indica que no puede devolver el producto pues ha comprometido ya varios pedidos
del mismo. Bajo estas circunstancias cuál de las siguientes representa la mejor
alternativa de un acuerdo a negociar (MAAN) para el laboratorio?

a) Dejar en manos del distribuidor el producto, al cabo se trata de una pequeña

parte y es mejor no hacer ruido.

b) Alertar a la población mediante un anuncio en la televisión para que no compre

el producto.
c) Explicar la situación al distribuidor y pedirle su discreción mediante el pago de
una indemnización por los problemas que pueda generarle la cancelación de los
pedidos.

d) Dejar en manos del distribuidor solo la cantidad de producto necesaria para

cubrir sus pedidos comprometidos y retirar los demás.

10.- Una compañía constructora se encuentra en graves problemas, el banco

quería someterlo a un juicio porque no estaba cumpliendo con el programa de
pagos previsto. La compañía constructora necesita fondos adicionales para
terminar el proyecto residencial que está construyendo y devolver el préstamo al
banco, pero este se niega a darle más crédito si no se pone al corriente con los
pagos. Ambos han desembolsado ya miles de pesos en gastos legales. ¿Cuál de
las siguientes soluciones demuestra iniciativa, creatividad y compromiso de las
dos partes?

a) Que la compañía traspase el proyecto a otra constructora para recuperar una

parte de la inversión y que el banco obtenga su parte.

b) Que el banco hipoteque el conjunto residencial hasta que la constructora pueda

pagarle.

c) Que la compañía se declare en quiebra para no pagarle al banco.

d) Dejar de gastar en abogados y destinar ese dinero en crear un fondo que

permita terminar de construir el conjunto residencial mediante la incorporación del
banco como socio del proyecto y de esta manera asegurar el retorno de su
inversión.