UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA

CURSO HABILIDADES DE NEGOCIACION

Tarea 4

LUZ PIEDAD TOBAR ARANGO

CÒDIGO
C.c. 1.116.239.869 de tulua

Tutor

HENRY HURTADO

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA

NOMBRE DEL PROGRAMA

CURSO HABILIDADES DE NEGOCIACION

102024A_611

CEAD PALMIRA

MAYO 2019
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CURSO HABILIDADES DE NEGOCIACION

Introducción

El presente trabajo colaborativo nos invita a que apliquemos los temas estudiados de la
primera y segunda Unidad mediante la exposición de un caso, llevándonos a tener
presente que La negociación y el manejo de conflictos dentro de las organizaciones son
una serie de procesos esenciales y permanentes cuya gestión se vuelve esencial si se quiere
tener una empresa sana, con desarrollo integral, al mismo tiempo diseñar estrategias de
negociación, y planes de acción para la empresa
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CURSO HABILIDADES DE NEGOCIACION
Nombre del curso: Desarrollo de Habilidades de Negociación
Código: 102024
Paso 4 Planificación

Caso: Fábrica de dulces los azucarados

La fábrica de dulces los Azucarados, fábrica de dulcecitos para niños se

encuentra ubicada en la ciudad de Tulua, es una fábrica reconocida a
nivel nacional e internacional por sus excelentes productos y por la
presentación llamativa de los mismos que hace que todos los niños
incluso los adultos se resistan a comprar las hermosas cajitas de colores
con dulcecitos, donde vienen los productos.
Cuenta en la actualidad con una nómina de 11 administrativos,
conformada por el Gerente, la secretaria de gerencia, una auxiliar
contable, el contador, revisor fiscal, Cajera general, recepcionista,
almacenista, jefe de personal, jefe de control de producción, celador
nocturno.
En la planta de producción hay 95 empleadas todas mujeres, los únicos
hombres son los que trabajan en la parte administrativa de la empresa,
es política del gerente, emplear personal femenino porque tiene la
seguridad y certeza que son más responsables y cumplidas en todo,
aceptan las órdenes y trabajan jornadas continuas o extras a cambio de
tener más dinero para sus gastos personales, son todas soltera y sin
hijos (condición indispensable para poder trabajar en esta empresa).
El gerente es una persona mayor de edad con estudios y maestrías en el
exterior en todo lo relacionado con elaboración de dulces y alimentos,
además con conocimientos administrativos y contables, que han
permitido a esta empresa ser líder en los mercados colombianos y
extranjeros especialmente los de USA, Canadá, Italia, Brasil y Alemania
para donde despacha aproximadamente 50.000 cajas mensuales de
dulcecitos el Primor, que es el producto estrella de esta empresa. Lleva
aproximadamente en el mercado extranjero 10 años.
Para el resto del país la cobertura nacional es de aproximadamente
100.000 cajas semanales y despacha cajitas de La golosita colombiana.
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Sus mercados son para Bogotá, Cali, Medellín, Pereira, Barranquilla y

Chocó.
Los ingresos de la compañía y la situación actual son buenos, no existe
queja ninguna sobre ningún producto, ni por calidad ni por empaque o
despacho. La gerencia con su secretaria maneja de manera excelente
los aspectos del mercadeo y las ventas, tanto nacionales como
internacionales.

En contabilidad y finanzas se hacen los registros contables acuerdo a lo

ordenado por el contador y con la revisión y visto bueno del revisor
fiscal. Algunas ventas de dulcecitos La Golosita colombiana, se hacen
directamente en la empresa, cuando vienen gente externa o vecinos de
la fábrica a comprar dulcecitos para ellos o sus familias, existe un
descuento del 5% para las ventas que se hacen dentro de la empresa,
estas ventas las hace directamente la recepcionista, que tiene un stock
de mercancía en su puesto de trabajo y es quien recibe el dinero,
entrega los productos y elabora a mano un recibo de la ventas. Por lo
general cada dos meses entrega cuentas, este dinero lo recibe la
secretaria de la gerencia, que lo guarda para que el gerente disponga de
dinero como si fuera una caja menor y para gastos personales. Lo
guarda dentro de una caja pequeñita que tiene disponible con llave para
guardar este dinero.
Cada mes el almacenista debe entregar informe a la gerencia sobre el
total de productos entregados y despachados para clientes nacionales,
internacionales y para el stock de la recepcionista, pero la gerencia ha
encontrado diferencias, el informe que él entrega, no cuadra con el
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informe del jefe de producción y le han llamado la atención por este
dato inconsistente.
Las cuentas de ingresos y egresos según la revisión que él ha hecho
tampoco cuadra, el contador y el revisor fiscal están haciendo una
revisión cuidadosa de esta diferencia de datos.

A la recepcionista, que es la que vende los productos para clientes

externos (vecinos que vienen a la fábrica a comprar) le han solicitado
cuentas y ella ha quedado sorprendida y preocupada porque no pudo
entregar ningún informe, ella recibe los dulces que le sacan del almacén
y los coloca en la recepción donde los tiene mientras los vende,
haciendo este favor.
Afirma que ella todas las semanas le entrega a la secretaria de la
gerencia el dinero que recibe, simplemente cuenta el dinero y se lo
entrega. Al comienzo llevo un cuaderno con datos del dinero que
entrega, pero se cansó de registrar información que nadie le pedía, pues
tenía entendido que ese dinero, era para que el gerente tuviera plata
para sus gastos.
La recepcionista se encuentra muy estresada, porque ella dice que todo
lo entrega y que nunca ha tomado para ella ni un peso, pero el celador
le dijo al jefe de despachos que eso no era cierto, que muchas veces ella
saca dinero para mandar a comprar onces para los de la oficina.

El gerente vio llorando a la recepcionista y la llamó a la oficina a

preguntarle que le pasaba, ella le contó lo que estaba sucediendo, el
gerente se ha quedado sorprendido, nunca imaginó que estas ventas al
menudeo hechas en la empresa, no tuvieran ningún control y llamó de
inmediato a la secretaria y al contador y la tesorera general, para
reclamarle por esta anomalía.
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Todos se escudan en que en lo que lleva la empresa que son más de 30
años, jamás han controlado nada de esto, siempre ha sido costumbre
mantener productos para la venta en la recepción, la tesorera afirmó
que ella no consideraba este dinero para nada. Qué eso no era
significativo, vender diariamente 20 cajas en comparación con la
producción que vende la empresa.
La gerencia se ha puesto en la tarea de controlar la salida de productos
del almacén a la recepción y se han sorprendido mensualmente salen
más de 400 cajitas de dulces a $7.500 incluido el descuento, sin que se
lleve un registro en el almacén de esto, que lleva varios años creen que
por lo menos 30 años. El gerente no entiende como entregan las
cuentas,

como cuadran los informes contables, en fin, esta pensativo con relación
a este suceso y la empresa cuenta con contador, revisor fiscal auxiliar
de contabilidad.
Como el gerente ordenó despedir a la recepcionista de inmediato,
indemnizarla si era el caso, pero sacar esa ladrona de la empresa, ella
ideó un plan, llamando a cinco empleadas para que reclamarán algo que
considera una injusticia en esa empresa y efectivamente el plan le
funcionó.
El gerente citó a reunión a todo el personal administrativo de la
empresa, para conocer que pasa en la empresa aparte de lo que sucede
con esta salida de productos del almacén sin control y se ha encontrado
con otra información preocupante: Pronto las operarias pasarán una
comunicación solicitando que se liberen de la restricción de ser mujeres
solteras, más de 30 de las operarias, llevan años de relación con sus
novios sin poderse casar y tener hijos todo porque serán despedidas de
la empresa, la empleada que está liderando toda la reclamación para la
empresa, es la propia secretaria de gerencia, que es novia del jefe de
despachos.
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La carta se pasó y el gerente afirmó y envió una Circular que fue
colocada en la cartelera principal donde decía: Que quien se casara,
saldría de la empresa indemnizada, pero que no permitiría que se
casaran, ni se llenaran de familia porque se pararía la producción que
tiene que cumplir. Además hay muchas mujeres esperando por puesto
en la fábrica, él tiene en su oficina más de 100 hojas de vida.
La negativa fue leída, se observó que está fue redactada de manera
muy fuerte y firmada por el gerente, indicando que quien se quiera ir a
casarse, que de una vez diga, para liquidarla, que la empresa tiene
suficiente plata para hacerlo, que esto es una política de la empresa y
punto. La mayoría de las operarias leyeron la cartelera y se extendió el
rumor que al día siguiente nadie viniera a trabajar. Efectivamente al día
siguiente, no aparecieron sino los directivos, incluso la secretaria de
gerencia tampoco se apareció, luego enviaron al celador con una carta
para el gerente, declarando que si no aceptaba la condición no volverían
a trabajar que escogiera o planteara soluciones, que no volverían en
cinco días, así les descontaran del salario.

Se acerca la semana de despacho de productos al exterior, deben tener

todas las cajas de productos listos para ser recogidas por la empresa
transportadora, pero no hay nadie en la empresa disponible para hacer
esta entrega. El gerente ordena al celador, al contador, al revisor hacer
esta labor, ellos por colaborar, aceptan pero se encuentran con múltiples
problemas: No encuentran archivos para determinar número de
productos a despachar, lugar de destino, direcciones, no hay archivo
organizado. El gerente decide también colaborar, pero ante esta falta
de información considera imposible atender los despachos, acuden a la
información en computadores y la información, que podrían ver en estos
computadores tienen claves especiales, números que solo conocen las
cinco señoras ayudantes del almacenista. El almacenista ha quedado
sorprendido, porque él no tiene las claves, eso lo manejan las mujeres
asignadas. Todo es caos, no hay información disponible, perder las
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exportaciones y despachos nacionales ocasionaría una gran pérdida para
la empresa.
El gerente decide llamar a la que considera la líder de las operarias y la
más fiel trabajadora, pero esta se niega a colaborar, a cambio le ha
dicho que cede en la comunicación que ellas enviaron o la fábrica tendrá
que cerrarla. El gerente la llama para negociar y convencerla de que
entren a trabajar, ella acude dos días después, la parálisis de la
empresa, lleva ya 4 días. ¿El gerente está muy pensativo y se pregunta
qué hacer?
Las operarias se reunieron en la casa del jefe de despachos, que les
propuso aceptar reunirse con el gerente, pero exigirle mayor salario,
nueva jornada de trabajo con ingreso a las 9 de la mañana y salida a las
cinco de la tarde, no más trabajo en las horas de la noche y la
madrugada, permitir tomarse cada mes dos días de descanso,
entregarles para ella vender cinco cajas de dulcecitos que venderían ahí
en la empresa y ayudaría a reforzar los ingresos. Y lo más importante
eliminar la restricción de ser solteras, ya se aburrieron de esta situación.
Incluso hay cinco operarias que están casadas desde hace más de dos
años y nunca habían contado.
Información completaría: Las operarias han sido capacitadas y
entrenadas para elaborar este tipo de dulcecitos y conocen las fórmulas

de elaboración que permiten mantener la máxima calidad y sabor de los

productos, además son expertas en el diseño y colorido de los dulcecitos
y en la forma como esos dulces son empacados cuidadosamente, para
evitar averías o desperfectos en el transporte de pedidos. 45 de las
operarias fueron al exterior a Francia durante 4 meses y son las que
mantienen la calidad, el sabor y la ductilidad de los dulcecitos.
Mantienen de manera secreta cinco fórmulas que son las que respaldan
la producción en la empresa. En esta empresa la Semana Santa, los
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feriados, festivos se trabajan como si fuera jornada ordinaria y se
reconocen horas extras y trabajo nocturno pagándoles como la ley
ordena, pero nadie tiene derecho a negarse a trabajar.

Cuadro 1: Propuesta empresarial

Cuadro 1: Propuesta empresarial

Propuesta de solución al caso

Nombre del Participante: luz piedad tobar Fecha :mayo 2019

Propuesta:
Diseñar y ejecutar un manual de convivencia y de trabajo de tal manera que se
den a conocer a los trabajadores las normas deberes y derechos que cada uno
tiene, en este manual se debe promover a que los trabajadores cumplan con sus
responsabilidades y deberes en el lugar de trabajo para mantener una buena
conducta y actitud y asi poder realizar las diferentes actividades correctamente y
con responsabilidad
Llevar a cabo reuniones en las que se expresen dudas e inconformidades esto
con el fin de mantener un ambiente armónico que contribuya al crecimiento
profesional y personal de los trabajadores y se puedan alcanzar los objetivos de
la fabrica
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Planificación De La Propuesta
Caso:

Estudiante: Luz piedad tobar Arango

Propuesta Actividades a Realizar Tiempo a Responsable

por cada área de la Ejecutar/Mes/Sema
Desarrollar
empresa na
cursos y
actividades Charlas de Cada 2 meses Área de
formativas, motivación en producción
para que donde se oriente
los
a las personas en
empleado
sefijen garantizar su
metas satisfacción en
periódicas cuanto al
para ir desempeño de
asimilando sus funciones
nuevos como el logro de
conocimie sus expectativas
ntos, Reuniones en 2 veces al mes Área de talento
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desarrollan donde los humano
do su trabajadores
carrera expresen sus
profesional inconformidades,
dudas o
sugerencias

Actividades Cada 3 meses Área

deportivas en administrativa
donde se
integren los
trabajadores, lo
cual sirva para
mejorar el clima
organizacional

Bibliografia
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Acosta, S.A. (2010). Mecanismos Alternativos De Resolución De Conflictos: El
Mediador.Revista Electrónica de Psicología Social «Poiésis»,19, 1- 4. Universidad Católica
Luis Amigó.  Recuperado
de http://funlam.edu.co/revistas/index.php/poiesis/article/viewFile/120/107.

Andalucía Emprende, Fundación Pública Andaluza. (2016). Estrategias de Negociación.

Técnicas y Tácticas De Negociación. 24-31.  Recuperado
dehttps://www.andaluciaemprende.es/wp-content/uploads/2015/02/Estrategias-de-negociaci
%C3%B3n.pdf