INGENIERÍA EN GESTIÓN EMPRESARIAL

Unidad 5

Cadena de Suministros
Investigación: Procesos de venta del sistema electrónico de información

Profesor: Sandra Nayeli del Castillo López

Alumno: Sánchez Ibarra Brenda

Fecha: 30 de abril de 2020

 Procesos de venta del sistema electrónico de información

Introducción

La venta no es una actividad única, es un conjunto de actividades diseñadas para promover

la compra de un producto o servicio. Por ese motivo, la venta requiere de un proceso que
ordene la implementación de sus diferentes actividades, caso contrario no podría satisfacer
de forma efectiva las necesidades y deseos de los clientes, ni coadyuvar en el logro de los
objetivos de la empresa.

Entonces, dada su importancia en el presente documento vamos a abordar los procesos de

venta enfocados a la nueva tendencia de compra y venta online, que como hemos dicho en
temas anteriores es una modalidad que actualmente está teniendo su mayor auge y apogeo
debido al gran avance tecnológico.
 Procesos de venta del sistema electrónico de información

Proceso de venta

Según Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de Marketing", el proceso de
venta es: "una secuencia lógica de cuatro pasos que emprende el vendedor para tratar con
un comprador potencial y que tiene por objeto producir alguna reacción deseada en el
cliente (usualmente la compra)"

Fases del proceso de venta:

1. Prospección: La fase de prospección o exploración es el primer paso del proceso de

venta y consiste en la búsqueda de clientes en perspectiva; es decir, aquellos que aún
no son clientes de la empresa pero que tienen grandes posibilidades de serlo.
2. El acercamiento previo o “Pre-entrada”: Luego de elaborada la lista de clientes en
perspectiva se ingresa a la fase que se conoce como acercamiento previo o pre-entrada
que consiste en la obtención de información más detallada de cada cliente en
perspectiva y la preparación de la presentación de ventas adaptada a las
particularidades de cada cliente.
3. La presentación del mensaje de ventas: consiste en contarle la historia del producto
al consumidor, siguiendo la fórmula AIDA de captar la Atención, conservar el Interés,
provocar un Deseo y obtener la Acción (compra)".
4. Servicios Pos-venta: Los servicios de posventa tienen el objetivo de asegurar la
satisfacción e incluso la complacencia del cliente. Es en esta etapa donde la empresa
puede dar un valor agregado que no espera el cliente pero que puede ocasionar su
lealtad hacia la marca o la empresa.

Ventas por sistemas electrónicos

En el mundo actual han cambiado numerosas cuestiones y las relaciones comerciales a través
de internet son ya de lo más habitual.

Los costos son más bajos y las posibilidades son infinitas. Poco a poco los consumidores
vencen su inicial desconfianza y deciden adquirir y comprar por internet, donde tienen a su
disposición el mercado internacional mediante un simple clic.

Etapas de una venta Online:

 Procesos de venta del sistema electrónico de información
Fase 1 de difusión: La marca debe tratar de alcanzar de la manera más eficiente posible a su
público objetivo o target para lo cual dispone de un variado set de herramientas digitales y
también del mundo tradicional. Entre estas:

 Grado de conocimiento y recordación de la marca.

 Una URL amigable y relacionada con la marca.
 Una estrategia de e-mail marketing eficiente en donde se desarrolle una política de
envío, se cuente con una base de datos actualizada, saludable y que tenga el permiso
de los usuarios para ser contactados mediante este canal.
 Campañas pagadas que promuevan las ofertas y atraigan audiencia hacia el sitio.

Fase 2 de venta: La marca debe tratar de alcanzar de la manera más eficiente a los
potenciales clientes proveyendo de una experiencia de navegación sencilla e intuitiva. En
esta fase se produce la selección de productos, los que se guardan típicamente en un carrito
de compra para posteriormente pasar a la fase de pago.

Fase 3 de distribución: Se debe asegurar que la experiencia de compra en la web siga de

manera eficiente en el mundo real. Es necesario montar una red de distribución propia o tener
un partner especializado que lleve los productos al domicilio del cliente.

Fase 4 de posventa: Se debe asegurar que culmine con éxito el ciclo del comercio
electrónico. Hay que abordar cualquier contingencia que se pueda producir una vez que el
usuario reciba el producto.

Una vez terminado el ciclo de venta se activa la fase de business intelligence o inteligencia
de negocios que almacena las transacciones de los usuarios y su conducta completa en el
sitio.

Mediante análisis como la minería de datos (data mining) se puede modelar y eventualmente
predecir la conducta de compra de los usuarios y apalancar mejores decisiones de diseño de
la oferta de valor de la tienda online.

Conclusión

Podríamos decir que el proceso de venta es uno de los más importantes de una empresa, pues
su influencia en la utilidad de esta misma es demasiada, ya que si la empresa no vende
 Procesos de venta del sistema electrónico de información
evidentemente no tendrá ingresos para solventar los gastos, por lo tanto las empresas en la
actualidad se ven obligadas a actualizar su proceso de ventas y adaptarse a las nuevas
tendencias o necesidades de los clientes, por lo tanto al día de hoy la gran mayoría de las
empresas cuentan con ventas online y es necesario que conozcan las nuevas técnicas de venta,
el proceso de venta por este medio, entre otras cosas, con el fin de mantenerse en sintonía
con el mercado y lo éste demanda en la actualidad.

Bibliografía

 Stanton, Etzel y Walker () Fundamentos de Marketing, 3° edición, Págs. 604 a 607

 Allan Reid () Técnicas Modernas de venta y sus aplicaciones, Editorial Diana, Págs. 137 a
139 y del 221 al 228
 Actualidad de eCommerce (NA) ¿Cómo funcionan las ventas electrónicas?, Recuperado
de: https://www.actualidadecommerce.com/funcionan-las-ventas-electronicas/
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 Logros|Servicios financieros (NA) Comercio electrónico: Conoce las principales etapas
cuando vendes Online, Recuperado de: https://www.empresaslogros.cl/blog/comercio-
electronico-conoce-las-principales-etapas-cuando-vendes-online
 Virginia Sáenz de Miera (2017) Venta Online, Alfaomega grupo editor (México).