MODELO URY DE HARVARD DE NEGOCIACIÓN CON

PERSONAS DIFÍCILES:


Una
persona
difícil
es
aquella:

• cuyo
comportamiento
es
difícil

• que
es
difícil
para
mi

• que
me
tensiona

• que
amenaza,
miente,
grita,
presiona

• que
seduce

• que
me
ayuda
a
definirme
como
incapaz
(S
=
D
–
C)


La
persona
es
difícil
por:


• egocéntrica

• no
ser
segura

• ver
el
mundo
como
una
jungla

• falta
de
conocimiento

• sus
ignorancias
y
temores

• estar
equivocada
y
no
saberlo


El
buen
negociador
es
aquel
que:

• Buscar
los
intereses
de
las
partes

• Preguntar
sin
atacar

• Escuchar
activamente

• Generar
posibilidades
(O
&
A)

• Visión
sistémica
/
largo
plazo

• El
difícil
haría
lo
contrario


Algunos
modelos
de
pensamiento
de
los
negociadores:

• Forzadores


• Anotadores


• Pacificadores


• Rebeldes







Algunas
características
de
cada
tipo
de
pensamiento
en
el
negociador:

• Forzadores

• Toros


• Evitadores


• Retiradores


• Extremistas


• Disparadores


Anotadores

• Engañadores


• Peones


• Neblinas


• Escaladores


• Castigadores


• Carceleros


• Socio
Silencioso


Pacificadores

• Negadores


• Disculposos


• Acomodadores


• Sacrificados


• Encantadores


Rebeldes

• Aplazadores


• Rehusadores


• Chicos
Duros


Los
cinco
pasos
clave
del
modelo:

I.
No
reaccione


II.
Desarme
al
oponente





III.
Cambie
de
juego


IV.
Hágales
fácil
decir
si


V.
Hágales
difícil
decir
no