UNIVERSIDAD INTERAMERICANA

PARA EL DESARROLLO

LIC. EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

ADMINISTRACIÓN DE VENTAS.
NOMBRE DEL TRABAJO:
ACTIVIDAD 4
DOCENTE:
LIC. ALEJANDRA URIBE GARCÍA.
ELABORADO POR:
FERNÁNDEZ PÉREZ MARCOS.

SEMESTRE
V

PLAYA DEL CARMEN MARZO DEL 2019

 Caso práctico de ventas.
Empresa: Cadena Comercial OXXO

Giro: Comercial.

El caso que se va presentar es de una tienda en específico en la ciudad de Tulum,

para poder operar esta tienda se debe de tener una plantilla de 12 colaboradores
en total.

De los cuales se necesita un gerente para la unidad de negocio, dos encargados y

nueve ayudantes generales.

Marcos Fernández
Pérez

ALEJANDRO CIAU MIGUEL CEN

ELVIA
RAMÍREZ

WILBERT TUZ DENIS ZAENS BRENDA SOTO WILBER TUZ

ALVARO CIAU MARISOL DE JAIME CHUC VIANEY A.

LA CRUZ

En el organigrama se muestra la distribución de responsabilidades en esta unidad

de negocio.
Plan de incentivos.

Las metas de la tienda deben de ser de un crecimiento del 10% comparado con el
mismo mes del año anterior, es decir cerrar al 31 de marzo con una venta de
2, 220,000 pesos mensuales.

Para ello los enfoques serán en las principales categorías que dejan mayor margen,
entre ellas encontramos las siguientes:

Cerveza.

Cigarros.

Vinos y licores.

Botanas.

Refrescos

De antemano la empresa cuenta con ciertas estrategias de venta en las que

podemos encontrar las promociones, evaluaciones, usuarios activos para
contabilizar las ventas del personal, ventas sugerida etc.

Con la información antes mencionada vamos a realizar el plan de incentivos para

poder lograr estas metas.
Incentivo por venta sugerida.

Este incentivo se paga en la tercera semana del mes y se considera de la siguiente

manera, esta venta se divide en dos partes venta sugerida de TAE (tiempo aire
electrónico) y venta genérica esta es enfocada para los clientes que no compran
recargas.

Por cada venta de TAE son $0.50 centavos y de genérica son $0.90 por cada pieza.

El siguiente incentivo es vales de despensa de manera mensual el cual se pagara

el primer viernes de cada mes el valor es de $400, si algún empleado falta se
descuenta la parte proporcional, no está condicionado este incentivo de alguna
manera es directo para todos el personal.

Incentivo por apertura de caja.

Este incentivo está condicionado, se debe de cumplir con un porcentaje igual o

mayor al 90% al cierre del mes, este incentivo es por $535.

Para poder ganarlo es muy sencillo es simplemente apoyar al cajero número uno
cuando se le acumule la gente, y de esta manera repartir el flujo de clientes en
ambas cajas, otro punto que se busca atacar con esto es que cuando el cliente
acuda a nuestras tienda la atención sea rápida, siendo la rapidez una de la
propuesta de valor hacia nuestros consumidores.

Incentivo de corresponsalías: este incentivo tiene que ver con las transacciones que
se realizan en tienda entre ellas podemos encontrar los depósitos a tarjetas de
débito o crédito de los bancos autorizados, los cuales son, Banamex, Bancomer,
Banorte, hsbc, Inbursa, Santander, scotiabank. No aplica solo de depósitos sino
también a todos los retiros de efectivo de las tarjetas participantes, como también,
los envíos y retiros de dinero de OXXO-OXXO, wester unión y moneygram.

Este incentivo es de $0.50 centavos por cada movimiento, de entrada pareciera muy
poco pero en promedio cada colaborador puede ganar hasta $800 pesos
adicionales, se paga en la tercera semana del mes.
Incentivo por baja merma: este incentivo se pagara si la tienda tiene como resultado
del inventario físico en porcentaje igual o menor a 0.38% sobre la venta, en
promedio en pesos, estamos hablando de $3,500 pesos como tope es equivalente
a $500 pesos la tercera semana del mes.

Consultas gratis en farmacias YZA y medicamentos al 50% de descuento en receta

médica para personal o su conyugue o hijos.

En el caso del encargado de tienda se pagan los incentivos mencionados

anteriormente y adicional se paga comisión por venta .30 y se descuenta el .20 de
la merma y el gerente se paga comisión del .70 de venta y se descuenta de la
comisión .40

Cabe mencionar que estos incentivos son un motivador para el logro de las ventas
pero tiene que estar acompañado de mucho seguimiento de los responsables de
tienda, así como la motivación adecuada hacia el personal con la finalidad de tener
un equipo comprometido para lograr los resultados necesarios, de igual manera
tener en claro que los incentivos no es obligación de la empresa darlos y que si los
da hay que hacer el esfuerzo necesario para poder ganarlos y de esta manera
ganamos todos la empresa y nosotros.
BELIO, J. Y SAINZ, A. (2007). Cómo mejorar el funcionamiento de la
fuerza de ventas. España: Wolters Kluwer

JOHNSTON, M. W. Y MARSHALL, G. W. (2004). Administración de fuerza

de Ventas. 7ª ed. México: McGraw Hill. [Compensaciones de la fuerza de
ventas]. Recuperado de:
http://cursoste.tecvirtual.mx/cursos/ocw/mt00851/recursos/apoyos/modul
o05b.pdf
SALTERAIN, F. (2011). Gerencia exitosa de ventas: métodos, secretos y
estrategias para dirigir equipos de vendedores hacia el éxito. Argentina:
Ediciones Granica. Recuperado de:
https://ebookcentral.proquest.com/lib/unidsp/reader.action?docID=32091
14&ppg=198