NEGOCIACIÓN COMERCIAL INTERNACIONAL

Alumno: Horacio Carreón Flores

Asesor: Dr. José Nicolás Barragán Codina

Introduccion

Uno de los principales proyectos que me llena como profesionista, sin duda son las
negociaciones internacionales. Creo que son una herramienta importantísima en la vida
de nosotros como profesionistas y que debemos de poder ser buenos para poder hacer
una excelente negociación con cualquiera de las personas del extranjero. Para entender
esto, y poderlo hacer de la manera más adecuada, tenemos que entender primero de qué
se trata. Durante el presente ensayo, trataré de explicar a manera detallada todos los
fundamentos detrás de la Negociación Internacional e Intercultural así como también el
poder y las ventajas y desventajas que la Globalización ha traído a este tipo de técnicas
de negociación.

La Negociación Internacional.

La práctica negociación internacional se basa en el entendimiento de los procesos

legales, nacionales e internacionales, que deben seguirse en cualquier negociación. La
aplicación de las estrategias de negociación más efectivas, implica un profundo
conocimiento y respeto a las leyes, costumbres y creencias de la contraparte.

Partiendo de la siguiente definición, podemos decir muchísimas cosas. Es muy importante

la cultura general que podamos tener referente a un país, pero también es muy importante
saber diferenciar y tener conocimientos claros sobre las normas y procesos legales que
existen en determinado país. Esto nos ayudará a determinar si como empresa, o como
individuos podemos o no proceder con cualquier tipo de negociación.

Hay que resaltar además, que otro punto importantísimo para esta situación vendría
siendo en definitiva la cultura. Por ejemplo, los Estados Unidos y China varían mucho
culturalmente. En los Estados Unidos cuando vas a un velorio, tradicionalmente usas
vestimenta negra o de colores obscuros para presentar tus condolencias hacia la familia.
En China, por el contrario, cuando la gente asiste a un velorio, tiene que ir
tradicionalmente en color blanco. ¿Para qué nos sirven este tipo de conocimientos
referentes a la cultura? Por ejemplo, si yo soy un diseñador de vestidos de novia,
generalmente en México usaría el color Blanco para la mayoría de mis diseños. Si en
alguna ocasión, decidiera irme a China y empezar a vender mis vestidos allá, debería de
tomar en consideración que cuando las mujeres de China se casan, generalmente usan
sus vestidos en color rojo.

Desde mi punto de vista, con lo anterior podemos decir que los negocios internacionales
son, en general, las transacciones privadas y gubernamentales que involucran a dos o
más países. Se componen de dos partes principales:

Una, comercio exterior, el cual se refiere a las condiciones, formas y contenido que
presenta el intercambio de bienes y servicios; exactamente, son las leyes y regulaciones
nacionales para manejar el comercio internacional.

Dos, comercio internacional, el cual se refiere a todas las operaciones comerciales,

importaciones y exportaciones, inversión directa, financiación internacional, mercadeo,
etc., que se realizan mundialmente y en la cual participan las diferentes comunidades
nacionales.

Por negociación internacional aquella se entiende aquella negociación en la cual

intervienen partes de diferentes países, es decir, que se mueven en mercados exteriores.
La negociación internacional de tipo comercial, se enfoca en empresas que proviene de
países diferentes y buscan acuerdos de comercialización de bienes y servicios en países
distintos al del proveedor del bien o servicio. Entre estos acuerdos se pueden nombrar:
compraventa internacional, acuerdo con un intermediario o alianza estratégica.

En la negociación internacional intervienen factores muy diferentes a los que se

manejarían en una negociación local; en primer lugar las partes deben negociar sobre un
marco legal distinto, en el mejor de los casos las partes optan por recurrir a entes
internacionales; en segundo lugar las diferencias en el entorno económico son también
muy significativas, por tanto es muy importante que las negociaciones se realicen de
manera asimétrica, es decir, tomando en cuenta las diferencias entre las partes y por
último las diferencias en el entorno comercial las cuales modifican la negociación
internacional en tres áreas: la toma de contacto, la adaptación de las propuestas y el
margen de negociación.

Pero los negocios internacionales son esto y mucho más. Las costumbres y tradiciones
culturales priman en las negociaciones internacionales. Con estadounidenses prevalecen,
por ejemplo, la competencia, el ilyolt, los resultados a corto plazo y no cultivan las
relaciones personales. Lo contrario sucede con los japoneses, quienes toman decisiones

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en grupo con resultados a largo plazo; para ellos es indispensable desarrollar la amistad
antes de negociar.

Factores a Preparar

Casi siempre el que más sabe más ventajas tiene en una negociación. Por eso, cuanto
más sepas del país, cultura y costumbres de tu oponente mejor preparado estarás.
Algunas preguntas claves son:

* ¿Cuales son las principales motivaciones de la otra parte? ¿Los beneficios a corto
plazo? ¿a largo plazo? ¿“el honor”? ¿el tiempo? Cada cultura premia unas más frente a
las otras.
* ¿Cual es su horario de trabajo normal?
* ¿Que ritmo de negociación es habitual en su país?
* ¿Que costumbres “normales” de tu cultura son “chocantes” para el?
* ¿Que cosas son considerados de “mala educación”?
* ¿Tiene necesidades culturales específicas? ¿Comidas? ¿Horarios? …

Otro factores a tener muy en cuenta son las diferencias de percepción de la otra parte.
Desde el primer momento debes tener perfectamente claro las reglas del juego.

* ¿Esta es una etapa en un proceso más largo, o se puede cerrar el tema?

* ¿El interlocutor tiene autoridad para decidir? ¿O luego va a apelar a una instancia
mayor?
* De los interlocutores presentes, ¿realmente quien tiene el poder de decisión? No te
dejes engañar por títulos como “Presidente” y “Director General”. Muchas veces, el poder
de la decisión está en manos del “Asesor” o “Adjunto”.
Por último, en una negociación internacional los estilos de comunicación a veces son tan
importantes como los contenidos.

A los latinoamericanos nos gusta ir directamente al grano. Sin embargo, los Chinos
prefieren un proceso largo, repetitivo y enredado.

Según la importancia del asunto a tratar, puede ser muy aconsejable contratar un asesor
nativo del país en cuestión. De esta forma puedes contar con opiniones y observaciones
sobre el estado de ánimo de tu oponente.

¿Cuáles son los principios a seguir en una negociación internacional?

Los principios a seguir en una negociación internacional son:

* Adoptar un enfoque de ganador-ganador.

* Conocer y aplicar el concepto de margen de maniobra en función de cada país.
* Comprender las diferencias entre negociación nacional e internacional.

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 * Tener en cuenta los elementos culturales del país en el que se negocia.
* Saber planificar la negociación, distinguiendo entre cada una de las etapas.
* Conocer las técnicas que sirven para hacer avanzar una negociación y cerrar el
acuerdo.

Estos principios son muy importantes en el desarrollo de una negociación puesto que le
dan dirección a las decisiones y las situaciones que se pueden llegar a dar en el proceso
de tal manera que el negociador las adopte en su vida profesional.

¿Qué se debe tener en cuenta para tener éxito en una negociación internacional?
Para tener éxito en una negociación internacional se debe tener conocimiento de las
diferencias culturales y del entorno, además es importante comprender las necesidades
de las partes y lograr un punto medio que se ajuste a los intereses de las mismas.
Teniendo esto en cuenta el negociador internacional deberá tener la capacidad de
adaptarse a las necesidades y demandas de la otra parte sin perjudicarse a si mismo. De
igual manera, hay que tener en cuenta algunos factores en una negociación internacional,
como por ejemplo el marco regulatorio y político, los factores culturales, las expectativas
del beneficiario y el organismo internacional, etc.

Las claves para una negociación internacional eficaz son las siguientes:
* Desarrollarse mediante una serie de procesos por etapas, las cuales son: la
preparación, el desarrollo y conclusión.
* Mantener un intercambio múltiple entre las diversas partes (organismo, beneficiario,
empresa o institución contratista).
* Existir interdependencia entre las partes.
* Predisponerse para llegar a un acuerdo o contrato.
* Ser creativo para aportar recursos que incrementen el valor de lo que se negocia
¿Cómo cerrar una negociación internacional?

En la búsqueda del acuerdo y al tratar de llegar al cierre de una negociación internacional

se pueden manejar diferentes estrategias las cuales son:
* Con argumento: lanzar en el último momento un argumento de peso que logre
persuadir a la otra parte.
* Con concesión: concesión al final para provoca el cierre.
* Con resumen: retomar y revisar los acuerdos a los que se ha llegado (acuerdos
parciales) con el fin de cerciorarse que estos sean exactamente lo que se pacto en el
proceso de negociación.
* Con presión: estimular a la contraparte a tomar decisiones rápidas.
* Con aceptación de la última objeción: evitar así la multiplicidad de objeciones,
* Con alternativa, brindar a la otra parte diferentes opciones o pactos llegar al cierre del
proceso.

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Etapas de la negociación

La preparación

La planificación es la parte más importante de la negociación pues garantiza la

preparación del proceso. Una buena preparación previa es el camino más seguro para
llegar a una negociación satisfactoria. Lo que se haga o se deje de hacer antes de llegar a
la mesa de negociaciones se revelará en cuanto se llegue a ella.
Un negociador mal preparado tiene que limitarse a reaccionar ante los acontecimientos,
nunca podrá dirigirlos. No hay que ir a una negociación sin estar preparado. Esta
preparación incluye los siguientes aspectos:

• Los aspectos técnicos: Desarrollar una estrategia para la negociación. Esto incluye
el tener claridad en la información que se va a proporcionar, y aquella que se
mantendrá en reserva.
• El establecimiento de los propios objetivos: La construcción de argumentos. En lo
posible, se debe indagar sobre la información, objetivos y argumentos de la otra
parte.
• El aspecto mental: Hay que tener la concentración necesaria durante todo el
proceso de la negociación. Ello permitirá captar adecuadamente una mayor
información (verbal y no verbal) en la etapa de discusión.

La mayoría de los directivos se inclinan mucho más a tomar medidas que a dedicar
tiempo a reflexionar sobre las condiciones y la planificación adecuada, quizás debido en
parte por las limitaciones de tiempo y las presiones de trabajo. Para muchos, planificar
resulta aburrido y tedioso por lo que se deja a un lado para "entrar rápido en acción", sin
pensar que no planificar es planificar un fracaso.

La discusión o desarrollo

Esta es la parte central de la negociación. Se trata de un diálogo por turno, en forma oral
(excepto los resultados que se consignan por escrito), en el cual ambas partes tratan de
llevar adelante sus propias estrategias.

Además de utilizar la propia argumentación, hay que escuchar atentamente para conocer
la información de la otra parte, sea verbal o no verbal. En esta última hay manifestaciones
emblemáticas (como los movimientos de las manos, la frente o las cejas), otros son
reguladores (como movimientos de cabeza o del cuerpo), o expresiones emocionales
(faciales, principalmente).

También es la etapa en que se utilizan tácticas de negociación. Algunas son muy

conocidas y de fácil deducción a partir de su nombre: el bueno y el malo, la mala fama, el

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caos, si pero, no negociable, la consulta previa, viudas y huérfanos, el disco rayado, entre
otros.

El cierre

Corresponde a la parte final de la etapa de discusión. Es una decisión difícil, pues nunca
se sabrá si de continuar ésta se pudieran obtener más ventajas. El cierre se ofrece en la
medida que nos acerquemos al límite de la negociación. Advertir sobre el cierre, es
también dar a la otra parte la información de que hemos llegado o estamos llegando a tal
límite. Hay que cerrar en una etapa de beneficio de la negociación, y expresar esta
decisión de modo que no se entienda como una agresión a la otra parte. Por eso, el
anuncio del cierre debe tener dos características: ser creíble (o firme) y ser aceptable por
ambas partes.

Los acuerdos

Esta etapa comienza con un resumen de los logros de la negociación. Con la relación de
los asuntos tratados y los preacuerdos, con señalamiento de variables claramente
entendibles y mejor, si cuantificadas. Es también el momento de reafirmar el deseo de
efectuar el cierre de la negociación.
Su lectura podría reabrir el debate en algunos puntos, pero es mejor hacerlo pues esto
revela que hay puntos que no han sido suficientemente debatidos. También hay que
considerar en la parte última de los acuerdos, los mecanismos de su seguimiento.

Finalmente los acuerdos son firmados.

El seguimiento

Con los acuerdos se cierra la parte de la discusión, y comienza la puesta en práctica de

los mismos. Ellos conducen a nuevas relaciones entre las partes, cuya permanencia
requiere el seguimiento de los compromisos adquiridos.
Un mal seguimiento puede conducir a nuevos conflictos y al rompimiento de la nueva
relación, así como a negociaciones más complejas.

Las personas en su actividad profesional u empresarial tratan con clientes, proveedores,

distribuidores, socios, etc., de otros países. Es importante conocer las estrategias y
técnicas necesarias para negociar de forma efectiva en un contexto internacional y
responder a las principales interrogantes que plantea una negociación entre empresas de
diferentes países. Además en las negociaciones internacionales hay que tener muy
presente las posibles diferencias culturales que puedan existir. Estas diferencias pueden
dificultar claramente la comunicación.

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Conclusión

“In business as in life, you don´t get what you deserve, you get what you negotiate”
Chester L. Karrass, (1996)

“Ripeness of time is one of the absolute essences of diplomacy”

John Campbell, diplomático estadounidense (1976)

“The success of negotiations is attributable not a particular procedure chosen but the readiness of
the parties to exploit opportunities, confront hard choices, and make fair and mutual concessions”
George Shultz, Secretario de Estado de la Administración Reagan (1988)

¿Qué es lo principal que podemos definir en este ensayo? ¿Qué podemos decir referente
a las Negociaciones Internacionales? Básicamente, nos ha servido como apoyo para
conocer teóricamente lo que cada uno de nosotros hacemos día a día. Es muy importante
el saber escuchar a nuestros clientes y el también ser un buen cliente. Creo que también
podemos concluir que la Ética dentro de este tipo de transacciones es algo de suma
importancia ya que al final de cuentas, servirá como carta de recomendación de nuestro
país, nuestra empresa, o nuestra integridad como personas.

Considero también que la negociación –medio más antiguo para resolver las
controversias entre actores internacionales- continúa siendo utilizado como un método
diplomático entre los Estados en el sistema internacional porque –a diferencia de los
métodos jurídicos- les permite conservar su poder político para llegar conjuntamente a la
solución de sus disputas.

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 Referencias

AXELROD, Robert; KEOHANE, Robert, Achieving cooperation under anarchy: Strategies

and Institutions, en World Politics, Vol. 38, No. 1. (Oct., 1985), pp. 226-254.

BARRUECO, Alberto; RÉGNIER, Brigitte y VEJARANO, Beatriz, Conflict Analysis and

Resolution - Análisis y Resolución de Conflictos, English / Spanish Glossary - Glosario
Español / Inglés, ICAR, Mayo 2001 http://icar.gmu.edu/

BELTRAMINO, Juan Carlos: Cómo negociar internacionalmente. Abeledo-Perrot, Buenos

Aires, 1994.

BELTRAMINO, Juan Carlos (Coordinador): Jornadas sobre requerimientos y tendencias

actuales de la Negociación, Internacional, Consejo Argentino para las Relaciones
Internacionales, Buenos Aires, 1997.

BULL, Hedley, La sociedad anárquica: un estudio del orden en la política mundial,

Columbia University Press, New York, 1977.

CASTRO, Flávio Mendes de Oliveira: 1808-2008 Dois séculos de História da Organização

do Itamaraty, Fundação Alexandre de Gusmão, Vol. I y II, Brasilia, 2009.

COLAIACOVO, Juan Luis: Negociación & Contratación Internacional. Buenos Aires:

Ediciones Macchi, 1992.

COMMITTEE ON INTERNATIONAL CONFLICT RESOLUTION. Paul C. Stern and Daniel

Druckman, editors. International Conflict Resolution after the Cold War. National Research

Council. Washington, DC: National Academy Press, 2000. Disponible en línea en:
http://www.nap.edu/catalog/9897.html

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