Estudio de caso 1 “La Granja”

Bajo el sello "La Granja", desde el Departamento de Antioquia, en Colombia, bananitos, fresas,
aguacates, uchuvas, tomate de árbol, mangos, granadillas, zanahorias, tomates, repollos,
coliflores, coles de bruselas, brócolis y pimentones en presentaciones al fresco, pulpas, precocidas
y congeladas destacan en los refrigeradores de las más importantes cadenas de autoservicio en
Colombia y en países como Japón, Estados Unidos, Canadá, Chile, Ecuador y Suecia. La
compañía. surgió 40 años atrás con una fracción de tierra rentada y cuatro mulas. Hoy, produce
anualmente del orden de 24 mil toneladas de vegetales.

John Mario Vélez, fundador de La granja, era un ingeniero dedicado a la industria siderúrgica
quien, en 1957 decidió instalarse en Marinilla. Sus alternativas de trabajo se limitaban al campo,
por lo tanto, decidió emprender un negocio agrícola. Al año de trabajar, compró un tractor para
ayudarse en la siembra de tomate de árbol y fresas; luego de una década, tenía una organización
que daba empleo a 120 personas.
Sin embargo, en 1969 se presentó una crisis en la empresa que no terminó sino hasta 1971, con el
cierre total de la misma. Después de vender el equipo de siembra y cubrir sus deudas, hizo un
recuento de lo que le quedaba y comenzó de nuevo en 1972. Su único recurso era trabajar la tierra
nuevamente y decidió cultivar hortalizas.
En 1975 cosechó su primer éxito: cerró un contrato de exportación con una empresa
estadounidense que se interesó en comprarle hortalizas en fresco. En 1976 se dio cuenta de que
los congelados ofrecían un potencial de negocios interesante para hacer crecer a su empresa y
compró una cámara congeladora. Perseguía el mercado de exportación de brócoli, col de bruselas
y coliflor hacia Estados Unidos, al tiempo que probaba el mercado nacional.
Cuando La Granja decidió vender sus verduras en Japón, el proceso no fue fácil y esto lo recuerda
el director: "Primero nos contactamos con un empresario en Bogotá a quien mandamos muestras
durante cuatro años. El integró el brócoli, coles y algunas frutas a la cadena de restaurantes
japoneses Toshiro Konishi y con ello se abrió la puerta asiática. Todo es persistencia".
La gran oportunidad de exportación llegó en los primeros años de la década de los noventa,
cuando a través de un arduo programa de posicionamiento* que incluyó asistir a ferias y
exposiciones internacionales de alimentos como FOODEX en Japón GULFOOD en Emiratos y
ANUGA en Alemania y enviar muestras de producto a prospectos de clientes, así como innovar
sus procesos de cultivo y fabricación, la empresa logró vender en Canadá, Europa, Sudamérica y
Japón, sin dejar de atender a sus clientes en Estados Unidos, a quienes vendieron, entre 1991 y
1993, mil toneladas de vegetales congelados bajo la marca Nutriverde.
A partir de ese momento, los directivos de La Granja consideraron que un factor importante para
mantener el crecimiento de la empresa era el capital humano y por lo tanto se dedicaron a
consolidar la calidad en este rubro. Hoy la planta laboral está integrada por 750 empleados entre
agricultores, biólogos, químicos, especialistas en alimentos, agrónomos y administrativos. "Esto ha
contribuido a que nuestras ventas totales, tanto en Colombia como en el extranjero, se desarrollen
de una manera positiva", dice su Director.
Él mismo, al hablar sobre otro secreto de su éxito en el mercado, tanto nacional como
internacional, explica que es indispensable cumplir con las normas de comercio internacional, las
regulaciones fitosanitarias* y los requisitos establecidos por los países adonde llegan los
productos.
Actualmente, La Granja cuenta con 400 hectáreas de su propiedad en Marinilla, Santuario y
Sonsón; además, renta tierras de cultivo. De esta manera, suma una superficie total de dos mil
doscientas hectáreas en las cuales se aprovecha cada microclima para tener una constante en los
cultivos y surtir permanentemente a sus clientes.