CASO 2:

SEGMENTACIÓN POR BENEFICIOS EN EL MERCADO DEL CUIDADO BUCAL

Como se estudió en el capítulo, los beneficios que los consumidores buscan en los bienes y
servicios son la esencia de la segmentación por beneficios, y muchos creen que también son
el núcleo de todas las estrategias de segmentación. Además, la segmentación por beneficios a
menudo se utiliza para desarrollar una propuesta de posicionamiento para un producto dado.
En el caso de muchos bienes de consumo, como el dentífrico, encontrar beneficios sin cubrir
o idear productos que satisfagan diversas necesidades es la clave para ganar participación en
el mercado.
Los dos competidores más importantes en el mercado del cuidado bucal son Crest y Colgate,
y ambos ofrecen líneas completas de artículos para la higiene bucal. Esta tarea se enfoca en
las diversas versiones de dentífrico que cada marca ofrece. Visite los sitios Web de Crest y
Colgate. Para cada marca, elija cinco versiones de productos que ofrezcan los beneficios más
distintos (hay cierto traslape en los beneficios ofrecidos por las diferentes versiones de los
artículos).
PREGUNTAS
1. Para cada versión de cada marca que haya seleccionado, elabore una lista con los
beneficios que suministra el producto. Compare las dos listas y haga una clasificación,
según su opinión, con los beneficios de la lista, del “más importante” al “menos
importante”. Ahora, elija la marca y la versión que se ajuste más a la lista y explique su
respuesta. Si en este momento no está usando el producto que eligió, ¿reemplazaría el
dentífrico que está usando por este producto? ¿Por qué?

Crest:

1. Pasta Dental Crest 3DWhite Luxe Enamel Protection

 Pasta dental que te brinda dientes más blancos en una semana.

 Va más allá de limpiar para proveerle una sonrisa brillante ayudando a fortalecer y
restaurar el esmalte debilitado.
 Con tecnología Whitelock para prevenir la formación de futuras manchas, remoción
de manchas superficiales vs. estado inicial de los dientes.

2. Pasta Dental Crest Sensi-Alivio

 Pasta dental que brinda hasta 24 horas de protección contra la sensibilidad.

 Fórmula avanzada que ayuda a bloquear las aperturas de los pequeños túbulos (micro-
canales) conectados a los nervios de los dientes, impidiendo que las sustancias
externas como alimentos y bebidas calientes, fríos o ácidos que activen el dolor.
 Su uso continuo evita la sensibilidad y proporciona alivio duradero.
 Protege los dientes contra otras causas de sensibilidad, como la erosión del esmalte
dental.
3. Pasta Dental Crest Anticaries

 Anticaries: ayuda a detener las caries antes que comiencen.

 Blancura: ayuda a reducir las manchas de tus dientes.
 Limpieza profunda: limpia áreas de difícil alcance.
 Frescura: menta suave que refresca el aliento.

4. Pasta Dental Crest Complete Limpieza Profunda

 Pasta dental que brinda una limpieza profunda llegando a esas áreas difíciles de
alcanzar.
 Combatir la caries.
 Combatir el sarro.
 Refrescar el aliento.
 Blanquear los dientes al remover suavemente manchas superficiales.

5. Pasta Dental Crest anti caries

 Crest anti caries, con escudo protector anti caries sabor menta suave y flúor que evita
que puedan desarrollarse en dientes y raíces logrando así dientes sanos.

Colgate

1. Colgate total 12 professional encías saludables

 Prevenir las caries

 Combatir la placa
 Remover las manchas de los dientes
 Prevenir problemas de encías causados por bacterias
 Prevenir la formación de sarro
 Neutralizar las bacterias del mal aliento
 Fortalecer el esmalte dental
 Con el uso continuo protege tu boca contra la sensibilidad

2. Colgate luminous white

 Con microcristales aceleradores de blanqueamiento contienen ingredientes similares a

los usados por los dentistas.
 Un tono más blanco en una semana.

3. Colgate sensitive pro-alivio reparación completa

 Fórmula exclusiva Pro-Argin

 Su fórmula sella los túbulos expuestos para el alivio instantáneo y duradero de la
sensibilidad.
  Con el uso regular, el zinc ayuda a fortalecer la encía para reducir la recesión que
exponen los túbulos de los dientes que generan la sensibilidad.
 Clínicamente comprobado.

4. Colgate sensitive original

 Sabor refrescante
 Protección contra la Placa y la Caries

5. Colgate máxima protección anticaries

 Actúa alrededor de los dientes fortaleciéndolos para una completa protección contra la
caries.
 Contiene Calcio y Flúor.
 Delicioso sabor refrescante

Lista de beneficios (Estos podrían variar dependiendo de la necesidad de cada cliente,

pero guiándonos de la media la lista podría ser la siguiente):

 Prevenir las caries

 Evitar sensibilidad
 Combatir los problemas de encías gracias a la pasta de dientes
 Limpieza profunda, eliminar sarro y bacterias
 Aliento fresco
 Blanqueamiento dental

La que más se ajusta a la lista de beneficios importantes es “Colgate total 12 professional

encías saludables” ya que esta ofrece todos los beneficios esenciales para una buena salud
bucal incluyendo protección anticaries, fortalecer el esmalte, limpieza profunda, remueve
manchas, entre otras. Podría darle una oportunidad al producto, pero el que utilizo
actualmente me cumple con las mismas necesidades.

2. Seleccione otro artículo para el cuidado bucal (por ejemplo, el cepillo dental) del cual
haya, al menos, dos marcas importantes y cada una ofrezca múltiples versiones del mismo
producto. Repita el análisis que realizó en la pregunta 1 para ambas marcas.

Colgate cepillo 360, esta marca ofrece este producto en múltiples versiones dirigidos a
ciertas cosas específicas. Entre ellos están:

1. Colgate 360° interdental

 Remueve 151% más bacterias.

2. Colgate 360° sensitive pro-alivio

 Remueve 151% más bacterias.

 Limpiador de lengua y mejillas.
 Cuida el esmalte dental.

3. Colgate 360° luminous white

 Remueve el 151% más bacterias.

 Copas pulidoras que ayudan al blanqueamiento de los dientes.

Oral B Pro, al igual que Colgate ofrece diferentes variaciones de la misma línea. Entre
ellos están:

1. Cepillo de dientes PRO Deluxe 425

 Limpia donde las bacterias se acumulan.

 Cepillo dental con cerdas medias, para adultos.
 El cepillo dental PRO Deluxe 425 está diseñado para ayudar a combatir placa dental,
contribuyendo así a mantener sus dientes sanos.
 Sus cerdas redondeadas de textura suave ayudan a remover la placa dental,
protegiendo sus dientes y encías.
 Su mango antideslizante con una mayor área de agarre que permite una limpieza
confortable.

2. Cepillo de dientes PRO Plus Anticaries

 Reduce la formación de caries.

 PRO PLUS Anticaries además de ofrecerte una limpieza efectiva de dientes y lengua,
remueve placa hasta en los lugares difíciles de alcanzar reduciendo la probabilidad de
aparición de caries.
 Cerdas Mayor Alcance: Cerdas alargadas en la punta del cepillo que ayudan a
remover placa en lugares difíciles de alcanzar.
 Cerdas Doble Textura Mixta: Combina cerdas internas de textura media (azul) con
cerdas externas de textura suave (blancas) para proporcionar una limpieza efectiva de
dientes, cuidando las encías.
 Limpiador de Lengua: Limpiador de lengua que ayuda a remover las baterías que
causan el mal aliento.
 Los cepillos dentales remueven placa y comida de los dientes reduciendo la aparición
de caries. PRO Plus Anticaries proporciona los beneficios básicos anticaries que
necesitas en un cepillo dental.
3. Cepillo de dientes Oral-B Pro-Salud Ultrafino

 Encías saludables en 14 días.

 Tecnología UltraThin con cerdas con puntas 20x más delgadas que ayudan a:
 Limpiar delicadamente debajo de la línea de las encías, mejorando la apariencia de
las encías en sólo 14 días.
 Cerdas UltraThin alcanzan 50% más profundo entre los dientes.
 Mango Comfort Grip que brinda mayor confort y control.
Lista de beneficios:
 Cerdas suaves
 Cabezal pequeño
 Mango recto y largo
El cepillo de dientes Oral-B Pro-Salud Ultrafino, cumple con todas las características de
la lista de beneficios que se requieren para cuidar tu salud bucal, estos beneficios de
cerdas suaves evitan el desgastamiento apresurado de los dientes, el cabezal pequeño para
acceder a las áreas más difíciles y un mango largo para un buen agarre, de hecho es el
cepillo que utilizo.