La fuerza detrás de las grandes ideas

El Bentley convertible

Instrucciones para el (posible) comprador

Usted es la secretaria personal de Mrs. Amelia

Austin, oriunda de Texas. Mrs. Austin le ha
solicitado que la represente en la negociación
que desea realizar para adquirir un precioso
Bentely convertible de 1927 completamente
hecho a la medida. El auto es propiedad de Mr.
Soles pero la venta será negociada por un agente
de ventas que este ha contratado. Mr. Soles le ha dicho a Mrs. Austin que el agente
cuenta con completa autoridad para vender el automóvil por un precio razonable,
aunque por supuesto, dentro de ciertos límites. Mrs. Austin hizo revisar el carro por un
mecánico experto, tuvo oportunidad de conducirlo y le gustó mucho. Parece haber sido
restaurado por un verdadero experto y se encuentra en excelentes condiciones.

Mrs. Austin está dispuesta a pagar en efectivo y aceptar la entrega en Austin, Texas.
Habiendo enviudado recientemente de un marido dominante, lo único que Mrs. Austin
no quiere es que se aprovechen de ella en cuanto al precio se refiere.
Desafortunadamente, ni usted ni ella han sido capaces de establecer un valor en el
mercado para este vehículo. Aparentemente el mercado de automóviles usados es un
campo arcano y complejo. Los Rolls Royce antiguos se venden por precios más altos que
los Bentley clásicos casi siempre. Los precios parecen depender de hasta que punto el
vehículo conserva las piezas originales, la condición del chasis, el funcionamiento en
términos generales y por supuesto la parte estética. En una reciente edición de la revista
Hemmings Motor News por ejemplo, algunos Rolls Royce clásicos se ofrecían hasta por
$150,000£ mientras que otros, no tan bien conservados, podían encontrarse hasta por
$8,000£. El precio de venta de los Bentley por otra parte, oscilaba entre las $5,000£ y las
$45,000£. Más que tratarse de un “Elefante Blanco”, al parecer el precio al que se

Caso traducido y ajustado por Estudio Elefante con el ánimo de utilizarlo en sus propios ejercicios de formación.
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negocie un carro de esta marca depende de la voluntad del vendedor y el comprador

por llegar a un acuerdo y de su habilidad para negociar.

De ser posible, Mrs. Austin desea comprar el automóvil por $10,000£, valor por el cual
podría adquirir un vehículo comparable, aunque más reciente. Ella podría, sin embargo,
estar dispuesta a pagar hasta el doble de esta cifra, si a su criterio usted considera que
es necesario cerrar el trato. Usted no puede, bajo ninguna circunstancia, llegar a ofrecer
más de $23,000£ por el auto.

Obviamente, usted desea encontrar la manera de cerrar el trato por este automóvil del
cual se ha enamorado Mrs. Austin y de esta forma cimentar su reputación con ella
consiguiéndolo a un buen precio. Aunque ella puede permitirse gastar $50,000£ o aún
mas, usted está muy interesada en cerrar este negocio por menos de $20,000£.
Después de todo, es una considerable cantidad de dinero por un auto con más de 90
años. Hoy en día es posible conseguir un Rollss Royce nuevo por unas $45,000£.

Usted ha hecho una cita para conocer al agente de ventas de Mr. Soles. De ser posible
un acuerdo, usted preferiría llegar a él en esta reunión. De ser necesario, usted puede
regresar en un mes para concluir con la negociación. ¡Prepárese para negociar!

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