Asignatura:

PSICOLOGÍA
Docente: Mg. Psic. David Alberto Zamudio Flores

Dirección de Calidad Educativa

 II UNIDAD:
LA ORGANIZACIÓN PSICOSOCIAL ACTUAL
Quinta Semana

Dirección de Calidad Educativa

 PROPÓSITO:

• Reconoce y emplea los conceptos psicológicos de las

influencias sociales al comportamiento a las relaciones
socio-laborales.
 CONTENIDO:

• Influencia sociales sobre el comportamiento:

obediencia, conformidad, acatamiento.
 LA OBEDIENCIA

Video: El Sorprendente Experimento de Milgram.

Ubicado en: https://www.youtube.com/watch?v=HUdurOQJx78
 LA OBEDIENCIA

En la investigación de Milgram incluyo a más de 800

participantes. Número iguales de hombres y mujeres
siguieron aplicando descargas hasta el nivel de 450
voltios.

¿Por qué algunos integrantes del personal militar de

Estados Unidos abusaron de los prisioneros iraquíes
en la prisión de Abu Ghraib?
Justo como en la investigación de Milgram, la
situación puso a ese personal bajo una gran presión
para obedecer a la autoridad y adecuarse a la presión
de los pares (Dittman, 2004; Staub, 2004)

Davis, Stephen F. Palladino Joseph J. (2008) Psicología. Página: 675.

 LA OBEDIENCIA

Cuando el comportamiento es iniciado o

modificado como respuesta a la orden directa de
una persona con autoridad, ha ocurrido la
obediencia.

Varios factores como la proximidad a la victima,

la cercanía a la figura de autoridad y a la toma
de responsabilidad, determinan qué tan
obedientes somos.

Davis, Stephen F. Palladino Joseph J. (2008) Psicología. Página: 676.

 LA OBEDIENCIA

Cuanto más cerca está la victima del participante,

éste tenderá menos a obedecer una orden de
lastimarla. Este factor se conoce como Proximidad
a la víctima.

Cuanto más cercana esté la persona que ordena

obediencia, más obedientes son los participantes
se conoce como Proximidad a la Autoridad.

Davis, Stephen F. Palladino Joseph J. (2008) Psicología. Página: 676.

 LA OBEDIENCIA

La responsabilidad también tiene una relación directa con

el nivel de obediencia.
Si el experimentador asume la responsabilidad de
cualquier daño que le ocurra a la víctima la obediencia es
alta.
En tanto, cuando la responsabilidad recae en el
participante la probabilidad de la obediencia disminuye.

Milgram encontró que el apoyo de grupo puede reducir en

gran medida la obediencia destructiva.
Cuando los sujetos reales veían a otros dos participantes
(ambos actores) resistirse a las ordenes y abandonar el
experimento, sólo el 10% siguió obedeciendo. Por tanto,
un acto personal de valor o entereza moral de uno o dos
integrantes de un grupo puede liberar a los demás para
que desobedezcan a una autoridad insensata o injusta.

Coon, D. (2005). Fundamentos de psicología (10ª ed.). México: Thomson.

Biblioteca UC. Código: 150 / C77 2005.: 494-499.
 Otra razón a la obediencia es que la gente
consigue una gratificación personal de tales
acciones que se sienten poderosos y libres
cumpliendo las ordenes.

Una razón más es que los individuos creen que

cosecharán un beneficio material o una promoción
personal por seguir órdenes específicas.

Un factor más que influye en si seguimos órdenes o

no, es el rol que desempeñamos. Con frecuencia, los
roles incluyen reglas para seguir las órdenes de otros.

WORCHEL, S. Y SHEBILSKE, W. (1998) Psicología: Fundamentos y Aplicaciones. Página: 648-649.

 Otros de los factores planteados también es el
celo ideológico, la creencia de que las acciones
requeridas son correctas o apoyan en una buena
causa.

Aunque estos estudios sobre la obediencia

descubrieron algunos resultados interesantes e
importantes, han sido criticado por poner a los
sujetos bajo un estrés considerable para obedecer
instrucciones.

WORCHEL, S. Y SHEBILSKE, W. (1998) Psicología: Fundamentos y Aplicaciones. Página: 648-649.

 LA CONFORMIDAD

Video: Experimento de Asch . Ubicado en:

https://www.youtube.com/watch?v=tAivP2xzrng
 LA CONFORMIDAD

En el caso de la obediencia, las

órdenes para cambiar el
comportamiento son claras y la
autoridad que las emite es obvia.
En caso de la conformidad, existen
presiones, a menudo indirectas, para
cambiar el comportamiento y los
pensamientos.

Davis, Stephen F. Palladino Joseph J. (2008) Psicología. Página: 677.

 LA CONFORMIDAD

Solomon Asch (1956), quien realizó

esos influyentes estudios, encontró
que los participantes se
conformaban al resto del grupo (es
decir, elegían la línea equivocada)
30% de las veces.

En caso de que no lo haya adivinado,

sólo había un participante real en cada
grupo: la penúltima persona en
responder. Todos los demás eran
cómplices del experimentador.

Coon, D. (2005). Fundamentos de psicología (10ª ed.). México: Thomson.

Biblioteca UC. Código: 150 / C77 2005.: 491-494.
 LA CONFORMIDAD

CONFORMIDAD es el comportamiento
que se produce cuando cambiamos
nuestras acciones o actitudes como
resultados de presiones grupales reales
o imaginarias a pesar de los
sentimientos personales en contra.

Cierto grado de conformidad es necesario si tenemos que

funcionar en grupos.
Pero la conformidad puede también conducir a acciones
peligrosas tales como el consumo de drogas porque “los demás
lo hacen” o adoptar actitudes prejuiciosas para ser aceptados.

Y puesto que la base de la conformidad es una

presión grupal real o imaginaria, los individuos
pueden actuar sin considerar las consecuencias WORCHEL, S. Y SHEBILSKE, W. (1998)
Psicología: Fundamentos y Aplicaciones.
de su comportamiento o asumir la Página: 646-647.

responsabilidad del mismo.

 LA CONFORMIDAD

¿Por qué nos conformamos?

PRESIÓN SOCIAL NORMATIVA

Tipo de presión grupal basado en
el deseo de pertenecer al grupo.

Ocurre cuando uno está

La búsqueda de confirmación o
aprobación social indica una
preocupación por causar una buena
impresión en los otros y evitar su
rechazo.
de acuerdo para ser
apreciado o aceptado
por los miembros del
grupo

La necesidad de ser aceptado o

aprobado por los otros está en la
base de la conformidad
normativa
 LA CONFORMIDAD
¿Por qué nos conformamos?

PRESIÓN SOCIAL INFORMATIVA

Es un tipo de influencia grupal
basado en el valor que tiene el
grupo como fuente de Ocurre cuando uno recurre a
información.
miembros del grupo para
obtener información sobre
La búsqueda de certeza señala una una situación ambigua (p. ej.
preocupación por las fuentes de
al resolver un problema
información que pueden reducir la
incertidumbre. matemático difícil o decidir a
donde ir si están perdidos en
un bosque)
La necesidad de estar en lo cierto, de
no equivocarse constituye la base de
la conformidad informativa
 LA CONFORMIDAD

La investigación de Asch ha demostrado que diversos factores,

en el individuo que afectan la conformidad que se pueda
producir.

EL INDIVIDUO, la posición de las personas en un grupo

afecta a la probabilidad de sumisión. En general, la
conformidad será mayor entre gente que:
(1) Espera una interacción futura con miembros del grupo.
(2) Se sienten fuertemente atraídos por el grupo.
(3) No se sienten aceptados por el grupo.
(4) No confían plenamente en su capacidad.

WORCHEL, S. Y SHEBILSKE, W. (1998) Psicología: Fundamentos y Aplicaciones. Página: 643-646.

 EL ACATAMIENTO

Video: Robert Cialdini- Persuasión. Ubicado en:

https://www.youtube.com/watch?v=YxWokYaJKYw
 EL ACATAMIENTO

• En la conformidad cedemos a las presiones

del grupo, evitamos la petición directa para
cambiar el comportamiento.
• La obediencia implica una petición directa
para cambiar, pero la petición adopta la forma
de una orden.

El Acatamiento se refiere al
comportamiento que se inicia o se
modifica en respuesta a una petición,
pero ésta no es una orden directa.

Davis, Stephen F. Palladino

Los psicólogos sociales han estudiado (los vendedores han Joseph J. (2008) Psicología.
explotado) numerosas estrategias diseñadas para aumentar el Página: 676-678.
acatamiento.
EL ACATAMIENTO

Efecto del pie en la puerta

Fenómeno en el cual es más probable que una
persona, quien ya accedió a una petición pequeña
consienta a una siguiente petición más grande.

Portazo en la cara
Para describir la tendencia de que una persona que
se ha rehusado a una solicitud mayor acceda a una
solicitud menor.

Reciprocidad
La persona que busca el acatamiento realiza algo
por usted para hacerlo sentir obligado a aceptar una
petición.
 Efecto del pie en la puerta
Consiste en pedir algo sencillo a la otra persona para, a
continuación, solicitar algo más difícil o importante.

Se explica debido a que las personas se involucran emocionalmente en la primera

acción y, por eso mismo, les resulta difícil negarse a la segunda.

Cuando se ha accedido a algo una vez, se tiende a acceder de nuevo, aunque

esta vez se pida algo de más trascendencia.

Ejemplo 1: Llaman a la puerta de casa para pedirnos un donativo destinado a una asociación benéfica que
lucha contra una enfermedad rara. Quizás digamos que en ese momento no tenemos dinero. Ahora
imaginemos que llama de nuevo la misma asociación para regalarnos un pin. Nos piden que llevemos ese
pin durante una semana para concienciar a la sociedad de la importancia de conseguir fondos para luchar
contra la enfermedad. A las dos semanas vuelven y nos piden un donativo. Existe una gran probabilidad de
que lo demos.

Ejemplo 2: Prestar a tu compañero 2 soles una semana, por ejemplo, puede dar lugar a que te pida 100
soles la semana siguiente. Luego puede pedir prestado tu carro y dormir en tu sofá si no puede pagar el
alquiler.
 Portazo en la cara
Se pide un gran favor, para después solicitar uno bastante menor, de forma que
parezca una concesión, por lo que la otra parte se ve obligada a ceder.

A quien se le plica esta técnica se siente obligado a aceptar esta segunda oferta para
compensar el hecho de que se han reducido las exigencias de la primera.

Esta táctica, que resulta enormemente eficaz en el transcurso de una

negociación, se fundamenta en las concesiones mutuas.

Ejemplo 1: A un grupo de estudiantes les solicitaron una conducta que les parecía que sería difícilmente
aceptable para la mayoría: acompañar el domingo al zoológico a un grupo de delincuentes juveniles. El 83%
de las personas del grupo al que se hizo esa petición se negó. A otro grupo se le hizo la misma propuesta
pero precedida de una petición mucho más costosa: actuar como consejeros de un grupo de delincuentes
juveniles dos horas a la semana durante dos años. En este segundo grupo, a la primera petición se negaron
todos, pero cuando se les planteó la propuesta de acompañarles al zoológico un domingo, este requerimiento
lo aceptaron el triple de personas que en el grupo en el que no se utilizó la táctica.

Ejemplo 2: Cuando quieres vender una casa, primero ofreces 300000 soles, el interesado se niega, después
le ofreces 280000 soles, el interesado lo piensa pero aún no está convencido, entonces le dices, como última
oferta 250000 y él acepta, inicialmente tú sabes que la casa tenía ese último precio.
 Reciprocidad
Este principio consiste en que para conseguir una acción deseada por parte de
otra persona, hay que empezar por ayudarlo y o darle algo.

Esta técnica se explica en la obligación que creemos tener de devolver a los demás
lo que hemos recibido de ellos.

Las personas, en general, están más dispuestas a satisfacer la petición de otra

persona que previamente les haya hecho un favor.

Ejemplo 1: De adolescente sabías que un sábado cualquiera se iba a realizar una fiesta muy interesante a la
que querías asistir, entonces para que tus padres te pudiesen dar permiso, durante esa semana antes de la
fiesta, los ayudabas en diversas actividades, es así que el día de la fiesta, por más que tus padres no
estaban muy convencidos que vayas, sentían que te lo debían y te daban permiso y dinero para asistir.

Ejemplo 2: Cuando compras en una tienda o empresa, y esta te regala llaveros, tasas, vasos, gorros, dulces,
entonces, como recibiste algo, estás más dispuesto a complacer o comprar en esa tienda empresa, ya que
tratan y se comportan mejor contigo.
 BIBLIOGRAFÍA:
• COON, Dennis. Fundamentos de Psicología. 10ma. Edición.
México: Thomson, 2005. Biblioteca UC. Código: 150 / C77 2005.
• STEPHEN, D. PALLADINO J.J. Psicología. 5ta. edición. México:
Pearson Prentice Hall, 2008. Biblioteca UC. Código:
150/D31/2008.
• WORCHEL, S. Y SHEBILSKE, W. Psicología: Fundamentos y
Aplicaciones. 5ta. Ed. España: Pearson Educación. Biblioteca UC.
Código: 1998. UC: 150 / W84.