UNIVERSIDAD PERUANA LOS

ANDES
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES
CARRERA PROFESIONAL DE ADMINISTRACION Y SISTEMAS

PLAN DE MARKETING
CEVICHERIA - “LA FRAGATA”

ASIGNATURA:
MARKETIN III

DOCENTE:
GUEVARA SINCHEZ IVO GENARO

INTEGRANTES:
• CANCHARI CHAVEZ JHON
• DE LA CRUZ CARRERA EVELYN
• POMA CHUQUILLANQUI LEONELA

SECCIÓN:
B1

AULA:
104 G

Huancayo – 2019
 INTRODUCCION

En la actualidad, las empresas de cevichera “La fragata” enfrenta un ambiente competitivo cada
vez más intenso, lo que genera, en la mayor parte de ella, inestabilidad para una adecuada
adaptación.

Es por ello, que las organización ha optado por estar más y mejor preparadas ante el ambiente
tenaz que se les presenta día a día, a fin de asegurar su supervivencia en el mercado, para lo
cual vienen desarrollando planes y estrategias que intentan paliar las situaciones adversas en las
que se ven inmersas. Consecuentemente, empresas de toda índole se encuentran inmersas en la
preparación de planes estratégicos, operativos, de marketing.

Es importante indicar, que una organización no debe adaptarse a un Plan, sino que éste debe
adaptarse a la organización, debido a que cada empresa posee características particulares
inherentes a ella. Sin embargo, existen peculiaridades entre los sistemas de planeación de
empresas distintas. En ese sentido, el presente proyecto de investigación propone un Plan de
Marketing para la organización, que contenga todo el marco teórico y toda la aplicación
práctica para su adecuada y posterior implementación, que permita hacer frente a la intensa
competencia que se ha desarrollado en el sector.

Plan de Marketing
2
INDICE DE TEMAS
PARTE II: MARKETING OPERACIONAL

2.1 Diseño de la Mezcla de Marketing 48

2.1.1 Producto 48
a) Análisis de Cartera 48
b) Tipo de product 50
c) Niveles del product 50
d) Componentes del product 50
e) Diseño de estrategias 53
Calendario de Actividades de Producto 59
2.1.2Precio 61
a) Precios actuals 61
b) Sensibilidad y Elasticidad del precio 61
c) Evaluación de costos 62
d) Punto de Equilibrio 62
e) Precio en base a la competencia 63
f) Objetivos de precio 64
g) Diseño de estrategias de precio 64
Calendario de Actividades de Precio 66
2.1.3 Promoción 67
A. Objetivos Publicitarios 67
a) Definición del Público objetivo 67
b) Diseño de la Promesa básica 69
c) Respaldo de la Promesa 70
d) Tono y Estilo publicitario 71
e) Receptividad de la Audiencia 71
f) Formulación de Idea clave 72
g) Diseño de piezas publicitarias 72
h) Elección de medios 74
B. Objetivos de Promoción 75
a) Diseño de promociones 75
Calendario de Actividades de Promoción 77
Calendario de Actividades de Publicidad 78
Calendario de Campaña Publicitaria 78
2.1.4Distribución y Ventas 79
A. Distribución 80
B. Ventas 80
Calendario de Actividades de Distribución y Ventas 81
2.1.5Infraestructura 82
a) Infraestructura actual 82
b) Diseño de estrategias 84
Calendario de Actividades de Infraestructura 87
2.2 Fidelización de Clientes 88
2.2.1Situación actual de la fidelización de los clientes 88

3
CONCLUSIONES 98
ANEXOS -
BIBLIOGRAFÍA -
2.2.2Diseño de actividades de fidelización 88
Calendario de Actividades de Fidelización 91
2.3 Calendario de Actividades Consolidado 92
2.4 Presupuestos 93
2.5 Presupuesto Consolidado 96
2.6 Proyección de Ventas 96
2.7 Evaluación y Control 97

Marketing Operacional

2.1.-Diseño de la Mezcla de Marketing

2.1.1.-Productos

a) Análisis de cartera
Los productos que están teniendo mayor demanda en el mercado de las cevicheras son la
variedad de platos de comida como los ceviches, parihuelas, chilcanos, mariscos estos productos
generan mayor rentabilidad a la empresa ya que los márgenes de utilidad son más significativos
que los productos principales.

Respecto a los productos que tienen poca participación de mercado para la empresa, pero cuyo
crecimiento ha crecido son los platos chaufas de pescado, chaufa de mariscos.
MATRIZ BCG - BOSTEN CONSULTING GROUP

4
 ESTRELLA INTERPRETACION

 CEVICHE  BEVIDAS
 CEVICHE DE PESCADO  SALMONETA A LA PLANCHA
ESPECIAL  CEVICHE DE
 ARROZ CON MARRISCO  LENGUADO DE PESCADO
 MARISCO TRUCHA
 LECHE DE
 TIGRE
LECHE DE  CEVICHE DE CHICHARRON
 CHICHARRON
 CHICHARONTIGRE
DE POTA DE TRUCHA Y
 LIMONADA O CHICHA PESCADO
 CHICHARRON
DE POTA
VACA PERRO
 CHILCANO
ECONOMIC
O
 CEVICHE
 COMBOS DE SEVICHE, ESPECIAL
CHUPE DE LANGOSTINO
CHILCANO Y CHICHA  COMBOS
CEVICHE TRIPLE
ECONOMICO.  CHAUFA
 CEVICHE ESPECIAL CON
 CHILCANO ECONOMICO MARISCO
 ARROZ ECONOMICO
NACIMIENTO
 LECHECRECIMIENTO
DE TIGRE MADUREZ DECLIVE

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

5
b) Tipo de productos
Consumo: La empresa brinda productos de consumo alimenticio como el ceviche, chilcano,
Parihuelas, chaufa de mariscos y Chaufa de pescado entre otros

 Productos o Bienes de Especialidad: Son aquellos productos que tienen

características únicas o identificaciones de marca para las cuales un grupo
significativo de compradores está dispuesto a realizar un esfuerzo especial de
compra. Actualmente la cevichera tiene un amplio reconocimiento por parte
de los clientes ya que brinda atención con el delivery.

c)Niveles de Producto
Analizaremos la estructura actual de niveles de producto que se está brindando y
propondremos en base a la misma, variaciones que la hagan más apreciable por el consumidor:

PRODUCTO EN AUMENTO

-CABLE EN LA TV

PRODUCTO EN AUMENTO
-COMPUTADORAS -DISEÑO
DE LOS -CALIDAD DE
PLATOS SERVICIO
-LINIA FIJA
--BUENA SAZON
DE NUESTRSO
-PRODUCTOS DEL -LOGO”LA PLATOS
NIVEL ALTO FRAGATA”

-AUMENTO
ADICIONAL
AL PLATO
-PRESENTACION
DE NUESTROS -ZONA WIFI
MOZOS
-INFRAESTRUCTURA
DE CALIDAD

Fuente: Elaboración Propia

6
 d)Componentes del Producto
Producto más consumible
Respecto a la parte consumible, consideramos de acuerdo a nuestro análisis, que a
los productos más consumidos es el ceviche de pescado de tal forma que los
consumidores se les llamen la atención la presentación de nuestro producto.

Presentación del producto

Empaque del producto: Para mejorar la satisfacción de los clientes, proponemos que el
producto que se lleva el consumidor será proporcionado en platos biodegradables para
así contribuir con el medio ambiente presentados con el logo de la empresa” LA
FRAGATA”.

Marca:
Respecto a la marca y diseño actual es de la siguiente forma.

7
 Antes Después

e) Diseño de estrategias
El funcionamiento y uso de nuestros productos está condicionado por el cliente. Ya qué es él,
quien decide la forma en que se consume.
Presentación
Nuestros productos son presentados en platos de losa o vidrio de una proporción de
tamaño grande. además, que los productos son preparados después de hacer el pedido en
nuestro local se puede adquirir en distintos precios o tamaños estos son entregados en
recipientes individuales.

Calendario de Actividades de Producto

EQUIPO 1ER TRIM 2ER TRIM 3ER TRIM 4ER TRIM

ene feb mar ab may jun jul ag sep oct no dic
r o v
1.modificaciones
de carácter
funcional
Evaluación de las xx xx
actuales
presentaciones del x
plato.
Evaluación de la xxx
calidad de
alimentos
Selección de los
mejores platillos
Realizar xx xx
8
 degustación del x
producto
2.1.2 Precio
a) Precios actuales
Nuestros precios actuales son según al coste de nuestros productos esto puede variar según las
temporadas.
CEVICHE S/10.00 S/12.00
ARROZ CON MARISCOS S/12.00 S/14.00
LECHE DE TIGRE S/12.00 S/14.00
PARIHUELA S/13.00 S/15.00
JALEA S/13.00 S/15.00
CHILCANO S/8.00 S/10.00

b) Sensibilidad y Elasticidad del precio

Mide en cuánto varía la cantidad demandada de un bien o servicio ante cambios porcentuales
en su precio. En este caso analizaremos la elasticidad precio de la demanda de los platos de
ceviches a precio de mercado porcentualmente ante su cantidad demandada.

 Demanda elástica
La elasticidad de la demanda con respecto a su precio es superior a la unidad (ep > 1)
La variación de la cantidad demandada es porcentualmente superior a la del precio. Serian
bienes no esenciales.
 Demanda inelástica
La elasticidad de la demanda con respecto a su precio es inferior a la unidad (ep < 1).
La variación de la cantidad demandada es porcentualmente inferior a la del precio. Son
bienes de necesidad primaria y sin sustitutos.
 Demanda de elasticidad unitaria
La elasticidad de la demanda de un bien con respecto a su precio es igual a la unidad (ep =
1). La variación de la cantidad demandada es porcentualmente igual a la del precio.

9
 c) Evaluación De Costo
• Gastos en servicio publico:

CONCEPTO MENSUAL ANUAL

TELEFONO $/50.00 $/500.00

INTERNET $/100.00 $/900.00

AGUA $/150.00 $/1.200

d)
ELECTRICIDAD $/90.00 $/1.000

TOTAL DE SERVICIO $/300.00 $/3.600

PUBLICO

Precios en base a la competencia

Con respecto a nuestros competidores cercanos la cevicheria “LA FRAGATA” tiene
precios menores como se pueden apreciar en el siguiente cuadro.
PRECIOS OFERTADOS EN ESTOS COMPETIDORES
PECIOS OFERTADOS
CEVICHERIAS
PARIHUELA JALEA CEVICHE ARROZ CON
MARISCOS
LA FRAGATA S/ 18.00 S/ 40.00 S/20.00 S/ 23.90

EL ERIZO S/ 25.00 S/42.00 S/24.00 S/ 24.00

PEJE FUSION S/ 20.00 S/ 45.00 S/30.00 S/ 24.00

EL SITIO S/ 20.00 S/ 48.00 S/25.00 S/ 25.00

e) Objetivos de precio
Una vez echo él análisis anterior, el objetivo principal de esta empresa tendría que estar
orientada a la mayor participación en el mercado teniendo él cuenta que si el cliente
estaría dispuesto a pagar por estos diferentes productos que la cevicheria “LA
FRAGATA” nos ofrece.
f) Diseños de estrategias de precio

10
 • Proporcionar productos con valores agregados u otro tipo de productos teniendo
en cuenta incentivar el consumo: Para poder hacer publicidad a los demás productos
tenemos que tener en cuenta las necesidades de los clientes y tener como propósito de
generar mayor valor dentro de la percepción del consumidor. Este término puede ser el
factor determinante entre el éxito.
• Determinación de la demanda: La medida de la demanda para un producto o
servicio de la cevicheria “LA FRAGATA” será la cantidad de personas que consuman
nuestros productos. Ningún proyecto destinado a la generación de ingresos puede
sostenerse a sí mismo si no consigue responder a las demandas del mercado. Esto significa
que, cuando se elabora un producto o se presta un servicio y se lo coloca en el mercado, el
producto debe cumplir con las características que los usuarios buscan, en términos de
precio, calidad, y oferta, entre otros factores. Si esto se consigue, el producto o servicio se
vende y el dinero generado se emplea para continuar con las operaciones y para cubrir los
costos de la inversión.
• Fijación de precios discriminatorios: La discriminación de precios en la cevicheria
“LA FRAGATA” sucede cuando una firma hace dos ventas de un producto similar a dos
tasas de retorno distintas. Dicho en términos económicos, dos ventas serán discriminatorias
cuando involucren dos radios diferentes de precio a costo marginal.
Debe distinguirse la discriminación de precios de la diferenciación de precios. Un producto
puede ser vendido a dos precios distintos (diferenciación de precios) y no ser
discriminatorio, en la medida en que el costo marginal de vender a dichos consumidores
varíe. En forma similar, dos ventas a un mismo precio pueden ser discriminatorias si la tasa
de retorno (costo marginal) es distinta al venderle a ambos clientes.
• Fijación de precios psicológicos: Uno de los aspectos más emocionantes y tensos de
las ventas de los platos de la cevichera” LA FRAGATA” es determinando los precios con
el que quieran comercializar su producto.
El precio es a la vez un arte y una ciencia que requiere una actitud experimental por ello la
empresa ayuda a mejorar en muchos aspectos tanto a los colaboradores como a los clientes,
junto con una sensación intuitiva de cómo quieres que tu marca y, por extensión, tus
productos sean percibidos.
• Otros objetivos de la fijación de precio: La cevichera “LA FRAGATA” opta no
solo tener un producto en principal sino vender todo tipo de producto. Si ha seleccionado su
mercado objetivo y su posición en éste, entonces su estrategia de mezcla de mercadotecnia,
incluido el precio, será bastante sencilla.
La estrategia de fijación de precios que determino “LA FRAGATA “es la colocation en el
mercado.
Cuanto más claros son los objetivos de la empresa, más fácil es fijar el precio. Cada precio
posible tendrá un efecto diferente en objetivos como beneficios, ganancias de las ventas y
participación en el Mercado
Calendario de actividades de precio

11
 EQUIPO 1ER TRIM 2ER TRIM 3ER TRIM 4ER TRIM
ene feb mar ab may jun jul ag sep oct no dic
r o v
1.modificaciones xx
de carácter
funcional x
Evaluación de las xx xx
actuales
presentaciones del x
plato.
Ingreso de insumos xx
Evaluación del xxx
Personal
Evaluación de xx
maquinas
x
promociones xx
x

2.1.3 Promoción

A. Objetivos Publicitarios

Los objetivos de comunicación que se pretenden lograr con el desarrollo de las distintas platos de
marisco que ofrecemos en las cartas y combos:

 Transmitimos confianza y credibilidad a nuestros clientes.

 Motivamos a nuestros clientes potenciales a acudir al negocio y a comprar nuestro
producto.
 Estimulamos el ambiente comercial de nuestro negocio procurando que el cliente vuelva
mediante invitaciones, cupones de descuento, días promocionales, etc.
 Ofrecemos ofertas especiales en campañas específicas

a) Definición del Público objetivo

En términos generales, el público objetivo puede ser definido como:

- Personas con los niveles socioeconómicos A, B Y C de la zona urbana de la ciudad de Huancayo

que se encuentren entre las edades de todas las edad, esto corresponde a una segmentación
geográfica, económica y demográfica.

En términos específicos y de acuerdo a los estudios, observación y encuestas practicadas a los

consumidores potenciales de cevichera y mariscos Concluimos en que el “perfil del consumidor”
potencial se compone de los siguientes elementos que se definen en el siguiente cuadro.
12
 Tipos de definiciones del perfil del Consumidor

Consumidor Características
Población de segmentos A, B Y C de los
distritos de Huancayo. El Huancayo
Demográficamente preponderancia en la zona urbano entre
todas las edades.
Persona que trabajan bajo horarios en
Estilos de vida entidades públicas y privadas, personas que
tienen una autoestima alta
Los consumidores optan por los productos
Motivos de buena calidad con un buen diseño en las
prendas de vestir
Valores El consumidor expresa su sentimiento
mediante realiza la compra y cuan
satisfecho esta al adquirir la prenda
Creencias y actitudes El consumidor al consumir muestro
platos percibe atracción del sabor y
un buen gusto.

b) Diseño de la promesa básica

La promesa básica se ha diseñado en base a un atributo que no ha sido explorado aun por los
competidores; considerando que los pocos que realizan publicidad enfocan las comidas como la
cevichera y sus diversos platos que se ofrecen y buena calidad de servicio comerciales palabras
como: “a un precio cómodos”, etc., la recompensa que debe quedar en el cliente después de escuchar
y sentir el buen gusto para visualizar la publicidad de la empresa debe ser la siguiente:

 Si yo compro en la cevicheria “la fragata” en vez de otras cevicherias voy a disfrutar de un

buen paladar y la calidad de atención en muestra cevichera.

Calidad del servicio que es la promesa básica Buen sabor y

Atención de con el precio
calidad y buen muy bajo
trato

13
Utilizamos estos términos por los siguientes motivos específicos:

 A un precio bajo: Lo que se venderá en nuestra cevicheria “la fragata” no tendrá los precios
muy altos en los platos, pero si un precio cómodo para poder adquirir consumir el producto,
definido como algo que no se puede encontrar en otras tiendas.
 Atención de calidad y buen trato: lo que ofrecemos es tener la mejor atención y el trato a
nuestros clientes para que tengan la confianza en poder regresar a nuestra cevichera.

Como se ha descrito, este tipo de promesa corresponde básicamente a los tipos:

 Funcional: Satisfacer el gusto del cliente (sabor y el gusto perfecto para ellos.)

 Visual: Usar redes sociales y generar un buen contenido que ayude a convertir a mis fans
en clientes.

 Emocional: Educar a los clientes con contenidos relacionados a la marca, y crear una
relación de lealtad entre marca y el gusto.

c) Respaldo de la promesa

Y a que estamos hablando de un concepto de “tranquilidad” y “comadrería”, la promesa que hemos

descrito anteriormente lo vera respaldada por las siguientes cualidades:

 Demostraremos mediante imágenes visuales el ambiente de la empresa, que incluirán a los

clientes probando algunos platos de la cubichería que son las más consumidas.

¡Platos exclusivos, el gusto del cliente! ¡Buen sabor para ti!

14
  Demostraremos mediante la creación de historias, una parte del tipo de grupo que
compre en nuestra cebichería : Amigas, jefa y empleados o familia; en las cuales se hable
de la sazón especial de la calidad y se dialogue amenamente solucionando problemas.
Planteándose metas familiares o laborales, bromeando, proyectándose al futuro.

d) Tono y Estilo publicitario

Ya que el concepto que venderemos es la calidad y el buen trato a nuestro cliente, el tono que
utilizaremos para transmitir el comercial, será un tono “relajante”, que invite a pasar un “buen
momento” con la compañía que fuera, El mozo podrá utilizar para cumplir este tono y estilo los
siguientes elementos:

 Música de fondo suave

 Creación de situaciones de la vida cotidiana relacionada con la alegría y el placer de estar
juntos.

e) Receptividad de la Audiencia

 De lunes a sábado

Ya que nuestro público objetivo son los empleados que nos apoyan en las ventas y otras actividades
de la empresa, estos cumplen el horario de trabajar de 8 horas al día, en los horarios de 10:00 am a
4:00 pm, pero normalmente, por las diversas actividades del trabajo, suelen demorar alrededor de 1
hora más. Además, durante su permanecía en sus puestos de trabajo, el estrés suele ser mayor en las
montañas y por las tardes el trabajo es más relajado.

Así mismo, hay que formar en cuenta que en las oficinas se acostumbra sintonizar una emisora
radical que habitualmente suele ser la siguiente: Radio Ritmo Romántica, etc.

f) Formulación de idea clave

La idea clave que hemos considerado para poder transmitir los beneficios de ir a la cevicheria con
platos exclusivos se traduce en la siguiente frase.

 Platos exclusivos

Momento verdaderamente especial, dándole una buena satisfacción con nuestras Plastos y
marisquería

También describimos a continuación otras propuestas de idea central:

 platos de la carta, buena calidad y diseños únicos.

 Combos con precios únicos
 Promocione cada fin de semana
g) Diseño de pieza publicitarias

15
  Publicación Radia: Crear tres comerciales diferentes para tipo de promoción.

-Para las familias, para los compañeros de trabajo y parejas

 Publicidad Televisiva: Crear un anuncio de propaganda ofreciendo nuestras ideas centrales

acerca del producto.

-Para las familias, para los compañeros de trabajo y los amigos.

h) Elección de Medios

Los medios se utilizarán para transmitir los comerciales serán:

 Radio: Se pasará el comercial en la Radio Ritmo Romántica, Radio Huancayo, etc.

 Televisión: Se pasará el comercial por Canales que brinda la ciudad de Huancayo.
 Impresos: Se publicará un anuncio en el Diario Correo, que es el diario más leído en el
medio.

B: Objetivos de la promoción

 El objetivo de la promoción será incrementar el consumo la venta de nuestros platos y tener

más clientes de confianza.

a) Diseño de promociones

Armar combinaciones con precios más asequibles como, por ejemplo:

Si Ud. Quiere comprar quiere consumir, aquí le ofrecemos combos de todo precio que pueda
elegir según a su preferencia.

✓ Si Ud. Nuestros productos a un precio mayor de S/ 80.00 puede llevarse otro plato adicional.

De esta manera estimularemos la compra de nuestros productos que actualmente los platos de
buena calidad tienen un precio muy alto en el mercado.

16
✓ Además, premiaremos la preferencia de nuestros de nuestros clientes mediante programas de
frecuencias personales, es decir, que consistirá en la acumulación de puntos, donde cada punto
equivale a un descuento.

Modelo de tarjeta de acumulación de puntos

TARJETA ACOMULACION DE PUNTOS

CLIENTE: NOMBRES Y APELLIDOS

DNI:

LUNES MARTES MIERCOLES JUEVES VIERNES SABADO

Calendario de actividad de Promocion

Actividades 1er 2do Trimestre 3er 4to Trimestre
Trimestre Trimestre
E F M A M Ju J A S O N Dic
n e a b a n u g e c o
e b r r y l o t t v
1. Delivery Zona Centro
Mapeototal total de la x
17
 zona centro x
Registro y ubicación
de clientes actuales x x
que viven por esas x x
zonas x x
Promocionar del
servicio delivery x
centro x
Adiestramiento de x
personal de reparto x
x
2. Delivery Ejecutivo
Elaboración de
directorio de x
empresas públicas y x
privadas x
Reparto de tarjetas de
presentación del
servicio de delivery
Adiestramiento del
personal de reparto x
x x
x x
Mapeo de las zonas
urbanas
3. Elaboración de folletos
de ejecutivos
Elaboración de
promociones de x
diversos productos x
para los clientes
Incorporación de total
acumulación de
puntos
Establecer precios de
acuerdo a su x
contenido x

Establecer políticas de
descuentos x
x

Calendario de publicidad

18
 Actividades Equipos 1er 2do Trimestre 3er Trimestre 4to Trimestre
Trimestre
Fechas E F M A M Ju J Ag S Oc N D
n e ar b ay n u o e t o i
e b r l t v c
Evaluacion de
expertos x
x
Definicion de la
calidad
x
x
x
Deiseño de
publicidad escrita
Gerente
Publicidad x x
escrita en varios Personal x x
distritos experto

Fiestas navideñas
x
x

Calendario de campaña publicitaria

Actividades Equipos 1er 2do Trimestre 3er Trimestre 4to
Trimestre Trimestre
Fechas E F M A M Ju J Ag S O N D
n e ar b ay n u o e c o i
e b r l t t v c
Publicidad
digital x
x
Folletos
x
x
Redes sociales
x
x
Campañas x
x

A. Distribución: El tipo de empresa que se está analizando se caracteriza

por poseer puntos de venta actualmente se cuanta con 3 puntos de venta
en Huancayo y Tambo , en el largo plazo se podría implementar un nuevo
local en otras zona.

19
  Delivery barrio: atención a la zona del tambo y el centro de
Huancayo.
 Delivery ejecutivo: atención a pedidos a partir de 3 platos.
 Mapeo de la zona: Se debe contar con un plano de ubicación
completo y detallado de la zona de tambo en cual detalle las
direcciones ,para poder agilizar la entrega de pedidos
 Creación de base de datos: deben armar una base de datos que
registren los clientes mas asiduos al servicio de dlivery y evitar
preguntas preguntas nueva mente al cliente
B. Ventas
✓ Presentación Institucional Ante Las Empresas
Se elaborará un folleto ejecutivo que contenga la descripción
de los productos que se ofrecen en la cevichera “LA
FRAGATA”.
✓ Tarjetas De Presentación

Se distribuirán tarjetas de presentación individuales a los

clientes del segmento objetivo, anunciando los productos que
brindad en la cevichera “La fragata”.

Calendario de Actividades de ventas y distribución

Actividades Equipos 1er 2do Trimestre 3er Trimestre 4to

Trimestre Trimestre
E F M A M Jun J Ag S O N D
n e ar br ay ul o e c o i
e b t t v c
1.delivery barrio
Mapeo total de la zona de x
tambo y Huancayo
X x
X x
Registro de ubicación de personal
clientes actuales que viven x
externo y x
por esas zonas
Promocionar del supervisor de
la tienda
servicio delivery barrio xx
X x
X
Adiestramiento de xx
personal de reparto x x
2.-delivery ejecutivo
personal
Elaboración de directorio de externo y x
empresas públicas y privadas
supervisor de X x
20
 la tienda X
reparto de tarjetas de
presentación del xx
servicio delivery xx
Adiestramiento de X
X
personal de reparto xx
x
mapeo de instituciones x
públicas y privadas x
3.-elaboracion de
folleto ejecutivo
Elaboracion de paquetes x
integrales de productos para
x
más de 10 personas
x
incorporar valores agregado u
ofertas que acompañen los
productos centrales
x
x
establecer precios de
gerente
promoción de acuerdo al
volumen
general x
establecer políticas de agente de
ventas
descuento x
cotizar la elaboración de
folletos x
mandar confeccionar x
folletos ejecutivos x
contratar agente de promoción
de ventas x
iniciar el proceso de x
promoción de ventas xx x xx
x x xx

2.1.5 Infraestructura
Ya que nuestro objetivo gira en torno a brindar al cliente un lugar acogedor,

cuyos atributos hagan posible que cada cliente se sienta tranquilo, relajado, para

poder disfrutar de su comprar. El interés nuestro en este apartado es diagnosticar y

proponer mejoras a la parte física del servicio: “la infraestructura”.

a) Infraestructura actual

21
 Existen algunos elementos determinantes para la satisfacción del cliente, la

infraestructura, para este tipo de servicio cumple esa función. Actualmente la

empresa “LA FRAGATA”. posee instalaciones con poco espacio, que no se

han sabido remodelar con el tiempo. La vista del exterior es poco atractiva

ya que se puede percibir, solo el nombre comercial a la vista del cliente y es

como un pasadizo largo hacia el interior y en las paredes se puede observar :

Fuente: fotografía local

En la entrada del local podemos percibir que es un poco angosta ya que esta al inicio y

final de las escaleras la caja esta dentro de ello al lado izquierdo donde podemos

percibir una computadora con un encargado, la parte derecho esta la cocina donde se

lleva acabo la elaboración de los productos.

b) Diseño de estrategias

Remodelación y decoración de la vista interna: la infraestructura

debe ser modificada en algunos aspectos como el posicionamiento de la

cocina y de esta forma ofrecer al cliente un ambiente más acogedor, cómodo

y placentero para su desplazamiento por el local. Así mismo por la encuesta

22
realizada al cliente realizamos una búsqueda de como ubicar los los insumos

para prepar los productos y la ubicacion de los servicios higienicos sean en

un lugar adecuado:

Propuesta de la remodelación interna del local

Antes Después

Fuente: elaboración propia

 Vistas de las paredes internas: las paredes tendrán un rol importante

en nuestra remodelación y estas tendrán un espacio mas notorio para

que también se pueda realizar algún aplicativo de acuerdo al área del

producto.

23
  Remodelación de la fachada externa del local: la fachada externa

tendrá un aplicativo de una imagen más relacionada o atractiva de

alguna promoción que se encuentra vigente en el tiempo establecido.

 Limpieza y ambientación del local: el interior y la fachada del local

será decorado con imagines de animals maritimos, también el local

tendrá que ser ambientada con olores que relajen al cliente ya que el

olor que siempre se puede percibir es uno de muchos químicos de

limpieza.

Calendario de actividades de infraestructura

Actividades Equipos 1er Trimestre 2do Trimestre 3er Trimestre 4to Trimestre
E F M A M Ju J A Se O N D
n e ar b ay n u g t ct o i
e b r l o v c
1.-remodelacion de la vista gerente general xx
interna de local vendedores, x
evaluar opciones de administrador x
remodelación x
x
evaluar opciones de decoración x
de la tienda x
x
cotización de precios x
x
establecer presupuestos de gastos x
x
x
elección de alternativa viable x
para la remodelación y x
decoración
x
adquision de oranamentos para x
la tienda x
x
adquisicion de cargadores y x
otros accesorios
x
x
24
 adquisidores e instalación de la x
iluminación
x
x
refacción de techo x
x
x
2.- remodelación de vista
externa
rediseño de letrero luminoso con xx
la inscripción de nuevo logotipo xx
elección de tipos y colores de xx
luces gerente general
decoraciones de techo en vista xx
externa
vendedores,
administrador x
refaccion y pintado de paredes xx
x
instalacion de gigantografías x xx xx
x xx xx
x
3.- habilitación de ambiente xx
para compromisos privados x
cotizaciones de materiales x
elaboración de presupuesto de gerente general
materiales vendedores, xx
adquisicion de materiales xx
administrador
x
habilitacion de espacio x
decoración de ambiente
4.-limpieza local xx
x
establecer actividades de
limpieza por etapas y procesos xx
fijar periodos para la limpieza de gerente general
los ambientes de la tienda x
vendedores,liempieza,a
determinación de materiales e
insumos para la adecuada d
limpieza ministrador x x
adiestramiento al personal xx
x
calendarización de limpieza de
ambientes por responsables

2.2 Fidelización de clientes

25
2.2.1 Situación actual de la Fidelización de los clientes

 Es importante que la empresa la cubichería” la fragata” empiece a crear más

vínculos con los clientes y esto se lograra con una atención más alegre y

también cordial, y así poder obtener una fidelización de muchos clientes.

 Así mismo, sean compradores fieles y/o compradores eventuales de nuestra

empresa debemos tener una base de datos de nuestros clientes con menos

comprar o mayores compras, y así ver que, si nuestro cliente no realiza

compras continuas, en algunas de sus compras ofrecerle alguna promoción por

acumulación de puntos y esta base de datos y promociones debe ser

informados al nuevo personal.

2.2.2 Diseño de actividades de fidelización

 Diseño de una base de datos: aunque la base de datos no sea muy importante

en nuestro tipo de negocio, se propone una base de datos de nuestros clientes

potenciales y actuales, según sus hábitos de consumo en compras. Para poder

hacer llegar las promociones a sus centros de trabajo y/o hogares y así mismo

disminuir nuestros gastos en publicidad.

Modelo de base de datos para registrar al cliente

Cod. Apellidos Dirección Fecha de celular Consumo Consumo Productos

cliente y nacimiento de S/ con
nombres productos mayor
compra

Calendario de Actividades de Fidelización

Actividades Equipos 1er Trimestre 2do Trimestre 3er Trimestre 4to Trimestre

Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Set Oct Nov Dic

26
Diseño de base X

de datos

relacional.

Identificación XX

de clientes

potenciales

Instalación X
y
prueba piloto

Adiestramiento X X X X X
al personal

Tarjeta de X

fidelización

Clasificación XX
de clientes

Diseño del XXX

contenido de la
tarjeta

Pruebas piloto X

Adiestramiento X X X X X
al personal

2.3. Calendario de actividades consolidados

Calendario de actividades consolidados "La Fragata”

Enero Febrero Marzo Abril

Actividades 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
base de datos x x x x
Reporte de Emergencia x x x x x x x
Elaboracion del plan del trimestre x x x x x x
Elaboracion del plan del lanzamiento local x x x x x x
Reunion con el gerente x x x x x

27
Motores de inicios del año x x x x x
Plan y ejecución de capacitación al personal de ventas x x x x
Elaboracion del plan de capacitación a los supervisores
de ventas x x x x x x x
Difusión de las ventas mensuales x x x x x x x
Elaboracion de incentivo a los vendedores del mes x x x x x

2.4. Presupuesto

El presupuesto de una empresa es un plan que recoge todas las

operaciones y recursos para lograr los objetivos marcados, expresado
en términos monetarios. Queramos o no, el presupuesto de una
empresa es algo a tener muy en cuenta a la hora de realizar cualquier
acción. Marcar un presupuesto es adelantarse al futuro para evitar
contratiempos o problemas.

Cuando se hace un presupuesto se está planeando lo que se quiere en un futuro y el

dinero que se va a invertir en ello. De esta manera se debe especificar cada gasto

que va a producirse en cada acción establecida. Cuando, por ejemplo, se hace un

viaje de empresa, no sólo se debe especificar el coste del viaje en sí, sino también se

ha de contemplar el alojamiento, las comidas, los desplazamientos, etc.

Para que un presupuesto sea completo, debe crearse lo que se llama un presupuesto

maestro, que es el principal, en el que se incluyen todas las áreas de la empresa para

tener una visión global de los gastos y ganancias de la compañía. En este

presupuesto se recogen todos los gastos de los presupuestos de operación y el

financiero.

28
  Tipos de presupuesto empresarial

De operación: se compone de los gastos de las ventas y de los objetivos de

ventas fijados. Sirve para conocer cuánto se debe producir y cuánto va a

costar esa producción. Para ello, lo primero es conocer la materia prima

necesaria, y sus gastos, así como la mano de obra y su coste. De esta

manera se podrá conocer los gastos totales de producción y también las

ganancias estimativas, en función de los objetivos.

Financiero: este presupuesto es el efectivo con el que cuenta la empresa

y las inversiones que se podrán realizar. De esta manera se sabrá si se

puede mover el capital y cómo hacerlo de forma rentable. Es la mejor

manera de conocer la situación de una empresa.

Los presupuestos son herramientas fundamentales para un negocio ya que

nos permiten planificar, coordinar y controlar nuestras operaciones:

• Planeación: los presupuestos nos permiten planificar

actividades, planificar objetivos, recursos, estrategias, cursos a

seguir; anticipándose a los hechos y, por tanto, ayudándonos a

reducir la incertidumbre y los cambios.

• coordinación: los presupuestos sirven como guía para

coordinar actividades, permitiéndonos armonizar e integrar

todas las secciones o áreas del negocio, tanto entre éstas, como

con los objetivos de la empresa.

29
 • control: los presupuestos sirven como instrumento de

control y evaluación, nos permiten comparar los resultados

obtenidos con los presupuestados para que, de ese modo, por

ejemplo, saber en qué áreas o actividades existen desviaciones

o variaciones (diferencias entre lo obtenido y lo

presupuestado).

2.5. Presupuesto consolidado

ACTIVIDADES DE FIDELIZACION MONTO DE INVERSION A REALIZAR

PRODUCTO 2,500.00

PRECIO 1,200.00

PROMOCION 1,800.00

PUBLICIDAD 800.00

DISTRIBUCION 70.00

VENTAS 2,200.00

INFRAESTRUCTURA 50,000.00

FIDELIZACION 900.00

TOTAL

2.6 Proyeccion de ventas

CANTIDAD INCREMENTO CANTIDAD TOTAL TOTAL
VENDIDAS PROYECTAD PROYECTADO INGRESO UTILIDADES
CONCEPTO EN EL 2019 O PROYECTAD
O

Ceviche de
pescado

30
Leche de tigre

Chicharrones

Combos

Chaufa con
ceviche

Parihuela

Mariscos

2.7 Evaluación y control

✓ Su productividad y calidad del trabajo

La productividad es la cantidad de trabajo que un empleado

saca adelante durante su jornada laboral. Es importante contar con

una plantilla productiva, e incentivar esa productividad facilitando

herramientas y procesos de trabajo eficaces.

Eso sí, nunca debemos poner en riesgo la calidad de lo que

produce una empresa a favor de la cantidad de trabajo que hace.

No debemos olvidar que la calidad de un trabajo es totalmente

subjetiva. Medir la calidad del trabajo producido depende mucho

del tipo de sector en el que nos movamos así como de las tareas

específicas asignadas a cada trabajador.

✓ Su eficiencia
La eficiencia es el resultado de maximizar la productividad con

un mínimo esfuerzo o gasto. Un trabajador eficiente es aquel capaz

de desarrollar sus tareas en el mínimo tiempo posible y con un

31
 resultado óptimo. Para ello, es fundamental facilitar a los

trabajadores los procesos y herramientas de gestión adecuadas.

✓ La formación adquirida
Todos sabemos la importancia que tiene la formación en el

crecimiento profesional de los empleados, pero también en el de la

propia empresa. Un trabajador formado es un trabajador preparado

para ayudar a su empresa a alcanzar todos los objetivos que se

proponga. Invertir en la formación del empleado es invertir en la

propia empresa.

Eventos, charlas, convenciones, congresos, desayunos

profesionales… Las posibilidades de fomentar la formación de los

empleados son enormes. La clave está en seleccionar en qué áreas

formativas necesitamos reforzar la empresa y qué empleados son

susceptibles de recibir esa formación.

✓ Los objetivos conseguidos

Para el buen rendimiento laboral de los empleados, es

importante que conozcan cuáles son sus objetivos, para mejorar la

productividad de la empresa.

Evaluación de empleado de ventas

Nombre del empleado

Nombre del supervisor

Fecha de la evaluación

32
Puntaje
1 = Muy profesional, experto y calificado
2 = Bueno: Con conocimiento y habilidades pero no es experto o está certificado
3 = Promedio: tiene algunas habilidades o conocimiento
4 = Bajo tiene muy pocas habilidades o conocimientos
5 =Ninguna habilidad o conocimiento en esta área NA = No Aplica

Conocimiento Puntaje Conocimiento Puntaje

1. Técnico 4.Manejo de cuenta
1a. Gestión de cuenta 4a.Presentación a ejecutivos
1b. Certificacion #1 4b. Relaciones con clientes
1c. Certificación #2 4c. Comunicación con clientes
1d. Habilidad técnica #1 4d. Reuniones con clientes
1e.Habilidad técnica #2 4e. Plan de negocio con cliente
1f. Habilidad técnica #3 4f. Revisiones cuatrimestrales con cliente
1g.Habilidad técnica #4 4g. Reconciliación de disputas
1h. Otros 4h. Análisis de cuentas
2. Habilidades de ventas 4i. Generación de propuestas
2a. Cold calling 5. Fortalezas de trabajo
2b. Seguimiento de oportunidades 5a. Planeamiento
2c. Servicios al cliente 5b. Iniciativa
2d. Cierre de ventas 5c. Team player
2e. Habilidades de negociación 5d. Habilidad de manejo
2f. Planeamiento 6. Fortalezas personales
2g. Habilidades de presentación 6a. Seguridad
3. Motivación y logros 6b. Diplomático
3a. Habilidad para alcanzar metas 6c. Extrovertido
3b.Automotivación 6d. Cooperativo
3c. Agresividad con competidores 6e. Estilo relajado
6f. Paciente
6g. Seguridad

Areas a mejorar

Plan de acción

Supervisor/Manager Fecha Nombre del evaluado

33
 CONCLUSIONES

 Con base en las encuestas aplicadas se pudo apreciar que el consumidor está muy
Interesado en la cevichera “la fragata” con el precio cómodo que nos ofrecen y
muy cómodos para el bolcillo.
 Con la investigación podemos captar la cantidad de consumidores que tiene
actualmente la cevichera y pudimos darnos cuenta que tiene sus clientes en el
mercado y estos recomiendan que se mejore el trato y la atención a sus clientes en
la organización.

34
 RECOMENDACIONES

• Toda empresa debe tomar muy en cuenta la opinión de sus clientes ya que esto en
un punto es un beneficio para la mejora en su organización en el primer punto que la
empresa debe regular sus precios en algunos de sus platos que ellos ofrecen.

• La cevichera “la fragata” brinde una mejor atención a sus clientes capacitándoles al
personal en el trato que deben brindar sus colaboradores a los clientes.

35
Anexos

36
37