INTRODUCCION

El sistema de distribución relaciona la producción con el consumo. Su objetivo

es poner el producto a disposición del consumidor final o del comprador en la
cantidad demandada, en el momento en que lo necesite y en el lugar donde
desee adquirirlo, presentando el producto de forma atractiva, que estimule a
comprarlo.  Además, implica también llevar a cabo una serie de actividades de
información, promoción y presentación del producto en el punto de venta a fin
de estimular su adquisición. Todo ello debe hacerse a un costo razonable, que
el consumidor o comprador esté dispuesto a pagar. La distribución puede ser
de bienes o servicios. Si es de servicios, suele ser distribución directa. Si se
trata de bienes, estamos hablando de distribución comercial. Esta actividad es
llevada a cabo fundamentalmente por el comerciante que compra o tiene en
depósito los artículos hasta su venta.
 PLAZA Y SISTEMA DE DISTRIBUCION

1. PLAZA:

Se entiende como plaza el lugar físico o área geográfica en donde se va a

distribuir, promocionar y vender cierto producto o servicio, la cual es formada
por una cadena distributiva por la que estos llegan al consumidor, es decir, del
fabricante a los distintos tipos de establecimientos en donde pueden ser
adquiridos.

Elemento del mix que utilizamos para conseguir que un producto llegue
satisfactoriamente al cliente. 

2. SISTEMA DE DISTRIBUCION:

La clave es llevarle el producto al cliente por el canal que mejor satisfaga sus
necesidades. Podríamos definir sistema de distribución de productos como
aquel conjunto de intermediarios que intervienen en el proceso de envío de
productos y servicios desde el punto de fabricación hasta el domicilio del
consumidor o cliente.

Para poder elegir el sistema de distribución de productos que mejor se adapte

a las posibilidades de nuestra empresa y a las expectativas y deseos de
nuestro cliente final, tenemos que fijarnos en las características propias de
nuestra empresa: el tipo de producto o servicio que pretende comercializar, su
ubicación geográfica, el tipo de clientes a los que tiene que hacer llegar los
productos de venta, los objetivos económicos y de crecimiento presente y
futuro de la empresa productora, etc.

Los sistemas de distribución de productos se pueden clasificar de formas muy

diversas, nosotros hemos elegido una de las clasificaciones más tradicionales,
la que se basa en el número de intermediarios que intervienen en el proceso de
distribución.
 3. DISEÑANDO LAS ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN.

Una vez que se haya realizado un análisis de todos los elementos a considerar
es hora de sentarse a diseñar cuáles serán las estrategias de distribución que
mejor cumplan los objetivos del plan general de marketing y las estrategias de
la mezcla de mercadeo. Para ello se deben tomar decisiones referentes a los
componentes que la conformarán.

4. CANAL DE DISTRIBUCIÓN. 

Este está conformado por todos los medios y participantes mediante los cuales
la empresa pondrá el producto en posesión del consumidor final. El cual puede
tener varias dimensiones según se haya acordad en el plan de distribución, tal
y como se muestran en la siguiente imagen.

Como se puede apreciar, puede emplearse un canal tan pequeño con el cual
directamente el fabricante lleva sus productos hasta el consumidor final o tan
grande en el cual se requieran " N " cantidad de intermediarios, en la gráfica
sólo se observa hasta un cuarto nivel, pero esto puede ampliarse mucho más.
Por otro lado, cabe aclarar que por lo general una cadena más amplia genera
más costos, lo que se vería reflejado en el Precio final que el cliente tenga que
pagar por el producto.

5. SELECCIÓN DE CANALES DE DISTRIBUCION

Selección de los canales de distribución.

Las decisiones de distribución son decisiones a largo plazo que no se pueden

modificar con facilidad y que condicionan en gran manera el diseño de la
estrategia comercial.

Las principales diferencias observadas entre los distintos tipos de canales

corresponden al número de intermediarios por los que pasa el producto. Si el
número de intermediarios es elevado, se trata de un canal largo. Un canal
corto, por el contrario, es el que tiene un número de intermediarios reducido; el
caso extremo es el canal directo, en el que no hay intermediarios.

1. El canal directo, sin intermediarios, no es el más corriente en productos

de consumo. Se utiliza cuando la producción y el consumo están
próximos y tienen un volumen reducido. En el sector industrial y en el de
los servicios, en cambio, el canal directo es muy habitual.
 2. El canal corto, en los mercados de consumo, está constituido por el
fabricante−detallista−consumidor. Este tipo de canal se da cuanto el
número de detallistas es reducido o éstos tienen un alto potencial de
compra. Si la capacidad de compra de los detallistas es importante,
como en el caso de los grandes almacenes o los hipermercados, estos
distribuidores asumen de hecho las funciones de mayorista y tratan
directamente con los fabricantes o productos En los mercados
industriales, el canal corto es el habitual.

3. El canal largo, en el que, como mínimo, intervienen el fabricante,

mayorista, detallista y consumidor, es el típico de un buen número de
productos de consumo, especialmente de productos de conveniencia o
compra frecuente.

Otro aspecto a considerar es la modalidad de distribución que se llevará a cabo

con el canal, que en buena medida estará condicionada por el tipo de producto
a distribuir y el canal elegido. 

Pueden distinguirse tres modalidades básicas:

1. La distribución intensiva tiene llegar cuando se quiere llegar al mayor
número posible de puntos de venta con la más alta exposición del producto.
Es propia de los productos de compra frecuente y requiere, por lo general,
canales de distribución largos.

La distribución selectiva supone un número reducido de distribuidores e

implica el cumplimiento de una serie de requisitos por parte del
intermediario (volumen de compra, etc). El distribuidor puede comprar y
vender productos de la competencia.

2. La distribución exclusiva supone la concesión al intermediario de la

exclusiva de venta en un determinado territorio o área de mercado. A
cambio, el distribuidor se compromete, en general, a no vender productos
de la competencia. Se da en productos que requieren un elevado esfuerzo
de ventas, etc. Si bien la distribución exclusiva va en contra del principio de
libre competencia, se considera legal si los suministradores y consumidores
tienen acceso a productos similares en un mercado dado o si el contrato de
exclusiva fortalece a un competidor de otra.
La selección de los canales de distribución no es fácil. No siempre es posible
conseguir los canales deseados y, además, pueden plantearse intereses entre
el fabricante y los distribuidores. Debe considerarse en la selección del canal
no sólo los aspectos económicos, sino también los de control del mercado.

6. CONCLUSIONES

Elegir el sistema de distribución más adecuado para nuestro negocio es clave

para mejorar la productividad de nuestra organización.

No hay un solo sistema de distribución de productos, sino varios: sistema de

distribución selectiva, intensiva, exclusivo; Cada uno de ellos tiene una serie de
características propias y peculiares que, muchas veces, se traducen en
ventajas e inconvenientes para nuestra empresa.

La buena distribución de bienes y servicios permiten que se encuentren

disponibles en la cantidad y en el lugar apropiado, cuando el público lo desea.
la gente tiene necesidades diferentes en cuanto a la utilidad del tiempo, de
lugar y de posesión cuando efectúa sus diversas compras.