CONCEPTOS DE COMERCIALIZACIÓN

MINERIA: Actividad estrictamente económica y como tal ,

la minería en su fase extractiva , logística y de
procesamiento es un medio para llegar al fin ultimo que es
convertir en dinero todo aquello que se extrae, transporta
y procesa.

COMERCIAR:(Acepción mas amplia) “Darle a algo carácter

comercial” o también se define como el conjunto de
actividades que tienden a darle acceso al mercado a los
bienes y servicios
 CONCEPTO DE COMERCIALIZACION

Comercialización: La comercialización no se limita a la

transacción comercial, si no que involucra también el
aspecto productivo en sus diversas fases pues en cada una
de ellas el producto sufre transformaciones que lo hacen
más accesible al mercado.
Los productores (empresas mineras) comercializan aunque
no comercien con su producto.
Una trader, comercia y comercializa (aquellas que tienen
integración vertical)
 VALOR COMERCIAL

Se denomina valor comercial a la deseabilidad relativa que se le

asigna a un producto en el mercado. Antiguamente, la
deseabilidad relativa está en función de la posibilidad técnico-
económica de extraer del producto, materiales valiosos o sea
que se podía refinar y si el costo era razonable podría ser
comprado. Actualmente, la preocupación por la ecología y la
contaminación ambiental ha llevado a crecientes restricciones
principalmente en los países industrializados, de tal manera que
la deseabilidad también está en función de las sustancias
contaminantes que contenga, la presencia de tales sustancias
castigan en forma creciente el valor del producto y en ciertos
casos impide sus ventas
 VALOR COMERCIAL

Principales contaminantes: Arsénico, Mercurio, Azufre, en los

procesos de flotación y/o tostación.
REBAJAR LA PRESENCIA DE CONTAMINANTES HASTA NIVELES
ACEPTABLES POR EL MERCADO.

Cálculo del valor comercial de un producto: En términos

generales el valor comercial de un producto, en un punto
determinado en el espacio y el tiempo, es la suma de sus
contenidos finos valorizables menos el costo de tratamiento y
las penalidades. En esta definición tanto el espacio como el
tiempo son elementos dados, esto es con el fin de no complicar
la definición con la inclusión del contango, fletes,
financiamiento, periodos de cotización, etc.
 LA TRANSACCION COMERCIAL

Transacciones Comerciales Bolsa a futuro, son lugares físicos

en los que se ha institucionalizado y reglamentado el
comercio a futuro de productos.
Principales bolsas a futuro:
1. EL COMEX o Commodity Exchange Inc, en New York,
U.S.A.
2. El CBT o Chicago Board of Trade, en Chicago, U.S.A.
3. El Hong Kong Mercantil Exchange, en Hong Kong
4. El LME o London Metal Exchange, en Lóndres, Inglaterra
 LA TRANSACCION COMERCIAL

En las bolsas: Se transan mayormente operaciones

meramente documentarias y pocas veces se recurre al
material físico al completar la operación. En las bolsas a
futuro: La mayor parte de las operaciones son con fines de
coberturas, especulación, carry (aceptación) o straddle
(protegerse) y en ninguna de ellas es necesario entregar o
recibir material físico; si no que la operación se desarrolla a
nivel documentario. No existe bolsa internacional de metales
que genere cotizaciones de concentrados, solamente se
generan cotización para metales más o menos refinados.
 LA TRANSACCION COMERCIAL

Modalidades básicas de las operaciones comerciales:

Operaciones Spot: En las que generalmente se compromete
una entrega, contra un solo pago, las operaciones de spot
son a la vez de dos tipos:
1. Spot a precio fijo: Se fijan un valor al cerrar la operación.
2. Spot a precio desconocido (Unknown): Se acuerda pagar
el valor de cierta cotización en determinado momento o
periodo futuro.
Operaciones a Plazos: En la que se compromete más de una
entrega y en cada entrega genera un pago; en estas
operaciones cada entrega tiene un periodo de cotización
predeterminado.
En estas operaciones se suele comprometerse entregas
durante 12 meses, durante ese tiempo permite al
productor cubrirse contra las variaciones de precio
mediante la contratación de operaciones de cobertura con
las cuales pueden fijar el precio de cierto momento para
sus entregas futuras, independientemente de que el
mercado varíe en uno u otro sentido.
 EL MERCADO INTERNACIONAL

El término de mercado Internacional; es una abstracción

Físicamente hablando el mercado internacional es el mundo y
día a día el mercado internacional se hace mas transparente en
la medida en que se perfeccionan los sistemas de información y
comunicación internacional. Dos siglos atrás: Un producto
minero peruano se enteraba del nivel del mercado
internacional con 3 meses de retraso.
Con la Instalación de los cables transatlánticos, la información
llegaba solo 3 ó 4 días de Londres a Lima. Actualmente, en las
oficinas, existe una pantalla de video que, vía satélite, informa a
pedido lo que sucede en Hong Kong, Londres, Paris, New York,
Zurich y casi cualquier parte del mundo, con un retraso no
mayor a los 3 segundos.
 EL MERCADO INTERNACIONAL

Dado que el mercado internacional es el mundo entero

Pretender conocer el mercado…. ES QUERER SABER QUE
PASA EN CADA MOMENTO EN EL MUNDO ENTERO Y QUE
CADA COSA QUE SUCEDE COMO SE ESPERA QUE SUCEDA Y
COMO SE ESPERA QUE REFLEJA EN LOS PRECIOS.
 ACCESO AL MERCADO INTERNACIONAL

Precisión: No es solamente ponerse en contacto con un

importador de otro país, es mucho más que eso, es tener
accesos a los elementos que determinan el mercado
internacional y a las múltiples alternativas que en el existen
en cada momento. El acceso al mercado internacional
requiere de dos elemento claves:
1. Infraestructura de información;
2. Know-How
 El Trader

Entidad especializada, que sirve a gran número de

productores, pone a disposición de éstos, una costosa y
sofisticada infraestructura de comunicaciones e información
para conocer que pasa en el mercado internacional y que
alternativas existentes en cada momento y por otro lado,
para que centralice en forma orgánica el Know How
disponible.
 ACCESO AL MERCADO INTERNACIONAL

¿Qué es el Know-How?

No solamente son los técnicos comerciales y analistas de

mercado, que además son escasos y muy caros, sino también a
equipos de técnicos en logística, fletamento, muestreo, análisis,
derecho internacional, inteligencia comercial, documentación
mercantil finanzas internacionales, etc. Una empresa minera
¿puede justificar tanto gasto y una organización tan compleja y
especializada? La respuesta no es absoluta, pues esta en función
del volumen de operaciones de que se trata.
Evidentemente no se justifica para un pequeño minero o una
empresa de la mediana minería cuyas ventas anuales podría
fluctuar desde 1 hasta 80 millones de dólares
respectivamente, instalar un sistema tan complejo; pero para
aquellas que mueven mas de esa cantidad, resulta
increíblemente rentable hacerlo.
 FUNDAMENTOS DEL MERCADO

1. El mercado de metales ante las actuales circunstancias

2. Principales factores que afectan el precio de la plata.
3. Los analistas del mercado
MERCADO DE METALES ANTE LAS ACTUALES
CIRCUNSTANCIAS

¿Será 2018 un mal año para los productores mineros? Quizás

para los metales básicos, se esperaría unos menores precios,
respecto a los metales preciosos la situación sería de
expectativa creciente a que suban a mucho mas, en el caso
del oro este podría alcanzar los US$ 1500/onza y en la plata
podría estar bordeando los US$ 15/onza
 FUNDAMENTOS DEL MERCADO

Argumentos utilizados para esbozar el panorama de los

mercados de metales:
1. Consumo de metales en el sureste asiático se ha
evaporado.
2. Devaluaciones en el sureste asiático respecto al dólar.
3. Turbulencias en las Bolsas de Valores y Mercado de
Bonos.
4. Riesgo de inestabilidad política en el sureste asiático
5. Esperanza de crecimiento económico en EE.UU. Y Europa
 FUNDAMENTOS DEL MERCADO

El efecto en los precios de los metales:

1. Expectativa de demanda de los productos mineros en los
mercados asiáticos hasta el 2025
2. Precios de los metales básicos tendientes a la baja
3. Se continua con muchos proyectos mineros de gran
envergadura, así como expansiones en planta como en
labores de minas (inclusive con exploraciones y
prospectos) Mayor oferta de productos
 Proyecciones de precios

El escenario del mercado de metales esta marcado por:

1. Los eventos en el Asia, debido a los últimos años ha
liderado el consumo de metales, China es un factor
que siempre está detrás, y cualquier rumor de salir a
comprar material o salir a vender pesa en el mercado
2. El consumo de metales en EE.UU., Europa Occidental y
en América Latina.
Como se llega a estudiar los factores que influyen en el
precio de los metales

No sólo hay que seguir a los Fundamentos del Mercado,

Oferta, Demanda/Consumo, Stocks.
También es necesario conocer el papel en determinados
momentos juegan: los coberturadores, inversionistas y
especuladores, que en esta economía globalizada saben
entrar y salir del mercado, siempre en búsqueda de
ganancias, compartiendo riesgo en otros mercados según la
oportunidad de negocios que tenga en cartera
Otros factores externos:

• Los avances de los bloques comerciales como Grupo

Andino, Mercosur, Nafta;
• Avances respecto Acuerdo de Libre Comercio de las
Américas (ALCA);
• APEC, mercado de Asia;
• Medidas arancelarias que cada país establece para
proteger sus mercados
 FUNDAMENTOS DEL MERCADO PERUANO

Nuestro mercado de metales es un importante productor

minero polimetálico.
1. Principales Clientes: EE.UU., Brasil, Venezuela,
Colombia como los mayores consumidores.
2. Competencia con otros productores: México
(polimetálico) y Chile (cobre).
 FUNDAMENTOS DEL MERCADO

Los Analistas del Mercado:

‾ ‾ ‾ ‾ ‾ ‾ ‾ ‾ ‾ ‾ ‾ ABN AMRO BILLITON METALS
BRANDEIS LTD (Brokers) CHASE GLOBAL COMMODITIES
CREDIT LYONNAIS DEUTSCHE MORGAN GRENFELL
ECONOMIST INTELLIGENCE UNIT FIRST MARATHON
SECURITIES FLEMINGS GLOBAL MINING GOLDMAN SACHS
T. HOARE
‾ ‾ ‾ ‾ ‾ ‾ ‾ ‾ ‾ ‾ ‾ HSBC JAMES CAPEL ING BARINGS
MACQUARIE BANK MERRYL LYNCH METAL BULLETIN
RESEARCH J.P. MORGAN BANQUE PARIBAS RBC DOMINION
SECURITIES SBC WARBUG DILON REED DAVID WILLIAMSON
ASSOCIATES RUDOLF WOLFF
 FUNDAMENTOS DEL MERCADO (PERÚ)

Principales exportaciones mineras según destino.

1. GRAN BRETAÑA Oro y cátodos de cobre
2. EE.UU. Cátodos de cobre, plata, zinc y plomo
3. JAPON Cátodos de cobre, conc. de zinc y plomo
4. BRASIL Cátodos de cobre, conc. de zinc y plata
5. ITALIA Cátodos de cobre, conc. de zinc y plomo
6. TAIWAN Cátodos de cobre, zinc y plomo
7. BELGICA-LUXEMBURGO Concentrados de zinc
8. COREA DEL SUR Cátodos de cobre, zinc, plomo, pellet de
hierro
9. VENEZUELA Cátodos de cobre, zinc, plomo
10. HONG KONG Cátodos de cobre, pellet de hierro
11. ESPAÑA Conc. de zinc, plomo
12. COLOMBIA Zinc, plomo
13. HOLANDA Cátodos de cobre
 FORMAS VENDIBLES A GRANEL Y METALES

En la mayoría de transacciones que se realiza a nivel

mundial, la calidad y la cantidad no constituye hechos
evidentes para su verificación, es por ello que se realiza
muestreo y ensayes de las mercancías en los diferentes
puntos.
La verificación se centraliza en la propia mina, en el depósito
de la mina, en el depósito de embarque y descarga o en el
depósito de la planta o del comprador. Esto podrá definir la
liquidación comercial.
 En general la importancia del muestreo y ensaye
independiente, es mayor cuando el producto tiene su origen en
un lugar remoto, lejos del consumidor y tal vez en un medio
tecnológico no sofisticado de control de calidad. El muestreo y
análisis está ligado a un pago anticipado como adelanto de pre
exportación y hasta pre producción (antes de que la tonelada
del producto haya sido embarcado y a veces minado). El
productor y el consumidor tienen sus laboratorios propios de
análisis para el control de calidad y la valorización del producto
para su propio conocimiento. Sin embargo la formalidad
requiere de un ente desinteresado y especializado en este
rubro para el éxito de la comercialización.
Este ente o Compañía de Verificación emite documentos
como:
1. Peso bruto,
2. Muestro y análisis cuantitativo y cualitativo
3. Humedad
4. Limite de transportabiliddad
5. Análisis químico
6. Condiciones de las bodegas de las naves

El muestreo se efectúa durante la carga o descarga para

obtener una “MUESTRA DINÁMICA” que es más
representativa que la estática esta operación parece sencilla.
Pero, la practica demuestra todo lo contrario, existen
problemas como preparación de las muestras, trabas
burocráticas.
 COMERCIALIZACIÓN DEL COBRE

El cobre se comercializa de acuerdo a sus cotizaciones

internacionales donde solo los productos refinados (cátodos,
wirebars) sirven como base para fijar el precio del cobre donde
el blister y otros necesitarían su transformación para ser
cotizado.
De acuerdo al plazo de entrega se tiene la de SPOT (una sola
entrega) y la de LONG TERM (entregas fijadas a un calendario
anual). Las transacciones pueden realizarse también por un
intermediario comercial (Traders)
 COMERCIALIZACIÓN DEL PLOMO

La comercialización se puede dar entre:

• Un productor y un Traders,
• Un productor y una refinería (concentrados)
• Una refinería y Usuario industrial (refinados)

Su comercialización estará de acuerdo al grado de

elaboración, los de menor grado (minerales y concentrados)
no tienen cotización, ello por su heterogeneidad los de
mayor grado (plomo refinado) si cuenta con cotización ello
por su homogeneidad.
 COMERCIALIZACION DE LA PLATA

Existe cuatro cotizaciones: la mas empleada es la Handy

&Harman y Commodity Exchange (COMEX) de New York, la
otras son de Londres (LME) y (LBB) London Bullion Brookers.
El Perú utiliza la COMEX para una compra y venta SPOT y
Handy &Harman para operaciones LONG TERM, no obstante
en el mercado europeo se utilizan cotizaciones de Londres.
La mayor parte de plata proviene de los concentrados de
plomo y zinc.
 COMERCIALIZACIÓN DEL ZINC

Se estima que casi el 100% del comercio mundial de zinc se

rige por la cotización de la London Metal Exchange, en 1998
en los países europeos la cotización que regía era la Good
ordinary Brand (GOB) y en EEUU era PRIMA WESTERN.
Ambas con un 98% de pureza.
 COMERCIALIZACIÓN DEL ORO

Por su importancia, en la economía mundial ha

desarrollado un mercado suigeneris.
Definiciones.
Peso: 1onza troy = 31.10 gramos, Lingote = 1kg a 13.37 kg
(430 oz)
Pureza: 1000 = 24 Quilates, 916 =22 (monedas) 750 =
18(Joyería) 333.3 = 8 (Joyería baja calidad)
Tipo de Operaciones
Según tipo de material: Oro bruto (bullion), oro en
monedas, oro en joyería.
Según modalidad de transacciones: Compra-venta de oro
físico (bullion monedas), compra- venta de “Títulos de oro”
(paper Gold)
El precio del oro se rige por la ley de la oferta y la demanda de
otros metales, en la oferta de acuerdo a la producción
sudafricana, y en la demanda por especuladores y ahorradores
de acuerdo al costo en dinero.
En cuanto a su transacción se clasifican en:
• Mercado spot,
• Mercado de futuros,
• Opciones del oro y
• Certificados de oro.
 COMERCIALIZACIÓN DEL ESTAÑO

Su cotización se da por publicaciones de revistas

especializadas como:
ROUTERS: cotiza diariamente en libras esterlinas y en dólares
americanos para ventas de estaño al contando por compra y a
plazo por venta para el mercado europeo.
LONDON METAL BULLETIN: Publica dos veces por semana al
mercado libre europeo en libras esterlinas y en dólares
americanos.
KUALA LUMPUR MARKET: Publica a diario expresadas en
dólares malasios por kg de estaño.
 COMERCIALIZACIÓN DEL HIERRO

No existe en el mercado internacional una cotización pública

para el hierro, se negocia sobre un precio de referencia y se
establecen contratos anuales entre productores y
consumidores que difieren bastante de unos mercados a
otros.
En el mercado europeo los suecos eran quienes iniciaban la
negociación marcando una referencia para sus finos luego
los canadienses tomaron el liderazgo por su alta producción
de este metal sobre precios CIF de referencia en centavos
por unidad de hierro y tonelada métrica. Un flete teórico
pactado en condiciones de mercado determina el precio
FOB. Es un comercio de compensación.
 OPERACIONES DE VENTA Y COMERCIALIZACIÓN

OPERACIONES DE CONVERSIÓN (TOLL)

• El Principio Toll (Tollear): Significa la transformación de un
concentrado sea cobre zinc o plomo en un producto refinado o
metálico mediante un proceso de refinación o fundición. Si el
producto ya es metálico le da un grado de valor mayor (estado
semi -industrial o industrial)
Para maximizar los ingresos de una empresa minera se deben
considerar:
• Aplicación irrestricta de reducción de costos
• Mejor uso de tecnología de punta
• Manejo adecuado en las ventas de los productos.

Un Toll es la integración de ejecutivos especializados en este

tipo de operación así como en la comercialización de metales
que requiere el conocimiento o situación del mercado.
 OPERACIONES DE VENTA Y COMERCIALIZACIÓN

OPERACIONES SWAP: Es un acuerdo en el cual dos partes

involucradas se intercambian montos específicos a intervalos
de tiempo, involucrando Forwards (acuerdos particulares no
estandarizados) de mayor plazo. Esta operación hace
referencia a la ley de ventaja comparativa que en resumen
explica: Si un estado A es más eficiente que otro estado B
entonces tiene ventaja la comparativa, pero no hay razón
para que estos dos estados no puedan intercambiar o
negociar sus abastecimientos.
 OPERACIONES DE COBERTURA

Las operaciones de cobertura es la transferencia de riesgo de

una entidad a otra, un empresa o persona lo usa como
transacción sustituta del mercado al contado. Lo puede hacer
hasta por un monto equivalente del mercado al contado.
ADMINISTRACIÓN DE CONTRATOS DE COMPRA Y VENTA

La administración de contratos propiamente dicha implica

la planificación, organización, ejecución y control, no sirve
de nada obtener excelentes términos de venta, si no se
realiza una adecuada administración del periodo
contractual. La comercialización se efectúa de acuerdo a
una política establecida, dirigiéndose las ventas a
consumidores internacionales, evitándose intermediarios
para establecer relaciones a largo plazo.
Después de lo establecido se procede a la etapa de
negociación de términos y condiciones anuales de compra y
venta, estas negociaciones se efectúan en forma directa para
obtener la emisión del documento que servirá para
formalizar legal y administrativamente cada uno de los
puntos dentro del contrato.
El departamento de trafico debe tener la disponibilidad de
barcos (contrato espacio marítimo) y requerimiento de
entrega a cada cliente. Al cliente se debe informar la fecha de
arribo de la nave al puerto de embarque y destino, nombre
del buque y tonelaje a ser embarcado. Para que programe
sus actividades respectivas. Los documentos de embarque
(conocimiento de embarque, lista de empaque certificado de
seguro, etc. deberán ser emitidos en el mas breve plazo con
el fin de cursarlos en cobranza. El departamento de
facturación emitirá factura de acuerdo a las contratos en
pesos, leyes, embarcados.
El departamento de finanzas realiza las cobranzas y pagos de
acuerdo a las clausulas del contrato. Para productos y leyes
finales el área de control de calidad inspeccionará las
operaciones de pesaje, muestreo, ensayos y dirimensias
(Cálculo de leyes finales en un tercer laboratorio arbitrario)
 CLAUSULAS USUALES DE UN CONTRATO DE COMPRA-VENTA

COMPRADOR/VENDEDOR.- Deberán estar perfectamente

escritos cualquier error en su redacción puede invalidar el
contrato.
PRODUCTO.- Es materia de contrato donde se especifica su
calidad, especificaciones, medidas y pesos. Si es un producto
homogéneo de calidad obedecerán a un registro en las bolsa
de metales. Si es un producto variable habrá que especificar
los ensayos o leyes aproximados.
CANTIDAD.- Aquí se indicará la cantidad total del material del
contrato, en peso o en piezas, según sea el caso. Introducir la
palabra “aproximadamente” ayuda a no tener que
preocuparse por cumplir con entregas exactas.
EMBARQUE.- Establecer el puerto de embarque y programa
de entregas. (semanales, quincenales, etc.)
EMPAQUE.- Forma en que se embarca el producto, sea a
granel o en bolsas. En algunos casos basta colocar
“convenientemente empacado para exportación”.
PRECIO.- Se establece la cotización aplicable a cada metal
contenido y pagable, indicándose expresamente la fuente y
publicación de donde se tomarán las cotizaciones o precios.
PERIODOS DE COTIZACIÓN.- No se establecerá el precio a una
cotización fija sino a una referida de periodo de tiempo por
ejemplo el precio promedio de una semana, un mes, etc.
Anteriores o posteriores al mes real. Es importante que los
precios sean desconocidos al momento de concluir la
negociación para no dar ventaja al comprador.
PAGOS.- Importante para el área financiera y contable, ya que
de ella depende el momento de la cobranza y el manejo del
flujo de caja de la empresa.
SEGURO.- Establece el porcentaje asegurable, también
determina desde y hasta donde cubre el seguro. Los valores
asegurables en el caso del cobre varían entre el 105% y el
110% del valor CIF (Cost Insurance Freight)
PESOS Y ENSAYES.- En el caso de metales refinados se debe
colocar las especificaciones del producto materia del
contrato y los pesos de acuerdo al “conocimiento de
embarque”. En el caso de productos a granel
(concentrados) y semirrefinados (blister), deberán
ingresarse los pesos y ensayes finales que regirán el
contrato.
TÍTULO Y RIESGO DE PERDIDA.- Se indicará en que
momento pasa el título y el riesgo de pérdida al comprador
esta cláusula está relacionado al INCOTERMS.
FUERZA MAYOR.- Su redacción se dará de presentarse una
contingencia que impida el cumplimiento del contrato en su
debida oportunidad a fin de evitar acciones judiciales.
ARBITRAJE.- Deberá pre – indicarse en caso de un
desacuerdo o de imprevistos no establecidos bajo las leyes
de arbitraje.
JURISDICCION.- Deberá establecerse bajo las leyes de que
país se interpretará el contrato.
EQUIDAD.- Clausula importante en el caso que una de las
partes demuestre que no existe equidad en el contrato
suscrito. Si no se logra la equidad se procede a un arbitraje.
 SUPERVISION Y CONTROL DE CALIDAD EN EL MANEJO DE
CONCENTRADOS A GRANEL Y METALES REFINADOS.

Supervisión.- Es la acción de verificar que los

procedimientos y técnicas establecidas o de acuerdo entre
las partes contratantes, se cumplan.
Objetivo.- Dar fe que las operaciones que se realizan, se
ajustan a las normas establecidas de acuerdo entre las
partes contratantes, de forma que los resultados garanticen
la mejor expresión del producto a su representatividad.
Cuando la supervisión es llevada deficientemente o hay falta
de ella por reducción de costos, en cada una de las etapas,
podría repercutir económicamente y perjudicaría a una de
las partes, por ello es importante la participación de una
empresa supervisora especializada en el rubro y de
reconocimiento internacional.
 Principales empresas supervisoras en el Perú

Existen actualmente empresas de supervisión y control de

calidad, con reconocimiento internacional, registrados en la
lista de supervisores y laboratorios del London Metal
Exchange, encargadas de certificar el peso y la calidad del
producto, materia de comercialización.

Entre las más importantes se indican:

• Alfred H. Knight del Perú;
• Alex Stewart (Assayer) del Perú;
• SGS del Perú S.A.;
• Inspectorate Griffith Ltd.
 Etapas y controles en el manejo de los concentrados

1. Despacho de las Unidades Mineras de producción (Mina)

Los lotes disponibles en la Unidad minera de producción
deberán presentarse en condiciones favorables para su
comercialización, vale decir, cumplir con los niveles de
calidad, tanto en contenido metálico como su
contenido de humedad, este último que facilite su
transporte cualquiera que sea el medio que se utilice.
Según el tipo de concentrado, si contiene valores altos de
metales, el tipo de lote podrá ser:
1. A granel
2. En sacos (usualmente para la plata o altos valores en
plomo o zinc);
3. Cajas de hierro/acero (para oro y plata, en precipitado).
 Etapas y controles en el manejo de concentrados

2. Transporte y recepción en depósitos y/o fundición.- Los

concentrados y minerales son transportados en ferrocarriles
o camiones propios o contratados, desde la mina hasta los
depósitos, ubicados mayormente cerca de los puertos de
embarque o en las fundiciones para su procesamiento.
Para el caso de transporte de precipitado (oro-plata), éste se
efectúa con empresas de transporte de valores o con
transporte propio con altas medidas de seguridad.
3. Pesaje

Los depósitos y/o fundiciones de concentrados y minerales

están provistas mayormente de balanzas de plataformas
(Actualmente éstas son de tipo electrónica) para camiones y
en menor escala para vagones (railways), con capacidades
que oscilan entre 60 y 100 TM habitualmente.
Los procedimientos usuales al momento del pesaje
contempla los siguientes aspectos:
1. Ubicación correcta de la unidad de transporte sobre la
plataforma de balanza;
2. Plataforma de balanza limpia y libre de
fuerzas/extensiones externas;
3. Unidad de transporte, libre de conductor y
acompañantes y motor apagado;
4. Destare de unidad de transporte con todos los
implementos que conforman el peso bruto (llanta de
repuestos, toldera, otros) a excepción de la carga.
Una balanza en malas condiciones operativas, puede
ocasionar pérdidas significativas, por ello estas deben ser
controladas periódica y estadísticamente, donde se estudia
el comportamiento o tendencia, evaluando los coeficientes
de variación o niveles de precisión de la misma y/o con
respecto a otra de similares características. Todo ello
permitirá en el momento oportuno tomar decisiones, ya sea
en los contratos o como acción preventiva.
 Etapas y controles en el manejo de concentrados

4. Almacenaje.- Los depósitos deben estar provistos de cochas

aptas para el almacenaje de concentrados o minerales de
dimensiones adecuadas para mayores o menores volúmenes;
asimismo, estar acondicionados para las exigencias y demás
requerimientos que exigen la mitigación de su impacto
ambiental.
El objetivo de un buen almacenamiento está orientado a
evitar contaminaciones o mezclas que ocasionan pérdidas o
ganancias entre los productos.
Podemos mencionar a las siguientes causas:

1. Defectuoso manipuleo de los maquinistas (palas

mecánicas)
2. Falta de limpieza de las cochas o zonas de almacenaje que
presentan residuos de productos anteriores;
3. Agrupamientos desordenados de rumas de distintas
calidades a cortas distancias;
4. Rumas demasiados secas con arrastres de polvos por el
viento;
5. Identificación defectuoso de las rumas.
 Etapas y controles en el manejo de concentrados

5. Certificación pre-Embarque(1/3) En la actualidad el

comercio internacional de concentrados de minerales, es el
resultado de complejas interacciones entre la tecnología y
la dinámica del mundo económico. Los factores de
demanda de concentrados de minerales y un requerimiento
de mayor capacidad para transporte marítimo, permitieron
el crecimiento simultáneo de grandes naves para
transportar carga a granel.
Este escenario crea peligros en el transporte debido a la
naturaleza física de un concentrado de mineral. Los
concentrados están constituidos por tres fases:
• Partículas solidas de mineral, agua y aire; bajo ciertas
condiciones y conjuntamente con fuerzas existentes
durante el transporte.
• Los concentrados pueden licuarse ocasionando
inestabilidad en el buque de transporte y un potencial de
desastre.
5. Certificación Pre – embarque(2/3)

El punto al cual un concentrado puede licuarse (término

conocido como Flow Moisture point o FMP está
representado por la Internacional Maritime Organization
(IMO). Los acuerdos contractuales entre comprador y
vendedor, pueden en muchos casos incluir clausulas
relativas como: transporte de mercancías de acuerdo a las
regulaciones IMO para el transporte seguro de la carga.
El código IMO define a la Humedad Limite Transportable o
Transportable Moisture Limit (TML) como:
La máxima humedad del concentrado, la cual es
considerada segura para el transporte en naves que no se
ajustan con las provisiones especiales de diseños especiales
de nave). Este valor representa el 90% del FMP
6. Muestreo (1/5)

El objetivo principal es obtener una muestra representativa del

lote a comercializarse, que refleje realmente los contenidos
tanto en humedad para el cálculo del peso neto seco, y en
calidad para determinar los elementos pagables y penalidades.
Cada producto por su naturaleza, por sus contenidos metálicos y
valor comercial, debe ser objeto de un sistema de muestreo
adecuado y en algunos casos superando las exigencias de las
normas, siendo la muestra la base fundamental para el cálculo
de los pesos y contenidos metálicos.
Para la valorización es importante contemplar las siguientes
consideraciones:
1. Una con faja transportadora detenida, se toma toda la
sección transversal y calculada de acuerdo al tamaño de
partícula, aplicada para los concentrados de calidad
homogénea.
2. Otra con faja transportadora en movimiento, tomando los
incrementos en un punto p determinado, dentro de la
sección transversal aplicada para los concentrados de
calidad homogénea.
3. El muestreo en palas mecánicas o “ grabs” es aplicada a los
concentrados durante el proceso de carga a vehículos de
transporte o descarga de bodegas u otra en condiciones
similares.
Si el muestreo va a ser realizados es sacos, tendrá
primeramente que lotizarse de acuerdo a la calidad del
concentrado, luego aleatoriamente seleccionar la cantidad
de sacos a muestrear (mínimo 5% del total de sacos) y tomar
los incrementos utilizando sonda metálica;
Los concentrados o minerales que son muestreados sobre
camión o vagón, deberán las siguientes recomendaciones:
1. Si la superficie del producto, presenta agua libre, ésta
deberá ser separada antes del pesaje y muestreo, ya que
este fenómeno físico induce a errores al momento de la
toma de incrementos.
2. El agua libre separada podría ser almacenada para su
posterior análisis.
3. Si el producto es heterogéneo y es de alto valor comercial,
deberá moverse y homogenizarse previamente;
4. Utilizar sondas metálicas de preferencia inoxidables, que
alcancen toda altura formada por el concentrado.
Si el producto va a ser muestreado inmediatamente
después de la descarga de la unidad de transporte, sobre el
piso deberá tenerse en cuenta:
• Si la superficie del producto, presenta agua libre, ésta
deberá ser separada antes del pesaje y muestreo, por
las razones explicadas en el anteriormente.
• Almacenamiento de los incrementos de la muestra
bruta en recipientes adecuados (baldes plásticos con
tapas completamente herméticos y bolsa interior) para
evitar la oxidación.
• Identificación de un método de reducción de muestra
gruesa que permita obtener la mejor distribución de sus
contenidos para el análisis de humedad (cono- cuarteo,
incrementos, rifflers,etc);
• Almacenamiento de la muestra húmeda en recipientes
herméticos(frascos o bolsas plásticas debidamente
selladas e identificadas). Cualesquiera sea la norma
técnica aplicada, deberán utilizarse dispositivos de
muestreo (palas, sondas, tirabuzones u otros) que no
introduzcan sesgo o desvío de la muestra, de tal forma
que el coeficiente de variación (CV) entre los pesos de los
incrementos de muestra no exceda el 20% (JIS-M-3033).
En términos generales, si un concentrado es objeto de
muestreo, ya sea en forma estática o en forma dinámica
deberá ser realizado por personal técnico bien entrenado y
bajo la dirección de un muestrista.

7. Levante en depósito y arrumaje en el muelle (1/2)

Esta etapa involucra las operaciones de carguío a las
unidades de transporte, muestreo, pesaje en depósito, si
posee balanza, transporte hacia puerto de embarque, pesaje
en “puerto” y arrumaje.
• Descarga del camión en una ruma equivocada por
deficiente guiamiento.
• Mezcla, con pérdida o ganancia, por distanciamiento
insuficiente entre rumas en muelle.
• “Errores” del tractorista durante el paleo y apilamiento,
en rumas cercanas.
• Rumas con altas humedades donde el concentrado es
adherido a las ruedas de los tractores, camiones, etc.,
ocasionando pérdidas de éstos en cada viaje u
ocupación.
7. Levante en depósitos y arrumaje en muelle (2/2)

1. Rumas demasiadas extendidas (ocupando mucha

superficie), que incrementa las probabilidades de mayores
mermas.
2. Limpieza insuficiente de la tolva alimentadora y faja de
embarque ;
3. Barredura inadecuada del área asignada al cierre del
embarque y/o embarque incompleta de las barreduras.
4. Camiones que se retiran del muelle sin la adecuada
limpieza de la tolva.
5. Concentrados con baja humedad en superficie, expuestos
a pérdidas por acción del viento.
8. Embarque (1/2)
Es la ultima etapa en puerto de embarque y debe ser de
mucha atención ya que por cantidad de operaciones que se
efectúan sobre la nave y condiciones propias de su estructura,
suelen ocurrir anomalías que pueden perjudicar enormemente
a los embarcadores. Aquí todos los entes involucrados en el
embarque tales como las agencias navieras y embarcadoras,
comando de la nave, supervisores y otros, asumen sus
responsabilidades por los problemas que pudieran presentarse
por diversas causas entre las que tenemos:
1. Embarques mal guiados con errores en el manejo de
cachimba que arrojan concentrados a cubierta, sobre la
borda o a otro lado del mamparo de separación.
2. Deficiente determinación de los factores de estiba que
dificultan las buenas practicas de estiba.
8. Embarque (1/2)

• Mamparos de separación deficientemente construidos (poca

altura, débiles, de materiales inadecuados, con añadidos
extra-estructurales, etc.) que podrían ocasionar colapsos.
• Espacios insuficientes entre mamparos que facilitan el mal
manipuleo de los equipos para embarque.
• Eventualmente el comando de la nave, podría trasladar
concentrado de una posición a otra, con la finalidad de
balancear la estiba de su nave.
• Limpieza inadecuada de las bodegas de la nave, previo al
embarque(agua o humedad excesiva, residuos de cargas
anteriores, otros) que contaminan el producto.
• Mal sellado de las tapas de sentinas en las bodegas de la
nave, que producen filtraciones de agua, aceite, etc.
• Fletamento y utilización de buques no granelero (bulk
carrier) para embarques de concentrados o minerales a
granel.
• Embarques de graneles sobre entrepuentes de la nave
tipo “Tween Decker”.
SUPERVISION Y CONTROL DE CALIDAD EN EL MANEJO DE
CONCENTRADOS A GRANEL Y METALES REFINADOS
Etapas y controles en el manejo de los concentrados
Ocurrencias de mermas (1/3)
Descarga: gran parte de los problemas de ocurrencias de
mermas se atribuye a los sistemas de descarga de los
puertos de destino, pues aunque muchos de estos
poseen muy buena infraestructura, estan diseñados para
movilizar grandes lotes de concentrado o inerales, como
el caso de Vancouver- Canada de Antewerp Bulk
Terminal(ABT)- Amberes.
Toda descarga de concentrados y/o minerales, resulta por lo
general mas complicado que un embarque. Descarga a
barcazas y trasbordo a vagones hasta las fundiciones y/o
refinerías, podrían significar excesivo manipuleo del producto y
por consiguiente un aumento en la merma final.
Ocurrencias de mermas (2/3)

Determinación de Humedad

Diversidad de los métodos empleados por los distintos

laboratorios en la determinación de humedad, pueden hacer
variar sustancialmente los resultados de peso seco, así, una
misma muestra tratada con distintos métodos: de peso,
inicial, tipo de bandeja, gradiente de temperaturas,
calibración de control de termómetros y de estufas, tiempo
de secado, balanzas analíticas mal controladas y/o calibradas,
características propias del material, etc., traen como
consecuencia distintos resultados de contenidos de humedad.
las perdidas de humedad de las muestras durante el
procesamiento son una fuente de error común y significativa.
Cada una de las divisiones sucesivas de la muestra y etapas
de mezclado, aceleran el proceso de evaporación de manera
que las partes finales de ensayo utilizadas para determinar el
contenido de humedad, ya no son mas representativas del
producto a granel.
Ocurrencias de mermas (3/3)

Preparación de muestras:
Distintas metodologías de preparación de muestras, traen
como consecuencia distintos resultados de contenidos de
leyes con mayor o menor significación económica. Los
trabajos de investigación y auditorias técnicas de campo, a
solicitud de empresas mineras que enfrentaban problemas
en sus resultados se encontraron con los siguientes
problemas:
• Utilización de reactivos para el análisis no químicamente
puros
• Existencias de problemas de preparación de muestras
(conminución y división), ya que los resultados de análisis
de una misma muestra con distintos sistemas de
preparación, fueron diferentes en el mismo laboratorio
cuestionado.
• Problemas de precisión atribuibles a técnicas analíticas
usadas en los análisis
• Existencias de problemas de preparación de muestras
(conminución y división), ya que los resultados de análisis
de una misma muestra con distintos sistemas de
preparación, fueron diferentes en el mismo laboratorio
cuestionado.
• Problemas de precisión atribuibles a técnicas analíticas
usadas en los análisis
• Utilización de reactivos para el análisis no químicamente
puros
 Control de calidad en la comercialización de metales
refinados.

Uno de los principales preocupaciones de las refinerías y/o

comercializadoras de metales, es colocar productos con
aceptación en el mercado internacional, pero que garanticen
un nivel de calidad acorde con las exigencias del mercado. Los
niveles de competencia internacional conllevan a los
productores a la necesidad de desarrollar tecnologías que les
permitan obtener productos de calidad reconocidos por
entidades tales como LME, COMMEX, etc., donde la marca de
producción esta registrada para los efectos de negociación.
Muchas veces las partes acuerdan realizar un control de
calidad adicional, solicitando para su efecto el concurso de
empresas especializadas en el rubro. Así mismo, cuando la
transacción es realizada fuera de la Bolsa de Metales, es
frecuente que las partes en una verificación de la calidad.
Etapas y controles en la verificación de calidad y el proceso
de embarque-Zinc (1/10)

Las verificaciones básicas en las exportaciones de zinc

refinado contemplan los siguientes aspectos: Inspección
visual, pesaje, muestreo, embalaje, marcas y embarque.
Inspección visual Identificación del lote con características
similares, el cual ha sido fabricado bajo condiciones
uniformes.
• Pesaje: Los procedimientos usuales al momento del
pesaje se consideran los mismos principios
contemplados para lo concerniente al manejo de los
concentrados e incluyendo además
Etapas y controles en la verificación de calidad y el proceso
de embarque-zinc (2/10)

Si el pesaje va a ser realizado en balanza de plataforma:

• Ubicación correcta de los atados sobre la plataforma de
balanza;
• Plataforma de balanza, limpia y libre de
fuerzas/tensiones externas;
• Destare de los zunchos / flejes u otros de cada atado o
grupo de ellos.
 Muestreo

Consiste en la elaboración del plan de muestreo, basado en

una norma técnica nacional o internacional. Según INDECOPI
342.203
Para lotes menores a 30TM, se extraerá al azar un total de 5
lingotes;
Para lotes mayores a 30 TM, se extraerá al azar un lingote por
cada 5 TM
El muestreo de lingotes puede realizarse usando dos
métodos: Taladros y Aserrado.
Para ambos métodos, los lingotes deberán ser preparados
antes de la operación, limpiándose cuidadosamente de
modo que la superficie quede libre de materias extrañas.
El producto del taladro o aserrado deberá ser sometido a un
imán, capaz de retirar todas las partículas contaminantes de
hierro desprendidas del taladro o sierra durante la
operación.