Metalurgia Ferrosa

UNIVERSIDAD NACIONAL DELCENTRO DEL PERU
¨ AÑO DE LA
UNIVERSALIZACION DE LA SALUD
¨
UNIVERSIDADAD NACIONAL DEL CENTRO DEL

PERU
FIMM
EL MERCADO DE LA SIDERURGIA EN PERÚ
CURSO:
METALURGIA FERROSA
CATEDRATICO:
ING: CIRO BLADEMIRO ZENTENO CUBA
ALUMNO:
ZARATE CASTRO Jesús Gelder
METALURGIA FERROSA - FIMM

HYO – PERU
RESUMEN
En el mercado siderúrgico en Perú tiene una considerable importancia,
teniendo en cuenta que satisface muchas de las necesidades de insumos para
el mantenimiento y reposición de los bienes de capital que utilizan las industrias
locales, así como para el proceso productivo de los bienes de consumo que
éstas fabrican. Siendo los principales clientes de la industria los sectores
construcción, manufactura y la minería.
las construcciones en Perú utilizan una mayor cantidad de hierro. El favorable
contexto económico del país hace prever que la demanda anual de acero
mantenga sus crecimientos del 15% en los próximos ejercicios. El mercado
doméstico es abastecido por dos empresas locales, Siderperú y Corporación
Aceros Arequipa, y por un reducido grupo de importadores. La producción
sumada de barras de Aceros Arequipa y SiderPerú para el periodo enero-
febrero de 2008 fue de 110.000 toneladas, un 49% más que las 74.000
producidas en el mismo periodo en 2007, habiendo ambas anunciado que
mantendrán el ritmo de producción todo el año. Asimismo, las ventas para el
primer trimestre han crecido en un 77,1% y el margen operativo se elevó de
11,3% a 18,4%.
En cuanto a los planes de inversión, las dos principales industrias del sector
han anunciado importantes inyecciones de capital para expandir su capacidad
instalada, realizar mejoras tecnológicas, incrementar el uso de insumos más
adecuados e incorporar el uso del gas de Camisea en sus plantas, intentando
de esta manera reemplazar al carbón y al petróleo en ciertas etapas
productivas. Aceros Arequipa ha invertido más de 80 millones de dólares en los
últimos 4 años, planeando invertir un total de 280 millones, destacando entre
estas inversiones la primera etapa del Proyecto Integral de Ampliación de
Capacidad de Producción Corporativa de sus plantas de Pisco y Arequipa, que
le permitirá incrementar su capacidad de producción de las 550.000 toneladas
anuales a 1.000.000 para el primer trimestre de 2010. Por su parte SiderPerú
invertirá en 2008 cerca de 120 millones de dólares en la modernización de su
complejo siderúrgico de Chimbote, ampliando su capacidad de producción de
450.000 a 700.000 TM.

(I). INTRODUCCION
1.DEFINCION Y CARACTERISTICAS DEL SECTOR Y
SUBSECTORES RELACIONADAS
Entendemos como siderurgia el proceso de extracción y posterior tratamiento

del hierro, obteniendo de esta manera diferentes formas del mismo y de sus
aleaciones derivadas, la más destacada: el acero.
Proceso productivo:
El acero, aleación de hierro y carbono, y la de mayor importancia en el

mercado, se obtiene tras un proceso dividido en dos etapas diferenciadas:
1. El hierro es reducido o fundido con coque y piedra caliza.
2. Se reduce el alto contenido de carbono que el coque introdujo al fundir el

mineral y se eliminan las impurezas (azufre, fósforo,) asimismo, algunos
elementos como el manganeso, el níquel, el cromo o el vanadio son añadidos a
fin de producir el tipo de acero demandado. Posteriormente, este acero bruto
fundido es tratado y convertido en lingotes o láminas.

El sector del hierro y el acero abarca un amplio espectro de actividades,

comenzando por el refino del mineral de hierro y su transformación en hierro o
acero, para continuar con el proceso de dar forma a estos metales (rodillos,
láminas, perfiles, tubos, tuberías, cables, alambre, etc.) y, eventualmente, el
recubrimiento con elementos protectores.
los productos de hierro y de acero son la piedra angular de otros sectores, en

particular los de la construcción y de la fundición. Se ha llegado a decir que la
siderurgia es la base de la industrialización y, de hecho, en países en vías de

desarrollo su demanda experimenta un crecimiento mucho mayor que en

los países desarrollados.
Así, los productos de hierro y acero se dividen en tres grupos principales:

productos largos (barras), productos laminados (láminas) y aceros inoxidables
y especiales. Estas tres categorías exigen procesos productivos y tecnologías
totalmente diferentes.
En el Perú, la proporción es de aproximadamente un 65% para productos

largos y un 35% para planos. Los productos laminados se emplean en
industrias modernas, en la fabricación de bienes de consumo duraderos y en
productos que requieren una elevada inversión.
Los productos largos se emplean principalmente en la construcción.

Finalmente, los productos de más valor añadido (acero inoxidable y acero
especial) se emplean en productos de forja y en la industria de la maquinaria.
(II). ANALISIS DE LA OFERTA

1. ANALISIS CUANTITATIVO
1.1. Tamaño de la oferta
Producción:
De acuerdo al ISSB a diciembre del 2007, la producción mundial de acero

alcanzó 1,344 millones de TM, monto 7.5% superior a lo registrado en el mismo

periodo del 2006 (1,250 millones de TM), principalmente a la mayor

producción de empresas siderúrgicas chinas, quienes incrementaron la
oferta del producto en 15.7%, situándose en un nivel de producción de 489
millones de TM, equivalente al 36.40% de la producción mundial. De no
participar China en la industria siderúrgica mundial, la producción sólo se
hubiera incrementado un 3.3% en el ejercicio 2007.
En los últimos 11 años China ha cuadruplicado su producción de acero, y se

espera un crecimiento del 10% para el ejercicio 2008 (540 millones de TM).
La India viene efectuando importantes proyectos de infraestructura y de

construcción, lo que contribuyó a incrementar su producción nacional en 7.3%
al cierre del ejercicio 2007 (53.1 millones de TM a diciembre del 2006). Japón
se situó en la segunda posición en el ranking de países productores de acero,
alcanzando una participación de 8.9% respecto a la producción mundial (120
millones de TM a diciembre del 2007).
América del Sur participó con 49.6 millones de TM (46.6 millones de TM a

diciembre del 2006), donde los principales productores de la región fueron:
Brasil, Argentina, Chile, Colombia y Venezuela. Es de indicar que el Perú sólo
participa con 1.83% de la producción de América del Sur, habiéndose contraído
ligeramente en comparación con lo registrado en el mismo periodo del 2006
(881 mil TM vs. 896 mil TM).
Hasta fines del ejercicio 2002, el precio internacional del acero se mantuvo
estable, lo cual mostró un importante aumento hasta llegar a un precio
promedio de US$ 415 por TM a diciembre del 2004. Ello fue producto de la
creciente demanda del acero en el mercado mundial, impulsada por países
como China que iniciaron el desarrollo de programas de viviendas masivos y la
construcción de grandes obras de infraestructura.
La significativa alza en los niveles de precios del acero durante el ejercicio

2004, y el aumento de los stocks de materia prima, motivado por las
previsiones de una tendencia similar durante el año 2005, el ejercicio 2006 se
caracterizó por una caída en los precios spot de los productos siderúrgicos
(alrededor de 10%), motivado por un fenómeno de reducción de stocks.
No se observaron cambios drásticos en el precio internacional del acero

durante el ejercicio 2007, para el presente ejercicio 2008 se espera que el
precio del acero se incremente como consecuencia de la mayor demanda de
mercados emergentes. A ello se suma el mayor precio de algunos insumos

utilizados en la fabricación del acero, como es el caso del mineral de

hierro y los pellets.
A diciembre del 2006, el mercado peruano demandó aproximadamente 1.2

millones de TM anuales de acero (1.1 millones de TM a diciembre del 2005 y
0.9 millones de TM a diciembre del 2004), de las cuales 896 mil TM fueron
producidas por la industria siderúrgica local y las restantes 416 mil TM fueron
importadas, con lo que se satisface adecuadamente la demanda nacional.

El mercado peruano tiene dos grandes líneas de productos:
-productos largos, los cuales se destinan principalmente a la construcción y, en

menor medida, a la industria metalmecánica y a la minería, entre ellos: barras
de construcción, alambrón, barras lisas y perfiles, los cuales en conjunto
representan 65% de la demanda total.
-productos planos o laminados, los cuales están destinados a los sectores de

manufactura, de minería y de construcciones metálicas, entre ellos: planchas
de acero, bobinas de acero, planchas galvanizadas y bobinas galvanizadas
(35% de la demanda total). La mayor demanda de acero a diciembre del 2007
respecto a periodos anteriores estuvo relacionada con el crecimiento de la
actividad constructora del país (+16% respecto a diciembre del 2006).
El sector de la construcción y la autoconstrucción son los que generan una

mayor demanda, pues representan 40% de las ventas totales del mercado de
acero en el Perú.
La producción nacional de productos largos abastece gran parte de la demanda

nacional, mientras que la producción de productos planos permite cubrir sólo

14% de la demanda nacional, siendo el restante 86% importado de

diferentes países.
Comercio:
El comercio mundial del sector siderúrgico mantiene un crecimiento constante.

Los principales importadores son Alemania, Estados Unidos, Italia, China y
Francia, y sólo Francia y China, ésta con un decrecimiento en su cuota del 43%
en el periodo 2003-06, presentan descensos considerables en su cuota.
El apartado de exportaciones, siguen liderando Alemania, Japón, China,

Bélgica y Rusia, pero son los chinos los que experimentan el cambio más
representativo, con un crecimiento de su cuota del 635% para el grupo 72.
Perú no es una excepción, y el ya mencionado crecimiento del sector de la

construcción ha impulsado la industria manufacturera de derivados del hierro y
el acero, como barras, planchas, perfiles, tubos y demás estructuras,
experimentando en 2007 un crecimiento medio del 44%.
Existe un enorme desequilibrio en el flujo comercial internacional de Perú en el

sector de la siderurgia, como se observa claramente en las tablas, y todo

parece indicar que las diferencias se incrementarán más y más, ya que

mientras las exportaciones peruanas ven reducido su crecimiento de
forma abrupta en los últimos años (de las tasas de crecimiento en torno al 40%
que se manejaban hasta 2005 se ha llegado al 12% del último año), las
importaciones mantienen una elevada tasa de crecimiento (más del 43% en
2007).
Exportaciones:
En torno al 85-90% de las exportaciones las llevan a cabo Aceros Arequipa y

SiderPerú y están centradas en productos largos de aceros especiales y sin
alear, siendo Bolivia y Chile los receptores mayoritarios, el crecimiento de las
mismas se ha visto reducido en los últimos años, y todo indica que, en los
próximos años, visto el crecimiento de la demanda en Perú, la exportación
estabilice y las cifras se mantengan, centrándose Aceros Arequipa y SiderPerú
en abastecer el mercado local.
Importaciones:
Las importaciones mantienen unos crecimientos por encima del 40%, y las
cifras registradas en el primer cuatrimestre de 2008 hacen esperar que se
mantenga el elevado crecimiento, ya que, si se compara con la cifra importada
en 2007 para ese periodo, el crecimiento es de alrededor del 70%. Cabe
destacar que los productos para primera transformación de hierro y acero y los
de acero sin alear (planos y largos) concentraron más del 70% de las
importaciones en 2007, y se acercan al 80% en 2008.
1.2 Análisis de los componentes de la oferta
la demanda en el mercado peruano continuó mostrando un importante

crecimiento del orden de 15% anual, gracias, entre otros factores, a la
ejecución de importantes obras de infraestructura.
El favorable contexto económico del país, hace prever un crecimiento anual en

la demanda de acero del orden de 15%, para los próximos ejercicios. A
diciembre del 2006, la demanda anual de acero en el mercado nacional

ascendió a una cifra cercana a 1.2 millones de TM. Sin embargo, sólo
896 mil de éstas fueron producidos por la industria siderúrgica local,
siendo el resto abastecido con producto importado, debido a la limitada
capacidad de producción de la industria peruana, conformada básicamente por
dos principales competidores, Corporación Aceros Arequipa y Empresa
Siderúrgica del Perú (Siderperú), complementado por un importante número de
importadores y distribuidores locales.
La evolución de las ventas de los derivados básicos del acero depende del
crecimiento de los sectores en los cuales se utilicen, el reciente incremento en
la actividad minera ha impulsado la producción de barras destinadas a este
sector, mientras que el crecimiento de la construcción ha elevado las ventas de
barras para la construcción, alambrón y perfiles, el 65% es absorbido por el
sector construcción, mientras que el resto es consumido por las industrias
metal–mecánica y minera o destinado a la exportación, el 50% de la producción
de Siderperú es absorbido por la actividad constructora, el 20% por la industria
metal–mecánica y el 30% restante por la actividad minera local y las
exportaciones destinadas a la minería chilena. Por su parte, Aceros Arequipa
destina cerca del 70% de su producción al sector construcción, mientras que el
resto es consumido por las industrias manufactureras y la minería.
En lo que respecta a la producción de cada empresa, en el mercado de planos

Siderperú es el único productor nacional, con la cuarta parte de la participación
del mercado. La producción restante es atendida por las importaciones, y
aproximadamente un 20% de las mismas son efectuadas por Corporación
Aceros Arequipa, mientras que el resto corresponde a empresas
comercializadoras.
En el mercado de productos largos, Siderperú y Corporación Aceros Arequipa

compiten en la fabricación de alambrón, barras y perfiles.
Al cierre del 2006, Aceros Arequipa ocupó una posición de liderazgo en el

mercado nacional, con ventas totales de unos 480 millones de dólares (las
ventas de Siderperú fueron de 425 millones de dólares), destacando en la
fabricación de productos largos, donde alcanzó una participación de 62%,
seguido de Siderperú con una participación estimada de 38% en el mercado de
productos largos.
Aceros Arequipa sólo se desempeña como importador de productos planos, por

lo que su participación en dicho mercado ascendió a diciembre del 2007 a 11%,
mientras que su competidor inmediato participó con 21% del mercado de
productos planos. Debido a la falta de una infraestructura productiva apropiada.
Principales proveedores:

Mientras que Brasil, Estados Unidos, Venezuela y Alemania se han

mantenido de manera estable en lo más alto del ranking de origen de las
importaciones peruanas, el caso de China es especial, pasando en 5 años a
encabezar la lista con más de 200 millones de dólares. España ha visto
reducido sensiblemente su ritmo de crecimiento, pero mantiene una buena
cuota, estimando alcance los 30 millones de dólares a lo largo de 2008.
Más del 80% de las exportaciones chinas a Perú se centran en los productos
plano de aceros especiales y sin alear y los productos de primera
transformación.
En el caso de Brasil, los productos de acero sin alear (planos y largos) y los
largos de aceros especiales suponen casi el 80% del total.
Estados Unidos centra el 82% de sus exportaciones al mercado peruano en los

productos de primera transformación y en los planos de aceros especiales y sin
alear.
Casi el 90% de las importaciones desde Venezuela se centran en productos

planos de aceros especiales y sin alear, y, a excepción de los productos de
primera transformación, el resto poco a poco ha ido desapareciendo.
El 90% de las importaciones de Perú desde Alemania son productos planos de

aceros especiales y sin alear. No obstante, en el caso de Alemania, las tasas
de crecimiento siguen siendo muy elevadas.

España centra sus exportaciones a Perú en productos planos de acero

inoxidable y de primera transformación (alrededor del 86% del total).
Corporación Aceros Arequipa se erige como el principal importador del país

(más de 115 millones de dólares CIF en 2007), destacando la importación de
productos planos, para así poder competir con la capacidad de producción de
su principal competidor, SiderPerú.
Corporación Aceros Arequipa y SiderPerú se reparten algo más del 85% del
total.
Aceros Arequipa, en su intento de competir con la producción de SiderPerú,

centra el 60% de sus importaciones en los productos largos de acero sin alear.
Por su parte, SiderPerú está relativamente empezando a importar, ya que no

es capaz de abastecer la creciente demanda con su capacidad de producción
actual.
2. ANALISIS CUALITATIVO
2.1 Producción
Evolución del mercado:
La industria siderúrgica creció 13.6% en el 2006 y viene expandiéndose a un

ritmo anual de 14.7% al mes de marzo del presente año, en el Perú el 67% del
acero que se consume es de tipo largo, y el restante 33% son productos
planos.
El 67% del acero que se consume es de tipo largo, y el restante 33% son
productos planos.
Respecto a la disponibilidad de insumos, en el Perú existen suficientes

reservas de hierro para abastecer a las siderúrgicas locales durante décadas;
así, pese a que más del 50% del hierro de Marcona es exportado a China, el
yacimiento abastece a las productoras locales, si bien el Perú cuenta con
minas de carbón, la mayoría de éstas no produce carbón transformable en
coque, lo que dificulta su uso en los altos hornos. En consecuencia, se importa
coque de Colombia y a veces de China, entre otros países.
Los márgenes de utilidad operativa de las principales empresas siderúrgicas y

siderometalúrgicas no han registrado cambios significativos en los últimos

trimestres, en tanto que los precios finales de venta y el costo de los

insumos han mostrado una moderada tendencia alcista.
La demanda externa sigue mostrando un fuerte crecimiento, contribuyendo al

buen momento del sector en el país. Así, en el 2006 las exportaciones de
productos siderometalúrgicos totalizaron US$ 718 millones, 36% más que en el
2005, con ventas en 85 mercados, destacando países como EE.UU., de
América Latina y Europa. Asimismo, las exportaciones de artículos
manufacturados de hierro y acero y otras categorías de productos han
experimentado una sostenida expansión.
2.2 Obstáculos comerciales
Las diferencias en los procesos productivos para los distintos derivados

básicos del acero determinan las estructuras de costos en la industria. No
obstante, existen elementos comunes cuyo impacto en tal estructura de costos
es significativo, destacando los siguientes:
Proveedores e insumos nacionales y extranjeros:
Los insumos utilizados en la elaboración del acero son esencialmente

materiales básicos, y en cierta medida dependen de la técnica empleada en el
proceso de aceración: vía horno eléctrico o a través del uso de convertidores.
En el caso de la producción a través del uso de convertidores, Siderperú utiliza

pellets de hierro, y caliza dolomítica. Asimismo, utiliza el coque metalúrgico en
el alto horno como reductor para el tratamiento del hierro.
Para la producción vía horno eléctrico, Siderperú también emplea pellets de

hierro para su transformación en hierro esponja en la fase previa de reducción
directa. No obstante, el principal insumo que la empresa utiliza en la producción
vía horno eléctrico es la chatarra de acero, siendo ocasional el uso del hierro
esponja. Cabe anotar que la chatarra usada por Siderperú es de procedencia
nacional. No obstante, la producción vía horno eléctrico es más eficiente y
reduce costos, el acero obtenido es de menor calidad en comparación con el
de alto horno.
Los principales insumos utilizados por Aceros Arequipa, que básicamente

emplea hornos eléctricos, son los pellets de hierro adquiridos a Shougang.
Otros costos de producción y operativos:
El suministro de energía eléctrica para las empresas siderúrgicas locales está

asegurado mediante contratos libres con el Sistema Interconectado Nacional,

por medio de los cuales se establecen tarifas de mediano y largo plazo.

Siderperú mantiene un contrato de suministro de energía con Edegel. En
el caso de Aceros Arequipa, la empresa recurre principalmente al Sistema
Interconectado Nacional.
Asimismo, desarrolla actividades de generación de energía eléctrica para su

propio consumo en las instalaciones de la Central Térmica Aceros, la cual está
ubicada en la provincia de Pisco y cuenta con una capacidad instalada de 1.25
MW. No obstante, este nivel de potencia le sirve solamente para casos de
emergencia.
Finalmente, deben tenerse presentes las barreras arancelarias que puedan

establecerse para la importación de productos de acero, lo cual constituye una
barrera al ingreso de nuevos importadores.
(III). ANALISIS DEL COMERCIO

1. ANALISIS CUANTITATIVO
1.1 Canales de distribución
Los clientes de la industria siderúrgica se clasifican, de acuerdo al criterio de

comercialización, en:
-Empresas distribuidoras o comercializadoras mayoristas.
-Empresas comercializadoras minoristas, que a continuación atienden la

demanda de negocios más pequeños y de los hogares.
-Empresas consumidoras finales de los productos de acero, de los sectores

construcción, minería y metal–mecánica.
En el Perú, por el elevado grado de dispersión geográfica de los clientes

finales, las empresas siderúrgicas requieren acceder a una red de distribución
local para alcanzar al amplio número de almacenes y clientes minoristas
existentes en el territorio. Las dos empresas siderúrgicas establecidas han ido
desarrollando con los años sus propias y prácticamente exclusivas redes de
distribución.

Estas áreas están determinadas básicamente por los costos de

transporte, en el sistema de transporte de los productos de acero
intervienen empresas contratadas por las siderúrgicas o por sus compradores.
SiderPerú posee una red de distribución propia (ACERCO S.A.), mientras que,
en el caso de Aceros Arequipa, Transportes Barcino S.A. (empresa subsidiaria
de Aceros Arequipa), brinda los servicios de transporte del producto final a su
red de distribuidores en todo el país, lo que permite una cobertura comercial a
nivel nacional.
1.2 Esquema de distribución
Si bien las posibilidades son múltiples dependiendo del tipo de producto a

comercializar o fabricar y del tamaño e importancia del productor.
1.3 Principales distribuidores
Empresa: ACERCO S.A. (SIDERPERU)
Dirección: Av. Los Rosales Nº 245
La Victoria, Lima
Teléfono: (+511) 362-0617
Web: www.sider.com.pe

Empresa: ACEROS BOEHLER DEL PERU S.A.
Dirección: Luís Castro Ronceros 777
Lima, Lima
Teléfono: (+511) 619-3232
Web: www.bohlerperu.com
Empresa: COMERCIAL DEL ACERO S.A.
Dirección: Av. Argentina 2051
Cercado, Lima
Teléfono: (+511) 619-3000
Web: www.comercialdelacero.com
E-Mail: gerencia@comasa.com.pe
Empresa: COMFER S.A.
Dirección: Av. Argentina Nº 1123-1135
Callao, Lima
Teléfono: (+511) 465-0378 420–1076
Web: www.comfer.com.pe
2. ANALISIS CUALITATIVO
2.1 Estrategias de canal
Los agentes y distribuidores locales generalmente exigen que las relaciones

comerciales con los fabricantes y exportadores extranjeros sean de forma
exclusiva. Los agentes locales prefieren trabajar bajo comisión con el
comprador o usuario final del equipo siendo también el importador directo. Las

comisiones de venta se remiten separadamente y directamente al

agente cuando se finaliza la transacción comercial. En cambio, los
distribuidores suelen importar un cierto nivel de inventario para venderlos
directamente al usuario final. El trabajar con un gran distribuidor local implicaría
que este se ocupara de solucionar los trámites aduaneros y que a partir de este
surgieran nuevos contactos gracias a su experiencia y a sus contactos y
conocimiento del mercado. Sin embargo, se perdería control sobre el producto,
habría un mayor poder de negociación por parte del importador y en caso de
trabajar con varios proveedores podría provocar una guerra de precios para
vender el producto o una falta de dedicación suficiente por parte de este.
El establecimiento de una relación de confianza con el socio o distribuidor local

puede conducir a un aumento del interés de la empresa peruana por la
promoción y venta del producto importado, ya que las relaciones y amistades
personales son consideradas clave para hacer negocio.
2.2 Estrategias para el contacto comercial
Es recomendable la presencia del vendedor en el mercado para que se pueda

generar una relación de confianza.
Por un lado, note que la empresa española lleva un seguimiento de las

operaciones, y por otro, para controlar las actividades del socio peruano, que
tiende en ocasiones a pensar más en la seguridad del corto plazo, que a
valorar las ventajas de las inversiones a largo plazo.
2.3 Condiciones de acceso
La capacidad instalada de la industria constituye una barrera a la entrada, dada

la necesidad de alcanzar economías de escala en el mercado doméstico y a la
saturación del mismo por parte de la producción local y las importaciones.
La necesidad de establecer una amplia red de distribución propia para que los
productos finales lleguen a los principales mercados también constituye una
importante barrera a la entrada en el caso de la industria siderúrgica.
2.4 Condiciones de suministro
Las condiciones de suministro de equipamiento serán acordadas con el

distribuidor o cliente final según los usos y costumbres del comercio
internacional. Los plazos de entrega de la mercancía serán acordados
previamente en el contrato.
En cuanto a los medios de pago, hay múltiples opciones a la hora de gestionar

el pago de las operaciones. El método a usar dependerá de la aversión al

riesgo del empresario y del grado de confianza en el empresario

peruano en cuestión.
Hay una serie de directrices que son recomendables:
-Se aconseja el uso de crédito documentario en las primeras operaciones con

clientes nuevos. Si además no se tiene práctica con el uso de este medio de
pago, la documentación de la operación es compleja o se pretende descontar
el crédito, se recomienda el que sea confirmado por un banco español.
-En caso de no poder usar crédito documentario, bien porque no es aceptado

por la empresa peruana, bien por la razón que sea, se recomienda el uso de
seguros a la exportación.
• Las operaciones de exportación e importación son asegurables en la

Compañía Española de Crédito a la Exportación.
Otra razón por la que se usa el crédito documentario y por lo que incluso
algunos importadores lo solicitan es para lograr financiación por parte de la
empresa española. Al emitir el crédito documentario a 30, 60 o 90 días
consiguen retrasar el pago y financiar la operación.
2.5 Promoción y publicidad
La venta personal es el instrumento más utilizado, al estar el mercado muy

concentrado y tratarse de un producto tan específico. La publicidad tiene un
menor impacto que en los productos comerciales, tratándose de un enfoque
más racional, menos persuasivo.
El mantenimiento de la relación comercial a través de Internet es posible con la

mayor parte de las empresas multinacionales y de gran tamaño. El uso del fax
o del teléfono son alternativas, si bien siempre es más recomendable una visita
personal de manera regular.
2.6 Tendencias de la distribución
En todo caso para las primeras relaciones comerciales recomendamos acudir a

los distribuidores con mayor experiencia y más especializados. Resultarán más
caros, pero igualmente asegurarán mejor la entrada de los productos
españoles en el mercado.
(IV). ANALISIS DE LA DEMANDA

1. EVALUACIÓN DEL VOLUMEN DE LA DEMANDA

1.1 Crecimiento esperado
El potencial de la industria (el consumo per cápita de acero es de 38

kilos anuales, frente a 54 kilos en Colombia y 130 en Chile), en la medida en
que la construcción de viviendas en ciertas zonas rurales y urbanas aún se
realiza con materiales rudimentarios y también debido a que la ejecución de
obras de infraestructura de gran envergadura ha sido menos dinámica que en
otros países.
Con relación a los planes de inversión, las principales siderúrgicas han

comprometido importantes montos para expandir su capacidad instalada,
realizar mejoras tecnológicas, incrementar el uso de insumos más adecuados
(por ejemplo, el “hierro esponja”) e incorporar el uso del gas de Camisea en sus
plantas, en la medida en que éste puede reemplazar al carbón y al petróleo en
ciertas etapas productivas.
Por otro lado, existen proyectos por parte de inversionistas extranjeros para
establecer plantas de producción de aceros especiales destinados a nichos
especializados, tales como piezas de minería e industria.
1.2 Tendencias tecnológicas
Según el tipo de trabajo que se vaya a llevar a cabo se exigirá una tecnología
más o menos avanzada, si bien puede entenderse que entre las empresas
punteras de la zona y las filiales de las multinacionales establecidas en el país
la tecnología será bastante similar y el proceso productivo será de similares
características y calidades buscando la adaptación y consecución.
Las tecnologías de última generación son, por tanto, accesibles tanto para las
grandes empresas como para los principales distribuidores del mercado. Sin
embargo, buscando una reducción de costes fijos en las cuentas contables las
maquinarias de segunda mano son muy empleadas, especialmente en
pequeñas empresas, en ocasiones basta con usar una máquina que permita
hacer el trabajo deseado y obtener el producto final buscado.
1.3 Tendencias medioambientales
Todas las empresas del sector deben cumplir con la normativa del Programa
de Adecuación y Manejo Ambiental (PAMA), que contiene las acciones,
políticas e inversiones necesarias para reducir prioritariamente la cantidad de
sustancias peligrosas o contaminantes que ingresan al sistema o
infraestructura de disposición de residuos o que se viertan o emitan al
ambiente; realizar acciones de reciclaje y reutilización de bienes como medios
para reducir los niveles de acumulación de desechos y prevenir la
contaminación ambiental; y reducir o eliminar las emisiones o vertimientos para

poder cumplir con los patrones ambientales establecidos por la

Autoridad Competente.
2. ESTRUCTURA DEL MERCADO

el mercado peruano está controlado por dos grandes empresas, Corporación
Aceros Arequipa y Empresa siderúrgica del Perú S.A.A.
Así, el 50% de la producción de Siderperú es absorbido por la actividad

constructora, el 20% por la industria metal–mecánica y el 30% restante por la
actividad minera local y las exportaciones destinadas principalmente a la
minería chilena.

Por otro lado, Aceros Arequipa destina cerca del 70% de su producción al
sector construcción, mientras que el resto es consumido por las industrias
manufactureras y la minería.
3. FACTORES ASOCIADOS A LA DECISION DE COMPRA
-PRECIO: Los precios establecidos en el mercado local están en función de los
precios internacionales, para cada variedad de producto. Esto es así por la
relativamente amplia facilidad de ingreso de las importaciones.
-CALIDAD: La evolución de los procesos productivos ha generado una

tendencia hacia una mayor homogeneización, estandarizándose, en términos
de calidad, los productos locales, por lo que la sustitución entre bienes
importados y nacionales puede ser muy elevada.
-CONDICIONES: Una oferta que no incluya buenas condiciones financieras

tiene muchas posibilidades de ser rechazada.
-SERVICIO POSTVENTA: En los casos en que este servicio sea requerido por
el comprador, cuantas más facilidades ofrezca el vendedor más fácil le
resultará a este último tomar la decisión de compra y fidelizarlo.

-PRESENCIA DEL VENDEDOR EN PERU: Ofrece unas mayores

garantías al comprador y, como ya se ha comentado, se da una gran
importancia en Perú al contacto personal y el seguimiento.
-TIEMPO DE ENTREGA: Ofrecer el producto en un plazo corto de tiempo y,

sobre todo, cumplir con ese plazo, es una clave de éxito en el sector
siderúrgico.

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UNIVERSIDADAD NACIONAL DEL CENTRO DEL

METALURGIA FERROSA - FIMM

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Entendemos como siderurgia el proceso de extracción y posterior tratamiento

El acero, aleación de hierro y carbono, y la de mayor importancia en el

1. El hierro es reducido o fundido con coque y piedra caliza.

2. Se reduce el alto contenido de carbono que el coque introdujo al fundir el

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El sector del hierro y el acero abarca un amplio espectro de actividades,

los productos de hierro y de acero son la piedra angular de otros sectores, en

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desarrollo su demanda experimenta un crecimiento mucho mayor que en

Así, los productos de hierro y acero se dividen en tres grupos principales:

En el Perú, la proporción es de aproximadamente un 65% para productos

Los productos largos se emplean principalmente en la construcción.

(II). ANALISIS DE LA OFERTA

De acuerdo al ISSB a diciembre del 2007, la producción mundial de acero

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periodo del 2006 (1,250 millones de TM), principalmente a la mayor

En los últimos 11 años China ha cuadruplicado su producción de acero, y se

La India viene efectuando importantes proyectos de infraestructura y de

América del Sur participó con 49.6 millones de TM (46.6 millones de TM a

La significativa alza en los niveles de precios del acero durante el ejercicio

No se observaron cambios drásticos en el precio internacional del acero

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utilizados en la fabricación del acero, como es el caso del mineral de

A diciembre del 2006, el mercado peruano demandó aproximadamente 1.2

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El mercado peruano tiene dos grandes líneas de productos:

-productos largos, los cuales se destinan principalmente a la construcción y, en

-productos planos o laminados, los cuales están destinados a los sectores de

El sector de la construcción y la autoconstrucción son los que generan una

La producción nacional de productos largos abastece gran parte de la demanda

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14% de la demanda nacional, siendo el restante 86% importado de

El comercio mundial del sector siderúrgico mantiene un crecimiento constante.

El apartado de exportaciones, siguen liderando Alemania, Japón, China,

Perú no es una excepción, y el ya mencionado crecimiento del sector de la

Existe un enorme desequilibrio en el flujo comercial internacional de Perú en el

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parece indicar que las diferencias se incrementarán más y más, ya que

En torno al 85-90% de las exportaciones las llevan a cabo Aceros Arequipa y

1.2 Análisis de los componentes de la oferta

la demanda en el mercado peruano continuó mostrando un importante

El favorable contexto económico del país, hace prever un crecimiento anual en

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En lo que respecta a la producción de cada empresa, en el mercado de planos

En el mercado de productos largos, Siderperú y Corporación Aceros Arequipa

Al cierre del 2006, Aceros Arequipa ocupó una posición de liderazgo en el

Aceros Arequipa sólo se desempeña como importador de productos planos, por

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Mientras que Brasil, Estados Unidos, Venezuela y Alemania se han

Estados Unidos centra el 82% de sus exportaciones al mercado peruano en los

Casi el 90% de las importaciones desde Venezuela se centran en productos

El 90% de las importaciones de Perú desde Alemania son productos planos de

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España centra sus exportaciones a Perú en productos planos de acero

Corporación Aceros Arequipa se erige como el principal importador del país

Aceros Arequipa, en su intento de competir con la producción de SiderPerú,

Por su parte, SiderPerú está relativamente empezando a importar, ya que no

Evolución del mercado:

La industria siderúrgica creció 13.6% en el 2006 y viene expandiéndose a un