“Año de la unidad, la paz y el desarrollo”.

UD Negociación Comercial
Docente: VICTOR JOSE FUENTES FERNANDEZ

Tema: “Método harvard de negociación”

Integrantes:

Diaz Davila Brissa Estrella

Lazaro Tarazona Yuliza Deysi

Profesor: Víctor Fuentes Fernández Método Harvard de Negociación

Te presento 5 casos de negociación utilizando el Método de Negociación de Harvard para la
entidad financiera Banco BBVA Perú.

Caso 1: Renegociación de una hipoteca

Presentación del caso: Un cliente del Banco BBVA Perú ha perdido su trabajo debido a la
pandemia y está luchando para pagar su hipoteca. El banco no quiere incurrir en una ejecución
hipotecaria. El cliente necesita una solución para mantener su hogar.

Introducción: El cliente ha sido un titular de hipoteca de BBVA durante 10 años y siempre ha

cumplido sus pagos. El banco busca una solución que evite la ejecución hipotecaria y ayude al
cliente a mantener su casa.

Problema a resolver: ¿Cómo pueden el cliente y el banco encontrar una solución que permita
al cliente mantener su casa sin incurrir en una ejecución hipotecaria?

Reflexión del caso: La pandemia ha creado desafíos económicos significativos. Ambas partes
deben encontrar una solución que sea justa y sostenible.

Interrogantes a resolver:

1. ¿Cuáles son los intereses fundamentales del cliente?

Como interés tiene, pagar su deuda sin verse afectado con la ejecución hipotecaria asi
manteniendo su hogar

2. ¿Cuáles son los intereses fundamentales del Banco BBVA?

Buscar una solución que evite la ejecución hipotecaria y ayude al cliente a mantener su
hoigar.

3. ¿Qué opciones de solución pueden explorarse?

Una opción es renegociar los términos del préstamo hipotecario, como la tasa de
interés o el plazo del préstamo. Otra opción es permitir que el cliente realice pagos
parciales hasta que pueda ponerse al día con sus pagos. También se puede considerar la
venta de la propiedad y la cancelación de la deuda pendiente.

4. ¿Cómo pueden las partes comunicarse de manera efectiva durante la negociación?

Para comunicarse de manera efectiva durante la negociación, ambas partes deben ser
claras y honestas sobre sus necesidades y expectativas. Es importante que se escuchen
mutuamente y se trabajen juntos para encontrar una solución justa y sostenible.

5. ¿Cómo se pueden mantener las relaciones a largo plazo entre el banco y el cliente?

Para mantener las relaciones a largo plazo entre el banco y el cliente, es importante que
ambas partes se comuniquen abiertamente y respetuosamente durante todo el proceso
de negociación. El banco puede considerar ofrecer opciones de pago flexibles o
programas de asistencia financiera para ayudar al cliente a mantenerse al día con sus
pagos en el futuro.

Caso 2: Negociación de un préstamo empresarial

Presentación del caso: Una pequeña empresa cliente del Banco BBVA Perú busca un préstamo
para expandir su negocio, pero el banco está preocupado por la viabilidad del proyecto.

Profesor: Víctor Fuentes Fernández Método Harvard de Negociación

Introducción: El banco tiene un interés en brindar apoyo financiero a empresas exitosas, pero
también debe asegurarse de que el préstamo se reembolsará de manera oportuna.

Problema a resolver: ¿Cómo pueden la empresa y el banco llegar a un acuerdo en términos de

préstamo que sea beneficio para ambas partes y garantice la viabilidad del proyecto?

Reflexión del caso: La empresa busca financiamiento para crecer, y el banco busca minimizar
su riesgo crediticio.

Interrogantes a resolver:

1. ¿Cuáles son los planos de crecimiento y viabilidad de la empresa?

Para determinar los planos de crecimiento y viabilidad de la empresa, es importante

que la empresa presente un plan de negocios detallado que incluya información sobre
su modelo de negocio, su mercado objetivo, su competencia, sus fortalezas y
debilidades, y sus proyecciones financieras. El banco puede utilizar esta información
para evaluar la viabilidad del proyecto y determinar si es probable que la empresa tenga
éxito.

2. ¿Cuánto financiamiento necesita la empresa y en qué términos?

La cantidad de financiamiento que necesita la empresa y los términos del préstamo

dependerán de las necesidades específicas de la empresa y de su capacidad para
reembolsar el préstamo. La empresa debe presentar un plan de negocios detallado que
incluya información sobre sus necesidades de financiamiento y sus proyecciones
financieras. El banco utilizará esta información para determinar la cantidad de
financiamiento que puede ofrecer y los términos del préstamo.

3. ¿Cuáles son los riesgos percibidos por el banco?

Los riesgos percibidos por el banco pueden incluir la falta de garantías suficientes para
respaldar el préstamo, la falta de historial crediticio de la empresa, la falta de
experiencia de la empresa en el mercado, la falta de un plan de negocios detallado o la
falta de proyecciones financieras precisas. La empresa debe abordar estos riesgos en su
plan de negocios y proporcionar información detallada para mitigar las preocupaciones
del banco.

4. ¿Cómo pueden ambas partes estructurar un acuerdo que satisfaga sus intereses?

Para estructurar un acuerdo que satisfaga los intereses de ambas partes, es importante
que la empresa y el banco trabajen juntos para identificar las necesidades y
preocupaciones de cada uno. La empresa debe presentar un plan de negocios detallado
que incluya información sobre sus necesidades de financiamiento y sus proyecciones
financieras, y el banco debe proporcionar información sobre los términos del préstamo
y los requisitos de garantía. Juntos, pueden trabajar para estructurar un acuerdo que
sea beneficioso para ambas partes.

5. ¿Qué medidas se pueden tomar para garantizar el reembolso oportuno del préstamo?

Para garantizar el reembolso oportuno del préstamo, la empresa debe proporcionar

información detallada sobre sus proyecciones financieras y su capacidad para generar
ingresos. El banco puede requerir garantías adicionales para respaldar el préstamo,
como una hipoteca sobre la propiedad de la empresa o una garantía personal del
propietario de la empresa. También pueden establecerse plazos de pago y
penalizaciones por pagos atrasados para garantizar que la empresa cumpla con sus
obligaciones de pago.

Profesor: Víctor Fuentes Fernández Método Harvard de Negociación

Profesor: Víctor Fuentes Fernández Método Harvard de Negociación
Caso 3: Disputa de tarjeta de crédito

Presentación del caso: Un cliente del Banco BBVA Perú alega que se le ha cobrado
incorrectamente en su tarjeta de crédito debido a cargos no autorizados.

Introducción: El cliente se siente agraviado y busca un reembolso, mientras que el banco debe
investigar la validez de los cargos.

Problema a resolver: ¿Cómo pueden el cliente y el banco resolver esta disputa de tarjeta de
crédito de manera justa y satisfactoria?

Reflexión del caso: Ambas partes deben considerar la veracidad de los cargos y la satisfacción
del cliente.

Interrogantes a resolver:

1. ¿Qué evidencia tiene el cliente de cargos no autorizados?

El cliente debe proporcionar al banco cualquier evidencia que tenga de cargos no

autorizados, como recibos, estados de cuenta o correos electrónicos.

2. ¿Qué política de disputas tiene el banco?

El Banco BBVA Perú tiene una política de disputas que permite a los clientes presentar
una queja formal si creen que se les ha cobrado incorrectamente. Los clientes pueden
presentar una queja en línea, por teléfono o en persona en una sucursal del banco.

3. ¿Cómo pueden verificar ambas partes la autenticidad de los cargos?

Ambas partes pueden verificar la autenticidad de los cargos revisando los registros de
transacciones y comparándolos con los recibos y estados de cuenta del cliente.

4. ¿Qué solución puede ofrecer el banco al cliente?

Si se determina que se han cobrado cargos no autorizados, el banco debe reembolsar al

cliente el monto correspondiente. Si se determina que los cargos son válidos, el banco
debe explicar al cliente por qué se han cobrado los cargos.

5. ¿Cómo se puede evitar futuras disputas de este tipo?

Para evitar futuras disputas de este tipo, el cliente debe revisar regularmente sus
estados de cuenta y notificar al banco de inmediato si encuentra algún cargo no
autorizado. El banco, por su parte, debe trabajar para mejorar la seguridad de sus
sistemas y procesos de facturación.

Caso 4: Renegociación de tasas de interés en préstamo personal

Presentación del caso: Un cliente del Banco BBVA Perú tiene dificultades para cumplir con los
pagos de su préstamo personal debido a cambios en su situación financiera. El cliente busca
una reducción de la tasa de interés.

Introducción: El cliente tiene un historial de préstamos sólidos con el banco, y el banco quiere
evitar la morosidad en el préstamo personal.

Problema a resolver: ¿Cómo pueden el cliente y el banco renegociar los términos del préstamo
personal para adaptarse a la situación financiera actual del cliente?

Reflexión del caso: Ambas partes buscan una solución que evite la morosidad y mantenga la
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relación a largo plazo.

Interrogantes a resolver:

1. ¿Cuál es la situación financiera actual del cliente?

El cliente debe proporcionar al banco información detallada sobre su situación

financiera actual, incluyendo ingresos, gastos y cualquier otra deuda que tenga. Esto
ayudará al banco a comprender mejor la situación del cliente y a determinar si es
posible renegociar los términos del préstamo.

2. ¿Cuáles son las políticas del banco en cuanto a la renegociación de préstamos?

Las políticas de renegociación de préstamos pueden variar según el banco y el tipo de

préstamo. En el caso del Banco BBVA Perú, los clientes pueden solicitar una
renegociación de préstamo si tienen dificultades para cumplir con los pagos debido a
cambios en su situación financiera. El banco también ofrece un simulador de préstamos
personales en línea que puede ayudar a los clientes a comprender mejor sus opciones.

3. ¿Qué opciones pueden considerarse para adaptar los términos del préstamo?

Algunas opciones que pueden considerarse para adaptar los términos del préstamo
incluyen la reducción de la tasa de interés, la extensión del plazo del préstamo o la
reducción del monto de los pagos mensuales. Sin embargo, es importante tener en
cuenta que cualquier cambio en los términos del préstamo puede tener un impacto en
el costo total del préstamo a largo plazo.

4. ¿Cómo pueden ambas partes llegar a un acuerdo mutuamente beneficioso?

Para llegar a un acuerdo mutuamente beneficioso, ambas partes deben ser

transparentes y honestas sobre su situación financiera y sus necesidades. El banco
puede ofrecer opciones de renegociación de préstamos que se adapten a la situación
financiera actual del cliente, mientras que el cliente debe estar dispuesto a cumplir con
los nuevos términos acordados.

5. ¿Cómo se pueden documentar los nuevos términos acordados?

Los nuevos términos acordados deben documentarse en un contrato por escrito que
especifique los términos del préstamo actualizados, incluyendo la tasa de interés, el
plazo del préstamo y el monto de los pagos mensuales. Ambas partes deben revisar
cuidadosamente el contrato antes de firmarlo para asegurarse de que comprenden
completamente los términos del préstamo actualizados.

Profesor: Víctor Fuentes Fernández Método Harvard de Negociación

Caso 5: Adquisición de una cartera de préstamos

Presentación del caso: El Banco BBVA Perú está interesado en adquirir una cartera de
préstamos de otra entidad financiera. La entidad vendedora busca obtener el mejor precio
posible.

Introducción: Ambas partes tienen intereses financieros y comerciales, y el banco quiere

asegurarse de que la adquisición sea rentable.

Problema a resolver: ¿Cómo pueden el Banco BBVA Perú y la entidad vendedora de la cartera
de préstamos llegar a un acuerdo en términos de precio y condiciones que sea beneficioso
para ambas partes?

Reflexión del caso: El banco busca expandir su cartera de préstamos, mientras que la entidad
vendedora busca maximizar sus ganancias.

Interrogantes a resolver:

1. ¿Cuál es el valor real de la cartera de préstamos?

El valor real de la cartera de préstamos dependerá de varios factores, como el tipo de

préstamos, la calidad de la cartera y las condiciones del mercado. Es importante que
ambas partes realicen una evaluación detallada de la cartera de préstamos para
determinar su valor real.

2. ¿Cuáles son los objetivos y limitaciones financieras del Banco BBVA?

Los objetivos y limitaciones financieras del Banco BBVA Perú pueden variar según la
situación actual del mercado y la estrategia a largo plazo del banco. Es importante que
el banco tenga en cuenta su capacidad financiera actual y futura al negociar los
términos de la adquisición.

3. ¿Cuáles son las expectativas de la entidad vendedora?

Las expectativas de la entidad vendedora pueden incluir obtener el mejor precio posible
por la cartera de préstamos y asegurarse de que la adquisición sea beneficiosa para su
negocio a largo plazo. Es importante que el banco tenga en cuenta estas expectativas al
negociar los términos de la adquisición.

4. ¿Qué estructura de acuerdo podría ser mutuamente beneficiosa?

Una estructura de acuerdo mutuamente beneficiosa podría incluir un precio justo para
la cartera de préstamos, plazos de pago flexibles y una cláusula de garantía que proteja
a ambas partes en caso de incumplimiento. Es importante que ambas partes trabajen
juntas para encontrar una solución que sea justa y beneficiosa para ambas partes.

5. ¿Cómo se pueden mitigar los riesgos en la adquisición de la cartera?

Para mitigar los riesgos en la adquisición de la cartera, ambas partes deben realizar una
debida diligencia exhaustiva para evaluar la calidad de la cartera de préstamos y
cualquier riesgo asociado. También es importante que ambas partes tengan en cuenta
los riesgos potenciales y establezcan medidas de mitigación adecuadas en el acuerdo.

Profesor: Víctor Fuentes Fernández Método Harvard de Negociación