Taller&de&Generación&de&modelo&de&

Magíster
Negocios& Ingeniería
y&propuestas& Industrial
de&Valor&

Modelos para la captura de valor

Metodología Canvas

Rodrigo'Madrid'Recabarren'

Rodrigo Madrid Recabarren

El método Canvas responde las preguntas fundamentales acerca
del negocio:
QUIÉN + QUÉ + CÓMO + CUÁNTO
Segmento de clientes
 Bloque 1
«Segmento de Clientes» define el(los)
grupos de personas, organizaciones o
empresas a los cuales pretendemos alcanzar
y satisfacer.

Los clientes constituyen el núcleo de cualquier modelo de negocio. Sin los clientes (ni la
rentabilidad) ninguna empresa puede sobrevivir por mucho tiempo.

Un modelo de negocio puede definir uno o varios segmentos de mercado, ya sean grandes o
pequeños.

Los segmentos o tipos de clientes se ven afectados por factores como la edad, entre otros.

Los grupos de clientes pertenecen a segmentos diferentes si:

• sus necesidades requieren y justifican una oferta diferente;
• son necesarios diferentes canales de distribución para llegar a ellos;
• requieren un tipo de relación diferente;
• su índice de rentabilidad es muy diferente;
• están dispuestos a pagar por diferentes aspectos de la oferta.
Propuestas de valor
(Propuestas únicas de venta)
 Bloque 2
«Propuestas de Valor» describe el conjunto de productos y servicios
que crean valor a un Segmento de Clientes.

Es una agregación o «pack» de beneficios que una empresa ofrece a los clientes. Una
Propuesta de Valor crea valor para un Segmento de Clientes a través de una mezcla
única de elementos que satisfacen las necesidades de ese segmento

Propuestas de Valor

Atributos genéricos:
Novedad, Rendimiento, Personalización, «Hacer el
trabajo», Diseño, Marca/Status, Precio, Reducción de
Costos, Disminución de Riesgos, Accesibilidad,
Conveniencia/Usabilidad.
Propuesta de Valor
Propuesta de Valor
Canales de distribución y
comunicación
Bloque 3
«Canales de Distribución» describe cómo una
compañía se comunica y llega a su(s) Segmentos de
Clientes para entregarle una Propuesta de Valor. Canales de Distribución y
Constituyen la interfaz con el cliente Comunicación

FASES DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN

1.Conciencia 2. Evaluación 3. Compra 4 Entrega 5. Después de
las ventas
¿Cómo ¿Cómo ¿Cómo ¿Cómo
aumentamos el ayudamos a los permitir a entregamos ¿Cómo
conocimiento clientes a los clientes una proporcionamos
acerca de los evaluar la la compra Propuesta un soporte de
productos y Propuesta de específica de de Valor a post-venta a los
servicios de Valor de nuestra productos y los clientes? cliente?
nuestra empresa? servicios?
empresa
ofrece?
Relación con el cliente
 Bloque 4
«Relación con el Cliente» describe los tipos de
relaciones que una empresa establece con
determinados Segmentos de Clientes.

Las Relaciones con los Clientes pueden ser impulsadas por

las siguientes motivaciones o intereses:
Relación con el Cliente
❖ Captación de clientes.
❖ Retención de clientes.
❖ Aumento de las ventas (ventas crecientes).

El tipo de relación que exige el modelo de negocio de una

empresa repercute en gran medida en la experiencia
global del cliente.
Flujos de ingreso
 PROPUESTA DE VALOR

Hemisferio izquierdo del Cerebro Hemisferio derecho del Cerebro

EFICIENCIA VALOR
LÓGICA EMOCIONES
 Bloque 5
«Flujos de Ingresos» representa el dinero que una
empresa genera a partir de cada Segmento de
Cliente (Se deben restar los costos a los ingresos
para obtener las ganancias).
Una empresa debe preguntarse: ¿Qué valor esta
realmente dispuesto a pagar cada Segmento de Clientes?

Cada fuente de ingresos puede tener un mecanismo de

fijación de precios diferente.
Flujos de Ingreso
Existen varias formas de generar Flujos de Ingresos:
❖ Venta de Activos
❖ Tarifa por uso
❖ Tasas por suscripción
❖ Préstamo / Alquiler / Arrendamiento
❖ Licencias
❖ Honorarios
❖ Publicidad
Recursos clave
 Bloque 6
«Recursos Clave» describe los activos más importantes
que se requieren para hacer que un modelo de negocio
funcione.
Cada modelo de negocio requiere de Recursos Claves.

Estos recursos permiten a la empresa crear y ofrecer una

Propuesta de valor, llegar a los clientes, mantener las
Relaciones y obtener Ingresos.

Los Recursos Clave pueden ser Físicos, Económico-financieros,

Intelectuales o Humanos y dependen del tipo de negocios: Recursos Claves
Un fabricante de microchips requiere un uso intensivo de
instalaciones de producción de alto capital, mientras que un
diseñador de microchips se centra más en los recursos
humanos.

Los Recursos Clave pueden ser propios o arrendados por la

empresa o adquiridos desde los socios clave.
Actividades clave
 Bloque 7
«Actividades Clave» describe las acciones
más importantes que una empresa debe
realizar para que su modelo de negocio
funcione.

Cada modelo de negocio exige una serie de Actividades Claves.

Estas son las acciones más importantes que una empresa debe
llevar a cabo para operar con éxito. Actividades Clave

Al igual que los Recursos Claves, éstas son requeridas para

crear y ofrecer una Propuesta de Valor, llegar a los Mercados,
mantener las Relaciones con el Cliente y obtener Ingresos.

Las actividades clave se pueden dividir en las siguientes categorías:

❖ Producción.
❖ Resolución de problemas.
❖ Plataforma/red.
Red de Partners
(Socios estratégicos)
 Bloque 8
«Red de Partners» describe la red de proveedores y
socios que hacen que modelo de negocio funcione.

Las empresas forjan alianzas por muchas razones y dichas

asociaciones se están convirtiendo en una piedra angular para
muchos modelos de negocio.

La empresas crean alianzas para optimizar sus modelos de

negocio, reducir el riesgo o adquirir recursos.

Podemos distinguir cuatro tipos diferentes de alianzas: Red de Partners (socios

estratégicos)
❖ Alianzas estratégicas entre no-competidores.

❖ De Cooperación, alianzas estratégicas entre competidores.

❖ Colaboración para desarrollar nuevos negocios

❖ Relaciones comprador-proveedor para asegurar un

suministro fiable y seguro.
Estructura de costos
Bloque 9
«Estructura de Costos» describe todos los costos
en que se incurre para operar un modelo de
negocio.
Describe los costos más importantes realizados mientras se
opera bajo un modelo de negocio en particular.

La creación y entrega de valor, el mantenimiento de

Relaciones con los Clientes y la generación de los Ingresos,
implican costos. Estructura de Costos
Estos costos se pueden calcular con relativa facilidad
después de definir los Recursos Claves, las Actividades Clave
y las Asociaciones Clave (Red de Partners).

Naturalmente, los costos deben reducirse al mínimo en

todos los modelo de negocio.

Sin embargo, las estructuras «de bajo costo» son más

importante en algunos modelos de negocio que en otros.
 2 Propuesta de valor
Trata de resolver problemas
de los clientes y satisfacer las
7 Actividades clave necesidades del cliente con 4 Relación con el cliente
mediante la realización de propuestas de valor se establecen y mantienen con
una serie de actividades cada segmento de clientes
fundamentales

1 Segmentos
8 Red de partners de clientes
Algunas actividades se Uno o varios
externalizan y algunos segmentos de clientes
recursos se adquieren
fuera de la empresa

9 Estructura de costos
Los elementos del modelo de
negocio dan como resultado la
estructura de costos.
3 Canales de distribución y
6 Recursos clave
son los medios necesarios para
ofrecer y entregar los elementos
descriptos anteriormente
5 Flujos de ingreso
Los ingresos son el resultado de
comunicaciones propuestas de valor ofrecidas
con éxito a los clientes.
Las propuestas de valor se
entregan a los clientes a través de
la comunicación, la distribución y
los canales de venta

Business Model Generation Book.