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FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

ESCUELA PROFESIONAL DE MARKETING Y DIRECCIÓN DE

EMPRESAS
INTERNATIONAL MARKETING

Plan de Internacional de Marketing de la empresa Danper Trujillo,

Exportación de alcachofas a Estados Unidos

AUTORES:
Barcena Soto, Laura
Cajusol Iparraguirre, Julissa
Massa Malpica, Luis
Olivares Gonzales, Ana Karina
Palacios Ortiz, Jazmin
Torres Sanchez, Enrique Abel
Yzarra Rodriguez, Jean Paul

PROFESORA:

Dra. Villanueva Figueroa, Rosa Elvira

LIMA– PERÚ

2018
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INDICE
1.1 Delimitación negocio.....................................................................................................3
1.2 Información y análisis........................................................................................................5
1.2.1 Información externa.....................................................................................................5
1.2.1.1 Demanda..............................................................................................................5
1.2.1.2 Clientes................................................................................................................. 6
1.2.1.3 Competencia.........................................................................................................6
1.2.2 Información interna......................................................................................................8
1.2.2.1 Humanos..............................................................................................................8
1.2.2.2 Financieros:..........................................................................................................8
1.2.2.3 Conocimiento Know-How......................................................................................9
1.2.2.4 Otros recursos materiales.....................................................................................9
1.2 Diagnóstico situación..................................................................................................10
1.2.1 DAFO...................................................................................................................... 10
1.3.2 Matriz de posición competitiva...................................................................................11
1.3.3 FACTORES EXTERNOS..........................................................................................13
1.4 Objetivos.......................................................................................................................... 15
1.4.1 Cuantitativos.............................................................................................................. 15
1.4.2 Cualitativos................................................................................................................ 15
1.5 Estrategias....................................................................................................................... 15
1.5.1 Estrategias Corporativas...........................................................................................15
1.5.2 Estrategias de publicidad y promoción......................................................................15
1.5.3 Estrategias de precio.................................................................................................16
1.5.4 Estrategias de posicionamiento.................................................................................16
1.5.5 Estrategias de Comunicación....................................................................................17
1.5.6 Estrategias de Marketing...........................................................................................17
1.6 Planes de acción.............................................................................................................. 21
1.6.1 Público Objetivo........................................................................................................ 21
1.6.2 Marketing Mix............................................................................................................ 22
1.7 Presupuesto del Plan de Marketing.................................................................................25
ANEXOS................................................................................................................................ 27
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1.1 Delimitación negocio

NOMBRE DE LA EMPRESA: Danper Trujillo S.A.C

RUC DE LA EMPRESA: 20170040938
TIPO DE EMPRESA: Sociedad Anónima Cerrada
CONDICIÓN: Activo
DIRECCIÓN LEGAL: Carretera Industrial S/N Sector Barrio Nuevo Moche, Trujillo –Perú
DISTRITO: Moche
PROVINCIA: Trujillo
DEPARTAMENTO: La Libertad

MISIÓN:
Proveer a la humanidad con alimentos naturales y nutritivos producidos con los más altos
estándares de calidad, eficiencia y sostenibilidad.

VISIÓN:
Al 2025 ser la empresa agroindustrial peruana líder en competitividad, sostenibilidad e
innovación.

VALORES
Honestidad
Ser transparente en la información (especificaciones, usos y márgenes) de las alcachofas
que se exportan; permitiendo cumplir con los estándares establecidos con el objetivo de
lograr la lealtad en el agente e venta o distribuidor para que se sienta comprometido con
la organización

Lealtad 
Debe ser visto desde dos puntos de vista, clientes de la empresa y trabajadores. En lo que
respecta a los clientes de la empresa, es obtener una compra repetitiva por parte de los
agentes de venta o distribuidores por la alcachofa encurtida o la alcachofa fresca, logrando
que ellos busquen de cualquier manera la forma de comunicarse con la empresa para
realizar las compras. 
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Perseverancia
Alcanzar los objetivos que se propone la organización manteniendo el respeto en
la interacción

PRODUCTO:
El producto de exportación con el que se trabajará serán las ALCACHOFAS como
producto principal y los espárragos como producto secundario ya que son ricas fuentes de
Vitamina C, ácido fólico y magnesio. Libre de grasas, ésta deliciosa flor (Alcachofa) contiene
en promedio 25 calorías por su bajo índice de sodio. Asimismo, protege el hígado y ayuda a
su recuperación en caso de enfermedad hepática.
La alcachofa pertenece a la especie Cynara Scolymus de la familia Compositae y es una
hortaliza “light” debido a su bajo contenido calórico, grasas y alta proporción de fibra. Tiene
un exquisito sabor, catalogada en el rubro de hortaliza especial o de banquete, similar al
espárrago. Debido a su alto contenido en hidratos de carbono, proteínas, ácido fólico,
vitamina A y C, antioxidantes, Calcio, Magnesio y Potasio se considera a la alcachofa como
una hortaliza altamente protectora de la salud ya que previene la formación de tumores,
cáncer de colon, senos y próstata, problemas cardiovasculares y reduce el colesterol. Debido
a la alta proporción de magnesio le confiere efectos antidepresivos y refuerza el sistema
reproductivo y sumado al fosfato reduce en las mujeres el riesgo de ciertos defectos
cerebrales o espinales del feto durante la gestación. En estado fresco regula diversas
funciones hepáticas, páncreas y del riñón; tiene virtud curativa para los enfermos del hígado
y diabéticos pues no deja azúcares en la sangre ni en la orina. También es utilizado como
tónico cardíaco depurativo, sanguíneo antitóxico diurético, favoreciendo la eliminación de
urea, del exceso de colesterol y ácido úrico. Se usa como medicina natural mezclado con
agua azucarada y limón para los diabéticos y los males de hígado curando enfermedades del
sistema óseo, artritis, reumatismo, raquitismo y osteoporosis. En farmacia clínica se utilizan
las hojas, que tienen como constituyente principal la cynarina y cynaropicrina, que son anti
coleréticos; es decir estimulan a la vez la formación y eliminación de la bilis, protege y
regenera  célulalass hepáticas y en los pacientes cirróticos ayuda a la regeneración de
tejidos hepáticos.
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Tabla 1. Valores

ELEMENTOS UNIDAD DE MEDIDA CONTENIDO

Calorías gr. 19.00
Agua gr. 92.90
Ceniza gr. 1.20
Carbohidrato
gr. 2.90
s
Proteinas gr. 2.80
Grasa gr. 0.20
Fibra gr. 1.40
Calcio mg. 42.00
Hierro mg. 1.10
Fosforo mg. 51.00
Retinol mg. 50.00
Tiamina mg. 0.07
Riboflavina mg. 0.04
Niacina mg. 0.85

1.2 Información y análisis

1.2.1 Información externa

1.2.1.1 Demanda

De acuerdo a la página del United States Department of Agriculture (USDA, por sus
siglas en inglés), las importaciones de alcachofa desde Perú a Estados Unidos ascendieron
a USD 46 millones en los primeros siete meses de 2017, lo que involucró un crecimiento en
volumen de 37% y en valor de 40%, respecto del mismo período del año anterior.
Perú se consolidó como el mayor exportador de alcachofas procesadas a Estados Unidos,
con USD 60 millones en 2016, en las diversas presentaciones de conservas y con una mayor
exportación del producto congelado, afirmó la Oficina Comercial de Perú en Nueva York.
Se suma al incremento de 8,5% registrado durante el 2016, cuando se alcanzaron
exportaciones por USD 97 millones en conservas desde Perú al mundo. En el caso de la
alcachofa congelada, en 2016 se exportaron USD 18,8 millones, creciendo 25% respecto del
resultado del año 2015. En el caso de las conservas, Estados Unidos representó el 62% del
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mercado para el producto peruano y, para la alcachofa congelada, tuvo una participación de
65% de la oferta peruana.
El mercado de la alcachofa es especial en Estados Unidos porque es uno de los
vegetales con mayor precio por volumen que Perú exporta. Del total de USD 142 millones de
importaciones de alcachofas a Estados Unidos durante el 2016, Perú fue el primer país
exportador con USD 60 millones, seguido por España con USD 28 millones.

Información de California-EE.UU.
Es uno de los cincuenta estados de Estados Unidos de América. Su capital es
Sacramento, y su ciudad más poblada, Los Ángeles. Está ubicado en la región oeste del país
y tiene una población de 39.250.017 habitantes.

1.2.1.2 Clientes

Las poblaciones estadounidenses buscan presentaciones de alcachofas que les sean

fáciles de usar, por lo que el producto procesado, en salsas o preparado en platos
tradicionales, es parte de la solución para difundir su consumo alcachofas. Actualmente se
puede observar que las personas conocen un poco mejor los alimentos éticos que hace
algunos años.
El perfil de nuestro consumidor para nuestro producto potencial está dirigido a los
habitantes de Estados Unidos, que vivan en el Estado de New York, de ambos sexos, cuyas
edades sean de 30 hasta 64 años (mínimo y máximo 64 años), de un ingreso económico
mayor al ingreso promedio, que tengan el gusto por el consumo de productos vegetales que
sean favorables para su salud.

1.2.1.3 Competencia

EMPRESA CAMPOSOL

Visión
“Ser el proveedor referente y de vanguardia de alimentos saludables y frescos para las
familias del mundo”.
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Misión
“Brindar de la mano de nuestros clientes, alimentos saludables con productos diferenciados
a consumidores de todo el mundo. Esto lo logramos a través de la excelencia operativa, la
innovación y el desarrollo de nuestra gente, generando un impacto positivo y real en el
bienestar de las comunidades en las cuales operamos y creando valor sostenible para
nuestros accionistas”.

EMPRESA VIRU
Visión

“Ser el productor preferido de alimentos de calidad Premium y marcas reconocidas en el

mundo”.

Misión

“Mantener un crecimiento sostenido en ventas y utilidades con bajos costos, productos de

calidad, puntualidad en el servicio, una fuerza laboral motivada y comprometidos con la
comunidad y el medio ambiente”
Sociedad agrícola Viru trabaja con marca blanca, es decir, fábrica para las marcas de los
supermercados o clientes que abastece, que comprende a más de 40 países.
Actualmente la empresa abastece con sus productos en conserva a más de 80 clientes
(distribuidores de alimentos y supermercados de países como Francia, España, Alemania,
Estados Unidos, Japón, entre otros, quienes le ponen su marca; y como cada cliente maneja
más de una, se estima que su productos se venden bajo más de 150 marcas de conservas
vegetales en el mundo. Un punto importante fue el contrato que lograron hace ocho a los con
general Mills, una de las empresas más grandes de alimentos de los EE.UU, que trasladó
toda su producción de espárragos a Viru. La empresa tuvo que sembrar más de este
producto, y lo mismo se hizo con la alcachofa. En el transcurso del tiempo pasaron de
facturar $30 millones a $11 millones en el 2008; la  empresa empezó a profesionalizarse,
buscar sistemas de información, etc. La empresa siempre busca oportunidades de crecer en
nuevos mercados, y espera llegar a Europa del Este, 7usia, entre otros, pero sobre todo
consolidarse en los mercados donde ya está presente, que son más de 40 países. La idea
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de Viru es crecer en Brasil, donde ingresa con distribuidores que le venden a

supermercados.

EMPRESA AGROCAZALLA

La actividad de nuestra empresa se centra en el desarrollo y potenciación de programas de

comercialización a grandes cadenas de supermercados, mayoristas, minoristas y
procesadores.
En Agrocazalla sabemos que lo que verdaderamente importa es la salud, razón por la cual,
el objetivo no es solo ofrecer productos frescos y llenos de sabor,sino también garantizar la
producción bajo estrictos criterios basados en la seguridad alimentaria de las personas y el
respeto por el medio ambiente.
Entre los productos que ofrece existe: Alcachofa, Col, Coliflor, Brócoli.Actividad: Producción,
Exportación, Comercialización y Alhóndiga.

1.2.2 Información interna

1.2.2.1 Humanos

Para poner en práctica nuestro plan de exportación hacia EEUU es necesario ampliar
y reforzar la estructura de RRHH. Esta ampliación consiste en la introducción de dos nuevas
figuras, una que estará presente físicamente en nuestra propia fábrica, y otra que estará en
estrecha colaboración con el mismo.
Capacitación al personal, tanto al personal ubicado para la selección del producto
como al personal dedicado a la manufactura para la exportación.
Se capacitará al personal de selección del producto en manejo y eliminación de plagas,
también en óptima selección de producto de calidad. Para que de este modo hacer la
elección de las mejores cosechas para nuestra exportación.
Se les capacitará en el uso y manejo de maquinarias manufactureras para así optimizar la
producción y no producir mermas haciendo así competitiva nuestra producción.  
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1.2.2.2 Financieros:

Nuestra evaluación financiera es el proceso mediante el cual una vez que tengamos
bien definida nuestra inversión inicial, los beneficios futuros y todos los costos durante
nuestra etapa de operación, esta nos permitirá determinar cuál será la rentabilidad de
nuestro proyecto. Está destinada a observar los factores involucrados en la concentración
de nuestro proyecto. Dentro de nuestra evaluación financiera nas da a conocer los valores
de nuestra inversión y la exportación de alcachofas hacia el mercado Norteamericano
(EE.UU) es viable  y factible en términos de rentabilidad para su ejecución. Para realizar un
financiamiento dentro de nuestra empresa se realizará la compra de maquinarias para la
elaboración de la manufactura de alcachofas y espárragos, el personal de producción y
operarios de la maquinaria estarán en constante capacitación, se usará recursos en el tema
publicitario (medios masivos preferidos por el público del país destino, eventos para
relaciones públicas y redes sociales para la masificación de público.

1.2.2.3 Conocimiento Know-How

La alcachofa es una planta cultivada como alimento en climas templados. Esta

hortaliza es una planta de invierno, es decir para sembrarla se recomienda que sea en los
meses de Julio o Agosto puesto que la cosecha se realiza después de 3 a 4 meses tiempo
suficiente para que la planta crezca. El proceso se inicia preparando la tierra con Humus y
con riegos constantes de entre 5 a 6 horas, luego se pasa a abonar con materia orgánica
animal que no esté tan descompuesta, se tiene que tener presente que la planta necesita
cuidados especiales y dentro de ellos y el más importante es el control de plagas ya que
suele ser muy propensas a estas. Una vez esté lista la planta para ser cosechada, tiene que
tener un riego previo para que así la hortaliza pese (a mayor peso, mayor pago). Después de
ello, la empresa Danper Trujillo proporciona javas para depositar las alcachofas, se corta la
hortaliza del tallo para no dañar la cabeza, todas tienen un tamaño similar. La empresa
Danper Trujillo hace un seguimiento estricto al proceso de cosecha por ello envía a una
trabajadora que constate el peso, proceso y calidad de los productos antes de ser enviados a
la empresa. La encargada procede a abrir cerca de 50 alcachofas por la mitad de distintas
javas para ver cómo se encuentra la alcachofa por dentro. Al terminar el control de calidad se
pasa a cargar el producto hasta que llegue a la empresa. Es aquí cuando empieza el
proceso de selección de todas las javas de hortalizas se seleccionan sólo las mejores para
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ser pasadas a ser lavadas para así ser derivadas al área de envasado en donde se utilizan
las máquinas calibradoras, separado de hojas, peladoras y cortadoras en crudo, lavadoras
de mayas, de este modo las maquinarias harán la producción más óptima y de este modo el
colaborador podrá realizar sus tareas asignadas de la mejor manera, claro está que el
colaborador contará con indumentaria por motivos de higiene ya que son productos de
consumo humano.

Nuestros Sistemas de Calidad tienen como pilar fundamental nuestro recurso

humano, principal patrimonio de la empresa. Dentro de una política orientada a un manejo
responsable de nuestros trabajadores, se mantiene un permanente proceso de motivación y
entrenamiento, en un marco de compromiso social que sobrepasa las expectativas del
estricto cumplimiento de nuestras obligaciones como empleador. Así mismo contamos con
certificados, dentro de ellos están:

LA CERTIFICACIÓN BRC
  – Norma Mundial de Seguridad Alimentaria con la que cuentaDanper desde el 2004 es un
certificado reconocido por el BRITISH RETAIL CONSORTIUM (BRC) - Consorcio Minorista
Británico. La certificación BRC se aplica a todo tipo de alimento procesado; establece
requisitos para las instalaciones, equipos, procesos de fabricación, gestión de la seguridad
alimentaria y gestión de la calidad

ISO 14001-
Como parte de su compromiso con la protección ambiental, Danper pone en práctica
diversos procesos que buscan la mejora continua y la prevención de la contaminación.

En Danper, hemos desarrollado el sistema OHSAS 18001 en concordancia con los sistemas
de gestión ISO 9001(Calidad) e ISO 14001 (Ambiental) para facilitar la integración los
sistemas de gestión de calidad, medioambiente y seguridad y salud ocupacional.

Se utilizará tecnología de maquinarias como:

ATADORAS ADT,

CORTADORAS CON EXTREMOS LINEALES Y MANUALES,

LAVADORAS SELECCIONADORA,
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PELADORAS AUTOMATICAS,

ESCALDADORES A VAPOR

En los que para la manufactura de alcachofas y para los espárragos se utilizará tecnología
en maquinaria tales como CALIBRADORAS, SEPARADO DE HOJAS, PELADORAS Y
CORTADORAS EN CRUDO, LAVADORAS DE MAYAS, de este modo las maquinarias
harán la producción más óptima y de este modo el colaborador podrá realizar sus tareas
asignadas de la mejor manera, claro está que el colaborador contará con indumentaria por
motivos de higiene ya que son productos de consumo humano.

1.2.2.4 Otros recursos materiales

Se brindará a los colaboradores de las áreas administrativas y de producción el MANUAL DE

ORGANIZACIÓN Y FUNCIONES (MOF), EL REGLAMENTO INTERNO DE LA EMPRESA,
EL REGLAMENTO DE SEGURIDAD Y SALUD EN EL TRABAJO para que este tenga
conocimiento del procedimiento y normas a seguir en la organización, además de capacitar
de forma constante a los colaboradores acerca del uso de las nuevas máquinas, entregarles
folletos brochures (PUBLICIDAD) de la empresa para que este tenga conocimiento de la
organización en su totalidad y no solo del ámbito de su trabajo.

Tabla 2. Maquinas
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Cámara Frigorífica

Hidrocooler

Montacarga

1.2 Diagnóstico situación
1.2.1 DAFO
FORTALEZAS
- Diseño, desarrollo y validación de nuevos
productos
- Disponibilidad de recursos naturales como agua
tierra de sus principales proveedores
- Proveedores con tierras aptas y extensas para el
cultivo de alcachofas
- Diversidad de pisos ecológicos para el cultivo y
cosecha
- Ofrece un producto con características apropiadas
en cuanto al tamaño, compactación.
- Tiene visión de expandirse a nuevos mercados
OPORTUNIDADES
- Producto reconocido a nivel mundial
- Incremento de demanda constante
- Existencia de plantas procesadoras
- Tiene la oportunidad de expansión a nuevos
mercados.
- Ofrece productos innovadores.
- Es un producto garantizado ya que dispone de
autorizaciones previas para la comercialización.
- Dispone de un producto con altos contenido en
vitaminas.
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DEBILIDADES
- Débil organización para la siembra de la alcachofa
- Limitado acceso al crédito
- Limitada capacidad técnica
- Dispone de un producto poco reconocido a nivel local.
- No dispone de ayuda de entidades gubernamentales
para compra de insumos y producción de alcachofa
- No promociona el producto, por lo que hay un bajo
consumo a nivel local, y a nivel nacional
AMENAZAS
- Plagas y enfermedades hacia los cultivos
- Elevación de barreras arancelarias
- Región más competitiva de cosecha y cultivo de
alcachofa que en Trujillo.
- Tiene mucha competencia a nivel internacional.
- Corre con la amenaza de productos sustitutivos
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1.3.2 Matriz de posición competitiva

DANPER VIRU CAMPOSOL

CLASIFICA CLASIFICA CLASIFICA
VALOR PUNTAJE PUNTAJE PUNTAJE
CIÓN CIÓN CIÓN
TECNOLOGÍA EN
0.3 3 0.90 2 0.60 2 0.60
SISTEMAS
PUBLICIDAD 0.2 2 0.40 2 0.40 2 0.40
COMPETITIVIDAD
0.3 3 0.90 2 0.60 2 0.60
DE PRECIOS
CALIDAD DE
0.15 3 0.45 3 0.45 3 0.45
PRODUCTOS
EXPERIENCIA DE
0.15 3 0.45 2 0.30 4 0.60
SERVICIOS
TOTAL 1 3.10 2.35 2.65

INTERPRETACIONES

Por lo tanto “CAMPOSOL” es la empresa exportadora más amenazante para “DANPER”. La

matriz del perfil competitivo da como resultado información muy valiosa en vario sentido, por
ejemplo:

 En el total, DANPER (nuestra empresa) obtiene un 3.10 sobre sus competidores,

siendo el resultado de CAMPOSOL 2.65 y el de VIRU 2.35.

 La Calidad del producto y publicidad en todas las empresas tienen la misma

clasificación, por lo tanto, DANPER tiene que fortalecer este factor crítico de éxito para asi
poder seguir liderando.

 En experiencia de servicio la empresa CAMPOSOL nos supera así que es necesario

fortalecer nuestra posición en el mercado, aplicando estrategias.
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 Notamos que la mayor fortaleza de CAMPOSOL (nuestro principal competidor) es la

“la experiencia en el servicio”, por lo que concluimos que DANPER debe potenciar este este
factor para así mantener una ventaja considerable con las demás empresas del rubro.
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1.3.3 FACTORES EXTERNOS

POLITICO
● Estados Unidos ha asumido un papel de liderazgo como administrador ambiental
mundial al desarrollar una mejor comprensión de las opciones ambientales y establecer un
enfoque sostenible en torno al desarrollo .El objetivo clave en el suministro y la
administración de energía es lograr mayor sostenibilidad las nuevas tecnologías ofrecen
como posibilidad fuentes de energía renovable que no contaminan ni el aire ni el agua, y que
tampoco emiten gases de efecto invernadero, ni destruyen la capa de ozono que protege a la
tierra las nuevas tecnologías prometen también nuevos métodos para utilizar de modo más
eficiente los recursos energéticos tradicionales. Es por ello que apoya el consumo de
productos orgánicos y naturales que, en el proceso productivo, no hayan usado fertilizantes
ni pesticidas contaminantes

● la legislación actual del mercado peruano promueve las exportaciones de productos

procesados, es decir productos no tradicionales, que necesita para la producción mano de
obra calificada, así mismo están inmerso otros tipos de servicios, lo que fomenta la industria
peruana.

● La legislación internacional, permite el ingreso de diversos productos a diversos

mercados, con menores barreras para arancelarias, es decir que en la actualidad existen
menos barreras para exportar a otros mercados en comparación a años atrás. La OMC tiene
mucho que ver en esto, ya que ha reglamentado el comercio internacional, para que ambas
partes (Exportador – importador) puedan usar los mismos términos comerciales, ya sea
INCOTERMS, contrato compra venta amparado por la convención de Viena.

● La regulación para el ingreso de alimentos procesados a los Estados Unidos está

regulada por la FDA (FOOD AND DRUG ASSOCIATION) y el ministerio de agricultura de los
estados unidos, en el caso de los fondos de alcachofas en Salmuera solo es necesario
acreditar las exigencias del FDA, ya que, en la preparación, no se incluye insumos de origen
animal.
●
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TECNOLOGICOS

● Estados Unidos representa el 40% de todo el gasto mundial en investigación y

desarrollo, alberga a alrededor de 30 de las 40 universidades más prestigiosas del planeta.
● Estados Unidos sigue siendo el líder de la ciencia y la tecnología en todo el mundo.
137 millones de personas en Estados Unidos tienen acceso a internet, lo que coloca al país
en el primer lugar de la lista de las naciones con alta tecnología, según las cifras de la Unión
internacional de las telecomunicaciones.
● Tecnologías que puedan sustituir o cambiar de forma significativa el procesado de las
alcachofas
● Seguridad en la transmisión de datos y nuevas formas de comunicación mediante la
utilización del internet.
● Reducción de costes utilizando programas de código abierto o gratuito, capacitando
al personal de su utilización.

ECONOMICO

● En el campo de negocios, la actividad líder por sus ingresos es el comercio al por

mayor y al por menor; por ingresos netos es la industria siendo la industria química la más
importante Estados Unidos es el tercer productor de petróleo más importante en el mundo,
así como el mayor importador de este producto.
● 4ese a que la economía estadounidense es posindustrial, ya que el sector servicios
contribuye con el 67.8% del PBI la nación continúa siendo una potencia industrial.
● Estados Unidos es el importador de bienes más grande a nivel internacional y el
tercero en términos de exportaciones, aunque las exportaciones per cápita son relativamente
bajas para un país desarrollado.

SOCIAL

● En los Estados Unidos hay mucho consumo en general y el alto nivel de vida de las
personas disminuye los conflictos sociales. Existe la publicidad y la disminución de la calidad
de los productos, con el fin de que tuvieran menor vida útil y por lo tanto, fuera necesario
reponerlos más rápidamente. La forma de vida de los norteamericanos se basaba en el
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consumo de todo tipo de artículos, dejaban en segundo plano muchos de los valores
culturales.

● El impacto de los medios de comunicación hacia los consumidores es muy alto tanto
de la televisión, paneles, radio y en la última década de las redes sociales gracias la internet.

1.4 Objetivos

1.4.1 Cuantitativos

● Aumentar el nivel de exportación de alcachofas y espárragos hacia EEUU en un 30%

para el segundo semestre del año 2019.
● Para el segundo semestre del 2020 incrementar el nivel de producción de alcachofas
y espárragos en un 15%.

1.4.2 Cualitativos

● Brindar sus servicios eficientes de asistencia técnica, financiamiento, procesamiento y

exportación de alcachofas y espárragos, beneficiando a las organizaciones asociadas.
● Incrementar sosteniblemente la calidad, volumen de acopio y oferta comercial de la
alcachofa y espárrago destinada a mercados de calidad.
● Elaborar e introducir al mercado internacional productos agroindustriales con marcas
propias dirigidas a diversos segmentos de consumidores

1.5 Estrategias

1.5.1 Estrategias Corporativas

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 21

1.5.2 Estrategias de publicidad y promoción

Se ha identificado que el intermediario es clave en el canal de distribución y promoción para

llegar al consumidor final, proponiendo así una estrategia de muestras gratis para generar
que los restaurantes, ferias y supermercados que se encuentran en las zonas escogidas
conozcan el producto.

La estrategia de publicidad Below the Line o BTL permite nuevos canales de comunicación,
ya que consta de técnicas y prácticas publicitarias dirigidas a segmentos de mercado
específicos como en este caso utilizando formas que impacten, que sorprendan y a su vez
que sean creativas.

Todos los años, a comienzos de junio, organizan la feria “Artichoke Food & Wine Fesse tival”
donde invitan a chefs famosos y diversos restaurantes para realizar demostraciones de
recetas usando alcachofas en platos norteamericanos con alta demanda como pizzas,
salchichas, hamburguesas, salsas, etc. Para ello mostraremos nuestrOs productos para
buscar que el consumidor reconozca el sabor sofisticado de la alcachofa y que busca sus
múltiples beneficios para la salud.

1.5.3 Estrategias de precio

La estrategia de precio que utilizará en DAMPER será de un precio enfocado al mercado en

el cual las decisiones de subir o bajar el precio en el corto plazo estarán sujetas a factores
competitivos y de costos de importación.

Los descuentos comerciales y el producto “gratis” para prueba, hacen parte de la estrategia
del precio (especialmente en esta primera etapa que es de prueba piloto).

1.5.4 Estrategias de posicionamiento

Nuestra estrategia es de diferenciación. La diversificación constante del portafolio de

productos de acuerdo a las preferencias del consumidor es para la empresa un factor clave
en la creación de ventajas competitivas. Los productos son ideados sobre la base de tres
premisas, alta calidad, variedades especiales y listas para el consumo. Esta estrategia se
configura como una estrategia de segmentación determinante para el éxito en la
comercialización de los productos, de modo que se logra el posicionamiento de la marca en
el segmento productos tipo gourmet. La estrategia comercial en los supermercados incluye,
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además, la inclusión de recetas o formas de preparación de los distintos productos a manera

de involucrar al cliente al proceso de feed back, que permita conocer sus expectativas y
sugerencias respecto a los productos comercializados

1.5.5 Estrategias de Comunicación

El tipo de estrategia de comunicación dependerá del ciclo de vida del producto donde nos
encontremos, en la etapa de introducción vamos a utilizar:

Presencia en internet, el marketing electrónico, que consiste en conseguir que los

buscadores sepan que nuestra web existe y que además consideren que realmente habla de
aquello que un usuario dado está buscando y lo coloque lo antes posible entre los miles de
respuestas obtenidas. Campañas de publicidad previstas, las cuales se realizarán a través
de revistas especializadas, así como en las páginas web de estas revistas.

1.5.6 Estrategias de Marketing

REQUISITOS Y BARRERAS DE INGRESO (especificaciones comerciales) primera parte

Como la mayoría de los productos alimenticios, los productos en conserva y las conservas
de vegetales en particular, están regulados por el FDA (U.S. Food and Drug Administration o
Administración de Alimentos y Medicamentos de EE.UU.) y están sujetos a inspección por
parte de Aduana (US Customs & Border Protection) al momento de llegar al puerto.
Para que la mercancía que se encuentra en los puertos de ingreso, pueda ser liberada de
Aduana requiere cumplir con las leyes y reglamentos, acreditándolo por medio de la
documentación exigida.
En general, las mencionadas regulaciones se pueden resumir como sigue:

A. CUMPLIMIENTO DE ESTÁNDARES DE PUREZA Y PRODUCCIÓN

ESTABLECIDOS POR EL FDA.
Los criterios de “Buenas Prácticas de Manufactura” se aplican para determinar si un alimento
ha sido adulterado en cualquier instancia de su producción, a objeto de evitar que estos
impliquen un riesgo para la salud de los consumidores.
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B. CUMPLIMIENTO LEY SEGURIDAD DE LA SALUD PÚBLICA Y PREPARACIÓN Y

RESPUESTA ANTE EL BIOTERRORISMO
A partir de diciembre del año 2003 entró en vigencia el Acta de Protección de la Salud
Pública, Preparación y Respuesta ante el Bioterrorismo de fecha 12 de Junio, 2002 (Public
Health Security and Bioterrorism Preparedness and Response Act) que regula la circulación
de productos alimenticios dentro de EE.UU.
Esta ley permite al FDA responder con rapidez ante una amenaza de ataque terrorista o un
ataque terrorista real contra el suministro de alimentos de los EE.UU. De este modo, el
procedimiento ayuda al FDA a determinar la localización y las causas de las posibles
amenazas y le permite notificar rápidamente a las instalaciones que pudieran verse
afectadas.
En general, este requerimiento exige un registro y una notificación previa (PN) por parte de
las empresas y sus envíos a los EE.UU.

C. REGISTRO OBLIGATORIO DE ESTABLECIMIENTOS DE ALIMENTOS:

Todas las instalaciones tanto las localizadas en EE.UU., como en el extranjero que
fabriquen, procesen, empaquen o mantengan en depósito alimentos para el consumo
humano o animal en EE.UU. deben ser registrados en el FDA a menos que dicha instalación
califique como apto para obtener una exención de acuerdo a la regulaciones del FDA. Las
instalaciones extranjeras de alimentos cubiertas por estas regulaciones deben designar un
agente en los EE.UU. para dicho trámite. El FDA debe ser notificado electrónicamente y por
adelantado de cualquier envío de alimentos para consumo humano y animal importado o que
transite por EE.UU., a menos que el alimento se excluya de este previo aviso.
Sanción por no registrarse: Los alimentos importados desde una instalación
extranjera no registrada se retendrán en el puerto de entrada hasta que se registre la
instalación, salvo que el FDA ordene que se transporten a una instalación segura. El
propietario, comprador, importador o destinatario debe hacerse cargo del almacenamiento de
los artículos alimenticios en una instalación segura designada por el FDA.
Todas las empresas relacionadas con alimentos y bebidas en EE.UU. y en el
extranjero, deben registrarse usando los mismos formularios (incluye bodegas,
procesadores, importadores, productores, etc.). El dueño, operador, o agente a cargo de una
planta doméstica en EE.UU. o extranjera que produce/procesa, empaca, o mantiene
alimentos para consumo humano o animal en EE.UU., o un individuo autorizado por uno de
ellos, debe registrar esa planta con el FDA. Una planta extranjera debe designar a un agente
 24

(U.S Agent) que resida legalmente o mantenga un lugar de trabajo en EE.UU., y estar
físicamente presente en EE.UU. para propósitos de registro. No todas las plantas extranjeras
que producen/procesan, empacan, o mantienen alimentos para ser consumidos en EE.UU.
(humano o animal) tienen que registrarse: si una planta extranjera que produce/procesa,
empaca, o mantiene alimentos para consumo humano o animal, los envía a otra planta
extranjera para una post-producción/ proceso o empacado antes de que el alimento sea
exportado a EE.UU., solamente la segunda planta debe registrarse.
El registro se hace una sola vez.
Es obligatorio actualizar la información ya presentada ante el FDA en un plazo de 30 días a
partir del momento en que se produce un cambio.

D. REGULACIONES ESPECÍFICAS PARA CONSERVAS

En el caso específico de los vegetales en conserva, sólo se aplican las regulaciones
emitidas por el FDA, no normas del USDA (Ministerio de Agricultura de los EE.UU.) puesto
que el FSIS (Food Safety and Inspection Service o Servicio de seguridad e inspección
alimentaria dependiente del USDA) solo inspecciona y regula alimentos procesados que
contienen al menos un 2% de carne roja, de ave o huevos.
PH (o grado de acidez) en las conservas
En el caso específico de productos enlatados de baja acidez (Low Acid Canned
Foods – LACF aquellos tratados mediante calor, que tienen un PH mayor a 4,6 y actividad
del agua mayor a 0,85 contenidos en envases herméticamente cerrados) o de productos
acidificados (Acidified Foods- AF: aquellos productos conservados a los que se les añade
ácidos para reducir su PH a 4,6 o menos y con actividad del agua menor a 0,85); al
realizarse el registro previo exigido por el FDA a través de LACF Registration Coordinator
(HFS-618) Center for Food Safety and Applied Nutrition, y antes de realizar la primera
exportación para obtener tanto el número de identificación como fábrica (FCE) como el
número del producto (SID), verifica el proceso de fabricación del producto importado
(contenido de agua, grado de acidez, esterilización, etc.) para asegurarse de que cumpla
estos requisitos.
No se requiere del envío de ningún tipo de muestras. El FDA verificará los productos sólo en
el primer embarque, para ver si cumplen con los requisitos establecidos.
En general este proceso no afecta a las exportaciones chilenas ya que Chile cuenta
con equivalencia activa con EE.UU. El USDA realiza el pre-desaduanaje (en inglés: pre-
clearance) en Chile junto con el SAG.
 25

PH en conservas
El PH es una unidad de medida que indica cuan ácido o alcalino es un producto. Se usa una
escala de 0 a 14, para los elementos ácidos uno entre 0-7 y los alcalinas uno de 7 a 14. En
lo que se refiere a los alimentos, el PH es importante en la prevención del botulismo
(enfermedad causada por una bacteria en productos mal enlatados).

E. NOTIFICACIÓN DE ENTRADA
El FDA exige una notificación previa del envío de los productos alimenticios a EE.UU., lo cual
permite al FDA, con el apoyo de Aduana, focalizar más eficientemente las inspecciones,
proporcionando una mayor protección frente a eventuales ataques terroristas y otras
emergencias de salud.
Respecto de la notificación previa, la normativa establece que se deberá notificar la llegada
del producto al FDA antes del mediodía del día anterior al día que los alimentos importados
lleguen al punto en el que cruzarán la frontera de EE.UU. o al puerto de entrada en el país.
Se debe realizar una notificación por cada partida de producto.
Está autorizado a presentar la notificación previa el comprador o importador de un artículo
alimenticio (o su agente) que reside o mantiene un centro de actividad comercial en EE.UU.,
el agente, el transportista que trae los productos a EE.UU. o el transportista en depósito bajo
fianza (si el artículo alimenticio se importa a través de EE.UU. para su exportación).

F. REGLAS DE ETIQUETADO
Actualmente, los productores de alimentos procesados deben incluir el monto de
cada nutriente, tanto por porción, como valor absoluto y como porcentaje del valor diario
(%DV) de una dieta recomendada.
Los componentes obligatorios en el panel nutricional de cada etiqueta son: total de calorías,
calorías de grasa, total de grasa, grasa saturada, colesterol, sodio, total de carbohidratos,
fibra dietética, azúcares, proteínas, vitamina A, vitamina C, calcio y hierro.
La industria norteamericana de alimentos en conserva dejó de usar latas soldadas
con plomo el año 1991. En 1995 el FDA emitió una regla final que prohibía el uso de dicho
tipo de soldadura en todos los alimentos en conserva, incluyendo productos importados. Las
latas de metal que están hechas de hojas de acero – a veces con una capa de lata - ahora
deben estar soldadas cerca de las uniones y el interior de la lata puede también tener una
 26

capa protectora de esmalte o vinilo. En el caso de las conservas, debe considerarse que el
contenido líquido no forma parte del producto que será finalmente consumido, por esta
razón, el peso del producto, indicado en la etiqueta, se debe expresar sin considerar el
contenido líquido.
Adicionalmente, se permite realizar declaraciones de salud en cuanto a la relación entre
ciertos nutrientes y las condiciones de salud de ciertas enfermedades, siempre y cuando
estén aprobadas por el FDA.

G. País de Origen:
Las regulaciones de aduana en EE.UU. exigen que cada artículo importado incluya, en un
lugar destacado, el nombre en inglés del país de procedencia del producto.
Indicación del contenido de grasas saturadas:
Desde el 1º de Enero 2006 los productos con un contenido superior a 0,05 gramos de grasa
total por porción, deben incluir información nutricional detallada en su etiquetado respecto de
su contenido de grasas saturadas. Si el total de grasas es inferior a 0,05 gramos por porción,
se debe indicar al pie del etiquetado la frase:
"The food is not a significant source of trans fat".
Finalmente, todos los productos en lata deben tener un código de embalaje para permitir el
seguimiento del producto en el comercio de un Estado a otro. Esto permite el seguimiento
del producto dentro de EE.UU., como asimismo la rotación de stock y localización del
producto en su proceso de distribución en caso de tener que recolectarlos (recall) por algún
inconveniente con los mismos.
Estos códigos se componen de una serie de letras y/o los números, pueden referirse a la
fecha o a la hora de fabricación, pero no tienen el propósito de proveer información para el
consumidor. No hay fuente que indique cómo traducir estos códigos a fechas porque cada
fabricante determina su propio sistema de codificación.
Las latas pueden también tener expresiones como “open before” acompañada de una fecha
(abra mejor antes de determinada fecha) o “best if used by” (mejor si es usada antes de una
determinada fecha) indicando fechas dentro de las cuales la calidad del producto es máxima.
Mayor información sobre la seguridad en los alimentos conservados se puede encontrar en
la página web del FSIS (Food safety and Inspection Service).
 27

1.6 Planes de acción

1.6.1 Público Objetivo

● Variable Geográfica: Nuestro público objetivo se encuentra en los Estados Unidos,

específicamente el estado de CALIFORNIA, EEUU, teniendo en cuenta que es el estado que
más importa ALCACHOFAS verdes frescos procedentes de Perú.
● Variable Demográfica: Nos dirigiremos a hombres y mujeres, de raza blanca y
latinoamericana alrededor de 10’452,475 y 2’682,715 americanos respectivamente del año
2018 entre los 18 y 64 años (ambos sexos llegaron a ser 9’528,441 americanos del año
2018), que vivan en California y que compren en supermercados.
● Variable Psicográficas: Personas que tengan como estilo de vida consumir
productos buenos para la salud y bajos en grasas.
● Variables Conductuales: Actualmente existe la tendencia de consumir alimentos
altos en proteínas y bajos en grasas y el estado de California no es la excepción.

1.6.2 Marketing Mix

● Producto
Danper Trujillo S.A.C. cumplirá con las normas de calidad exigidas para poder ofrecer un
buen producto a nuestros clientes, por lo tanto, las alcachofas deberán ser:
- Enteras
- De aspecto y olor fresco.
- Sanos y exentos de podredumbre o deterioro, que sean aptos para el consumo
humano
- Exentos de daños causados por un lavado inadecuado
- Limpios y exentos de cualquier materia extraña visible
- Exentos de plagas que afecten el aspecto general del producto
- Exentos de daños causados por plagas
- Exentos de magulladuras
- Exentos de humedad externa anormal, salvo la condensación consiguiente a la
remoción de una cámara frigorífica
- Exentos de cualquier olor y sabor extraños
- Las alcachofas no deberán estar huecas, partidos, pelados ni quebrados
 28

El desarrollo y condición de los espárragos deberán ser tales que les permitan soportar el
transporte y la manipulación, además de llegar en estado satisfactorio al lugar de destino.

● Precio
La estrategia de precios será la del precio promedio FOB de exportación ya que esta
permitirá tener una oportunidad comercial con los clientes. De acuerdo al tipo de
presentación el precio promedio será:
▪ Entero a un precio FOB promedio de US$ 5,00 por kilogramo, con un costo estimado
de US$ 4,6 por kilogramo.
● Canales de distribución
El modo de ingreso a Estados Unidos será por vía marítima ya que dicho país posee una
estructura portuaria de más de 400 puertos distribuidos en la Costa Este y Oeste, que
favorece a que la entrega del producto en el almacén del cliente sea más rápida y a un
menor costo.
Una vez recibido el producto, el cliente se encargará de la distribución a los minoristas
(cadenas de supermercados, hoteles, restaurantes, empresas que brindan servicio de
catering o cualquier otro punto de venta) para finalmente alcanzar al consumidor final.

Canal de distribución de la alcachofa congelado exportado

Cadena de
Supermercad
os

IMPORTADO Hoteles,
PRODUCTOR R Consumidor
restaurants Final

Otros puntos
de venta
directa
 29

● Promoción

Las herramientas seleccionadas para la mezcla de promoción serán:

- Marketing digital. Promoción a través de la página web de PFF en donde se colocará

y actualizará periódicamente información de la empresa y sus productos.
- Portal de pedidos On-Line. Desarrollo web en donde los clientes podrán solicitar
cotizaciones, realizar pedidos, y además hacer seguimiento a su orden.
- Participación en ferias del sector. Permitirán canalizar la oferta del producto. Además,
de crear una red de contactos comerciales en Estados Unidos y en otros países (mercados
potenciales).
- Relaciones públicas
- Visitas a importadores: Servirán para conocer los requerimientos específicos de cada
cliente y, a su vez, reforzar la relación cliente-proveedor. Adicionalmente, se verificará que
cuenten con buenas prácticas logísticas para así evitar rechazos de pedidos por posibles
daños en el producto, lo cual afectaría negativamente al posicionamiento de PFF.
- Visitas guiadas: Se coordinarán visitas guiadas para actuales y potenciales clientes a
las instalaciones de PFF con la finalidad de que aprecien in situ las buenas prácticas que la
empresa aplica en todos sus procesos.
- Promociones de venta, entrega de muestras gratuitas. Para dar a conocer el
producto y estimular la demanda del mismo.
 30

1.7 Programas Financieros

COSTOS VARIABLES X CAJAS DE 24 UND. COSTOS VARIABLES X UNIDAD

Precio
Insumos Valor sin IGV Insumos Cant Und. Medida Precio Unit. Importe
unitario
Alcachofa $ 18.94 $ 16.05 Alcachofa $ 7.00 Und. $ 0.11 $ 0.79
Envase $ 3.05 $ 2.59 Envase $ 1.00 Gr. $ 0.13 $ 0.13
Tapa $ 0.74 $ 0.63 Tapa $ 1.00 Und. $ 0.03 $ 0.03
Etiqueta $ 0.26 $ 0.22 Etiqueta $ 1.00 Und. $ 0.01 $ 0.01
Tercerizacion $ 7.85 $ 6.66 Tercerizacion $ 1.00 Und. $ 0.33 $ 0.33
Transporte $ 0.87 $ 0.74 Transporte $ 1.00 Und. $ 0.04 $ 0.04
Caja de carton $ 1.00 $ 0.85 TOTAL $ 1.32
COSTO FABRICACION UNITARIO $ 32.72 $ 27.73

COSTOS VARIABLES X CAJAS DE 24 UND. COSTOS VARIABLES X UNIDAD

Precio
Insumos Valor sin IGV Insumos Cant Und. Medida Precio Unit. Importe
unitario
Alcachofa $ 18.94 $ 16.05 Alcachofa $ 7.00 Und. $ 0.11 $ 0.79
Envase $ 3.05 $ 2.59 Envase $ 1.00 Gr. $ 0.13 $ 0.13
Tapa $ 0.74 $ 0.63 Tapa $ 1.00 Und. $ 0.03 $ 0.03
Etiqueta $ 0.26 $ 0.22 Etiqueta $ 1.00 Und. $ 0.01 $ 0.01
Tercerizacion $ 7.85 $ 6.66 Tercerizacion $ 1.00 Und. $ 0.33 $ 0.33
Transporte $ 0.87 $ 0.74 Transporte $ 1.00 Und. $ 0.04 $ 0.04
Caja de carton $ 1.00 $ 0.85 TOTAL $ 1.32
COSTO FABRICACION UNITARIO $ 32.72 $ 27.73

PROYECCION DE VENTAS PARA LOS PROXIMOS 5 AÑOS EN UNIDADES

AÑOS 2014 2015 2016 2017 2018
FOB USD $ 303,601.83 $ 318,781.92 $ 334,721.02 $ 351,457.07 $ 369,029.92
UND 126,803 133,143 139,800 146,790 154,130
CAJAS 5,283 5,548 5,825 6,116 6,422
 ESTADO DE RESULTADO DE GANANCIAS Y PERDIDAS
ene-14 feb-14 mar-14 abr-14 may-14 jun-14
Ventas $ 44,381.04 $ 44,381.04 $ 31,066.73 $ 31,066.73 $ 26,628.62 $ 26,628.62
Alcachofa $ 8,479.58 $ 8,479.58 $ 5,935.71 $ 5,935.71 $ 5,087.75 $ 5,087.75
Envase $ 1,367.67 $ 1,367.67 $ 957.37 $ 957.37 $ 820.60 $ 820.60
Tapa $ 332.15 $ 332.15 $ 232.50 $ 232.50 $ 199.29 $ 199.29
Etiqueta $ 117.23 $ 117.23 $ 82.06 $ 82.06 $ 70.34 $ 70.34
Tercerizacion $ 3,516.88 $ 3,516.88 $ 2,461.81 $ 2,461.81 $ 2,110.13 $ 2,110.13
Cajas de Carton $ 447.75 $ 447.75 $ 313.43 $ 313.43 $ 268.65 $ 268.65
Transporte $ 390.76 $ 390.76 $ 273.53 $ 273.53 $ 234.46 $ 234.46

COSTOS VARIABLES
Comisión de comercialización (30%) $ 13,314.31 $ 13,314.31 $ 9,320.02 $ 9,320.02 $ 7,988.59 $ 7,988.59
Gastos de exportación $ 1,615.20 $ 1,615.20 $ 1,130.64 $ 1,130.64 $ 969.12 $ 969.12
Alquiler $ 363.64 $ 363.64 $ 363.64 $ 363.64 $ 363.64 $ 363.64
Luz, agua, telefonos, etc $ 163.64 $ 163.64 $ 163.64 $ 163.64 $ 163.64 $ 163.64
Marketing $ 1,500.00 $ 1,500.00 $ 1,500.00 $ 1,500.00 $ 1,500.00 $ 1,500.00
Certificación Kosher $ 416.67 $ 416.67 $ 416.67 $ 416.67 $ 416.67 $ 416.67
Sueldos $ 3,990.00 $ 3,990.00 $ 3,990.00 $ 3,990.00 $ 3,990.00 $ 3,990.00

COSTOS FIJOS
Depreciación $ 67.33 $ 67.33 $ 67.33 $ 67.33 $ 67.33 $ 67.33
Amortiz. Intangibles $ 170.95 $ 170.95 $ 170.95 $ 170.95 $ 170.95 $ 170.95
Utilidad operativa $ 8,127.28 $ 8,127.28 $ 3,687.43 $ 3,687.43 $ 2,207.48 $ 2,207.48
Gastos Financieros $ 1,183.04 $ 1,183.04 $ 1,183.04 $ 1,183.04 $ 1,183.04 $ 1,183.04
Utilidad Antes de Impuestos $ 6,944.24 $ 6,944.24 $ 2,504.39 $ 2,504.39 $ 1,024.44 $ 1,024.44
Impuesto a la renta $ 2,083.27 $ 2,083.27 $ 751.32 $ 751.32 $ 307.33 $ 307.33
Utilidad Despues de Impuestos $ 4,860.97 $ 4,860.97 $ 1,753.07 $ 1,753.07 $ 717.11 $ 717.11
Reservas 10% $ 486.10 $ 486.10 $ 175.31 $ 175.31 $ 71.71 $ 71.71
Dividendos 5% $ 243.05 $ 243.05 $ 87.65 $ 87.65 $ 35.86 $ 35.86
Utilidad Neta $ 4,131.82 $ 4,131.82 $ 1,490.11 $ 1,490.11 $ 609.54 $ 609.54
Utilidad Acumulada $ 4,131.82 $ 8,263.64 $ 9,753.75 $ 11,243.86 $ 11,853.40 $ 12,462.94
31
ESTADO DE RESULTADO DE GANANCIAS Y PERDIDAS ESTADO DE RESULTADO DE GANANCIAS Y PERDIDAS
jul-14 ago-14 sep-14 oct-14 nov-14 dic-14
Ventas $ 26,628.62 $ 35,504.83 $ 44,381.04 $ 44,381.04 $ 44,381.04 $ 44,381.04
Alcachofa $ 5,087.75 $ 6,783.67 $ 8,479.58 $ 8,479.58 $ 8,479.58 $ 8,479.58
Envase $ 820.60 $ 1,094.14 $ 1,367.67 $ 1,367.67 $ 1,367.67 $ 1,367.67
Tapa $ 199.29 $ 265.72 $ 332.15 $ 332.15 $ 332.15 $ 332.15
Etiqueta $ 70.34 $ 93.78 $ 117.23 $ 117.23 $ 117.23 $ 117.23
Tercerizacion $ 2,110.13 $ 2,813.50 $ 3,516.88 $ 3,516.88 $ 3,516.88 $ 3,516.88
Cajas de Carton $ 268.65 $ 358.20 $ 447.75 $ 447.75 $ 447.75 $ 447.75
Transporte $ 234.46 $ 312.61 $ 390.76 $ 390.76 $ 390.76 $ 390.76

COSTOS VARIABLES
Comisión de comercialización (30%) $ 7,988.59 $ 10,651.45 $ 13,314.31 $ 13,314.31 $ 13,314.31 $ 13,314.31
Gastos de exportación $ 969.12 $ 1,292.16 $ 1,615.20 $ 1,615.20 $ 1,615.20 $ 1,615.20
Alquiler $ 363.64 $ 363.64 $ 363.64 $ 363.64 $ 363.64 $ 363.64
Luz, agua, telefonos, etc $ 163.64 $ 163.64 $ 163.64 $ 163.64 $ 163.64 $ 163.64
Marketing $ 1,500.00 $ 1,500.00 $ 1,500.00 $ 1,500.00 $ 1,500.00 $ 1,500.00
Certificación Kosher $ 416.67 $ 416.67 $ 416.67 $ 416.67 $ 416.67 $ 416.67
Sueldos $ 3,990.00 $ 3,990.00 $ 3,990.00 $ 3,990.00 $ 3,990.00 $ 3,990.00

COSTOS FIJOS
Depreciación $ 67.33 $ 67.33 $ 67.33 $ 67.33 $ 67.33 $ 67.33
Amortiz. Intangibles $ 170.95 $ 170.95 $ 170.95 $ 170.95 $ 170.95 $ 170.95
Utilidad operativa $ 2,207.48 $ 5,167.38 $ 8,127.28 $ 8,127.28 $ 8,127.28 $ 8,127.28
Gastos Financieros $ 1,183.04 $ 1,183.04 $ 1,183.04 $ 1,183.04 $ 1,183.04 $ 1,183.04
Utilidad Antes de Impuestos $ 1,024.44 $ 3,984.34 $ 6,944.24 $ 6,944.24 $ 6,944.24 $ 6,944.24
Impuesto a la renta $ 307.33 $ 1,195.30 $ 2,083.27 $ 2,083.27 $ 2,083.27 $ 2,083.27
Utilidad Despues de Impuestos $ 717.11 $ 2,789.04 $ 4,860.97 $ 4,860.97 $ 4,860.97 $ 4,860.97
Reservas 10% $ 71.71 $ 278.90 $ 486.10 $ 486.10 $ 486.10 $ 486.10
Dividendos 5% $ 35.86 $ 139.45 $ 243.05 $ 243.05 $ 243.05 $ 243.05
Utilidad Neta $ 609.54 $ 2,370.68 $ 4,131.82 $ 4,131.82 $ 4,131.82 $ 4,131.82
Utilidad Acumulada $ 13,072.48 $ 15,443.16 $ 19,574.99 $ 23,706.81 $ 27,838.63 $ 31,970.45
32
 33

1.8 Plan de actividades

Tareas a realizar / Duración Personal a cargo Tiempo

Estrategía de Comunicación
Implementaremos presencia en la web 2.0 2 semanas
Campañas de publicidad en revistas Jean Paul Yzarra
1 Semana
especializadas que se enfocan en nuestro target
Estrategia Creativa
Producción y Post Producción de videos
indicando los procesos productivos de nuestro Personal Audio Visual 1 semana
producto.
Estrategia de Promoción
Distribuir en los supermercados como “whole
food markets”, que tiene presencia a nivel Karina Olvires Indefinido
nacional en estados unidos.
Estrategia de Producto
Para el desarrollo del producto se solicitara el
financiamiento del proyecto a través de entidades Laura Barcena 3 Días
privadas (Bancos y Cofide
Estrategia de Precios
Las decisiones de bajar y subir el precio estarán
Karina Olivares Indefinido
sujetas al factor competitivo
Estrategia de Diversificación
Renovar el portafolio de producto de acuerdo a Jazmin Palacios / Luis
Indefinido
las preferencias del consumidor Massa
 34

1.8.1 Plan de actividades de Exportación

Tareas a realizar / Duración DÍAS

Ante 0 0 0 0 1 1 1 1
01 03 05 07 08 10 12 14 16 18
s 2 4 6 9 1 3 5 7
PRODUCCIÓN
Proceso desde la siembra hasta la
cosecha (aproximadamente un año)
Recolección y cosecha
ALMACÉN
Selección de las alcachofas
Adecuación y empaque
Almacenamiento del producto a
exportar
TRANSPORTE INTERNACIONAL
Embarque de los productos a los
Containers
Transporte hasta el puerto
Transporte Perú – Estados Unidos
Legada a Estados Unidos
Febrero 2019

Personal a cargo:

* Producción: Julissa, Cajusol Iparraguirre

* Almacén: Laura, Barcena Soto

 35

*Transporte Internacional: Abel, Torres Sanchez

 36

1.9 Monitoreo y Control

 En el muro de los administradores también se puede observar al detalle cómo va la

página en cuanto VISITAS, ME GUSTA Y PUBLICACIONES.

 Se solicitará avances graduales de la producción de video, y que se evaluará antes

de mostrarlo al público.

 La distribución de nuestros productos está a cargo de nuestro importador sin

embargo desde aquí se controlará a través de informes realizados por el mismo.

 Se tendrá un control mensual ya que el préstamo está financiado en cuotas.

 Para la diversificación de nuestros productos se tendrá en cuenta las sugerencias de

nuestro importador. Una vez estas hayan sido hechas se desarrollarán nuevas
presentaciones y serán medidas a través de Focus Group.

Actividades de Exportación

 Nivel de Volumen al ingresar el producto a la empresa, se debe mantener o

incrementar

 Auditoria en el almacén para asegurarnos la calidad del producto y para que no

ocurran robos.

 Realizar un control de calidad al sistema de registro de ingreso y salida de productos

para asegurar la cantidad que se va a exportar.
 37

ANEXOS

TRATADO DE LIBRE COMERCIO CON ESTADOS UNIDOS

Este tratado nos permite eliminar los obstáculos para promover el intercambio de bienes,
servicios y fomentar la inversión entre ambos países el cual se alinea ya que nos permiten
poder ingresar a su mercado de una forma más sencilla. Es un acuerdo de carácter
vinculante cuyos objetivos son eliminar obstáculos al intercambio comercial, consolidar el
acceso a bienes y servicios y fomentar la inversión privada entre ambos países. Además de
temas comerciales incorpora temas económicos, institucionales de propiedad intelectual,
derechos laborales y políticas ambientales, entre otras. Fue firmado el 18 de Marzo del 2003;
ratificado por el congreso peruano, el 28 de Junio del 2006 por la cámara de representantes
de EE.UU el 02 de Noviembre del 2007; y por senado de EE.UU el 04 de Diciembre del
2007. Tanto entonces el presidente de EE.UU George W. Bush en Washington DC, como el
presidente del Perú Alan García en Lima aprobó su implementación el 16 de Enero del 2009.

Separar por todo. Resolusion etc

TEMA DE NEGOCIACIÓN

1. ACCESO A MERCADOS. BS. INDUSTRIA

2. Acceso a mercados. Bs textiles

3. Procedimientos aduaneros

4. Obs. Técnicos al comercio.

5. Reglas de origen

6. Agricultura

7. Sanitarios y fitosanitarios

8. Servicios transfronterizos

9. Servicios financieros

10. Telecomunicaciones
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11. Comercio electrónico

12. Inversiones

13. Compras gubernamentales

14. Propiedad intelectual

15. Medio ambiente

16. Laboral

17. Políticas de competencia

18. Salvaguardias

19. Solución de controversia

20. Asuntos institucionales

21. Fortalecimiento de capacidades “cooperación técnica”

BENEFICIOS GENERALES

 Consolidación del acceso preferencial del ATPDEA.

ACCESO PREFERENCIAL PARA PRODUCTOS QUE ANTERIORMENTE NO SE

BENEFICIABAN CON ESTA LEY, COMO LOS HILADOS, TEJIDOS, CONFECCIONES
DISTINTAS PRENDAS DE VESTIR, ACEITUNAS MANJAR BLANCO, ENTRE OTROS.

 Reconocimiento de nuestra biodiversidad, recursos genéticos y conocimientos

tradicionales.
 Reconocimiento del Pisco Perú como producto distintivo.

A. Requisitos de entrada al país

Todo producto necesita entidades que regulen su calidad para la entrada al país destino,
como el FDA (U.S Food and drugs Administration de alimentos y medicamentos de
EE.UU). Aduana. Los productos necesitan las siguientes resoluciones:
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 Cumplimiento de estándares de pureza y producción establecidos por la FDA, aquí

vemos los criterios de “buenas prácticas de manufactura” se aplican para determinar
si un alimento ha sido adulterado en cualquier instancia de su producción.
 Registro obligatorio de establecimiento de alimentos.
 Regulaciones específicas para conservas.
 Cumplimiento ley segura de la salud pública y preparación y respuesta ante el
brotemunismo a partir del 2003 entró en vigencia el “acto de protección de la salud
pública”. Esta ley permite al FDA responder con rapidez.