GENERACIÓN DE MODELO

DE NEGOCIOS
Módulo 2

GREGORY SCOTT
PROFESOR DE EMPRENDIMIENTO DE NUEVOS
NEGOCIOS SOSTENIBLES
 Resumen

En este módulo se explica cómo un modelo de negocio

incluye nueve módulos o dimensiones.

Entonces, se caracteriza cada uno de ellos y cómo en

su conjunto contribuyen a la creación, proporción y
captación del valor.
 Definición de Modelo de Negocio

“Un modelo de negocio describe las bases sobre las que una
empresa crea, proporciona y capta valor.”
¿Cómo se crea ese valor?
Metodología CANVAS

La metodología CANVAS describe

los modelos de negocios,
dividiéndolos en NUEVE (9)
“MÓDULOS INTEGRADOS” que
reflejan la lógica que sigue una
empresa para conseguir ingresos
y generar valor.

Fuente: Osterwalder & Pigneur (2010)

 Lienzo METODOLOGÍA CANVAS
“9 Módulos”
7. Actividades Claves
Mediante la realización de una serie
de actividades fundamentales.
2.Propuesta de valor
Trata de resolver problemas de 4. Relación con el cliente
Se establecen y mantienen con
los clientes y satisfacer las
cada segmento de clientes.
necesidades del cliente con
propuestas de valor.

1. Segmentos de clientes
8. Socios Clave Uno o varios segmentos de
Algunas actividades se externalizan clientes.
y algunos recursos se adquieren
fuera de la empresa.
5. Flujos de ingreso
Los ingresos son el resultado
de propuestas de valor
ofrecidas con éxito a los cliente.

9. Estructura de costos
Los elementos del modelo de negocio
dan como resultado la estructura de 3. Canales de distribución y
costos.
comunicaciones
6. Recursos clave Las propuestas de valor se
Son los medios necesarios para entregan a los clientes a través de
ofrecer y entregar los elementos la comunicación, la distribución y
descritos anteriormente. los canales de venta.
Figura: http://www.emprenderalia.com/wp-content/uploads/BusinessModelBlocks.png?9ded52
 1. Segmentos de mercado

“Una empresa atiende a uno o varios segmentos

de mercado.”
 Segmentos de mercado
Los grupos de clientes pertenecen a segmentos
diferentes si:
Sus necesidades requieren y justifican una oferta
diferente.
Son necesarios diferentes canales de distribución
para llegar a ellos.
Requieren un tipo de relación diferente.
Su índice de rentabilidad es muy diferente.
Están dispuestos a pagar por diferentes aspectos
de la oferta.

Se centran en un gran Segmentos de mercado Atiende dos o más

grupo de clientes que con necesidades y
Nicho de Mercado segmentos de mercado
tienen necesidades y problemas ligeramente
mercado diversificado interdependientes
problemas similares diferentes

Se adaptan a los Dos segmentos de

Mercado de requisitos específicos
Mercado mercado no Plataformas
masas de una fracción del
segmentado relacionados y con multilaterales
mercado necesidades diferentes
 2. Propuesta de valor

“Su objetivo es solucionar los problemas de los clientes y

satisfacer sus necesidades mediante propuestas de valor.”
 Propuestas de valor
Son un conjunto de productos y servicios que satisfacen los requisitos de un segmento
de un mercado determinado.
¿Qué valor proporcionamos a nuestros clientes?
¿Qué problema de nuestros clientes ayudamos a solucionar?

Mejora del Accesibilidad

Novedad Comodidad
rendimiento

Precio Reducción Personalización Diseño

de costos

Reducción Marca / “El trabajo,

de riesgos Status hecho”
 3. Canales

“Las propuestas de valor llegan a los clientes a través de

canales de comunicación, distribución y venta.”
 Canales
Los canales tienen, entre otras, las funciones
siguientes:
Dar a conocer los productos y servicios de una
empresa.
Ayudar a evaluar la propuesta de valor de una
empresa.
Permitir la compra de productos y servicios
específicos.
Proporcionar una propuesta de valor.
Ofrecer un servicio de atención postventa.

Tipos de canal Fases de canal

Equipo
Directo
Propio

comercial
Ventas en 1. Información 2. Evaluación 3. Compra 4. Entrega 5. Postventa
internet ¿Cómo damos ¿Cómo ayudamos ¿Cómo pueden ¿Cómo ¿Qué servicio
a conocer los a los clientes comprar los entregamos de atención
Tiendas propias productos de a evaluar nuestra clientes nuestros a los clientes postventa
Indirecto

nuestra propuesta de productos y nuestra ofrecemos?

Socio

Tiendas de socios empresa? valor? servicios? propuesta de

valor?
Mayorista
 4. Relaciones con clientes

“Las relaciones con los clientes se establecen y

mantienen de forma independiente en los diferentes
segmentos de mercado.”
 Relación con clientes

La relación puede ser personal o autorizada.

Puede basarse en:
Captación de clientes

Fidelización de clientes

Estimulación de las ventas (upselling)

Proporcionar todos los Para intercambiar

Asistencia medios para evitar una conocimientos y
personal Autoservicio relación directa con los Comunidades solucionar problemas
clientes de otros

Reconocen Recurrir a la
características de colaboración de los
Asistencia personal Servicios clientes para ofrecerles Creación
exclusiva automáticos información relativa, colectiva clientes
transacciones para crear valor
 5. Fuentes de Ingresos

“Las fuentes de ingresos se generan cuando los clientes

adquieren las propuestas de valor ofrecidas.”
 Fuente de Ingresos

¿Por qué valor está dispuesto a pagar cada

segmento de mercado?
Ingresos por transacciones derivados de pagos
puntuales de clientes.
Ingresos recurrentes derivados de pagos
periódicos realizados a cambio del suministro
de una propuesta de valor o del servicio
postventa de atención al cliente.

Venta de activos Cuota por uso Cuota por Préstamo,

suscripción alquiler o leasing

Concesión
de licencias Gastos de corretaje Publicidad
 6. Recursos Clave

“Los recursos clave son los activos necesarios para

ofrecer y proporcionar los elementos antes descritos...”
 Recursos Clave

Todos los modelos de negocio

requieren recursos clave que permiten a las
empresas crear y ofrecer una propuesta de
valor, llegar a los mercados, establecer
relaciones con segmentos de mercado y
percibir ingresos.

Instalación de
fabricación, edificios, Conocimiento
vehículos, máquinas, Intelectuales
sistemas, puntos de especializado en Económicos
venta y redes de distintas áreas.
distribución

Marcas, información
Dinero en efectivo,
privada, patentes,
líneas de crédito o una
Físicos derechos de autor, Humanos cartera de opciones
asociaciones y bases de
sobre acciones
datos de clientes
 7. Actividades Clave

“... mediante una serie de actividades clave.”

 Actividades Clave

¿Qué actividades clave requieren nuestras

propuestas de valor, canal de distribución,
relación con clientes y fuentes de ingresos?

Relacionadas con el
diseño, la fabricación y la Gestión de plataformas,
Resolucion de la prestación de
entrega de un producto en
problemas servicios y la promoción
grandes cantidades o en
una calidad superior. de la plataforma

Implica la búsqueda de
Producción soluciones nuevas a los
Plataforma / Red
problemas individuales de
cada cliente.
 8. Asociaciones Clave

“Algunas actividades se externalizan y determinados

recursos se adquieren fuera de la empresa.”
 Asociaciones Clave
Las empresas crean alianzas para optimizar sus
modelos de negocio, reducir riesgos o adquirir
recursos.
Alianzas estratégicas entre empresas no
competidoras
Coopetición: asociaciones estratégicas entre
empresas competidoras
Joint ventures para crear nuevos negocios
Relaciones cliente - proveedor para garantizar
la fiabilidad de los suministros

Compra de
Optimización y Reducción de riesgos determinados recursos
economía de escala de incertidumbre y actividades

Reducir costos e implica Los competidores crean

Necesidad de obtener
una infraestructura de alianzas estratégicas en
información, licencias o
externalización o recursos un área a la vez que
acceso a clientes
compartidos compiten en otra
 9. Estructura de Costos

“Los diferentes elementos del modelo de negocio

conforman una estructura de costos.”
 Estructura de Costos
¿Cuáles son los costos más importantes
inherentes a nuestro modelo de negocio?

Según costos: propuestas de valor de bajo

precio, uso de sistemas automáticos y un
elevado grado de externalización.
Según valor: propuesta de valor premium y
servicios personalizados.

Ventaja de costos que

No varía en función del
Costos fijos volumen de bienes o
servicios producidos
obtiene una empresa a
Economías de escala
medida que crece su
producción

Varia en proporción Ventaja de costos que

directa al volumen de obtiene una empresa a
Costos variables Economías de campo
bienes o servicios medida que amplía su
producidos ámbito de actuación
Plantilla para el lienzo del modelo de negocio
Asociaciones Actividades Propuesta Relaciones Segmentos
clave clave de valor con clientes de mercado

Recursos Canales
clave

Estructura Fuentes de ingreso

de costos
 1. Dibuja el 2. Cuelga el 3. Esboza el
lienzo en un lienzo en la modelo de
póster pared negocio
 Conclusión

En este módulo, hemos notado que un modelo de negocio

consiste de las bases sobre las que una empresa crea,
proporciona y capta valor.

Esas bases incluyen nueve módulos o dimensiones.

Y en un modelo de negocio las 9 dimensiones se relacionan

uno con el otro en una forma positiva, reforzando la
contribución a las demás.