Curvas de valor y matriz RICE para la

creación de valor
Emilio Canales N.

En tiempos tan competitivos como los actuales, todas las empresas “luchan” a diario por ganarse la preferen-
cia de los clientes a través de sus productos, marca o servicios.

Esa lucha se puede observar principalmente en las
fuerzas de ventas que tienen la función central y la
presión de hacer crecer los ingresos año con año,
compitiendo con productos o servicios similares e
intentando diferenciarse para ser las mejores o las
“únicas”. Esas contiendas por captar la preferencia
de los clientes generan estrategias agresivas que
involucran esfuerzos de posicionamiento, ofrecer
mejor calidad, mejorar el servicio al cliente o reducir
los precios, lo que se conoce como “océano rojo”.
Esto conduce a la “comoditización de los productos
y servicios, incremento en la guerra de precios, y
reducción en los márgenes de ganancia. El término
océano rojo se comenzó a usar por W. Chan Kim en
el año 2005 en su libro “Estrategia de Océano Azul:
cómo crear espacios de mercado inexplorados y
hacer que la competencia sea irrelevante”. W. Chan
basado en investigación establece que: en lugar de
dividir a los competidores en un mercado contraído y
comparativo es mejor aumentar la demanda y alejar-
se de la competencia.
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Sin duda esta propuesta es una forma diferente de
innovar en valor y reenfocar la posición competitiva
en mercados saturados. En las estrategias de
océano azul hay dos herramientas de uso práctico:
1. Curvas o Mapas de valor – Son representacio-
nes gráficas que muestran la dinámica competitiva
del mercado y las posiciones relativas de los diferen-
tes actores a través de dos ejes: a) Eje horizontal -
las variables relevantes o criterios en las que la
industria actual compite y que usan los clientes para
valorar la oferta actual y b) Eje vertical - los actores
principales en el mercado y la forma como “seducen”
a los clientes. Se le conoce también con “strategy
canvas” o curvas de competencia. El entendimiento
de esta dinámica es el punto de partida para una
propuesta innovadora, para lo cual se usa otra
herramienta denominada: Matriz RICE.
RICE es una herramienta que
nos permite modificar la canti-
dad o magnitud de entrega de
cada una de las variables que
componen la curva de valor de
un producto/servicio.
1/ Emilio Canales N., es consultor senior y Director de
Consultoría en Seminarium
2. Matriz RICE o ERIC – Esta matriz contiene 4
elementos o acciones a realizar a partir de las
curvas de valor. Su significado:
• E – Eliminar. ¿Qué variables o elementos de
nuestra estrategia debemos eliminar por falta de
relevancia?
• R – Reducir. ¿Qué variables o elementos de nues-
tra estrategia debemos reducir en intensidad?
• I – Incrementar. ¿Qué variables o elementos de
nuestra estrategia debemos incrementar en intensi-
dad?
• C – Crear. ¿Qué nuevas variables o elementos
debemos crear para agregar valor?
Estas dos herramientas de la estrategia del océano
azul permiten diseñar nuevos e innovadores mode-
los de negocios basados en divergencia y enfoque
en las variables no utilizadas por la competencia, y
operar de esa manera en un mercado donde la
competencia es irrelevante.
Seminarium presentará los días 27 y 28 de febrero
en el Club de Banqueros de la CDMX al Dr. Steve
Walton de Emory University's, Goizueta Business
School para mostrarnos ejemplos de diferentes
industrias y las aplicaciones de cómo crear curvas
de valor y la matriz RICE para replicarlo a su propio
modelo de negocios con el fin de crecer creando
valor.
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